直效生活服務(wù)營銷案例分析

1、直效生活服務(wù)營銷 在OTC藥品操作的今天，廣告營銷和會(huì)務(wù)營銷是兩個(gè)營銷的主流，眾多的企業(yè)拼殺在此，市場(chǎng)的現(xiàn)狀不容樂觀，廣告價(jià)格居高不下，而效果越來越差；會(huì)務(wù)營銷的成本越來越高，消費(fèi)者的信任確江河日下，尤其是一些企業(yè)夸大的宣傳和掠奪性的小型活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的信任打擊最大，風(fēng)濕病市場(chǎng)也同樣如此，并且由于風(fēng)濕病有其獨(dú)特的發(fā)病規(guī)律和地域的特點(diǎn)，受的影響更大，如何突破這個(gè)瓶頸，成為了我們營銷人研究的重點(diǎn)。 柳暗花明跨行業(yè)的啟示在家電行業(yè)現(xiàn)在有一個(gè)特殊的現(xiàn)象，就是好多人認(rèn)為海爾的產(chǎn)品質(zhì)量并不是最好的，但是其產(chǎn)品銷售一直很好，究其原因是服務(wù)成了海爾電器最好的營銷模式，那么能不能把海爾的服務(wù)營銷模式合理的嫁接到我

2、們現(xiàn)在操作的風(fēng)濕類產(chǎn)品身上呢？這個(gè)時(shí)候一個(gè)啟示的消息又傳來，在四川市場(chǎng)每個(gè)月接近10萬的廣告投入，產(chǎn)出也不過是10萬左右，而這其中的一部分銷量來源卻引起了我們的注意，三個(gè)學(xué)醫(yī)的員工組成的一個(gè)服務(wù)小組竟然一個(gè)月作出了2萬多元的銷量，仔細(xì)一了解原來他們幾個(gè)都是學(xué)中醫(yī)的，都懂一點(diǎn)推拿和按摩技術(shù)，在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)回訪的時(shí)候，利用自己的優(yōu)勢(shì)給消費(fèi)者推拿按摩，結(jié)果返購率很高，在80左右。同時(shí)由于我們自己的風(fēng)濕病產(chǎn)品有其獨(dú)特的特點(diǎn)：起效慢但是比較持久，是純中藥制劑。而大部分的風(fēng)濕病患者又極其希望吃完后能迅速的起效，這是一個(gè)非常矛盾的事情，有沒有一種服務(wù)能解決這個(gè)癥結(jié)并且作為主流的營銷的模式來攻占市場(chǎng)呢，這

3、兩個(gè)疑問提上了日程。 其實(shí)服務(wù)營銷在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)早就存在，但是大都把其定位在一個(gè)輔助的營銷手段上，都取得了不俗的效果，如果把它由幕后和輔助推向前臺(tái)和主流呢，能否取得騎兵的效果，我們開始了大膽的調(diào)研和嘗試，其中包含對(duì)服務(wù)營銷產(chǎn)生的環(huán)境和歷史演變的研究和試點(diǎn)市場(chǎng)的啟動(dòng)。 藥品直效服務(wù)營銷的前提具有醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)的員工隊(duì)伍具有豐富的醫(yī)學(xué)知識(shí)是每個(gè)營銷代表從事此項(xiàng)工作的前提，這個(gè)醫(yī)學(xué)知識(shí)包括：每個(gè)大專院校的學(xué)生在學(xué)校學(xué)到的一切、公司給他營銷知識(shí)的培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)、風(fēng)濕病的病理培訓(xùn)和理療技能的培訓(xùn)，還有溝通技巧和交流水平的培訓(xùn)。 直效服務(wù)營銷的形式是一對(duì)一，但在實(shí)際工作中，要形成1：40或1：50。

