2022年生活中的談判案例分析3篇

1、高品質(zhì)文檔2022年生活中的談判案例分析3篇 談判是一項(xiàng)在日常生活中普遍存在的、與個人利益息息相關(guān)的利益安排過程。下面整理了生活中的談判案例分析，供你閱讀參考。 生活中的談判案例分析篇1 有一家旅店四周有些吵鬧，不處于最有利旅店進(jìn)展的抱負(fù)住宅，旅店董事會存在是否搬遷的爭議。但是旅店的占地面積很大。有一天，一位名叫威爾遜的先生找到了旅店的經(jīng)理盼望洽談旅店的買賣問題。威爾遜先生的建筑開發(fā)承包公司盼望買下旅店。經(jīng)理回答她從沒想要賣出旅店，但是假如價錢合適，董事會或許會考慮。最終，威爾遜先生留下了自己的名片，表示盼望連續(xù)洽談。 董事會委派史蒂夫辦理此事，并且對史蒂夫充分信任，基本上托付他全權(quán)代理。史蒂

2、夫在詢問了一位談判家伴侶之后，先和威爾遜打了非正式電話，然后兩個人在一次雞尾酒會中進(jìn)行了首次會談，在會談中，史蒂夫堅(jiān)持自己付賬并且沒有做出關(guān)于董事會尋址搬遷的示意。威爾遜先生盼望立刻談?wù)摻杩冢鞘返俜蚪杩谛枰聲鷾?zhǔn)，而將詳細(xì)價格談判推遲到了兩周后。 在兩周的預(yù)備期間，史蒂夫確定了兩塊搬遷地：包含房地產(chǎn)費(fèi)用和其他雜項(xiàng)費(fèi)用在內(nèi)，22萬美元的梅德福處以及27.5萬美元的奧爾斯頓處。因此，史蒂夫以22萬美元作為談判底線。然后，他調(diào)查了現(xiàn)在旅館所在地房產(chǎn)的一般售價，他依據(jù)專家建議，估量旅館售價也許在12.5萬美元。最終，史蒂夫依據(jù)威爾遜的可能建筑意圖，粗略地確定威爾遜能出的最高價在27.5萬至47

3、.5萬美元之間。 談判開頭時，威爾遜說“請告知我，你們能夠接受的最低條件是什么，好讓我看看是否能再做點(diǎn)什么?！笔返俜虿磺樵甘紫葓髢r，于是反問：“為什么不告知我們，你情愿出的最高價格，好讓我來看看是否能在削減點(diǎn)價格”。威爾遜先生于是報價12.5萬美元為開盤價格，并以四周房產(chǎn)售價作為支撐。之后，史蒂夫強(qiáng)調(diào)了旅館并不情愿搬遷，除非環(huán)境更寧靜，他們不會賣掉旅館，而寧靜的地方房產(chǎn)都很貴。最終，史蒂夫以60萬美元最為最初報價。威爾遜先生反對，這個價格根本不行能被接受。之后，兩人打算臨時休會，均表示仍需調(diào)查。 但是兩天后，威爾遜先生打來電話，表示他情愿將價格提到25萬美元。史蒂夫忘乎所以，脫口而出“現(xiàn)在這個

4、價格比較接近了”。在他意識到自己的莽撞后，他又補(bǔ)救道，他信任自己能說服董事會將價格降到47.5萬美元。之后，兩人商定了下一次談判。 在這次談判中，威爾遜逐步將價格提到了29萬美元，最終確定在了30萬美元，而史蒂夫則先降價至42.5萬美元，之后又降到了40萬美元，然后又“費(fèi)勁地”降到了35萬美元。最終，史蒂夫表示他需要和董事會聯(lián)系，看看是否能進(jìn)一步降價。 這是，史蒂夫所能拿到的價款依舊遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于27.5萬美元的價格，他們方案將搬遷多余的款項(xiàng)用于購買商品和納入“財務(wù)救濟(jì)基金”。他們都很盼望拿到35萬美元。 最終，史蒂夫和威爾遜打了電話，表示董事會杜宇30萬美元的報價有不同意見，因此，“您的公司能不能

5、再多出一點(diǎn)兒?假如我們的買賣做成了，你們的公司能不能免費(fèi)做相當(dāng)于3萬至4萬的裝修?”威爾遜表示，公司并不準(zhǔn)許自己承諾免費(fèi)承包類交易，因而不行。史蒂夫又問“那能否對旅館的財務(wù)救濟(jì)基金卷4萬美元的款項(xiàng)?”，威爾遜最終同意捐助2.5萬美元，而史蒂夫同意了。 理論分析 以上的談判情形是一個典型的“黑箱”情景，無論是實(shí)力相對強(qiáng)大的威爾遜先生，還是以史蒂夫先生為代表的旅館一方，雙方都不知道對方所持的底線價格，只能通過各種信息進(jìn)行推斷。在這個時候，能夠保持談判關(guān)系中相對強(qiáng)勢地位的一方則更可能獲得利益。而在整個談判過程中，旅店一方當(dāng)心地維護(hù)了自己的相對強(qiáng)勢地位。 首先，在威爾遜先生主動接觸旅店經(jīng)理，盼望商談旅

