市場營銷學(xué)經(jīng)典案例分析

1、Company LOGO案例一：案例一： 美國天美時鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個不大起眼的公司，因美國天美時鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個不大起眼的公司，因此，公司極力想在美國市場上撕開一條口子，大干一番。此，公司極力想在美國市場上撕開一條口子，大干一番。當(dāng)時，著名的鐘表公司幾乎都是以生產(chǎn)名貴手表為目標(biāo)，當(dāng)時，著名的鐘表公司幾乎都是以生產(chǎn)名貴手表為目標(biāo)，而且主要通過大百貨商店、珠寶商店推銷。但是，美國鐘而且主要通過大百貨商店、珠寶商店推銷。但是，美國鐘表公司通過市場營銷研究發(fā)現(xiàn)，實際上市場可進行劃分，表公司通過市場營銷研究發(fā)現(xiàn)，實際上市場可進行劃分，把市場上的購買者分為三類：第一類消費者希望能以盡量把市場上

2、的購買者分為三類：第一類消費者希望能以盡量低的價格購買能計時的手表，他們追求助是低價位的實用低的價格購買能計時的手表，他們追求助是低價位的實用品，這類消費者占品，這類消費者占23。第二類消費者希望能以較高的價。第二類消費者希望能以較高的價格購買計時準(zhǔn)確、更耐用或式樣好的手表他們既重實用，格購買計時準(zhǔn)確、更耐用或式樣好的手表他們既重實用，又重美觀，這類消費者占又重美觀，這類消費者占46。第三類消費者想買名貴的。第三類消費者想買名貴的手表，主要是招它作為禮物，他們占整個市場的手表，主要是招它作為禮物，他們占整個市場的31。 由此企業(yè)發(fā)現(xiàn)，以往提供的產(chǎn)品僅是以第三類消費者為對由此企業(yè)發(fā)現(xiàn)，以往提供的

3、產(chǎn)品僅是以第三類消費者為對象的。美國天美時鐘表公司高興地意識到，一個潛在的充象的。美國天美時鐘表公司高興地意識到，一個潛在的充滿生機的大市場即在眼前。于是根據(jù)第一、二類消費者的滿生機的大市場即在眼前。于是根據(jù)第一、二類消費者的需要，制造了一種叫做需要，制造了一種叫做“天美時天美時”的物美價廉的手表，一的物美價廉的手表，一年內(nèi)保修，而且利用新的銷售渠道，廣泛年內(nèi)保修，而且利用新的銷售渠道，廣泛 通過商店、超級市場、廉價商店、藥房等各種類型的商店通過商店、超級市場、廉價商店、藥房等各種類型的商店大力推銷，結(jié)果很快提高了市場占有率，成為世界上最大大力推銷，結(jié)果很快提高了市場占有率，成為世界上最大的鐘

4、表公司之一。的鐘表公司之一。Company LOGO （1）、美國天美時鐘表公司將市場上的購買者分為幾類）、美國天美時鐘表公司將市場上的購買者分為幾類? 答：該公司將市場上的購買者分為三類，第一類是占市場23的追求低價值的實用品的消費者，第二類是占市場46的既重實用又重美觀的消費者；第三類是占市場31的想買名貴手表的消費者。 （2）、這種細分是否有效？）、這種細分是否有效？ 答：實踐證明這種細分是有效的，它準(zhǔn)確地將市場化分為三類，又對產(chǎn)品進行了合理的定位，突出低價位的市場定位，從而奠定了成功的基石。 （3）、該公司的營銷策略是如何體現(xiàn)的？）、該公司的營銷策略是如何體現(xiàn)的？ 答：在企業(yè)之間競爭日