4、一天服務(wù)6-7個(gè)患者，每周服務(wù)40-50名。無論服務(wù)多少個(gè)患者，產(chǎn)生多少銷量，都是通過一對(duì)一溝通而得來的，每份業(yè)績都是這樣得來的，所以又可以說是“一對(duì)一服務(wù)營銷”。 直效服務(wù)營銷的社會(huì)背景（一）直效服務(wù)營銷的大氣候 從大的方面來講，OTC市場(chǎng)營銷初建于八十年代后期、九十年代初期。蓬勃于九十年代中期，這一時(shí)期具有代表性的有蜂王漿、太陽神、三株等等，其中三株的營銷特色是農(nóng)村包圍城市、以點(diǎn)代面的大格局，省、市、縣、地、鄉(xiāng)，層層組織構(gòu)建、運(yùn)用人海戰(zhàn)術(shù)，于是在短時(shí)期內(nèi)，無論城市與鄉(xiāng)村，迅速刮起了三株的旋風(fēng)。在這個(gè)時(shí)期，同等功能的OTC產(chǎn)品幾乎是潮起潮落，雖然廣告照做，但有很多廠家的營銷業(yè)績大不如前，紛紛

5、落馬。這種情況下，思變的營銷方法呼之欲出。在三株之后的“跟進(jìn)者”紅桃K，具體戰(zhàn)術(shù)與三株無異，但紅桃K善于總結(jié)、注重終端建設(shè)、注重規(guī)?？刂?，所以形成了自有的特色。 什么樣的產(chǎn)品、怎么去賣，其摸索的過程逐漸形成了該產(chǎn)品的營銷系統(tǒng)。匯仁、溶栓膠囊、絡(luò)欣通的營銷方法都有其自身的特點(diǎn)。匯仁、溶栓膠囊的終端及 “垃圾段” 廣告的運(yùn)用，都是沿用哈慈五行針的方式并且又有所突破。絡(luò)欣通的小型活動(dòng)，主要有四個(gè)特點(diǎn)：精、細(xì)、透、深，像絡(luò)欣通的實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)，細(xì)之又細(xì)，它是做為一個(gè)企業(yè)的營銷標(biāo)準(zhǔn)。有了標(biāo)準(zhǔn)，就可以驗(yàn)證每一個(gè)經(jīng)理、每一個(gè)員工工做的如何，沒有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就無從談起。 有人講，在一個(gè)企業(yè)中，“老板看結(jié)果，經(jīng)理重過程”

6、。實(shí)際上每一個(gè)經(jīng)理、老板，都應(yīng)該注重過程，掌握每一步的過程，然后才能自然而然地收到一個(gè)好的結(jié)果。像服務(wù)營銷和部門營銷的說法，在97、98年談得比較多，比較典型的企業(yè)，如海爾和長虹，在彩電業(yè)來講，幾乎是同質(zhì)的，沒有誰更突出些。那么，拼來拼去拼的是品牌的效力，其中，很大一部分就是服務(wù)帶來的附加值。 從此我們可以得出一個(gè)結(jié)論每個(gè)企業(yè)的營銷模式不是某個(gè)人總結(jié)出來的，而是某個(gè)群體面對(duì)某個(gè)市場(chǎng)逼出來的。不逼就沒有突破的產(chǎn)生，窮則變、變則通、通則久。 （二）直效服務(wù)營銷的小環(huán)境 我們的風(fēng)濕類產(chǎn)品2000年5月上市，一年時(shí)間搏得了近億元的市場(chǎng)份額，占據(jù)風(fēng)濕類產(chǎn)品22.63%的市場(chǎng)，超出了第二名10%還多。 但

7、是面對(duì)全國市場(chǎng)，整個(gè)公司營銷工作，并沒有一條沒有主思路，因而造成了整個(gè)市場(chǎng)各自為戰(zhàn)，靠單個(gè)的小團(tuán)隊(duì)來搏取成功。全國需要整理思路并結(jié)合各個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)特點(diǎn)，尋找適合的突破點(diǎn)。 風(fēng)濕類市場(chǎng)如何去做。首先要研究產(chǎn)品，了解患者在想什么？類風(fēng)濕患者目前在全國有2000萬以上，加上風(fēng)濕、強(qiáng)脊炎、產(chǎn)后風(fēng)濕等也有8000萬人。但這些人中，能收集多少患者名單，我們心里沒底，關(guān)鍵就是風(fēng)濕、類風(fēng)濕病患者的求知心態(tài)往往沒有心腦血管疾病、肝炎等患者心切，從而流失了大量的患者。 從商界“二八定律”可以推算出有多少患者，但這個(gè)二八定律，絕對(duì)是冒險(xiǎn)思維。從小環(huán)境來講，一方面是患者人數(shù)，另一方面是風(fēng)濕類產(chǎn)品的藥品價(jià)格，從同類

