拜訪客戶技巧

1、在與潛在客戶成功預約之后，第二項重要的任務就是拜訪客戶。拜訪客戶有兩種形式：一種是上面談到的已經(jīng)和客戶通過電話約好了會面的時間，這種拜訪叫做預約拜訪，這種方式對于證券經(jīng)紀人來說相對有利；另外一種是陌生拜訪，即沒有預約，直接去客戶處進行拜訪。不管是預約拜訪還是陌生拜訪，對于證券經(jīng)紀人來說，都是充滿考驗和挑戰(zhàn)的。證券經(jīng)紀人在客戶心目中留下的第一印象的好壞，將決定未來的營銷之路是平垣還是崎嶇。一般來說，初次進行直接拜訪，證券經(jīng)紀人應注意以下幾點：樹立良好的第一印象；吸弓I客戶的注意力：對不同的客戶采用不同的策略。（一）樹立良好的第一印象證券經(jīng)紀人面臨的最大考驗是，你如何在最短的時間內(nèi)，在客戶心中樹立

2、可信的形象。一些專家認為，這需要30秒的時間，而另一些人估計需要10分鐘左右的時間。就在這30秒或10分鐘的時間里，客戶立即會形成對證券經(jīng)紀人的印象，判斷其是否值得進一步了解。為什么客戶這么快就能確定喜歡或不喜歡經(jīng)紀人?專家們把它歸結為經(jīng)紀人所傳遞的非語言信息，如外表、姿勢、微笑、目光、握手等等。如果傳遞出不好的信息，正如一句古老的格言所說：“你永遠沒有第二次機會來贏得一個好的第一印象!”下面介紹一些有關證券經(jīng)紀人穿著、打扮和基本禮儀方面的具體要求。1、得體的穿著“人靠衣裝，佛靠金裝?！币粋€人的外表是很重要的。雖然隨意的穿著正逐步為大眾所接受，但作為證券經(jīng)紀人，職業(yè)穿著仍然需要嚴謹。很多客戶會

3、下意識地認為，證券經(jīng)紀人代表著他們的公司和職業(yè)形象，如果他們以一種非職業(yè)的形象出現(xiàn)，那么他們的公司以及他們個人都會被看低一等。西裝。西裝最好和西褲同一顏色。把西裝的第一個紐扣扣住，西裝上口袋不要插筆，兩側口袋注意不要因為放香煙、打火機而鼓出來。襯衫領帶每天要更換襯衫，注意袖口及領口是否有污垢，襯衫顏色必須要和西裝、領帶協(xié)調(diào)。鞋襪。鞋襪要搭配得當，不要太華麗，鞋子若沾上泥土去拜訪客戶就相當失禮了。一個例子可以充分說明衣著對業(yè)務人員的重要性。日本人壽保險“推銷皇帝”原一平剛開始從事推銷時，每天穿著一件夾克去拜訪客戶，結果一個月過去了，連鞋子都磨破了兩雙，還是沒有簽到一份訂單。后來，他改變了穿著，每

4、天穿西裝打領帶拜訪客戶，不到兩天，就簽了好幾份訂單。由此可見，人的外觀形象本身就是一個招牌。外表并不僅僅限于經(jīng)紀人的服裝。如果經(jīng)紀人遞給對方一張臟兮兮的而不是嶄新干凈的名片，或者從公文包里拿出一份皺巴巴的資料，就可能給人極壞的印象。大到穿著，小到記事本，都會影響你的整體形象。如果記事本中飛出紙片，散落在客戶的辦公室里，就會讓對方認為你不職業(yè)。在推銷過程中，不要忽視細節(jié)，一些小事處理得好壞會讓你在客戶眼中的形象有天壤之別。也有些證券經(jīng)紀人認為，這些都是小節(jié)，只要自己超強的專業(yè)投資知識能帶給客戶最大的收益，就一定能得到客戶的信任，客戶應該重視的是自己的內(nèi)涵，而不應以貌取人。話雖這么說，但客戶也是人

5、，他的思想、行為會受到情感因素的影響，證券經(jīng)紀人良好的外觀形象可以讓客戶產(chǎn)生親近的感覺，如果客戶對你的第一印象不好，沒有與你進一步溝通的興趣，你又如何讓對方了解你的內(nèi)涵呢?2、親切的笑容親切的笑容是表示友好的最有效的方式之一，一個人的魅力首先體現(xiàn)在他的臉上。美國的成功推銷學家戴爾卡耐基對微笑有更深刻的認識，他說：只要有辦法讓對方從心底笑出聲來，彼此成為朋友的路就展現(xiàn)在你眼前。對方與你一起笑，意味著他承認并接受你?！睂ν羧?jīng)紀人來說，上門拜訪客戶，笑容更是一張不可缺少的通行證。微笑應該是從內(nèi)心深處真誠喜悅而發(fā)的，而不是那種機械式的敷衍。“皮笑肉不笑''的笑臉，是騙不了人的，誰都會

