東北亞市場(chǎng)部輕卡業(yè)務(wù)3+5運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃

1、1東北亞市場(chǎng)部東北亞市場(chǎng)部“3+5”運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃輕卡輕卡東北亞市場(chǎng)部東北亞市場(chǎng)部2012年年1月月2目目 錄錄“3+5”運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃第二部分第二部分業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)第一部分第一部分一、資源要素評(píng)估及設(shè)計(jì)一、資源要素評(píng)估及設(shè)計(jì)二、運(yùn)營(yíng)要素評(píng)估及設(shè)計(jì)二、運(yùn)營(yíng)要素評(píng)估及設(shè)計(jì)一、一、2011年計(jì)劃完成情況及存在問(wèn)題年計(jì)劃完成情況及存在問(wèn)題二、二、2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及差距年業(yè)務(wù)目標(biāo)及差距3第一部分第一部分 業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)一、一、2011年業(yè)務(wù)計(jì)劃完成情況及存在問(wèn)題年業(yè)務(wù)計(jì)劃完成情況及存在問(wèn)題代表處/市場(chǎng)部業(yè)務(wù)2011年計(jì)劃211年銷量計(jì)劃

2、完成率同比東北亞市場(chǎng)部輕卡701014.3%-65.5%微卡p存在問(wèn)題存在問(wèn)題p計(jì)劃完成情況計(jì)劃完成情況1.東北亞市場(chǎng)部輕卡業(yè)務(wù)未開(kāi)發(fā)出穩(wěn)定成熟渠道；2.面對(duì)朝鮮、蒙古中國(guó)國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，福田海外價(jià)格及組織體系競(jìng)爭(zhēng)力弱；4第一部分第一部分 業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)二、二、2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及差距年業(yè)務(wù)目標(biāo)及差距東北亞市場(chǎng)部2012年業(yè)務(wù)計(jì)劃合計(jì)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月業(yè)務(wù)計(jì)劃5010101020訂單計(jì)劃 0現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)貢獻(xiàn)銷售計(jì)劃 0終端庫(kù)存0差量（銷售計(jì)劃與業(yè)務(wù)計(jì)劃差距） 5010101020注：2012年業(yè)務(wù)計(jì)劃目標(biāo)已下發(fā)（2011年12月26日2012年海外事業(yè)部業(yè)務(wù)經(jīng)

3、營(yíng)計(jì)劃），東北亞市場(chǎng)部根據(jù)下發(fā)目標(biāo)填寫(xiě)該表。5目目 錄錄“3+5”運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃第二部分第二部分業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)第一部分第一部分一、資源要素評(píng)估及設(shè)計(jì)一、資源要素評(píng)估及設(shè)計(jì)二、運(yùn)營(yíng)要素評(píng)估及設(shè)計(jì)二、運(yùn)營(yíng)要素評(píng)估及設(shè)計(jì)一、一、2011年計(jì)劃完成情況及存在問(wèn)題年計(jì)劃完成情況及存在問(wèn)題二、二、2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及差距年業(yè)務(wù)目標(biāo)及差距6第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃一、資源要素評(píng)估及設(shè)計(jì)一、資源要素評(píng)估及設(shè)計(jì)1.1 業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)模式1. 模式評(píng)估及設(shè)計(jì)模式評(píng)估及設(shè)計(jì)東北亞市場(chǎng)部所轄市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商通過(guò)國(guó)內(nèi)資金投

4、入，國(guó)內(nèi)組織與人力前移，國(guó)內(nèi)價(jià)格和物流體系、服務(wù)配件體系及金融服務(wù)政策外帶，在終端市場(chǎng)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，可視為中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境在海外市場(chǎng)的延續(xù)，實(shí)現(xiàn)了中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷體系的出口?；谝陨鲜聦?shí)，東北亞市場(chǎng)部業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)如下：東北亞市場(chǎng)部業(yè)務(wù)模式國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商通路國(guó)內(nèi)貿(mào)易商通路終端大客戶國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商投入車輛簡(jiǎn)單組裝71.2 組織組織機(jī)構(gòu)及人力資源機(jī)構(gòu)及人力資源第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃東北亞市場(chǎng)部產(chǎn)品行銷服務(wù)配件銷售訂單中重卡輕卡王明亮（兼）王明亮（兼）王明亮（兼）王靖王靖（兼）王明亮（兼）82.1 產(chǎn)品定義產(chǎn)品定義第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)