8、產(chǎn)品價(jià)格比較中，可以看出我們產(chǎn)品的劣勢(shì)所在，除了幾個(gè)炒作的產(chǎn)品外，價(jià)格都是低價(jià)位的，因此我們的產(chǎn)品每盒128元顯得有點(diǎn)高，這時(shí)除了讓消費(fèi)者感受產(chǎn)品的理論包裝、賣點(diǎn)、差異性有優(yōu)勢(shì)以外。還必須增加獨(dú)特的賣點(diǎn)，那就是高附加值的服務(wù)，專業(yè)的醫(yī)學(xué)服務(wù)和親情服務(wù)。 直銷服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)操作案例服務(wù)營銷實(shí)施前的十四個(gè)要素： （一）招聘和培訓(xùn)重中之重 （1）醫(yī)學(xué)、醫(yī)療專業(yè)畢業(yè)。中專以上學(xué)歷，有臨床經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先。最好是大專以上“科班”出身，最重要的是必須會(huì)針灸或者推拿。因?yàn)獒樉暮屯颇脤?duì)類風(fēng)濕及風(fēng)濕病的效果非常好。 （2）形象。形象要落落大方，不能給人以邋遢的感覺。 （3）咨詢醫(yī)生。最好是女性，主治醫(yī)師或中醫(yī)師?？祻?fù)服

9、務(wù)需要懂得針灸。 （4）發(fā)現(xiàn)潛能。各地市場(chǎng)中層干部缺乏，每個(gè)營銷員都要做到從不行到行。 （5）年齡。20-28歲。 （6）待遇。底薪+提成：中專400元/月，大專500元/月，大本600元/月，見習(xí)期二周，5元/天補(bǔ)助，經(jīng)過一個(gè)月的強(qiáng)化培訓(xùn)及試用后轉(zhuǎn)正。 （二）用營銷思想武裝全員 作為一人咨詢醫(yī)生，不能僅以一個(gè)醫(yī)生的觀點(diǎn)看待問題，而要從一個(gè)醫(yī)者轉(zhuǎn)變到營銷人員。通過理念培訓(xùn)，使各位員工提高營銷的素質(zhì)并對(duì)營銷工作產(chǎn)生興趣。 （三）提倡“視患者如親人”的服務(wù)理念 我們的員工不僅僅是服務(wù)人員，同時(shí)也是患者的聊天對(duì)象，要把患者當(dāng)成自己的長輩或者親人來看待，細(xì)致耐心的進(jìn)行服務(wù)。 （四）愛心 愛心是從事一對(duì)

10、一康復(fù)服務(wù)的源動(dòng)力。比如，市場(chǎng)部的營銷口號(hào)是：“讓愛永駐康乃馨”，從而達(dá)到了營銷在思想上的規(guī)范。 （五）產(chǎn)品知識(shí) 1、 要掌握中西醫(yī)結(jié)合治療風(fēng)濕病的理論。 2、 產(chǎn)品的研發(fā)過程。 3、 產(chǎn)品的權(quán)威認(rèn)證。 4、 產(chǎn)品的主治病癥、不良反應(yīng)及禁忌。 5、 其它相關(guān)知識(shí)。 （六）風(fēng)濕類疾病的知識(shí) 學(xué)習(xí)風(fēng)濕類疾病知識(shí)的主要版本是：風(fēng)濕病解秘、康復(fù)手冊(cè)及如何做好對(duì)類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎患者的醫(yī)學(xué)教育。 （七）回答患者問題的說辭 在實(shí)踐中常常會(huì)遇到患者提出的各種問題。就目前市場(chǎng)而言，大概存在30個(gè)問題。在解決問題時(shí)，市場(chǎng)部的“七步法”較為有效，主旨是利用擺事實(shí)、講道理的方法解決患者的各種疑問。 （八）理療技能的培訓(xùn)

