康師傅經(jīng)銷商管理

1、1經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理2經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理3課程目標課程目標于本課程結束時于本課程結束時, ,學員應能學員應能 1.1.認識經(jīng)銷商的開發(fā)要素認識經(jīng)銷商的開發(fā)要素, ,掌握開發(fā)經(jīng)銷商能力掌握開發(fā)經(jīng)銷商能力 2.2.掌握管理經(jīng)銷商管理的要點及如何日常管理掌握管理經(jīng)銷商管理的要點及如何日常管理3.3.領悟知識、方法、技巧，樹立獨當一面的能力領悟知識、方法、技巧，樹立獨當一面的能力4 課程大綱課程大綱一一. . 如何認識經(jīng)銷商如何認識經(jīng)銷商二二. . 如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商三三. . 如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商四四. . 如何輔導經(jīng)銷商如何輔導經(jīng)銷商五五. . 如何評估經(jīng)銷商如何評估經(jīng)銷商六

2、六. . 如何更換經(jīng)銷商如何更換經(jīng)銷商七七. . 案例角色演練案例角色演練八八. . 思考題思考題5知己知彼 方能百戰(zhàn)不殆一一. .如何認知經(jīng)銷商如何認知經(jīng)銷商1.1 1.1 定義定義1.2 1.2 價值價值1.3 1.3 特征特征1.4 1.4 經(jīng)銷商的需求經(jīng)銷商的需求1.5 1.5 經(jīng)銷商的煩惱經(jīng)銷商的煩惱1.6 1.6 經(jīng)銷商與廠家的區(qū)別經(jīng)銷商與廠家的區(qū)別6知己知彼 方能百戰(zhàn)不殆一一. .如何認知經(jīng)銷商如何認知經(jīng)銷商1.7 1.7 經(jīng)銷商的分類經(jīng)銷商的分類1.8 1.8 經(jīng)銷商不同階段和需求經(jīng)銷商不同階段和需求1.9 1.9 外埠經(jīng)銷商的一般問題外埠經(jīng)銷商的一般問題1.10 1.10 經(jīng)

3、銷商眼中的生產(chǎn)廠商經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商1.11 1.11 經(jīng)銷商眼中的銷售人員經(jīng)銷商眼中的銷售人員1.12 1.12 經(jīng)銷商的職責經(jīng)銷商的職責7一一. .如何認知經(jīng)銷商如何認知經(jīng)銷商1.1 1.1 什么是經(jīng)銷商什么是經(jīng)銷商? ? 直接從廠家將購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式直接從廠家將購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己的網(wǎng)絡輻射到各銷售點，從而獲取利潤通過自己的網(wǎng)絡輻射到各銷售點，從而獲取利潤（差價（差價/ /傭金）的獨立或連鎖的商業(yè)機構。傭金）的獨立或連鎖的商業(yè)機構。一般不直接向消費者提供服務。一般不直接向消費者提供服務。8 地位地位 重要的流通環(huán)節(jié) 特征特征 具有較大的經(jīng)營規(guī)模 具有較強的資金能

4、力和一定的商業(yè)信譽 具有相應的銷售網(wǎng)絡 作用作用 了解市場、適應市場 具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡，能提高產(chǎn)品進入市場的速度 分攤流通過程中的風險一一. .如何認知經(jīng)銷商如何認知經(jīng)銷商91.2 1.2 經(jīng)銷商存在價值經(jīng)銷商存在價值 1. 資金風險資金風險2. 終端輻射終端輻射3. 信息共享信息共享4. 彼此增強談判彼此增強談判/競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢5. 終端建設、服務和維護終端建設、服務和維護一一. .如何認知經(jīng)銷商如何認知經(jīng)銷商101.3 1.3 經(jīng)銷商的本質特征經(jīng)銷商的本質特征 “唯利是圖”一一. .如何認知經(jīng)銷商如何認知經(jīng)銷商11 1.4 1.4 馬斯洛需求理論馬斯洛需求理論尊重需求歸屬和愛的需求安全

