ZD-04OTC連鎖終端管理-6個流程(內(nèi)部版201205)

1、OTCOTC連鎖終端管理連鎖終端管理銷售中心銷售中心 培訓(xùn)部培訓(xùn)部PARTPART 1OTC門店管理10要素3OTC連鎖6個必備的流程目錄PARTPART 2PARTPART 32業(yè)務(wù)拜訪8步驟OTCOTC連鎖連鎖6 6個個 必備的流程必備的流程PARTPART1 13六個基本業(yè)務(wù)流程4新品進(jìn)場流程2）聯(lián)系連鎖采購部領(lǐng)取新品進(jìn)場表格 3）準(zhǔn)備新品資料、樣品申請4）交連鎖質(zhì)管部審核5）確認(rèn)合格交連鎖總經(jīng)理審核，批準(zhǔn)后采購可進(jìn)場6）拜訪門店發(fā)布新品信息、敦促進(jìn)貨并建議進(jìn)貨數(shù)量7）配送中心配送至門店1）公司發(fā)布新品信息5六個基本業(yè)務(wù)流程（務(wù)必清楚各自連鎖的新品進(jìn)場流程）6六個基本業(yè)務(wù)流程1）、公司發(fā)

2、布新品信息：禮盒規(guī)格：（500mg/粒*30粒）3瓶獲得保健食品批文國食健字G20050793綠色，突顯來自巴西天然品質(zhì)禮盒尺寸：長37.5mm高24.3mm寬7.5mm（務(wù)必清楚各自連鎖的新品進(jìn)場流程）7六個基本業(yè)務(wù)流程前期溝通推廣宣傳很重要針對節(jié)假日期間送長輩：適合送老人， 具有提高免疫力，保護(hù)心腦血管疾病的作用。湯臣倍健是大品牌，原料都選巴西綠蜂膠，全球品質(zhì)最高的產(chǎn)地，送禮最大方實惠了。針對商務(wù)送禮：適合送領(lǐng)導(dǎo)或者客戶，他們平時工作忙應(yīng)酬多，比較多亞健康狀態(tài)，易感冒，身體毒素積累較多，送這個禮盒針對性強，效果明顯，能夠調(diào)節(jié)免疫機制，消除疲勞和毒素，及時補充營養(yǎng)。（務(wù)必清楚各自連鎖的新品進(jìn)

3、場流程）六個基本業(yè)務(wù)流程2）、聯(lián)系連鎖采購部領(lǐng)取新品進(jìn)場表格： 按表格要求詳細(xì)填寫： 品名、規(guī)格、編碼、條形碼 成分、原料、 庫存存放要求 定位人群序號序號產(chǎn)品編碼產(chǎn)品編碼產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱供貨時間供貨時間零售價零售價裝箱量裝箱量禮盒條形碼禮盒條形碼LO4AA010714D蜂膠軟膠囊蜂膠軟膠囊禮盒禮盒3月月1日日318元元6盒盒/箱箱6940863603540走流程、緊跟進(jìn)；抓核心、促結(jié)果。六個基本業(yè)務(wù)流程（務(wù)必清楚各自連鎖的新品進(jìn)場流程）訂單及結(jié)款流程2、連鎖采購部整理訂貨數(shù)量3、公司訂單網(wǎng)訂貨4、庫存確認(rèn)5、打預(yù)付款6、公司確認(rèn)貨款到賬7、發(fā)貨1、門店報訂單計劃（務(wù)必清楚各自連鎖的訂單及結(jié)款

4、流程）10六個基本業(yè)務(wù)流程根據(jù)近期銷售及庫存情況上報要貨計劃負(fù)責(zé)我司采購專員匯總各門店的要貨計劃，綜合最少訂貨額（量）上報進(jìn)貨計劃報上級審批。專人上我司訂單網(wǎng)下單訂單人員確認(rèn)有貨，無貨下排產(chǎn)計劃，預(yù)估生產(chǎn)出廠時間。對公帳號進(jìn)行銀行轉(zhuǎn)帳、匯款到帳款與貨款相符合備貨指定物流公司發(fā)貨至原指定地點或其他A.建立客情關(guān)系：采購經(jīng)理和采購專員；B.根據(jù)庫存建議訂單：是否足夠下一周期銷售（若存貨只夠銷售下一周期就應(yīng)看做缺貨，而非門店斷貨后才算缺貨；是否庫存過多造成效期壓力，若有效期壓力，則調(diào)往別的門店或者減少訂單；建議安全庫存為倉庫庫存比為2:1，門店庫存比為3:111六個基本業(yè)務(wù)流程A.公司采用購銷原則，

