紅牛渠道作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

1、 紅牛渠道作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 目 錄 第一階段：生動(dòng)化的定義 第二階段：生動(dòng)化的意義 第三階段：生動(dòng)化人員入門 第四階段：生動(dòng)化中廣宣資源執(zhí)行要領(lǐng)第一階段生動(dòng)化的定義生動(dòng)化的定義 生動(dòng)化執(zhí)行背景 各廠商產(chǎn)品品質(zhì)大同小異 新產(chǎn)品大量上市，單一產(chǎn)品廣告預(yù)算銳減 大眾媒體廣告費(fèi)用大，但效果卻大不如以前 為了快速擁有市場(chǎng)占有率 消費(fèi)者自主權(quán)及自助購(gòu)買的比例愈來愈高 視覺化店內(nèi)陳列效果(作用)愈來愈大 我們所需的物品中除了固定居家所用以外，60%以上的物品基本可歸納為每日所需的消費(fèi)品 可以想象消費(fèi)品的空間將是無窮之大，那么與我們的工作聯(lián)系起來：市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng) 簡(jiǎn)單的說就是：突出，與眾不同 就象每當(dāng)我們?nèi)ッ嬖囌夜ぷ鲿r(shí)出

2、門前在鏡子前打扮自己，穿衣服也會(huì)注意許多為的就是把自己成功的推銷出去 生動(dòng)化的定義 依照公司研究出來的一套標(biāo)準(zhǔn)在商店里透過絕佳的陳列地點(diǎn)、位置及醒目活潑的制作物擺放、陳列我們的產(chǎn)品、設(shè)備及廣告物，目的在于吸引消費(fèi)者的注意，并刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而銷售出更多的產(chǎn)品 。簡(jiǎn)而言之，就是讓產(chǎn)品能“自我銷售”生動(dòng)化的定義 換句話說也就是在賣場(chǎng)里，將公司生產(chǎn)的“產(chǎn)品”變成有魅力的“商品”，讓消費(fèi)者容易看到、容易挑選、容易取拿，并在吸引 消費(fèi)者的注意力之后，促使他購(gòu)買消費(fèi)，達(dá)到產(chǎn)品銷售的最終目的看得到、買得到、拿得到、喝得到第二階段生動(dòng)化的意義為何執(zhí)行生動(dòng)化 快速消費(fèi)品的銷售來源 70%源至沖動(dòng)性購(gòu)買增

3、加端架的增加端架的貨架占有率貨架占有率提高沖動(dòng)性購(gòu)買的機(jī)會(huì)提高消費(fèi)者的印象為何執(zhí)行生動(dòng)化 購(gòu)物的決定會(huì)受到商店陳列的影響 所有的購(gòu)物者都會(huì)被自己進(jìn)入商店第一眼看到的商品產(chǎn)生記憶引起注意 “黃金視線”代表了沖動(dòng)型購(gòu)物的絕佳商機(jī) 每家商店的“黃金視線”都不相同,我們的工作就是將它找出來增加端架的增加端架的貨架占有率貨架占有率提高沖動(dòng)性提高沖動(dòng)性購(gòu)買的機(jī)會(huì)購(gòu)買的機(jī)會(huì)提高消費(fèi)者提高消費(fèi)者的印象的印象商品生動(dòng)化陳列簡(jiǎn)述 好的陳列，能夠： 加強(qiáng)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象 吸引消費(fèi)者，刺激其沖動(dòng)性購(gòu)買 加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心 增加銷售機(jī)會(huì)，幫助達(dá)成銷售目標(biāo)商品生動(dòng)化陳列簡(jiǎn)述 商品生動(dòng)化陳列的概念 商品生動(dòng)化陳列