5、益激烈的情況下，通過市場細分，企業(yè)可以找到市場上尚未被滿足的市場需要，從而找到對企業(yè)有利的營銷機會，美國天美時鐘表公司在其他鐘表公司都集中在名貴手表的時候，對市場進行有效紉分，從而找到自己的目標(biāo)市場，開發(fā)自己的營銷渠道，集中于低價位的市場。天美時鐘表公司選擇了正確的營銷策略，找準(zhǔn)了自己的目標(biāo)市場，從而獲得了成功Company LOGO案例二：案例二：70年代初，在美國慢跑熱正逐漸興起，數(shù)百萬人開始穿運動鞋。但當(dāng)時年代初，在美國慢跑熱正逐漸興起，數(shù)百萬人開始穿運動鞋。但當(dāng)時美國運動鞋市場上占統(tǒng)治地位的是阿迪達斯、彪馬和美國運動鞋市場上占統(tǒng)治地位的是阿迪達斯、彪馬和Tiger(虎牌虎牌)組成的組成

6、的鐵三角，他們并沒有意識到運動鞋市場的這一趨勢，而耐克緊盯這一市鐵三角，他們并沒有意識到運動鞋市場的這一趨勢，而耐克緊盯這一市場，并選定以此為目標(biāo)市場，專門生產(chǎn)適應(yīng)這一大眾化運動趨勢的運動場，并選定以此為目標(biāo)市場，專門生產(chǎn)適應(yīng)這一大眾化運動趨勢的運動鞋。耐克為打進鞋。耐克為打進“鐵三角鐵三角”，迅速開發(fā)新式跑鞋，并為此花費巨資，開，迅速開發(fā)新式跑鞋，并為此花費巨資，開發(fā)出風(fēng)格各異、價格不同和多用途的產(chǎn)品。到發(fā)出風(fēng)格各異、價格不同和多用途的產(chǎn)品。到1979年，耐克通過策劃新年，耐克通過策劃新產(chǎn)品的上市和強勁的推銷，其市場占有率達到產(chǎn)品的上市和強勁的推銷，其市場占有率達到33，終于打進了，終于打進

7、了“鐵三鐵三角角”。 然而，到了后來，過去推動耐克成功的青少年消費者紛紛放棄了運動然而，到了后來，過去推動耐克成功的青少年消費者紛紛放棄了運動鞋，他們在尋找新穎的、少一點商業(yè)氣息的產(chǎn)品。此時耐克似已陷入困鞋，他們在尋找新穎的、少一點商業(yè)氣息的產(chǎn)品。此時耐克似已陷入困境，銷售額在下降，利潤在下降。耐克大刀闊斧進行改革的時候已經(jīng)到境，銷售額在下降，利潤在下降。耐克大刀闊斧進行改革的時候已經(jīng)到了。于是，耐克更新了了。于是，耐克更新了“外觀外觀”技術(shù)，推出了一系列新款跑鞋、運動鞋技術(shù)，推出了一系列新款跑鞋、運動鞋和多種訓(xùn)練用鞋，其戶外運動部門則把銷售的重點對準(zhǔn)了雅皮士一代和和多種訓(xùn)練用鞋，其戶外運動部

8、門則把銷售的重點對準(zhǔn)了雅皮士一代和新一代未知的顧客。它遵循的悟條是：思路新穎。在美國，市場已經(jīng)飽新一代未知的顧客。它遵循的悟條是：思路新穎。在美國，市場已經(jīng)飽和，只有不斷推陳出新的公司才能得到發(fā)展。耐克利用其敏銳的眼光去和，只有不斷推陳出新的公司才能得到發(fā)展。耐克利用其敏銳的眼光去觀察選繹市場，放手去于，永遠保持領(lǐng)先。觀察選繹市場，放手去于，永遠保持領(lǐng)先。Company LOGO （1）、耐克選擇的目標(biāo)市場是什么？）、耐克選擇的目標(biāo)市場是什么？ 答：耐克選擇的目標(biāo)市場在答：耐克選擇的目標(biāo)市場在70年代是喜歡慢跑的大眾，后年代是喜歡慢跑的大眾，后來又將目標(biāo)市場定在對品牌比較敏感、充滿活力的青少年

