如何提升銷售業(yè)績(jī)培訓(xùn)課件

1、如何提升銷售業(yè)績(jī)培訓(xùn)課件贏在細(xì)節(jié)贏在細(xì)節(jié)贏在用心贏在用心贏在做人贏在做人贏在系統(tǒng)贏在系統(tǒng) 品品 牌牌 利利 潤(rùn)潤(rùn) 服服 務(wù)務(wù) 價(jià)價(jià) 值值 、為顧客創(chuàng)造價(jià)值為顧客創(chuàng)造價(jià)值為顧客創(chuàng)造價(jià)值為顧客創(chuàng)造價(jià)值 顧客是唯一能夠淘汰我們所有人的人。企業(yè)持顧客是唯一能夠淘汰我們所有人的人。企業(yè)持續(xù)發(fā)展的唯一途徑就是不斷地創(chuàng)造顧客，通過提供續(xù)發(fā)展的唯一途徑就是不斷地創(chuàng)造顧客，通過提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)贏得顧客持續(xù)信賴與尊重。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)贏得顧客持續(xù)信賴與尊重。 主要行為表現(xiàn)：敏銳發(fā)現(xiàn)并快速響應(yīng)顧客需求；主要行為表現(xiàn)：敏銳發(fā)現(xiàn)并快速響應(yīng)顧客需求；顧客第一，每位員工的言行都要為增加顧客價(jià)值承顧客第一，每位員工的言行都要

2、為增加顧客價(jià)值承擔(dān)責(zé)任；為企業(yè)內(nèi)部客戶提供有價(jià)值的支持與服務(wù)。擔(dān)責(zé)任；為企業(yè)內(nèi)部客戶提供有價(jià)值的支持與服務(wù)。最低價(jià)格最低價(jià)格最高毛利最高毛利售后服務(wù)售后服務(wù)準(zhǔn)時(shí)送貨準(zhǔn)時(shí)送貨頻密送貨頻密送貨無斷貨無斷貨促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)全面品種全面品種暢銷品牌暢銷品牌 促銷活動(dòng)促銷活動(dòng) 增加顧客人流量增加顧客人流量, ,增加顧客增加顧客購(gòu)買次購(gòu)買次, ,增加交易金額增加交易金額您跟客戶的關(guān)系您跟客戶的關(guān)系 長(zhǎng)期投資長(zhǎng)期投資! ! 你不愛你的顧客你不愛你的顧客, ,顧客怎么會(huì)愛你顧客怎么會(huì)愛你? ?你不照顧好顧客的生意你不照顧好顧客的生意, ,顧客怎么會(huì)照顧顧客怎么會(huì)照顧你的生意你的生意? ?你不為顧客著想你不為顧

3、客著想, ,顧客更不會(huì)為你著想顧客更不會(huì)為你著想! !是提供最高價(jià)格的銷售員是提供最高價(jià)格的銷售員? ? 不！不！是是: :講就天下無敵講就天下無敵, ,做就無能為力做就無能為力缺乏穩(wěn)定服務(wù)缺乏穩(wěn)定服務(wù), ,特別是下定單后特別是下定單后 顧問式職業(yè)化銷售顧問式職業(yè)化銷售顧問顧問-表明身份：專家、工程師、醫(yī)生、老師、等，表明身份：專家、工程師、醫(yī)生、老師、等，你在這個(gè)領(lǐng)域一定知道的比顧客多多，具有權(quán)威，能影你在這個(gè)領(lǐng)域一定知道的比顧客多多，具有權(quán)威，能影響顧客，能夠發(fā)現(xiàn)顧客的問題并且拿出解決的方案。響顧客，能夠發(fā)現(xiàn)顧客的問題并且拿出解決的方案。 通過聽和問的方式了解客戶的準(zhǔn)確需求后，并通過聽和問

4、的方式了解客戶的準(zhǔn)確需求后，并根據(jù)產(chǎn)品特性把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成一套根據(jù)產(chǎn)品特性把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成一套解決方案解決方案，然，然后再向客戶服務(wù)的一種銷售方式。后再向客戶服務(wù)的一種銷售方式。 顧問式銷售研究專家大衛(wèi)顧問式銷售研究專家大衛(wèi). .莫說莫說: :顧問式銷售永顧問式銷售永遠(yuǎn)都是必要的遠(yuǎn)都是必要的, ,特別在需要對(duì)顧客進(jìn)行教育的時(shí)特別在需要對(duì)顧客進(jìn)行教育的時(shí)候更始如此候更始如此! !1.1.你你= =產(chǎn)品產(chǎn)品( (樹立自我的市場(chǎng)意識(shí)樹立自我的市場(chǎng)意識(shí)) ) 你的質(zhì)量你的質(zhì)量 你的核心競(jìng)爭(zhēng)力你的核心競(jìng)爭(zhēng)力 你的自我包裝你的自我包裝 你的自我宣傳你的自我宣傳2.2.喜歡喜歡-了解了解-理解理解-恒久的恒久的”愛