5、實行風(fēng)險轉(zhuǎn)移，讓連鎖和門店一同背上滯銷風(fēng)險，以期更重視我司產(chǎn)品。B.與連鎖談判時，可強調(diào)我司產(chǎn)品銷量好，滯銷風(fēng)險低。并舉其他多調(diào)貨的連鎖或門第的實例。（說明）結(jié)合我司每年三輪的大型促銷活動更有實效12六個基本業(yè)務(wù)流程策劃、組織策劃、組織促銷活動促銷活動的主要環(huán)節(jié)的主要環(huán)節(jié)促銷目的、對象、使其、方式、目標(biāo)銷量等。促銷廣告、贈品、運輸、包裝費等。內(nèi)部管理層、促銷人員、業(yè)務(wù)員、倉管等協(xié)同作戰(zhàn)?；顒訄龅氐穆鋵?、廣告宣傳部門的溝通等。收集數(shù)據(jù)，經(jīng)促銷管理人員匯總后，將數(shù)據(jù)上報公司銷量目標(biāo)達(dá)成、投入產(chǎn)出比、活動的支持分析等14四、門店拜訪流程總結(jié)與計劃一線銷售人員每日工作程序一線銷售人員每日工作程序準(zhǔn)備工

6、作準(zhǔn)備工作 （拜訪前）（拜訪前）2. 銷售拜訪銷售拜訪 （拜訪中）（拜訪中）3.總結(jié)與計劃總結(jié)與計劃 （拜訪后）（拜訪后）公司辦公室/經(jīng)銷商/在家 在市場上/門店終端在家/經(jīng)銷商/公司辦公室高成效：達(dá)到每日工作目標(biāo)、有效管理時間是關(guān)鍵！六個基本業(yè)務(wù)流程一線銷售人員每日標(biāo)準(zhǔn)工作程序拆解 1- 準(zhǔn)備固定的拜訪路線（準(zhǔn)備固定的拜訪路線（PJP)拜訪接觸拜訪接觸1. 1. 處理銷售行政事務(wù)處理銷售行政事務(wù)，完成所有的，完成所有的記錄和報告記錄和報告 門店檢查門店檢查整理貨架整理貨架 4- 根據(jù)根據(jù)上次拜訪上次拜訪結(jié)果，結(jié)果，設(shè)定設(shè)定 當(dāng)天當(dāng)天每個客戶每個客戶的的拜訪目標(biāo)拜訪目標(biāo)2、計劃第二天目標(biāo)；針對

7、第二天每、計劃第二天目標(biāo)；針對第二天每個客戶確定拜訪目標(biāo)個客戶確定拜訪目標(biāo)庫存管理庫存管理 3- 電話預(yù)約電話預(yù)約利用電話提高利用電話提高工作效率工作效率3、階段性地統(tǒng)計和分析客戶的階段性地統(tǒng)計和分析客戶的銷售記錄銷售記錄 (每周每周/月月) 5- 檢查檢查隨身攜帶的隨身攜帶的銷售工具銷售工具 6- 做心理準(zhǔn)備做心理準(zhǔn)備銷售陳述銷售陳述2-合理安排時間，考慮門店地理合理安排時間，考慮門店地理 位置和門店負(fù)責(zé)人時間位置和門店負(fù)責(zé)人時間六個基本業(yè)務(wù)流程準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作 （拜訪前）（拜訪前）2. 銷售拜訪銷售拜訪 （拜訪中）（拜訪中）3.總結(jié)與計劃總結(jié)與計劃 （拜訪后）（拜訪后）公司辦公室公司辦公室

8、/經(jīng)銷商經(jīng)銷商/在家在家 在市場上在市場上/門店終端門店終端在家在家/經(jīng)銷商經(jīng)銷商/公司辦公室公司辦公室門店總結(jié)記錄門店總結(jié)記錄A.價格管理重點在于預(yù)防。當(dāng)出現(xiàn)亂價時已經(jīng)對市場造成影響，已經(jīng)是市場人員的失職了！B.找有決策權(quán)的人！價格管理建議找副總以上級別負(fù)責(zé)運營的而并非找采購部。因為采購部門背著銷貨壓力。C.建立一個連鎖的通訊員。當(dāng)某連鎖將有價格異動時可以及時了解與溝通。避免亂價成為事實后難以扭轉(zhuǎn)。17六個基本業(yè)務(wù)流程依據(jù)：年度合同（規(guī)定會員日、會員價、促銷價） 市場管理規(guī)范：全國統(tǒng)一零售價格，每月最多3天會員日，九折總經(jīng)理（全面負(fù)責(zé)）副總經(jīng)理（分管某板塊，如采購、營運）營運部（門店經(jīng)營管理

