FABE銷售法則-朱勇軍

1、 FABE銷售法則銷售法則 朱勇軍朱勇軍課程目的 如何有效應(yīng)用FABE來推薦產(chǎn)品，增加產(chǎn)品推薦成功率 產(chǎn)品的FABE銷售方法v什么是FABE？v FABE如何用？v 如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？如何銷售？如何銷售？v什么是什么是FABE？面試時(shí)你是怎樣介紹自己的？面試時(shí)你是怎樣介紹自己的？情景再現(xiàn)情景再現(xiàn) FABE對(duì)應(yīng)的是對(duì)應(yīng)的是4 4個(gè)英文單詞：個(gè)英文單詞：是什么？怎么樣？ 能為顧客帶來什么？F：Feature （屬性、特點(diǎn)）A：Advantage （優(yōu)點(diǎn)、作用）B：Benefit （好處、益處）E：Evidence （證據(jù)、證明）為什么相信？v 什么是什么是 FABE銷售人員在引導(dǎo)顧客消

2、費(fèi)時(shí)，首先要說明產(chǎn)銷售人員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)，首先要說明產(chǎn)品品“特點(diǎn)特點(diǎn)”，再解釋，再解釋“優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)”，然后闡述，然后闡述“利益點(diǎn)利益點(diǎn)”并展示并展示“證據(jù)證據(jù)”讓顧客相信這些。讓顧客相信這些。這是一個(gè)循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過程。這是一個(gè)循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過程。按照這樣的順序來介紹產(chǎn)品，就是說服性銷按照這樣的順序來介紹產(chǎn)品，就是說服性銷售過程，它達(dá)到的效果就是讓客戶知道你的售過程，它達(dá)到的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他的，并對(duì)此深信不疑。產(chǎn)品是最好的最適合他的，并對(duì)此深信不疑。FABE是一種說服性銷售過程v 什么是什么是 FABEv什么是 FABE-貓和魚的故事但是這只貓沒有任何反應(yīng)

3、圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢??！足足有一萬塊呢！ F（Feature）屬性圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢??！可以買很多魚！但是貓仍然沒有反應(yīng)F+AF+A -買魚就是這些錢的作用（Advantage）v什么是什么是 FABE-貓和魚的故事貓和魚的故事圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦?！盕+A+BF+A+B貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。-買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益（ Benefit

4、 ）v什么是什么是 FABE-貓和魚的故事貓和魚的故事圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢！”F+A+B+EF+A+B+E剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢- Evidencv什么是什么是 FABE-貓和魚的故事貓和魚的故事圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢。 這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過”但是貓完全沒有反應(yīng)了。為什么？F+A+B+EF+A+B+E+C Cchange因?yàn)樨埖男枨笞兞?它不再想吃東西了，而是想見它的女

5、朋友了。v什么是什么是 FABE-貓和魚的故事貓和魚的故事上面這五張圖很好地闡釋了FABE法則： 產(chǎn)品的利益才是顧客最關(guān)心的。 不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場(chǎng)上介紹產(chǎn)品的特征，試圖說服顧客 應(yīng)該說明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。 直接介紹產(chǎn)品的利益。 如何打動(dòng)顧客的心，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的利益。 對(duì)于產(chǎn)品為顧客帶來得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益。 要拿出有說服力的證據(jù)對(duì)產(chǎn)品可以為顧客帶來利益進(jìn)行證明。只有明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動(dòng)顧客的心。v什么是什么是 FABE-貓和魚的故事貓和魚的故事v如何用？ FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用

6、-FABE敘述詞1、具有吸引力的敘述詞 按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞： 因?yàn)橐驗(yàn)?（特征（特征) )它可以它可以 ( (功效功效) ) 對(duì)您而言對(duì)您而言 （利益（利益) ) 您看這是您看這是 ( (證據(jù)證據(jù)) ) 2、不能省略利益 當(dāng)你在使用FABE敘述詞時(shí)，可以省掉特征或功效以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨(dú)不能省略利益“B”，否則將無法打動(dòng)顧客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB指出產(chǎn)品的屬性指出產(chǎn)品的屬性說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)指出對(duì)顧客的意義指出對(duì)顧客的意義展示證據(jù)展示證據(jù)了解了解客戶需求客戶需求同意客戶需求同意客戶需求請(qǐng)問請(qǐng)

7、問好好 就是它了就是它了您看我們這您看我們這款產(chǎn)品因?yàn)榭町a(chǎn)品因?yàn)?您說的您說的對(duì)對(duì).是的是的 . .所以它可以所以它可以.對(duì)您而言對(duì)您而言.您看這是您看這是.FABE敘述詞敘述詞演練演練1做個(gè)出色的“演員”全情投入完美出演2對(duì)產(chǎn)品充滿信心對(duì)產(chǎn)品充滿信心我有最棒的產(chǎn)品只給最幸運(yùn)的顧客3避免太過激進(jìn)避免太過激進(jìn) 熱情適度把握分寸FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用4正確地對(duì)待失誤正確地對(duì)待失誤 有錯(cuò)就改真誠(chéng)專業(yè)另外在使用FABE法則時(shí)要注意幾點(diǎn)提及所有的利益提及所有的利益使用顧客容易聽得懂的語言使用顧客容易聽得懂的語言要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存創(chuàng)造輕松的氣氛創(chuàng)造輕松的

8、氣氛時(shí)間時(shí)間記記憶憶利益利益好處好處特征特征v 如何用如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？銷售我們的產(chǎn)品？FABE話術(shù)要點(diǎn) 和客戶溝通產(chǎn)品對(duì)于客戶及市場(chǎng)本身的利益，而不是產(chǎn)品本身如： 獨(dú)家劑型能給客戶帶來什么利益-獨(dú)家產(chǎn)品供貨價(jià)零售價(jià)比其他品種高，利益大。獨(dú)家終端推薦難度低，終端藥店消費(fèi)者容易接受。推薦，消費(fèi)者獨(dú)家產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，受同類產(chǎn)品影響小，銷售難度低 口服液能給客戶帶來什么-口服液中藥濃縮制劑，消費(fèi)者服用當(dāng)天起效，消費(fèi)者認(rèn)可度高，回頭客多，只要鋪到藥店藥店很喜歡賣，你把產(chǎn)品鋪到藥店銷售容易上量。要點(diǎn)總結(jié)： 介紹產(chǎn)品談合作，不要只說產(chǎn)品本身，客戶買的不是產(chǎn)品而是產(chǎn)品給他帶來的利益。所以和客戶溝通一定要溝通產(chǎn)品和客戶利益相關(guān)的事。 產(chǎn)品利益不是產(chǎn)品價(jià)格 舉例子很重要，舉例子是為了告訴客戶將來應(yīng)該怎么做，大部分客戶接觸陌生產(chǎn)品是沒有清晰銷售思路的，不管它是否操作過其他產(chǎn)品。FABE的原則1 1 巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求2 2 突出核心、展示亮點(diǎn)突出核心、展示亮點(diǎn)3 3 強(qiáng)調(diào)利益、因客而異強(qiáng)調(diào)利益、因客而異4 4 羅列證據(jù)、反復(fù)證明羅列證據(jù)、反復(fù)證明5 5 專業(yè)易懂、貼近生活專業(yè)易懂、貼近生活 掌握FABE法則，并不斷地熟練應(yīng)用，就等于打開了與顧客溝通的心門，在以后的銷售中你就會(huì)更加從容、自信。成為顧