5、愛”3.3.充分的了解自己充分的了解自己4.4.讓客戶接受你比接受你賣的產(chǎn)品更重要讓客戶接受你比接受你賣的產(chǎn)品更重要5.5.不會(huì)買自己的人永遠(yuǎn)不會(huì)成為冠軍不會(huì)買自己的人永遠(yuǎn)不會(huì)成為冠軍中國(guó)有句古語中國(guó)有句古語: :觀念一變天地寬觀念一變天地寬了解客戶的觀念了解客戶的觀念-在配合觀念在配合觀念改變觀念改變觀念我們的工作是協(xié)助顧客買到他認(rèn)為最適合的觀念我們的工作是協(xié)助顧客買到他認(rèn)為最適合的觀念或產(chǎn)品或產(chǎn)品同一產(chǎn)品賣給不同顧客就成了不同的產(chǎn)品同一產(chǎn)品賣給不同顧客就成了不同的產(chǎn)品, ,因?yàn)轭櫼驗(yàn)轭櫩偷挠^念需求不同客的觀念需求不同顧客買的永遠(yuǎn)是他心里認(rèn)為的產(chǎn)品顧客買的永遠(yuǎn)是他心里認(rèn)為的產(chǎn)品, ,而不是你

6、認(rèn)為而不是你認(rèn)為的產(chǎn)品賣點(diǎn)的產(chǎn)品賣點(diǎn)顧客購(gòu)買的一個(gè)決定力量顧客購(gòu)買的一個(gè)決定力量: :感覺感覺( (我感覺挺好我感覺挺好, ,我感覺我感覺不錯(cuò)不錯(cuò), ,我感覺有效果我感覺有效果-)-)感覺是一種看不見感覺是一種看不見, ,摸不著但卻影響顧客行為的關(guān)鍵摸不著但卻影響顧客行為的關(guān)鍵因素因素好的感覺是對(duì)一個(gè)銷售人員的考驗(yàn)好的感覺是對(duì)一個(gè)銷售人員的考驗(yàn), ,你要給顧客感覺你要給顧客感覺影響感覺的因素影響感覺的因素: :你的形象你的形象, ,語言語言, ,語速語速, ,語調(diào)語調(diào), ,肢體語肢體語言言, ,你拿的物品你拿的物品, ,產(chǎn)品產(chǎn)品, ,環(huán)境等環(huán)境等顧客不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買顧客不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而

7、購(gòu)買, ,只有他相信有好處只有他相信有好處才購(gòu)買才購(gòu)買; ;產(chǎn)品的好處就是能為顧客減少什么痛苦帶來哪些產(chǎn)品的好處就是能為顧客減少什么痛苦帶來哪些快樂快樂, ,因?yàn)橐驗(yàn)椤弊非罂鞓纷非罂鞓? ,逃避痛苦逃避痛苦”是人的決定行是人的決定行動(dòng)的決定力量動(dòng)的決定力量; ;三流的人員賣成份三流的人員賣成份, ,一流的人員賣好處一流的人員賣好處. .你只有一分鐘展示給人們你是誰；你只有一分鐘展示給人們你是誰；另一分鐘是讓他們喜歡你另一分鐘是讓他們喜歡你 ！(1)保持干凈、清爽的儀容。保持干凈、清爽的儀容。 (2)面帶微笑、語調(diào)愉悅、神采奕奕。面帶微笑、語調(diào)愉悅、神采奕奕。 (3)親切地招呼對(duì)方，笑容要開朗愉

8、悅。親切地招呼對(duì)方，笑容要開朗愉悅。(4)讓讓對(duì)方從第一句話，體會(huì)到你的真誠(chéng)。對(duì)方從第一句話，體會(huì)到你的真誠(chéng)。(5)穩(wěn)穩(wěn)穩(wěn)地握住對(duì)方的手。穩(wěn)地握住對(duì)方的手。 (6)言談舉止充滿自信，不卑不亢。言談舉止充滿自信，不卑不亢。30分鐘的準(zhǔn)備；分鐘的準(zhǔn)備；3秒鐘的印象；秒鐘的印象；3分鐘的表達(dá)。分鐘的表達(dá)。 扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶 穿黑皮鞋配白色襪子穿黑皮鞋配白色襪子 淺色襯衣里面穿深色貼身內(nèi)衣淺色襯衣里面穿深色貼身內(nèi)衣 夏天穿拖鞋和暴露的服裝夏天穿拖鞋和暴露的服裝 皮鞋臟，西裝上有污漬皮鞋臟，西裝上有污漬 衣服有褶皺，襯衣臟衣服有褶皺，襯衣臟 衣服扣子不全，領(lǐng)帶松散衣服扣子不全，領(lǐng)

9、帶松散 眼鏡臟或有破損眼鏡臟或有破損 滿臉油光或汗水滿臉油光或汗水 有頭屑或頭發(fā)臟亂有頭屑或頭發(fā)臟亂 臉上有胡子茬臉上有胡子茬 指甲過長(zhǎng)或有污漬指甲過長(zhǎng)或有污漬 指甲上有殘缺的指甲油指甲上有殘缺的指甲油 飯后未漱口，有異味飯后未漱口，有異味狀態(tài)決定結(jié)果狀態(tài)決定結(jié)果銷售是一場(chǎng)持久的馬拉松賽銷售是一場(chǎng)持久的馬拉松賽, ,而不是百米沖刺而不是百米沖刺銷售就是服務(wù)銷售就是服務(wù)要想成為贏家必須先成為專家要想成為贏家必須先成為專家成交是銷售的結(jié)果成交是銷售的結(jié)果銷售開始于拒絕銷售開始于拒絕你的影響力有多大你的影響力有多大, ,你的市場(chǎng)就有多大你的市場(chǎng)就有多大, ,影響力所到之處影響力所到之處就是財(cái)富之處就