5、需求生理需求自我實現(xiàn)需求自我實現(xiàn)需求高級高級低級低級一一. .如何認知經(jīng)銷商如何認知經(jīng)銷商12自我實現(xiàn)需求尊重需求歸屬和愛的需求安全需求生理需求生意的維持生意的維持, ,賺錢賺錢 1.4 1.4 需求需求 ( (馬斯洛理論對經(jīng)銷商而言馬斯洛理論對經(jīng)銷商而言) )贏得尊重贏得尊重, ,回饋社會回饋社會提高知名度提高知名度 被認可被認可, ,被支持被支持長期穩(wěn)定的合作關系長期穩(wěn)定的合作關系一一. .如何認知經(jīng)銷商如何認知經(jīng)銷商131.5 1.5 經(jīng)銷商的煩惱經(jīng)銷商的煩惱1.1. 生存空間生存空間2.2. 經(jīng)營風險經(jīng)營風險3.3. 廠家承諾不兌現(xiàn)廠家承諾不兌現(xiàn)4.4. 價格競爭，沒錢賺價格競爭，沒錢

6、賺5.5. 苛刻的合作要求苛刻的合作要求6.6. 銷售成本上升銷售成本上升7.7. 要求越來越多要求越來越多一一. .如何認知經(jīng)銷商如何認知經(jīng)銷商141.6 1.6 與廠家的區(qū)別與廠家的區(qū)別1.1. 從功能角度看從功能角度看2.2. 從經(jīng)營角度看從經(jīng)營角度看一一. .如何認知經(jīng)銷商如何認知經(jīng)銷商151.1. 有能力肯配合有能力肯配合2.2. 有能力不配合有能力不配合3.3. 無能力肯配合無能力肯配合4.4. 無能力不配合無能力不配合一一. .如何認知經(jīng)銷商如何認知經(jīng)銷商1.7 1.7 16經(jīng)銷商的種類經(jīng)銷商的種類合合配配能能力力高高弱弱低低老虎老虎強強貓貓狗狗金牛金牛17新新通通路路V VS

7、S原原通通路路階層階層新通路定位新通路定位原通路定位原通路定位三三階階純物純物流流DCDC經(jīng)銷商經(jīng)銷商物流（城區(qū)）或物流（城區(qū)）或2.52.5階階商流商流城區(qū)經(jīng)銷商城區(qū)經(jīng)銷商物流（城區(qū)）或物流（城區(qū)）或2.52.5階階外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商外埠三階外埠三階一一. .如何認知經(jīng)銷商如何認知經(jīng)銷商1819康師傅康師傅經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商士多士多, ,特通特通金流金流物流物流金流金流金流金流物流物流物流物流頂通頂通物流物流KAKA重點特通重點特通物流物流直營業(yè)代掌握直營業(yè)代掌握資訊資訊流流組長掌握組長掌握資訊資訊流流業(yè)代掌握業(yè)代掌握資訊資訊流流助代掌握助代掌握資訊資訊流流1.“生意人生意人”在乎于

8、在乎于“講本求利講本求利”、在乎于、在乎于“基業(yè)常青基業(yè)常青”，詮釋詮釋“通路精耕細作通路精耕細作”的精髓后，全面掌握的精髓后，全面掌握“金流金流”、“物流物流”、“資訊流資訊流”則可達到則可達到“生意人生意人”的目的目標。標。2.提升資金周轉率、產(chǎn)品回轉率、實現(xiàn)資訊對稱提升資金周轉率、產(chǎn)品回轉率、實現(xiàn)資訊對稱是達到是達到“通路精耕細作通路精耕細作”的三要的三要素素1-3201-4Distribution Center (Distribution Center (物流中心物流中心) ) 特征特征v 組織、銜接、調節(jié)、管理物流的較大的物流組織、銜接、調節(jié)、管理物流的較大的物流“據(jù)點據(jù)點”，是連鎖

9、經(jīng)營企業(yè)商品流，是連鎖經(jīng)營企業(yè)商品流動的中樞動的中樞 v 在實體上雖說是倉庫，但已完全突破了傳統(tǒng)倉庫在實體上雖說是倉庫，但已完全突破了傳統(tǒng)倉庫“儲存保管儲存保管”的狹窄概念，使的狹窄概念，使商品倉儲從靜態(tài)變?yōu)閯討B(tài)商品倉儲從靜態(tài)變?yōu)閯討B(tài) v 從物流系統(tǒng)的角度來觀察倉庫，其主要功能應當是促進產(chǎn)（商）品更快、更有從物流系統(tǒng)的角度來觀察倉庫，其主要功能應當是促進產(chǎn)（商）品更快、更有效地流動，而不單是儲存，這正是物流中心的主要功能效地流動，而不單是儲存，這正是物流中心的主要功能 v 從業(yè)務流程上看，物流中心的主要業(yè)務包括入庫檢驗、儲存、分貨、配送等一從業(yè)務流程上看，物流中心的主要業(yè)務包括入庫檢驗、儲存、

