車展銷售技巧培訓(xùn)

1、車展成交技巧大全車展成交技巧大全 Page 2車展關(guān)鍵技巧車展關(guān)鍵技巧成交技巧成交技巧-快速成交降龍十八掌快速成交降龍十八掌開市大吉開市大吉隨問反轉(zhuǎn)隨問反轉(zhuǎn)理所當(dāng)然理所當(dāng)然錦上添花錦上添花直搗黃龍直搗黃龍?zhí)刭u搶訂特賣搶訂先定再談先定再談以退為進(jìn)以退為進(jìn)進(jìn)攻右腦進(jìn)攻右腦縮小范圍縮小范圍提供選擇提供選擇假設(shè)成交假設(shè)成交收攤吉尾收攤吉尾起死回生起死回生追跟究底追跟究底期約賄選期約賄選不留遺憾不留遺憾承諾保證承諾保證Page 3車展關(guān)鍵技巧車展關(guān)鍵技巧成交技巧成交技巧-快速成交降龍十八掌快速成交降龍十八掌n 開市大吉開市大吉n每天開展時(shí)：每天開展時(shí)：1010點(diǎn)或點(diǎn)或1111點(diǎn)之前使用的成交法。運(yùn)用中國

2、人相信的點(diǎn)之前使用的成交法。運(yùn)用中國人相信的”好兆頭好兆頭”心理心理n 隨問反轉(zhuǎn)隨問反轉(zhuǎn)n就客戶提出的問題，直接用反問法將客戶帶進(jìn)成交就客戶提出的問題，直接用反問法將客戶帶進(jìn)成交。n 直搞黃龍直搞黃龍n談了幾個(gè)重點(diǎn)后，直接切入重點(diǎn)。又稱快刀斬亂麻或直接成交法談了幾個(gè)重點(diǎn)后，直接切入重點(diǎn)。又稱快刀斬亂麻或直接成交法環(huán)環(huán)節(jié)n 理所當(dāng)然理所當(dāng)然n運(yùn)用展廳的助成物及火熱氣氛運(yùn)用展廳的助成物及火熱氣氛( (或自己的銷售業(yè)績或自己的銷售業(yè)績) )，讓客戶覺得此時(shí)此地，讓客戶覺得此時(shí)此地跟你買車是理所當(dāng)然的跟你買車是理所當(dāng)然的! !直搞黃龍直搞黃龍n 特賣搶訂特賣搶訂n針對猶豫不決客戶，運(yùn)用限量車型請客戶提

3、交足夠訂金，給予保留車型的針對猶豫不決客戶，運(yùn)用限量車型請客戶提交足夠訂金，給予保留車型的權(quán)利。權(quán)利。( (稀有車型或限量車型稀有車型或限量車型) )Page 4車展關(guān)鍵技巧車展關(guān)鍵技巧成交技巧成交技巧-快速成交降龍十八掌快速成交降龍十八掌n 先訂再談先訂再談n顧客還有些擔(dān)心時(shí)，我們可以建議顧客嘗試買回去試試，并且要給顧客適顧客還有些擔(dān)心時(shí)，我們可以建議顧客嘗試買回去試試，并且要給顧客適當(dāng)?shù)墓膭?lì)，告知若不喜歡，還可以轉(zhuǎn)換車型或顏色?；蚴堑扔锌諘r(shí)再談一當(dāng)?shù)墓膭?lì)，告知若不喜歡，還可以轉(zhuǎn)換車型或顏色?；蚴堑扔锌諘r(shí)再談一個(gè)最好的條件。個(gè)最好的條件。( (常用于購車意愿不強(qiáng)的客戶或客戶很多時(shí)常用于購車意