10、是財(cái)富之處我不行我不行我不會(huì)我不會(huì)我沒錢我沒錢壓力大壓力大人品的修煉人品產(chǎn)品人品產(chǎn)品你是公司的廣告人；你是公司的廣告人；你是產(chǎn)品的代言人；你是產(chǎn)品的代言人；你是自己的推銷人。你是自己的推銷人。四大特質(zhì)四大特質(zhì)要有弱智的表情要有弱智的表情口條要甜口條要甜身段要軟身段要軟手腳要勤快手腳要勤快四賣四賣賣自己賣自己賣公司（文化）賣公司（文化）賣產(chǎn)品賣產(chǎn)品賣事實(shí)賣事實(shí)三信三信相信自己相信自己相信公司相信公司相信產(chǎn)品相信產(chǎn)品三收獲三收獲想要想要沒收獲沒收獲希望要希望要小收獲小收獲一定要一定要大收獲大收獲二度二度了解自己的程度了解自己的程度要求自己的深度要求自己的深度一信念一信念行動(dòng)行動(dòng)行動(dòng)行動(dòng)再行動(dòng)再行動(dòng)

11、 做事先做人的心態(tài)做事先做人的心態(tài) 把工作當(dāng)作事業(yè)的心態(tài)把工作當(dāng)作事業(yè)的心態(tài) 陽光心態(tài)陽光心態(tài) 成年人的心態(tài)成年人的心態(tài) 堅(jiān)持不懈的心態(tài)堅(jiān)持不懈的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài) 感恩的心態(tài)感恩的心態(tài)溝通的目的：消除疑義，達(dá)成共識(shí)。使對(duì)方樂于接受溝通的目的：消除疑義，達(dá)成共識(shí)。使對(duì)方樂于接受你或你的產(chǎn)品和服務(wù)。你或你的產(chǎn)品和服務(wù)。溝通的原則：和為貴，贏為果（多贏）。中國(guó)講究溝通的原則：和為貴，贏為果（多贏）。中國(guó)講究“和氣生財(cái)和氣生財(cái)”，所以溝通中雙方要友好、和睦、相互，所以溝通中雙方要友好、和睦、相互欣賞的良好氛圍下交流，談心，最終達(dá)到各自的目的欣賞的良好氛圍下交流，談心，最終達(dá)到各自的目的與效果

12、。與效果。溝通的三個(gè)要素：明確的溝通目的；達(dá)成共同的協(xié)議；溝通的三個(gè)要素：明確的溝通目的；達(dá)成共同的協(xié)議；溝通信息、思想、情感；溝通信息、思想、情感；溝通的三個(gè)組成部分：文字、語調(diào)、肢體語言溝通的三個(gè)組成部分：文字、語調(diào)、肢體語言文字文字7 7，語調(diào)，語調(diào)3838，肢體語言，肢體語言5555。溝通中要正確。溝通中要正確使用文字、語調(diào)、肢體語言的參與，才能讓談話具有使用文字、語調(diào)、肢體語言的參與，才能讓談話具有感染力，影響力，號(hào)召力！感染力，影響力，號(hào)召力！溝通中溝通中1H5W1H5W應(yīng)用應(yīng)用：whatwhat：我要溝通什么？：我要溝通什么？WhoWho：我要跟誰溝通？：我要跟誰溝通？WhyWh

13、y：我為什么要溝通？：我為什么要溝通？WhenWhen：什么時(shí)候溝通比較好？：什么時(shí)候溝通比較好？WhereWhere：在哪里溝通？：在哪里溝通？HowHow：選擇什么方式溝通？：選擇什么方式溝通？有效溝通的基本步驟有效溝通的基本步驟 事先準(zhǔn)備事先準(zhǔn)備 、確認(rèn)需求、闡述觀點(diǎn)、確認(rèn)需求、闡述觀點(diǎn) 、 處理異議處理異議 、達(dá)成協(xié)議、達(dá)成協(xié)議 、實(shí)現(xiàn)雙贏、實(shí)現(xiàn)雙贏批評(píng)批評(píng)認(rèn)同認(rèn)同贊美贊美聆聽聆聽發(fā)問發(fā)問溝通溝通銷售成功是銷售成功是“問問”的成功的成功“問問”有兩種形式有兩種形式 “開放式問開放式問”：讓顧客進(jìn)行發(fā)散式思維，如：何：讓顧客進(jìn)行發(fā)散式思維，如：何時(shí)、何地、怎么樣、什么等時(shí)、何地、怎么樣、

14、什么等 “封閉式問封閉式問”：讓顧客進(jìn)行聚焦式思維，所問的：讓顧客進(jìn)行聚焦式思維，所問的問題式是二選一，一般用于讓顧客做決定的時(shí)候問題式是二選一，一般用于讓顧客做決定的時(shí)候問開始：用問開始雙方的談話，可以引起對(duì)方的興趣問開始：用問開始雙方的談話，可以引起對(duì)方的興趣和思考，吸引對(duì)方的注意力，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。例和思考，吸引對(duì)方的注意力，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。例如：王老師，您好，昨晚的如：王老師，您好，昨晚的對(duì)話對(duì)話欄目您看了嗎？欄目您看了嗎？你感覺怎樣？你感覺怎樣？問興趣：可以快速的找到對(duì)方的興趣點(diǎn)，快速進(jìn)入對(duì)問興趣：可以快速的找到對(duì)方的興趣點(diǎn)，快速進(jìn)入對(duì)方心里，放松顧客的心理防線。例：王總，工作之