10、分貨、配送等一系列活動系列活動 Distribution Center (Distribution Center (物流中心物流中心) :) :負責處理完成貨品之後段處理之倉庫。 功能包括：進貨、庫存管理、出貨及運輸?shù)热苛魍ㄟ^程 Example 供應商/制造商供應商/制造商經(jīng)營點經(jīng)營點檢驗檢驗儲存儲存分貨分貨配貨配貨DCDC21 特點：通過特點：通過ERP系統(tǒng)進行銷售管理，系統(tǒng)進行銷售管理，對于二階轉單也轉價對于二階轉單也轉價 DC根據(jù)業(yè)代訂單進行配送（根據(jù)業(yè)代訂單進行配送（無單不送，純物流商無單不送，純物流商） 通路促銷資源掌握權在公司，投資大小由公司決定通路促銷資源掌握權在公司，投資大小

11、由公司決定 公司以收取保證金方式進行客戶管理公司以收取保證金方式進行客戶管理（話述：經(jīng)銷商想做的生意額多大那需要投資多少資金？）（話述：經(jīng)銷商想做的生意額多大那需要投資多少資金？） 客戶只賺取配送補助，不許賺取通路差價客戶只賺取配送補助，不許賺取通路差價 經(jīng)營證照齊全（營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、銀行開戶證明等）經(jīng)營證照齊全（營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、銀行開戶證明等） 1-4221-5依據(jù)管理能力與依據(jù)管理能力與城區(qū)市場城區(qū)市場的成熟度設定不同的經(jīng)營方式的成熟度設定不同的經(jīng)營方式23工廠工廠KAKAMAMA批發(fā)批發(fā)士多批發(fā)士多批發(fā)特通批發(fā)特通批發(fā)MAMA之之BCBC級級店店/CACB/CACB頂通頂通重

12、點重點特通特通MAMA之之A A級級店店特特A A特特B B單點批發(fā)單點批發(fā)CCCC特特C C批市批發(fā)批市批發(fā)旺季加班車銷旺季加班車銷直營業(yè)代直營業(yè)代拜訪拜訪/ /轉單轉單/CRC/CRC業(yè)代拜訪業(yè)代拜訪/ /轉單轉單/CRC/CRC業(yè)業(yè)/ /助代拜助代拜訪訪/ /轉單轉單/CRC/CRC助代拜訪助代拜訪/ /轉單轉單/CRC/CRCDCDC經(jīng)銷商經(jīng)銷商KAKA總倉總倉助代拜訪助代拜訪/ /轉單轉單/CRC/CRC24工廠工廠城區(qū)經(jīng)銷商城區(qū)經(jīng)銷商MAMA批發(fā)批發(fā)MAMA之之BCBC級級店店/CACB/CACBMAMA之之A A級級店店特特A A特特B B單點批發(fā)單點批發(fā)CCCC特特C C批市批

13、發(fā)批市批發(fā)旺季加班車銷旺季加班車銷直營業(yè)代拜直營業(yè)代拜訪訪/ /轉單轉單/CRC/CRC業(yè)代拜訪業(yè)代拜訪/ /轉單轉單/CRC/CRC助代拜訪助代拜訪/ /轉單轉單/CRC/CRC士多批發(fā)士多批發(fā)特通批發(fā)特通批發(fā)25工廠工廠外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商縣城批發(fā)縣城批發(fā)商商縣城一階縣城一階縣城城區(qū)縣城城區(qū)士多批發(fā)商士多批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商商鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階縣城縣城MA/MA/特特通通車銷助代拜訪車銷助代拜訪/ /轉單轉單/CRC/CRC駐區(qū)業(yè)代拜訪駐區(qū)業(yè)代拜訪/ /轉單轉單/CRC/CRC264工廠工廠外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商縣城批發(fā)縣城批發(fā)商商縣城一階縣城一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階車銷助代拜