4、的定義 以最能誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買的方式來展示產(chǎn)品 將產(chǎn)品明顯展示，提醒及加速消費(fèi)者購(gòu)買欲 生動(dòng)化的目的=刺激消費(fèi)者購(gòu)買刺激消費(fèi)者購(gòu)買 生動(dòng)化的基本條件=使商品活性化使商品活性化 生動(dòng)化的任務(wù)=易看、易選、易拿易看、易選、易拿商品生動(dòng)化陳列簡(jiǎn)述 商品生動(dòng)化的概念 好的商品生動(dòng)化可導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的和的產(chǎn)生，從而銷售出更多的產(chǎn)品。商品生動(dòng)化陳列簡(jiǎn)述 好的商品生動(dòng)化可以給公司公司帶來： 更快的回轉(zhuǎn) 更大的銷量 更好的客戶關(guān)系 更高的市場(chǎng)份額 更優(yōu)秀的品牌/公司形象商品生動(dòng)化陳列簡(jiǎn)述 好的商品生動(dòng)化可以給客戶客戶帶來： 更快的回轉(zhuǎn) 更高的利潤(rùn) 更少的貨物損壞 更充分的空間利用 更好的商店形象 更多的顧客

5、特殊陳列的重要性 商品化陳列的好壞是影響消費(fèi)者購(gòu)買決定的重要因素購(gòu)物分為： 計(jì)劃性購(gòu)買計(jì)劃性購(gòu)買：消費(fèi)者受各種傳媒影響，在進(jìn)入商店前就已知道要購(gòu)買的東西是什么。 沖動(dòng)性購(gòu)買沖動(dòng)性購(gòu)買：消費(fèi)者在進(jìn)商店前，并不知道自己要買什么，當(dāng)他看到商品化陳列很好時(shí)，便會(huì)將其購(gòu)買欲望沖動(dòng)化。特殊陳列的重要性70% 的購(gòu)買決定是在賣場(chǎng)內(nèi)做的 設(shè)法將產(chǎn)品放到第一位置以利用消費(fèi)產(chǎn)生沖動(dòng)80% 的消費(fèi)者在賣場(chǎng)內(nèi)停留不到5分鐘 產(chǎn)品應(yīng)伸手可得 產(chǎn)品應(yīng)一眼能見 產(chǎn)品應(yīng)位于主要人流區(qū) 60% 的消費(fèi)者不走完整個(gè)售點(diǎn)產(chǎn)品應(yīng)占有盡可能多的陳列位置, 如端頭貨架,堆頭,冰柜設(shè)備等消費(fèi)者不會(huì)重復(fù)購(gòu)買有過糟糕體驗(yàn)的產(chǎn)品特殊陳列的重要性

6、 70%的購(gòu)買決定是在店內(nèi)做出的。兩種購(gòu)買方式都要求我們加強(qiáng)商品化工作： 計(jì)劃性購(gòu)買行為：運(yùn)用集中陳列的策略，可使消費(fèi)者一進(jìn)商店就能發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品，進(jìn)而減低競(jìng)爭(zhēng)品牌的影響。 對(duì)于沖動(dòng)性購(gòu)買行為商品化陳列更能發(fā)揮其效能。 所以，店內(nèi)產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列能夠刺激消費(fèi)者臨時(shí)決定購(gòu)買，以增加銷售額。商品生動(dòng)化陳列八大要素商品生動(dòng)化陳列八大要素1、 產(chǎn)品數(shù)量充足、銷售規(guī)格齊全2、 獲取良好的陳列位置3、 爭(zhēng)取最大陳列面4、 確保標(biāo)價(jià)清晰易辯5、 定期清理貨架6、 運(yùn)用POP做商品化陳列布置7、 商品生動(dòng)化陳列的黃金原則8、 保證與通路的良好關(guān)系商品生動(dòng)化陳列要素1、確保產(chǎn)品數(shù)量充足，銷售規(guī)格齊全切記最好的陳

