汽車銷售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)與技巧

1、汽車銷售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)與技巧銷售不是一個簡單的買賣，在實(shí)際銷售中或許會遇到很多的困難;銷售也絕不是沒有真憑實(shí)學(xué)的碰運(yùn)氣，你的成功，是要有底氣的;在任何地方，不管你是任何人，學(xué)習(xí)才是你不斷前行的勝利法那么?！咀屛覀冇靡淮螌?shí)戰(zhàn)的案例來解決你銷售中遇到的問題和疑惑】先生，您好我是這里的銷售參謀，我姓王，叫我小王就行了！請問我怎么稱呼您呢？哦，小王，你這款2.5凱美瑞多少錢？先判斷是否習(xí)慣性地詢價，看是不是購置信號！ 王總，我們凱美瑞有很多型號，不知道您說的哪款？ 絕大多數(shù)銷售參謀就開始報價了，然后就是無意義的討價還價 你展車這款是什么型號！ 我們凱美瑞2.5有四款，豪華、豪華導(dǎo)航、至尊導(dǎo)航、旗艦，王總您真

2、有眼光，這款是我們賣的最好的豪華版 。對了，王總您是第一次到我們展廳嗎？ 是的，你這款展車有什么配置嘛？ 看見沒有，當(dāng)如果是習(xí)慣性問價時，你只要多提點(diǎn)問題就會把他引開的 看得出來，王總對性能很關(guān)心，一般看一款車主要從外觀、動力、平安、舒適、超值性這五個方面看。您所說的配置主要是對舒適還是平安方面或者是兩方面都有呢？ 認(rèn)同技巧加結(jié)構(gòu)性的說話，這才是真正參謀式銷售全方位的吧！那我先說舒適方面的吧！對了問一下王總您是第一次買車還是換購??？ 提問是優(yōu)秀銷售參謀的法寶！第一次！沒關(guān)系！絕大多數(shù)客戶都是第一次購車，所以就更要仔細(xì)了解一款車了！ 認(rèn)同技巧 對了，王總您買車主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高速公路

3、開呢，或者說哪個方面你最經(jīng)常開？背景問題 我可能經(jīng)常要跑高速！是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。那王總一定是那種公務(wù)非常繁忙！看得出來是絕對的商務(wù)精英！王總，你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧？認(rèn)同技巧和表達(dá)加提問技巧躲開客戶的異議背景問題那是肯定的！對呀，那就更要注重舒適性的配置了。其實(shí)每款車的根本配置都差不多，但不同的車有不同的配置，而且就是那些根本的配置質(zhì)量和功能也都有不一樣。對于您這種商務(wù)精英客戶，凱美瑞開發(fā)了很多適合你們的一些配置。不知道王總對汽車音響有什么特別要求？音響那肯定要好羅！是的，音響不好對自己開車的心情影響很大？對吧！

4、是的凱美瑞有款配置了能夠在開車時使您的心情愉悅的先鋒音響 利益陳述法先鋒? 是的，這是廣汽豐田專門對你們這種商務(wù)客戶特別配置的超豪華音響。先鋒音響是全球最著名音響之一， 起源于1938年的先鋒(Pioneer)是揚(yáng)聲器領(lǐng)域的先驅(qū)和開拓者不過音響這東西只有聽才會有感覺的。不知道王總平時喜歡聽點(diǎn)輕音樂呢還是爵士樂呢？典型的主動引導(dǎo)技巧什么都可以！那我今天為您準(zhǔn)備了一張著名樂曲，都是輕音樂的！我們來欣賞一下吧！來王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。 坐進(jìn)去以后王總舉個簡單的例子，你覺得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好？ 典型的設(shè)陷阱法那當(dāng)然是電影院羅！我平時也愛看電影，特別是大片必定到電影院看絕對是這

5、樣的，我也愛看電影。凱美瑞的先鋒音響就可以完全滿足您這個需要。下面我們來聽聽？好。. 王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟里有表現(xiàn)高音和低音的局部，等會聽的時候我會提醒您，您注意聽一下它的音質(zhì)，好嗎？ 典型引導(dǎo)，把客戶的胃口吊到極致好！.怎么樣？嗯，不錯，有點(diǎn)趕上寶馬的音響了王總這個高音局部表達(dá)得很完美吧！ 體驗(yàn)后詢問滿意度哦？王總您聽過寶馬的音響，那您一定知道寶馬用的什么音響吧！ 典型的老練，不會自己說出來BOSSBOSS！王總您真專業(yè)！BOSS音響也很不錯！對了，你們這個音響和BOSS有什么區(qū)別？嗨！王總您問的這個問題在我的客戶中只有兩個，您是第三個，這些人可都是音響發(fā)燒友??！不瞞您說，BO