6、討厭，更不要說喜歡了。我自己也有做期貨經(jīng)紀人和證券經(jīng)紀人的經(jīng)歷，我的感受是，真誠的微笑永遠都是受人歡迎的。當我去拜訪客戶時，在走進辦公室之前，我總會在外面停留片刻，想一想賞心悅目的事情，回憶一些美好的事情，讓自己展現(xiàn)出發(fā)自內(nèi)心的微笑，然后才走進室內(nèi)，與客戶交談。我發(fā)現(xiàn)，當我向客戶微笑時，客戶也會對我微笑。雙方的距離感就在微笑中不知不覺地消除了。日本壽險“推銷皇帝”原一平的笑容親切自然，被譽為“值百萬美金的笑容”，微笑，不僅讓他完全擺脫了以前的自卑，也使他在推銷活動中左右逢源，游刃有余。如果你也希望人們都喜歡你，那么你就得經(jīng)常給予別人真誠的微笑。除了微笑還是微笑。3、堅定的握手握手是很普遍的禮節(jié)

7、，但一些專家認為，經(jīng)紀人最好不主動與客戶握手。讓客戶決定什么時候進行身體接觸，這是禮貌與品位的象征。當你與客戶初次見面時，應該準備好去握對方伸出來的手，而不應主動握手。握手代表兩個人之間個人化的交流，但并非在每次人際交往都合適。如果客戶伸出手來，千萬不要破壞這份榮幸。握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左450度傾斜伸向?qū)Ψ?。握手時要熱情有力，要通過握手傳達出你的喜悅，但注意不可過分熱情。許多經(jīng)紀人握手的方式不當，如捏得骨頭痛、用力搖晃、無力握手、手心出汗、緊握不放。握手要堅定，但不要步入上述誤區(qū)。握手時應握住對方的大部分手掌，只伸出手指的前半部分，表明“我不想與你交往過深”。不過，應注意男女有

8、別，女士不先伸出手的情況下，男士也不可伸出手來要求握手，而且，在握女士手時，男士只可握其14的手指部分，以表示尊重。握手時手掌應和手掌相對，但不能是有汗的手掌。4、穩(wěn)重的坐姿姿勢是一扇窗戶，透過它可以看出經(jīng)紀人的職業(yè)素質(zhì)。證券經(jīng)紀人在坐下時盡量從椅子的左側入座，頭部端正，背部要直，身體自然收腹挺胸；雙手可輕握放于腿上，或分開放于膝前；男士雙腳著地時可與肩同寬，女士則要雙腳雙腿并攏向右側傾斜著地。若是坐在較深而軟的沙發(fā)椅上，應坐在沙發(fā)的前端，不宜往后仰靠在沙發(fā)上，因為這樣會把頭抬得很高，用自己的鼻孔看對方是極不禮貌的。無論是男士還是女士，都最好不要蹺腿，即使蹺腿也不可將腳尖上下?lián)u擺，膝部也不要晃

9、動或搖擺，這樣會給客戶造成輕浮的感覺，你的坐姿應該給客戶謙虛穩(wěn)重之感。5、專注的目光俗話說：“眼睛是心靈的窗戶”，你的目光和眼神會給客戶留下深刻的印象。證券經(jīng)紀人與客戶交談時，目光要真誠、專注、柔和地平視客戶，目光停留在客戶的眼眉部位。千萬不要讓視線左右漂浮不定，否則會讓客戶產(chǎn)生不安與懷疑，因為一個不能正視別人眼睛的證券經(jīng)紀人常常會被理解為狡詐、不誠實或不真誠。與客戶的目光接觸太長或太短，都會讓關系變糟。瞟來瞟去的眼睛會被認為是狡詐，而長時間地盯著人看，也會給人以威脅感。合適的目光接觸時間是多長呢?一般來說，平均每次接觸不超過3秒，然后移開一下目光。要學會將你的關懷和贊賞用眼神表達出來，要學會

