FABE銷售法則-朱勇軍

1、 FABE銷售法則銷售法則 朱勇軍朱勇軍課程目的 如何有效應(yīng)用FABE來(lái)推薦產(chǎn)品，增加產(chǎn)品推薦成功率 產(chǎn)品的FABE銷售方法v什么是FABE？v FABE如何用？v 如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？如何銷售？如何銷售？v什么是什么是FABE？面試時(shí)你是怎樣介紹自己的？面試時(shí)你是怎樣介紹自己的？情景再現(xiàn)情景再現(xiàn) FABE對(duì)應(yīng)的是對(duì)應(yīng)的是4 4個(gè)英文單詞：個(gè)英文單詞：是什么？怎么樣？ 能為顧客帶來(lái)什么？F：Feature （屬性、特點(diǎn)）A：Advantage （優(yōu)點(diǎn)、作用）B：Benefit （好處、益處）E：Evidence （證據(jù)、證明）為什么相信？v 什么是什么是 FABE銷售人員在引導(dǎo)顧客消

2、費(fèi)時(shí)，首先要說(shuō)明產(chǎn)銷售人員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)，首先要說(shuō)明產(chǎn)品品“特點(diǎn)特點(diǎn)”，再解釋，再解釋“優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)”，然后闡述，然后闡述“利益點(diǎn)利益點(diǎn)”并展示并展示“證據(jù)證據(jù)”讓顧客相信這些。讓顧客相信這些。這是一個(gè)循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過(guò)程。這是一個(gè)循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過(guò)程。按照這樣的順序來(lái)介紹產(chǎn)品，就是說(shuō)服性銷按照這樣的順序來(lái)介紹產(chǎn)品，就是說(shuō)服性銷售過(guò)程，它達(dá)到的效果就是讓客戶知道你的售過(guò)程，它達(dá)到的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他的，并對(duì)此深信不疑。產(chǎn)品是最好的最適合他的，并對(duì)此深信不疑。FABE是一種說(shuō)服性銷售過(guò)程v 什么是什么是 FABEv什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)

3、圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，并說(shuō)：貓先生這是一大筆錢??！足足有一萬(wàn)塊呢！ F（Feature）屬性圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說(shuō)：“貓先生，這可是一摞錢??！可以買很多魚(yú)！但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)F+AF+A -買魚(yú)就是這些錢的作用（Advantage）v什么是什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚(yú)，您可以用這些錢買最新鮮的魚(yú)然后就可以大吃一頓啦。”F+A+BF+A+B貓先生站起身來(lái)，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。-買了魚(yú)可以大吃一頓就是錢給貓帶來(lái)的利益（ Benefit

4、 ）v什么是什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事圖4：銷售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚(yú)，您可以用這些錢買最新鮮的魚(yú)然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚(yú)現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚(yú)呢！”F+A+B+EF+A+B+E剛說(shuō)完貓先生飛快的跳起來(lái)?yè)湎蚰寝X- Evidencv什么是什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢。 這些錢能買很多魚(yú)，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過(guò)”但是貓完全沒(méi)有反應(yīng)了。為什么？F+A+B+EF+A+B+E+C Cchange因?yàn)樨埖男枨笞兞?它不再想吃東西了，而是想見(jiàn)它的女

5、朋友了。v什么是什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事上面這五張圖很好地闡釋了FABE法則： 產(chǎn)品的利益才是顧客最關(guān)心的。 不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場(chǎng)上介紹產(chǎn)品的特征，試圖說(shuō)服顧客 應(yīng)該說(shuō)明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。 直接介紹產(chǎn)品的利益。 如何打動(dòng)顧客的心，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的利益。 對(duì)于產(chǎn)品為顧客帶來(lái)得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益。 要拿出有說(shuō)服力的證據(jù)對(duì)產(chǎn)品可以為顧客帶來(lái)利益進(jìn)行證明。只有明確的指出利益，并列出有說(shuō)服力證明，才能打動(dòng)顧客的心。v什么是什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事v如何用？ FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用

