經(jīng)銷商的專業(yè)拜訪及管理

1、12目錄目錄 正確認(rèn)識(shí)廠家和經(jīng)銷商關(guān)系 經(jīng)銷商的專業(yè)拜訪 經(jīng)銷商的精細(xì)化管理 優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理特質(zhì)3第一部分第一部分 正確認(rèn)識(shí)廠家和經(jīng)銷商關(guān)系4相互矛盾的結(jié)合體相互矛盾的結(jié)合體廠家和經(jīng)銷商之間的利益矛盾廠家希望經(jīng)銷商經(jīng)銷商希望廠家資金先付款，后提貨先賒銷，后付款統(tǒng)一供價(jià)，根據(jù)合同條款返利低供價(jià)，高返利整車進(jìn)貨，庫存飽滿少量多次進(jìn)貨，合適庫存不占用資金網(wǎng)絡(luò)合適區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)銷更大區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)銷有成熟的網(wǎng)絡(luò)協(xié)助開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)能大力推廣新產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品產(chǎn)品暢銷品牌力強(qiáng)人力擁有充足的人力，不需廠家過多投入更多的人力投入業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，能進(jìn)行自我提高提供更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)成輛充裕，配送及時(shí)能夠配合進(jìn)行貨物配送服務(wù)認(rèn)真執(zhí)

2、行廠家的促銷方案更多的終端推廣費(fèi)用支持不希望出現(xiàn)退換貨隨時(shí)可以退換貨投訴出現(xiàn)后經(jīng)銷商能及時(shí)圓滿處理投訴出現(xiàn)后廠家能及時(shí)出面解決5相互依賴的統(tǒng)一體相互依賴的統(tǒng)一體 廠家需要經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)、人力將產(chǎn)品低成本進(jìn)入市場，并占領(lǐng)市場創(chuàng)造銷量和利潤經(jīng)銷商需要廠家提供給其創(chuàng)造利潤的強(qiáng)力產(chǎn)品，并給予終端支持，從而獲取豐厚的利潤6廠家和經(jīng)銷商間的問題廠家和經(jīng)銷商間的問題關(guān)系定位，聽誰的？相互了解了多少？誰幫助了誰？市場運(yùn)作孰對孰錯(cuò)？7廠家和經(jīng)銷商間的正確關(guān)系廠家和經(jīng)銷商間的正確關(guān)系相互理解 新鄉(xiāng)消食片庫存處理相互支持相互配合資源共享誠信合作雙方共贏8第二部分第二部分 經(jīng)銷商的專業(yè)拜訪9拜訪原則拜訪原則拜訪頻

3、率要定期、有規(guī)律 好處：經(jīng)銷商會(huì)覺得你重視他，有問題及時(shí)溝通拜訪行程要有規(guī)劃 現(xiàn)象：問題導(dǎo)向拜訪、個(gè)人喜好導(dǎo)向、單純績效目標(biāo)導(dǎo)向 好處：及時(shí)處理問題，把握生意機(jī)會(huì)，不浪費(fèi)精力和差旅費(fèi)拜訪過程要有績效目標(biāo)導(dǎo)向 處理問題、獲取訂單、達(dá)成促銷計(jì)劃、傳達(dá)公司新政等 好處：使拜訪高效且有價(jià)值10拜訪步驟拜訪步驟拜訪前的準(zhǔn)備工作剛開始接觸階段掌握業(yè)務(wù)情況階段業(yè)務(wù)溝通階段處理異議階段達(dá)成目的意向階段工作跟進(jìn)總結(jié)階段11拜訪步驟拜訪步驟-準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作l熟悉商業(yè)政策、最新促銷方案等l走訪市場，了解區(qū)域終端覆蓋、陳列現(xiàn)狀及動(dòng)銷情況l進(jìn)行終端競品調(diào)研l(wèi)明確拜訪績效目標(biāo)l預(yù)測溝通中可能遇到的難題并事先想好應(yīng)答方式