6、店的轉(zhuǎn)讓事宜時。旅店經(jīng)理敏銳地意識到，這不僅僅是單純的意向詢問，更是對談判中主體雙方地位的首次確認(rèn)。因此，旅店經(jīng)理藝術(shù)性地回答了這一問題“從沒想要賣出旅店，但是假如價錢合適，董事會或許會考慮”。這一信息首先示意己方對旅館出賣這筆交易不存在任何依靠，因而也對威爾遜先生一方不具有依靠。但是，由于威爾遜先生主動聯(lián)系旅店經(jīng)理一方，因而依舊表現(xiàn)了自身對該筆交易的依靠性。這樣，在旅店經(jīng)理的掩飾下，該談判形成了表面上的單方面依靠。并且，旅店經(jīng)理援引“董事會”，借助自己的“授權(quán)問題”占據(jù)了主動且沒有否定談判將來進(jìn)展的可能。 然后，談判人史蒂夫在主動權(quán)爭取方面更是不遺余力。由于旅店其他人堆談判不感愛好，他是旅店

7、實(shí)質(zhì)上的全權(quán)代表，但是他多次借助“授權(quán)問題”謀取談判主動權(quán)，在談判的關(guān)鍵時刻依據(jù)自己的意愿中止談判，這使得他免受當(dāng)時報價的時間壓力，從而讓他可以更為充分地考慮接下來的報價。除此之外，史蒂夫在首次談判的一開頭便著力避開先報盤，而是盡量設(shè)法讓對方先報盤。比較令人惋惜的是，史蒂夫在第一次聽到威爾遜先生的提價后，有些忘乎所以，脫口而出“現(xiàn)在這個價格比較接近了”，這使得他的低價有肯定程度上的泄露。不過，好在他表示他只是“自信能夠說服董事會”，示意者并不是董事會的指示。補(bǔ)救手段有肯定效果，但是“能夠說服”本身也能傳遞旅館一方對此的滿足態(tài)度。不過，雖然史蒂夫先生在此有肯定失誤，我們?nèi)钥梢詮倪@一大事中發(fā)覺“授

8、權(quán)問題”的挽救失誤的作用。己方談判代表不要被授予全權(quán)，至少，不要讓對方知道己方代表被授予全權(quán)。 由于是“黑箱”情景，兩方之間互不知曉對方低價。因此，雙方通過事先預(yù)備以推斷對方報盤就顯得尤為重要。史蒂夫在參與談判時，從旅店四周的房產(chǎn)交易價格以及威爾遜先生的購買動機(jī)兩個方面進(jìn)行推斷。史蒂夫由于信息不足，所以估算的報價并不精確，但是其股價并沒有錯，最終的成交價正在其估算的價格內(nèi)。 在詳細(xì)的操作層面，史蒂夫在雞尾酒會與威爾遜會談時，史蒂夫先生堅(jiān)持自己付賬的行為表明自己的立場，向威爾遜先生表明白自己較為強(qiáng)硬的立場。由談判另一方付賬難免會使得雙方之間的關(guān)系產(chǎn)生肯定的模糊，摻雜肯定私人情意。而且自己付賬還會

9、表明自己談判的堅(jiān)決，令對方不會過度欺壓。并且，史蒂夫在最終報盤時，顧全了對方顏面，要求漲價的同時，不再嚴(yán)格地從交易價格方面謀求利益，而是基于威爾遜的報價懇求對方供應(yīng)裝修或者捐助。談判是以利益為中心的利益安排過程，雙方應(yīng)當(dāng)關(guān)注的是實(shí)質(zhì)上的利益。在這樣的前提下，談判雙方都應(yīng)當(dāng)盡力供應(yīng)多種選擇方式。因?yàn)樵诙喾N選擇的狀況下，雙方都更簡單實(shí)現(xiàn)利益的最大化。在威爾遜先生否認(rèn)了“免費(fèi)裝修”的提議后，史蒂夫先生快速地提出了“捐助款”的建議。這一建議同時滿意了雙方的利益追求。史蒂夫提高了威爾遜先生的實(shí)際出價，但是回避了立場問題，而關(guān)注了利益問題。 史蒂夫先生的降價策略同樣值得玩味。他以60萬美元作為開盤報價，然