11、 要求康復(fù)人員必須掌握針灸或者按摩技術(shù)，懂得行業(yè)規(guī)范。 （九）溝通技巧演練 醫(yī)學(xué)知識(shí)、理療知識(shí)、交流技能，是康復(fù)服務(wù)培訓(xùn)中的重中之重。培訓(xùn)中提高溝通技巧的方法是：讓員工分別扮演患者與康復(fù)人員，由患者來提問，康復(fù)人員回答。之后，角色調(diào)換，同時(shí)在演練中能發(fā)現(xiàn)問題并掌握解決的辦法，以此達(dá)到鞏固培訓(xùn)知識(shí)的目的。 （十）演講比賽 每個(gè)員工在培訓(xùn)過程中，應(yīng)進(jìn)行五分鐘、十分鐘或半小時(shí)的演講培訓(xùn)。目的是提高大家的士氣、規(guī)范思想。如四川辦提供的演講題目：關(guān)于產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)說明、讓愛永駐康乃馨、康復(fù)服務(wù)。這其中需注意一點(diǎn)：在提到問題時(shí)，應(yīng)起立回答，以此形成站立式的培訓(xùn)模式。 （十一）提高士氣的具體做法 這部分涉及到管

12、理的問題。比如：唱隊(duì)歌、喊口號(hào)、擊掌、講故事等方式。 （請(qǐng)大家起立跟我一起念：“我年輕、我快樂、我能干、我能勝”。請(qǐng)坐） 市場(chǎng)部將真心英雄定為隊(duì)歌，在每天培訓(xùn)時(shí)高聲唱出，歌詞中的：“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹”很能夠鼓舞士氣。 在培訓(xùn)當(dāng)中，也可采用講故事的方法，可參考的書目是101課堂。 關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)方面，尤其是對(duì)風(fēng)濕病的了解，要從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，一環(huán)套一環(huán)，剛畢業(yè)的學(xué)生，通過產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，可了解到公司的近期目標(biāo)，或遠(yuǎn)景規(guī)劃。一對(duì)一培訓(xùn)的最大優(yōu)點(diǎn)是，實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)管理。 （十二）統(tǒng)一服裝 對(duì)統(tǒng)一服裝要仁者見仁，智者見智。比如：組織患者郊游，統(tǒng)一著裝是必要的，因?yàn)檫@樣可以展示一個(gè)公司的風(fēng)貌。 （十三）語言規(guī)

13、范，行為原則 患者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可、對(duì)康復(fù)人員服務(wù)的認(rèn)可、對(duì)藥品的認(rèn)可，都可以促成銷售。如：市場(chǎng)部的康復(fù)人員在去患者家中服務(wù)時(shí)，進(jìn)門自備鞋套、毛巾，在患者家中不吃東西、不喝水、不抽煙；個(gè)人著裝整潔，頭發(fā)干凈整齊；在天氣寒冷時(shí)，進(jìn)門先洗手，待暖熱后才接觸患者等。語言、行為的統(tǒng)一規(guī)范，在銷售、服務(wù)中也是不可忽視的重要環(huán)節(jié)。 （十四）面對(duì)患者的實(shí)踐工作培訓(xùn) 理論培訓(xùn)要到工作實(shí)踐中消化、吸收。培訓(xùn)時(shí)每位員工不能參照任何資料，一定要做筆記，以便學(xué)習(xí)、消化、吸收培訓(xùn)內(nèi)容。第二次培訓(xùn)要用半小時(shí)時(shí)間，將前次培訓(xùn)內(nèi)容提問，理論上每天要有2個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)。新員工必須跟著老員工到患者家里進(jìn)行康復(fù)服務(wù)，不斷去碰撞我們所學(xué)到