6、SS確實(shí)很知名，而先鋒的音響是世界頂級的,再好聽的音樂,也要由揚(yáng)聲器傳出來吧，音源處理再好，音響不好,也不能制造出超棒的音樂?。∧f呢，王總？是的 對了王總你剛剛提到經(jīng)常跑高速，我想有個配置你一定喜歡。 典型的引起客戶的好奇什么配置？ 就是自動定速巡航，這個我知道！問王總一個問題：比方您在經(jīng)過了一天的勞累后，在高速上開車一直踩著油門，你一定覺得右腳又酸又累吧？ 難點(diǎn)問題對！不過有定速巡航呀您說的真對，不過您知道它的工作原理嗎？這個不知道，不過我也不用知道是的，但我覺得知道這個原理對您有好處的，它是這樣幫您解決問題的，按您當(dāng)時設(shè)定的時速，通過電腦控制對油量的供給來控制車速，這樣就可以使您的右腳輕

7、松的解放出來，這時您再聽著凱美瑞的先鋒音響，那真是覺得一切盡在您掌握呀！ 經(jīng)典的FAB產(chǎn)品介紹法嗯，小伙子，你的口才不錯嘛！ 過獎了，在王總面前我哪敢班門弄斧呀！對了，凱美瑞還有一款您意想不到的空調(diào)配置，和一般的空調(diào)不一樣哦？怎么不一樣啦？王總沒您剛剛提到你開車時經(jīng)常家人也要一起乘坐，對吧？對呀！那就是了，炎熱的夏天，當(dāng)您和家人在車內(nèi)使用空調(diào)的時候，如果老人和您使用空調(diào)的溫度不一樣，這樣是不是很麻煩呢？ 難點(diǎn)問題有點(diǎn)！ 那這種麻煩對您有什么影響？那沒方法，最后我就只有照顧到家人羅！那是不是您最好照顧到所有人的需要，對您來說就非常的重要啦？ 需求-效益問題對對！有這樣的空調(diào)嗎？當(dāng)然，這是凱美瑞專

8、門為您們這種客戶設(shè)計的，這種空調(diào)叫自動恒溫雙區(qū)空調(diào)，他能夠根據(jù)不同的人對溫度的需要設(shè)定不同的溫度，從而使您車內(nèi)駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺得這樣的配置對您不是一舉兩得嗎？又一次經(jīng)典的FAB介紹法這款凱美瑞多少錢？這有可能是購置信號了這樣我們先去試駕一下，回頭我們再談個好價錢！怎么樣？好吧！王總，你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺！整個流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試駕，好嗎？. (試駕完后)王總，您看這次試駕您還滿意嗎？可以！那您看您對產(chǎn)品還滿意嗎？不錯！凱美瑞的配置和舒適性都不錯！

9、那您看您對產(chǎn)品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧，對了，您喜歡白色還是黑色！典型的嘗試簽約法我看比擬喜歡白色，因?yàn)槲曳蛉丝赡芤惨_，白色比擬中性！對，白色確實(shí)能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢？ 認(rèn)同技巧時時刻刻照顧到再加上典型的嘗試簽約法現(xiàn)金！你們到底能優(yōu)惠多少？ 有點(diǎn)生氣了！王總您別急，這些問題是都例行手續(xù)，完了以后我們會商量一個好價錢！您看怎樣？鉆石級銷售參謀的特征之一：臨危不懼這樣，你還是給我說你們可以優(yōu)惠多少吧！其實(shí)這么好的車，配置和各方面都這么好的車，已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了。那怎么可能呢？現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢，雅閣都優(yōu)惠10000了放心，王總，您今天絕對不會白來的，我小張肯