10、用眼神與客戶交流，使客戶從你的眼神中看到自信、真誠與熱情。6、規(guī)范的禮儀證券經(jīng)紀人在與客戶會晤時，必須遵守一些禮儀規(guī)范。出人意料的是，許多經(jīng)紀人經(jīng)常違反一些最基本的規(guī)范，導致了相反的效果。前面我們已經(jīng)介紹了經(jīng)紀人穿著的重要性，得體而不炫耀的穿著是一種禮貌的表現(xiàn)，能立即引起潛在客戶的好感。除了穿著得體之外，遞交名片并記住客戶的姓名也是一個重要的環(huán)節(jié)。名片一般都放在襯衫的左側口袋或西裝的內(nèi)側口袋，名片最好不要放在褲子口袋。證券經(jīng)紀人要養(yǎng)成在出門前檢查名片夾內(nèi)是否還有名片的習慣。名片的遞交方法是，身體前傾，頭略低向客戶，將各個手指并攏，雙手將名片遞交于對方的胸前，同時要清晰地報出自己的名字，而后誠懇

11、地說：“請您多多關照?！笨蛻艋刭浢瑫r，同樣要用雙手接回名片，并同時清晰地念出對方的名字，讓對方確認無誤，這是對客戶應有的尊重和禮貌。即使客戶沒有回贈名片，也要將他報出的名字重復一遍并記牢。念完名片后，要將名片小心地放到自己的名片夾內(nèi)。千萬不可拿在手中玩弄，也不可將它放到下身褲兜里，更不可讓名片遺失在桌上或地上。這個看似小小的失誤，很可能讓你失去這個客戶。要知道，名片是一種“自我延伸”，從某種意義上講，名片是客戶的化身。對名片的不敬和輕視，就是對客戶本人的輕視。記住客戶的姓名是另一個重要的細節(jié)。對任何一個人而言，最動聽、最重要的字眼就是他的名字。在客戶看來，證券經(jīng)紀人如果忘記自己的姓名，就表示

12、經(jīng)紀人不想搭理他，認為他無足輕重。不過，讓一名經(jīng)紀人記住所有接觸過的人也不是一件容易的事。如何才能做到這一點呢?下面有一些建議：當沒有對方的名片時，仔細傾聽對方的姓名；讓對方拼寫姓名；接到對方名片時，反復念幾遍對方的名字；說一些有關姓名的典故；在隨后幾分鐘內(nèi)使用對方的姓名；當你離開時，說出對方的姓名。推銷禮儀中誠實是必不可少的。如果證券經(jīng)紀人對一件事情不知道答案，或者無法準確解答客戶的問題，此時誠實是最佳選擇。不要怕答不上來沒面子，坦誠是贏得信任的前提，應該培養(yǎng)坦誠以發(fā)展關系。推銷禮儀中還應注意的一點是，證券經(jīng)紀人應該感謝客戶抽出時間與自己見面，并恰如其分地表示感激。這有助于建立一種融洽的交流

13、氣氛，并向客戶表明你是一個能設身處地為他人著想的人。但是，在表達感激時不要讓人覺得像是在道歉。記住，你是在為客戶提供投資獲利的機會!（二）吸引客戶的注意力在樹立了良好的第一印象、建立了融洽的溝通氣氛之后，證券經(jīng)紀人的任務是抓住潛在客戶的注意力，開場白就成為關鍵的第一步。經(jīng)紀人的開場白就像廣告中的標題，應該抓住潛在客戶的心，讓他們相信：如果只專注自己手頭的工作而忽略了證券經(jīng)紀人的講話，將會蒙受巨大損失。如果一個證券經(jīng)紀人對你說：“我碰巧路過，想進來拜訪一下”，作為客戶的你，會有什么想法?你一定會認為，這位經(jīng)紀人的含意是說：“我所要說的并不重要，但我沒有其他更有意義的事情做。你可能也一樣，所以讓我

14、們談談吧。”這樣的開場白不僅貶低了隨后的陳述，而且也是不尊重客戶的表現(xiàn)，是極不專業(yè)的。事實上，上門拜訪客戶就像是表演一場生活情景劇，如果你不能很快抓住觀眾的注意力，觀眾就很有可能中途退場。所以，證券經(jīng)紀人必須恰如其分地說點或做點什么，以激起客戶的興趣。許多經(jīng)紀人在拜訪客戶時的一個常見做法是，向潛在客戶說明產(chǎn)品或服務的好處。這種做法雖然不錯，但一些經(jīng)紀人表現(xiàn)出了他們凌駕于客戶之上的優(yōu)越感，這會令客戶非常掃興。在會面過程中，有的經(jīng)紀人非常自信，處處暗示自己了解潛在客戶的一切，并且知道哪些對客戶有利，在大多數(shù)情況下，這種做法實在不可取。除非潛在客戶已經(jīng)對你非常了解，并把你看作是一個專家，否l則，客戶

