2020——收藏資料18日開遠(yuǎn)市新景盛世營銷推廣方案匯報(bào)

1、新景盛世新景盛世營銷推廣方案匯報(bào)營銷推廣方案匯報(bào)呈送：開遠(yuǎn)新景地昆明錦譽(yù)機(jī)構(gòu)昆明錦譽(yù)機(jī)構(gòu)2011-05-182011-05-184我們對(duì)前期定位達(dá)成的統(tǒng)一共識(shí)回顧：我們對(duì)前期定位達(dá)成的統(tǒng)一共識(shí)回顧：項(xiàng)目發(fā)展策略項(xiàng)目發(fā)展策略多功能商業(yè)休閑主題街區(qū)休閑主題街區(qū)，即休閑主題都市生活體驗(yàn)中心市場(chǎng)形象定位市場(chǎng)形象定位現(xiàn)代現(xiàn)代都市休閑主題商業(yè)體驗(yàn)中心都市休閑主題商業(yè)體驗(yàn)中心，引領(lǐng)開遠(yuǎn)商業(yè)街區(qū)的最前衛(wèi)潮流。打造成為開遠(yuǎn)商業(yè)名片及城市經(jīng)濟(jì)引擎。 商業(yè)功能定位商業(yè)功能定位集休閑、餐飲、文化休閑、餐飲、文化、娛樂、娛樂、商務(wù)、購物、旅游、商務(wù)、購物、旅游等多種消費(fèi)功能經(jīng)營檔次定位經(jīng)營檔次定位中檔，局部高檔【中檔滿

2、足大眾化消費(fèi)，高檔滿足特色消費(fèi)】投資客戶投資客戶開遠(yuǎn)市區(qū)收入較高的投資客（政府公務(wù)員、企業(yè)管理人員、企事業(yè)技術(shù)人員及部分生意人等)項(xiàng)目周邊經(jīng)商小業(yè)主（也可自用）紅河州投資客及其他客戶價(jià)格實(shí)現(xiàn)試算價(jià)格實(shí)現(xiàn)試算街區(qū)定位優(yōu)化后，價(jià)格預(yù)期價(jià)格預(yù)期為為60006000元元/ /平方米平方米5經(jīng)營者經(jīng)營者主力商家：特色餐飲及特色休閑吧。如：必勝客、STARBUCKS、上島、花園咖啡等品牌專賣店、專業(yè)店、便利店：如服裝、休閑酒吧、咖啡廳、連鎖餐飲店等獨(dú)立個(gè)體經(jīng)營者，具有一定實(shí)力和經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的個(gè)體經(jīng)營戶目標(biāo)消費(fèi)群體目標(biāo)消費(fèi)群體主力消費(fèi)群主力消費(fèi)群主要居住在項(xiàng)目所界定的商圈內(nèi)收入水平高、消費(fèi)能力強(qiáng)以公務(wù)員、企業(yè)管

3、理人員、企事業(yè)技術(shù)人員及部分生意人為主本項(xiàng)目業(yè)主為其主要消費(fèi)群體之一表現(xiàn)為經(jīng)常性消費(fèi)為主次消費(fèi)群次消費(fèi)群居住在以上商圈之外的次輻射地帶消費(fèi)能力強(qiáng)以公務(wù)員、企業(yè)管理人員、企事業(yè)技術(shù)人員及部分生意人為主，同時(shí)可能吸引部分外來人口間斷性消費(fèi)，可能1個(gè)月來2-3次項(xiàng)目經(jīng)營管理項(xiàng)目經(jīng)營管理模式定位模式定位l經(jīng)營管理方向銷售期，統(tǒng)一進(jìn)行招商，直至項(xiàng)目全部開發(fā)完畢；后期主力店聘請(qǐng)專業(yè)公司進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營管理，其它部分可以先協(xié)助業(yè)主成立商業(yè)街的租賃部，但不負(fù)責(zé)商業(yè)街后期經(jīng)營管理工作。l物業(yè)管理方向由新景溪畔的物業(yè)管理公司行使物業(yè)管理職責(zé)?；蚺c知名物業(yè)管理公司合作，如銀海、俊發(fā)、萬科、中海等。6各組團(tuán)品類規(guī)劃定位各

4、組團(tuán)品類規(guī)劃定位主力店，主要滿足區(qū)域消費(fèi)及項(xiàng)目形象1-2F精品購物及展示3F為名品休閑餐飲等1-2F精品展示、文化、精致小酒店、旅游3-4層名品餐飲及娛樂1-3層，酒吧、餐飲、娛樂，商務(wù)等。如何整合營銷，讓其成為項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力？營銷如何有效地支持項(xiàng)目?jī)r(jià)位和銷售速度？ 8目標(biāo)梳理：階段銷售的實(shí)現(xiàn)乃當(dāng)前核心工作重點(diǎn)目標(biāo)梳理：階段銷售的實(shí)現(xiàn)乃當(dāng)前核心工作重點(diǎn)9我們采用我們采用S-C-QS-C-Q結(jié)構(gòu)化分析方法結(jié)構(gòu)化分析方法我們應(yīng)該怎么辦情境情境（S Situation）（公認(rèn)事實(shí)）沖突沖突（CComplication）（推動(dòng)情境發(fā)展并引發(fā)矛盾的因素）疑問疑問（ QuestionQuestion ）(

5、分析存在的問題)需要完成某項(xiàng)任務(wù)發(fā)生了防礙我們完成任務(wù)的事情資料來源資料來源：錦譽(yù)模型：錦譽(yù)模型l存在某個(gè)問題l存在某個(gè)問題l采取了某項(xiàng)行動(dòng)l知道解決的方法l有人提出一項(xiàng)解決方案l行動(dòng)未能奏效l我們?nèi)绾螌?shí)施解決方案l該方案是否正確l為什么沒能奏效10S S：情境（：情境（situationsituation）營銷環(huán)境、市場(chǎng)、項(xiàng)目等營銷環(huán)境、市場(chǎng)、項(xiàng)目等市場(chǎng)眾多外來發(fā)展商與本地企業(yè)、及代理商進(jìn)入開遠(yuǎn)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)，市場(chǎng)營銷手法比較正統(tǒng)，但創(chuàng)新程度不高，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈；2010年年中至今，開遠(yuǎn)商業(yè)集中放量，為市場(chǎng)提供巨大的商業(yè)物業(yè)需求，特別是落云路沿街商鋪及步行街商鋪；開遠(yuǎn)市2011年商鋪供應(yīng)量較大，

6、競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化；項(xiàng)目區(qū)位價(jià)值的成長性高，但產(chǎn)品價(jià)值更容易得到快速認(rèn)同；交通便捷，具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)；周邊街鋪銷售情況較好，但實(shí)現(xiàn)的價(jià)位不高，經(jīng)營情況一般；本項(xiàng)目所處片區(qū)未來兩年有大量人口入駐，商業(yè)機(jī)會(huì)明顯。公園優(yōu)勢(shì)，定位優(yōu)勢(shì)，規(guī)劃優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目實(shí)情項(xiàng)目實(shí)情市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境營銷環(huán)境營銷環(huán)境11R1R1與與R2R2之間存在著的問題之間存在著的問題R1(R1(按常規(guī)發(fā)展的可能結(jié)果按常規(guī)發(fā)展的可能結(jié)果) )R2(R2(我們的期望目標(biāo)我們的期望目標(biāo)) )市場(chǎng)進(jìn)入激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)階段，且營銷手法日趨雷同，本項(xiàng)目營銷如何創(chuàng)新，如何提供項(xiàng)目的認(rèn)知度與內(nèi)涵價(jià)值釋放？市場(chǎng)新推項(xiàng)目供應(yīng)量大，銷售速度目前較好快速走量，實(shí)現(xiàn)資金