14、訪車銷助代拜訪/ /轉單轉單/CRC/CRC駐區(qū)業(yè)代拜訪駐區(qū)業(yè)代拜訪/ /轉單轉單/CRC/CRC縣城縣城MA/MA/特通特通274工廠工廠外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商縣城批發(fā)縣城批發(fā)商商縣城重點縣城重點一階一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商批發(fā)商駐區(qū)業(yè)代拜訪駐區(qū)業(yè)代拜訪/ /轉單轉單/CRC/CRC車銷助代拜訪車銷助代拜訪/ /轉單轉單/CRC/CRC284工廠工廠外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商縣城批發(fā)縣城批發(fā)商商縣城一階縣城一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商有時配合經(jīng)銷有時配合經(jīng)銷商車鋪商車鋪駐區(qū)業(yè)代拜訪駐區(qū)業(yè)代拜訪/ /轉單轉單/CRC/CRC294工廠工廠外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商業(yè)代拜訪業(yè)代拜訪/ /轉單轉單/CRC/CRC外埠經(jīng)銷

15、商外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商30起步階段起步階段成熟階段成熟階段快速增長快速增長起步階段需求：溝通、指導、培訓、授權快速增長階段需求：培訓、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤一一. .如何認知經(jīng)銷商如何認知經(jīng)銷商31經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊伍水平較低經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊伍水平較低業(yè)代不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊伍和業(yè)務運營業(yè)代不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊伍和業(yè)務運營經(jīng)銷商銷售的

16、產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應商的品牌經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應商的品牌經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)經(jīng)銷商的銷售人員通常對收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵經(jīng)銷商的銷售人員通常對收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵 系統(tǒng)一般與銷量相關系統(tǒng)一般與銷量相關經(jīng)銷商一般沒有高品質的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術等經(jīng)銷商一般沒有高品質的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術等一一. .如何認知經(jīng)銷商如何認知經(jīng)銷商32共同目標，長遠觀點，不作打了就跑的戰(zhàn)術共同目標，長遠觀點

17、，不作打了就跑的戰(zhàn)術互相信任互相信任接受因不同地區(qū)接受因不同地區(qū)/ /城鎮(zhèn)的實際情況而造成不同的貿(mào)易情況城鎮(zhèn)的實際情況而造成不同的貿(mào)易情況了解每一個經(jīng)銷商各自不同的背景、實力及才能了解每一個經(jīng)銷商各自不同的背景、實力及才能能提供經(jīng)過正規(guī)培訓、穩(wěn)定的銷售人員進行支援能提供經(jīng)過正規(guī)培訓、穩(wěn)定的銷售人員進行支援一一. .如何認知經(jīng)銷商如何認知經(jīng)銷商33喜歡什么樣的業(yè)務員喜歡什么樣的業(yè)務員? ?不喜歡不喜歡什么樣的業(yè)務員什么樣的業(yè)務員? ?一一. .如何認知經(jīng)銷商如何認知經(jīng)銷商341.1.及時打款出貨，保持各品項正常水位及時打款出貨，保持各品項正常水位2.2.遵守公司的價格，按照公司的促銷政策遵守公司

18、的價格，按照公司的促銷政策進行銷售進行銷售3.3.維護與通路的良好客情維護與通路的良好客情4.4.拓展新通路，不斷提升產(chǎn)品的鋪貨率拓展新通路，不斷提升產(chǎn)品的鋪貨率5.5.及時收集市場信息，擬定應對策略及時收集市場信息，擬定應對策略6.6.完成公司每月的銷售目標完成公司每月的銷售目標一一. .如何認知經(jīng)銷商如何認知經(jīng)銷商351.1. 您現(xiàn)在負責的經(jīng)銷商是什么樣的情形您現(xiàn)在負責的經(jīng)銷商是什么樣的情形? ?您是如何認識的您是如何認識的? ?一一. .如何認知經(jīng)銷商如何認知經(jīng)銷商36我們能給經(jīng)銷商些什么？首先是銷售網(wǎng)絡首先是銷售網(wǎng)絡- 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的

19、分布圖、地址、電話、重點人物等基礎資料。在與這些售點的長期交易服務中逐漸掌握他們的進貨量、進貨周期、信譽情況、付款能力等相關信息。- 建立經(jīng)銷商在各個售點的知名度美譽度，產(chǎn)品質量有保障、價格穩(wěn)定、服務良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。- 操練出一支出色的售點拜訪、售后服務及客戶管理隊伍，通過長期實踐總結和不斷學習摸索，形成體系化的市場運作方法。其次是銷售管理經(jīng)驗其次是銷售管理經(jīng)驗- 經(jīng)銷商可以在物流、資金管理、銷售隊伍建設上得以提高。- 生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷商提供增值的“給客戶做專業(yè)顧問”的專業(yè)服務。- 幫助建立庫房管理制度、銷售結算制度、銷售管理制度等管理體系。第三是銷售不同產(chǎn)品的收益第三是