9、來又將目標(biāo)市場定在對品牌比較敏感、充滿活力的青少年消費者身上。消費者身上。 （2）、耐克是怎樣擠進）、耐克是怎樣擠進“鐵三角鐵三角”的的? 答：答：70年代時，慢跑熱逐漸興起，數(shù)百萬人開始穿運動鞋，年代時，慢跑熱逐漸興起，數(shù)百萬人開始穿運動鞋，而當(dāng)時由阿迪達斯、彪馬、而當(dāng)時由阿迪達斯、彪馬、Tiger(虎牌虎牌)組成的鐵三角并沒組成的鐵三角并沒有意識到運動鞋市場的這一趨勢而耐克緊盯這一市場，有意識到運動鞋市場的這一趨勢而耐克緊盯這一市場，迅速開發(fā)新式跑鞋，運用其雄厚的研發(fā)力量開發(fā)出迅速開發(fā)新式跑鞋，運用其雄厚的研發(fā)力量開發(fā)出140余余種不同式樣的產(chǎn)品。這些風(fēng)格各異、價格不同和多用途的種不同式樣

10、的產(chǎn)品。這些風(fēng)格各異、價格不同和多用途的產(chǎn)品，吸引了成干上萬的跑步者，再加上其強勁的推銷，產(chǎn)品，吸引了成干上萬的跑步者，再加上其強勁的推銷，使市場占有串達到使市場占有串達到33，從而打進了，從而打進了“鐵三角鐵三角”。 （3）、耐克如何推出新產(chǎn)品，怎樣獲得成功的）、耐克如何推出新產(chǎn)品，怎樣獲得成功的? 答：耐克在推出新產(chǎn)品前，首先要對市場進行分析，找出答：耐克在推出新產(chǎn)品前，首先要對市場進行分析，找出需求旺盛的目標(biāo)市場，然后利用自己的技術(shù)優(yōu)勢盡量做到需求旺盛的目標(biāo)市場，然后利用自己的技術(shù)優(yōu)勢盡量做到產(chǎn)品的多樣化以滿足不同顧客的需求。其強勁的推銷和品產(chǎn)品的多樣化以滿足不同顧客的需求。其強勁的推銷

11、和品牌形象也是耐克的新產(chǎn)品不斷獲得成功的重要原因。牌形象也是耐克的新產(chǎn)品不斷獲得成功的重要原因。 Company LOGO案例三：案例三：免費贈送是一種促銷方法，就其實質(zhì)而言是一種銷售促進策略，日本萬免費贈送是一種促銷方法，就其實質(zhì)而言是一種銷售促進策略，日本萬事發(fā)公司就是利用這一方法一炮打響的。相當(dāng)一段時間，萬事發(fā)香煙的事發(fā)公司就是利用這一方法一炮打響的。相當(dāng)一段時間，萬事發(fā)香煙的銷路打不開，公司面臨關(guān)閉的威脅，于是公司決定以銷路打不開，公司面臨關(guān)閉的威脅，于是公司決定以“免費贈送免費贈送”進行進行促銷。于是，公司老板在各主要城市物色代理商，通過代理商向當(dāng)?shù)匾淮黉N。于是，公司老板在各主要城市

12、物色代理商，通過代理商向當(dāng)?shù)匾恍┲尼t(yī)生、律師、作家、影星、藝人等按月寄贈兩條該牌子香煙，些著名的醫(yī)生、律師、作家、影星、藝人等按月寄贈兩條該牌子香煙，而每過若干時日，代理商就會寄來表格，征求對香煙的意見。半年左右，而每過若干時日，代理商就會寄來表格，征求對香煙的意見。半年左右，萬事發(fā)香煙贏得了一些較有身份和影響的顧客，接著利用這些名人做廣萬事發(fā)香煙贏得了一些較有身份和影響的顧客，接著利用這些名人做廣告，宣傳該牌子的香煙都是有身份的高貴人士所用，那些有點身份的人告，宣傳該牌子的香煙都是有身份的高貴人士所用，那些有點身份的人當(dāng)然會來購買，而那些沒有多少財富或名氣的人礙于心理或面子的當(dāng)然會來購買