7、列材料就是產(chǎn)品本身如果在店內(nèi)沒有足夠的產(chǎn)品支持，任何一個(gè)陳列都不會(huì)獲得成功。所以，在下定單時(shí)，要確保有足夠數(shù)量的產(chǎn)品，足夠齊全的品種規(guī)格，以滿足貨架常規(guī)陳列及其他特殊陳列的需要。商品生動(dòng)化陳列要素2、獲取良好的陳列位置 產(chǎn)品應(yīng)陳列在它所屬的區(qū)域，以適應(yīng)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，使他們易于發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品。陳列位置的好壞將極大的影響消費(fèi)者的購(gòu)買決定陳列越顯著，產(chǎn)品被購(gòu)買的機(jī)會(huì)越多陳列越顯著，產(chǎn)品被購(gòu)買的機(jī)會(huì)越多。商品生動(dòng)化陳列要素戰(zhàn)略位置： 高客流量地區(qū) 人流流向地區(qū)戰(zhàn)術(shù)位置： 視平線高度 黃金位置商品生動(dòng)化陳列要素在超市或商店中，我們一定要掌握消費(fèi)者的移動(dòng)路線，并盡量把產(chǎn)品放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如貨

8、架端末，靠近入口的轉(zhuǎn)角處。一般而言，愈多人看見我們產(chǎn)品，產(chǎn)品被購(gòu)買的機(jī)會(huì)就愈多。若產(chǎn)品被放在冷僻的角落里，不易被消費(fèi)者看見，銷路當(dāng)然不會(huì)好商品生動(dòng)化陳列要素根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，陳列位置對(duì)銷量的影響如下：從膝蓋以下的部位移至腰圍線，銷量增加約30%；從腰圍線移至視平線，銷量增加約60%；從膝蓋以下的部分移至視平線，銷量增加約100%指在陳列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。高度為80-155cm商品生動(dòng)化陳列要素3 3、爭(zhēng)取最大陳列面、爭(zhēng)取最大陳列面 陳列面的增加對(duì)銷售的影響可達(dá)50%-300%，因此，我們要在不塞貨的情況下爭(zhēng)取最大的陳列面商品生動(dòng)化陳列要素4 4、確保標(biāo)價(jià)清晰易辨、確

9、保標(biāo)價(jià)清晰易辨 確認(rèn)我們的產(chǎn)品有標(biāo)價(jià)，且標(biāo)示清晰易辨； 確保產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)與本公司訂定的建議零售價(jià)相符； 對(duì)促銷/特價(jià)產(chǎn)品，請(qǐng)加注顯著標(biāo)識(shí)商品生動(dòng)化陳列要素5、定期清理貨架 保持產(chǎn)品清潔，先進(jìn)先出，及時(shí)補(bǔ)貨 及時(shí)更換破損產(chǎn)品和過期產(chǎn)品 設(shè)法處理滯銷品，不能任其蒙塵，影響品牌形象 產(chǎn)品正面朝向消費(fèi)者，排列整齊 保持貨架清潔及最佳陳列位置商品生動(dòng)化陳列要素6 6、通過、通過POPPOP材料作商品化陳列布置材料作商品化陳列布置POP材料是商品生動(dòng)化陳列工具，它能夠： 引人注目 提供產(chǎn)品信息及促銷信息 吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品陳列的注意 固定產(chǎn)品陳列位置 改善銷量 常見的POP廣告可分為： 店頭POP廣告，如看板

10、，店招；櫥窗展示如窗貼，廣告?zhèn)悖甘拘詷?biāo)志等； 天花板垂吊POP，如廣告旗幟，吊旗等；商品生動(dòng)化陳列要素 柜臺(tái)POP廣告；如收銀臺(tái)圍擋 壁面POP廣告，附在墻壁上的POP廣告，如海報(bào)板，告示牌，KT板等； 陳列架POP廣告，附在商品陳列架上的小型POP，如跳跳卡，DM等 冰箱POP：冰箱貼、冰柜圍擋商品生動(dòng)化陳列要素7 7、陳列的黃金原則、陳列的黃金原則 可見性 沖擊力 穩(wěn)定性 誘惑性商品生動(dòng)化陳列要素7 7、陳列的黃金原則陳列的黃金原則 產(chǎn)品的顏色集中 產(chǎn)品的種類歸納 保持陳列面，防止缺貨、斷貨 將當(dāng)令產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品陳列于黃金位置以帶動(dòng)銷售商品生動(dòng)化陳列要素8 8、保證與客戶的良好合作、保證

