項(xiàng)目一 汽車配件市場(chǎng)概述

1、汽車配件管理與營(yíng)銷汽車配件管理與營(yíng)銷聯(lián)系方式：聯(lián)系方式Email: 氣質(zhì)的四種類型氣質(zhì)的四種類型 膽汁質(zhì):神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)而不均衡型。興奮度高，脾氣暴躁，性情直率，工作熱情高興奮過(guò)后，情緒一落千丈。 多血質(zhì):神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)而均衡的靈活型。熱情，有能力，適應(yīng)性強(qiáng)，喜歡交往，精神愉快，機(jī)智靈活，情緒易變，辦事注重興趣，富于幻想，不樂意做細(xì)致的工作 粘液型:神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)而均衡的安靜型。平靜，善于克制，生活有規(guī)律，不易分心，能夠埋頭苦干，做事有耐心，態(tài)度不卑不亢，不好空談，但這種人有時(shí)會(huì)顯得保守，缺乏熱情。 抑郁質(zhì)：神經(jīng)活動(dòng)弱型。沉靜，易相處，人緣好，辦事穩(wěn)妥可靠，能克服困難，但這種人敏

2、感，易受挫折，孤僻、反應(yīng)慢。 案例：關(guān)門怎么辦？案例：關(guān)門怎么辦？ 多血質(zhì)型：想方設(shè)法找一個(gè)入口進(jìn)去，最后可能從樓上的小門或窗戶翻進(jìn)去； 膽汁質(zhì)型膽汁質(zhì)型：和檢票員爭(zhēng)執(zhí)不休，并試圖闖進(jìn)去，并口口聲聲稱檢票員有意為難他； 粘液質(zhì)型粘液質(zhì)型：規(guī)規(guī)矩矩地等在門外，認(rèn)為劇院的規(guī)定應(yīng)該遵守，他會(huì)等到一幕完了后再進(jìn)去； 抑郁質(zhì)型抑郁質(zhì)型：掃興地打道回府，并認(rèn)為自己是個(gè)倒霉蛋。本課程學(xué)習(xí)要求與成績(jī)構(gòu)成本課程學(xué)習(xí)要求與成績(jī)構(gòu)成本課程學(xué)習(xí)要求：本課程學(xué)習(xí)要求：1.1. 弄清三個(gè)問題：弄清三個(gè)問題： 為什么學(xué)？學(xué)什么？怎樣學(xué)？為什么學(xué)？學(xué)什么？怎樣學(xué)？2.2. 不曠課不曠課3.3. 認(rèn)真聽認(rèn)真聽4.4. 做好作業(yè)

3、做好作業(yè)5.5. 積極參與課堂討論積極參與課堂討論本課程學(xué)習(xí)成績(jī)構(gòu)成：本課程學(xué)習(xí)成績(jī)構(gòu)成： 平時(shí)出勤與表現(xiàn)平時(shí)出勤與表現(xiàn)（30%） 作業(yè)成績(jī)作業(yè)成績(jī)考試成績(jī)（考試成績(jī)（70%）課程主要內(nèi)容課程主要內(nèi)容汽車配件市場(chǎng)概述汽車配件市場(chǎng)概述 汽車常見易損件和常用材料汽車配件編碼與查詢汽車配件編碼與查詢汽車配件庫(kù)存管理汽車配件庫(kù)存管理汽車配件營(yíng)銷組合汽車配件營(yíng)銷組合汽車配件出入庫(kù)管理汽車配件出入庫(kù)管理 汽車配件銷售汽車配件銷售 汽車配件汽車配件管理與營(yíng)銷管理與營(yíng)銷marketing 汽車配件訂貨與采購(gòu)汽車配件訂貨與采購(gòu)項(xiàng)目一項(xiàng)目一 市場(chǎng)營(yíng)銷概述市場(chǎng)營(yíng)銷概述 內(nèi)容：內(nèi)容：活動(dòng)一活動(dòng)一 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)

