商品管理基本常識(shí)

1、商品管理基本常識(shí) 新時(shí)尚生活引領(lǐng)者課堂紀(jì)律課堂紀(jì)律手機(jī)靜音/目錄 內(nèi)容大綱內(nèi)容大綱 第一節(jié)第一節(jié) 商品管理的職能與指導(dǎo)原則商品管理的職能與指導(dǎo)原則 第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋 第三節(jié)第三節(jié) 新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二章第二章 商品職能與指導(dǎo)原則商品職能與指導(dǎo)原則第一節(jié)第一節(jié) 商品管理的職能與指導(dǎo)原則商品管理的職能與指導(dǎo)原則新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)第一節(jié) 商品職能與指導(dǎo)原則商品職能與指導(dǎo)原則1 1、商品管理的職能商品管理的職能 以市場(chǎng)為導(dǎo)向以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過(guò)科學(xué)合理的需求規(guī)劃，通過(guò)科學(xué)合理的需求規(guī)劃，建立高效的商品信息分析平臺(tái)，科學(xué)合理訂貨，科建立高效的商品信息分析平臺(tái)，科學(xué)合理訂貨

2、，科學(xué)規(guī)劃商品流向、流量。學(xué)規(guī)劃商品流向、流量。減少訂貨庫(kù)存，控制預(yù)估減少訂貨庫(kù)存，控制預(yù)估庫(kù)存，消化事實(shí)庫(kù)存，加快商品到現(xiàn)金的流轉(zhuǎn)速度，庫(kù)存，消化事實(shí)庫(kù)存，加快商品到現(xiàn)金的流轉(zhuǎn)速度，利潤(rùn)最大化！利潤(rùn)最大化！實(shí)現(xiàn)商品銷售最大化和庫(kù)存最小化，實(shí)現(xiàn)商品銷售最大化和庫(kù)存最小化，從而保證企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展。從而保證企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展。新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)第一節(jié) 商品職能與指導(dǎo)原則商品職能與指導(dǎo)原則2 2、商品管理的指導(dǎo)原則、商品管理的指導(dǎo)原則 市場(chǎng)起點(diǎn)原則市場(chǎng)起點(diǎn)原則 客戶滿意原則客戶滿意原則 經(jīng)濟(jì)效益原則經(jīng)濟(jì)效益原則 整體優(yōu)化原則整體優(yōu)化原則新時(shí)尚生活引領(lǐng)者 市場(chǎng)起點(diǎn)原則：市場(chǎng)起點(diǎn)原則： 現(xiàn)代企業(yè)

3、商品管理是以市場(chǎng)為起點(diǎn)現(xiàn)代企業(yè)商品管理是以市場(chǎng)為起點(diǎn)各項(xiàng)商品管理各項(xiàng)商品管理決策都要服從于目標(biāo)市場(chǎng)和客戶的需要。決策都要服從于目標(biāo)市場(chǎng)和客戶的需要。企業(yè)應(yīng)將商企業(yè)應(yīng)將商品管理工作納入營(yíng)銷管理中去，從某種意義上來(lái)講，品管理工作納入營(yíng)銷管理中去，從某種意義上來(lái)講，商品管理工作是企業(yè)制造需求的一個(gè)最有力的工具，商品管理工作是企業(yè)制造需求的一個(gè)最有力的工具，如果貨物不能及時(shí)地供應(yīng)，服務(wù)不周，那么必然會(huì)失如果貨物不能及時(shí)地供應(yīng)，服務(wù)不周，那么必然會(huì)失去客戶。去客戶。第一節(jié)第一節(jié) 商品職能與指導(dǎo)原則商品職能與指導(dǎo)原則新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)第一節(jié) 商品職能與指導(dǎo)原則商品職能與指導(dǎo)原則 客戶滿意原則：客戶滿意

4、原則： 一切商品管理工作都應(yīng)以客戶滿意為宗旨。良好一切商品管理工作都應(yīng)以客戶滿意為宗旨。良好的商品管理工作可以為客戶提供盡可能高的購(gòu)買價(jià)的商品管理工作可以為客戶提供盡可能高的購(gòu)買價(jià)值。通過(guò)值。通過(guò)定時(shí)配送、提供應(yīng)急發(fā)貨、縮短訂貨時(shí)間定時(shí)配送、提供應(yīng)急發(fā)貨、縮短訂貨時(shí)間、商品咨詢、商品咨詢等等一系列活動(dòng)降低客戶的時(shí)間成本及其一系列活動(dòng)降低客戶的時(shí)間成本及其他購(gòu)買成本，從而使客戶滿意最大化。他購(gòu)買成本，從而使客戶滿意最大化。 新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)第一節(jié) 商品職能與指導(dǎo)原則商品職能與指導(dǎo)原則 經(jīng)濟(jì)效益原則：經(jīng)濟(jì)效益原則： 商品管理工作一方面要求最大程度地滿足客戶需商品管理工作一方面要求最大程度地滿

5、足客戶需要，努力為客戶服務(wù)，另一方面也要求以要，努力為客戶服務(wù)，另一方面也要求以降低成本降低成本和增加利潤(rùn)和增加利潤(rùn)為前提。在運(yùn)輸方式、裝配方式以及倉(cāng)為前提。在運(yùn)輸方式、裝配方式以及倉(cāng)庫(kù)設(shè)置方面，都要充分利用現(xiàn)代決策手段，以實(shí)現(xiàn)庫(kù)設(shè)置方面，都要充分利用現(xiàn)代決策手段，以實(shí)現(xiàn)商品管理成本的最小化。商品管理成本的最小化。新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)第一節(jié) 商品職能與指導(dǎo)原則商品職能與指導(dǎo)原則 整體優(yōu)化原則：整體優(yōu)化原則： 在商品管理工作中，同時(shí)做到向客戶提供最優(yōu)服務(wù)和在商品管理工作中，同時(shí)做到向客戶提供最優(yōu)服務(wù)和實(shí)現(xiàn)最佳經(jīng)濟(jì)效益是困難的。例如，最佳的客戶服務(wù)要求實(shí)現(xiàn)最佳經(jīng)濟(jì)效益是困難的。例如，最佳的客戶服

