如何銷售才能成功

1、如何銷售才能成功購買動(dòng)機(jī)及優(yōu)勢(shì)的建立購買動(dòng)機(jī)及優(yōu)勢(shì)的建立 寒暄問候、打開話題寒暄問候、打開話題 銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃 職業(yè)化塑造職業(yè)化塑造 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 成功的需求調(diào)查分析成功的需求調(diào)查分析 客戶異議處理客戶異議處理 獲取承諾階段戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用獲取承諾階段戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 關(guān)于培訓(xùn)關(guān)于培訓(xùn)我們的課程講給誰？我們的課程講給誰？v渴望成功的人v有學(xué)習(xí)意愿、希望將工作做得更好的人v有能力學(xué)習(xí)方法、改變行為習(xí)慣的人v真誠、謙虛、并有著一顆感恩的心的人125銷售管理的困擾銷售管理的困擾銷售業(yè)績(jī)時(shí) 間 (in month) 庫 存銷售預(yù)估銷售實(shí)績(jī)我們的目標(biāo)我們的目標(biāo)技能知識(shí)行為消極心

2、態(tài)消極心態(tài)積極心態(tài)帶給你積極心態(tài)帶給你自制的七個(gè)自制的七個(gè)讓你更成功讓你更成功讓自信心永伴你讓自信心永伴你對(duì)你潛意識(shí)的心智，反復(fù)而肯定地下達(dá)積極命令！顧客從我們手里買走的是什么？顧客從我們手里買走的是什么？ 什么是銷售？什么是銷售？ 銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。剒需求目前狀況理想狀況整套解決方法 砩滿意專業(yè)銷售代表的特征專業(yè)銷售代表的特征 熱情與活力 豐富的知識(shí)執(zhí)著進(jìn)取與眾不同優(yōu)良習(xí)慣心胸開闊熱愛職業(yè)高尚人格擅用技巧勇敢堅(jiān)強(qiáng)邏輯性強(qiáng)善于表達(dá)分析能力應(yīng)變能力有創(chuàng)造力真誠待人健康的體魄富有信念頭腦敏捷換位思考頭腦冷靜忠誠操之在我適應(yīng)性強(qiáng)優(yōu)秀銷售人員的條件優(yōu)秀銷售人員的條件 HEAD學(xué)者的頭腦

3、 HEART藝術(shù)家的心 HAND技術(shù)者的手 FOOT勞動(dòng)者的腳傳統(tǒng)銷售傳統(tǒng)銷售VSVS顧問式銷售顧問式銷售比較內(nèi)容比較內(nèi)容傳統(tǒng)傳統(tǒng)顧問顧問中心語言特征與顧客關(guān)系營銷的成功之路營銷的成功之路今天的銷售是如何做的？今天的銷售是如何做的？ 什么導(dǎo)致生意失??？什么導(dǎo)致生意失??？1 你能否在聆聽別人的意見時(shí)表示興趣？ 2 你能否用簡(jiǎn)單易明的方式呈現(xiàn)你自己？ 3 當(dāng)遇到抗拒時(shí)，你能否保持冷靜和避免顯出你的激動(dòng)？4 你可否很快了解別人的意思或令他們清楚地做出解釋？5 你能否在不引起對(duì)抗的情況下處理異議呢？ 6 你能否以發(fā)問形式進(jìn)行交談？7 你能否把異議押后，以便不妨礙話題之進(jìn)行？8 你會(huì)選用別人容易理解的語

4、言來溝通嗎？銷售人員職業(yè)能力自我測(cè)評(píng)銷售人員職業(yè)能力自我測(cè)評(píng) 9 在交談中，你會(huì)允許別人表達(dá)他的觀點(diǎn)嗎？10 你能用自然而友善的方法向別人表達(dá)你的興趣嗎？ 11 你能否在交談中始終清楚地保持你的目的？ 12 你能否以提問方式去迅速地了解當(dāng)時(shí)的處境？13 銷售會(huì)談中，你能否系統(tǒng)地促使別人認(rèn)同你的觀點(diǎn)？14 你能否有效地總結(jié)你的產(chǎn)品呈現(xiàn)，以便增強(qiáng)客戶記憶？ 15 你能否預(yù)測(cè)到別人在不同情況下的反應(yīng)？16 你有沒有充分用字、圖和舉例等手段輔助你闡述觀點(diǎn)？接觸能力爭(zhēng)取資料提供資料影響和處理v 客戶的購買動(dòng)機(jī)和行為分析v 找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶v 客戶分類及需求分析 v 客戶購買的信號(hào)v 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略

