合作戰(zhàn)略書——溝通與談判技巧

1、侯丹丹案例回顧人物：克萊爾：年輕的克萊爾是某商業(yè)房地產(chǎn)顧問公司創(chuàng)始人兼CEO。這家公司剛成立一年，目前編寫了開發(fā)Fairfield的項(xiàng)目戰(zhàn)略計(jì)劃書。艾瑞克：Bargain Mart新雇傭的區(qū)域主任，花費(fèi)了9個(gè)月的時(shí)間在克萊爾的項(xiàng)目戰(zhàn)略書上。Bargain Mart公司是受人稱贊的一家以折扣零售業(yè)的世界性連鎖企業(yè)。事件背景：克萊爾編寫的開發(fā)Fairfield的項(xiàng)目戰(zhàn)略計(jì)劃書，是針對(duì)開發(fā)一個(gè)大型商場(chǎng)和眾多衛(wèi)星商店的發(fā)展計(jì)劃書。Fairfield是一座中等城市，位于波士頓以北，適合Bargain Mart等公司進(jìn)駐。目前克萊爾正在和艾瑞克談判，主要是針對(duì)一些關(guān)于具體實(shí)行戰(zhàn)略書相關(guān)細(xì)節(jié)條件以及解決辦法

2、?？巳R爾已經(jīng)和銀行有過接觸，并且該銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示項(xiàng)目如果足夠讓人滿意就同意一項(xiàng)為期十年的借貸還款計(jì)劃?？巳R爾明白銀行追求的“低風(fēng)險(xiǎn)，高收益”的項(xiàng)目，自己的項(xiàng)目在收益方面完全符合，銀行所需承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)可以降低；克萊爾同F(xiàn)airfield的某個(gè)大地主商定自己的土地可以給他一年的時(shí)間擬定投資開發(fā)計(jì)劃以及做好前期準(zhǔn)備工作；并且克萊爾已經(jīng)取得Fairfield當(dāng)?shù)卣囊恍﹥?yōu)惠政策，政府需要克萊爾在一年內(nèi)投資開發(fā)，并且必須是用做商業(yè)領(lǐng)域的開發(fā)?，F(xiàn)今已經(jīng)過去9個(gè)月?？巳R爾所面臨的困境1. 艾瑞克以安全問題要求降低開發(fā)出來的商城的租金，但是租金是克萊爾本項(xiàng)目唯一的經(jīng)濟(jì)來源；2. 艾瑞克以公司規(guī)定為由要求享

3、有商城的自由使用權(quán)；3. 艾瑞克以公司規(guī)定為由要求享有商城的轉(zhuǎn)讓權(quán)；4. 艾瑞克以公司規(guī)定為由要求享有商城的分租權(quán)；5. 地主所提出的期限即將到期；6. 政府所提出的期限即將到期；7. 要獲得銀行的貸款，如何使銀行相信該項(xiàng)目是一個(gè)“低風(fēng)險(xiǎn)，高收益的項(xiàng)目”。分析解決辦法步驟（2個(gè)星期的時(shí)間安排）分析困境：艾瑞克的第一個(gè)要求可以由政府通過提供安保解決；之后三個(gè)問題可以通過調(diào)查及通過交換彼此利益，使其利益優(yōu)化的方式解決，談判結(jié)果的最低限度是使其利益擴(kuò)大的方式解決；地主的那一面相對(duì)簡(jiǎn)單，有利形勢(shì)在克萊爾這邊，談判結(jié)果的最低限度是使其利益擴(kuò)大化，但是其必須做出新的付出，比如土地?cái)U(kuò)大化；政府方面形勢(shì)也不難

4、，關(guān)鍵在于使政府確信項(xiàng)目能給本市帶來利益；與銀行的交涉主要在于艾瑞克這方面，可以通過艾瑞克解決?，F(xiàn)今地產(chǎn)開發(fā)都不局限于開發(fā)大型商場(chǎng)和眾多衛(wèi)星商店，可將寫字樓、住宅區(qū)、游樂園、娛樂城、旅游產(chǎn)品融入投資開發(fā)計(jì)劃。第一步驟：（1） 首先選擇與地主和政府談判；（2） 在同時(shí)將艾瑞克所說的公司規(guī)定相關(guān)信息的收集安排并執(zhí)行下去；（3） 與valueshop做進(jìn)一步聯(lián)系，取得他們的相關(guān)要求，分析整理；（4） 組建聯(lián)盟，尋找自己的合作伙伴。第一天：將艾瑞克所說的公司規(guī)定相關(guān)信息的收集安排并執(zhí)行，3個(gè)工作日完成信息調(diào)研工作；與地主談判，要求將期限延長9個(gè)月，并且需要在2日內(nèi)作出回復(fù)。以下是與地主交涉的相關(guān)問題。