6、務(wù)要求有大量的存貨，具備足夠的運(yùn)輸工具和倉(cāng)儲(chǔ)能力，但這一有大量的存貨，具備足夠的運(yùn)輸工具和倉(cāng)儲(chǔ)能力，但這一切又同時(shí)意味著分銷成本的大幅度提高，等等。所以在商切又同時(shí)意味著分銷成本的大幅度提高，等等。所以在商品管理工作中一定要品管理工作中一定要樹(shù)立整體優(yōu)化的意識(shí)、設(shè)計(jì)和運(yùn)用兼樹(shù)立整體優(yōu)化的意識(shí)、設(shè)計(jì)和運(yùn)用兼顧目標(biāo)顧目標(biāo)的最佳工作方案。的最佳工作方案。新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)第一節(jié) 商品職能與指導(dǎo)原則商品職能與指導(dǎo)原則3 3、商品管理的四個(gè)基本原理商品管理的四個(gè)基本原理 二八法則二八法則 商品組合原理商品組合原理 生命周期原理生命周期原理 資源優(yōu)化配置原理資源優(yōu)化配置原理新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)第一節(jié)

7、 商品職能與指導(dǎo)原則商品職能與指導(dǎo)原則 二八法則：二八法則： 二八法則是一個(gè)統(tǒng)計(jì)規(guī)律，即20%的少量因素，帶來(lái)了80%的大量結(jié)果。當(dāng)然，這里的20%或80%不是絕對(duì)的，也可能是25%和75%，或30%和70%。它只是提示我們：不同的因素在同一活動(dòng)中起著不同的作用。 例如，80%的業(yè)績(jī)來(lái)自于20%主力產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品上?；蛘呤?0%的店鋪業(yè)績(jī)來(lái)自于20%特A級(jí)店鋪、A級(jí)店鋪上。所以，在資源有限的情況下，我們的注意力應(yīng)該放在起關(guān)鍵性作用的因素上，加強(qiáng)管理工作的針對(duì)性，提高效率，取得事半功倍的效果。新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)第一節(jié) 商品職能與指導(dǎo)原則商品職能與指導(dǎo)原則 商品組合原理：商品組合原理： 系統(tǒng)論

8、的核心 局部最優(yōu)并不意味著整體最優(yōu) 。商品組合有花色組合、款式組合、價(jià)格帶組合、面料成份組合、厚薄組合等。在進(jìn)行訂貨時(shí)，我們應(yīng)該避免“只見(jiàn)樹(shù)木，不見(jiàn)森林只見(jiàn)樹(shù)木，不見(jiàn)森林”的現(xiàn)象，創(chuàng)造最有價(jià)值的商品組合。新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)第一節(jié) 商品職能與指導(dǎo)原則商品職能與指導(dǎo)原則 生命周期原理：生命周期原理：新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)第一節(jié) 商品職能與指導(dǎo)原則商品職能與指導(dǎo)原則 生命周期原理：生命周期原理： 每件商品均有其固有的生命周期，我們必須遵循生命周期原理，在生命周期的不同階段有計(jì)劃進(jìn)行商品管理活動(dòng)，如上市、銷售預(yù)測(cè)、補(bǔ)貨、商品橫調(diào)、商品整合、商品調(diào)價(jià)、退市等，從而增加商品的有效銷增加商品的有效銷售量

9、，減少庫(kù)存，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)售量，減少庫(kù)存，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。服裝的生命周期和氣候有著極為密切的聯(lián)系，某種意義上說(shuō)是：“靠天吃飯”在商品活動(dòng)中應(yīng)密切關(guān)注氣候變化和未來(lái)氣候走勢(shì)密切關(guān)注氣候變化和未來(lái)氣候走勢(shì)，做好商品上市波段；新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)第一節(jié) 商品職能與指導(dǎo)原則商品職能與指導(dǎo)原則 資源優(yōu)化配置原理：資源優(yōu)化配置原理： 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)說(shuō)到底是資源的優(yōu)化配置，就是要將資源分市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)說(shuō)到底是資源的優(yōu)化配置，就是要將資源分配到最需要的地方去。在商品管理工作中，通過(guò)商品配到最需要的地方去。在商品管理工作中，通過(guò)商品ABC ABC 、門(mén)店、門(mén)店ABCABC、經(jīng)銷商、經(jīng)銷商ABCABC等的分析，等的分析

10、，實(shí)現(xiàn)資源利用實(shí)現(xiàn)資源利用的最大化，充分釋放現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。的最大化，充分釋放現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋第二節(jié)商品管理名詞解釋新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋商品管理商品管理名詞：名詞：1 1、適銷、適銷率率2 2、售罄率售罄率3 3、存銷比存銷比4 4、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率5 5、零售平均折扣零售平均折扣6 6、訂銷比訂銷比 新時(shí)尚生活引領(lǐng)者7 7、盈虧平衡點(diǎn)盈虧平衡點(diǎn)第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋 1 1、適銷率：、適銷率：適銷率指的是在一定時(shí)間內(nèi)（通常按季節(jié)）分公司所進(jìn)商品有

11、多少適銷率指的是在一定時(shí)間內(nèi)（通常按季節(jié)）分公司所進(jìn)商品有多少是銷售是銷售與進(jìn)貨與進(jìn)貨的比例。的比例。公式：公式：適銷率適銷率= =銷售數(shù)銷售數(shù)/ /進(jìn)貨數(shù)進(jìn)貨數(shù) 新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋指標(biāo)意義：指標(biāo)意義： 衡量和評(píng)價(jià)分公司所進(jìn)商品對(duì)于市場(chǎng)而言衡量和評(píng)價(jià)分公司所進(jìn)商品對(duì)于市場(chǎng)而言適銷對(duì)路狀況。適銷對(duì)路狀況。比例越高，說(shuō)明商品銷售越好，比例越高，說(shuō)明商品銷售越好，盈利能力越強(qiáng)；比例越低，說(shuō)明商品銷售越差，盈利能力越強(qiáng)；比例越低，說(shuō)明商品銷售越差，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)越大。庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)越大。新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋2、售罄率售罄率：產(chǎn)品