15、余方心里，放松顧客的心理防線。例：王總，工作之余您比較喜歡做些么？您比較喜歡做些么？問需求：可以準(zhǔn)確了解顧客的需求，為塑造產(chǎn)品價(jià)值，問需求：可以準(zhǔn)確了解顧客的需求，為塑造產(chǎn)品價(jià)值，進(jìn)行產(chǎn)品銷售奠定基礎(chǔ)。例如：王總，根據(jù)您目前的進(jìn)行產(chǎn)品銷售奠定基礎(chǔ)。例如：王總，根據(jù)您目前的生意狀況，你感覺最需要什么？生意狀況，你感覺最需要什么？ 問痛苦：痛苦點(diǎn)是介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的基礎(chǔ)，了解痛苦點(diǎn)，問痛苦：痛苦點(diǎn)是介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的基礎(chǔ)，了解痛苦點(diǎn)，才能對(duì)癥下藥，迅速推出產(chǎn)品。例如：王老師，你感才能對(duì)癥下藥，迅速推出產(chǎn)品。例如：王老師，你感覺您的身體讓你最頭痛的是什么？（聽最重要的痛苦覺您的身體讓你最頭痛的是什么？（聽最

16、重要的痛苦點(diǎn)并迅速結(jié)合產(chǎn)品）點(diǎn)并迅速結(jié)合產(chǎn)品）問快樂：當(dāng)擁有了這款產(chǎn)品后，帶給他的快樂，即塑問快樂：當(dāng)擁有了這款產(chǎn)品后，帶給他的快樂，即塑造美好的夢(mèng)想！記?。喝擞肋h(yuǎn)為夢(mèng)想而活著！例如：造美好的夢(mèng)想！記住：人永遠(yuǎn)為夢(mèng)想而活著！例如：王老師，這么好的產(chǎn)品，當(dāng)您擁有后，減輕了你的王老師，這么好的產(chǎn)品，當(dāng)您擁有后，減輕了你的XXXX病狀，您能出去散散心呀，和其他老太太一起打打牌病狀，您能出去散散心呀，和其他老太太一起打打牌了，你想，那多好呀！了，你想，那多好呀！問成交：銷售的終極目的就是成交，用二選一的問題問成交：銷售的終極目的就是成交，用二選一的問題拿到成交的結(jié)果。；例如：王老師，你看這款產(chǎn)品這拿到

17、成交的結(jié)果。；例如：王老師，你看這款產(chǎn)品這么適合您，你是要么適合您，你是要5 5件還是件還是1010件？件？問簡(jiǎn)單易答的問題問簡(jiǎn)單易答的問題盡量問一些回答盡量問一些回答“是是”的問題，給顧客的問題，給顧客正面的信息正面的信息問的問題盡量不要脫離你想要的主題問的問題盡量不要脫離你想要的主題問引導(dǎo)性的問題問引導(dǎo)性的問題能用能用“問問”的不用的不用“說說”問要在良好的氛圍下進(jìn)行問要在良好的氛圍下進(jìn)行不要盤問不要盤問1 1、用心去聽、用心去聽2 2、態(tài)度要誠(chéng)懇、態(tài)度要誠(chéng)懇3 3、聽的過程中要記筆記：記顧客說的需求點(diǎn)，抗、聽的過程中要記筆記：記顧客說的需求點(diǎn)，抗拒點(diǎn)，興奮點(diǎn)；拒點(diǎn)，興奮點(diǎn)；4 4、給顧客

18、進(jìn)行確認(rèn)：王老師，您剛才說的、給顧客進(jìn)行確認(rèn)：王老師，您剛才說的 是這是這個(gè)意思對(duì)嗎？個(gè)意思對(duì)嗎？5 5、無論顧客說的對(duì)與錯(cuò)，切記不要打斷，一定讓、無論顧客說的對(duì)與錯(cuò)，切記不要打斷，一定讓顧客表述完顧客表述完6 6、你沒有聽明白的地方一定要謙虛的、你沒有聽明白的地方一定要謙虛的 請(qǐng)教顧客，請(qǐng)教顧客，讓其重復(fù)一遍讓其重復(fù)一遍7 7、不要發(fā)出聲音、不要發(fā)出聲音8 8、點(diǎn)頭、微笑，肯定、點(diǎn)頭、微笑，肯定9 9、用眼睛注視顧客的鼻尖或前額、用眼睛注視顧客的鼻尖或前額1010、坐著不要亂動(dòng)，身體稍前傾、坐著不要亂動(dòng)，身體稍前傾1111、你的思維不要進(jìn)行臆想，、你的思維不要進(jìn)行臆想，“聽話中話聽話中話”聆

19、聽的五個(gè)層次最低是最低是“聽而不聞聽而不聞”：如同耳邊風(fēng)，有聽沒有到，完全沒聽進(jìn)：如同耳邊風(fēng)，有聽沒有到，完全沒聽進(jìn)去；去；其次是其次是“敷衍了事敷衍了事”：嗯：嗯喔喔好好好好哎哎略有反應(yīng)略有反應(yīng)其實(shí)是心不在焉；其實(shí)是心不在焉；第三是第三是“選擇的聽選擇的聽”：只聽合自己的意思或口味的，與自己意：只聽合自己的意思或口味的，與自己意思相左的一概自動(dòng)消音過濾掉；思相左的一概自動(dòng)消音過濾掉；第四是第四是“專注的聽專注的聽”：某些溝通技巧的訓(xùn)練會(huì)強(qiáng)調(diào)：某些溝通技巧的訓(xùn)練會(huì)強(qiáng)調(diào)“主動(dòng)式主動(dòng)式”、“回應(yīng)式回應(yīng)式”的聆聽，以復(fù)述對(duì)方的話表示確實(shí)聽到，即使每句的聆聽，以復(fù)述對(duì)方的話表示確實(shí)聽到，即使每句話或許