7、快速回籠如何進(jìn)行差異化營銷取得市場(chǎng)關(guān)注，擴(kuò)大影響層面；搶奪市場(chǎng)有限客戶資源，支持銷售成果實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)臨街商鋪銷售價(jià)格，均價(jià)7000-10900元/平方米；商鋪?zhàn)饨鸬?，出租率較差；經(jīng)營狀況不理想實(shí)現(xiàn)6000元/平方米銷售均價(jià)如何搶奪細(xì)分市場(chǎng)，讓客戶群體快速關(guān)注并認(rèn)同項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)？如何搶奪細(xì)分市場(chǎng)，讓客戶群體快速關(guān)注并認(rèn)同項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)？如何突破市場(chǎng)價(jià)格瓶頸，實(shí)現(xiàn)預(yù)期售價(jià)，最終完成銷售目標(biāo)？如何突破市場(chǎng)價(jià)格瓶頸，實(shí)現(xiàn)預(yù)期售價(jià)，最終完成銷售目標(biāo)？12開遠(yuǎn)商業(yè)市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀總結(jié)開遠(yuǎn)商業(yè)市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀總結(jié)營銷通路創(chuàng)新度低，多樂于使用宣傳單、戶外廣告牌等傳統(tǒng)營銷渠道；現(xiàn)場(chǎng)包裝、網(wǎng)絡(luò)媒體的作用日益得到重視；區(qū)域營銷、客戶

8、俱樂部、車體等媒介及電梯廣告牌等形式還未見使用。開遠(yuǎn)商鋪營銷水平呈現(xiàn)兩極分化，外來開發(fā)及策劃公司的介入，使得商業(yè)項(xiàng)目的市場(chǎng)整體營銷水平呈現(xiàn)升級(jí)趨勢(shì)；大型商業(yè)項(xiàng)目營銷水平較高，而社區(qū)配建類商鋪仍處于較為原始和被動(dòng)的營銷狀態(tài)。大型商業(yè)項(xiàng)目重視活動(dòng)營銷及現(xiàn)場(chǎng)包裝展示；銷售團(tuán)隊(duì)商業(yè)銷售方面的專業(yè)素質(zhì)較低、商業(yè)及投資意識(shí)較差， 缺乏激勵(lì)措施；商業(yè)項(xiàng)目銷售物料的設(shè)計(jì)水平及形式選擇均較差；社區(qū)配建類商鋪的營銷推廣主動(dòng)性、系統(tǒng)性差。13基于對(duì)開遠(yuǎn)商業(yè)市場(chǎng)商業(yè)項(xiàng)目營銷現(xiàn)狀的基于對(duì)開遠(yuǎn)商業(yè)市場(chǎng)商業(yè)項(xiàng)目營銷現(xiàn)狀的分析，我們的營銷工作得到以下幾點(diǎn)啟示分析，我們的營銷工作得到以下幾點(diǎn)啟示突破當(dāng)前市場(chǎng)上街區(qū)商鋪項(xiàng)目的營銷

9、模式及營銷水平，本項(xiàng)目的營突破當(dāng)前市場(chǎng)上街區(qū)商鋪項(xiàng)目的營銷模式及營銷水平，本項(xiàng)目的營銷工作應(yīng)向大型商業(yè)項(xiàng)目的營銷水平看齊并適當(dāng)超越。銷工作應(yīng)向大型商業(yè)項(xiàng)目的營銷水平看齊并適當(dāng)超越。項(xiàng)目選擇營銷渠道時(shí)，要適度創(chuàng)新，以求更好地體現(xiàn)出項(xiàng)目的獨(dú)特項(xiàng)目選擇營銷渠道時(shí)，要適度創(chuàng)新，以求更好地體現(xiàn)出項(xiàng)目的獨(dú)特賣點(diǎn)。賣點(diǎn)?；顒?dòng)營銷的發(fā)揮空間較大，各種廣告設(shè)計(jì)、制作水平的提升也將對(duì)活動(dòng)營銷的發(fā)揮空間較大，各種廣告設(shè)計(jì)、制作水平的提升也將對(duì)營銷工作的效果體現(xiàn)形成重要支持。營銷工作的效果體現(xiàn)形成重要支持。梳理出投資客、經(jīng)營商、中端消費(fèi)群的價(jià)值關(guān)系。15常識(shí)常識(shí)1 1：商鋪是產(chǎn)生財(cái)富的載體，客戶購買商鋪?zhàn)睿荷啼伿钱a(chǎn)生

10、財(cái)富的載體，客戶購買商鋪?zhàn)罨镜哪康氖菫榱松?cái)或升財(cái)，即追求財(cái)富利益基本的目的是為了生財(cái)或升財(cái)，即追求財(cái)富利益投資群體投資群體先理清三個(gè)常識(shí)16安全性、投資回報(bào)的穩(wěn)定性、增值性投資機(jī)構(gòu)/大型私營業(yè)主1億萬級(jí)投資機(jī)構(gòu)/大型私營業(yè)主小型私營企業(yè)主/中高級(jí)公務(wù)員/企業(yè)高級(jí)管理層/個(gè)體經(jīng)營者/ 1.2.3類人的親屬1.2.3類人的親屬/小型私營業(yè)主/個(gè)體經(jīng)營者/中高級(jí)公務(wù)員/企業(yè)高級(jí)管理層小型私營業(yè)主/高級(jí)公務(wù)員/“本土地主”中等私營業(yè)主/中等外商接近百萬投資門檻、增值性、回報(bào)率、安全性6回報(bào)率、增值性、穩(wěn)定性、安全性5剛過百萬4數(shù)百萬接近千萬十萬級(jí)3百萬級(jí)2千萬級(jí)安全性、投資回報(bào)的穩(wěn)定性、增值性安全

11、性、投資回報(bào)的穩(wěn)定性、增值性安全性、投資回報(bào)的穩(wěn)定性、增值性常識(shí)常識(shí)2 2：一般而言，財(cái)富等級(jí)越高，越關(guān)注投資的安全性和投資收益的穩(wěn)定：一般而言，財(cái)富等級(jí)越高，越關(guān)注投資的安全性和投資收益的穩(wěn)定性；財(cái)富等級(jí)越低，越關(guān)注投資門檻、短期快速回報(bào)及安全性性；財(cái)富等級(jí)越低，越關(guān)注投資門檻、短期快速回報(bào)及安全性17一般投資者的實(shí)際判斷過程常識(shí)常識(shí)3 3：客戶最終是根據(jù)經(jīng)營前景來判斷投資回報(bào)的，其最：客戶最終是根據(jù)經(jīng)營前景來判斷投資回報(bào)的，其最直觀判斷因素則是租金或轉(zhuǎn)售價(jià)格預(yù)期直觀判斷因素則是租金或轉(zhuǎn)售價(jià)格預(yù)期18根據(jù)產(chǎn)品的總價(jià)范圍，我們將客戶分為三個(gè)層次根據(jù)產(chǎn)品的總價(jià)范圍，我們將客戶分為三個(gè)層次客戶類別

12、客戶類別首期支付能首期支付能力（元）力（元）相應(yīng)總價(jià)范圍相應(yīng)總價(jià)范圍（元）（元）相應(yīng)產(chǎn)品相應(yīng)產(chǎn)品種類種類客戶定位客戶定位第一類中小公務(wù)員個(gè)體經(jīng)營者白領(lǐng)企業(yè)中層管理人員周邊經(jīng)商小業(yè)主第二類經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的生意人群中高級(jí)公務(wù)員企業(yè)技術(shù)人員周邊地市投資人群中等實(shí)力商家12萬-24萬24萬-48萬40-80M2的商鋪套第三類企業(yè)高層管理人員私營企業(yè)主經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)的生意群體高實(shí)力商家24萬300萬48萬600萬801000M2的商鋪3萬12萬6萬24萬1040M2的商鋪19客戶需求特征及成交敏感因素客戶需求特征及成交敏感因素總價(jià)范圍（元）總價(jià)范圍（元）客戶需求、敏感因素客戶需求、敏感因素第一類中小公務(wù)員個(gè)

13、體經(jīng)營者白領(lǐng)企業(yè)中層管理人員周邊經(jīng)商小業(yè)主第二類經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的生意人群中高級(jí)公務(wù)員企業(yè)技術(shù)人員周邊地市投資人群中等實(shí)力商家第三類企業(yè)高層管理人員私營企業(yè)主經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)的生意群體高實(shí)力商家客戶類別客戶類別種類種類客戶定位客戶定位6萬24萬受總價(jià)、首付的能力及抗風(fēng)險(xiǎn)能力限制，看重投資安全性，收益性，隱性關(guān)注流動(dòng)性。24萬-48萬受收益率吸引，門檻不高，可能參與經(jīng)營，追求更高收益48萬300萬受高收益率吸引，門檻較高，可能參與經(jīng)營，為養(yǎng)老或子女將來保障考慮20投資客戶需求特征分析投資客戶需求特征分析客戶類別客戶類別購鋪用途購鋪用途主要需求主要需求決策視角決策視角種類種類客戶定位客戶定位第一類中小公務(wù)