5、 小 商品購入風(fēng)險(xiǎn) 大顧客腦海中的商品概念顧客腦海中的商品概念指名購買速戰(zhàn)速?zèng)Q慎重考慮見異思遷商品概念及品牌差異清晰模糊復(fù)雜的最終決定售后情緒失調(diào)習(xí)慣性購買多樣化購買購買動(dòng)機(jī)和行為分析購買動(dòng)機(jī)和行為分析確認(rèn)問題收集訊息預(yù)選評(píng)估決策確立購買商品內(nèi)在自發(fā)或外來刺激所引發(fā)需求來自商業(yè)媒體、公眾報(bào)導(dǎo)及人際交往或自我經(jīng)驗(yàn)?對(duì)商品感興趣的特點(diǎn)、屬性進(jìn)行加權(quán)比較偏好形成產(chǎn)生購買意愿購買行動(dòng)購買心理購買心理 k 感到滿意k 購買行動(dòng)k 愿景初現(xiàn)k 進(jìn)行評(píng)估k 激發(fā)意愿 k 產(chǎn)生興趣k 觀察注意k 完成交易手續(xù)k 要求承諾k 促進(jìn)成交k 商品演示k 商品介紹k 商品說明k 了解需要k 接近顧客Attention

6、InterestDesireMemoryActionSatisfaction認(rèn)識(shí)客戶需求認(rèn)識(shí)客戶需求 因?yàn)橛行枨?，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與服務(wù) 不同的客戶有不同的需求 同一客戶在不同時(shí)間的需求可能不一樣 客戶的需求是運(yùn)動(dòng)、變化的 客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生 需求有隱性的 需求有層次劃分 -內(nèi)外部 -貢獻(xiàn) -購買意愿與素質(zhì) -內(nèi)/外在價(jià)值型 -價(jià)格與價(jià)值導(dǎo)向 -需求層次客戶分類及需求分析客戶分類及需求分析 顧客類型分析顧客類型分析 時(shí)間 q CRM CRM 的概念的概念q IT IT 概念到營銷概念概念到營銷概念q 終身客戶終身客戶 / / 轉(zhuǎn)移成本轉(zhuǎn)移成本q CRM CRM 在在ITIT概念下的發(fā)展概

7、念下的發(fā)展q 成本的考量：海量存儲(chǔ)、快速檢索、有效分析成本的考量：海量存儲(chǔ)、快速檢索、有效分析q CRM CRM 軟件的基本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)態(tài)的軟件的基本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)態(tài)的CRMCRMq CRM CRM 在營銷概念下的發(fā)展在營銷概念下的發(fā)展q CRM CRM與四種不同企業(yè)類型與四種不同企業(yè)類型q 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下營銷的演變激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下營銷的演變q 廣告，公關(guān)（創(chuàng)意營銷、禮品選擇），廣告，公關(guān)（創(chuàng)意營銷、禮品選擇）， 營銷營銷客戶資料內(nèi)容客戶資料內(nèi)容姓名性別電話愛好職位年齡級(jí)別 信用度 家庭住址 主要紀(jì)念日 營銷模式 網(wǎng)址 價(jià)格體系銷售政策 產(chǎn)品態(tài)度 企業(yè)性質(zhì)全年銷售額 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 組織

8、結(jié)構(gòu) v 客戶分析v 目標(biāo)及策略設(shè)定v 銷售必備的工具v 銷售前準(zhǔn)備什么？ 長期的準(zhǔn)備長期的準(zhǔn)備v 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) v 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)v 銷售技巧v 有關(guān)客戶的資訊,如_, _等v 本公司的銷售方針v 廣泛的知識(shí)、豐富的話題v 氣質(zhì)與合宜的禮儀道具準(zhǔn)備道具準(zhǔn)備v 名片v 產(chǎn)品型錄 v 相關(guān)新聞的影本v 協(xié)議v 白紙v 筆記用品v 小禮品v 還有 .我為什么要（花時(shí)間）見你？ 你們提供什么（對(duì)我有價(jià)值的服務(wù)）？ 你有什么特別（與我接觸過的其他人）？準(zhǔn)備工作階段準(zhǔn)備工作階段 - 計(jì)劃性的拜訪- Canvassing掃街- 預(yù)約及訪談性質(zhì)- 調(diào)查性質(zhì)k -開發(fā)信-個(gè)人信函接近的方