10、后在第一降價時降了最大幅度的12.5萬美元，然后依次降了5萬美元、2.5萬美元。最終的35萬報價則是“費(fèi)勁地”降到的。由此可見，他的降價策略是漸漸縮小降價幅度，這樣可以避開威爾遜先生對降價的不滿意。這一種做法符合降價的談判策略。 生活中的談判案例分析篇2 受兩位伴侶之約前往電腦城，伴隨砍價的項(xiàng)目是某品牌筆記本電腦1臺。 在還沒有動身之前，我們了解到另一個伴侶買了相同的一款電腦價格是8300元。同時，我查詢了有關(guān)資料，該款電腦的市場價格有許多，其中最低的一家價格是7200元。此外，我還問想買電腦的伴侶S，今日是否定下來肯定要購買到筆記本電腦。伴侶S說：下定決心了。 我們到了電腦城，一起去的兩個伴

11、侶只是任憑逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，伴侶S，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機(jī)子比較好。然后我建議他說，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最終打算權(quán)在你手里。看了許多款電腦以及詢問了許多關(guān)懷的問題后，我們把目標(biāo)鎖定在伴侶S比較看好的兩款筆記本電腦上。 進(jìn)入砍價部分，我開頭正式跟賣電腦的業(yè)務(wù)員說：很感謝你今日花了許多時間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明?，F(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再具體介紹它們的區(qū)分?聽他講完介紹，伴侶S又問了他關(guān)懷的一些問題。最終，伴侶S說那就打算選這個機(jī)子了。然后，我跟業(yè)務(wù)員談。我說：今日我陪伴侶過來買電腦，是因?yàn)樗麄兒苄湃挝遥?/p>

12、認(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的。今日，我們打算把電腦買好，只要價格比較優(yōu)待的話。伴侶看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)待?他回答說：嗯!你們既然選好了這款機(jī)子，我這邊報個實(shí)價給你，給你們7900元，優(yōu)待400元。我接著問他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，始終為我們選擇筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)待了400元。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的狀況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)待?他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來?出個價。我回答他：我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優(yōu)待價?他說：這個價格已經(jīng)是很低了，那家給你們那

13、么廉價的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他：我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，究竟花時間和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格?我回答他說：是跟你們有肯定的差距，他們給我們的價格是6800元。我一報價格，這位業(yè)務(wù)員就一副很驚訝的樣子答：不行能的，我們這里沒賣過這個價格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今日為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價格對你來說，是很難作出打算的，你看這樣，你請示一下你們經(jīng)理看看?聽了我說的話，他就找他們經(jīng)理去了。 他們經(jīng)理過來，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務(wù)

14、態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們打算今日肯定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀!不過，現(xiàn)在就剩下價格沒談妥了。他說：你們想要什么價?我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機(jī)子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進(jìn)庫單，我核實(shí)一下進(jìn)貨成本。5分鐘過后，他們倆回來了，經(jīng)理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商議一下，等會給你們答復(fù)。我跟伴侶S說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實(shí)在不行，這個價格也可以考慮的。伴侶S告知我說：這個價格他還是比較滿足了。然后，我們回來說：這樣吧

15、!經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們立刻付錢。他回答說：不行，我給的價已經(jīng)到位了，不然，真的沒方法。最終，我說：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，態(tài)度這么仔細(xì)，那我們打算就根據(jù)7100元買了。 案例分析： 一、首先，此例明顯符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。 二、信息傳達(dá)到位。“砍價師”很正確的向賣主表達(dá)了“假如合適，就成交”的想法。 三、用感謝之語來博得對方好感。例子中“砍價師”始終重復(fù)“很感謝你今日花了許多時間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明?！?“很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，始終為我們選擇筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)待了400元?！钡日Z，這不僅是對

16、對方的敬重，更加會增加對方的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛。 四、增加議題。案例中的“砍價師”沒有在賣主做出退步后立即打算成交，而是讓他的伴侶考慮后再做打算，留有余地。 五、讓對方出價，給自己留有回旋之地。明顯一個是賣主一個是買主，存在嚴(yán)峻的信息不對稱，自己貿(mào)然出價，必將難以將價格降究竟線。不斷讓對方出價，通過觀看對方的舉止神態(tài)來推想是否到達(dá)低價，并一次轉(zhuǎn)變自己的應(yīng)對策略。 六、不能急于求成。討價還價過程應(yīng)當(dāng)反復(fù)進(jìn)行，且應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)得冷靜自若。要表現(xiàn)的可買可不買的姿勢。 七、亮出自己的底價。此時價格已經(jīng)降到很低，最終自己可以出一次價，將價格再壓低，看對方的反應(yīng)。 八、達(dá)成交易。 生活中的談判案

17、例分析篇3 游泳池里談生意 英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時辦一個，時間又來不及。 于是，他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機(jī)場。 在檢查護(hù)照的關(guān)口，移民官從他皮包的工作日志及來往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才牽強(qiáng)被允許入境。 他一在旅館安排好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷著商務(wù)目的來到此地，而沒有取得應(yīng)有的簽證。對他說，他將受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視，一旦發(fā)覺從事商務(wù)活動，便將馬上驅(qū)除出境，并處以高額罰款。 足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的。使