20、都進(jìn)入大腦，但是否都能聽出說者的本意、真意，仍是話或許都進(jìn)入大腦，但是否都能聽出說者的本意、真意，仍是值得懷疑；值得懷疑；第五是第五是“同理心的傾聽同理心的傾聽”：一般人聆聽的目的是為了做出最貼：一般人聆聽的目的是為了做出最貼切的反應(yīng)，根本不是想了解對(duì)方。所以同理心的傾聽的出發(fā)點(diǎn)切的反應(yīng)，根本不是想了解對(duì)方。所以同理心的傾聽的出發(fā)點(diǎn)是為了是為了“了解了解”而非為了而非為了“反應(yīng)反應(yīng)”，也就是透過交流去了解別，也就是透過交流去了解別人的觀念、感受。人的觀念、感受。傾聽回應(yīng)。當(dāng)你在聽別人說話的時(shí)候，一定要有一些回傾聽回應(yīng)。當(dāng)你在聽別人說話的時(shí)候，一定要有一些回應(yīng)的動(dòng)作。如：應(yīng)的動(dòng)作。如：“是的，我

21、也是這樣認(rèn)為的是的，我也是這樣認(rèn)為的”、“不不錯(cuò)！錯(cuò)！”。在聽的過程中適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭或者其他的一些表示。在聽的過程中適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭或者其他的一些表示你理解的肢體語言，也是一種積極的聆聽，也會(huì)給對(duì)方你理解的肢體語言，也是一種積極的聆聽，也會(huì)給對(duì)方非常好的鼓勵(lì)。非常好的鼓勵(lì)。 提示問題。就是當(dāng)你沒有聽清楚的時(shí)候，要及時(shí)提問。提示問題。就是當(dāng)你沒有聽清楚的時(shí)候，要及時(shí)提問。 重復(fù)內(nèi)容。聽完了一段話的時(shí)候，要簡(jiǎn)單的重復(fù)一下內(nèi)重復(fù)內(nèi)容。聽完了一段話的時(shí)候，要簡(jiǎn)單的重復(fù)一下內(nèi)容。其實(shí)這不是簡(jiǎn)單的重復(fù)，而是表示你認(rèn)真聽了，還容。其實(shí)這不是簡(jiǎn)單的重復(fù)，而是表示你認(rèn)真聽了，還可以向?qū)Ψ酱_認(rèn)你所接受到的信息是否準(zhǔn)確。可以

22、向?qū)Ψ酱_認(rèn)你所接受到的信息是否準(zhǔn)確。 歸納總結(jié)。在聽的過程中，要善于將對(duì)方的話進(jìn)行歸納歸納總結(jié)。在聽的過程中，要善于將對(duì)方的話進(jìn)行歸納總結(jié)，更好的理解對(duì)方的意圖。例如總結(jié)，更好的理解對(duì)方的意圖。例如“王老師，您剛才王老師，您剛才所說的我總結(jié)有以下所說的我總結(jié)有以下3 3點(diǎn)：、是這樣嗎？點(diǎn)：、是這樣嗎？”表達(dá)感受。要養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣，要及時(shí)的給對(duì)方以回表達(dá)感受。要養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣，要及時(shí)的給對(duì)方以回應(yīng)，表達(dá)感受，比如說：應(yīng)，表達(dá)感受，比如說：“你說的太好了，我聽的都入你說的太好了，我聽的都入迷了。迷了。”這是一個(gè)非常重要的聆聽技巧。這是一個(gè)非常重要的聆聽技巧。 贊美的贊美的8 8個(gè)技巧個(gè)技巧1

23、1、贊美是世界上最廉價(jià)但最有效的讓別人喜歡你的、贊美是世界上最廉價(jià)但最有效的讓別人喜歡你的方式之一。方式之一。2 2、贊美在細(xì)節(jié)、贊美在細(xì)節(jié)3 3、贊美要真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心、贊美要真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心4 4、如果你抱著目的利益去贊美，別人一定能聽的出、如果你抱著目的利益去贊美，別人一定能聽的出來來5 5、借用別人的、借用別人的“口口”進(jìn)行贊美進(jìn)行贊美6 6、贊美不要過多，適可為止、贊美不要過多，適可為止7 7、贊美適要看著對(duì)方的眼睛或前額、贊美適要看著對(duì)方的眼睛或前額8 8、贊美中幾句經(jīng)典的話：、贊美中幾句經(jīng)典的話：你的見解真的很獨(dú)特你的見解真的很獨(dú)特你真的很讓人欣賞你真的很讓人欣賞我感覺跟您學(xué)到很多東

24、西我感覺跟您學(xué)到很多東西您真的很讓人佩服，在那樣的情況下，您真的很讓人佩服，在那樣的情況下，您的朋友王老師說您是一位很心細(xì)的人，今天見到您的朋友王老師說您是一位很心細(xì)的人，今天見到您果真如此您果真如此 認(rèn)同的認(rèn)同的6 6大方法大方法1 1、人都需要被肯定認(rèn)同，即使他是錯(cuò)的、人都需要被肯定認(rèn)同，即使他是錯(cuò)的2 2、表示對(duì)顧客的尊重、表示對(duì)顧客的尊重3 3、通過認(rèn)同讓顧客覺得你是他的知己，讓他喜歡你，、通過認(rèn)同讓顧客覺得你是他的知己，讓他喜歡你，信任你信任你4 4、即使顧客在挑剔，你也要讓他說完，并在認(rèn)同他、即使顧客在挑剔，你也要讓他說完，并在認(rèn)同他的觀點(diǎn)基礎(chǔ)上，表達(dá)自己的看法的觀點(diǎn)基礎(chǔ)上，表達(dá)自