10、定要做你的生意的，我看您也是要誠心買，剛好呢我們又在搞活動，今天是第20天了，前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個活動里買的。這樣我給您送套千元禮包 鉆石級銷售參謀的特征之二：自信！不行！王總，您別生氣，您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和效勞的嗎？鉆石級銷售參謀特征之三：臉皮厚！是沒有，我覺得你的介紹我比擬滿意！對了，你看你在別處人家銷售參謀還沒有我的效勞好，優(yōu)惠10000，我的效勞比他還好，凱美瑞的產(chǎn)品溢價高出雅閣20000，我還送您千元禮包你不覺得我已經(jīng)虧了嗎？ 鉆石級銷售參謀特征之四：示弱！那.這樣你再送我套膜，我一定買！如果是這樣的話，就比擬麻煩了為什么？因?yàn)?哎呀！我不好說！怎么不

11、好說！我這樣的話會被銷售經(jīng)理罵的 為什么？因?yàn)榻?jīng)理規(guī)定了，如果超過禮包的優(yōu)惠必須問客戶三個問題 葵花寶典：三問成交法什么問題？王總您今天帶錢了嗎？帶了，卡王總您今天就買嗎？嗯，如果再送膜?？梢缘耐蹩偰I車就您一個人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比方您夫人?不用了，她有得車開就行了！那好，我們簽掉這份合同 。為什么？我好拿進(jìn)去幫您申請呀！那好，簽吧謝謝！那我拿進(jìn)去幫您申請，應(yīng)該可以的，您等等，先喝杯茶吧！ 鉆石級銷售參謀特征之五：微笑著“戲弄客戶，而客戶還乖乖地投降進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出來后，王總，恭喜您，您終于如愿以償了！您終于可以駕著您心愛的凱美瑞回家了！是嗎？我們?nèi)マk手續(xù)吧！好？！.(搞定！)還有種情

12、況：客戶不簽合同那好，我們簽掉這份合同吧！ 不簽，你的價格還沒談好呢！ 那.這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了！ 進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 出來后恭喜您！王總，我終于幫您申請到這個價格了，簽合同吧！ 啊.好吧！ (搞定!) 還有種情況，出來后還是不簽 那.我要考慮一下啊，王總您不是說您今天就決定買了嗎？不是不是，我還要和我老婆商量一下啊，你不是一個人可以決定嗎？?。。?您看我冒著挨罵的風(fēng)險，好不容易幫您申請到這個價格，你太不為我們這些小員工考慮了！ 不是不是.小伙子你別誤會不是誤會，我也是真心實(shí)意的幫您成全這個價格，您看您就沒有誠意了！那.好好，我買了，小伙子這還不行嗎？行，但您一定要真心誠意的，您

13、看我一直幫您忙前忙后，這種效勞您到別家根本沒有。是的，是的，你們效勞我很滿意！ 那行，等會我們簽合同吧！好好好！ 如果顧客真是一定堅持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說：王總，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我一個抱歉，行嗎？為什么你要抱歉呀？唉！我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買，那肯定是我剛剛產(chǎn)品介紹沒有打動您，你可能對產(chǎn)品還是沒有喜歡！或者是我給您效勞的過程有什么過失，讓您覺得不舒服了，對不起，是我的責(zé)任，但您能說說為什么嗎？謝謝了不是，你的介紹我很滿意，你的效勞我也很滿意那我就不解了，為什么呢？ 嗯。嗯.主要是價格，我覺得價格還能不能少呀？他很小聲說不行，絕對不行，

14、就這樣我都被老板罵了，還要扣獎金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，每個月就指望那點(diǎn)獎金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎金又被扣了，王總，您忍心嗎？你們工資高得很，我知道對呀，不降價賣工資就高呀，您說得一點(diǎn)都不錯呀，但只要降價賣就扣，而且扣的非常兇，剛剛我已經(jīng)幫您申請到全車膜，您還要降，我們賣車也太難了。真的嗎？那好，看在你這么有誠意，效勞又好，我買！.如果這個客戶很拽，還是不買，就這樣說 行，王總，這可是最后一次申請了，最多500好吧，謝謝你咯，小伙子但有個條件必須得容許我，否那么我真的幫不了您這個忙什么條件？保險和裝潢必須在我們公司做，行嗎？這個條件不苛刻吧！行！那您等著，我盡量試試 出來后王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了！唉！把你們經(jīng)理叫來，我給他說，不能扣你的工資！算了算了，你現(xiàn)在去說，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理！您的好意我謝謝了！好，簽吧！王總，那謝謝了，但您可以再容許我一個條件好嗎？什