椰牛經銷商開發(fā)及管理培訓手冊

1、 1 1、經銷商的定義：是指經由廠家特別約定，享有指定品、經銷商的定義：是指經由廠家特別約定，享有指定品牌的產品于特定區(qū)域或通路的經營權，將產品通過網絡輻牌的產品于特定區(qū)域或通路的經營權，將產品通過網絡輻射到各零售點，從而獲取利潤收益射到各零售點，從而獲取利潤收益( (價差價差) )的通路合作伙伴。的通路合作伙伴。 經銷商的特征經銷商的特征（1 1）具有具有自我自我銷銷售及配送服售及配送服務務的能的能力。力。 （2 2）經營的）經營的產產品品中經銷中經銷/ /代理代理品牌品牌大大于于自有品牌自有品牌。 （3 3）生意生意的的本本質質：以利潤為導向，利：以利潤為導向，利益大益大于于立立場和客情。

2、場和客情。3 3、經銷商的基本功能、經銷商的基本功能（1 1）倉儲與物流配送。）倉儲與物流配送。（2 2）具自銷網絡，有產品銷售與分布能力。）具自銷網絡，有產品銷售與分布能力。（3 3）資金壓力和風險的分擔：貨款、費用的分攤市場配合）資金壓力和風險的分擔：貨款、費用的分攤市場配合及促銷執(zhí)行。及促銷執(zhí)行。（4 4）提供市場情報信息。）提供市場情報信息。市場鋪貨生動化獲得訂單送 貨收 款倉 儲生 產消 費終 端 市 場廠商經銷商品牌打造誠誠誠懇、誠實。誠懇、誠實。勤勤多接觸、多交談、多溝通、多交流。多接觸、多交談、多溝通、多交流。利利合理利潤、互利發(fā)展。合理利潤、互利發(fā)展。關系關系互惠互利、合作關

3、系、不是隸屬關系?；セ莼ダ⒑献麝P系、不是隸屬關系。長期長期合作不是短期行為，投機者不是好經銷商。合作不是短期行為，投機者不是好經銷商。距離距離等距離、有距離、戒私情。等距離、有距離、戒私情。 4 4、經銷商的經營目的、經銷商的經營目的（1 1）盡多的獲利：）盡多的獲利：從從市場和廠商市場和廠商中中獲獲利利。 -最大的銷量最大的銷量 - -向上游廠家索要更多的返利、配送補貼、促銷品、贈品、向上游廠家索要更多的返利、配送補貼、促銷品、贈品、人員配備、促銷費用、廣告支持等人員配備、促銷費用、廣告支持等 - -從下游客戶處盡量節(jié)余廠家促銷力度從下游客戶處盡量節(jié)余廠家促銷力度（2 2）擁擁有有品品牌牌

4、產品長期經銷權。產品長期經銷權。（3 3）擁擁有高利有高利潤潤的的產產品品。（4 4）爭爭取有利取有利的經銷區(qū)域。的經銷區(qū)域。認識經銷商認識經銷商5 5、經銷商的需求、經銷商的需求（1 1）生存的需求）生存的需求-將本求利，賺錢。將本求利，賺錢。（2 2）安全的需求）安全的需求-長期穩(wěn)定的合作。長期穩(wěn)定的合作。（3 3）發(fā)展的需求）發(fā)展的需求-生意做大，內部管理升級。生意做大，內部管理升級。（4 4）名譽的需求）名譽的需求-提高知名度、市場地位、考核排名。提高知名度、市場地位、考核排名。（5 5）價值的需求）價值的需求-與廠家互利共贏、共同發(fā)展，得到公司與廠家互利共贏、共同發(fā)展，得到公司和市場

5、的肯定與認可和市場的肯定與認可雙贏雙贏。6 6、經銷商的煩惱、經銷商的煩惱（1 1）經營方向迷茫。）經營方向迷茫。（2 2）經營風險不斷增加。）經營風險不斷增加。（3 3）廠家苛刻的合作要求。）廠家苛刻的合作要求。（4 4）廠家的承諾難以兌現。）廠家的承諾難以兌現。（5 5）代墊費用越來越多，核銷遙遙無期。）代墊費用越來越多，核銷遙遙無期。（6 6）經營成本不斷上升。）經營成本不斷上升。（7 7）價格競爭日益激烈。）價格競爭日益激烈。 （8 8）下游客戶的要求越來越多。）下游客戶的要求越來越多。認識經銷商認識經銷商7 7、經銷商的費用構成、經銷商的費用構成（1 1）倉儲費用）倉儲費用（2 2）