25、己的看法5 5、認(rèn)同只需要你做到以下幾點(diǎn)：、認(rèn)同只需要你做到以下幾點(diǎn)：注視他的眼睛、點(diǎn)頭、微笑、身體前傾注視他的眼睛、點(diǎn)頭、微笑、身體前傾只需要說：是，對(duì)，有道理只需要說：是，對(duì)，有道理6 6、認(rèn)同的常用話術(shù)、認(rèn)同的常用話術(shù)你說的很有道理你說的很有道理我很認(rèn)同你的觀點(diǎn)我很認(rèn)同你的觀點(diǎn)這個(gè)問題你問的很好這個(gè)問題你問的很好這個(gè)建議你提的很好這個(gè)建議你提的很好我知道你這樣做是為了我好我知道你這樣做是為了我好我很理解你的我很理解你的 想法想法1 1、顧客有時(shí)是需要你的批評(píng)的、顧客有時(shí)是需要你的批評(píng)的2 2、批評(píng)需要你把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合、批評(píng)需要你把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合3 3、對(duì)顧客的批評(píng)一

26、定是善意的、對(duì)顧客的批評(píng)一定是善意的4 4、通過批評(píng)讓顧客感覺到你對(duì)他的關(guān)心與重視、通過批評(píng)讓顧客感覺到你對(duì)他的關(guān)心與重視5 5、批評(píng)應(yīng)遵循：先表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)，然后批評(píng)，最后再表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)、批評(píng)應(yīng)遵循：先表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)，然后批評(píng)，最后再表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)人應(yīng)該用語言和溝通就可以把問題解決人應(yīng)該用語言和溝通就可以把問題解決, ,如果還沒有解如果還沒有解決決, ,那就要用談判那就要用談判; ;談判是一種藝術(shù)談判是一種藝術(shù), ,需要相互的協(xié)商來尋求共同的利益需要相互的協(xié)商來尋求共同的利益; ;談判是對(duì)自己真誠(chéng)談判是對(duì)自己真誠(chéng), ,讓對(duì)方信任讓對(duì)方信任; ;談判是解決問題談判是解決問題; ;談判與溝通不同談判與溝通不同, ,逾

27、越你能接受的底線就要談判逾越你能接受的底線就要談判; ;溝通只為很好的效果溝通只為很好的效果, ,談判才有好的結(jié)果談判才有好的結(jié)果; ;銷售只產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額銷售只產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額, ,談判才產(chǎn)生利潤(rùn)談判才產(chǎn)生利潤(rùn). .成功談判的三個(gè)條件成功談判的三個(gè)條件目標(biāo)是否已經(jīng)達(dá)成目標(biāo)是否已經(jīng)達(dá)成; ;1.1.絕對(duì)目標(biāo)必須達(dá)成絕對(duì)目標(biāo)必須達(dá)成2.2.附加目標(biāo)可有可免附加目標(biāo)可有可免3.3.次等目標(biāo)盡可能得到次等目標(biāo)盡可能得到是否富有效率是否富有效率; ;1.1.是否加快業(yè)務(wù)進(jìn)程是否加快業(yè)務(wù)進(jìn)程2.2.是否達(dá)到雙贏是否達(dá)到雙贏3.3.是否提升認(rèn)同是否提升認(rèn)同與對(duì)手關(guān)系是否良好與對(duì)手關(guān)系是否良好; ;談判的談判的6大要

28、點(diǎn)大要點(diǎn)談什么談什么誰在談?wù)l在談怎么談怎么談在哪里談在哪里談?wù)劦绞裁闯潭日劦绞裁闯潭葢?yīng)急方案應(yīng)急方案制造生理上的不適應(yīng)制造生理上的不適應(yīng): :如請(qǐng)吃飯如請(qǐng)吃飯, ,送東西送東西引進(jìn)權(quán)威人士引進(jìn)權(quán)威人士假的消息的傳播假的消息的傳播故意扭曲解說故意扭曲解說賄賂賄賂: :給好處給好處 談判中不同意見的處理談判中不同意見的處理意見的形態(tài)意見的形態(tài): :真實(shí)的真實(shí)的, ,假想假想( (借口借口),),嘲弄嘲弄( (開玩笑開玩笑) )面對(duì)不同意見的態(tài)度面對(duì)不同意見的態(tài)度: :1.1.不是障礙而是需要不是障礙而是需要2.2.常是認(rèn)識(shí)不足所產(chǎn)生常是認(rèn)識(shí)不足所產(chǎn)生3.3.容忍所有的意見的存在容忍所有的意見的存在

29、 , ,但要解決最防礙成交的意見但要解決最防礙成交的意見處理步驟處理步驟1.1.尊重與認(rèn)同尊重與認(rèn)同: :認(rèn)同不代表接受認(rèn)同不代表接受2.2.確認(rèn)與復(fù)述確認(rèn)與復(fù)述: :定位問題與提醒定位問題與提醒3.3.溝通與協(xié)調(diào)溝通與協(xié)調(diào): :條件的相互交換條件的相互交換4.4.締結(jié)與感謝締結(jié)與感謝: :把問題做個(gè)結(jié)束把問題做個(gè)結(jié)束談判中讓步的技巧談判中讓步的技巧不要做太快的讓步不要做太快的讓步你要聽明白客戶要什么你要聽明白客戶要什么, ,我們能給他什么我們能給他什么對(duì)我們影響不大的問題可先做讓步對(duì)我們影響不大的問題可先做讓步( (不增加成本的基不增加成本的基礎(chǔ)上礎(chǔ)上) )同步讓步同步讓步, ,彼此讓步才是