5、營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃2. 產(chǎn)品資源評(píng)估及調(diào)整產(chǎn)品資源評(píng)估及調(diào)整東北亞市場(chǎng)部所轄蒙古和朝鮮市場(chǎng)汽車工業(yè)均欠發(fā)達(dá)，對(duì)商用車分類尚未明確，主要參考中國(guó)汽車產(chǎn)品分類定義。分類定義商用車重卡16TGVW中卡8TGVW16T輕卡2TGVW8T微貨GVW2T（長(zhǎng)度3.4m，寬度1.48m，高度2.00m）第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃2.2法規(guī)評(píng)估法規(guī)評(píng)估稅費(fèi)9蒙古市場(chǎng)商用車各項(xiàng)稅費(fèi)相加為15.5%；朝鮮市場(chǎng)商用車目前還未收取關(guān)稅，但收取1%3%左右的手續(xù)費(fèi)； 朝鮮國(guó)內(nèi)汽車廠家若具備一定的生產(chǎn)能力，整車關(guān)稅政策便極有可能調(diào)整， 從而支

6、持其國(guó)內(nèi)汽車工業(yè)的發(fā)展。 102.3市場(chǎng)評(píng)估市場(chǎng)評(píng)估p輕卡銷量趨勢(shì)第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃 2011年1-10月中國(guó)輕卡出口朝鮮市場(chǎng)1080臺(tái)，同比增長(zhǎng)51%。預(yù)計(jì)2011年全年出口朝鮮1300臺(tái)，預(yù)計(jì)同比增長(zhǎng)53%。 2011年1-10月中國(guó)輕卡出口蒙古96臺(tái)，中國(guó)輕卡出口蒙古車輛較少，需對(duì)出口蒙古日韓輕卡產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研分析。朝鮮2207111080蒙古526196200920102011年1-10月02004006008001000120011p品牌結(jié)構(gòu)第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃

7、p出口朝鮮輕卡以金杯和解放為主。其中金杯2011年1-10月出口朝鮮725臺(tái)，占中國(guó)出口總數(shù)的67%。華晨金杯63%一汽解放2%東風(fēng)3%福田2%其他30%2010年年華晨金杯67%一汽解放10%東風(fēng)3%福田2%其他18%2011年年1-10月月第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃3 網(wǎng)絡(luò)資源評(píng)估及分析網(wǎng)絡(luò)資源評(píng)估及分析12目前東北亞市場(chǎng)部輕卡業(yè)務(wù)正處于網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)階段整體策略1、渠道模式策略：根據(jù)東北亞市場(chǎng)部特殊的市場(chǎng)環(huán)境，蒙古市場(chǎng)2012年計(jì)劃開(kāi)發(fā)1家國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商通路；朝鮮市場(chǎng)開(kāi)發(fā)1家國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商整車通路，1家有國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商參與的KD渠道；2、渠道共網(wǎng)/分

8、網(wǎng)策略：蒙古通路僅經(jīng)營(yíng)輕卡，朝鮮整車通路僅經(jīng)營(yíng)輕卡，KD渠道為中重卡和輕卡共網(wǎng)經(jīng)營(yíng)；3、渠道數(shù)量策略：蒙古和朝鮮分別規(guī)劃1家和2家通路4、渠道運(yùn)營(yíng)策略：東北亞市場(chǎng)部輕卡業(yè)務(wù)尚處于網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)階段，12年主要目標(biāo)為開(kāi)發(fā)出有實(shí)力的渠道，并完成12年業(yè)務(wù)目標(biāo)3.1 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃3.3.1 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)計(jì)劃序號(hào)國(guó)家渠道類別開(kāi)發(fā)對(duì)象產(chǎn)品品牌網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)時(shí)間2012年起始時(shí)間完成時(shí)間1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月11月12月1朝鮮國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商通路Aumark2012.1.12012.4.302朝鮮KD渠道AumanAumark2012.1.12012.4.303蒙古國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商通路Auma

9、rk2012.2.12012.6.30 尋找資源商務(wù)洽談 達(dá)成意向訂單發(fā)車簽訂協(xié)議第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃13 二、運(yùn)營(yíng)要素評(píng)估及設(shè)計(jì)二、運(yùn)營(yíng)要素評(píng)估及設(shè)計(jì)1. 品牌傳播品牌傳播14第二部分第二部分 “ “3+53+5”運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃2. 金融服務(wù)金融服務(wù)3. 售后服務(wù)售后服務(wù)4. 配件配件5. 大客戶開(kāi)發(fā)及維護(hù)大客戶開(kāi)發(fā)及維護(hù)15序序號(hào)號(hào)項(xiàng)目名項(xiàng)目名稱稱項(xiàng)目項(xiàng)目要求要求責(zé)責(zé)任任人人責(zé)任部責(zé)任部門(mén)門(mén)驗(yàn)驗(yàn)收收人人輸出輸出物物20122012年年1 1月月2 2月月3 3月月3 3周度周度4 4周度周度1 1周周度度2 2周周度度3 3周周度度4 4周周度度1 1周周度度2 2周周度度3 3周周度度4 4周周度度1朝鮮KD項(xiàng)目考察渠道考察，回款流程確定王明亮東