12、從產(chǎn)品從到貨到貨中售出的中售出的正價(jià)正價(jià)比例比例。 售罄率反映了產(chǎn)品的售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度銷售速度是否受歡迎，要是否受歡迎，要充分關(guān)注充分關(guān)注新貨上市的售罄率新貨上市的售罄率，及時(shí)做出貨品處理的決策。從而，降低，及時(shí)做出貨品處理的決策。從而，降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，資金流盤(pán)活等作用。庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，資金流盤(pán)活等作用。v售罄率計(jì)算：售罄率計(jì)算：通常為一周、一個(gè)月或一個(gè)季。通常為一周、一個(gè)月或一個(gè)季。新時(shí)尚生活引領(lǐng)者售罄售罄率率正價(jià)銷售量正價(jià)銷售量 / / 到貨量到貨量 備備 注：注：8 8折以上貨品銷售，均算為正價(jià)銷售。折以上貨品銷售，均算為正價(jià)銷售。 售罄率計(jì)算：售罄率計(jì)算：通常為一周、一個(gè)月或一個(gè)季通

13、常為一周、一個(gè)月或一個(gè)季新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋 售謦率分析售謦率分析新時(shí)尚生活引領(lǐng)者個(gè)星期之內(nèi)的售罄率是分析該產(chǎn)品是否需要補(bǔ)貨還是列個(gè)星期之內(nèi)的售罄率是分析該產(chǎn)品是否需要補(bǔ)貨還是列 入降價(jià)，入降價(jià)，列入降價(jià)產(chǎn)品必須制作降價(jià)的預(yù)警信息列入降價(jià)產(chǎn)品必須制作降價(jià)的預(yù)警信息個(gè)月之內(nèi)的售罄率是驗(yàn)證周內(nèi)對(duì)該產(chǎn)品的判斷。個(gè)月之內(nèi)的售罄率是驗(yàn)證周內(nèi)對(duì)該產(chǎn)品的判斷。 完整周期的售罄率是表明該產(chǎn)品是否贏利并指導(dǎo)明年當(dāng)季產(chǎn)品的完整周期的售罄率是表明該產(chǎn)品是否贏利并指導(dǎo)明年當(dāng)季產(chǎn)品的訂貨訂貨第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞

14、解釋售罄率分析售罄率分析售罄率售罄率品牌品牌優(yōu)秀優(yōu)秀良好良好差差A(yù)thletic80%70%70%60%NIKE 85%75%65%v售罄率與銷售利潤(rùn)：售罄率與銷售利潤(rùn)： 售罄售罄率率 %，則說(shuō)明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能，則說(shuō)明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能最大化，最大化，提醒提醒馬上進(jìn)貨馬上進(jìn)貨。 新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋3 3、存銷比：、存銷比： 反映的是庫(kù)存可以滿足銷售需要的時(shí)間段，反映的是庫(kù)存可以滿足銷售需要的時(shí)間段， 一個(gè)單位的銷售額需要多少倍庫(kù)存來(lái)支持，一個(gè)單位的銷售額需要多少倍庫(kù)存來(lái)支持， 反映的是資金使用效率的問(wèn)題。反映的是資

15、金使用效率的問(wèn)題。 新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋存銷比存銷比= =公式：公式：月末庫(kù)存金額月末庫(kù)存金額/ /實(shí)際銷售額實(shí)際銷售額新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋舉例： 本月實(shí)際銷售20萬(wàn)，月末庫(kù)存60萬(wàn)，則存銷比60/203即3：1，此數(shù)值意味著月末的庫(kù)存可以支持3個(gè)月的銷售。存銷比參考指標(biāo)：存銷比參考指標(biāo)：類別類別季前季前季中季中季末季末存銷比存銷比4-4.54-4.53-3.53-3.51-1.51-1.5 存銷比過(guò)高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。 存銷比過(guò)低，意味著庫(kù)存不足，生意難以最大化。新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二

16、節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋4 4、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率：庫(kù)存周轉(zhuǎn)率： 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率是衡量和評(píng)價(jià)貨品在一段時(shí)間內(nèi)的周轉(zhuǎn)速庫(kù)存周轉(zhuǎn)率是衡量和評(píng)價(jià)貨品在一段時(shí)間內(nèi)的周轉(zhuǎn)速 度度 的商品管理績(jī)效指標(biāo)。的商品管理績(jī)效指標(biāo)。公式：公式：庫(kù)存周轉(zhuǎn)率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率= =銷售實(shí)際金額銷售實(shí)際金額 ( (自營(yíng)自營(yíng)+ +批發(fā)批發(fā)) ) 平均實(shí)際庫(kù)存金額平均實(shí)際庫(kù)存金額平均實(shí)際庫(kù)存金額平均實(shí)際庫(kù)存金額=(=(期初實(shí)際庫(kù)存金額期初實(shí)際庫(kù)存金額+ +期末實(shí)際庫(kù)存金額期末實(shí)際庫(kù)存金額) ) 2 2存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)= =限定天數(shù)限定天數(shù)存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞

17、解釋舉例：庫(kù)存周轉(zhuǎn)率分析庫(kù)存周轉(zhuǎn)率分析終端終端名稱名稱各月實(shí)際銷售額各月實(shí)際銷售額銷售銷售合計(jì)合計(jì)期初期初庫(kù)存額庫(kù)存額（牌價(jià)）（牌價(jià)）期末期末庫(kù)存額庫(kù)存額（牌價(jià)）（牌價(jià)）平均存平均存貨余額貨余額（=+/2）庫(kù)存庫(kù)存周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率（=/）存貨周轉(zhuǎn)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)天數(shù) （周轉(zhuǎn)天（周轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)=固定固定天數(shù)天數(shù)/周周轉(zhuǎn)率）轉(zhuǎn)率）1 1月月2 2月月3 3月月海滄店75000035000045000015500005000002600003800004.07次22天指標(biāo)意義：指標(biāo)意義： 周轉(zhuǎn)次數(shù)越多，商品流通速度越快，從存貨到現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)就越快。周轉(zhuǎn)次數(shù)越多，商品流通速度越快，從存貨到現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)就越快。 周轉(zhuǎn)周

18、轉(zhuǎn)次數(shù)越少，商品流通速度越慢，從存貨到現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)就越慢。次數(shù)越少，商品流通速度越慢，從存貨到現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)就越慢。新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋NIKENIKE公司公司優(yōu)秀優(yōu)秀良好良好一般一般差差庫(kù)存周轉(zhuǎn)率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率3.5-4.03.5-4.03.0-3.53.0-3.52.5-3.02.5-3.02參考：參考：NIKENIKE公司周轉(zhuǎn)率評(píng)測(cè)公司周轉(zhuǎn)率評(píng)測(cè)注注：對(duì)于對(duì)于庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，沒(méi)有絕對(duì)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，通常是同行業(yè)相互比較、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，沒(méi)有絕對(duì)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，通常是同行業(yè)相互比較、 企業(yè)內(nèi)部與往年同期對(duì)比分析、對(duì)商品管理人員績(jī)效評(píng)估，庫(kù)存周企業(yè)內(nèi)部與往年同期對(duì)比分析、對(duì)商

19、品管理人員績(jī)效評(píng)估，庫(kù)存周 轉(zhuǎn)率是著重評(píng)價(jià)的內(nèi)容。轉(zhuǎn)率是著重評(píng)價(jià)的內(nèi)容。新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋5 5、零售平均折扣：零售平均折扣： 在銷售中必然存在折扣損失促銷出清打折與會(huì)員促銷出清打折與會(huì)員 價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。 折扣率是公司為了促進(jìn)銷售而給予購(gòu)貨方的購(gòu)買優(yōu)惠。 折扣的實(shí)施在一定程度上影響了公司利潤(rùn)的獲得。 新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋公式公式: :1)該季貨品的平均銷售折扣率= 實(shí)際銷售額實(shí)際銷售額/ /銷售額的吊牌金額銷售額的吊牌金額2)該季貨品的平均銷售折扣率= （正價(jià)部分

20、銷售額（正價(jià)部分銷售額+ +特價(jià)部分銷售額）特價(jià)部分銷售額）/ /銷售額的吊牌金額銷售額的吊牌金額新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋折扣評(píng)測(cè)折扣評(píng)測(cè)優(yōu)秀優(yōu)秀良好良好差差當(dāng)季新品折扣率當(dāng)季新品折扣率80%80%75%75%60%60%特別提示特別提示： 新品上市三個(gè)月內(nèi)時(shí)時(shí)關(guān)注平均折扣率新品上市三個(gè)月內(nèi)時(shí)時(shí)關(guān)注平均折扣率 當(dāng)季的商品平均折扣率越高，利潤(rùn)越大；反之，平均當(dāng)季的商品平均折扣率越高，利潤(rùn)越大；反之，平均折扣折扣 率率越低，利潤(rùn)越低越低，利潤(rùn)越低平均折扣參考指標(biāo)新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋6 6、訂銷比訂銷比 = 1 / =

21、1 / 該季貨品平均銷售折扣率該季貨品平均銷售折扣率 訂貨額訂貨額 = = 預(yù)測(cè)銷售額預(yù)測(cè)銷售額 * *訂銷比訂銷比案例分析案例分析：正大某專賣店09春夏的銷售額為80萬(wàn)，由于市場(chǎng)成熟店鋪將改造和提升管理水平，預(yù)測(cè)10年春夏銷售能增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬(wàn)。去年正價(jià)銷售50萬(wàn)，特價(jià)銷售30萬(wàn)，平均折扣6%，預(yù)計(jì)08秋季的正特價(jià)銷售比例基本一致。請(qǐng)問(wèn)10春夏需要訂貨多少？解： 平均銷售折扣率 = 銷售額 / 銷售吊牌金額 = 80 /（正價(jià)銷售金額 + 特價(jià)金額） = 80 /（50 + 30 / 0.6） = 80 / 100 = 0.8折 = 80% 訂銷比=1/80%=1.25 訂貨額=10

22、0*1.25=125萬(wàn) 新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋7 7、盈虧平衡點(diǎn)盈虧平衡點(diǎn): : 又稱零利潤(rùn)點(diǎn)、保本點(diǎn)、通常是指全部銷售收入等于全部成本時(shí)（以盈虧平衡又稱零利潤(rùn)點(diǎn)、保本點(diǎn)、通常是指全部銷售收入等于全部成本時(shí)（以盈虧平衡點(diǎn)的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。點(diǎn)的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。公式：公式：盈虧平衡點(diǎn)盈虧平衡點(diǎn)= =固定成本固定成本/ /毛利率毛利率 毛利率：是毛利與銷售收入的百分比，其中毛利是收入和與收入相對(duì)應(yīng)的營(yíng)業(yè)成毛利率：是毛利與銷售收入的百分比，其中毛利是收入和與收入相對(duì)應(yīng)的營(yíng)業(yè)成

