救生圈薄荷糖

1、救生圈薄荷糖    救生圈薄荷糖是在1912年以新奇產(chǎn)品的姿態(tài)出現(xiàn)在市場上的，它的形狀和味道很受消費者歡迎，但它的包裝卻差點使它別上市就遭淘汰?？巳R倫斯·克萊思于本世紀初在克里夫蘭創(chuàng)辦了一家巧克力工廠，準備將來交給兒子哈特經(jīng)營。但小克萊思的主要興趣是詩，而不是生產(chǎn)他父親手創(chuàng)的“瑪莉園”巧克力，老克萊思只好生產(chǎn)第二種產(chǎn)品，以便能在夏季時有所收入。當時因為沒有足夠的冷凍設備，因此巧克力在6、7、8月很容易溶化，巧克力銷路因此幾乎萎縮到零。    薄荷糖在1912年相當流行，因為它的味道清涼，又可以掩蓋令人不愉快的口臭。當時最受歡

2、迎的薄荷糖是在歐洲制造的，呈枕頭形狀，這種形狀的生產(chǎn)成本很高，而且進口費用也不便宜?？巳R思決定就在克里夫蘭當?shù)厣a(chǎn)成本較低的薄荷持，并制成圓形。由于他的工廠內沒有空聞來生產(chǎn)這批新產(chǎn)品，于是委托一家制藥工廠代為生產(chǎn)。不料這家藥廠的打印機發(fā)生故障，意外地把糖果的中間部分挖空了，克萊思只好收下這批形狀像救生圈的薄荷糖。他把這種糖果取名為克萊思救生圈薄荷糖，并把它的形狀拿去登記，取得專利權。    這批糖果被裝進硬紙板制成的管子里，開始行銷全美各地，在紐約市從事電車廣告業(yè)務的愛德華·諾博買了一包，對它的口味、特殊造型留下深刻印象，也很佩服它有明確的銷售目標，因為

3、在它的包裝上印有這樣的文字：“克萊恩救生圈薄荷糖5美分專治口臭”。諾博很欣賞克萊思不僅把他的新產(chǎn)品當作糖果促銷，同時也吸引那些正為口奧苦惱的消費者。諾博認為他已找到了一個極有利益可圖的客戶，于是立即搭乘火車前往克里夫蘭，企圖說服克萊思在全國各地為救生圈薄荷糖做廣告。結果，反倒是克萊思說服了諾博。盡管在救生困薄荷糖的銷售上已有進步，而且也知道這種糖前途可能不錯，但克萊思還是比較喜歡他的巧克力事業(yè)，他對諾博說：“諾博，既然你認為這種糖果那么好，你為什么不把它買下來，自已經(jīng)營呢”。諾傅真的這樣做，在一位從小一起長大的朋友艾倫的協(xié)助下，湊到了380美元，其中290美元用來買下專利權和配方，另以900美

4、元打廣告。他對艾倫說，只要做點廣告，救生圈薄荷糖“可以每天賺進50美元”。一個星期后，這兩個合伙人在紐約市租下一處工廠的頂樓，以每周五美元的薪水雇了六名年輕女孩包裝救生圈薄荷館。諾博忙著籌劃廣告，艾倫則發(fā)現(xiàn)這項新產(chǎn)品的包裝有問題：舊式的紙板包裝盒會吸收蒲荷風味，而且容易散開；結果，數(shù)以干計的救生團薄荷糖全散落在雜貨店的貨架上。艾倫后來說：“我們的事業(yè)其像是一場夢，救生圈薄荷糖的包裝差點段了我們?！睘榱肆⒓幢４姹『商秋L味，并延長薄荷糖在貨架上的生命，諾博首先用錫箔紙把它們包起來，外面再包上一張彩色印刷的標簽紙，以進一步保護薄荷糖的新鮮。不過，當他帶著新包裝的產(chǎn)品拜訪克萊思以前的糖果店客戶時，沒有

5、人愿意再銷售救生圈薄荷糖，頂多只答應以新包裝產(chǎn)品換回原寄放在店中的薄荷糖。    原來，救生圈薄荷糖最初的包裝太差勁，弄得名聲太壞，一些雜貨店老板都不愿再代售薄荷糖，使得諾博損失了很多最好的零售點。諾博這時由于忙著經(jīng)營薄荷糖，荒廢了部分廣告業(yè)務，而且也把積蓄全部投入了進去，遏得他只好趕快為新產(chǎn)品找個經(jīng)銷網(wǎng)，否則只有宣布破產(chǎn)了他幾乎走遍了每一條街，從玩具店到理發(fā)店到百貨公司一家家登門拜訪，請求他們經(jīng)銷他的新產(chǎn)品。雖然大部分商店都拒絕代銷薄荷糖，但諾博還是和少數(shù)幾家商店談妥經(jīng)銷合約。他后來回憶說：“我想他們大概是同情我，因為他們一看就知道我是一個赤手打天下的年輕人?！?/p>