6、裝卸費用）裝卸費用 （3 3）運輸費用）運輸費用（4 4）商超費用）商超費用( (開戶費開戶費/ /贊助費贊助費/ /節(jié)日慶費等節(jié)日慶費等) )（5 5）銷售費用）銷售費用( (銷售人員薪資及福利等銷售人員薪資及福利等) )（6 6）管理費用）管理費用( (辦公費用：辦公室租金辦公費用：辦公室租金/ /水水/ /電電/ /氣氣/ /通訊通訊/ /設備折舊設備折舊/ /文具文具用品等用品等) ) 8 8、經銷商與廠家的立場差異、經銷商與廠家的立場差異 認識經銷商認識經銷商經銷商經銷商: :各廠家產品都賣各廠家產品都賣賣不完怎么辦賣不完怎么辦賣出去就行了賣出去就行了廠家促銷力度小廠家促銷力度小貨太

7、多貨太多廠家不配備市場人員廠家不配備市場人員有人有車有人有車廣告和通路費用少廣告和通路費用少單箱利潤低單箱利潤低廠家廠家: :全品項全品項專賣專賣不賣怎么行不賣怎么行為什么沒生動化陳列為什么沒生動化陳列經銷商不配合經銷商不配合經銷商經常缺貨經銷商經常缺貨經銷商自銷能力差經銷商自銷能力差鋪貨率太低鋪貨率太低活動執(zhí)行不到位活動執(zhí)行不到位量大才能賺的多量大才能賺的多如何開發(fā)經銷商如何開發(fā)經銷商- -經銷商的基本硬件要求經銷商的基本硬件要求資 金倉庫車輛人員配備(業(yè)務/管理/配送/裝卸）辦公設施如何開發(fā)經銷商如何開發(fā)經銷商- -經銷商的選擇要素經銷商的選擇要素 認同公司的經營理念及銷售認同公司的經營理

8、念及銷售政策。政策。 具有必備的硬件條件和經營具有必備的硬件條件和經營管理能力。管理能力。 商業(yè)信譽好，具有商業(yè)信譽好，具有“江湖地江湖地位位” ( (社會社會/ /地方關系好地方關系好) )。 從業(yè)經驗豐富，具有較強的從業(yè)經驗豐富，具有較強的渠道網絡。渠道網絡。如何開發(fā)經銷商如何開發(fā)經銷商- -可選擇的經銷商類型可選擇的經銷商類型飲料經銷商飲料經銷商乳品經銷商乳品經銷商酒類經銷商酒類經銷商( (白酒白酒/ /啤酒啤酒/ /葡萄酒等葡萄酒等) )綜合經銷商綜合經銷商1 1、倘若將銷售人員比作駕駛員，那么經銷商、倘若將銷售人員比作駕駛員，那么經銷商就好比賽車，賽車的性能是否快速到達終點的充就好比

9、賽車，賽車的性能是否快速到達終點的充分必要條件，所以要有好的經銷商。分必要條件，所以要有好的經銷商。2 2、我們需要的經銷商：我們需要的經銷商：經營理念先進、服務積極、配送有經營理念先進、服務積極、配送有一定能力，工作態(tài)度誠懇、認真、勤勞，學習意愿高、一定能力，工作態(tài)度誠懇、認真、勤勞，學習意愿高、不太計較，講道理的并非常在乎我們的經銷商。不太計較，講道理的并非常在乎我們的經銷商。開發(fā)經銷商的步驟流程開發(fā)經銷商的步驟流程經銷商成功開發(fā)的關鍵經銷商成功開發(fā)的關鍵客觀的評估客觀的評估區(qū)域經理親為實地考察區(qū)域經理親為實地考察決定就做，不要猶豫決定就做，不要猶豫新舊經銷商的順利過渡新舊經銷商的順利過渡

10、: :更換更換/ /新增經銷商前應注意降低、消化庫存。新增經銷商前應注意降低、消化庫存。與原經銷商充分溝通，盡力爭取理解、配合，與原經銷商充分溝通，盡力爭取理解、配合，“和氣生財和氣生財”。 適當調整人力幫助新經銷商快速掌控市適當調整人力幫助新經銷商快速掌控市場通路。場通路。 如何管理經銷商如何管理經銷商1 1、經銷商管理的概念：指廠家的銷售人員、經銷商管理的概念：指廠家的銷售人員( (含大區(qū)經理含大區(qū)經理和區(qū)域經理和區(qū)域經理) )通過對經銷商經營活動的指導、協調和服務，通過對經銷商經營活動的指導、協調和服務，實現雙方合作順暢、達成銷售目標、市場健康發(fā)展的互實現雙方合作順暢、達成銷售目標、市場