23、本之間的差額；本之間的差額；用公式表示：毛利率毛利用公式表示：毛利率毛利/ /營(yíng)業(yè)收入（營(yíng)業(yè)收入營(yíng)業(yè)成本）營(yíng)業(yè)收入（營(yíng)業(yè)收入營(yíng)業(yè)成本）/ /營(yíng)業(yè)收入營(yíng)業(yè)收入 毛利毛利= =銷售額銷售額- -商品成本商品成本 或或 毛利毛利= =銷售額銷售額毛利率毛利率利潤(rùn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的綜合表現(xiàn)，追求利潤(rùn)是企業(yè)的目標(biāo)之一，對(duì)企業(yè)的生存利潤(rùn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的綜合表現(xiàn)，追求利潤(rùn)是企業(yè)的目標(biāo)之一，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要。利潤(rùn)不但是衡量企業(yè)業(yè)績(jī)的主要指標(biāo)，而且是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成和發(fā)展至關(guān)重要。利潤(rùn)不但是衡量企業(yè)業(yè)績(jī)的主要指標(biāo)，而且是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果進(jìn)行分配的重要依據(jù)。果進(jìn)行分配的重要依據(jù)。 利潤(rùn)率利潤(rùn)率= =利潤(rùn)利潤(rùn)/

24、/銷售額銷售額 利潤(rùn)利潤(rùn)= =毛利毛利- -固定費(fèi)用固定費(fèi)用新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋舉例：經(jīng)營(yíng)面積舉例：經(jīng)營(yíng)面積100100平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣折扣60%60%。 銷售銷售利潤(rùn)近似計(jì)算表利潤(rùn)近似計(jì)算表新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第三節(jié)第三節(jié)第三節(jié)第三節(jié) 如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第三節(jié)第三節(jié) 如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理新時(shí)尚生活引領(lǐng)者那我們應(yīng)該怎么做那我們應(yīng)該怎么做？ 季前：上市、鋪貨季前：上市、鋪貨 季中：關(guān)注銷售、補(bǔ)貨、暢滯銷、零星尺碼歸并季中：關(guān)注銷售、補(bǔ)貨、暢滯

25、銷、零星尺碼歸并 季末：調(diào)價(jià)、有節(jié)奏的退市、下季新品的上市季末：調(diào)價(jià)、有節(jié)奏的退市、下季新品的上市第三節(jié)第三節(jié) 如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何進(jìn)行門(mén)店商品鋪貨 合適的商品以合適的時(shí)間和合適的數(shù)量鋪到合適的終端 熟悉新商品熟悉新商品 店鋪店鋪SKUSKU陳列大小陳列大小 店鋪的定位（店鋪的定位（A A級(jí)、級(jí)、B B級(jí)、級(jí)、C C級(jí)）級(jí)） 商品的商品的A A、B B、C C款訂量款訂量 每個(gè)終端定出最高安全庫(kù)存量每個(gè)終端定出最高安全庫(kù)存量第三節(jié)第三節(jié) 如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理大家知道自己店鋪的合理SKU量嗎？第三節(jié)第三節(jié) 如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何進(jìn)

26、行門(mén)店商品銷售管理什么是SKU？ 英文全稱為 stock keeping unit, 簡(jiǎn)稱SKU。定義為保存庫(kù)存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個(gè)SKU通常表示：規(guī)格、顏色、款式。 STOCK KEEP UNIT。這是客戶拿到商品放到倉(cāng)庫(kù)后給商品編號(hào),歸類的一種方法。通常是SKU#是多少多少這樣子。我們引申為鞋服配的一個(gè)顏色為一個(gè)SKU。第三節(jié)第三節(jié) 如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理店鋪陳列的店鋪陳列的SKUSKU數(shù)：數(shù)：鞋鞋SKUSKU：鞋托數(shù)量的：鞋托數(shù)量的70-85%70-85%， SKUSKU數(shù)數(shù)70%85%, 85%, 重點(diǎn)款式?jīng)]有足夠的重復(fù)出樣。重點(diǎn)款式?jīng)]有足夠的

27、重復(fù)出樣。服裝服裝SKU:SKU:隨季節(jié)不同，依據(jù)服裝板墻大小服裝款式做出相應(yīng)調(diào)整隨季節(jié)不同，依據(jù)服裝板墻大小服裝款式做出相應(yīng)調(diào)整店鋪店鋪服裝陳列服裝陳列量計(jì)算方式量計(jì)算方式 。第三節(jié)第三節(jié) 如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理店鋪店鋪的定位的定位（A A級(jí)、級(jí)、B B級(jí)、級(jí)、C C級(jí)）級(jí)）、明確店鋪的定位、明確店鋪的定位即門(mén)店需要經(jīng)營(yíng)什么商品才能滿足消費(fèi)者的需求即門(mén)店需要經(jīng)營(yíng)什么商品才能滿足消費(fèi)者的需求級(jí)別級(jí)別性質(zhì)性質(zhì)A級(jí)形象店省會(huì)城市或直轄市的主流商業(yè)街B級(jí)主力銷售店在地級(jí)市主流商業(yè)街C級(jí)折扣店縣城以下區(qū)、鎮(zhèn)店鋪、根據(jù)門(mén)店的定位、目標(biāo)消費(fèi)、根據(jù)門(mén)店的定位、目標(biāo)消費(fèi)群體、經(jīng)營(yíng)群體

28、、經(jīng)營(yíng)勢(shì)力勢(shì)力，價(jià)格帶需求、，價(jià)格帶需求、顏色喜好、結(jié)合采購(gòu)商品的特征來(lái)制定顏色喜好、結(jié)合采購(gòu)商品的特征來(lái)制定門(mén)店的門(mén)店的SKUSKU需求計(jì)劃，然需求計(jì)劃，然后后根據(jù)根據(jù)SKUSKU計(jì)劃計(jì)劃來(lái)進(jìn)行商品的規(guī)劃和分類管理。來(lái)進(jìn)行商品的規(guī)劃和分類管理。第三節(jié)第三節(jié) 如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理店鋪店鋪商品的流向、流速與商品的流向、流速與流量流量根據(jù)商品的根據(jù)商品的SKUSKU計(jì)劃和銷售數(shù)量，對(duì)所有商品進(jìn)行計(jì)劃和銷售數(shù)量，對(duì)所有商品進(jìn)行ABCABC管理，即將所有管理，即將所有的商品劃分為的商品劃分為ABCABC類，然后對(duì)類，然后對(duì)A A類、類、B B類、類、C C類商品賦予不同的管

