2012年4-6月份愛迪爾珠寶店銷售計(jì)劃書 (2)

1、2012年4-6月份愛迪爾珠寶店銷售計(jì)劃書一.綜述這篇銷售計(jì)劃書主要是針對商院愛迪爾珠寶校園店的目前現(xiàn)狀，過行校園店的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅的分析以及愛迪爾珠寶在4-6月的銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)的確定。其中銷售目標(biāo)是3.5萬元，主要是通過幾個(gè)營銷活動(dòng)，來提高愛迪爾珠寶在校園的銷售量和占有率并制定具體的行動(dòng)計(jì)劃表和計(jì)劃預(yù)算表。在保持活動(dòng)有序的進(jìn)行下，合理的控制成本。二企業(yè)現(xiàn)狀愛迪爾珠寶校園店主要消費(fèi)群體是無錫職教園?，F(xiàn)在愛迪爾最暢銷的商品主要是銀飾、水晶和瑪瑙等系列商品。愛迪爾珠寶校園店的商品價(jià)格對于學(xué)生無疑是一個(gè)適宜的價(jià)格，大部分學(xué)生都具有購買力，這些系列的商品才會很受大學(xué)生的喜歡。老師這個(gè)群體也

2、是很好的銷售對象，老師具有一定的消費(fèi)能力，并且有許多的商品也很適合老師這個(gè)群體。愛迪爾珠寶校園店，他的競爭對手是校園周邊的一些飾品店。因?yàn)榇髮W(xué)生的消費(fèi)能力比較有限，對于珠寶首飾比較喜歡物美價(jià)廉的商品。外面的商店的首飾雖然質(zhì)量不是很好但是款式、種類比較多，而且價(jià)格比較便宜，而愛迪爾的商品相比那些飾品店款式、種類不是很多，價(jià)格相對高一點(diǎn)。表2-1 月別銷售計(jì)劃表月份去年實(shí)績(元)前1年實(shí)績（元）前2年合計(jì)（元）月別比重（%）4924468051604928.56%51087788551973235.11%69269111452041436.33%合計(jì)293902680556195由表格可以得出：

3、前年4月份珠寶的銷售額是6805元，去年4月份的珠寶銷售額是9244元，由此逐年增加，其主要原因是在去年增加了一些新款式的珠寶并在節(jié)假日里進(jìn)行了促銷活動(dòng)，而加大了購買量。表2-2 產(chǎn)品別銷售實(shí)績分析表去年4-6月前1年4-6月銷售比重總評銷售實(shí)績銷售比重銷售實(shí)績銷售比重銀飾戒指309728.62%313426.71%耳飾158214.62%196416.74%項(xiàng)鏈406837.59%402034.27%吊墜207519.17%261422.28%合計(jì)1082211732從表中，我們可以看出：去年4-6月份，愛迪爾珠寶在銀飾銷售方面，總體方面是有所下降的，尤其是在銀飾珠寶的吊墜系列產(chǎn)品方面，從前

4、年的22.28%，降到了19.17%，下降了3.11%。主要原因是在2011年6月份，銀飾商品銷售額大部分都是由員工購買的，這就加大了銷售的局限性。而在2010年，愛迪爾珠寶在前年活動(dòng)促銷的基礎(chǔ)上加上了促銷的力度。表2-3 月別、產(chǎn)品別銷售計(jì)劃表月份產(chǎn)品戒指耳飾項(xiàng)鏈吊墜銷售比重銷售計(jì)劃銷售比重銷售計(jì)劃銷售比重銷售計(jì)劃銷售比重銷售計(jì)劃433.21%35.20%13.03%14.01%35.79%38.15%17.97%19.38%520.37%22.32%21.26%22.43%36.94%38.96%21.42%20.12%630.73%34.62%10.68%11.52%40.04%44.3