14、的東西，逐漸地有一個(gè)消化的過程。如果按著這種培訓(xùn)步驟，歷經(jīng)10-15天，一個(gè)合格的員工就“出爐”了，基本具備了單獨(dú)操作的能力。 培訓(xùn)的目的是使?fàn)I銷人員知道銷售的什么產(chǎn)品，面對(duì)什么樣的患者。如商務(wù)通的總裁張爭(zhēng)儀每次為員工培訓(xùn)時(shí)，反復(fù)在講述一個(gè)鷹與雞的故事。通過這個(gè)故事，反復(fù)強(qiáng)化員工帶著信念去工作，讓所有員工都知道，公司是有作為的，自己是有前途和發(fā)展的。想要飛翔有藍(lán)天，想要耕種有沃土。 直效服務(wù)營銷的組織框架（一）客戶服務(wù)部 中樞處理 客戶服務(wù)部的工作主題是：匯集、整理、支配、指導(dǎo)。 具體工作是： 1、 直接對(duì)經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)調(diào)經(jīng)理工作，服從經(jīng)理指令； 2、 領(lǐng)導(dǎo)各區(qū)長工作； 3、 負(fù)責(zé)通過各種渠道搜

15、集患者，匯合篩選不同患者。不同患者的概念是一切通過藥物治療可以得到癥狀緩解的骨關(guān)節(jié)患者，匯合篩選的患者跟上理療服務(wù)。 4、 設(shè)定“一對(duì)一”康復(fù)服務(wù)中客服部具體的工作內(nèi)容，設(shè)立所有患者康復(fù)檔案。 5、 每日從區(qū)長處收集送藥回執(zhí)單、服務(wù)回執(zhí)單，患者基礎(chǔ)情況問詢記錄、行銷日記（經(jīng)理簽名）。 6、 隨時(shí)掌握公司患者庫的流失，查明流失原因、增長來源（患者是從哪個(gè)途徑收集到的），為經(jīng)理制定賞罰標(biāo)準(zhǔn)及任務(wù)額度提供依據(jù)。 7、 具有監(jiān)控職能，根據(jù)“三單”、患者投訴、區(qū)長和醫(yī)生意見、員工書面申請(qǐng)。并即將流失的患者，組織醫(yī)學(xué)支持部對(duì)患者進(jìn)行挽回工作。 8、 醫(yī)學(xué)支持部對(duì)發(fā)現(xiàn)的患者問題、疑難患者進(jìn)行處理，尋找對(duì)策，

16、形成“天天交流、日日碰頭，每周總結(jié)處理”的機(jī)制。 9、 每周向經(jīng)理提交工作報(bào)告、下周工作計(jì)劃。 （二）醫(yī)學(xué)促進(jìn)部 推行直銷服務(wù)營銷工作中，醫(yī)學(xué)促進(jìn)部的工作是基礎(chǔ)，營銷為其根本，而服務(wù)指的是醫(yī)學(xué)服務(wù)，我們的前提和基礎(chǔ)就是要有比較博深的醫(yī)學(xué)知識(shí)，比較強(qiáng)硬的產(chǎn)品知識(shí)，醫(yī)學(xué)支持部主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品知識(shí)、溝通技巧、理療技巧、日常培訓(xùn)工作。 醫(yī)學(xué)支持部的崗位責(zé)任： 1、 組織上直接對(duì)經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助經(jīng)理工作。 2、 業(yè)務(wù)上是公司的權(quán)威機(jī)構(gòu)，執(zhí)掌公司產(chǎn)品知識(shí)和答疑權(quán)。 3、 將每日了解、督促各區(qū)收集到的患者問題予以解答，對(duì)疑難患者要親臨工作現(xiàn)場(chǎng)，問題不能超過24小時(shí)。每日與員工交流問題，提供解決方案并提交經(jīng)理。 4