30、可行的，否則你的讓步?jīng)]有彼此讓步才是可行的，否則你的讓步?jīng)]有任何意義任何意義; ;不要怕說不要怕說 ,你說多了對(duì)方就會(huì)引起重視你說多了對(duì)方就會(huì)引起重視即使我們做了最后的讓步即使我們做了最后的讓步, ,也要讓客戶知道你的難處也要讓客戶知道你的難處, ,讓他感恩于你讓他感恩于你談判中說服對(duì)方的談判中說服對(duì)方的7 7大技巧大技巧說服程序說服程序: :先給痛苦先給痛苦, ,分析方案之利弊分析方案之利弊, ,最好給好處最好給好處; ;先談容易解決的問題先談容易解決的問題將有爭(zhēng)議和不容易解決的問題連接在一起將有爭(zhēng)議和不容易解決的問題連接在一起先傳遞好消息先傳遞好消息, ,在傳遞壞消息在傳遞壞消息向?qū)κ忠?/p>

31、的越多向?qū)κ忠蟮脑蕉? ,對(duì)手可能給的也越多對(duì)手可能給的也越多要有同理心要有同理心擺事實(shí)擺事實(shí), ,講道理講道理談判中討價(jià)還價(jià)中的談判中討價(jià)還價(jià)中的”價(jià)價(jià)”指什么指什么? ?產(chǎn)品本身的成本產(chǎn)品本身的成本, ,數(shù)量數(shù)量, ,折扣折扣, ,付款條件付款條件; ;交貨條件交貨條件, ,規(guī)格規(guī)格, ,品質(zhì)保證品質(zhì)保證; ;售后服務(wù)售后服務(wù), ,包裝條件包裝條件, ,贈(zèng)品贈(zèng)品, ,退貨條件退貨條件辦公費(fèi)用辦公費(fèi)用, ,人員服務(wù)費(fèi)用人員服務(wù)費(fèi)用, ,稅金稅金請(qǐng)說請(qǐng)說“我們我們”, 別說別說“你你”, “我我”別說別說“不不”, “我不能做些什么我不能做些什么”; 請(qǐng)說請(qǐng)說“我明白我明白”, “不過這樣不

32、過這樣”, “這有困難這有困難”, “這有其他考慮因這有其他考慮因素素”別簡(jiǎn)單答別簡(jiǎn)單答“可以可以”, “不不”, 可以用可以用 “如果你提供如果你提供xx陳列陳列, xx貨貨架架, xx 促銷點(diǎn)促銷點(diǎn),我可以提供這價(jià)格我可以提供這價(jià)格”如果跑進(jìn)死胡同如果跑進(jìn)死胡同,別將所有都放在別將所有都放在自己自己肩膀肩膀,說說“這是公司這是公司/經(jīng)理的經(jīng)理的方向方向 ”. 放在他們見不到的人放在他們見不到的人/部門身上部門身上別老說自己的問題別老說自己的問題(“不到指標(biāo)不到指標(biāo)”),這是你的問題這是你的問題,與他無關(guān)與他無關(guān)出事了怎么辦：出事了怎么辦：“我感到很難過，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會(huì)這

33、我感到很難過，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會(huì)這樣這樣跟進(jìn)這事樣這樣跟進(jìn)這事”并并真的真的去跟進(jìn)，回復(fù)去跟進(jìn)，回復(fù)別找理由解釋，或說別找理由解釋，或說“這是送貨部門的問題這是送貨部門的問題”談?wù)?判判 語語 言言1、打、打 是一種超越時(shí)間和時(shí)空的談判是一種超越時(shí)間和時(shí)空的談判2、溝通只會(huì)有很好的效果，談判才、溝通只會(huì)有很好的效果，談判才會(huì)有很好的結(jié)果會(huì)有很好的結(jié)果3、銷售只能產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額，談判才能、銷售只能產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額，談判才能產(chǎn)生利潤(rùn)產(chǎn)生利潤(rùn)4、有效果比有道理更重要、有效果比有道理更重要1 1、 是我們桌上（手中）的一座寶藏是我們桌上（手中）的一座寶藏2 2、 是我們公司的公關(guān)、形象代言人是我

34、們公司的公關(guān)、形象代言人3 3、所有的來電都是有價(jià)值的來電、所有的來電都是有價(jià)值的來電4 4、廣告的品質(zhì)取決于業(yè)務(wù)、廣告的品質(zhì)取決于業(yè)務(wù) 的接聽溝通品質(zhì)，所有接聽的接聽溝通品質(zhì)，所有接聽 的價(jià)值的價(jià)值與打與打 的價(jià)值是十比一的價(jià)值是十比一5 5、打、打 是簡(jiǎn)單有效做的到的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道是簡(jiǎn)單有效做的到的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道6 6、打、打 是一種心理學(xué)游戲，打是一種心理學(xué)游戲，打 從贊美顧客開始從贊美顧客開始7 7、打、打 是體力勞動(dòng)，是一種體驗(yàn)式行銷是體力勞動(dòng)，是一種體驗(yàn)式行銷8 8、打好、打好 首先要有強(qiáng)烈的自信心首先要有強(qiáng)烈的自信心9 9、 行銷是一種行銷是一種“信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移信心的傳遞