14、員投資獲得穩(wěn)定收益回報(bào)率/增值性/投資門檻個(gè)體經(jīng)營者投資/自用獲得資產(chǎn)沉淀/風(fēng)險(xiǎn)保障回報(bào)率/安全性/增值性/投資門檻白領(lǐng)投資風(fēng)險(xiǎn)保障投資門檻/回報(bào)率/增值性企業(yè)中層管理人員投資獲得穩(wěn)定收益投資門檻/回報(bào)率/增值性/安全性周邊經(jīng)商小業(yè)主投資獲得穩(wěn)定收益回報(bào)率/增值性/投資門檻第二類經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的生意人群投資/自用獲得穩(wěn)定收益/風(fēng)險(xiǎn)保障長期性/穩(wěn)定性/增值性中高級(jí)公務(wù)員投資獲得穩(wěn)定收益/資產(chǎn)沉淀/風(fēng)險(xiǎn)保障長期性/穩(wěn)定性企業(yè)技術(shù)人員投資獲得穩(wěn)定收益/風(fēng)險(xiǎn)保障長期性/穩(wěn)定性/回報(bào)率周邊地市投資人群投資獲得穩(wěn)定收益/資產(chǎn)沉淀/風(fēng)險(xiǎn)保障回報(bào)率/長期性中等實(shí)力商家投資/自用獲得資產(chǎn)沉淀投資回報(bào)/穩(wěn)定性/增值

15、性第三類企業(yè)高層管理人員投資風(fēng)險(xiǎn)保障/傳統(tǒng)觀念或習(xí)安全性/投資回報(bào)/穩(wěn)定性/增值性私營企業(yè)主投資/自用資產(chǎn)沉淀/降低使用成本安全性/投資回報(bào)/穩(wěn)定性/增值性經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)的生意群體投資（/自用） 風(fēng)險(xiǎn)保障安全性/長期性/增值性高實(shí)力商家投資/自用獲得資產(chǎn)沉淀/降低使用成本安全性/經(jīng)營前景/產(chǎn)品使用功能21商家經(jīng)營核心關(guān)注因素商家經(jīng)營核心關(guān)注因素經(jīng)營商家經(jīng)營商家城市經(jīng)濟(jì)城市經(jīng)濟(jì)商業(yè)市場(chǎng)商業(yè)市場(chǎng)物業(yè)條件物業(yè)條件GDP、人均GDP社會(huì)零售消費(fèi)總額人口結(jié)構(gòu)（總?cè)丝?、外來人口、高學(xué)歷人口、男女比例、城市居民人口）城市發(fā)展規(guī)劃人均可支配收入、收入支出比商業(yè)格局消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)檔次現(xiàn)有商業(yè)物業(yè)狀況現(xiàn)有商業(yè)經(jīng)營狀況

16、項(xiàng)目物業(yè)建筑條件項(xiàng)目周邊環(huán)境狀況項(xiàng)目道路交通便利性程度項(xiàng)目周邊車人流狀況項(xiàng)目在城市中的地理位置22基于對(duì)投資者、經(jīng)營者、消費(fèi)者的分析，基于對(duì)投資者、經(jīng)營者、消費(fèi)者的分析，我們的營銷工作得到以下幾點(diǎn)啟示我們的營銷工作得到以下幾點(diǎn)啟示針對(duì)投資群體的需求特征，為其針對(duì)投資群體的需求特征，為其“量身訂做量身訂做”投資產(chǎn)品。投資產(chǎn)品。業(yè)種、業(yè)態(tài)規(guī)劃在有效規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的前提下，要?jiǎng)?chuàng)新、要突破，業(yè)種、業(yè)態(tài)規(guī)劃在有效規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的前提下，要?jiǎng)?chuàng)新、要突破，引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，吸引經(jīng)營者，進(jìn)而吸引投資者及消費(fèi)者。引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，吸引經(jīng)營者，進(jìn)而吸引投資者及消費(fèi)者。投資者的價(jià)值感知并非完全理性，憑借有針對(duì)性的、創(chuàng)新的營銷活

17、投資者的價(jià)值感知并非完全理性，憑借有針對(duì)性的、創(chuàng)新的營銷活動(dòng)，刺激、挖掘消費(fèi)群體，提升市場(chǎng)關(guān)注度，促進(jìn)銷售。動(dòng)，刺激、挖掘消費(fèi)群體，提升市場(chǎng)關(guān)注度，促進(jìn)銷售。24常常規(guī)規(guī)下下商商業(yè)業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目目常常見見的的銷銷售售模模式式模式模式售后返租 返租+回購直接銷售承諾租賃操作操作特征特征u客戶購鋪同時(shí)與開發(fā)商簽訂委托協(xié)議.將房產(chǎn)返租給開發(fā)商.租期內(nèi)由開發(fā)商轉(zhuǎn)租經(jīng)營.租期兩到十幾年不等；u發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付；u返租期內(nèi).業(yè)主定時(shí)從發(fā)展商處得到定額租金回報(bào).在售后返租模式的基礎(chǔ)上，增加回購保證，回購的年限一般為310年.直接推出銷售，不提供任何附加價(jià)值及服務(wù)商鋪銷售同時(shí)，針對(duì)商鋪?zhàn)陨項(xiàng)l件（產(chǎn)品原

18、因、地段原因等）向客戶承諾在一定的期限內(nèi)幫購買商鋪的客戶對(duì)外出租其鋪位.收益收益方式方式銷售收入銷售收入銷售收入銷售收入優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)分析分析快速銷售、回籠資金分割靈活，客戶層面廣投資的收益明確，如果主力店品牌好，則有較強(qiáng)的安全感增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目未來升值潛力的信心，降低客戶對(duì)項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)的敏感度及對(duì)價(jià)格的敏感度.開發(fā)商無商業(yè)運(yùn)營壓力；操作簡(jiǎn)單增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目購買的信心度，適當(dāng)降低客戶對(duì)項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)的敏感度劣勢(shì)劣勢(shì)分析分析實(shí)際租金收益不能滿足返租所需，政策限制投資客戶對(duì)回購的關(guān)注轉(zhuǎn)為并品牌的關(guān)注推售行為主動(dòng)性差客戶對(duì)代租承諾持懷疑態(tài)度，力度弱適用適用類型類型主要適用于有主力店承租區(qū)域商鋪的產(chǎn)權(quán)分割銷售現(xiàn)狀

19、一般、招商難度大，但成長空間樂觀的商業(yè)項(xiàng)目街鋪、小規(guī)模社區(qū)商鋪較成熟區(qū)域的集中商業(yè)項(xiàng)目案例案例新都昌女人廣場(chǎng)頤高數(shù)碼Sohu俊園街區(qū)云紡商業(yè)區(qū)25模式模式先租后售出售經(jīng)營權(quán)整體銷售拍賣銷售操作特征操作特征通過前期合理的業(yè)態(tài)定位，提前將適合社區(qū)品質(zhì)和業(yè)主需要的商家引進(jìn)，控制社區(qū)商業(yè)的品質(zhì)，主導(dǎo)社區(qū)商業(yè)的前期發(fā)展將商鋪一定時(shí)期內(nèi)的經(jīng)營權(quán)進(jìn)行出售，但不變更產(chǎn)權(quán)。將商業(yè)項(xiàng)目整體出售給大投資客或經(jīng)營機(jī)構(gòu).將商鋪在公開場(chǎng)合拍賣.在公平競(jìng)爭(zhēng)的原則下進(jìn)行.價(jià)高者得.且該價(jià)在很大程度上可反映市場(chǎng)對(duì)商鋪價(jià)格的承受能力.收益方式收益方式租金收入+銷售收入預(yù)支租金收入銷售收入銷售收入優(yōu)勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)分析可控制商業(yè)業(yè)態(tài)和業(yè)