4、展市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展活動(dòng)二活動(dòng)二 市場(chǎng)營(yíng)銷基本內(nèi)涵及核心概念市場(chǎng)營(yíng)銷基本內(nèi)涵及核心概念活動(dòng)三活動(dòng)三 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變 活動(dòng)四活動(dòng)四 我國(guó)汽車配件市場(chǎng)的發(fā)展與現(xiàn)狀我國(guó)汽車配件市場(chǎng)的發(fā)展與現(xiàn)狀本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)與難點(diǎn)：本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)與難點(diǎn)： 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的核心概念市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的核心概念 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變 一、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生一、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生 17 17世紀(jì)的日本，三井家族在東京成立了世界上第世紀(jì)的日本，三井家族在東京成立了世界上第一家百貨商店，并制定了一些經(jīng)營(yíng)原則。一家百貨商店，并制定了一些經(jīng)營(yíng)原則。 250 250年后，美國(guó)的西爾斯公司也提出了類似的原則，年后

5、，美國(guó)的西爾斯公司也提出了類似的原則，如：公司充當(dāng)顧客的采購(gòu)員；為顧客設(shè)計(jì)和生產(chǎn)如：公司充當(dāng)顧客的采購(gòu)員；為顧客設(shè)計(jì)和生產(chǎn)適合需要產(chǎn)品；保證滿意，否則原款奉還。適合需要產(chǎn)品；保證滿意，否則原款奉還。二、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展二、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展、萌芽期：、萌芽期：2020世紀(jì)初世紀(jì)初2020年代年代 理論：理論：2020世紀(jì)初世紀(jì)初“市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷”這個(gè)名詞首次作為這個(gè)名詞首次作為大學(xué)課程名稱，相繼有一些教師開始講授此類課大學(xué)課程名稱，相繼有一些教師開始講授此類課程，并編寫了相應(yīng)的教材。程，并編寫了相應(yīng)的教材。 實(shí)踐：美國(guó)國(guó)際收割機(jī)公司實(shí)踐：美國(guó)國(guó)際收割機(jī)公司市場(chǎng)研究與市場(chǎng)市場(chǎng)研究與市場(chǎng)分析、市場(chǎng)

6、定位觀念、定價(jià)政策、提供分期付款分析、市場(chǎng)定位觀念、定價(jià)政策、提供分期付款信貸等。信貸等。 研究?jī)?nèi)容僅局限于廣告推銷。研究?jī)?nèi)容僅局限于廣告推銷。2 2、成形期：、成形期：2020世紀(jì)世紀(jì)20402040年代年代 理論：成立了專門的市場(chǎng)營(yíng)銷研究機(jī)構(gòu)，對(duì)各種理論：成立了專門的市場(chǎng)營(yíng)銷研究機(jī)構(gòu)，對(duì)各種成果加以整合，融合提煉，博采眾長(zhǎng)，基本框架成果加以整合，融合提煉，博采眾長(zhǎng)，基本框架已形成，理論體系有了明顯的發(fā)展，開始加入了已形成，理論體系有了明顯的發(fā)展，開始加入了社會(huì)學(xué)、心理學(xué)等非經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論。社會(huì)學(xué)、心理學(xué)等非經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論。 實(shí)踐：美國(guó)寶潔公司實(shí)踐：美國(guó)寶潔公司 研究仍停留在對(duì)商品的宣傳和推銷上

7、。研究仍停留在對(duì)商品的宣傳和推銷上。 3 3、成熟期：、成熟期：2020世紀(jì)世紀(jì)5050年代之后年代之后 1 1、“以需求為中心以需求為中心”成為市場(chǎng)營(yíng)銷核心理論。成為市場(chǎng)營(yíng)銷核心理論。 2 2、已從產(chǎn)品功能的研究轉(zhuǎn)向管理的研究，成為企、已從產(chǎn)品功能的研究轉(zhuǎn)向管理的研究，成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的重要依據(jù)。業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的重要依據(jù)。 3 3、市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念和策略已不局限于企業(yè)界，而、市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念和策略已不局限于企業(yè)界，而延伸到學(xué)校、醫(yī)院、非營(yíng)利組織，成為一種普遍延伸到學(xué)校、醫(yī)院、非營(yíng)利組織，成為一種普遍的社會(huì)經(jīng)營(yíng)理念。的社會(huì)經(jīng)營(yíng)理念。 活動(dòng)二活動(dòng)二 市場(chǎng)營(yíng)銷概念與內(nèi)涵市場(chǎng)營(yíng)銷概念與內(nèi)涵 一、市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)