20、銷售不同產(chǎn)品的收益- 全系列推進帶給經(jīng)銷商良好的資信度- 源源不斷的客源- 強大的市場支持、安全感37二二. .如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商 倘若將業(yè)務代表比作駕駛員，那么經(jīng)銷倘若將業(yè)務代表比作駕駛員，那么經(jīng)銷商就好比賽車，賽車的性能是能否快速到達商就好比賽車，賽車的性能是能否快速到達終點的充分必要條件，所以要終點的充分必要條件，所以要 選擇對的經(jīng)銷商選擇對的經(jīng)銷商38我們需要的經(jīng)銷商我們需要的經(jīng)銷商：經(jīng)營理念先進，服務積極，配送有一定能力，工作態(tài)度誠懇、認真、勤勞，學習意愿高，不太計較，講道理的并非常在乎我們的經(jīng)銷商。392.1 2.1 經(jīng)銷商選擇要素經(jīng)銷商選擇要素: :1.1. 實力實力2

21、.2. 理念理念3.3. 能力能力4.4. 口碑口碑5.5. 意愿意愿 二二. .如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商40Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:15 湰屃2.2 2.2 經(jīng)銷商開發(fā)步驟經(jīng)銷商開發(fā)步驟: :二二. .如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商41 2. 2. 當你走進一個陌生的市場尋找或當你走進一個陌生的市場尋找或開發(fā)經(jīng)銷商，您有什么技巧嗎？開發(fā)經(jīng)銷商，您有什么技巧嗎？2.3 2.3 經(jīng)銷商開發(fā)技巧經(jīng)銷商開發(fā)技巧: :二二. .如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商421 1、判斷下游客戶對上游客戶評價時要注意客觀性，如普遍二、判斷下游客戶對上游客戶評價時要注意客觀性，如普

22、遍二 階對同一個客戶有服務上的看法，則表示該客戶確實口碑階對同一個客戶有服務上的看法，則表示該客戶確實口碑 不好，只有個別二階的評價不全面。不好，只有個別二階的評價不全面。2 2、在與客戶交談時要注意客戶對配送利潤問題的態(tài)度是否務、在與客戶交談時要注意客戶對配送利潤問題的態(tài)度是否務 實，對自身的不足是否坦誠而對。倘若該客戶對利潤不甚實，對自身的不足是否坦誠而對。倘若該客戶對利潤不甚 關心，且對自身的服務、配送、實力、通路能力太充滿信關心，且對自身的服務、配送、實力、通路能力太充滿信 心，請注意。心，請注意。 3 3、對越區(qū)倒貨的態(tài)度模棱兩可，態(tài)度曖昧，請注意。、對越區(qū)倒貨的態(tài)度模棱兩可，態(tài)度曖

23、昧，請注意。4 4、門店陳列、倉庫的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無工作、門店陳列、倉庫的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無工作 激情，請留意。激情，請留意。5 5、談判時其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同，、談判時其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同， 請留意。請留意。6 6、年齡在、年齡在4545歲以上的請留意。歲以上的請留意。43 7、第一次接觸就相當熱情，老板很會做人，請留意。 8、對經(jīng)營的產(chǎn)品完全以利潤為導向，且斤斤計較，請留意。 9、老板對其下游客戶態(tài)度傲慢，毫無耐性，請留意。10、營業(yè)額太大，而我康面占比又低于20%的，請留意。 11、配送區(qū)域本來就大于你的界定區(qū)域，請說

24、明清楚。12、當你談得很投機時，并要滿口答應時，請留意對方真的 適合你嗎？還是一時的感覺，長期合作他會這樣嗎？我 們憑什么值得他這么投入？ 13、如果上列都無問題，那就簽吧。442.4 2.4 業(yè)務員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時的業(yè)務員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時的 常見誤區(qū)常見誤區(qū): :1.1. 預設立場預設立場2.2. 冒然拜訪冒然拜訪3.3. 煽動合作煽動合作二二. .如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商453.3.新產(chǎn)品投放市場，該如何尋找經(jīng)銷呢？新產(chǎn)品投放市場，該如何尋找經(jīng)銷呢？4.4.能不能同競品共用一個經(jīng)銷商呢？能不能同競品共用一個經(jīng)銷商呢？ 請分析利弊。請分析利弊。46休息一下休息一下473.1廠