29、理方式。類商品賦予不同的管理方式。我們將貨品劃分為：我們將貨品劃分為：A A量產(chǎn)品：訂貨量深，一般為基礎(chǔ)商品量產(chǎn)品：訂貨量深，一般為基礎(chǔ)商品B B量產(chǎn)品：較量產(chǎn)品：較A A量而言訂貨量較淺，一般為時(shí)尚商品量而言訂貨量較淺，一般為時(shí)尚商品C C量產(chǎn)品：訂貨量非常淺，量產(chǎn)品：訂貨量非常淺，前衛(wèi)商品前衛(wèi)商品鋪鋪貨規(guī)則貨規(guī)則：前衛(wèi)款：鋪前衛(wèi)款：鋪A A類門(mén)店，即類門(mén)店，即A A；時(shí)尚款：鋪時(shí)尚款：鋪A A類門(mén)店和類門(mén)店和B B類門(mén)店，即類門(mén)店，即A AB B；基本款：鋪開(kāi)所有門(mén)店，即基本款：鋪開(kāi)所有門(mén)店，即A AB BC C；第三節(jié)第三節(jié) 如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理不同網(wǎng)點(diǎn)的貨品

30、組合： 貨品網(wǎng)點(diǎn)A量產(chǎn)品B量產(chǎn)品C量產(chǎn)品A級(jí)網(wǎng)點(diǎn)（旗艦形象店）B級(jí)網(wǎng)點(diǎn)（主力店）（少量）C級(jí)網(wǎng)點(diǎn)（輔助折扣店）備注：A量產(chǎn)品：訂貨量深，一般為基礎(chǔ)商品，可跑量B量產(chǎn)品：較A量而言訂貨量較淺，一般為時(shí)尚商品C量產(chǎn)品：訂貨量淺，一般為時(shí)尚特色高價(jià)位貨品第三節(jié)第三節(jié) 如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理最高最高安全庫(kù)存量安全庫(kù)存量一家門(mén)店的商品品種越多，其商品庫(kù)存就有可能越大，而對(duì)于商品庫(kù)存控制和分析的工一家門(mén)店的商品品種越多，其商品庫(kù)存就有可能越大，而對(duì)于商品庫(kù)存控制和分析的工作量也就越大，因此，應(yīng)有目的和有計(jì)劃去進(jìn)行商品的分類管理，確定其最高安全庫(kù)存作量也就越大，因此，應(yīng)有目的和有計(jì)

31、劃去進(jìn)行商品的分類管理，確定其最高安全庫(kù)存量。量。1、什么是安全庫(kù)存 安全庫(kù)存（Safety Stock，SS）也稱安全存儲(chǔ)量，是指為了防止不確定性因素，可確保從補(bǔ)貨貨到來(lái)貨期間門(mén)店的庫(kù)存可以支撐的銷售量。 2、如何計(jì)算安全庫(kù)存 安全庫(kù)存=預(yù)計(jì)每天的平均銷售量*（補(bǔ)單處理時(shí)間+物流配送間）+預(yù)計(jì)每天的平均銷售量第三節(jié)第三節(jié) 如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何進(jìn)行門(mén)店補(bǔ)貨？如何進(jìn)行門(mén)店補(bǔ)貨？( (1)1)分析各個(gè)門(mén)店現(xiàn)有商品的分析各個(gè)門(mén)店現(xiàn)有商品的銷存情況銷存情況(2)(2)分析各個(gè)門(mén)店的陳列情況分析各個(gè)門(mén)店的陳列情況(2)(2)分析分公司自備庫(kù)的庫(kù)存情況分析分公司自備庫(kù)的庫(kù)存

32、情況 通過(guò)通過(guò)分析各個(gè)門(mén)店的銷售速度，庫(kù)存情況，識(shí)別出銷售速度快、分析各個(gè)門(mén)店的銷售速度，庫(kù)存情況，識(shí)別出銷售速度快、庫(kù)存低于安全庫(kù)存量的商品進(jìn)行補(bǔ)貨，最大程度滿足顧客的需求庫(kù)存低于安全庫(kù)存量的商品進(jìn)行補(bǔ)貨，最大程度滿足顧客的需求, ,加快商品周轉(zhuǎn)，快速釋放現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)商品利潤(rùn)最大化加快商品周轉(zhuǎn)，快速釋放現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)商品利潤(rùn)最大化。目的：目的：分析點(diǎn)：分析點(diǎn)：第三節(jié)第三節(jié) 如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理第三節(jié)第三節(jié) 如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)需用公式：補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)需用公式： 檢查是否需補(bǔ)貨檢查是否需補(bǔ)貨 庫(kù)存數(shù)量庫(kù)存數(shù)量/庫(kù)存庫(kù)存SKU數(shù)數(shù)/尺碼尺碼

33、/店鋪數(shù)店鋪數(shù) 比如:1000/50/5/3=1.3,而每個(gè)貨號(hào)尺碼有5個(gè),故店鋪肯定出現(xiàn)斷碼 應(yīng)補(bǔ)貨數(shù)應(yīng)補(bǔ)貨數(shù) 總銷售數(shù)量總銷售數(shù)量/上市天數(shù)上市天數(shù)*剩余銷售時(shí)間剩余銷售時(shí)間-剩余庫(kù)存量剩余庫(kù)存量 比如，A貨品是6月25日上市的，到昨天為止一共賣了100件，那就是100/372.7，2.7就是每天銷售的件數(shù)，這款貨品現(xiàn)在庫(kù)存剩下10件了，要補(bǔ)貨的話先看還有多久的銷售時(shí)間，假設(shè)還可以賣到這個(gè)月底，那就可以用2.7*24天-10件55件 補(bǔ)貨基本要點(diǎn)補(bǔ)貨：一般會(huì)把貨品分為兩類，主銷與配銷兩種，而補(bǔ)貨也要分開(kāi)方法。主銷貨品的補(bǔ)貨公式：預(yù)估每天銷售周轉(zhuǎn)天數(shù)鋪場(chǎng)數(shù)量現(xiàn)庫(kù)存途中貨ABCDEA預(yù)估銷售過(guò)