8、銷的概念一、市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷的概念狹義的市場(chǎng)：狹義的市場(chǎng)： 市場(chǎng)是指買者和賣者進(jìn)行商品交換的市場(chǎng)是指買者和賣者進(jìn)行商品交換的場(chǎng)所或地區(qū)。場(chǎng)所或地區(qū)。（這是一個(gè)時(shí)空市場(chǎng)概念）（這是一個(gè)時(shí)空市場(chǎng)概念）它僅僅是指商品交換的具體場(chǎng)所，是一個(gè)地它僅僅是指商品交換的具體場(chǎng)所，是一個(gè)地理上、空間上和時(shí)間上的概念。理上、空間上和時(shí)間上的概念。市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)主體（特別是企業(yè)）通過(guò)創(chuàng)造或是市場(chǎng)主體（特別是企業(yè)）通過(guò)創(chuàng)造或提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，并通過(guò)市場(chǎng)同其他市提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，并通過(guò)市場(chǎng)同其他市場(chǎng)主體進(jìn)行交換，從而滿足雙方需要的、社會(huì)的場(chǎng)主體進(jìn)行交換，從而滿足雙方需要的、社會(huì)的和管

9、理的過(guò)程。和管理的過(guò)程。(菲利普菲利普.科特勒）科特勒） 市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵 市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是滿足需求和欲望；市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是滿足需求和欲望； 市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是交換；市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是交換； 交換取決于營(yíng)銷者的產(chǎn)品滿足顧客需求的程度交換取決于營(yíng)銷者的產(chǎn)品滿足顧客需求的程度和對(duì)交換過(guò)程管理的水平。和對(duì)交換過(guò)程管理的水平。從多角度理解市場(chǎng)從多角度理解市場(chǎng)v “市場(chǎng)市場(chǎng)”一詞，一詞，最早最早是指買主和賣主聚集在一起進(jìn)行交換是指買主和賣主聚集在一起進(jìn)行交換的場(chǎng)所。的場(chǎng)所。v 古人對(duì)市場(chǎng)的解釋：古人對(duì)市場(chǎng)的解釋：v 經(jīng)濟(jì)學(xué)家經(jīng)濟(jì)學(xué)家將市場(chǎng)這一術(shù)語(yǔ)表述為賣主、買主及雙方交易規(guī)將市場(chǎng)這一術(shù)語(yǔ)表述為賣

10、主、買主及雙方交易規(guī)則的集合。則的集合。v 而在而在市場(chǎng)營(yíng)銷者市場(chǎng)營(yíng)銷者看來(lái)，賣主構(gòu)成產(chǎn)業(yè)，買主則構(gòu)成市場(chǎng)?？磥?lái)，賣主構(gòu)成產(chǎn)業(yè)，買主則構(gòu)成市場(chǎng)?；顒?dòng)二活動(dòng)二 市場(chǎng)營(yíng)銷概念與內(nèi)涵市場(chǎng)營(yíng)銷概念與內(nèi)涵 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)意義上的市場(chǎng)：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)意義上的市場(chǎng)：指具有特定的需要指具有特定的需要或欲望而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種或欲望而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部顧客。需要或欲望的全部顧客。即：市場(chǎng)即：市場(chǎng)= 人口人口+ 購(gòu)買力購(gòu)買力+ 購(gòu)買欲望購(gòu)買欲望 （市場(chǎng)三要素（市場(chǎng)三要素：人口、購(gòu)買力、購(gòu)買欲望）：人口、購(gòu)買力、購(gòu)買欲望） 它包括某種商品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者和它包括某種商品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者和潛在

11、購(gòu)買者潛在購(gòu)買者需求需求的總和。的總和。 在這里，市場(chǎng)專指買方，而不包括賣方；專指需在這里，市場(chǎng)專指買方，而不包括賣方；專指需求，而不包括供給。求，而不包括供給。潛在購(gòu)買者：潛在購(gòu)買者：是指有潛在興趣、潛在需求、是指有潛在興趣、潛在需求、有可能購(gòu)買這種商品的任何個(gè)人或組織。有可能購(gòu)買這種商品的任何個(gè)人或組織。營(yíng)銷的基本概念 彼得德魯克曾指出：曾指出：“市場(chǎng)營(yíng)銷的目的就是使市場(chǎng)營(yíng)銷的目的就是使銷售成為不必售成為不必要要”。q張瑞敏指出：指出：“促銷只是一種手段，但營(yíng)銷是一種真正的戰(zhàn)促銷只是一種手段，但營(yíng)銷是一種真正的戰(zhàn)略略”。q營(yíng)銷意味著企業(yè)應(yīng)該營(yíng)銷意味著企業(yè)應(yīng)該“先開市場(chǎng)，后開工廠先開市場(chǎng)，后

