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文檔簡介

1、銷售技巧之差異化行銷 文化因素文化因素 文化是人們愿望與行為的最根本原因 社會因素社會因素 分因素：參照群體 家庭 個人因素個人因素 1212種消費心理種消費心理 *品牌品牌*效勞效勞*質(zhì)量質(zhì)量*技術(shù)技術(shù)*價格價格*文化文化*其他其他 產(chǎn)品的差異化來自產(chǎn)品的差異化來自 廠商和銷售商廠商和銷售商 產(chǎn)品策略 品牌策略 效勞策略 千方百計了解與競爭類產(chǎn)品的差異； 按照滿足顧客需求的原那么編制銷售話術(shù)； 通過話術(shù)確認(rèn)能夠帶給消費者的實際利益； 最后達(dá)成合作。 尋找差異 編制話術(shù) 尋找需求 展開游說 達(dá)成合作 X 關(guān)于品牌 X 亞太PC市場第一X 全國電子百強第一X INTEL全球十大合作伙伴之一X 效

2、勞滿意度第一X 通過國際電磁兼容性認(rèn)證FCCB級X 全國高新技術(shù)企業(yè)第一X 中國IT產(chǎn)業(yè)支柱X 民族工業(yè)企業(yè)代表X 遍布全國的效勞網(wǎng)絡(luò)X 品牌價值58.8億X 通過ISO9001認(rèn)證X 良好的公益形象 X 聯(lián)想為什么不象XX品牌 那樣推出一些低價電腦？ X 聯(lián)想提出全民電腦的理念，為中國用戶提供“適用X 夠用、好用的電腦X 聯(lián)想可以提供低價電腦沒有的效勞保證X 聯(lián)想是一家負(fù)責(zé)的公司，推出的是低端產(chǎn)品，在保X 證品質(zhì)、功能、效勞的前提下盡可能地降低產(chǎn)品價格 X 品質(zhì)優(yōu)秀，嚴(yán)格質(zhì)控體系，到達(dá)國際標(biāo)準(zhǔn)X 效勞全國聯(lián)保，保障用戶權(quán)益X 8小時免費培訓(xùn)X 通過ISO9001認(rèn)證X INTEL主要戰(zhàn)略伙伴X 生產(chǎn)設(shè)備一流X 15000小時無故障X 一次開箱合格率大于99%X 社區(qū)專賣店 X 我們買了這款機器后它會不會很快降價？ X 買電腦不是為了保值X 先用先收益X 買了懊悔一陣子，不買懊悔一輩子 問題：1、機器有問題是否打個 就 可以很快安排上門效勞？ 2、聯(lián)想電腦的保修期為什么不 象有的公司承諾的保修期長？X 關(guān)于效勞 一個好的推銷員如何克服 客戶對價格的抱怨及反對？ 1、T品牌；2、G品牌；3、F品牌；4、H

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