5、與地主談判交涉有利形勢(shì)：這塊地給別人去開發(fā)的話至少需要13個(gè)月才可以確定投資；況且目前好項(xiàng)目很難找并且代價(jià)很高；所擁有的土地并不是唯一不可替代的；現(xiàn)在只需要9個(gè)月克萊爾就能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，將項(xiàng)目進(jìn)行下去。談判協(xié)議最佳替代方案：投資土地面積擴(kuò)大，將寫字樓、住宅等融入商城周邊，共享所產(chǎn)生的利益，使其利益擴(kuò)大化。談判結(jié)果的最低限度：作出明顯撤出的假象，即尋求其他土地（主要是施壓的作用）。如果還不能使其動(dòng)心，采用談判協(xié)議最佳替代方案。談判結(jié)果預(yù)測(cè)：成功。第二天：與政府談判，要求將期限延長9個(gè)月，要求相關(guān)優(yōu)惠政策（安保方面：提供安保；減免稅務(wù)方面：在開始運(yùn)行的前兩年免稅，前五年降低稅收30%到50%；其他：相

6、關(guān)地段基礎(chǔ)設(shè)施，交通改善）。關(guān)鍵在于使政府確信項(xiàng)目能給本市帶來利益，務(wù)必使政府在安保方面提供幫助，稅務(wù)方面也要拿到相關(guān)優(yōu)惠，可以尋找其他各省市的一些例子使政府信服以及給予優(yōu)惠政策，其他方面盡力爭(zhēng)取。此談判需2個(gè)工作日。此外，今天還需要確定地主答應(yīng)延期。談判結(jié)果預(yù)測(cè)：成功。第三天：確定政府答應(yīng)延期以及給予的相關(guān)優(yōu)惠政策；調(diào)查艾瑞克公司相關(guān)公司規(guī)定結(jié)果分析需7個(gè)工作日，3個(gè)工作日信息調(diào)研，2個(gè)工作日信息分析，2個(gè)工作日內(nèi)提出相關(guān)解決方案包括談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA) 的制定。假設(shè)艾瑞克所說是真，將與valueshop做進(jìn)一步聯(lián)系，并對(duì)valueshop進(jìn)行內(nèi)部調(diào)研（增加競(jìng)爭(zhēng)，防治與艾瑞克談

7、判失?。?，取得他們的相關(guān)要求，分析整理7個(gè)工作日內(nèi)完成；假設(shè)艾瑞克所說是假，將證據(jù)準(zhǔn)備充分并整理好，可以拒絕艾瑞克的要求，也可以使艾瑞克所在意的這些利益作為談判協(xié)議最佳替代品在其他提出其他的要求。第四天至第七天：組建聯(lián)盟，尋找自己的合作伙伴。財(cái)務(wù)方面：銀行，財(cái)團(tuán)，風(fēng)險(xiǎn)投資，民間聚集的資產(chǎn)（為與銀行談判失敗作準(zhǔn)備，也為進(jìn)一步開發(fā)寫字樓、住宅區(qū)做準(zhǔn)備）；人力資源方面：尋求開發(fā)寫字樓、住宅區(qū)項(xiàng)目的專家；工程開發(fā)方面：尋求相關(guān)工程開發(fā)公司；衛(wèi)星商城方面：邀請(qǐng)全世界知名品牌連鎖商店進(jìn)駐。經(jīng)過前三天的談判，地主以及政府作出妥協(xié)的可能性大大增加，后期組建聯(lián)盟也為自己增加相應(yīng)籌碼。針對(duì)艾瑞克公司規(guī)定的調(diào)查以及

8、valueshop內(nèi)部的調(diào)查已經(jīng)完成，相應(yīng)對(duì)策已經(jīng)擬定。第二步驟：第八天、第九天：與艾瑞克的談判。針對(duì)艾瑞克提出的租金降低，通過政府提供安保拒絕艾瑞克的要求，另一種解決方案就是公擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，采取利潤分成的方式，即產(chǎn)生的租金可以分成，但是必須將Bargain Mart所產(chǎn)生的利潤同樣采取分成的方案（克萊爾對(duì)本項(xiàng)目未來預(yù)期絕對(duì)有信心，艾瑞克還是不能像克萊爾熟悉自己的計(jì)劃書）。針對(duì)艾瑞克公司規(guī)定的調(diào)查，假設(shè)是真的，使自己成為特例，通過政府新增的優(yōu)惠條件以及衛(wèi)星商城運(yùn)營模式帶來的增值效益使艾瑞克妥協(xié)。將對(duì)valueshop所作的調(diào)查信息以及valueshop所提的要求中有利于我方的信息傳達(dá)給艾瑞克，增加競(jìng)