9、法接近的方法對(duì)象尋求對(duì)象尋求- - 銷售對(duì)象銷售對(duì)象的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 .- 第二類：他們有需要，但 .- 第三類：他們有需要，但是 . 以合宜的接近手法及標(biāo)準(zhǔn)的 接近談話來提升客戶的 注意和興趣并 建建 立立 信信 任任 0v 消除緊張v 留心第一印象v 提出共同的話題v 做個(gè)好聽眾v 適當(dāng)?shù)腜MPv 制造再次拜訪的機(jī)會(huì)如何贏得客戶的好感如何贏得客戶的好感 拜訪不遇拜訪不遇A. _B. _C. _D. _ v 如何了解客戶需求v 銷售中確定客戶需求的技巧v 開放式問題與封閉式問題 Survey - 5W2H誰 f 什么f 哪里f 何時(shí)f 為何f 如何f 多少 建 立

10、溝 通 1 2 引 發(fā) 興 趣 購 買 欲 念 決 策 行 動(dòng) 暖身動(dòng)作 探訪需求 情景性問題 探究性問題 暗示性問題 解決性問題 明確性需求 提供滿意方案 特點(diǎn) 效益 客戶價(jià)值 建議行動(dòng) 重述價(jià)值 成交或準(zhǔn)成交 獲取承諾 NO 異議處理 YES 暖身動(dòng)作與需求探訪暖身動(dòng)作與需求探訪您現(xiàn)在使用 ？公司有多少員工呢？你對(duì)目前的服務(wù)滿意嗎？這些問題是否會(huì)導(dǎo)致成本增加？若把這問題克服可帶給您多少價(jià)值？Probing 問題漏斗問題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的開放問句針對(duì)詢問方向的開放問句針對(duì)詢問方向的限定問句針對(duì)特定目標(biāo)的開放問句針對(duì)特定目標(biāo)的限定問句需求意識(shí)化的程序需求意識(shí)化的程序無意識(shí)的需求探詢

11、潛在的需求探詢FAB探詢反對(duì)意見處理反對(duì)意見Listening 傾聽技巧傾聽技巧f 眼 神 .f 記筆記f 注意肢體語言f 拋磚引玉的回應(yīng) f 所得情報(bào)、資料, 請(qǐng)整理 歸納后作出總結(jié)并與 他取得一致意見 v 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處v FAB分析v 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響v 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉v 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析v 如何推銷產(chǎn)品的益處 35Presentation - FFAB 技巧技巧簡(jiǎn)易的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)Presentation - FFAB 展開展開需求需求/ /動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)賣點(diǎn)賣點(diǎn)/ /訴求訴求 利

12、益利益/ /價(jià)值價(jià)值 決策者 建議者購買者面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣點(diǎn)面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣點(diǎn) 考慮每一個(gè)正面和負(fù)面因素采用深思熟慮的方式購買讓銷售人員講些細(xì)節(jié)問題看一下反對(duì)被如何處理對(duì)個(gè)人和所出售的東西進(jìn)行評(píng)價(jià)因?yàn)椴少徴呦胍驗(yàn)椴少徴呦?1客戶異議客戶異議 疑慮疑慮f 缺乏信心 是嗎 ? 這個(gè)問題我要.f 安 全 感 是嗎 ? 外面人家都說 .f 價(jià) 值 觀 沒想到 , 竟然要花 . 所以 . f 習(xí) 慣 性 嗯 . 再比較看看 . NOYES 讓客戶言盡其意 您指的是哪方面？Why？ 認(rèn)同您的感受！不過 詳細(xì)解釋，消除誤解確實(shí)的證據(jù)、實(shí)例、統(tǒng)計(jì) 數(shù)字、客戶的推薦語或?qū)?家的判斷顯示優(yōu)點(diǎn)，蓋過缺點(diǎn)制定解決異議的具體計(jì)劃誤解-澄清懷疑-證明實(shí)際缺點(diǎn)-顯示整體情況實(shí)際投訴-以行動(dòng)補(bǔ)救， 引導(dǎo)對(duì)方說是解答客戶的異議解答客戶的異議詳細(xì)解釋，消除誤解確實(shí)的證據(jù)、實(shí)例、統(tǒng)計(jì)數(shù)字、客戶的推薦語或?qū)＜业呐袛囡@示優(yōu)點(diǎn)，蓋過缺點(diǎn)制定解決異議的具體計(jì)劃顧客的顧慮與隱憂v如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)v如何達(dá)成交易v傳統(tǒng)收尾技巧的利弊v如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺v如何達(dá)到雙贏成交v最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)v怎樣打破最后的僵局 64要求承諾與締結(jié)銷售過程 要求承諾 介紹解決方法 發(fā)掘需要 建立信任時(shí)間時(shí)間v不猶豫、明確地提出不猶豫、明確地提出v自信、迅速而不急躁自信、迅速而不急躁v不要說