25、商關系廠商關系3.43.4管理核心管理核心3.63.6合作禁忌合作禁忌3.53.5管理實戰(zhàn)管理實戰(zhàn)3.23.2管理重點管理重點3.33.3日常管理日常管理管理經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商三三. . 如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商48 3.1.1 3.1.1 經(jīng)銷商與廠方的合作四個階段經(jīng)銷商與廠方的合作四個階段三三. . 如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商49 【什么是嵌入式的管理？【什么是嵌入式的管理？】50【嵌入式的管理【嵌入式的管理】視經(jīng)銷商為伙伴就市場狀況、競品狀況征求他的看法請經(jīng)銷商對公司的服務提出改進建議對促銷活動的設計、執(zhí)行提出意見513.1.2 3.1.2 經(jīng)銷商與廠方的合作關系經(jīng)銷商與廠方的合作關

26、系 利益共同體利益共同體 視經(jīng)銷商為伙伴視經(jīng)銷商為伙伴 關鍵在于關鍵在于: : 雙贏雙贏利益均衡利益均衡雙方接受雙方接受形成習慣形成習慣三三. . 如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商52經(jīng)銷商管理總原則經(jīng)銷商管理總原則最最小小代代價價透過透過激勵和有效管理激勵和有效管理達達成成雙贏雙贏三：如何進行經(jīng)銷商的管理三：如何進行經(jīng)銷商的管理533.3 3.3 經(jīng)銷商日常管理經(jīng)銷商日常管理 1. 1.目標管理目標管理 月度銷售計劃擬訂月度銷售計劃擬訂 目標的日常管理目標的日常管理 2. 2. 庫存管理庫存管理 安全庫存量安全庫存量 庫存報告制度運用庫存報告制度運用三三. . 如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商543

27、.3 3.3 經(jīng)銷商日常管理經(jīng)銷商日常管理3.3.配送及時率及轉單送達率配送及時率及轉單送達率 客戶主動配送筆數(shù)與轉單筆數(shù)差異分析客戶主動配送筆數(shù)與轉單筆數(shù)差異分析 未及時配送原因分析未及時配送原因分析 未送達原因未送達原因4 4 價格控制價格控制 建議售價與實際售價建議售價與實際售價 低價流貨低價流貨三三. . 如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商555.5.倉庫管理倉庫管理6.6.促銷活動管理促銷活動管理 促銷品管理:有無遺失和被挪用 促銷借貨管理:借貨流程,表單三三. . 如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商3.3 3.3 經(jīng)銷商日常管理經(jīng)銷商日常管理56建立客情管理方法之一建立客情管理方法之一1. 1

28、. 基本資料基本資料2. 2. 教育情報教育情報3. 3. 家庭情報家庭情報4. 4. 人際情報人際情報5. 5. 事業(yè)情報事業(yè)情報6. 6. 生活情報生活情報7. 7. 內(nèi)涵情報內(nèi)涵情報57保持交往時最佳心境管理方法之二保持交往時最佳心境管理方法之二微笑微笑 一點一點 嘴巴嘴巴一點一點 度量度量 一點一點脾氣脾氣一點一點 做事做事 一點一點理由理由一點一點 行動行動 一點一點說話說話一點一點 效率效率 一點一點態(tài)度態(tài)度一點一點58建立專業(yè)形象管理方法之三建立專業(yè)形象管理方法之三產(chǎn)品產(chǎn)品供應鏈供應鏈通路通路問題問題高手高手教育你的團隊教育你的團隊建立經(jīng)銷商評估體系建立經(jīng)銷商評估體系59管理技巧

29、之一樹立正確的心態(tài)管理技巧之一樹立正確的心態(tài)視經(jīng)銷商為伙伴視經(jīng)銷商為伙伴就市場狀況、競品狀況征求他的就市場狀況、競品狀況征求他的看法看法請經(jīng)銷商對公司的服務提出改進請經(jīng)銷商對公司的服務提出改進建議建議對促銷活動的設計、執(zhí)行提出意對促銷活動的設計、執(zhí)行提出意見見60管理技巧之二管理技巧之二沖突管理中的技巧沖突管理中的技巧1.1.送貨不及時送貨不及時2.2.不按要求進貨不按要求進貨3.3.不能按照規(guī)定價格出貨不能按照規(guī)定價格出貨4.4.反復討論通路沖突問題反復討論通路沖突問題5.5.喜歡向我的上司提供銷售信息喜歡向我的上司提供銷售信息61管理技巧之三溝通的重要性管理技巧之三溝通的重要性定期拜訪經(jīng)銷