11、與客戶的良好合作永遠(yuǎn)與客戶保持良好的合作關(guān)系，經(jīng)常向他們陳述我們的陳列理念，以及商品化陳列工作會(huì)給他們帶來的益處。第三階段生動(dòng)化人員入門生動(dòng)化人員入門檢查售點(diǎn)內(nèi)外廣告、POPq紅牛紅牛店招是否損壞、老舊并記錄回傳相關(guān)單位處理。q檢查售點(diǎn)是否有過期海報(bào)或舊的、損壞的POP，并更換。q維護(hù)紅牛紅牛的品牌形象。生動(dòng)化人員入門生動(dòng)化人員入門向客戶打招呼每次與客戶見面總是從說“HELLO”開始的： 維持紅牛有禮形象，儀 容、衣著整潔端莊適當(dāng)。 維護(hù)我們客情的最基本的也是最重要的； 只有在客情維護(hù)較好的基礎(chǔ)上才有可能進(jìn)一步開展我們的“生動(dòng)化”進(jìn)程： 位置的選擇 陳列方式的選擇生動(dòng)化人員入門 進(jìn)入商店做進(jìn)一

12、步了解：檢查落地陳列、堆箱、端架及貨架陳列,將產(chǎn)品回轉(zhuǎn)并補(bǔ)貨上架陳列。 1、先看落地 2、再查堆箱 3、端架維持 4、貨架 整理 5、庫存轉(zhuǎn)換生動(dòng)化人員入門 道謝并告之下次拜訪時(shí)間及 整理時(shí)間q維持良好的客情是幫助達(dá)成銷售目標(biāo)的前提?；?dòng)行銷的基本法則四法則：q第一，有產(chǎn)品就會(huì)有市場(chǎng)。q第二，有廣告就會(huì)有市場(chǎng)。q第三，有品牌就會(huì)有市場(chǎng)。q第四，有服務(wù)就會(huì)有市場(chǎng)。第四階段業(yè)務(wù)工具的利用及技巧業(yè)務(wù)工具的利用及技巧如何生動(dòng)化四寶四寶我們所需要的工具如何生動(dòng)化 位置的選擇 陳列的規(guī)劃 陳列方式的選擇 廣宣的應(yīng)用 生動(dòng)化工具的使用 消費(fèi)者的“黃金視線” 貨架的選擇原則：擺在競(jìng)品之前，讓我們的產(chǎn)品第一個(gè)被

13、消費(fèi)者注意到五層貨架陳列：q依動(dòng)線由左到右 領(lǐng)先的位置q依“黃金視線”由上 到下 視平線上下 45度角范圍這里才是最好的！由左至右由上至下如何生動(dòng)化 產(chǎn)品的陳列規(guī)劃：q 將同包裝產(chǎn)品做垂直陳列 增加廣告效果 容易發(fā)現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 方便補(bǔ)貨 黃金視線可陳列各品項(xiàng)產(chǎn)品q 按照產(chǎn)品品牌采取集中陳列塊狀陳列 增大廣告效應(yīng) 陳列有氣勢(shì) 容易發(fā)現(xiàn)缺斷貨現(xiàn)象 增加銷量如何生動(dòng)化 產(chǎn)品的陳列規(guī)劃：q產(chǎn)品的陳列組合要適當(dāng) 賣得越多，陳列面 積越大產(chǎn)品品項(xiàng)多少、陳列面積大小，原則上 以銷售比例來衡量與其他同品類產(chǎn)品比較本品的陳列占比暢銷&不暢銷促銷&不促銷1、暢銷品放在每位消費(fèi)者容 易看得到、拿得到的