9、爭(zhēng)，迫使艾瑞克屈服；假設(shè)公司規(guī)定是假的，將證據(jù)準(zhǔn)備充分并整理好，可以拒絕艾瑞克的要求，也可以使艾瑞克所在意的這些利益作為談判協(xié)議最佳替代品在其他提出其他的要求，比如在銀行方面提供項(xiàng)目的部分擔(dān)保，降低銀行投資的風(fēng)險(xiǎn)。談判結(jié)果的最低限度：保持租金不變，自由使用權(quán)必須保證商用，轉(zhuǎn)讓權(quán)及分租權(quán)需征求克萊爾的同意，使克萊爾的利益不受到損傷。談判結(jié)果預(yù)測(cè)：成功。第三步驟：第十天：與銀行談判。Bargain Mart的加入，并且Bargain Mart要求不高，從側(cè)面反映項(xiàng)目的高收益性；Bargain Mart作為一家全球聞名的連鎖企業(yè)，其所作的戰(zhàn)略開發(fā)不可能風(fēng)險(xiǎn)很高，銀行將認(rèn)為有Bargain Mart的

10、加入，風(fēng)險(xiǎn)將大大降低，并且政府的關(guān)注也將讓銀行心動(dòng)。假設(shè)銀行不能滿足要求，將艾瑞克邀請(qǐng)過來，舉行三方會(huì)談，使銀行更多的了解該項(xiàng)目。談判結(jié)果的最低限度：A方案：將本公司取得的租金全額放入在改銀行開的戶口里，保證定期完成還款；B方案：要求艾瑞克的公司提供相關(guān)擔(dān)保，降低風(fēng)險(xiǎn)；C方案：擴(kuò)大其享有的利益，例如本銀行的租金將低于普通商家，本行ATM機(jī)有權(quán)選擇較好的安放地點(diǎn)。也可以將這些方案不同程度滿足。談判協(xié)議最佳替代方案：聯(lián)系新的銀行或者財(cái)團(tuán)、風(fēng)投等（可以尋求艾瑞克公司的幫助）。談判結(jié)果預(yù)測(cè)：成功。有關(guān)衛(wèi)星商城以及附加產(chǎn)品的開發(fā)計(jì)劃步驟一：邀請(qǐng)全世界知名品牌連鎖商店進(jìn)駐衛(wèi)星商城，可以涵蓋吃喝、玩樂、住宿

11、。步驟二：開發(fā)寫字樓，住宅區(qū)、游樂園、娛樂城、旅游等相關(guān)支鏈擴(kuò)大利益。步驟三：打造品牌，尋求類似土地，以相同的模式投資開發(fā)。優(yōu)勢(shì)：土地、政府、銀行、Bargain Mart、成功的運(yùn)營模式（優(yōu)惠連鎖消費(fèi)運(yùn)行成功的一些例子）地主：地主所擁有的土地投資將不斷獲益，放置一邊是不可能的做法。把握地主時(shí)刻想要投資開發(fā)土地的需求。政府：政府最關(guān)注的問題在于經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)代表著稅收等一切相關(guān)政府的命脈。政府官員同樣十分注重自己的業(yè)績，急切需要發(fā)展本市的好項(xiàng)目。一些優(yōu)惠政策，全國各地皆有范例，有相關(guān)政策。銀行：銀行資金不斷的流動(dòng)表示銀行業(yè)務(wù)做的很成功，投資好的項(xiàng)目是促進(jìn)資金流通的一種很好的方式，這意味著每一個(gè)銀行

12、都渴求好的項(xiàng)目，只要滿足“低風(fēng)險(xiǎn)，高收益”的前提。Bargain Mart：作為世界級(jí)連鎖企業(yè)，對(duì)于進(jìn)入一片尚未開發(fā)的地區(qū)，占有大多數(shù)甚至全部的市場(chǎng)重視程度極高，占領(lǐng)市場(chǎng)就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最好的防御手段。衛(wèi)星商城：有好的運(yùn)營模式以及優(yōu)惠政策，而且有諸多強(qiáng)勢(shì)企業(yè)進(jìn)入必將使他們追隨。全世界知名品牌連鎖商店數(shù)不勝數(shù)，這一方面困難較少。品牌：建立一個(gè)好的品牌對(duì)于未來發(fā)展尤為重要。廣告：擴(kuò)大知名度，向外界展示本商城。開發(fā)的產(chǎn)品：寫字樓，住宅區(qū)，游樂園，娛樂城，旅游（例如華西村）等產(chǎn)品?？蛻簦簩懽謽菍⒕奂麄€(gè)城市諸多的白領(lǐng)階層，消費(fèi)水平較高；住宅區(qū)將聚集富人以及中產(chǎn)階級(jí)，消費(fèi)水平較高；游樂園、娛樂城將吸引全國

13、，乃至全世界人的眼光；旅游的開發(fā)將帶入無窮無盡的消費(fèi)者。以上有關(guān)衛(wèi)星商城以及附加產(chǎn)品的開發(fā)將在談判中發(fā)揮眾多作用，可采取靈活應(yīng)變的方式應(yīng)對(duì)。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小

14、，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