11、健康發(fā)展的互動過程。動過程。2 2、經銷商管理的目的、經銷商管理的目的理念趨同理念趨同- -合作順暢、目標明確合作順暢、目標明確- -策略共享策略共享 行動一致行動一致- -拓展市場、提升品牌拓展市場、提升品牌- -共享信息共享信息 服務客戶服務客戶- -達成銷售、輔助管理達成銷售、輔助管理- -提升效益提升效益如何管理經銷商如何管理經銷商 1 1、經銷商管理的出發(fā)點和歸宿、經銷商管理的出發(fā)點和歸宿如何管理經銷商如何管理經銷商4 4、經銷商管理者的、經銷商管理者的角色角色定位定位角角 色色主要任務主要任務橋橋 梁梁公司公司與經銷商間的互動紐帶。與經銷商間的互動紐帶。供貨商供貨商及時供貨給經銷商

12、，以賺取經營利潤。及時供貨給經銷商，以賺取經營利潤。導導 師師教導專業(yè)教導專業(yè)的的市場市場理念理念、產品知識、操作技能、管理方法。、產品知識、操作技能、管理方法。主主 管管A A、把握市場、把握市場操作方向操作方向B B、達成銷售目標及相關指標達成銷售目標及相關指標B B、解、解答答疑難問題疑難問題C C、激勵士氣激勵士氣同同 事事A A、平等的平等的心心態(tài)態(tài)B B、共事的共事的觀念觀念 C C、關心關心及了解經銷商工作及了解經銷商工作公司經營理念、經營戰(zhàn)略公司經營理念、經營戰(zhàn)略區(qū)域市場經營策略及階段目標區(qū)域市場經營策略及階段目標年度策略方案及行動計劃年度策略方案及行動計劃市場費用管理制度市場

13、費用管理制度經銷商管理制度經銷商管理制度公司的產品價格體系公司的產品價格體系市場沖貨管理制度市場沖貨管理制度年度合同及激勵考核年度合同及激勵考核建議經銷商適時、合理配備或改善：建議經銷商適時、合理配備或改善：倉儲及物流配備：倉儲及物流配備：棧板、叉車、車輛、傳輸帶棧板、叉車、車輛、傳輸帶促銷品存放區(qū)、不良品存改區(qū)促銷品存放區(qū)、不良品存改區(qū)辦公配備：辦公配備：電腦、網絡、電話、傳真、打印機、賬冊電腦、網絡、電話、傳真、打印機、賬冊區(qū)域配送圖、送貨單分揀欄區(qū)域配送圖、送貨單分揀欄人員配備：人員配備：業(yè)務、倉管、財務人員、文員業(yè)務、倉管、財務人員、文員司機、裝卸工、送貨工司機、裝卸工、送貨工明確界定

14、經銷商經營的區(qū)域明確界定經銷商經營的區(qū)域/ /通路通路/ /產品。產品。明確年度合同目標及各月銷售目標。明確年度合同目標及各月銷售目標。分解當月產品銷售目標及出貨進度。分解當月產品銷售目標及出貨進度。適當施壓，充分挖掘經銷商網絡自銷能力，擴大銷售。適當施壓，充分挖掘經銷商網絡自銷能力，擴大銷售。落實通路促銷活動方案及力度的執(zhí)行。落實通路促銷活動方案及力度的執(zhí)行。及時追蹤分析經銷商存貨的分銷進度。及時追蹤分析經銷商存貨的分銷進度。溝通溝通/ /督導經銷商督導經銷商: :及時收貨及時收貨嚴格執(zhí)行公司訂單管理規(guī)范嚴格執(zhí)行公司訂單管理規(guī)范改善倉儲、裝卸、配送等人員管理改善倉儲、裝卸、配送等人員管理提升

15、配送及時性提升配送及時性提高配送服務品質、杜絕野蠻裝卸提高配送服務品質、杜絕野蠻裝卸溝通溝通/ /督導經銷商：督導經銷商：設立產品安全庫存量設立產品安全庫存量及時打款出貨、避免缺貨及時打款出貨、避免缺貨產品存儲區(qū)域相對固定產品存儲區(qū)域相對固定及時、準確報告產品庫存及時、準確報告產品庫存嚴格執(zhí)行先進先出、減少臨期品的產生嚴格執(zhí)行先進先出、減少臨期品的產生注意防潮注意防潮/ /防火防火/ /防曬防曬/ /防盜防盜/ /防鼠等防鼠等臨期品、零散產品及時歸類整理臨期品、零散產品及時歸類整理溝通溝通/ /督導經銷商配合執(zhí)行：督導經銷商配合執(zhí)行：區(qū)域經銷網絡架構區(qū)域經銷網絡架構( (二批商二批商/ /分銷