20、種.使布局合理.保證社區(qū)品質(zhì)，令開發(fā)商、業(yè)主、投資者及經(jīng)營者的利益達(dá)到一個(gè)較好的平衡點(diǎn)；便于統(tǒng)一管理，培育出鋪位商業(yè)價(jià)值；租約促進(jìn)銷售。對(duì)產(chǎn)權(quán)清晰度要求不高；便于統(tǒng)一管理；銷售較快商鋪銷售速度較快；資金回收期較短.便于實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，規(guī)避定價(jià)失誤帶來的損失劣勢(shì)分析劣勢(shì)分析商業(yè)前期招商難度較大，對(duì)發(fā)展商綜合運(yùn)營能力要求很高需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理的專業(yè)定位及管理價(jià)值貶損，單價(jià)難以提升市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大客戶接受程度不高適用類型適用類型適用大型社區(qū)開發(fā)的配套商業(yè)銷售產(chǎn)權(quán)不清的物業(yè)專業(yè)市場(chǎng)集中商業(yè)寫字樓裙樓商業(yè)旺區(qū)商鋪數(shù)量不多案例案例深圳萬科城風(fēng)情商業(yè)街明波家具城云都國際七彩俊園續(xù)上續(xù)上26售后返租返租+回購先租

21、后售直接銷售萬達(dá)華府萬達(dá)華府落云尚品落云尚品新都昌云紡女人大世界新都昌云紡女人大世界田園水間田園水間北京珠江帝景商業(yè)街北京珠江帝景商業(yè)街開遠(yuǎn)新天地開遠(yuǎn)新天地萬達(dá)商都萬達(dá)商都大型商業(yè)項(xiàng)目社區(qū)商鋪商業(yè)項(xiàng)目銷售模式“矩陣”模型統(tǒng)計(jì)開遠(yuǎn)商業(yè)項(xiàng)目銷售模式分析：返租成為大型商業(yè)項(xiàng)目致勝開遠(yuǎn)商業(yè)項(xiàng)目銷售模式分析：返租成為大型商業(yè)項(xiàng)目致勝法寶；社區(qū)小商鋪以直接銷售為主。法寶；社區(qū)小商鋪以直接銷售為主。蒙自蒙自本案本案28案例的借鑒案例的借鑒我們可以借鑒上述案例營銷的成功點(diǎn)，進(jìn)行合理化組合，以達(dá)到我們項(xiàng)目在開遠(yuǎn)未來市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)完美營銷、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。資源挖掘資源挖掘產(chǎn)品領(lǐng)先產(chǎn)品領(lǐng)先主題形象定位主題形象定位銷售模式銷售

22、模式營銷推廣營銷推廣以往企業(yè)經(jīng)營中所積累的客戶資源；企業(yè)自身發(fā)展過程中所儲(chǔ)蓄的人脈資源網(wǎng).產(chǎn)品方案的內(nèi)涵價(jià)值有效實(shí)施與放大賦予項(xiàng)目一個(gè)極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的形象突破開遠(yuǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有商業(yè)的銷售模式，引入最適合本項(xiàng)目及目標(biāo)客戶的銷售模式；打造標(biāo)桿效應(yīng)超常規(guī)的整合營銷解構(gòu)我們的核心價(jià)值主張,整合我們的賣點(diǎn)實(shí)效推廣以得出我們的營銷戰(zhàn)略.營銷使命與愿景營銷總體戰(zhàn)略營銷陷阱30營銷使命與愿景營銷使命與愿景兌現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位；形成成熟的商業(yè)營銷模式，健全項(xiàng)目營銷體系.成為開遠(yuǎn)商業(yè)項(xiàng)目典范，打造開遠(yuǎn)城市商業(yè)名片；價(jià)格成為市場(chǎng)同類項(xiàng)目期望標(biāo)準(zhǔn)；知名度、美譽(yù)度與忠誠度均在市場(chǎng)上領(lǐng)先.31營銷總體戰(zhàn)略營銷總體戰(zhàn)

23、略建立價(jià)值標(biāo)竿（建立價(jià)值標(biāo)竿（價(jià)值塑造）價(jià)值塑造）通過先進(jìn)的業(yè)態(tài)定位及產(chǎn)品優(yōu)化，提升產(chǎn)品價(jià)值，以激發(fā)客戶對(duì)優(yōu)質(zhì)投資物業(yè)的需求，擠壓競(jìng)爭(zhēng)空間，壓制對(duì)手.創(chuàng)新推廣創(chuàng)新推廣方式（價(jià)值傳遞）方式（價(jià)值傳遞）基于產(chǎn)品的核心價(jià)值點(diǎn)，結(jié)合重要營銷節(jié)點(diǎn)，設(shè)計(jì)關(guān)鍵營銷動(dòng)作，完善相關(guān)營銷條件，精準(zhǔn)推廣，拓寬客戶渠道.突破銷售手段（價(jià)值兌現(xiàn)）突破銷售手段（價(jià)值兌現(xiàn)）合理進(jìn)行銷售分期，小步快跑，并通過領(lǐng)先市場(chǎng)的銷售模式，第一時(shí)間鎖定投資客戶，快速實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)指標(biāo).32營銷陷阱營銷陷阱分析營銷陷阱的用意在于明晰什么是可為的，什么是不可為的，防止?fàn)I銷實(shí)施時(shí)發(fā)生偏差.重虛輕實(shí)重虛輕實(shí)在價(jià)值塑造上，建立高度是必要的，但要和客戶價(jià)

24、值緊密結(jié)合，和銷售目的環(huán)環(huán)相扣，防范“虛張”和“高燒”.無節(jié)奏，一擁而上無節(jié)奏，一擁而上為求轟動(dòng)和短期效應(yīng)，在事件營銷與推廣賣點(diǎn)鋪排上不分主次，是營銷中容易出現(xiàn)的問題。好牌要一張張打.按慣性做事按慣性做事市場(chǎng)改變了，銷售量改變了，企業(yè)戰(zhàn)略改變了，而我們的營銷思維有沒有改變？?jī)r(jià)值傳遞方式、銷售手段，以及組織能力、工作習(xí)慣等，都應(yīng)該有更高的要求.營銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)/整體營銷節(jié)奏34核心價(jià)值主張核心價(jià)值主張將 “商業(yè)名片商業(yè)名片”和“投資賺錢投資賺錢”的概念做透.商商鋪鋪特點(diǎn)特點(diǎn)分分類類都市型u位于城市核心地段；u客流量長期較穩(wěn)定；u運(yùn)營收益水平較高；u成本高.資金投入大.風(fēng)險(xiǎn)大.績(jī)優(yōu)股社區(qū)型u經(jīng)歷從無到

25、有.從不成熟到成熟；u成熟的過程就是商鋪價(jià)值提升的過程；u定位準(zhǔn)確.低投入高產(chǎn)出.潛力股便利型u以食品/日常生活用品等為主；u多位于社區(qū)及周邊、寫字樓等地方.補(bǔ)充大百貨的小面積商鋪；u經(jīng)營收益不低.屬于市場(chǎng)細(xì)分類型.冷門小盤股專業(yè)街u經(jīng)營某類特定的商品或?qū)I(yè)市場(chǎng)里的商鋪；u投資價(jià)值非常的高.高科技股其他u除上述四大商鋪外的商鋪.大多由大型開發(fā)商開發(fā)；u大多采取出租經(jīng)營.散戶投資空間較小；u專業(yè)性較高.投資風(fēng)險(xiǎn)較難控制.一般股票擁有自己的產(chǎn)業(yè)擁有自己的產(chǎn)業(yè)生財(cái)工具生財(cái)工具掌握績(jī)優(yōu)股掌握績(jī)優(yōu)股/ /生活更無憂生活更無憂投資金三角投資金三角人生金字塔人生金字塔你想賺多少我要向前看低投入低投入低產(chǎn)出低