15、會對你產(chǎn)生反感。一個證券經(jīng)紀人曾向我談起他剛入行時拜訪一位客戶的經(jīng)歷。有一次，當他聽完客戶關于某只股票的分析和操作想法后，他說：“你的分析不對，那只股票很危險，你不能買?！睕]想到那位客戶說：“年輕人，不要輕易對別人說他們不能做某事。”他對我說，他永遠都會記得那個客戶的話，每當拜訪客戶時，他都會用這件事告誡自己，要注意把握分寸。除了有意無意地表現(xiàn)出自己的優(yōu)越感之外，嘩眾取寵和夸夸其談也是比較常見的。這很容易讓客戶在腦海里建起一道防線，在經(jīng)紀人面前顯得謹慎遲疑?？傊瑹o意義的開場白和嘩眾取寵的噱頭，也許會抓住對方的注意力，但都不恰當。那么，如何才能有效地吸引客戶的注意力呢?一般而言，在交淡的過程中

16、盡可能地使用提問。這種技巧有很多好處：第一，使用提問表明你沒有優(yōu)越感，不是在命令；第二，沒有比讓客戶參與更能吸引注意力的了，尤其是在談論客戶自己或自己的事情時，效果更加明顯。所以提問十分有效，潛在客戶會透露更多的關于他們的需要和感興趣的信息，這也正是經(jīng)紀人在會談初期想要捕捉的信息。：吸引客戶注意力的方法多種多樣，無窮無盡。下面收集了一些吸引客戶注意力的策略，供學習證券營銷的經(jīng)紀人參考。盡管并不完整，但對初學者來說，至少不必為缺少方法而發(fā)愁。1、獨特新穎的名片因為名片是在證券經(jīng)紀人還沒有與客戶正式開始交淡就已經(jīng)遞給客戶的，如果客戶接到了一張獨特新穎的名片，他的注意力很容易就能被你抓住。我曾經(jīng)聽過

17、這樣一個故事。南方某報紙的征訂主辦曾使用報社統(tǒng)一印發(fā)的名片，名片的格式設計呆板，毫無新意。后來，他嘗試自己設計名片，他在名片正面打上：“您沒有訂閱XX報的原因”幾個大字，然后又在名片反面打上：“可能是因為您不了解她。”這一招頗有效果，他初次拜訪的許多客戶因此而給了他講解該報特點的機會。另外，他散發(fā)出去的名片所產(chǎn)生的電活訂單也大大增加。嘗到甜頭之后，這位征訂主辦靈機一動，索性設計了幾種不同版本的名片，根據(jù)自己對客戶類型的判斷，發(fā)放與之風格相稱的名片。如對新潮的年輕人，他遞的名片風格是前衛(wèi)的，而對于中老年人，他遞的名片風格是成熟穩(wěn)重的。事實證明，他的“名片戰(zhàn)術”的確收到了出奇制勝的效果，報紙訂單成

18、倍增加。我也碰到過一個利用名片吸引客戶注意力的證券經(jīng)紀人。有一次我在南方證券登記公司門口路過，一位證券經(jīng)紀人遞給我一張名片，名片的左下角是黑體印刷的數(shù)字：43800。我問他這是什么意思，他答道：“如果您壽命正常的話，那個數(shù)字就是您歲以后吃飯的次數(shù)。如果您每頓飯花10元，那么您和您的妻子至少要花876萬元這不是一個小數(shù)字，您愿意花幾分鐘討論一下您的投資問題嗎?”我當然愿意。作為證券經(jīng)紀人的你，是否想過如何設計你的名片來吸引客戶呢?2、指出客戶的利益所在每個人都最關心自己能獲得哪些好處，急功近利是現(xiàn)代人的通性。因此，迅速指出客戶能獲得哪些重大利益，是吸引客戶注意力的好方法。使用最廣泛的大概是說明證