4、l對上次拜訪結(jié)果進(jìn)行總結(jié)、反省l帶好必備銷售工具：宣傳手冊、政策文件、銷售合同等l整理好個(gè)人儀容，并調(diào)整好心態(tài)12拜訪步驟拜訪步驟-接觸階段接觸階段l開場白： 簡潔、易懂、有新意、少重復(fù)l開場白方式： 開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）等13拜訪步驟拜訪步驟-掌握業(yè)務(wù)情況掌握業(yè)務(wù)情況l了解庫存數(shù)量及批號l了解銷售情況：近期出庫數(shù)量及趨勢，進(jìn)銷存分析l了解經(jīng)銷商下游分銷商進(jìn)貨情況l了解市場價(jià)格有無波動(dòng)l了解市場有無外來貨物現(xiàn)象l了解經(jīng)銷商財(cái)務(wù)狀況l了解市場銷售環(huán)境變化信息：終端信息、競品信息等14拜訪步驟拜訪步驟-業(yè)務(wù)溝通業(yè)務(wù)溝通l務(wù)實(shí)性業(yè)務(wù)溝通 談協(xié)議、談回款、談促銷、談新品上市等l務(wù)

5、虛性經(jīng)營管理策略溝通 產(chǎn)品市場調(diào)研（定性分析、定量分析、品牌調(diào)研等） 產(chǎn)品銷售分析、行業(yè)環(huán)境變化等 公司經(jīng)營理念、營銷策略、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、人力管理等 公司日常管理手段及所運(yùn)用工具等l業(yè)務(wù)之外共同話題溝通 體育動(dòng)態(tài)、娛樂八卦、房產(chǎn)新政、股市表現(xiàn)、禪茶文化等15拜訪步驟拜訪步驟-處理異議處理異議l事先準(zhǔn)備預(yù)案，靈活應(yīng)對 （猴姑餅干上市）l善于強(qiáng)化公司政策的規(guī)范性與嚴(yán)肅性 （防竄貨處罰）l善于列舉實(shí)例，增強(qiáng)好奇心和信心 （區(qū)域類比）l善于列舉實(shí)例，旁敲側(cè)擊 （標(biāo)桿店對比）l善于理論包裝，適當(dāng)忽悠 （藍(lán)枸廣告）l把握需求，求同存異 （毛利低）l調(diào)整心態(tài)，善于“嬉笑怒罵” （經(jīng)銷合同簽訂）16拜訪步驟拜

6、訪步驟-達(dá)成意向達(dá)成意向l學(xué)會(huì)趁熱打鐵，及時(shí)簽訂訂單l善用“假設(shè)”性語句，獲得意向l充分分析客戶的得與失，獲得客戶理解與認(rèn)可（賒銷壞賬）l關(guān)鍵點(diǎn)要對客戶進(jìn)行必要的確認(rèn)17拜訪步驟拜訪步驟-跟進(jìn)總結(jié)跟進(jìn)總結(jié)l及時(shí)簽訂合同、跟進(jìn)回款l催促經(jīng)銷商對已達(dá)成意向的相關(guān)事件進(jìn)行推進(jìn)l針對目標(biāo)事件的推進(jìn)過程及時(shí)進(jìn)行達(dá)成結(jié)果分析并改善l對本人在和客戶溝通過程中的得與失進(jìn)行總結(jié)評價(jià)18如何達(dá)成有效溝通如何達(dá)成有效溝通有理有據(jù)有節(jié)的溝通 提前想明白客戶疑慮并準(zhǔn)備好應(yīng)對策略善于變換身份，主動(dòng)換位思考 公司的大局經(jīng)營策略和營銷理念做營銷專家，突出專業(yè)銷售形象 錯(cuò)誤語句：“不清楚”，“不了解”“我決定不了”19如何調(diào)動(dòng)