6、-FABE敘述詞1、具有吸引力的敘述詞 按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞： 因?yàn)橐驗(yàn)?（特征（特征) )它可以它可以 ( (功效功效) ) 對(duì)您而言對(duì)您而言 （利益（利益) ) 您看這是您看這是 ( (證據(jù)證據(jù)) ) 2、不能省略利益 當(dāng)你在使用FABE敘述詞時(shí)，可以省掉特征或功效以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨(dú)不能省略利益“B”，否則將無(wú)法打動(dòng)顧客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB指出產(chǎn)品的屬性指出產(chǎn)品的屬性說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)指出對(duì)顧客的意義指出對(duì)顧客的意義展示證據(jù)展示證據(jù)了解了解客戶需求客戶需求同意客戶需求同意客戶需求請(qǐng)問(wèn)請(qǐng)

7、問(wèn)好好 就是它了就是它了您看我們這您看我們這款產(chǎn)品因?yàn)榭町a(chǎn)品因?yàn)?您說(shuō)的您說(shuō)的對(duì)對(duì).是的是的 . .所以它可以所以它可以.對(duì)您而言對(duì)您而言.您看這是您看這是.FABE敘述詞敘述詞演練演練1做個(gè)出色的“演員”全情投入完美出演2對(duì)產(chǎn)品充滿信心對(duì)產(chǎn)品充滿信心我有最棒的產(chǎn)品只給最幸運(yùn)的顧客3避免太過(guò)激進(jìn)避免太過(guò)激進(jìn) 熱情適度把握分寸FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用4正確地對(duì)待失誤正確地對(duì)待失誤 有錯(cuò)就改真誠(chéng)專業(yè)另外在使用FABE法則時(shí)要注意幾點(diǎn)提及所有的利益提及所有的利益使用顧客容易聽(tīng)得懂的語(yǔ)言使用顧客容易聽(tīng)得懂的語(yǔ)言要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存創(chuàng)造輕松的氣氛創(chuàng)造輕松的

8、氣氛時(shí)間時(shí)間記記憶憶利益利益好處好處特征特征v 如何用如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？銷售我們的產(chǎn)品？FABE話術(shù)要點(diǎn) 和客戶溝通產(chǎn)品對(duì)于客戶及市場(chǎng)本身的利益，而不是產(chǎn)品本身如： 獨(dú)家劑型能給客戶帶來(lái)什么利益-獨(dú)家產(chǎn)品供貨價(jià)零售價(jià)比其他品種高，利益大。獨(dú)家終端推薦難度低，終端藥店消費(fèi)者容易接受。推薦，消費(fèi)者獨(dú)家產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，受同類產(chǎn)品影響小，銷售難度低 口服液能給客戶帶來(lái)什么-口服液中藥濃縮制劑，消費(fèi)者服用當(dāng)天起效，消費(fèi)者認(rèn)可度高，回頭客多，只要鋪到藥店藥店很喜歡賣，你把產(chǎn)品鋪到藥店銷售容易上量。要點(diǎn)總結(jié)： 介紹產(chǎn)品談合作，不要只說(shuō)產(chǎn)品本身，客戶買的不是產(chǎn)品而是產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益。所以和客戶溝通一定要溝通產(chǎn)品和客戶利益相關(guān)的事。 產(chǎn)品利益不是產(chǎn)品價(jià)格 舉例子很重要，舉例子是為了告訴客戶將來(lái)應(yīng)該怎么做，大部分客戶接觸陌生產(chǎn)品是沒(méi)有清晰銷售思路的，不管它是否操作過(guò)其他產(chǎn)品。FABE的原則1 1 巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求2 2 突出核心、展示亮點(diǎn)突出核心、展示亮點(diǎn)3 3 強(qiáng)調(diào)利益、因客而異強(qiáng)調(diào)利益、因客而異4 4 羅列證據(jù)、反復(fù)證明羅列證據(jù)、反復(fù)證明5 5 專業(yè)易懂、貼近生活專業(yè)易懂、貼近生活 掌握FABE法則，并不斷地熟練應(yīng)用，就等于打開(kāi)了與顧客溝通的心門，在以后的銷售中你就會(huì)更加從容、自信。成為顧