34、去7天平均銷售計(jì)B周轉(zhuǎn)天數(shù)=兩個(gè)補(bǔ)貨周期計(jì)，如一星期補(bǔ)貨兩次，周期天數(shù)為7天C鋪場(chǎng)數(shù)量所擺位置的貨品需求量例：以某一款式為例，過(guò)去7天銷售為210件，平均每天30件，現(xiàn)在存貨176件，鋪場(chǎng)150件，沒(méi)有途中貨，那么補(bǔ)貨量：即：30件7天150件176件184件配銷的貨品：此類貨品只需預(yù)留約兩星期銷售量，不需另加周轉(zhuǎn)貨數(shù)量備注：決定貨品是否暢銷要以銷售報(bào)告為依據(jù)進(jìn)行進(jìn)行門(mén)店補(bǔ)門(mén)店補(bǔ)貨要點(diǎn)貨要點(diǎn)： 要突破傳統(tǒng)補(bǔ)貨思維，從被動(dòng)補(bǔ)貨到主動(dòng)補(bǔ)貨，建立一個(gè)有效的銷售預(yù)測(cè)模型，抓住每個(gè)銷售機(jī)會(huì)，加速商品到現(xiàn)金的快速變現(xiàn)。 被動(dòng)補(bǔ)貨：傳統(tǒng)補(bǔ)貨思維，賣什么補(bǔ)什么，賣多少補(bǔ)多少； 主動(dòng)補(bǔ)貨：預(yù)測(cè)本月的銷售，分析貨

35、品的銷售趨勢(shì)，對(duì)可能出現(xiàn)斷貨的 款提前做好補(bǔ)貨，以保障本月銷售目標(biāo)的達(dá)成或超越 小提示第三節(jié)第三節(jié) 如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理不同銷售狀態(tài)的貨品補(bǔ)貨原則第三節(jié)第三節(jié) 如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理暢銷商品補(bǔ)充原則；暢銷商品補(bǔ)充原則；暢銷商品補(bǔ)充原則平銷商品補(bǔ)充原則滯銷商品補(bǔ)充原則暢銷商品補(bǔ)充原則：通過(guò)一定周期的銷售觀察，確定為暢銷商品，暢銷商品在所有商品中所占的庫(kù)存比例大概在30%左右，補(bǔ)貨原則：A級(jí)店鋪以銷1件補(bǔ)3-4件為原則補(bǔ)充貨品，大力支持A級(jí)店鋪的銷售業(yè)績(jī)；B級(jí)店鋪以銷1件補(bǔ)2-3件為原則補(bǔ)充貨品，保證B級(jí)店鋪的業(yè)績(jī)產(chǎn)出；C級(jí)店鋪一般情況下只有2

36、0%-30%的新品比例，建議以銷定補(bǔ)為原則第三節(jié)第三節(jié) 如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理平銷商品補(bǔ)充原則：通過(guò)一定周期的銷售觀察，確定為平銷商品，平銷商品在所有商品中所占的庫(kù)存比例大概在50%-55%左右，僅管銷售比暢銷商品少，但又是不可或缺的一部分，它們?cè)谏唐方Y(jié)構(gòu)中起著修飾搭配作用。對(duì)這一部分商品，需嚴(yán)格控制起庫(kù)存，補(bǔ)貨原則：A級(jí)店鋪以銷1補(bǔ)2-3件為原則；B級(jí)店鋪以銷1補(bǔ)1-2件為原則；C級(jí)店鋪參考個(gè)別店鋪或個(gè)別款式量比較大按以銷定補(bǔ)為原則；第三節(jié)第三節(jié) 如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理滯銷商品補(bǔ)充原則：不管是在觀察期就被定為滯銷品或者是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間從平銷轉(zhuǎn)

37、為滯銷的商品，應(yīng)盡快調(diào)配，把商品調(diào)到銷售快的門(mén)店去，盡可能地降低庫(kù)存。第三節(jié)第三節(jié) 如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何如何進(jìn)行商品橫進(jìn)行商品橫調(diào)整合調(diào)整合 通過(guò)通過(guò)資源優(yōu)化配置，實(shí)現(xiàn)商品銷售最大化，資源優(yōu)化配置，實(shí)現(xiàn)商品銷售最大化，庫(kù)庫(kù)存最小化！存最小化！第三節(jié)第三節(jié) 如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理進(jìn)行商品橫調(diào)要點(diǎn)：橫橫調(diào)方式調(diào)方式：1 1、分公司內(nèi)部橫凋：、分公司直營(yíng)店間橫調(diào)，、加盟商與加盟商之間、分公司內(nèi)部橫凋：、分公司直營(yíng)店間橫調(diào)，、加盟商與加盟商之間橫調(diào)橫調(diào)2 2、分公司間橫調(diào)、分公司間橫調(diào)( (在商品成長(zhǎng)期，對(duì)于已識(shí)別出來(lái)的暢銷缺貨的商品，分公司在