12、開工廠”。v營(yíng)銷就是通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足就是通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)和管理過(guò)程。欲望和需要的社會(huì)和管理過(guò)程。 需要需要欲望欲望需求需求產(chǎn)品產(chǎn)品市場(chǎng)市場(chǎng)價(jià)值價(jià)值滿意滿意質(zhì)量質(zhì)量交換交換交易交易關(guān)系關(guān)系營(yíng)銷的基本概念營(yíng)銷的基本概念 二、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的核心概念二、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的核心概念（一）需要、欲望和需求（一）需要、欲望和需求（二）產(chǎn)品（二）產(chǎn)品（三）效用、價(jià)格和滿意度（三）效用、價(jià)格和滿意度（四）交換、交易和關(guān)系（四）交換、交易和關(guān)系（五）市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)營(yíng)銷者（五）市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)營(yíng)銷者（一）需要、欲望和需求（一）需要、欲望和需求1 1、

13、人的需要：指人沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)、人的需要：指人沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)它與生俱來(lái)，如吃喝拉撒睡。2 2、人的欲望：指人想得到某些基本需要的具體滿足物、人的欲望：指人想得到某些基本需要的具體滿足物 時(shí)時(shí)的愿望的愿望它是個(gè)人受不同文化及社會(huì)環(huán)境影響表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)基本需要的特定追求。如餓了想吃東西、渴了想喝水、困了想睡覺。 需要是不能引導(dǎo)的，而欲望是可以引導(dǎo)的。3 3、人的需求：指人們有支付能力并愿意購(gòu)買某個(gè)具體產(chǎn)品、人的需求：指人們有支付能力并愿意購(gòu)買某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。的欲望。如渴了想喝水，就想得到水，身上有錢，旁邊又有賣水的，就會(huì)拿錢買水。 欲望和需求有一個(gè)時(shí)間差。Needs

14、NeedsWantsWantsDemandsDemands 實(shí)質(zhì)：實(shí)質(zhì)：對(duì)消費(fèi)者和用戶消費(fèi)心理對(duì)消費(fèi)者和用戶消費(fèi)心理和行為的研究和行為的研究需要（需要（NeedsNeeds）未獲得基本滿未獲得基本滿足的感受狀況足的感受狀況分層次；分層次；低低高；高；激勵(lì)。激勵(lì)。層次識(shí)別層次識(shí)別構(gòu)思產(chǎn)品：滿構(gòu)思產(chǎn)品：滿足多層次需求足多層次需求 需要需要欲望欲望需求需求欲望（欲望（WantsWants）：）： 想獲得基本需要的愿望。想獲得基本需要的愿望。 A. A. 基本需要少，但欲望是多種多樣的基本需要少，但欲望是多種多樣的 B. B. 欲望可被激發(fā)欲望可被激發(fā)需求（需求（DemandsDemands）: :

15、購(gòu)買某種購(gòu)買某種具體具體的經(jīng)濟(jì)物的欲望。的經(jīng)濟(jì)物的欲望。 A. A. 特定種類（品種）特定種類（品種） B. B. 特定品牌特定品牌 （二）產(chǎn)品（二）產(chǎn)品 產(chǎn)品是指能用以滿足人類某種需要或欲望的任何產(chǎn)品是指能用以滿足人類某種需要或欲望的任何東西。東西。它可以分為有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品。它可以分為有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品。如果把注意力集中在產(chǎn)品上而不是在顧客需如果把注意力集中在產(chǎn)品上而不是在顧客需要上，這就被稱為患了要上，這就被稱為患了“營(yíng)銷近視癥營(yíng)銷近視癥”。(三三)效用、價(jià)格和滿意度效用、價(jià)格和滿意度 效用：效用：是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足其需要的整體能是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評(píng)價(jià)力的評(píng)價(jià) 價(jià)