6、    他的最大成就是在酒店方面，而這要歸功于克萊思那句廣告名言：“專治口臭”。當時的酒店往往奉送顧客丁香葉，以掩飾這些酒客的酒店酒味。不過，丁香葉很快就會失效，而且嚼完后再吐掉，會弄得滿嘴臟號號的。因此，酒客們在酒店喝得盡興之后，就會含上一塊薄荷糖。諾博把救生圈薄荷糖推銷到酒店后，暫時解救了眼前危機。他的薄荷糖除掉了酒客的滿嘴酒味，而酒客們的光顧則使他的公司關于關門的厄運，并讓他有更多的時間去替他的薄荷糖尋找其他非專一化的零售渠道，像香煙零售攤位。    不過，諾博在和幾個香煙攤接洽失敗后，轉而和規(guī)模很大的“聯(lián)合雪茄”連鎖店談妥了合

7、作關系。    諾博對這些連鎖店老板說，他會設計一個法子讓吸煙者在不覺得心疼的情況下購買救生圈薄荷糖。他設計了一種很輕的硬紙包裝，可以擺在一個小型展示柜中這是第一次有人發(fā)明這種展示柜。他建議連鎖店老板把這些展示柜放在收銀機旁邊，每包薄荷糖只賣五分錢。結果，“救生圈”薄荷糖成為“聯(lián)合雪茄”120家連鎖店銷路第一的非香煙類商品，銷售量從1914年的1914萬條，躍增為兩年后的6725萬條。最初的不良包裝差點使“救生圈”薄荷糖慘遭淘汰，但諾博的銷售方法不但彌補丁以前的缺點，而且大大刺激了它的銷路。    隨著薄荷糖銷路的好轉，諾博終于能放棄

8、廣告業(yè)務，專心經(jīng)營起薄荷糖生意。由于他以前做的是廣告生意，所以諾博在全美各大城市街道上推出“救生圈”薄荷糖的廣告，其中一幅廣告海報上有這樣的文字：瑪莉宰了一只羊，噸肉加洋蔥?！熬壬Α比サ羲目诔簦运苷剱塾纸游?    美國參加第一次世界大戰(zhàn)后，由于糖實施配給，“救生圈”的產(chǎn)量因此減少，但并不影響到它的生存。戰(zhàn)后，諾博聘請一些年輕女郎身穿制服，在紐約街頭分發(fā)免費試用品給行人。電影院和餐廳開始出售“救生圈”薄荷糖，后來火車站的販賣機也加入銷售行列，不久汽車開始流行，加油站也成了薄荷糖的零售據(jù)點。    在1918年，“救生圈”薄荷

9、糖創(chuàng)下了28萬美元的利潤，到了1920年更達到100萬美元的紅利大關，諾博于是把他的“薄荷產(chǎn)品公司”改名為“救生圈公司”。5年后，救生圈公司公開上市，賣掉20的股票，艾倫拿了330萬美元的紅利后，宣布退休。    諾博逐步把公司移交給其他人員經(jīng)營并在當過短時間的美國政府商務部副部長后，進軍一個新行業(yè)，創(chuàng)造他事業(yè)生涯的第二個春天。他在1943年以800萬美元買下RCA公司的藍色廣播網(wǎng)。后來改名為美國廣播公司，成為私人擁有一家全國性廣播網(wǎng)的第一人。當年年底，他把這家公司的部分股權轉售給幾位私人投資者和“時代公司”。    第二次世界大戰(zhàn)期間，“救生圈”薄荷糖又安全熬過了第二次的糖配給危機；1946年，“救生圈”的銷路一下子增長200，此后每年不斷增長；1956年，74歲的諾博把“救生圈公司”和“山掬實公司”合并；1981年，“救生圈公司”成為納畢斯可公司的一家子公司。    令人感慨地是，餅干店最初拒絕經(jīng)銷的“救生圈薄荷糖”，最后卻成為全美零售據(jù)點最多的糖果，幾乎有100多萬個零售據(jù)點都出售這種薄荷糖。到1981年為止，美國人一共買了3400億條“救生圈”薄荷糖，占美國全部薄荷糖總量的90。很多薄荷糖只有一年的壽命。但“救生圈”薄荷糖卻在1