13、，而那些沒有多少財富或名氣的人礙于心理或面子的驅(qū)使，也買這種香煙，這樣，萬事發(fā)香煙很快獲得眾多的顧客。驅(qū)使，也買這種香煙，這樣，萬事發(fā)香煙很快獲得眾多的顧客。 不僅日本萬事發(fā)，美國企業(yè)巨人西屋電器公司也曾從這種方法中獲益。不僅日本萬事發(fā)，美國企業(yè)巨人西屋電器公司也曾從這種方法中獲益。西屋電器公司曾經(jīng)開發(fā)了一種保護眼睛的白色燈泡，為了打開銷路，采西屋電器公司曾經(jīng)開發(fā)了一種保護眼睛的白色燈泡，為了打開銷路，采取了免費贈送策賂，兩周后再派人到使用的用戶家中收集使用意見。在取了免費贈送策賂，兩周后再派人到使用的用戶家中收集使用意見。在反饋意見中，有反饋意見中，有86的家庭主婦認為，這種燈泡比別的燈泡好

14、，眼睛的的家庭主婦認為，這種燈泡比別的燈泡好，眼睛的感覺舒服；感覺舒服；78的主婦認為，這種燈泡光線質(zhì)地優(yōu)良。于是，西屋電器的主婦認為，這種燈泡光線質(zhì)地優(yōu)良。于是，西屋電器公司以此作為實驗性廣告資料，將用戶的評論意見公諸于眾，立即引起公司以此作為實驗性廣告資料，將用戶的評論意見公諸于眾，立即引起了消費者注意，西屋電器公司的白色燈泡一下子成為暢銷品。了消費者注意，西屋電器公司的白色燈泡一下子成為暢銷品。Company LOGO（1）、萬事發(fā)公司和西屋電器公司為什么采取免費贈送策略？）、萬事發(fā)公司和西屋電器公司為什么采取免費贈送策略？答：答：“先嘗后賣，方知好歹先嘗后賣，方知好歹”，這是一句古老的

15、生意經(jīng)和廣告用語，后人稱，這是一句古老的生意經(jīng)和廣告用語，后人稱之為之為“活廣告活廣告”，這種，這種“活廣告活廣告”至今仍被廣泛運用。萬事發(fā)公司和西屋電至今仍被廣泛運用。萬事發(fā)公司和西屋電器公司采取免費贈送的策略的原因是產(chǎn)品的銷路不旺，或者是因為產(chǎn)品是新器公司采取免費贈送的策略的原因是產(chǎn)品的銷路不旺，或者是因為產(chǎn)品是新產(chǎn)品，消費者還不熟悉。為了打開市場而采取這一策略。產(chǎn)品，消費者還不熟悉。為了打開市場而采取這一策略。 （2）、你認為免費贈送產(chǎn)品的方法有哪些，試列舉。）、你認為免費贈送產(chǎn)品的方法有哪些，試列舉。答：下面介紹幾種免費贈送的方法以供參考：答：下面介紹幾種免費贈送的方法以供參考：1)以

16、直接郵件寄送。尋找出可能需要本產(chǎn)品的社會階層、編造地址名單，然以直接郵件寄送。尋找出可能需要本產(chǎn)品的社會階層、編造地址名單，然后按照名單直接郵寄本產(chǎn)品樣品給目標(biāo)對象。后按照名單直接郵寄本產(chǎn)品樣品給目標(biāo)對象。 2)登門訪問贈送。如果知道需登門訪問贈送。如果知道需要者集中居住于某地，可以組要者集中居住于某地，可以組 織人員挨家登門訪問贈送樣品?？椚藛T挨家登門訪問贈送樣品。3)放在零售放在零售店里贈送。這種方法如果零售店能夠盡責(zé)代辦，可以獲得很好效果。店里贈送。這種方法如果零售店能夠盡責(zé)代辦，可以獲得很好效果。4)先送先送樣品試購優(yōu)惠券?？捎绵]寄方式或在零售店里給消費者送上樣品試購優(yōu)惠券?？捎绵]寄方