14、地方 不暢銷的2、新品陳列與暢銷品旁邊3、促銷商品陳列在主體位置, 突出陳列新品&暢銷品如何生動(dòng)化庫存先進(jìn)先出冰柜先冷后暖讓消費(fèi)者最容易拿到的商品永遠(yuǎn)是最新鮮的、最涼的產(chǎn)品。品牌規(guī)劃品項(xiàng)別分類1、同品牌縱向陳列2、同品項(xiàng)橫向陳列3、不同包裝別貨架分布： 上輕下重包裝別分類暢銷&不暢銷促銷&不促銷1、暢銷品放在每位消費(fèi)者容 易看得到、拿得到的地方 不暢銷的？.2、新品陳列與暢銷品旁邊3、促銷商品陳列在主體位置,突出 陳列新品&暢銷品如何生動(dòng)化廣宣的配合：q產(chǎn)品POPq促銷主題廣告q其他助陳物提高廣告信息溝通產(chǎn)品價(jià)值提高品牌形象創(chuàng)造沖動(dòng)性購(gòu)買突出溝通突出溝通.如何生

15、動(dòng)化 標(biāo)價(jià)價(jià)簽q所有陳列商品均應(yīng)有清楚、正確的標(biāo)價(jià)吸引消費(fèi)者注意力吸引消費(fèi)者“嘗試”購(gòu)買吸引消費(fèi)者“轉(zhuǎn)換”品牌消除消費(fèi)者疑慮尤其是：促銷商品 促銷信息 新品上市 如何生動(dòng)化 貨架插卡及價(jià)簽效益評(píng)估清楚、正確的標(biāo)價(jià)特價(jià)新品品牌較正常增加173%較正常增加43%較正常增加30%如何生動(dòng)化 包裝面向包裝面向q所有商品的陳列均以正面面向消費(fèi)者產(chǎn)品陳列面標(biāo)簽朝前，以中文面（紅牛紅牛品牌名稱）朝前。品牌集中，盡量讓不同包裝別的產(chǎn)品分開陳列、分堆陳列、多點(diǎn)陳列、增加銷售機(jī)會(huì)。如何生動(dòng)化 先進(jìn)先出先進(jìn)先出q生產(chǎn)日期q促銷包裝 要優(yōu)先上架要優(yōu)先上架如何生動(dòng)化 保持產(chǎn)品清潔q這個(gè)步驟可以說是“生動(dòng)化”的關(guān)節(jié)所在前面所說的所有工作的作好了，就等著消費(fèi)者來購(gòu)買了可當(dāng)他走到或拿到我們的產(chǎn)品時(shí).相反，如果我們做到了：鼓勵(lì)消費(fèi)者嘗試及重復(fù)嘗試建立品牌形象 維護(hù)本品信譽(yù)如何生動(dòng)化q產(chǎn)品海報(bào) q活動(dòng)海報(bào)q圍條（裙）q搖搖卡q串旗q圍擋q價(jià)格簽q懸掛式立體 POPq貨架插卡q冰箱貼廣宣品的種類: 包柱包柱地堆 TG貨架陳列貨架排面陳列及貨架POP收銀臺(tái)包裝吊旗、吊牌運(yùn)用店內(nèi)墻體生動(dòng)化展示店內(nèi)墻體生動(dòng)化展示門頭門頭推拉門貼海報(bào)張貼店外柱貼、整體包裝窗窗 貼貼大傘冰箱貼及冰柜圍擋不標(biāo)準(zhǔn)示例-大家來找茬不標(biāo)準(zhǔn)示例-大家來找茬不標(biāo)準(zhǔn)示例-大家來找茬不標(biāo)