有效的客戶經(jīng)營

1、有效的客戶經(jīng)營有效的客戶經(jīng)營如何有效利用起如何有效利用起5050個個A A類客戶？類客戶？如何進行有效的客戶經(jīng)營！如何進行有效的客戶經(jīng)營！ 從未來發(fā)展趨勢看，壽險業(yè)不是以業(yè)績大小論英雄，從未來發(fā)展趨勢看，壽險業(yè)不是以業(yè)績大小論英雄，而是以所擁有的客戶數(shù)量、客戶經(jīng)營能力來決定競爭力！而是以所擁有的客戶數(shù)量、客戶經(jīng)營能力來決定競爭力！ 留存與隊伍壯大的根本！留存與隊伍壯大的根本！ 善于經(jīng)營客戶，能制造出一個帶三、三個帶九的連鎖效應(yīng)，善于經(jīng)營客戶，能制造出一個帶三、三個帶九的連鎖效應(yīng)，致富之路越走越寬。致富之路越走越寬。 促成客戶購買（或再次購買）的必經(jīng)過程！促成客戶購買（或再次購買）的必經(jīng)過程！

2、成功的客戶經(jīng)營：只要客戶想到保險，腦海里浮現(xiàn)的一定是成功的客戶經(jīng)營：只要客戶想到保險，腦海里浮現(xiàn)的一定是你的名字和臉龐。你的名字和臉龐。 個人事業(yè)發(fā)展的重要保證！個人事業(yè)發(fā)展的重要保證！ 持續(xù)的經(jīng)營客戶就是通過低成本、高質(zhì)量的手段取得發(fā)展的持續(xù)的經(jīng)營客戶就是通過低成本、高質(zhì)量的手段取得發(fā)展的必然捷徑。必然捷徑?？涂蛻魬艚?jīng)經(jīng)營營成交客戶成交客戶五個五個100%服務(wù)服務(wù)二次投保二次投?；蜣D(zhuǎn)介紹或轉(zhuǎn)介紹未成交未成交促成促成定期拜訪定期拜訪轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹未成交未成交獲取未成交獲取未成交客戶來源客戶來源分析未成交分析未成交原因原因?qū)で蠼鉀Q尋求解決方案方案建立親密的建立親密的客戶關(guān)系客戶關(guān)系制定拜訪制定拜訪

3、目標(biāo)目標(biāo)拜訪客戶策略拜訪客戶策略性資訊收集性資訊收集主管陪訪計劃主管陪訪計劃促成或轉(zhuǎn)介紹促成或轉(zhuǎn)介紹類別類別項目項目時機時機服務(wù)重點服務(wù)重點（1 1）建立親密的客戶關(guān)系（附表）建立親密的客戶關(guān)系（附表）（2 2）拜訪客戶策略性資訊收集）拜訪客戶策略性資訊收集 資訊包括：客戶姓名、單位/部門、電話/傳真、地址、年齡/生日、性別、職務(wù)、職稱、現(xiàn)在購買險種的種類及保額、對營銷員/同業(yè)競爭者的態(tài)度、平常閱讀的刊物、興趣/嗜好、喜愛的運動項目、最佳拜訪時段、是否需事先約定拜訪時間、婚姻/子女狀況、客戶個性風(fēng)格/愛好等。（3 3）主管協(xié)助追蹤管理）主管協(xié)助追蹤管理 如果不能帶回保單請千萬把問題帶回來，主管、組訓(xùn)協(xié)助追蹤管理。（4 4）導(dǎo)入轉(zhuǎn)介紹）導(dǎo)入轉(zhuǎn)介紹接接 觸觸說說 明明促促 成成服服 務(wù)務(wù)都都 開開 口口 要要 求求 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 介介 紹紹轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 介介 紹紹 促促 成成 注意：與被轉(zhuǎn)介紹人（新客戶）接觸時，千萬不要忽略了介紹人的中間力量！ （很多伙伴表示與被轉(zhuǎn)介紹人接觸比較生硬，可以多從介紹人處突破：如讓其幫助電話牽線搭橋，或者從其口中說出一些產(chǎn)品、公司或你的利好因素，這樣更容易讓新客戶信服，減免抗拒心理。）客戶對營銷客戶對營銷員認同員認同客戶對客戶對