19、券投資的機會以及你所能提供的服務的好處。一個簡單有效的方法是，帶一份權威的公司研究所的投資建議書給客戶。我的經(jīng)驗是，帶一份投資建議書比帶一張嘴管用得多。為了增加你的說服力，你還要準備相關的數(shù)據(jù)材料，來證明你所說的都是可信的。我就是用這個方法將一個200萬的大客戶說服的。我在與這個客戶預約時，就在電話里告訴他我要給他介紹一個年獲利20的投資機會。當在辦公室與他見面時，我對他說：“黃總，您想知道我跟您說的年獲利20的機會是什么嗎?這份投資報告書里說得非常詳細?！碑斘野淹顿Y報告書遞給這位黃總時，他迫不及待地翻開看了起來。我知道他的注意力已經(jīng)完全被我抓住了，但我仍然需要進一步強化他對我所說的事情的信任

20、。我說：“這個機會就在鋼鐵股上。我們公司研究所的鋼鐵行業(yè)研究員對鋼鐵股研究得相當?shù)轿?，這份研究報告就是這位研究員出的?！秉S總問：“這位研究員的報告分析得準確嗎?”這時，我知道我必須拿出有力的證據(jù)了。我說：“在2002年上半年，這位研究員對廣鋼股份進行了實地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)了公司重組背后潛伏的投資機會，之后向公司的機構客戶重點推薦。從該股的走勢來看，獲得50的收益是完全可能的。在2002年下半年，由于鋼鐵價格的上漲，他預測鋼鐵股的業(yè)績將有大幅增長，尤其是寶鋼股份，每股收益將有50以上的增長，達到030元，而實際上寶鋼的每股收益是034元，與他的預測相當接近。按照這位研究員推薦時的價位看，目前也有20以

21、上的收益?！碑斘以谙螯S總介紹這些案例的時候，同時將股價走勢與推薦前后的價位指給他看，他邊看邊頻頻點頭。這時，我緊接著問：“您想不想把握這樣的機會呢?”他當然愿意。然后，我再為他分析當前市場情況以及投資報告書上所介紹的股票走勢情況，為他指出具體操作的策略，最后，我說：“黃總，如果您想投資這個股票的話，我可以幫您把握具體介入的時機和價位，您看行嗎?”這時，黃總已沒有拒絕的理由，況且，我還向他承諾，以后還會有更多的投資報告給他參考。對于這樣的投資機會和咨詢服務，客戶能拒絕嗎?另一種有效的策略是通過滿意的客戶作為推薦人來介紹服務的好處，這是更有效的方式，因為這樣做的同時，也就提了利益的明證。3、讓客戶

22、幫你做宣傳正如打電話爭取一次約見一樣，用一個滿意的客戶吸引對方的注意力，是面對面會談中很有效的方法。如果潛在客戶認識這個第三方，那將更有效，因為客戶會不由自主地集中注意力。你可以這樣說：“您的一個朋友XXX也在我們營業(yè)部開戶，他提到，您的情況可能與他相似?！边@時客戶會問：“你們能夠提供哪些服務?''這樣，你就可以順理成章地向他介紹了。在介紹的過程中，你還應該適時地詢問對方現(xiàn)在所在的營業(yè)部服務如何，如果他對原來營業(yè)部的服務很不滿意，這時你成功的機會就出現(xiàn)了。我的一個大客戶就是因為原來營業(yè)部沒有通知他浦發(fā)銀行增發(fā)新股的消息，導致他失去一大筆收益，在知道我可以為他提供跟蹤服務后，堅定

23、地轉到我的營業(yè)部來的。如果沒有潛在客戶的朋友作為介紹人，你也可以提起已經(jīng)成為自己的客戶并且是潛在客戶競爭者的姓名，如：“張先生，李XX先生有沒有向您提到過我的名字？”當然,李XX先生作為競爭者，是不可能向他提到我的，但這是一個突破口，張先生很可能對他的競爭者所做的事感興趣。這也是方法之一。4、真誠的贊美贊揚是一種策略，更是一種美德。美國心理學家威廉詹姆斯說：“人類本性中最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩和尊重?！笨释毁澝朗敲總€人內(nèi)心的一種基本愿望，因此，證券經(jīng)紀人可以巧妙地從贊美客戶開始，以此展開話題，讓客戶的注意力都投入到和你的談話中，你的推銷說明自然就被對方傾聽。證券經(jīng)紀人的贊美應該是有根