17、、 負(fù)責(zé)公司員工的產(chǎn)品知識(shí)及溝通技巧、理療技能的培訓(xùn)工作。 5、 建立每月25日-30日之間對(duì)第（4）條三個(gè)內(nèi)容的考核制度，可以抽查也可全體測(cè)評(píng)。無論新老員工，必須參加筆試，對(duì)公司理療職能部的員工設(shè)置培訓(xùn)計(jì)劃。 6、 培育各區(qū)域的典型病歷和區(qū)域的重癥患者、重點(diǎn)患者；何為重點(diǎn)患者？是指在這個(gè)區(qū)域內(nèi)相對(duì)來講有些“地保級(jí)”的人，有威望，這樣的人伯為我們重點(diǎn)的栽培對(duì)象，他可以帶動(dòng)其他患者服用我們的產(chǎn)品。 7、以書面形式總結(jié)成功案例：每位員工每月成功案例3個(gè)，實(shí)戰(zhàn)案例3個(gè)，每個(gè)案例的過程都要整理出來，這是督促大家提高的過程。 8、具有監(jiān)控職能；根據(jù)“三單”、患者投訴以及區(qū)長、醫(yī)生意見，時(shí)時(shí)監(jiān)控。 9、每

18、周向經(jīng)理提交工作報(bào)告、下周工作計(jì)劃。 10、每日必須跟蹤6-7人患者，并寫出書面報(bào)告。 （三）業(yè)務(wù)監(jiān)控部 監(jiān)控部的工作主題是保障。它是我們實(shí)施“一對(duì)一”服務(wù)營銷的有利保障，主要體現(xiàn)在把“視患者如親人”的服務(wù)理念貫徹下去。監(jiān)控部每個(gè)員工要對(duì)每天的每件事進(jìn)行監(jiān)控，其中包括：電話監(jiān)控、部長或區(qū)長到患者家中實(shí)地考察。提醒大家每個(gè)市場(chǎng)必須有人專人負(fù)責(zé)。 （四）健康傳播部 當(dāng)患者增加到一定數(shù)量時(shí)，需要采編、剪報(bào)、提煉工作主題。通過典型病歷，進(jìn)行培育，以便在各傳媒使用，形成互動(dòng)。 （五）經(jīng)理的崗位責(zé)任全面執(zhí)行 經(jīng)理就是全面執(zhí)行區(qū)域董事會(huì)的決定。 （六）區(qū)長的崗位責(zé)任具體執(zhí)行 區(qū)長的工作主題就是傳達(dá)、執(zhí)行董事

19、會(huì)的決定和董事會(huì)的營銷方案。 （七）區(qū)域人員組成 區(qū)長到醫(yī)生，一般由8-10人組成。 四川市場(chǎng)部達(dá)到30人。每人服務(wù)35名患者，整個(gè)市場(chǎng)部最高可服務(wù)800名患者。在此過程中，我們注意到患者增加的速度并控制患者裂變速度，不超過200人/月。過多反而對(duì)營銷方式和方式功能產(chǎn)生影響，而喪失了實(shí)效。周六、日帶領(lǐng)新員工及醫(yī)生征集患者，由區(qū)長和醫(yī)生會(huì)診。 直銷服務(wù)營銷四大保障（一）“根據(jù)地”思想 一對(duì)一服務(wù)營銷的工作實(shí)踐有一個(gè)大的原則問題，就是“根據(jù)地”思想，康復(fù)服務(wù)的“根據(jù)地”思想。我們?yōu)槭裁捶Q之為“根據(jù)地”呢，我們?nèi)ッ總€(gè)小區(qū)做服務(wù)，如果小區(qū)里共有20棟樓，在這20棟樓里面，只要能“說服”5-6名風(fēng)濕病患