26、產(chǎn)出中投入中投入中產(chǎn)出中產(chǎn)出高投入高投入高產(chǎn)出高產(chǎn)出35賣點(diǎn)提煉整合賣點(diǎn)提煉整合客客觀觀存存在在城市發(fā)展主動(dòng)拓展區(qū)顯性賣點(diǎn)緊鄰建設(shè)西路，交通便捷，昭示性較好產(chǎn)品設(shè)計(jì)獨(dú)具特色4.8萬平方米的公園式商業(yè)街主主觀觀營營造造項(xiàng)目整體品牌的影響力隱性賣點(diǎn)鮮明的主題定位投資績(jī)優(yōu)股都市型商鋪投資新模式（銷售模式創(chuàng)新）新景盛世項(xiàng)目新景盛世項(xiàng)目品牌與鮮明的商業(yè)主題定位是我們獨(dú)特的賣點(diǎn)，品牌與鮮明的商業(yè)主題定位是我們獨(dú)特的賣點(diǎn)，我們圍繞客觀存在與主觀營造的賣點(diǎn)，力求將我們的核心價(jià)我們圍繞客觀存在與主觀營造的賣點(diǎn)，力求將我們的核心價(jià)值主張表現(xiàn)的淋漓盡致值主張表現(xiàn)的淋漓盡致. .36主題形象定位主題形象定位C形象調(diào)性

27、：時(shí)尚、潮流、通俗、直白、易記、易傳播A表現(xiàn)手段：講商機(jī)、講潛力、說錢、說未來、激發(fā)投資V.C Park業(yè)態(tài)包括四類：餐飲美食、時(shí)尚服飾；精品銷售、格調(diào)休閑。一個(gè)體驗(yàn)式的休閑消費(fèi)中心一座城市休閑購物公園37主推案名主推案名緣由：開遠(yuǎn)人追求時(shí)尚潮流，包容性較強(qiáng)，多以方位界定區(qū)位；我們整體項(xiàng)目調(diào)性較高（開遠(yuǎn)城市商業(yè)名片）；名稱：簡(jiǎn)潔、瑯瑯上口；代表一種消費(fèi)時(shí)尚、一種潮流趨勢(shì)、一種形而上的檔次；取名源自企業(yè)品牌體系與商家的期盼；盛世源于清明上河圖，國運(yùn)昌盛，繁華傳世.此外，本案建筑風(fēng)格與清明上河圖建筑精神內(nèi)涵相仿。38推廣主題推廣主題推廣主題推薦原則：契合其核心價(jià)值主張.推推廣廣主主題題延延展展39

28、推廣語推廣語推廣語推廣語40營銷節(jié)奏安排營銷節(jié)奏安排6.16.307.17.308.110.18.3012.30充分預(yù)熱市場(chǎng)充分預(yù)熱市場(chǎng)正式開盤正式開盤推出推出50%50%單位單位火爆認(rèn)籌火爆認(rèn)籌招商招商推出剩余推出剩余50%50%單位單位10.110.1第一第一波浪潮波浪潮開始發(fā)售開始發(fā)售11.2011.20第二第二波浪潮波浪潮開始發(fā)售開始發(fā)售節(jié)后第三節(jié)后第三波浪潮波浪潮開始發(fā)售開始發(fā)售C組織有影響力的內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)，點(diǎn)燃市場(chǎng)；組織有影響力的內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)，點(diǎn)燃市場(chǎng)；C劃分三個(gè)銷售期，推出各階段貨量、優(yōu)惠措施；劃分三個(gè)銷售期，推出各階段貨量、優(yōu)惠措施；C另將第三個(gè)銷售期劃分為三波浪潮分次消化剩余

29、商鋪及前二個(gè)銷售期內(nèi)的尾貨；另將第三個(gè)銷售期劃分為三波浪潮分次消化剩余商鋪及前二個(gè)銷售期內(nèi)的尾貨；C開盤月全力沖刺開盤月全力沖刺. .營銷營銷節(jié)奏節(jié)奏思路思路41營銷策略營銷策略產(chǎn)產(chǎn)品品攻攻略略營營銷銷推推廣廣攻攻略略展展示示攻攻略略銷銷售售服服務(wù)務(wù)攻攻略略銷銷售售攻攻略略招招商商攻攻略略42營銷策略營銷策略營銷總攻略圖營銷總攻略圖產(chǎn)產(chǎn)品品攻攻略略營營銷銷推推廣廣攻攻略略展展示示攻攻略略銷銷售售服服務(wù)務(wù)攻攻略略銷銷售售攻攻略略招招商商攻攻略略43產(chǎn)品攻略產(chǎn)品攻略景觀體系共享空間停車場(chǎng)產(chǎn)品繼續(xù)優(yōu)化配套設(shè)施建筑風(fēng)格價(jià)值體驗(yàn)體系項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位及產(chǎn)品優(yōu)化按照此前商業(yè)溝通會(huì)內(nèi)容落實(shí)執(zhí)行.44大鋪劃小鋪，提

30、升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力大鋪劃小鋪，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力局部4層商業(yè)1-2層商業(yè)45主力店1-4層局部3層商業(yè)46為產(chǎn)品打上文化標(biāo)識(shí)，提供獨(dú)特的文化性的體驗(yàn)空間為產(chǎn)品打上文化標(biāo)識(shí)，提供獨(dú)特的文化性的體驗(yàn)空間運(yùn)用拆除的古建筑材料，在街區(qū)設(shè)計(jì)趣味橫生的街道景觀建筑，以此賦予街區(qū)一種文化的內(nèi)涵，彰顯街區(qū)文化氣息，更富游樂風(fēng)情，使人駐足.47營銷策略營銷策略營銷總攻略圖營銷總攻略圖產(chǎn)產(chǎn)品品攻攻略略營營銷銷推推廣廣攻攻略略展展示示攻攻略略銷銷售售服服務(wù)務(wù)攻攻略略銷銷售售攻攻略略招招商商攻攻略略48VIP卡收取誠意金開盤盛典營銷營銷活動(dòng)活動(dòng)銷售銷售節(jié)奏節(jié)奏主體機(jī)構(gòu)成形部分封頂施工中售樓部建成工程工程進(jìn)度進(jìn)度營銷營銷節(jié)點(diǎn)節(jié)點(diǎn)

31、各類營銷活動(dòng)房展會(huì)各類體驗(yàn)活動(dòng)營銷營銷強(qiáng)度強(qiáng)度營銷營銷物料物料商業(yè)模型/3D/效果圖/投資手冊(cè)/折頁等大事件宣傳宣傳推廣推廣新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)體驗(yàn)區(qū)開放推介會(huì)一期商鋪解籌海報(bào)、禮品、影視宣傳片、樣板鋪、招商手冊(cè)開盤前大事件大型開盤儀式火爆選鋪8.1系列營銷活動(dòng)系列體驗(yàn)活動(dòng)系列促銷活動(dòng)系列營銷活動(dòng)社區(qū)系列體驗(yàn)活動(dòng)大型開盤儀式火爆選鋪系列促銷活動(dòng)8月初一期鋪位解籌新聞發(fā)布會(huì)6.17.18.309.3010.112.30全面開建施工中市場(chǎng)預(yù)熱客戶資源儲(chǔ)備一期推出50%單位二期20%認(rèn)籌二期單位開盤三期推出剩余30%單位10.1第一波浪潮開始發(fā)售11.20第二波浪潮開始發(fā)售節(jié)后第三波浪潮開始發(fā)售二次推售商鋪

32、開盤第一次浪潮推售商鋪開盤第二次浪潮推售商鋪開盤第三次浪潮推售商鋪開盤各類體驗(yàn)活動(dòng)各類體驗(yàn)活動(dòng)各類體驗(yàn)活動(dòng)各類營銷活動(dòng)認(rèn)籌/解籌；持續(xù)軟文和新聞穿插推廣；開盤前一周硬性廣告；團(tuán)購優(yōu)惠，多人同時(shí)購買享受優(yōu)惠；業(yè)主介紹客戶成交獎(jiǎng)勵(lì)電話/客戶營銷，挖掘老客戶資源；招商出擊，挖掘客戶資源電話/客戶營銷，挖掘老客戶資源；招商出擊，挖掘客戶資源電話/客戶營銷，挖掘老客戶資源；招商出擊，挖掘客戶資源主力店簽約與老客戶保持聯(lián)系，隨時(shí)傳達(dá)最新信息，給推薦新客戶的老客戶優(yōu)惠條件報(bào)廣硬軟炒作；開遠(yuǎn)電視臺(tái)密集播出，做足項(xiàng)目形象；戶外、項(xiàng)目包裝；主力店10.1營銷活動(dòng)體驗(yàn)活動(dòng)開盤儀式火爆選鋪促銷活動(dòng)圣誕營銷活動(dòng)體驗(yàn)活動(dòng)