24、據(jù)的、具體的、真誠的、出自內(nèi)心的，對潛在客戶來說，沒有比假惺惺的奉承更一目了然、更令人惱火的了。究竟怎樣贊美客戶才能得到客戶的認同，吸引他的注意力呢？只要你留心一下就會發(fā)現(xiàn)，實際上這并不難。你是否到朋友家做過客呢？到朋友家之后，當你看到客廳墻上一幅色彩明麗的山水畫時，你往往會情不自禁地贊嘆：“這幅畫真不錯，給客廳平添了幾分生氣，誰買的？真是好眼力!”這句話也許是你不經(jīng)盥問說出來的，但你的朋友一定會感到很欣慰，很高興。和你的朋友交往是如此，和你的客戶初次接觸也是如此，將你的客戶看作是你的朋友。有一位證券經(jīng)紀人去拜訪一位新客戶，主人剛把門打開，一只活潑可愛的小狗突然從主人腳邊鉆了出來，好奇地打量著

25、他。經(jīng)紀人一見，馬上改變原先準備好的推銷語言，驚喜地說：“喲，多可愛的小狗!是進口的名犬吧?”主人自豪地說：“是啊!”經(jīng)紀人又說：“真漂亮，您看它跟您多親哪，寸步不離?！敝魅擞淇斓卣f：“是啊!它可善解人意了，很討人喜歡?！弊C券經(jīng)紀人就這樣與客戶展開了話題，然后又巧妙地將話題引回到他的真正意圖上，達到了預想的目的。由此可見，你的贊美要熱情具體，這樣才能顯示你的真誠。在贊美時態(tài)度要誠懇，選擇對方最心愛的東西、最引以自豪的東西加以贊美，才能收到理想的效果。稱贊那些成功人士早年的奮斗史，稱贊那些專家教授在自己領域內(nèi)的權威，這樣的贊美才是最有價值，最能打動客戶的。：贊美的另外一個含義是，在推銷的過程中，

26、當你面對各種各樣的人，甚至是一些難纏的客戶時，說話也要留三分情。對口齒伶俐的人，你可以說：“你說話很有邏輯性。”。對言不由衷、表里不一的人，你可以說：“你的表情很豐富?！睂紤]問題簡單的人，你可以說：“你天真浪漫，真好!”對狡猾嬗變的人，你可以說：“你很有智慧?！睂λ枷腩B固的人，你可以說：“你是一個很有信念的人?！保澝酪灿谐粤Σ挥懞?，拍馬屁拍到馬蹄上的，有這樣一個故事和大家一起分享：美國加州著名的慈善家約翰藍斯頓先生90大壽，吸引了全美許多媒體參加。豐盛奢華的壽宴上，一位名叫彼得的年輕記者對藍斯頓先生發(fā)表了熱情洋溢的祝壽致詞。致詞結束時，彼得說：“藍斯頓先生，我希望10年后我能夠與您在此慶祝

27、您的百歲大壽!”這句話本來是一句贊美之詞，卻不料老壽星藍斯頓聽后沉下臉來，問彼得：“年輕人，你今年多大了?”?！?5歲，藍斯頓先生。”彼得畢恭畢敬地回答。25歲，還很年輕啊，10年后你也就35歲而已，為什么你對自己如此沒有信心呢?”藍斯頓的話令彼得狼狽不堪，他恨不得找個地縫鉆進去?？磥?，贊美的確是一門微妙的藝術。5、尋找共同話題初次見面時在與客戶打過招呼之后，氣氛難免會有些緊張。這時如果證券經(jīng)紀人能迅速找到客戶的興趣所在，談談雙方共同感興趣的話題，會使氣氛緩和一些，然后再進入主題，往往會達到比較好的效果。、'-，。為了尋找客戶的興趣所在，證券經(jīng)紀人在談話中應該主動去迎合客戶，而且要不斷

28、地詢問，在不斷地發(fā)問的過程中，發(fā)脫客戶最感興趣的東西。而要做到這一點，關鍵在于證券經(jīng)紀人平時要多積累，對各方面的東西都要懂一些，才能與客戶找到共同點。日本壽險“皇帝”原一平年輕時讀的書很少，隨著他業(yè)務面的逐漸擴大，他越來越感到知識的貧乏給他帶來的不便：“由于我書讀得很少，當我因業(yè)績擴大而認識更多的人時，一些人所談的話我也聽不懂，這一點也使我感到十分慚愧。我知道這是知識貧乏所造成的惡果，于是我下決心苦讀。“我選定每個星期六下午為進修的時間，每個星期六我都提早結束推銷工作，下午溜到圖書館去苦讀?！懊恐芪叶际孪劝才藕弥黝}，例如：這一周是經(jīng)濟問題股票、稅制等，下一周是技術問題煙斗的制造法、木器的修理等，第三周是文學問題，第四周是時間問題，第五周是家用電器問題，第六周我希望任何人與我談起任何話題，我都能與他談得頭頭是道。”原