5、2%18.55%19.74%由表可知：前兩年的銷售比重在不同月份都不穩(wěn)定，像戒指，在4月份的銷售比重是5、6月份中最高的，主要原因是在不同節(jié)日都會舉行各種促銷活動(dòng)。而耳飾、項(xiàng)鏈與吊墜的銷售比重在5月份都是最高的，主要原因是在促銷活動(dòng)上加大了商品降價(jià)的額度。三銷售目標(biāo)賬務(wù)目標(biāo)：根據(jù)以上三個(gè)表格，我們可以確定公司在今年4-6月的銷售收入預(yù)測（融資成功情況下）（單位：萬元）2012第二季度（4.5.6月份）銷售目標(biāo)3.5萬元以上。 銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是季度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。月別銷售計(jì)劃表月份去年實(shí)績(元)前1年實(shí)績（元）前2年合計(jì)（

6、元）月別比重（%）2012年預(yù)績（元）4924468051604928.56%980051087788551973235.11%1200069269111452041436.33%10800合計(jì)29390268055619532600營銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達(dá)到（10%）四SWOT問題分析優(yōu)勢：1、愛迪爾珠寶店里面品種很多，有銀飾、鉆石、彩金、玉石等，能很好滿足顧客的需求和欲望。2、作為校內(nèi)唯一一家專賣首飾的門店，只要女生想要買首飾，首先考慮的就是愛迪爾珠寶店3、地理位置優(yōu)勢：位于體育場附近，周圍人來人往，人流量很大。劣勢：1、愛迪爾校園店的珠寶，除了銀飾以外，其他的首飾價(jià)格還算是比較高的，有

7、相當(dāng)多一部分的同學(xué)是難以接受的。2、其他學(xué)校的同學(xué)不了解我們學(xué)校的愛迪爾珠寶店3、產(chǎn)品更新比較慢。機(jī)會：1、能發(fā)掘潛在客戶（職教園區(qū)內(nèi)的其他院校的學(xué)生）2、學(xué)校女生居多，對女士珠寶首飾的需求很大。威脅:1、校內(nèi)有較多的飾品店滿足校內(nèi)女性的需求 綜上所述：我們應(yīng)該利用自己的優(yōu)勢進(jìn)行大批量銷售，劣勢可適當(dāng)減少價(jià)格；機(jī)會要合理利用，威脅可在此基礎(chǔ)上增加一些種類。五營銷戰(zhàn)略1、目標(biāo)市場：職教園內(nèi)各大院校2、定位：中高檔3、產(chǎn)品線：銀飾品、彩金、玉石、瑪瑙、水晶、鉆石等4、定價(jià)：502000元5、分銷：代理渠道等6、銷售隊(duì)伍：第六小組7、服務(wù)：售后客戶服務(wù)8、廣告：宣傳廣告形式9、促銷：打折式優(yōu)惠、贈(zèng)送

8、式促銷、優(yōu)惠卡優(yōu)惠、降價(jià)式促銷有獎(jiǎng)式促銷、焦點(diǎn)贈(zèng)送式促銷10、市場調(diào)研：重點(diǎn)調(diào)查及訪問調(diào)查11、具體行動(dòng)計(jì)劃：在做促銷活動(dòng)之前，對店內(nèi)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，請指導(dǎo)老師來做指導(dǎo)，使銷售人員掌握一定的銷售技巧，掌握一定的產(chǎn)品知識，從而抓住每一個(gè)顧客。五月一日促銷活動(dòng)：（一）活動(dòng)時(shí)間：5月17日（二）活動(dòng)主題：五一“珠寶代表我的心超值關(guān)愛消費(fèi)者”（三）活動(dòng)目的：2011年5月份銷售量增長率已經(jīng)比較高，所以要確保2012年五月份銷售量繼續(xù)保持50%增長率的同時(shí)，要努力增加75%的銷售增長率，從而擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，獲取更多的利潤（四）活動(dòng)對象：無錫職教園（五）活動(dòng)地址：無錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院愛迪爾珠寶店（六）活