7、客戶積極性如何調(diào)動(dòng)客戶積極性有資源合理分配，及時(shí)傳達(dá)支持信息終端精細(xì)化耕作，并讓客戶看到亮點(diǎn)對疏與配合的客戶，適當(dāng)給予壓力和危機(jī)感引導(dǎo)客戶正確認(rèn)識(shí)廠家的市場運(yùn)作理念，獲得 客戶配合20拜訪客戶基本商務(wù)禮儀拜訪客戶基本商務(wù)禮儀先做終端銷量再要回款先做事后做人“認(rèn)知-認(rèn)同-認(rèn)可”保持適當(dāng)距離“吃人家的嘴短，拿人家的手短”在客戶下屬面前尊稱客戶（拜訪思達(dá)客戶）在廠家領(lǐng)導(dǎo)面前也要尊稱客戶 和客戶建立良好的平等的合作伙伴關(guān)系引見禮儀，就餐禮儀21第三部分第三部分 經(jīng)銷商的精細(xì)化管理22建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫建立經(jīng)銷商檔案表將經(jīng)銷商進(jìn)行細(xì)分管理明確經(jīng)銷商月度工作計(jì)劃建立客戶回款、開票、費(fèi)用明細(xì)臺(tái)賬（

8、財(cái)務(wù)能手）建立經(jīng)銷商下游終端客戶清單及銷量數(shù)據(jù)庫建立月度進(jìn)銷存報(bào)表建立合理系統(tǒng)或者選取適當(dāng)樣本做數(shù)據(jù)監(jiān)測23中秋中秋端午端午五一五一清明清明8月平均月平均8月周末月周末歷史最高歷史最高6.663.093.253.062.212.747.2（1.28）各類節(jié)日動(dòng)銷數(shù)據(jù)對比分析241、河南6七個(gè)地市混合系統(tǒng)，42家KA門店和182家中超門店監(jiān)測數(shù)據(jù)。2、新品覆蓋后整體銷售額呈現(xiàn)增長態(tài)勢，特別是7d裝明顯優(yōu)于蘇打餅。3、蘇打餅銷量不突出，和我們的包裝有關(guān)系，消費(fèi)者不認(rèn)可其不含糖4、隨著中秋活動(dòng)的陸續(xù)開展，禮盒在賣場的銷量增長也逐步顯現(xiàn)5、鄭州丹尼斯中超系統(tǒng)7d裝覆蓋后，整體動(dòng)銷較覆蓋前增長有近40%

9、，河南丹尼斯KA和中超新品覆蓋后銷量分析25品名七月六月五月四月金額占比金額占比金額占比金額占比江中猴姑40.585%22.647%29.849%44.184%曼士卡1.12%17.436%8.113%1.63%三九猴菇5.612%5.211%20.934%3.77%舒為0.71%2.55%2.64%3.46%合計(jì)總銷量47.9100%47.7100%61.4100%52.8100%陜西華潤萬家44家門店競品數(shù)據(jù)分析表1、西區(qū)整體經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，低價(jià)仿品更容易侵占市場份額，目前占比達(dá)到了35%左右2、八月陜西華潤大力投入促銷活動(dòng)后才將此局面得以控制住。但同時(shí)賣場對我們提出的要求也比較苛刻26價(jià)格管

10、理價(jià)格管理統(tǒng)一市場零售價(jià) 確保產(chǎn)品在終端的品牌形象統(tǒng)一市場分銷價(jià) 保證產(chǎn)品在渠道價(jià)值鏈的統(tǒng)一盡量統(tǒng)一市場終端供應(yīng)價(jià) 針對通路渠道供應(yīng)價(jià)統(tǒng)一，便于出貨管理和 終端渠道的歸攏27庫存管理庫存管理制定最低庫存量和單次發(fā)貨量制定倉庫貨物“先進(jìn)先出”原則對市場老批號貨物建立調(diào)換貨制度 多種方法，因地因客戶而用28促銷管理促銷管理明確促銷開展時(shí)間、活動(dòng)形式、費(fèi)用承擔(dān)比例活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)報(bào)賬，兌付客戶費(fèi)用和客戶建立每月費(fèi)用兌付確認(rèn)函，避免有爭議29配送管理配送管理制定合理配送時(shí)限保證終端客戶庫存，避免影響陳列和銷售廠家一天訂單匯總，一次性安排配送30防竄貨管理防竄貨管理政策內(nèi)外宣導(dǎo)到位，明確厲害關(guān)系從內(nèi)部管理做起，“攘外必先安內(nèi)”端正心態(tài)，打擊竄貨行為關(guān)鍵一個(gè)字“狠”一旦處罰，廣而告之，敲山震虎31矛盾處理矛盾處理回