20、者，那么基本上這個(gè)小區(qū)就可以成為我們的康復(fù)服務(wù)“根據(jù)地”。這個(gè)小區(qū)里的患者，不論時(shí)間長短，總有一天我們會(huì)統(tǒng)統(tǒng)“拿下”。 直銷康復(fù)服務(wù)從四川的工作實(shí)踐來講，從一開始的100多名患者到現(xiàn)在近700多名患者隊(duì)伍，在患者增長數(shù)量上必須有一個(gè)控制。并不是說我們一個(gè)月增加500-600人就是好現(xiàn)象，相對(duì)來講，也就需要籌備更多的人員去服務(wù)，如果服務(wù)跟不上，一是浪費(fèi)患者資源，再有就是影響公司信譽(yù)。要想做好營銷工作，必須給員工灌輸“人的根據(jù)地”概念、“地域的根據(jù)地”概念。 （二）常抓不懈的培訓(xùn)工作 一定要記住“能者不用不訓(xùn)之士”，能者尚不用不訓(xùn)之士，更何況我們還不能稱為能者。不經(jīng)過訓(xùn)練，再有能力也無用武之地。培

21、訓(xùn)工作的目的就是全面的提高每一位員工的能力素質(zhì)。 （三）設(shè)立合理、科學(xué)的薪酬方案及績效考核標(biāo)準(zhǔn) 四川市場(chǎng)部的薪酬分配方案是：底薪 + 提成。提成的部分具體設(shè)定為： 第一個(gè)療程：8元/盒 第二個(gè)療程：10元/盒 第三個(gè)療程：12元/盒 第四個(gè)療程：15元/盒 第五個(gè)療程：20元/盒 一定要遵循服用療程越多提成越高的原則，促使每一個(gè)人實(shí)現(xiàn)“根據(jù)地”思想。把患者牢牢地抓住，按療程服用。 合理的方案造成的氛圍能夠使員工達(dá)到“不用揚(yáng)鞭自奮蹄”的境界。給員工一個(gè)相對(duì)能夠拿到錢的平臺(tái)，同時(shí)下任務(wù)。四川市場(chǎng)部一個(gè)員工服務(wù)每一個(gè)患者必須完成盒，實(shí)踐證明每個(gè)員工都可以超額完成任務(wù)。 從四川的工作實(shí)踐過程來講，由康

22、復(fù)服務(wù)產(chǎn)生的銷量，每個(gè)月以50%的速度在遞增。同時(shí)純利率也同比例上升，同樣的20萬銷量，以前經(jīng)銷商基本上不掙錢，而現(xiàn)在可以每一個(gè)月可以掙到7萬左右。但是需要指出的一點(diǎn)：不是每個(gè)市場(chǎng)都一定適合去這樣做。 （四）活動(dòng)由頭 每推出的一種營銷方式，比如說，做小型活動(dòng)、專家報(bào)告會(huì)、中、大型活動(dòng)時(shí)，總希望獲得一些政府的管理部門，或政府批準(zhǔn)的民間組織，也就是在民眾當(dāng)中有一定聲望的組織的支持。目前最好的由頭就是找老齡委。四川市場(chǎng)部找到四川老齡委，需求支持，有條件的市場(chǎng)可以延用這種方式。四川市場(chǎng)部把它命名為康乃馨風(fēng)濕病健康工程，四川省老齡委就把推行“老年優(yōu)待證”和“康乃馨風(fēng)濕病健康工程”，這兩項(xiàng)工作列入2001

23、年全省老干休所健康工程十件實(shí)事之中。 四川市場(chǎng)部的理療服務(wù)人員，我們都稱之為“理療師”。在患者家中是代表醫(yī)院的醫(yī)生，他不到患者家中推銷藥品，而是通過康復(fù)服務(wù)讓消費(fèi)者自己選擇藥品。強(qiáng)調(diào)每個(gè)康復(fù)人員，到患者家中，要統(tǒng)一口徑，淡化商業(yè)意味，加重公益色彩。 如何尋找目標(biāo)客戶維護(hù)市場(chǎng)1、四川市場(chǎng)部尋找客戶的途徑有三種： （1）征集活動(dòng) 由老齡委向全社會(huì)發(fā)出通告，利用每個(gè)社區(qū)各廳（局）退休辦、市老齡委、市處局347個(gè)廳級(jí)單位，挖掘資源，進(jìn)行專門服務(wù)。這個(gè)方法的缺陷是收集速度非常緩慢。 （2）舉辦現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)展示 具體作法是：成都劃分了東區(qū)、北區(qū)和南區(qū)，三個(gè)區(qū)開始時(shí)基礎(chǔ)人員是四名（不包括區(qū)長和醫(yī)生）。在每個(gè)區(qū)的