17、式或在零售店里給消費者送上“試購優(yōu)惠券試購優(yōu)惠券”，讓大家憑此券試購自己的產(chǎn)品使用。讓大家憑此券試購自己的產(chǎn)品使用。（3） 結(jié)合本案例談?wù)劽赓M贈送對企業(yè)產(chǎn)品被消費者接受的作用。結(jié)合本案例談?wù)劽赓M贈送對企業(yè)產(chǎn)品被消費者接受的作用。答：免費贈送，即免費讓消費考試用產(chǎn)品，通過親身試用，使消費者領(lǐng)賂到答：免費贈送，即免費讓消費考試用產(chǎn)品，通過親身試用，使消費者領(lǐng)賂到產(chǎn)品的好處和實際利益，從而迅速接受新產(chǎn)品，成為新產(chǎn)品的購買者。而且，產(chǎn)品的好處和實際利益，從而迅速接受新產(chǎn)品，成為新產(chǎn)品的購買者。而且，企業(yè)也可以通過免費贈送，從試用者那里獲得反饋意見、一方面可以以此作企業(yè)也可以通過免費贈送，從試用者那里獲

18、得反饋意見、一方面可以以此作為宣傳資料，另一方面可以從反饋意見中獲得對產(chǎn)品的意見，從而對產(chǎn)品加為宣傳資料，另一方面可以從反饋意見中獲得對產(chǎn)品的意見，從而對產(chǎn)品加以改進。以改進。Company LOGO案例四：案例四：現(xiàn)有現(xiàn)有A公司在泡泡糖市場中處于壟斷地位。公司在泡泡糖市場中處于壟斷地位。B公司欲進入這一市場。公司欲進入這一市場。因此，因此，B公司成立市場開發(fā)部，研究公司成立市場開發(fā)部，研究A公司產(chǎn)品不足，以尋找市場空公司產(chǎn)品不足，以尋找市場空間，經(jīng)過周密分析，終于了發(fā)現(xiàn)間，經(jīng)過周密分析，終于了發(fā)現(xiàn)A公司產(chǎn)品有以下不足：公司產(chǎn)品有以下不足：(1)以成人為以成人為對象的泡泡城市場正在擴大，而對象

19、的泡泡城市場正在擴大，而A公司仍把重點放在兒童身上；公司仍把重點放在兒童身上；(2)A公司產(chǎn)品口味單一，市場需求要求多樣化；公司產(chǎn)品口味單一，市場需求要求多樣化；(3)A公司生產(chǎn)條狀泡泡糖，公司生產(chǎn)條狀泡泡糖，缺乏新祥式；缺乏新祥式；(4)A公司產(chǎn)品價格出現(xiàn)零頭，顧客購買不便。公司產(chǎn)品價格出現(xiàn)零頭，顧客購買不便。 B公司針對調(diào)查結(jié)果，開始建立自己的目標(biāo)市場，并制定相關(guān)的營銷公司針對調(diào)查結(jié)果，開始建立自己的目標(biāo)市場，并制定相關(guān)的營銷策略。策略。Company LOGO （1）、你認為）、你認為B公司如何發(fā)現(xiàn)市場機會？公司如何發(fā)現(xiàn)市場機會？ 答：答：B公司通過研究公司通過研究A公司的產(chǎn)品特點和當(dāng)前

20、市場的需求公司的產(chǎn)品特點和當(dāng)前市場的需求特點，進行市場細分，生產(chǎn)能滿足細分市場需求的產(chǎn)品，特點，進行市場細分，生產(chǎn)能滿足細分市場需求的產(chǎn)品，從而擠入泡泡糖市場。從而擠入泡泡糖市場。 （2）、你認為）、你認為B公司應(yīng)該把目標(biāo)市場選擇在哪里公司應(yīng)該把目標(biāo)市場選擇在哪里? 答：答：B公司會選擇的成人泡泡糖市場為目標(biāo)市場。公司會選擇的成人泡泡糖市場為目標(biāo)市場。 （3）、如果你負責(zé)）、如果你負責(zé)B公司的營銷管理，你將怎樣制定目公司的營銷管理，你將怎樣制定目標(biāo)市場策略標(biāo)市場策略? 答：答：B公司會針對公司會針對A公司產(chǎn)品的不足推出多種口味、多種公司產(chǎn)品的不足推出多種口味、多種外型的泡泡糖，同時在定價上盡可