33、開盤儀式火爆選鋪促銷活動(dòng)元旦營銷活動(dòng)體驗(yàn)活動(dòng)開盤儀式火爆選鋪促銷活動(dòng)營銷推廣節(jié)奏營銷推廣節(jié)奏客戶資源盤點(diǎn)49預(yù)熱階段的營銷策略預(yù)熱階段的營銷策略步驟步驟關(guān)鍵動(dòng)作關(guān)鍵動(dòng)作銷售行動(dòng)尋求大宗商業(yè)買家及自購自營買家銷售物料財(cái)富寶鑒折頁（多種投資回報(bào)方案；產(chǎn)品比較方案；比較統(tǒng)一經(jīng)營與自主經(jīng)營優(yōu)劣勢(shì)；主力店引進(jìn)；國內(nèi)成功商業(yè)街介紹；相關(guān)管理公司介紹）賣場(chǎng)包裝銷售外廣場(chǎng)裝修到位；洽談商家店面展示到位活動(dòng)營銷新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)；展示體驗(yàn)區(qū)開放；投資財(cái)富計(jì)劃開幕儀式宣傳推廣積累客戶電話營銷；報(bào)廣硬軟炒作；州電視臺(tái)密集播出，喊響口號(hào)；主力店推廣；戶外廣告；DM單6.16.17.307.30市場(chǎng)預(yù)熱期銷售行動(dòng)籌備銷售物料

34、賣場(chǎng)包裝活動(dòng)營銷宣傳推廣所需要準(zhǔn)備物料：商鋪圖紙/VIP卡/認(rèn)購申請(qǐng)書/商業(yè)模型/3D/投資手冊(cè)/DM折頁/名片/海報(bào)/手提袋等50形象導(dǎo)入：路牌廣告，占領(lǐng)要道形象導(dǎo)入：路牌廣告，占領(lǐng)要道立柱廣告牌目的：傳播信息，樹立形象完成時(shí)間：2011年6月重點(diǎn)位置：滇南大酒店、人民醫(yī)院、59醫(yī)院、人民中路與建設(shè)西路交匯處、龍電苑附近、靈泉路、夢(mèng)里水鄉(xiāng)戶外導(dǎo)示牌目的：截留客戶完成時(shí)間：2011年6月重點(diǎn)位置：雞街高速出口、建水高速出口、蒙自紅河大道落云路建設(shè)西路道旗51形象導(dǎo)入：落云路建設(shè)西路道旗，構(gòu)建靚麗風(fēng)景線形象導(dǎo)入：落云路建設(shè)西路道旗，構(gòu)建靚麗風(fēng)景線目的：傳播信息，樹立形象完成時(shí)間：2011年6月重

35、點(diǎn)位置：落云路、建設(shè)西路52地盤包裝地盤包裝目的：建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，截留客戶完成時(shí)間：2011年6月內(nèi)容：項(xiàng)目名稱、廣告語、發(fā)展商重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：燈光工程：地塊圍墻、廣告牌和夜間燈光地塊超高圍墻包裝，統(tǒng)一視覺效果獨(dú)特的夜間燈光成為馬鞍山南路一道風(fēng)景，人流駐足！53組合方式： 紅河州日?qǐng)?bào)為主，其他報(bào)紙為輔投放形式： 認(rèn)籌階段-系列軟文+熱點(diǎn)新聞炒作+報(bào)眼; 重大節(jié)點(diǎn)整版/跨版信息報(bào)道; 持續(xù)銷售階段“半版+軟文”.版面形式創(chuàng)新：新穎報(bào)眼、豎1/8版版面選擇：重要節(jié)點(diǎn)版面提前預(yù)定，階段版面固定報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告新景盛世新景盛世54車體廣告車體廣告車體選用原則：市內(nèi)公交巴士/通往周邊地市的長途快巴.車體廣告按照

36、各個(gè)階段推廣策略安排出街推廣廣告.55渠道利用渠道利用發(fā)展商繼往客戶資源有效利用行業(yè)協(xié)會(huì)資源有效利用業(yè)內(nèi)傳播專業(yè)雜志：新地產(chǎn)/樓市快遞1 12 23 356“軟硬兼施軟硬兼施”廣泛蓄客廣泛蓄客2、6月底主流媒體開始炒作、路牌廣告信息發(fā)布關(guān)鍵工作:1、代言人提前在公眾媒體亮相發(fā)表言論地點(diǎn):酒店結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)展示區(qū)目的:項(xiàng)目正式亮相，推薦VIP增值卡6.15新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)既開遠(yuǎn)投資風(fēng)暴開幕邀請(qǐng)嘉賓：各報(bào)社/電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)媒體記者邀請(qǐng)新景地公司領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng) 政府部門領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)人士/投資人士邀請(qǐng)老業(yè)主/商家邀請(qǐng)主持：新景地主題：項(xiàng)目介紹， 商鋪推介時(shí)間：9：0011：0057高調(diào)亮相昆明和紅河州夏季房展會(huì)，廣納客

37、源高調(diào)亮相昆明和紅河州夏季房展會(huì)，廣納客源項(xiàng)目全情展示現(xiàn)場(chǎng)解說模型展示3D宣傳片58開盤階段營銷策略開盤階段營銷策略8.18.1 8.208.20選鋪開盤促銷活動(dòng)活動(dòng)營銷宣傳推廣9.19.1預(yù)熱期正式開盤推出50%單位所需要準(zhǔn)備物料：海報(bào)、禮品、影視宣傳片、招商手冊(cè)、體驗(yàn)點(diǎn)等步驟步驟關(guān)鍵動(dòng)作關(guān)鍵動(dòng)作促銷活動(dòng)團(tuán)購優(yōu)惠，多人同時(shí)購買享受優(yōu)惠；業(yè)主介紹客戶成交獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)營銷開盤日現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)；表演；影視明星表演；抽獎(jiǎng)活動(dòng)；推出鋪王宣傳推廣新聞采訪；報(bào)紙廣告軟硬炒作59選鋪選鋪/ /消化客戶消化客戶關(guān)鍵條件整個(gè)選鋪流程安排認(rèn)購書、合同等相關(guān)銷售資料到位人員到位選鋪須知/選鋪通知函（提前投遞）媒體全面覆蓋（提

38、前一星期）現(xiàn)場(chǎng)氛圍營造銷控板茶點(diǎn)、樂隊(duì)等準(zhǔn)備充足幸運(yùn)52大抽獎(jiǎng)，凡持VIP卡者即可參加項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處地點(diǎn)時(shí)間8月份60轟動(dòng)開遠(yuǎn)大事件轟動(dòng)開遠(yuǎn)大事件可聯(lián)合游樂園可聯(lián)合游樂園活動(dòng)啟動(dòng)儀式現(xiàn)場(chǎng)直播發(fā)展商/行業(yè)專業(yè)人士/政府三方齊聚關(guān)鍵工作項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)區(qū)地點(diǎn)全城齊動(dòng)，轟動(dòng)效應(yīng)，商鋪點(diǎn)沸開遠(yuǎn)目的時(shí)間8.20主流媒體開始炒作、路牌廣告信息發(fā)布活動(dòng)期間全程跟蹤氛圍營造氛圍營造61現(xiàn)場(chǎng)表演、抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)表演、抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)大抽獎(jiǎng)?wù)媲榛仞伬蠘I(yè)主62促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)團(tuán)購優(yōu)惠，多人同時(shí)購買享受優(yōu)惠業(yè)主介紹客戶成交獎(jiǎng)勵(lì)63加推商鋪營銷策略加推商鋪營銷策略8.308.30推鋪認(rèn)籌賣場(chǎng)展示宣傳推廣12.3012.30推出剩余50%

39、單位步驟步驟關(guān)鍵動(dòng)作關(guān)鍵動(dòng)作賣場(chǎng)展示部分商鋪開始實(shí)景裝修展示活動(dòng)營銷10.1營銷活動(dòng)（圣誕、元旦）；體驗(yàn)活動(dòng)；開盤儀式；火爆選鋪；促銷活動(dòng)；推出額外折扣優(yōu)惠政策宣傳推廣電話/客戶營銷，挖掘老客戶資源；招商出擊，挖掘客戶資源10.1第一波浪潮開始發(fā)售節(jié)后第三波浪潮開始發(fā)售開盤開盤開盤11.20第二波浪潮開始發(fā)售64商鋪分期推售中，常規(guī)活動(dòng)貫穿整體銷售商鋪分期推售中，常規(guī)活動(dòng)貫穿整體銷售期，讓我們保持在市場(chǎng)上的聲音、熱度期，讓我們保持在市場(chǎng)上的聲音、熱度l目的： 增加人氣現(xiàn)場(chǎng)，不斷地營造氛圍，促進(jìn)客戶落定，并與客戶建立長期的感情l主題： 現(xiàn)代都市體驗(yàn)生活主題l行動(dòng)1：世紀(jì)寶寶K歌比賽l行動(dòng)2：CO