24、宣傳活動(dòng)中擺上展版（不低于6-8塊）、帶足宣傳單、康乃馨花籃、礦泉水等等，條幅為康乃馨健康服務(wù)工程現(xiàn)場(chǎng)推廣會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)不賣藥，只搞免費(fèi)的理療和推拿。 （3）客戶裂變客戶 具體運(yùn)作方法是推銷“紅綠卡”（康復(fù)服務(wù)卡）?！凹t綠卡”的好處：定期郊游、與風(fēng)濕病專家見面、享受購藥優(yōu)惠等等，并且價(jià)格優(yōu)惠可以按療程等級(jí)下幅。如：甲購1個(gè)療程的藥，介紹乙購買1個(gè)療程的藥，那么，甲再次購藥的時(shí)候，可以享受卡上規(guī)定的第3個(gè)療程的價(jià)格。依此類推。自己不需要購買那么多的藥，只需要給我們介紹患者，就相對(duì)獲得價(jià)格的優(yōu)惠。這種方法行之有效。 2、踩點(diǎn)工作 征集地點(diǎn)的優(yōu)劣，是活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵。同街道辦事處聯(lián)絡(luò)好場(chǎng)地費(fèi)，可活動(dòng)的

25、區(qū)域有多大，轄區(qū)內(nèi)可否張貼海報(bào)、是否提供桌椅、近期有無其他活動(dòng)、本地活動(dòng)效果如何等相關(guān)事宜。 3、查看地點(diǎn) 具體位置在哪，面積多大、選擇地點(diǎn)范圍、應(yīng)先大后小?；顒?dòng)參加的人應(yīng)先多后少，最好是與大道相通的小巷邊上。因?yàn)檫@些生活區(qū)是居民必經(jīng)的地方、人流集散地，一般命中率在40%左右。事前做好預(yù)熱工作、明確幾月幾日幾時(shí)、因?yàn)檎衅竵淼娜藛T對(duì)地點(diǎn)還不夠熟悉，地點(diǎn)要經(jīng)過核實(shí)。 4、患者分類 一類患者：其病癥對(duì)癥，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可、對(duì)“一對(duì)一”方式認(rèn)可、通過理療，如針灸有療效的患者。這一類人員要首先走訪，其命中率為50%左右。 二類患者：對(duì)康復(fù)服務(wù)認(rèn)可的患者，要尋找其切入點(diǎn)，從而闡述康復(fù)的觀點(diǎn)。這類人員的命中率為3

26、0%。 三類患者：通過測(cè)量血壓、散發(fā)宣傳單而收集到的患者。 要對(duì)各類患者進(jìn)行分類與跟蹤。 5、患者流失 通過大量的實(shí)踐工作，我們?cè)陂_始進(jìn)行的宣傳過程中，這一點(diǎn)有時(shí)偏頗。在大量的征集工作當(dāng)中，征來的并不是廣義的風(fēng)濕病患者，大多數(shù)的是風(fēng)濕病范疇的患者。如果僅僅將患者定位于風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、強(qiáng)直性脊柱炎，我們的客源就成了問題。 患者流失分為三類：重度患者、中度患者和輕度患者。 不允許流失的客戶（按規(guī)定這類客戶在服用本公司產(chǎn)品四個(gè)療程以上后流失，免于處罰）： A、通過服藥和理療的能使病情有所緩解，如果是這樣的患者流失，那么處罰為“倒掛式”處罰。 B、輕度類風(fēng)濕疾病、強(qiáng)脊炎患者。 允許流失的病人： A、其他病癥重于類風(fēng)濕疾病。B、病人極度虛弱。 患病5年以上屬中度病癥者，其名單要存放到電腦中統(tǒng)一保存。 6、患者維護(hù) 當(dāng)患者有流