16、商設立等分銷商設立等) )通路客戶開發(fā)通路客戶開發(fā)( (下游客戶開發(fā)與網絡完善下游客戶開發(fā)與網絡完善) )產品推廣產品推廣( (通路促銷通路促銷/ /車銷車銷/ /市場鋪市等市場鋪市等) )掌控產品流向防止沖貨掌控產品流向防止沖貨產品統一價格維護產品統一價格維護消費者促銷配合執(zhí)行消費者促銷配合執(zhí)行 陳列獎勵費用及時執(zhí)行及發(fā)放陳列獎勵費用及時執(zhí)行及發(fā)放 客戶投訴處理及時配合客戶投訴處理及時配合 市場信息及時了解與反饋市場信息及時了解與反饋 區(qū)域內經銷商之間的溝通與協調：區(qū)域內經銷商之間的溝通與協調：兄弟聯手：兄弟聯手：一致對外，把餅做大。一致對外，把餅做大。良性競爭：良性競爭：既合作、又競爭。既

17、合作、又競爭。嚴禁沖貨：嚴禁沖貨：價格的維護尤其重要。價格的維護尤其重要。 舊貨及時處理舊貨及時處理及時及時/ /主動與經銷商作核對、清算：主動與經銷商作核對、清算：經銷商打款、出貨、結余款額經銷商打款、出貨、結余款額經銷商市場促銷、活動、客訴處理等產生的經銷商市場促銷、活動、客訴處理等產生的費用費用代墊代墊（市場費用執(zhí)行完畢后兩個月內必須核銷）（市場費用執(zhí)行完畢后兩個月內必須核銷）借用經銷商的樣品（隨貨返還）借用經銷商的樣品（隨貨返還）1 1、認清市場經營的變化趨勢、認清市場經營的變化趨勢通路運作：通路運作： 由經銷商為中心，變?yōu)榻K端市場建設為中心。由經銷商為中心，變?yōu)榻K端市場建設為中心。

18、通路建設：通路建設： 由交易型關系向伙伴型關系轉變。由交易型關系向伙伴型關系轉變。 市場重心：市場重心： 城市：通路精耕。城市：通路精耕。 縣城：由縣城輻射到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射到鄉(xiāng)村。縣城：由縣城輻射到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射到鄉(xiāng)村。2 2、經銷商與廠家合作的四個階段、經銷商與廠家合作的四個階段3 3、合作的關鍵、合作的關鍵- -雙贏的理念雙贏的理念好溝通好溝通換位思考換位思考利益均衡利益均衡雙方接受雙方接受形成規(guī)范與習慣形成規(guī)范與習慣4 4、廠家銷售人員應該做到的：、廠家銷售人員應該做到的：比經銷商更了解自己的產品：比經銷商更了解自己的產品： -我們的產品是最好的我們的產品是最好的比經銷商更掌握通路渠

19、道：比經銷商更掌握通路渠道： -服務客戶服務客戶/ /服務市場：服務市場： 鋪貨、生動化陳列形象鋪貨、生動化陳列形象敬業(yè)敬業(yè) 專業(yè)專業(yè) 自信自信5 5、廠家區(qū)域經理應該做到的：、廠家區(qū)域經理應該做到的：為經銷商辦實事為經銷商辦實事言必行、行必果言必行、行必果換位思考、利益均衡換位思考、利益均衡市場拓展與管理的有效進行市場拓展與管理的有效進行- 區(qū)域開發(fā)、通路架構、客戶開發(fā)、產品推廣、區(qū)域開發(fā)、通路架構、客戶開發(fā)、產品推廣、 客戶服務、目標管理、品牌建設客戶服務、目標管理、品牌建設6 6、發(fā)揮經銷商的積極主動性、發(fā)揮經銷商的積極主動性就市場狀況、競品狀況征求經銷商的看法和意見。就市場狀況、競品狀況征求經銷商的看法和意見。請經銷商對促銷活動方案的申請、執(zhí)行提出意見和建議。請經銷商對促銷活動方案的申請、執(zhí)行提出意見和建議。請經銷商對公司的銷售服務提出改進建議。請經銷商對公司的銷售服務提出