4、愿不強(qiáng)的客戶或客戶很多時(shí)) )n 錦上添花錦上添花n銷售沒有雪中送炭只有錦上添花，善用客戶的銷售沒有雪中送炭只有錦上添花，善用客戶的”從眾心理從眾心理”n 假設(shè)成交假設(shè)成交( (又稱描繪愿景法又稱描繪愿景法) )n在假定顧客已經(jīng)接受了商品價(jià)格及其他相關(guān)條件，同意購買的基礎(chǔ)上，通在假定顧客已經(jīng)接受了商品價(jià)格及其他相關(guān)條件，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求顧客購買商品的一種方法。主要優(yōu)過提出一些具體的成交問題，直接要求顧客購買商品的一種方法。主要優(yōu)點(diǎn)是可以節(jié)省時(shí)間，提高銷售效率，適當(dāng)減輕顧客的成交壓力。點(diǎn)是可以節(jié)省時(shí)間，提高銷售效率，適當(dāng)減輕顧客的成交壓力。n 提供選擇提供選

5、擇n銷售人員向顧客提出銷售人員向顧客提出2323個(gè)購買方案，讓顧客在其中選擇個(gè)購買方案，讓顧客在其中選擇Page 5車展關(guān)鍵技巧車展關(guān)鍵技巧成交技巧成交技巧-快速成交降龍十八掌快速成交降龍十八掌n 縮小范圍縮小范圍n通常顧客試太多后，會產(chǎn)生目不暇接，難以下決心購買的情況，想快速成通常顧客試太多后，會產(chǎn)生目不暇接，難以下決心購買的情況，想快速成交，就要幫助顧客縮小選擇范圍。一般來說，最好把顧客選擇范圍限制在交，就要幫助顧客縮小選擇范圍。一般來說，最好把顧客選擇范圍限制在2 2種左右，至多不超過種左右，至多不超過3 3種。如果顧客還想看更多，則要把他不喜歡的移開或種。如果顧客還想看更多，則要把他不

6、喜歡的移開或拿走拿走n 進(jìn)攻右腦進(jìn)攻右腦n右腦感性左腦理性，有些時(shí)候顧客已經(jīng)找到她喜歡的商品了，但由于各種右腦感性左腦理性，有些時(shí)候顧客已經(jīng)找到她喜歡的商品了，但由于各種擔(dān)心和猶豫，導(dǎo)致她遲遲不下決定，這時(shí)候贊美顧客，給到顧客信心，進(jìn)擔(dān)心和猶豫，導(dǎo)致她遲遲不下決定，這時(shí)候贊美顧客，給到顧客信心，進(jìn)而促成交易。而促成交易。( (又稱又稱”感性贊美感性贊美”)”)n 以退為進(jìn)以退為進(jìn)n價(jià)格及條件都談得差不多，卻由于某些原因卡住時(shí)，銷售顧問態(tài)度從積極價(jià)格及條件都談得差不多，卻由于某些原因卡住時(shí)，銷售顧問態(tài)度從積極轉(zhuǎn)變?yōu)橄麡O的一種談判方式。轉(zhuǎn)變?yōu)橄麡O的一種談判方式。( (在談判條件對我方有利時(shí)運(yùn)用在談

7、判條件對我方有利時(shí)運(yùn)用) )n 承諾保證承諾保證n直接向顧客提出成交保證，使顧客立即成交的一種方法。所謂成交保證就直接向顧客提出成交保證，使顧客立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對顧客允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為是指銷售人員對顧客允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為Page 6車展關(guān)鍵技巧車展關(guān)鍵技巧成交技巧成交技巧-快速成交降龍十八掌快速成交降龍十八掌n 不留遺憾不留遺憾n當(dāng)顧客想買，但還在猶豫，要繼續(xù)等等時(shí)，要告訴顧客現(xiàn)在購買將獲得的當(dāng)顧客想買，但還在猶豫，要繼續(xù)等等時(shí)，要告訴顧客現(xiàn)在購買將獲得的利益，不要因錯(cuò)過了而留下遺憾，促使顧客馬上購買。利益，不要因錯(cuò)過了而留下遺憾，促使顧客馬上購買。(