30、商協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務人員拜訪其客戶參加經(jīng)銷商的業(yè)務會議定期與經(jīng)銷商進行業(yè)務檢討623.4.2 3.4.2 銷售管理人員的職責銷售管理人員的職責 計劃計劃 組織實施組織實施 協(xié)調協(xié)調 監(jiān)控監(jiān)控 激勵激勵三三. . 如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商63 3.4.3 3.4.3 銷售計劃是什么？銷售計劃是什么？ 是枷鎖是枷鎖 是皮鞭是皮鞭 是廢紙是廢紙 是形式是形式三三. . 如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商643.4.4 3.4.4 銷售計劃的類型銷售計劃的類型區(qū)域銷售目標分解計劃區(qū)域銷售目標分解計劃分銷客戶開發(fā)計劃分銷客戶開發(fā)計劃渠道開發(fā)計劃渠道開發(fā)計劃陳列計劃陳列計劃等等等等三三. . 如何管理經(jīng)銷

31、商如何管理經(jīng)銷商65 銷售日報表銷售日報表 CRCCRC卡卡 進銷存日報表進銷存日報表 客戶開發(fā)計劃客戶開發(fā)計劃 經(jīng)銷商利潤分析表經(jīng)銷商利潤分析表3.4.5 3.4.5 數(shù)據(jù)管理經(jīng)銷商數(shù)據(jù)管理經(jīng)銷商三三. . 如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商661.1.資金不足？資金不足？2.2.不原冒信貸風險？不原冒信貸風險？3.3.庫存太低？庫存太低？4.4.送貨不及時？送貨不及時？5.5.倉儲條件不良？倉儲條件不良？6.6.定價太高？定價太高？7.7.跨區(qū)銷售？跨區(qū)銷售？8.8.低價競爭？低價競爭？9.9.品牌太多，精力分散？品牌太多，精力分散？10.10.代理對手產(chǎn)品？代理對手產(chǎn)品？3.5.1 3.5.1

32、 經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)經(jīng)銷商管理實戰(zhàn) Q&AQ&A如如何何管管理理 ？三三. . 如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商673.5.1 3.5.1 經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)經(jīng)銷商管理實戰(zhàn) Q&AQ&A11.11.只銷暢銷規(guī)格？只銷暢銷規(guī)格？12.12.無理要求？無理要求？13.13.要求更高利潤？要求更高利潤？14.14.獲取信息障礙？獲取信息障礙？15.15.對方內(nèi)部不協(xié)調？對方內(nèi)部不協(xié)調？16.16.經(jīng)營理念不同？經(jīng)營理念不同？17.17.處理投訴不當？處理投訴不當？18.18.拖延公司優(yōu)惠政策？拖延公司優(yōu)惠政策？19.19.經(jīng)銷商業(yè)務員素質差？經(jīng)銷商業(yè)務員素質差？20.20.開發(fā)新

33、網(wǎng)點速度慢？開發(fā)新網(wǎng)點速度慢？三三. . 如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商如如何何管管理理 ？683.6 3.6 管理經(jīng)銷商的禁忌管理經(jīng)銷商的禁忌1.1. 永遠不要以為關系永遠不要以為關系夠鐵了夠鐵了2.2. 客大欺店或店大欺客大欺店或店大欺客客3.3. 不要用貨品作贈品不要用貨品作贈品4.4. 不要讓經(jīng)銷商對廠不要讓經(jīng)銷商對廠家過分依賴家過分依賴三三. . 如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商69我們所扮演的角色我們所扮演的角色經(jīng)銷商經(jīng)銷商廠家廠家代表公司代表公司溝通橋梁溝通橋梁四四. . 如何輔導經(jīng)銷商如何輔導經(jīng)銷商70公司理念和政策的溝通公司理念和政策的溝通市場操作手法的輔導市場操作手法的輔導現(xiàn)代化