40、OGOO寶貝評(píng)選l行動(dòng)3：經(jīng)典國內(nèi)外影片展l行動(dòng)4：超級(jí)商鋪創(chuàng)意秀l行動(dòng)5：系列美食節(jié)l65營銷策略營銷策略營銷總攻略圖營銷總攻略圖產(chǎn)產(chǎn)品品攻攻略略營營銷銷推推廣廣攻攻略略展展示示攻攻略略銷銷售售服服務(wù)務(wù)攻攻略略銷銷售售攻攻略略招招商商攻攻略略虛擬展示虛擬展示實(shí)景體驗(yàn)實(shí)景體驗(yàn)66展展示示攻攻略略核心價(jià)值展示提供小型表演舞臺(tái)和臨時(shí)的展示空間/給街區(qū)公民提供一種“人居人聚”的雙優(yōu)空間，為他們創(chuàng)造一種差異化城市生活體驗(yàn)的價(jià)值主場(chǎng)魅力的體驗(yàn)/現(xiàn)代都市生活的體驗(yàn)聲/光/電虛擬實(shí)景展示街區(qū)未來生活景象產(chǎn)品價(jià)值展示建議作全景、剖面模型滿足銷售功能同時(shí)賦予新的功能建議制作商鋪產(chǎn)品模型（用產(chǎn)品說話）景觀規(guī)劃/人

41、與街區(qū)（動(dòng)與靜）的規(guī)劃理念介紹商鋪建筑產(chǎn)品規(guī)劃/業(yè)態(tài)規(guī)劃/區(qū)域未來發(fā)展規(guī)劃介紹根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃，以3D片表現(xiàn)未來商鋪經(jīng)營狀況示范街鋪展示/三方（投資群/經(jīng)營方/消費(fèi)群）角度產(chǎn)品介紹在街區(qū)景觀中融入異域風(fēng)情因素，以此彰顯街區(qū)形象檔次賣場(chǎng)氛圍營造強(qiáng)調(diào)昭示性，放大的字體、箭頭，對(duì)比強(qiáng)烈同時(shí)又保證品質(zhì)建立項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)，樹立項(xiàng)目形象和規(guī)模有效區(qū)隔項(xiàng)目范圍，樹立項(xiàng)目形象/檔次街區(qū)文化底蘊(yùn)的營造/城市文脈的傳承建設(shè)西路道旗，制造賣場(chǎng)氛圍售樓處廣場(chǎng)體驗(yàn)區(qū)古遺址3D動(dòng)畫沙盤模型商鋪宣傳片街區(qū)景觀異域風(fēng)情主題園林導(dǎo)示系統(tǒng)圍墻門樓燈桿旗67賣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化展示體系賣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化展示體系售樓處廣場(chǎng)售樓處廣場(chǎng)形象墻形象墻2011

42、年6月初完工2011年6月下旬完工體驗(yàn)區(qū)體驗(yàn)區(qū)2011年8月下旬完工68售樓處廣場(chǎng)售樓處廣場(chǎng)泛銷售區(qū)主場(chǎng)魅力的體驗(yàn)點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)：1、增加可參與性（休憩長椅、遮陽傘）2、體現(xiàn)生態(tài)、自然的商務(wù)休閑環(huán)境，多布置植物3、完善VI識(shí)別及導(dǎo)示系統(tǒng)廣場(chǎng)可作為公眾休憩場(chǎng)所，提供小型表演舞臺(tái)和臨時(shí)的展示空間/給街區(qū)公民提供一種“人居人聚”的雙優(yōu)空間，為他們創(chuàng)造一種差異化城市生活體驗(yàn)的價(jià)值69形象墻：將現(xiàn)有的工地圍板與商業(yè)的內(nèi)容形象墻：將現(xiàn)有的工地圍板與商業(yè)的內(nèi)容有機(jī)融入其中有機(jī)融入其中70商業(yè)展示體驗(yàn)區(qū)的營造商業(yè)展示體驗(yàn)區(qū)的營造關(guān)鍵點(diǎn)：1、保證有足夠的空間擺放展品2、考慮沒有展示活動(dòng)時(shí)，展廳的布置植物造景，避免過于

43、空曠3、開辟時(shí)光展板，展示御用攝影大師隨時(shí)拍攝的記錄項(xiàng)目歷程的照片建設(shè)西路 售樓處主入口71展示體驗(yàn)區(qū)：未實(shí)際使用的空間采用櫥窗展示展示體驗(yàn)區(qū)：未實(shí)際使用的空間采用櫥窗展示關(guān)鍵點(diǎn)：完成時(shí)間：2011年8月下旬要求：1、引入與本項(xiàng)目檔次相吻合的品牌商家打造完美的風(fēng)情休閑商業(yè)街；2、可根據(jù)意向商家需求進(jìn)行櫥窗展示.72展示效果示意展示效果示意商業(yè)街展示體驗(yàn)區(qū)要展示餐飲、零售、文化、娛樂等為一體的休閑街區(qū)商業(yè)，主要突出時(shí)尚生活和體驗(yàn)式消費(fèi)73展示體驗(yàn)區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)展示體驗(yàn)區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)聘請(qǐng)國際知名咖啡店聘請(qǐng)國際知名咖啡店等商家入店服務(wù)等商家入店服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)： 1、品質(zhì)的提升 2、強(qiáng)調(diào)視覺和聽覺的沖擊力 3、影視公

44、告欄：每一系列影視片推出前公布上映日期關(guān)鍵點(diǎn)： 1、服務(wù)品質(zhì)的提升 2、高級(jí)咖啡廳引入 3、尊貴感覺與體驗(yàn)吧臺(tái)吧臺(tái)放映區(qū)放映區(qū)74投資手冊(cè)投資手冊(cè)/ /樓書樓書目的：使客戶充分了解項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)時(shí)間：2011年6月完成內(nèi)容規(guī)劃： 1、片區(qū)未來規(guī)劃 2、項(xiàng)目規(guī)劃/升值潛力信息傳遞 3、商鋪產(chǎn)品解析 4、商鋪圖及各鋪位價(jià)值/賣點(diǎn)提煉 5、相關(guān)配套75步行街與售樓處入口燈桿旗系列步行街與售樓處入口燈桿旗系列營造賣場(chǎng)氣憤，2011年6月底前完成76營銷策略營銷策略營銷總攻略圖營銷總攻略圖產(chǎn)產(chǎn)品品攻攻略略營營銷銷推推廣廣攻攻略略展展示示攻攻略略銷銷售售服服務(wù)務(wù)攻攻略略銷銷售售攻攻略略招招商商攻攻略略7

45、7銷售服務(wù)相關(guān)人員配備銷售服務(wù)相關(guān)人員配備服務(wù)人員類別服務(wù)人員類別工作工作服裝服裝禮賓員接待客戶禮裝置業(yè)顧問介紹項(xiàng)目，銷售西裝、工牌招商專員招商洽談西裝、工牌售樓處副經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)售樓處服務(wù)人員的管理和安排西裝、工牌售樓處保安人員（停車場(chǎng)、入口接待人員）引導(dǎo)客戶停車、前往售樓處和帶領(lǐng)客戶就座統(tǒng)一制服、工牌售樓處保潔人員整個(gè)售樓處的清潔工作統(tǒng)一制服、工牌售樓處吧臺(tái)服務(wù)人員專門負(fù)責(zé)洽談區(qū)及VIP區(qū)的酒水餐飲服務(wù)統(tǒng)一制服、工牌解說員項(xiàng)目講解西裝、工牌綜合服務(wù)大使為投資者、商家以及消費(fèi)者服務(wù)職業(yè)套裝、工牌客戶服務(wù)中心接待大使負(fù)責(zé)接待業(yè)內(nèi)、相關(guān)行業(yè)參觀團(tuán)職業(yè)套裝、工牌78品牌體驗(yàn)品牌體驗(yàn)?zāi)康模航o到客戶最安