38、商品成長(zhǎng)期，對(duì)于已識(shí)別出來(lái)的暢銷缺貨的商品，分公司內(nèi)部又無(wú)法滿足的，可以尋找外部資源，及時(shí)采取橫調(diào)措施內(nèi)部又無(wú)法滿足的，可以尋找外部資源，及時(shí)采取橫調(diào)措施) )調(diào)入：調(diào)入：為了滿足市場(chǎng)需求，提高銷售業(yè)績(jī)，搶占市場(chǎng)份額，對(duì)適銷產(chǎn)品在成長(zhǎng)為了滿足市場(chǎng)需求，提高銷售業(yè)績(jī)，搶占市場(chǎng)份額，對(duì)適銷產(chǎn)品在成長(zhǎng)期和成熟期的前期進(jìn)行快速的資源調(diào)用，此為搶銷售，時(shí)效性至關(guān)重要。期和成熟期的前期進(jìn)行快速的資源調(diào)用，此為搶銷售，時(shí)效性至關(guān)重要。調(diào)出：調(diào)出：對(duì)于適銷率低的商品，尋找有需求的分公司調(diào)出商品，減少庫(kù)存壓力，對(duì)于適銷率低的商品，尋找有需求的分公司調(diào)出商品，減少庫(kù)存壓力，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。目的：目的：

39、通過(guò)橫調(diào)，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，通過(guò)橫調(diào)，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，加快商品的流通速度，加快商品的流通速度，減少庫(kù)存減少庫(kù)存壓力壓力 ，快速釋放現(xiàn)金流快速釋放現(xiàn)金流，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。第三節(jié)第三節(jié) 如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理第三節(jié)第三節(jié) 如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理商品整合的目的：商品整合的目的：1 1、 在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期和衰退期時(shí)，及時(shí)對(duì)各門(mén)店、自備庫(kù)適銷零星產(chǎn)在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期和衰退期時(shí)，及時(shí)對(duì)各門(mén)店、自備庫(kù)適銷零星產(chǎn)品進(jìn)行整合，提高商品的可利用性，實(shí)現(xiàn)快速有效銷售，最大限度品進(jìn)行整合，提高商品的可利用性，實(shí)現(xiàn)快速有效銷售，最大限度降低庫(kù)存，提高

40、商品的盈利能力降低庫(kù)存，提高商品的盈利能力2 2、無(wú)效庫(kù)存轉(zhuǎn)化成有效庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)商品銷售最大化，庫(kù)存最小化、無(wú)效庫(kù)存轉(zhuǎn)化成有效庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)商品銷售最大化，庫(kù)存最小化第三節(jié)第三節(jié) 如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理商品整合方法：u如發(fā)現(xiàn)有滯銷款，需跟蹤此款數(shù)據(jù)，不斷地去證實(shí)此款是否真的有問(wèn)題，可以通過(guò)看數(shù)據(jù)、與公司主管溝通了解整體公司此款的銷售情況，u如發(fā)現(xiàn)有滯銷款，需跟蹤此款數(shù)據(jù)，如確實(shí)有問(wèn)題，可提前進(jìn)行減價(jià)銷售。u如發(fā)現(xiàn)此款式在某家貨不對(duì)路，可通過(guò)調(diào)貨申請(qǐng)調(diào)至銷售此款好的店鋪。u對(duì)于過(guò)季貨品，可將貨品調(diào)至折扣店銷售或放回庫(kù)房，等到季末打折時(shí)再調(diào)到店鋪。u對(duì)于店鋪陳列搭配服務(wù)不到位，

41、在銷售期銷售效率不高，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)員工推銷技巧的培訓(xùn)，特別是賣點(diǎn)的培訓(xùn)。u在一個(gè)波段銷售結(jié)束之后，庫(kù)存量不超過(guò)該波段總訂貨件數(shù)的15%（也就是說(shuō)銷售率要達(dá)到85%），u時(shí)刻關(guān)注店鋪的庫(kù)存情況，要保證各店鋪的庫(kù)存為“有效庫(kù)存”，不是“過(guò)季庫(kù)存”不同階段的商品調(diào)配作業(yè)原則：不同階段的商品調(diào)配作業(yè)原則：第三節(jié)第三節(jié) 如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理季節(jié)初期調(diào)配季節(jié)中期調(diào)配季節(jié)末期調(diào)配季節(jié)初期調(diào)配： 季初是商品的試銷階段，在每季的季初商品陸續(xù)到貨、分配并正常銷售一段時(shí)間后，商品在各個(gè)門(mén)店的銷售情況會(huì)有所不同，或好或壞可能有多種原因，也許是因區(qū)域性的風(fēng)格、顏色、價(jià)位等因素造成的銷售差異。此時(shí)

42、應(yīng)對(duì)新商品的態(tài)勢(shì)作出判斷并作出相應(yīng)的處理，如及時(shí)補(bǔ)充貨品。 建議：新品上市一個(gè)月內(nèi)盡量不做調(diào)撥，若有個(gè)別款式出現(xiàn)斷碼、斷色（大倉(cāng)又無(wú)法滿足的情況下，予以將此款貨調(diào)到最適銷的門(mén)店）第三節(jié)第三節(jié) 如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理a)以區(qū)域內(nèi)店鋪為單位做貨品調(diào)撥。b)新品上市30天內(nèi)盡量不做調(diào)撥。c)從小的店鋪（C級(jí)店鋪）往大的店鋪（A、B級(jí)店鋪）作調(diào)整，保證大店的出樣面和整體陳列形象。d)從銷售盈利低的店鋪（如折扣店）往銷售盈利高（如A級(jí)店鋪）的店鋪調(diào)整，以提高貨品的周轉(zhuǎn)速度，實(shí)現(xiàn)貨品銷售最大化。季節(jié)中期調(diào)配：季中是商品的旺銷階段，一般在季節(jié)中期商品已經(jīng)90%到位，在商品多的情況下，就必然出現(xiàn)好銷不好銷的現(xiàn)象，為了提高銷售，我們補(bǔ)進(jìn)暢銷品，與此同時(shí)為了減少庫(kù)存壓力，我們進(jìn)行合理的滯銷或平銷商品調(diào)配，季中的調(diào)配也是直營(yíng)商品部一項(xiàng)重要的工作。在季中應(yīng)考慮調(diào)配的原則及操作：第三節(jié)第三節(jié) 如何進(jìn)行門(mén)店商品銷售管理如何進(jìn)行門(mén)店商品銷