34、通路經(jīng)營模式現(xiàn)代化通路經(jīng)營模式產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合/ /庫存管理庫存管理/ /財務知識財務知識帳款管理帳款管理人員管理人員管理四四. . 如何輔導經(jīng)銷商如何輔導經(jīng)銷商專業(yè)輔導專業(yè)輔導71 4.1 4.1 通路輔導通路輔導產(chǎn)品在各通路的分布重點產(chǎn)品的分布通路開發(fā)通路鋪貨率提升放賬技巧通路沖突解決4.2 4.2 庫存輔導庫存輔導安全庫存的概念先進先出庫存層別管理臨期預警四四. . 如何輔導經(jīng)銷商如何輔導經(jīng)銷商724.34.3促銷輔導促銷輔導促銷計劃設定分通路、分品項、分口味促銷過程控制足夠的庫存量嚴格的游戲規(guī)則一定的靈活性促銷總結及時進行檢討4.44.4競品收集輔導競品收集輔導主競品市場地位、銷量、分

35、布特點廠商的政策支持新產(chǎn)品動向促銷政策變化人員服務經(jīng)銷商售后服務四四. . 如何輔導經(jīng)銷商如何輔導經(jīng)銷商734.54.5經(jīng)銷商銷售人員經(jīng)銷商銷售人員輔導輔導結構是否合理任務分配的合理性路線管理報表管理重點品項管理促銷政策管理品德與操守獎勵制度4.64.6經(jīng)銷商決策輔導經(jīng)銷商決策輔導經(jīng)營結構承接新品車輛配置資金流向投資回報率費用四四. . 如何輔導經(jīng)銷商如何輔導經(jīng)銷商745.1 5.1 經(jīng)銷商管理品質評估經(jīng)銷商管理品質評估1.1.政策配合政策配合2.2.經(jīng)營能力經(jīng)營能力3.3.倉儲能力倉儲能力4.4.資金能力資金能力五五. . 如何評估經(jīng)銷商如何評估經(jīng)銷商755.2 5.2 客戶滿意度評估客戶滿

36、意度評估1.1. 定貨及送貨流程定貨及送貨流程2.2. 價格價格3.3. 產(chǎn)品產(chǎn)品4.4. 促銷活動促銷活動5.5. 銷售服務銷售服務6.6. 合作伙伴關系合作伙伴關系五五. . 如何評估經(jīng)銷商如何評估經(jīng)銷商76經(jīng)銷商名稱經(jīng)銷商代碼 所屬城區(qū)/片區(qū)負責人電話車輛(專屬)人員配置庫容開稅票開戶時間三證客戶形態(tài)配送一階點數(shù) 配送二階點數(shù)05年銷售額05年目標達成%04年銷售額成長%銷售占比資金能力專業(yè)能力20%10%得分檢核人所長部主管營業(yè)專員部門主管(審核)(核準)保留？更換？經(jīng)銷商名稱負責人電話人員配置資金三證車輛倉容資金能力專業(yè)能力20%10%基本資料？經(jīng)銷商年檢表經(jīng)銷商年檢表基礎資料送貨地

37、址負責業(yè)代經(jīng)營資料評比項目政策配合經(jīng)營能力配送能力20%30%20%表述電腦設置得分合計備選經(jīng)銷商的評價政策配合經(jīng)營能力配送能力20%30%20%營會意見(備查)77評估的目的評估的目的1.1.繼續(xù)合作，挖掘市場機會！繼續(xù)合作，挖掘市場機會！2.2.為辭舊迎新做準備。為辭舊迎新做準備。78謹記：謹記：更換經(jīng)銷商前先檢討我們自己的更換經(jīng)銷商前先檢討我們自己的工作做到了嗎工作做到了嗎? ?如何作好如何作好如何把握如何把握六六. . 如何更換經(jīng)銷商如何更換經(jīng)銷商79七七. .案例角色演練案例角色演練 現(xiàn)在我們請幾組學員?，F(xiàn)在我們請幾組學員模擬演練經(jīng)銷商管理中的一些擬演練經(jīng)銷商管理中的一些情境情境. .80七七. . 案例角色演練案例角色演練1-1-經(jīng)銷商偷賣競品經(jīng)銷商偷賣競品? ? * * *片區(qū)片區(qū)金鑫經(jīng)銷商金鑫經(jīng)銷商已經(jīng)與公司合作已經(jīng)與公司合作3 3年多年多, ,每個月可以銷售每個月可以銷售1500015000箱箱, ,最近業(yè)務員最近業(yè)務員張勇張勇發(fā)現(xiàn)金鑫劉老板開始偷偷銷售一些競爭品牌的發(fā)