21、能考慮到顧客付款方便。外型的泡泡糖，同時在定價上盡可能考慮到顧客付款方便。Company LOGO案例五：案例五： 美國皮爾斯堡面粉公司，于美國皮爾斯堡面粉公司，于1869年成立，從成立到年成立，從成立到20年年代以前，這家公司提出代以前，這家公司提出“本公司旨在制造面粉本公司旨在制造面粉”的口號。的口號。因為在那個年代，人們的消費水平很低，面粉公司無須太因為在那個年代，人們的消費水平很低，面粉公司無須太多宣傳，只要保持面粉質(zhì)量，降低成本與售價，銷量就會多宣傳，只要保持面粉質(zhì)量，降低成本與售價，銷量就會大增，利潤也會增加，而不必研究市場需求持點和推銷方大增，利潤也會增加，而不必研究市場需求持點

22、和推銷方法。法。1930年左右，美國慶爾斯堡公司發(fā)現(xiàn)，競爭加劇，年左右，美國慶爾斯堡公司發(fā)現(xiàn)，競爭加劇，銷量開始下降。公司為扭轉(zhuǎn)這一局面，第一次在公司內(nèi)部銷量開始下降。公司為扭轉(zhuǎn)這一局面，第一次在公司內(nèi)部成立商情調(diào)研部門，并選派大量推銷員，擴大銷售量，同成立商情調(diào)研部門，并選派大量推銷員，擴大銷售量，同時把口號變?yōu)闀r把口號變?yōu)椤氨竟局荚谕其N面粉本公司旨在推銷面粉”，更加注意推銷技，更加注意推銷技巧，進行大量廣告宣傳，甚至開始硬性兜售。然而隨著人巧，進行大量廣告宣傳，甚至開始硬性兜售。然而隨著人們生活水平的提高，各種強力推銷未能滿足顧客變化的新們生活水平的提高，各種強力推銷未能滿足顧客變化的新

23、需求，這迫使面粉公司從滿足顧客心理相實際需求的角度需求，這迫使面粉公司從滿足顧客心理相實際需求的角度出發(fā)，對市場進行分析研究。出發(fā)，對市場進行分析研究。1950年前后公司根據(jù)戰(zhàn)后年前后公司根據(jù)戰(zhàn)后美國人的生活需要開始生產(chǎn)和推銷各種成品和半成品的食美國人的生活需要開始生產(chǎn)和推銷各種成品和半成品的食品，使銷量迅速上升。品，使銷量迅速上升。 1958年后，公司著眼于長期占領(lǐng)市場，著重研究今后年后，公司著眼于長期占領(lǐng)市場，著重研究今后3年年到到30年的市場消費趨勢，不斷設(shè)計和制造新產(chǎn)品，培訓(xùn)新年的市場消費趨勢，不斷設(shè)計和制造新產(chǎn)品，培訓(xùn)新的推銷人員。的推銷人員。Company LOGO（1）、請分析是

24、什么原因促使皮爾斯堡公司的營銷發(fā)生轉(zhuǎn)變？）、請分析是什么原因促使皮爾斯堡公司的營銷發(fā)生轉(zhuǎn)變？答：市場營銷觀念是隨著商品經(jīng)濟發(fā)展和企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化而不斷演變答：市場營銷觀念是隨著商品經(jīng)濟發(fā)展和企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化而不斷演變相發(fā)展的。可分析社會經(jīng)濟由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場這一歷程導(dǎo)致營銷相發(fā)展的?？煞治錾鐣?jīng)濟由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場這一歷程導(dǎo)致營銷觀念發(fā)生的變化觀念發(fā)生的變化（2）、請根據(jù)這一轉(zhuǎn)變，說明市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變和各階段的特點。）、請根據(jù)這一轉(zhuǎn)變，說明市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變和各階段的特點。答：營銷觀念的轉(zhuǎn)變可分為六個階段：答：營銷觀念的轉(zhuǎn)變可分為六個階段：1)生產(chǎn)觀念，是在賣方市場條件下。生