35、，情緒的轉(zhuǎn)移”1010、打、打 是一種細(xì)節(jié)藝術(shù)，是一種細(xì)節(jié)藝術(shù)，“魔鬼出身于細(xì)節(jié)魔鬼出身于細(xì)節(jié)”1111、打、打 是創(chuàng)造人脈的最快工具是創(chuàng)造人脈的最快工具1 1、用眼睛看，看全局、用眼睛看，看全局2 2、用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)、用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)3 3、用嘴巴講，溝通重復(fù)、用嘴巴講，溝通重復(fù)4 4、用手記，記重點(diǎn)、用手記，記重點(diǎn)5 5、肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)、肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)6 6、激發(fā)想像力、激發(fā)想像力7 7、感悟、感悟8 8、放松、放松9 9、快樂、快樂1010、空杯歸零的心態(tài)、空杯歸零的心態(tài)1 1、三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)、三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)2 2、便簽紙、便簽紙3 3、1616

36、開的大本子用于記錄：公司名稱、聯(lián)系人、開的大本子用于記錄：公司名稱、聯(lián)系人、職務(wù)、職務(wù)、 、談話內(nèi)容等、談話內(nèi)容等4 4、同類名單放一起、同類名單放一起5 5、 件（發(fā)件（發(fā) 的五個(gè)要點(diǎn)）的五個(gè)要點(diǎn)）A A：隨時(shí)隨地準(zhǔn)備發(fā)：隨時(shí)隨地準(zhǔn)備發(fā) B B：5 5分鐘之內(nèi)發(fā)送分鐘之內(nèi)發(fā)送C C：十分鐘內(nèi)確認(rèn)對(duì)方收到與否：十分鐘內(nèi)確認(rèn)對(duì)方收到與否D D：確認(rèn)對(duì)方是否看過并回傳：確認(rèn)對(duì)方是否看過并回傳E E：跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的：跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的1 1、列名單、列、列名單、列 2 2、集中時(shí)間打、集中時(shí)間打 3 3、同類、同類 同類時(shí)間打同類時(shí)間打4 4、重要的、重要的 約定時(shí)間打約定時(shí)間打5 5、珍惜

37、顧客的每一分鐘、珍惜顧客的每一分鐘6 6、約訪的、約訪的 不超過不超過3 3分鐘分鐘7 7、溝通的、溝通的 不超過不超過8 8分鐘分鐘8 8、新、新 中講最有生產(chǎn)力的事情中講最有生產(chǎn)力的事情9 9、分析并檢討每一通、分析并檢討每一通 的效率的效率1010、在、在 中講每一句話都是發(fā)自內(nèi)心的中講每一句話都是發(fā)自內(nèi)心的1111、顧客在、顧客在 中等待的最大極限是中等待的最大極限是1717秒秒1、自我介紹、自我介紹2、與決策者聯(lián)系時(shí)、與決策者聯(lián)系時(shí) 與嘴一節(jié)手指遠(yuǎn)與嘴一節(jié)手指遠(yuǎn)3、了解決策者、了解決策者4、建立友好關(guān)系、建立友好關(guān)系5、了解顧客需求、了解顧客需求問問6、提出解決方案、提出解決方案7、

38、介紹產(chǎn)品，塑造價(jià)值（塑造價(jià)值用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事很感情的表達(dá)證明產(chǎn)品的價(jià)值）、介紹產(chǎn)品，塑造價(jià)值（塑造價(jià)值用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事很感情的表達(dá)證明產(chǎn)品的價(jià)值）8、測(cè)試成交、測(cè)試成交9、說服拒絕，拒絕是成交的開始。拒絕是一種行為習(xí)慣、思考習(xí)慣，打、說服拒絕，拒絕是成交的開始。拒絕是一種行為習(xí)慣、思考習(xí)慣，打 只有一個(gè)目的就只有一個(gè)目的就是幫助顧客。是幫助顧客。10、假設(shè)成立、假設(shè)成立11、確立隨訪的要求、確立隨訪的要求1、專家的形象、專家的形象2、注意基本的社交禮儀、注意基本的社交禮儀3、通過、通過“問問”建立信賴感建立信賴感4、微笑、聆聽、微笑、聆聽5、利用事實(shí)（顧客、名人、媒體、權(quán)威機(jī)構(gòu)或、利用事實(shí)（顧客、名人、媒體、權(quán)威機(jī)構(gòu)或資料、熟人等）資料、熟人等）6、適宜的環(huán)境和氛圍、適宜的環(huán)境和氛圍7、謙虛的態(tài)度，恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)、謙虛的態(tài)度，恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)8、注意顧客的反應(yīng)，及時(shí)進(jìn)行自我調(diào)整、注意顧客的反應(yīng)，及時(shí)進(jìn)行自我調(diào)整1 1、對(duì)自身的產(chǎn)品非常了解，并以專家的身份進(jìn)行產(chǎn)品、對(duì)自身的產(chǎn)品非常了解，并以專家的身份進(jìn)行產(chǎn)品介紹介紹2 2、了解你所在的行業(yè)情況（過去、現(xiàn)在、未來）及競(jìng)、了解你所在的行業(yè)情況（過去、現(xiàn)在、未來）及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)3 3、熟練掌握產(chǎn)品的、熟練掌握產(chǎn)品的“獨(dú)特成份、主要成份、附加成獨(dú)特成份、主要成份、附加成份份”，以及能帶給