8、 (常用于想過一段時(shí)常用于想過一段時(shí)間再買的客戶間再買的客戶) )n 期約賄選期約賄選n告訴客戶：這訂單加上去，離公司設(shè)定的目標(biāo)只差一步之遙，如果最后有告訴客戶：這訂單加上去，離公司設(shè)定的目標(biāo)只差一步之遙，如果最后有完成完成1212臺的目標(biāo)，再加贈您臺的目標(biāo)，再加贈您xxxxxxn 追跟究底追跟究底n客戶說要：回去考慮考慮客戶說要：回去考慮考慮! !或我要問問或我要問問xxxxxx的意見時(shí)，直接詢問客戶要考慮的意見時(shí)，直接詢問客戶要考慮啥啥? ?是不是還有介紹不夠詳盡的地方是不是還有介紹不夠詳盡的地方n 起死回生起死回生n客戶成交意愿由強(qiáng)轉(zhuǎn)至薄弱時(shí)，直接請教客戶意見客戶成交意愿由強(qiáng)轉(zhuǎn)至薄弱時(shí)，

9、直接請教客戶意見, ,請他回饋與指點(diǎn)請他回饋與指點(diǎn)! !n 收攤吉尾收攤吉尾n每天接近打烊時(shí)，利用展場或個(gè)人的成交吉利數(shù)字，促使客戶成交每天接近打烊時(shí)，利用展場或個(gè)人的成交吉利數(shù)字，促使客戶成交Page 7車展關(guān)鍵技巧車展關(guān)鍵技巧如何快速識別真假購車客戶？如何快速識別真假購車客戶？ 快速識別真假購車客戶對于一個(gè)優(yōu)秀快速識別真假購車客戶對于一個(gè)優(yōu)秀的汽車銷售顧問來說，我們應(yīng)該對任何的汽車銷售顧問來說，我們應(yīng)該對任何一個(gè)客戶都提供一視同仁的熱情服務(wù)，一個(gè)客戶都提供一視同仁的熱情服務(wù)，挑選客戶不是個(gè)好事。但是在車展現(xiàn)場，挑選客戶不是個(gè)好事。但是在車展現(xiàn)場，圍觀的人那么多，時(shí)間卻那么有限，要圍觀的人那

10、么多，時(shí)間卻那么有限，要在有限的時(shí)間內(nèi)，獲得更高的銷量，精在有限的時(shí)間內(nèi)，獲得更高的銷量，精準(zhǔn)的識別客戶非常重要。真正有購車意準(zhǔn)的識別客戶非常重要。真正有購車意向的客戶會有哪些行為表現(xiàn)呢？經(jīng)過我向的客戶會有哪些行為表現(xiàn)呢？經(jīng)過我們在終端參加了多次車展現(xiàn)場的銷售實(shí)們在終端參加了多次車展現(xiàn)場的銷售實(shí)踐后發(fā)現(xiàn)，在車展現(xiàn)場，真正有購車意踐后發(fā)現(xiàn)，在車展現(xiàn)場，真正有購車意向的客戶會有如下：向的客戶會有如下：Page 8車展關(guān)鍵技巧車展關(guān)鍵技巧n在同一款車上停留在同一款車上停留3 3分鐘以上分鐘以上n在車子周圍來回的重復(fù)察看在車子周圍來回的重復(fù)察看n在前后排座椅之間來回試坐在前后排座椅之間來回試坐n與隨行人員深度交流討論與隨行人員深度交流討論n手持競品資料對比著看車手持競品資料對比著看車n再次回到展位上看同一輛再次回到展位上看同一輛車車n站在一旁認(rèn)真傾聽銷售顧問做產(chǎn)品講解站在一旁認(rèn)真傾聽銷售顧問做產(chǎn)品講解n全家或幾個(gè)朋友一同來看車全家或幾個(gè)朋友一同來看車n專注的看車，邊看邊伸手觸摸車輛配置專注的看車，邊看邊伸手觸摸車輛配置n坐在座椅上露出滿意表情坐在座椅上露出滿意表情n目光聚焦在某一款具體車型上目光聚焦在某一款具體