25、產(chǎn)觀念，是在賣方市場條件下。以生產(chǎn)為中心的觀念。以生產(chǎn)為中心的觀念。2)產(chǎn)品觀念，以產(chǎn)品為中心的觀念，認為顧客歡迎產(chǎn)品觀念，以產(chǎn)品為中心的觀念，認為顧客歡迎質(zhì)量好、價格合理的產(chǎn)品，不重視推銷。質(zhì)量好、價格合理的產(chǎn)品，不重視推銷。3)推銷觀念，是由賣方市場向買推銷觀念，是由賣方市場向買方市場過渡時期產(chǎn)生的一種以推銷為中心的經(jīng)營觀點。方市場過渡時期產(chǎn)生的一種以推銷為中心的經(jīng)營觀點。4)市場營銷觀念，市場營銷觀念，在買方市場條件下，以顧客為中心的經(jīng)營觀念。在買方市場條件下，以顧客為中心的經(jīng)營觀念。5)社會市場觀念，以社會社會市場觀念，以社會利益為中心的營銷觀念。這種觀念在強調(diào)滿足市場需求和獲取利益的

26、同時，利益為中心的營銷觀念。這種觀念在強調(diào)滿足市場需求和獲取利益的同時，還必須注重社會利益。還必須注重社會利益。6)大市場營銷觀念，是指在市場壁壘，企業(yè)難以進大市場營銷觀念，是指在市場壁壘，企業(yè)難以進入的情況下，以滿足守門人的渴求為中心，爭取進入市場的指導(dǎo)思想。入的情況下，以滿足守門人的渴求為中心，爭取進入市場的指導(dǎo)思想。（3）、請根據(jù)該公司的轉(zhuǎn)變，說明對我國企業(yè)有何借鑒意義？）、請根據(jù)該公司的轉(zhuǎn)變，說明對我國企業(yè)有何借鑒意義？答：主要結(jié)合我國經(jīng)濟發(fā)展由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變過程中企業(yè)營銷觀答：主要結(jié)合我國經(jīng)濟發(fā)展由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變過程中企業(yè)營銷觀念的轉(zhuǎn)變，以及市場變化的趨勢，討論企業(yè)采

27、取的營銷方式應(yīng)如何適當(dāng)變念的轉(zhuǎn)變，以及市場變化的趨勢，討論企業(yè)采取的營銷方式應(yīng)如何適當(dāng)變化?；ompany LOGO案例六：案例六： “億客隆億客隆”超市地處于北京三環(huán)，過去是北京的城鄉(xiāng)結(jié)合超市地處于北京三環(huán)，過去是北京的城鄉(xiāng)結(jié)合地帶。超市所在地區(qū)居民戶較少，距離集中居民區(qū)較遠，地帶。超市所在地區(qū)居民戶較少，距離集中居民區(qū)較遠，為了贏得客源，為了贏得客源，“億客隆億客隆”從從95年起為顧客提供免費接迭年起為顧客提供免費接迭服務(wù)。經(jīng)過幾年的努力已經(jīng)與許多居民小區(qū)建立了穩(wěn)定的服務(wù)。經(jīng)過幾年的努力已經(jīng)與許多居民小區(qū)建立了穩(wěn)定的關(guān)系，服務(wù)車定點定時地到各居民區(qū)迎送顧客，而當(dāng)?shù)鼐雨P(guān)系，服務(wù)車定點定時地到各居民區(qū)迎送顧客，而當(dāng)?shù)鼐游瘯撠?zé)組織管理，這樣逐漸培養(yǎng)了一部分忠誠顧客。隨委會負責(zé)組織管理，這樣逐漸培養(yǎng)了一部分忠誠顧客。隨著城市化進展的加快，城區(qū)的擴張帶動了居民住宅建設(shè)，著城市化進展的加快，城區(qū)的擴張帶動了居民住宅建設(shè)，原來的城鄉(xiāng)結(jié)合帶的經(jīng)濟迅速地繁榮了起來。隨之，在億原來的城