9、動(dòng)內(nèi)容：（1）.超值大回饋5月17日，銀飾品全場五折5月17日，彩金全場五折5月17日，玉石全場五折5月17日，瑪瑙全場五折5月17日，水晶全場六折5月17日，磚石全場九折（2）.活動(dòng)期間舊飾換新顏：在活動(dòng)期間，顧客可將以前的的首飾拿到愛迪爾珠寶專賣店換取新的首飾，只收取加工費(fèi)，同時(shí)免費(fèi)提供清洗服務(wù)（非愛迪爾珠寶店/柜購買的鉆飾也可參加），使所有首飾“舊貌換新顏”。（七）推廣方式：（1）、校內(nèi)宣傳：拉橫幅，貼海報(bào)，利用學(xué)校的網(wǎng)絡(luò)平臺，在學(xué)校網(wǎng)站上，進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。（2）、校外宣傳：以發(fā)傳單為主，貼海報(bào)為輔。12、六月份培訓(xùn)計(jì)劃：六月份對店內(nèi)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，請專門的指導(dǎo)老師來做指導(dǎo)，使銷售人員

10、掌握一定的銷售技巧，掌握一定的產(chǎn)品知識，從而抓住每一個(gè)顧客。指導(dǎo)老師的招待費(fèi)用由愛迪爾珠寶店承擔(dān)。六 實(shí)施策略具體實(shí)施策略：A在校內(nèi)進(jìn)行宣傳。我們可以在校內(nèi)張貼海報(bào)和拉宣傳幅，讓校內(nèi)同學(xué)知道我們活動(dòng)的細(xì)則。B在校外進(jìn)行大力宣傳。我們可以請店內(nèi)的工作人員在其他學(xué)校門口派發(fā)傳單。C對店內(nèi)人員進(jìn)行培訓(xùn)?？梢詮目偟暾{(diào)取一些學(xué)習(xí)材料和珠寶知識的書籍，對愛迪爾校園店的員工進(jìn)行專業(yè)知識的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。讓他們對基礎(chǔ)知識有一個(gè)基本的了解。D增加產(chǎn)品的款式和數(shù)量。向深圳總店申請，多調(diào)一些款式的珠寶首飾在店內(nèi)展示和銷售，滿足校內(nèi)消費(fèi)者的需求和欲望。七 計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算及管理加強(qiáng)規(guī)范現(xiàn)金管理，做好日常核算1、根據(jù)新的制度與

11、準(zhǔn)則結(jié)合實(shí)際情況，進(jìn)行業(yè)務(wù)核算，做好財(cái)務(wù)工作。2、做好本職工作的同時(shí)，處理好同其他部門的協(xié)調(diào)關(guān)系.3、做好正常出納核算工作。按照財(cái)務(wù)制度，辦理現(xiàn)金的收付和銀行結(jié)算業(yè)務(wù)，努力開源結(jié)流，使有限的經(jīng)費(fèi)發(fā)揮真正的作用，為公司提供財(cái)力上的保證。加強(qiáng)各種費(fèi)用開支的核算。及時(shí)進(jìn)行記帳，編制出納日報(bào)明細(xì)表，匯總表，月初前報(bào)交總經(jīng)理留存，嚴(yán)格支票領(lǐng)用手續(xù)，按規(guī)定簽發(fā)現(xiàn)金支票和轉(zhuǎn)帳支票。4、財(cái)務(wù)人員必須按崗位責(zé)任制堅(jiān)持原則，秉公辦事，做出表率。5、完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他工作。（一） 銷售費(fèi)用項(xiàng)目1.固定費(fèi)用包括銷售系列員工的工資、福利費(fèi)及各項(xiàng)補(bǔ)助費(fèi)用；2.變動(dòng)費(fèi)用包括銷售系列員工績效、展業(yè)費(fèi)用、業(yè)績達(dá)成獎(jiǎng)、激勵(lì)費(fèi)