46、全最人性化的物管信心/給到投資者最穩(wěn)定的投資信心保障/給到經(jīng)營者積極的經(jīng)營信心時(shí)間：2011年6月前確認(rèn)完成關(guān)鍵要求：引進(jìn)品牌物管引進(jìn)專業(yè)商業(yè)運(yùn)營管理公司擬定物管公共契約條款法律確認(rèn)公共契約售樓處公示契約條款品牌物管/公共契約模式專業(yè)商業(yè)運(yùn)營管理公司79綜合服務(wù)大使綜合服務(wù)大使目的：人性化服務(wù)體系，創(chuàng)新模式，建立項(xiàng)目的第一形象，給與客戶專業(yè)的高品質(zhì)售后服務(wù)，形成口碑傳播時(shí)間：2011年7月到位服務(wù)內(nèi)容：針對(duì)律師、保險(xiǎn)、公正、備案、抵押登記、催款等一系列按揭手續(xù)提供一條龍服務(wù)提供二手樓租、售專業(yè)服務(wù)80營銷策略營銷策略營銷總攻略圖營銷總攻略圖產(chǎn)產(chǎn)品品攻攻略略營營銷銷推推廣廣攻攻略略展展示示攻攻略

47、略銷銷售售服服務(wù)務(wù)攻攻略略銷銷售售攻攻略略招招商商攻攻略略81招商工作價(jià)值探討招商工作價(jià)值探討制造熱潮，提高市場(chǎng)關(guān)注度，促進(jìn)商鋪的銷售1 1主力店效應(yīng)實(shí)現(xiàn)手段主力店效應(yīng)實(shí)現(xiàn)手段2 2吸引客源吸引客源3 3選擇部分商鋪先行招商，引進(jìn)主力店，拉升項(xiàng)目形象以招商為銷售牽引廣泛的客戶資源，擴(kuò)大商鋪購買客戶的廣度提升購買商鋪客戶的信心提升購買商鋪客戶的信心4 4招商更有助于提升街區(qū)人氣，給到客戶信心保障，提高客戶營銷成交率82目標(biāo)商家目標(biāo)商家商家特征商家特征對(duì)項(xiàng)目的作用對(duì)項(xiàng)目的作用應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略主力大鋪一般都有特定的選址計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn)和流程，決策周期較長；談判能力強(qiáng)；決定整個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展前景熟悉其選址特征，

48、盡可能的迎合；同時(shí)與幾個(gè)大型店進(jìn)行談判；給予一定的優(yōu)惠條件；組合業(yè)態(tài)國際或國內(nèi)知名品牌商家；一般對(duì)地址有一定要求，對(duì)產(chǎn)品的適應(yīng)性較強(qiáng)；不同商家談判能力不同；可一定程度帶動(dòng)其店鋪周邊的商業(yè)氛圍；如果規(guī)劃得當(dāng)，多家組合也能在一定程度上起到旗艦店的作用；利用一類大型店對(duì)其形成吸引；配套服務(wù)一般對(duì)主力店和旗艦店有一定依賴，需要分享其客流；產(chǎn)品適應(yīng)性強(qiáng)；談判能力較弱對(duì)項(xiàng)目商業(yè)的補(bǔ)充利用一類大型店對(duì)其形成吸引；進(jìn)行嚴(yán)格篩選；主力店的招商對(duì)整個(gè)街區(qū)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)及未來經(jīng)營的人氣貢獻(xiàn)至關(guān)重要，而且大商家的招商談主力店的招商對(duì)整個(gè)街區(qū)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)及未來經(jīng)營的人氣貢獻(xiàn)至關(guān)重要，而且大商家的招商談判期較長，因此安排主力店

49、招商工作，以整體招商基調(diào)配合到項(xiàng)目整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)判期較長，因此安排主力店招商工作，以整體招商基調(diào)配合到項(xiàng)目整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)招商策略招商策略大鋪主力店先行（即刻實(shí)施）大鋪主力店先行（即刻實(shí)施）83招商策略招商策略主力店招商策略主力店招商策略商家選址基本商家選址基本出發(fā)點(diǎn)出發(fā)點(diǎn)決策因素決策因素招商策略招商策略招商方職責(zé)招商方職責(zé)分工分工高利潤店鋪盈利能力項(xiàng)目區(qū)域及店鋪位置挖掘項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值錦譽(yù)客流量及客戶消費(fèi)水平交通條件建筑條件布局及使用功能產(chǎn)品定制或功能彈性化開發(fā)商配套條件軟性指標(biāo)租金合理制定租金提供優(yōu)惠條件及優(yōu)質(zhì)服務(wù)開發(fā)商管理與服務(wù)低風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目定位u定位準(zhǔn)確u科學(xué)規(guī)劃業(yè)態(tài)錦譽(yù)項(xiàng)目或發(fā)展前景輔

50、助業(yè)態(tài)或商家u規(guī)劃前景u盡快確定主力店及品牌店錦譽(yù)/開發(fā)商能力可及資金流u開店計(jì)劃u內(nèi)部決策流程u調(diào)查、訪談錦譽(yù)人力資源地方政策84招商客戶策略招商客戶策略五地并行，主動(dòng)出擊五地并行，主動(dòng)出擊項(xiàng)目所在地項(xiàng)目所在地發(fā)展商既往客戶資源發(fā)展商自身資源錦譽(yù)開遠(yuǎn)項(xiàng)目客戶聯(lián)動(dòng)資源企業(yè)資源資源錦譽(yù)開遠(yuǎn)項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)老客戶資源85招商舉措招商舉措擴(kuò)大影響，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，吸引客戶群體關(guān)注，客戶角色牽引轉(zhuǎn)換主力商家主力商家招商招商擴(kuò)大影響，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，吸引客戶群體關(guān)注，客戶角色牽引轉(zhuǎn)換包裝展示包裝展示/ /推廣到位推廣到位導(dǎo)示系統(tǒng)休閑設(shè)施86招商物料準(zhǔn)備招商物料準(zhǔn)備招商手冊(cè)招商手冊(cè)招商招商PPTPPT側(cè)重于租鋪不如買

51、鋪的概念傳遞PP演示+ PP演示的綜合版PPPP演示重點(diǎn)：演示重點(diǎn)：“描繪前景描繪前景”PPPP演示演示重點(diǎn)：重點(diǎn)：“價(jià)值闡述價(jià)值闡述”87營銷策略營銷策略營銷總攻略圖營銷總攻略圖產(chǎn)產(chǎn)品品攻攻略略營營銷銷推推廣廣攻攻略略展展示示攻攻略略銷銷售售服服務(wù)務(wù)攻攻略略銷銷售售攻攻略略招招商商攻攻略略88銷售攻略銷售攻略分期建議銷售策略體系銷售總策略分區(qū)原則推售商鋪產(chǎn)品配比推售次序推售原則推售商鋪銷售模式推售商鋪價(jià)格策略銷售分區(qū)銷售分區(qū)銷售策略銷售策略銷售模式銷售模式首批推鋪解析首批推鋪解析首批推鋪區(qū)確定89銷售總體策略銷售總體策略以營銷為重要支持條件,我們-積累客戶積累客戶, ,快速消化快速消化, ,小步快跑小步快跑! !營銷鋪王營銷鋪王, ,打造價(jià)值標(biāo)桿打造價(jià)值標(biāo)桿! !專項(xiàng)營銷專項(xiàng)營銷, ,解決尾貨解決尾貨! !90銷售策略體系銷售策略體系積累客戶積累客戶, ,快速消化快速消化, ,小步快跑小步快跑! !營銷鋪王營銷鋪王, ,打造價(jià)值標(biāo)桿打造價(jià)值標(biāo)桿! !專項(xiàng)營銷專項(xiàng)營銷, ,解決尾貨解決尾貨! !把握銷售期積累的商鋪?zhàn)稍兛蛻袅⒆惝a(chǎn)品,借助營銷,不斷擴(kuò)大客戶來源,迅速積累并消化客戶群提升形象檔次,增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心度提升商鋪價(jià)值促進(jìn)其他位置的商鋪的銷售前期老帶新客戶聯(lián)動(dòng)所積