9、）培訓(xùn)部（組建培訓(xùn)體系）倉促部（產(chǎn)品的儲存、配送）片區(qū)經(jīng)理（某一區(qū)域內(nèi)的門店統(tǒng)一管理者）店長（某一門店的全面經(jīng)營者）采購部（采購及合同簽訂）18六個基本業(yè)務(wù)流程總部職能19六個基本業(yè)務(wù)流程店經(jīng)理藥師藥房質(zhì)檢庫管采購柜組長店員店員財務(wù)出納會計柜組長副經(jīng)理銷售額利潤保?。ㄊ常┢酚绊戀徺I決策采購計劃采購門店職能20六個基本業(yè)務(wù)流程崗位職責(zé)店內(nèi)首推、營業(yè)員（促銷員）獎金（提成）直接影響產(chǎn)品銷售營業(yè)員（促銷員）獎金（提成）指標(biāo)及計算方法：例：所有保健品促銷員工資待遇（底薪）、五險一金相同前提下。6千-1萬， 提成4% 1萬-1萬5，提成5% 1萬5-2萬，提成6% 2萬-2萬5，提成7% 2萬5以上，提

10、成8%。 完成6千，有保底工資700元，提成將扣除保底6千元銷售， A促銷員銷售1萬2， 月收入 = 700+（12000-6000）5%=1000元21六個基本業(yè)務(wù)流程總部業(yè)務(wù)流程分部業(yè)務(wù)流程統(tǒng)籌整個連鎖業(yè)務(wù)。應(yīng)對策略：1、連鎖的本質(zhì)是總部的存在2、重視總部價值3、專門的總部管理者（管理層）4、策劃生意回顧5、加強總部談判某個地區(qū)的最高決策部門，起著承上啟下的作用。應(yīng)對策略：1、清晰該分部的人員結(jié)構(gòu)及權(quán)責(zé)關(guān)系2、了解該連鎖在該地區(qū)的消費群體及消費習(xí)慣。3、制定與該地區(qū)相適應(yīng)的體系。連鎖6個流程的應(yīng)對策略鋪貨及補貨業(yè)務(wù)流程推廣業(yè)務(wù)流程（含終端包裝執(zhí)行單）促銷業(yè)務(wù)流程 促銷業(yè)務(wù)是我們培訓(xùn)業(yè)務(wù)流程

11、 連鎖6個流程的應(yīng)對策略數(shù)據(jù)分析案例：假設(shè)某一連鎖，營養(yǎng)素占銷售總額比的10%，藥品占比90%，營養(yǎng)素客單價150元，藥品客單價50元，營養(yǎng)素客單價為藥品3倍，銷售額卻只占藥品的1/9,則人數(shù)比為：1/93=1/27即進(jìn)入門店買藥的人數(shù)為買營養(yǎng)素的人數(shù)的27倍倍。則若有100人人進(jìn)入門店購買了產(chǎn)品，只約有3.6人人買了營養(yǎng)素，不不足足4人人。PS.我們給出思路和原則，結(jié)論讓連鎖決策人來得出。印象我們給出思路和原則，結(jié)論讓連鎖決策人來得出。印象深刻，可信度高。深刻，可信度高。若連鎖或經(jīng)銷商對營養(yǎng)素若連鎖或經(jīng)銷商對營養(yǎng)素沒有信心，或者自滿，亦沒有信心，或者自滿，亦或者對或者對“萬店齊發(fā)萬店齊發(fā)”和培和培訓(xùn)沒有興趣，我們可以嘗訓(xùn)沒有興趣，我們可以嘗試用以下數(shù)據(jù)分析例子來試用以下數(shù)據(jù)分析例子來打動他們打動他們：6%4:11.5 : 98.58%4:12 : 9810%3:13 : 9712%3:14 : 96數(shù)據(jù)分析案例：品牌營養(yǎng)素同非品牌營養(yǎng)素毛利額分析品牌營養(yǎng)素同非品牌營養(yǎng)素毛利額分析：10%15%20%116.7125133.3100100100 注：同等利潤額品牌產(chǎn)品與非品牌產(chǎn)品銷售額比例。數(shù)據(jù)分析案例：PS.123連鎖門