12、用、年終獎(jiǎng)及培訓(xùn)費(fèi)；3.手續(xù)費(fèi)包括中介業(yè)務(wù)中所發(fā)生手續(xù)費(fèi)用支出，包含代理渠道業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。4.銷售費(fèi)用核定和使用銷售費(fèi)用由本團(tuán)隊(duì)根據(jù)歷年銷售量費(fèi)用進(jìn)行核定，具體標(biāo)準(zhǔn)另行制定下發(fā)。5.固定費(fèi)用的核定及使用A.固定費(fèi)用的核定固定費(fèi)用的核定與銷售系列人力相匹配原則，年度固定費(fèi)用的核定由部門根據(jù)銷售人力標(biāo)準(zhǔn)制定相應(yīng)的總體比例參照標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)人員在總體標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身情況和所審批同意的銷售薪酬方案確定具體比例。B.固定費(fèi)用的使用（1）基本工資及福利：根據(jù)年度保費(fèi)計(jì)劃、銷售人力編制、市場薪資水平制定銷售固定薪酬方案、報(bào)總公司批后執(zhí)行。（2）補(bǔ)助:根據(jù)實(shí)際情況制定相應(yīng)各項(xiàng)補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)。（3）月度銷售固

13、定費(fèi)用比例要在總公司核定的年度總銷售費(fèi)用投入比例中預(yù)留。6.變動(dòng)費(fèi)用的核定及使用A、變動(dòng)費(fèi)用的核定變動(dòng)費(fèi)用以業(yè)務(wù)品質(zhì)、業(yè)績達(dá)在考慮渠道相關(guān)因素制定具體的預(yù)算比例。銷售經(jīng)理可根據(jù)自身的業(yè)務(wù)情況和市場變化在總變動(dòng)費(fèi)用比例內(nèi)調(diào)整。B、變動(dòng)費(fèi)用的使用（1）績效：根據(jù)產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)，制定績效提獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)。員工績效管理中，績效資金（個(gè)人績效資金、團(tuán)隊(duì)績效資金）發(fā)放的數(shù)據(jù)基數(shù)是實(shí)收保費(fèi)扣減手續(xù)費(fèi)支出后的金額。(2)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用：根據(jù)團(tuán)隊(duì)的類型和管理內(nèi)容制定團(tuán)隊(duì)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。（3）分公司費(fèi)用：根據(jù)分公司管理的內(nèi)容制定分公司費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。如激勵(lì)費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用、年終獎(jiǎng)等。7.固定費(fèi)用與變動(dòng)費(fèi)用的總體管控固定費(fèi)用與變動(dòng)費(fèi)用，應(yīng)該以總

14、體費(fèi)用額度控制為核算原則，按年實(shí)收費(fèi)用累計(jì)完成額各規(guī)定的銷售費(fèi)用比例計(jì)算本次銷售活動(dòng)可用銷售費(fèi)用額度作為本次銷售投入資金的最高限額。固定費(fèi)用超支則擠占變動(dòng)費(fèi)用成本，相反，變動(dòng)費(fèi)用超支也可擠占固定費(fèi)用額度；如一旦出現(xiàn)超支情況，必需上報(bào)總公司銷售管理部與計(jì)劃務(wù)部并列明原因各解決辦法。8.手續(xù)費(fèi)的使用A.直銷業(yè)務(wù)不得支付代理手續(xù)費(fèi)用；B.手續(xù)費(fèi)支付必需符合監(jiān)管法規(guī)和相關(guān)財(cái)稅制度；C.代理手續(xù)費(fèi)只能支付給其與本分公司簽訂正式代理合同的代理人。D.代理業(yè)務(wù)的范圍必須與代理資格證書上的范圍一致。（二） 銷售費(fèi)用管理部門及職責(zé)1.銷售管理部2.計(jì)劃財(cái)務(wù)部3.核保部門（四）銷售費(fèi)用的管理與考核1、銷售費(fèi)用的管理按月度進(jìn)行(五)費(fèi)用合算一次行動(dòng)計(jì)劃的銷售費(fèi)用銷售人員項(xiàng)目數(shù)量費(fèi)用（單位：元）束桂平宣傳單100份20員工2名100雜志新刊50份250金卡100張200其他費(fèi)用200合計(jì)770洪雪晴宣傳單50份20上門拜訪（員工）1名50電話1名50禮物若干100其他費(fèi)用200合計(jì)420宦琪電話1名50其他費(fèi)