16、格價(jià)格 ：price 滿意度滿意度: 期望價(jià)值期望價(jià)值 實(shí)際獲得價(jià)值實(shí)際獲得價(jià)值（四）交換、交易和關(guān)系（四）交換、交易和關(guān)系 交換交換是指通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，獲得是指通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，獲得需要的產(chǎn)品的方式。需要的產(chǎn)品的方式。 交易交易是交換活動(dòng)的基本單元，是由雙方之間是交換活動(dòng)的基本單元，是由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的。的價(jià)值交換所構(gòu)成的。 買賣雙方一旦達(dá)成協(xié)議，就意味著發(fā)生了交易行為買賣雙方一旦達(dá)成協(xié)議，就意味著發(fā)生了交易行為。 關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷者與顧客、分銷商、經(jīng)是市場(chǎng)營(yíng)銷者與顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等建立、保持并加強(qiáng)合作關(guān)系，銷商、供應(yīng)商等建立、保持并加強(qiáng)合作

17、關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使各方實(shí)現(xiàn)通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使各方實(shí)現(xiàn)各自目的的營(yíng)銷方式。各自目的的營(yíng)銷方式。 （五）市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)營(yíng)銷者（五）市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)營(yíng)銷者 市場(chǎng)營(yíng)銷者市場(chǎng)營(yíng)銷者是指希望是指希望從他人那兒得到資源從他人那兒得到資源并愿以某種有價(jià)之物并愿以某種有價(jià)之物作為交換的所有人。作為交換的所有人。 一般來(lái)說(shuō)，把積極尋求一般來(lái)說(shuō)，把積極尋求交換的一方稱為營(yíng)銷者。交換的一方稱為營(yíng)銷者。 需求狀況需求狀況 任務(wù)任務(wù) 策略策略（1 1）負(fù)需求）負(fù)需求 扭轉(zhuǎn)需求扭轉(zhuǎn)需求 扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷（2 2）無(wú)需求）無(wú)需求 激發(fā)需求激發(fā)需求 刺激性營(yíng)銷刺激性營(yíng)銷（3 3）潛在需求）潛在需

18、求 實(shí)現(xiàn)需求實(shí)現(xiàn)需求 開發(fā)性營(yíng)銷開發(fā)性營(yíng)銷（4 4）下降需求）下降需求 恢復(fù)需求恢復(fù)需求 恢復(fù)性營(yíng)銷恢復(fù)性營(yíng)銷 （5 5）不規(guī)則需求）不規(guī)則需求 調(diào)節(jié)需求調(diào)節(jié)需求 同步性營(yíng)銷同步性營(yíng)銷 （6 6）飽和需求）飽和需求 維持需求維持需求 維持性營(yíng)銷維持性營(yíng)銷（7 7）過(guò)剩需求）過(guò)剩需求 限制需求限制需求 限制性營(yíng)銷限制性營(yíng)銷（8 8）有害需求）有害需求 消除需求消除需求 抵制性營(yíng)銷抵制性營(yíng)銷八種典型的不同需求狀況及其相八種典型的不同需求狀況及其相應(yīng)的營(yíng)銷管理任務(wù)應(yīng)的營(yíng)銷管理任務(wù) 活動(dòng)三、活動(dòng)三、 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的指導(dǎo)思想，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

19、的指導(dǎo)思想，是指是指企業(yè)對(duì)其營(yíng)銷活動(dòng)及管理的基本指導(dǎo)思想。企業(yè)對(duì)其營(yíng)銷活動(dòng)及管理的基本指導(dǎo)思想。 它是一種觀念、態(tài)度或思維方式。它是一種觀念、態(tài)度或思維方式。 市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的實(shí)質(zhì)是如何處理市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的實(shí)質(zhì)是如何處理企業(yè)、顧客企業(yè)、顧客和社會(huì)和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。三者之間的利益關(guān)系?；顒?dòng)三、活動(dòng)三、 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變社會(huì)（整體利益）企業(yè)（利潤(rùn)）顧客（欲望滿足）二戰(zhàn)前20世紀(jì)70年代今天營(yíng)銷觀念分類營(yíng)銷觀念分類生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念以企業(yè)為中心的觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以消費(fèi)者為中心的觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念 時(shí)間：時(shí)間：1

20、9世紀(jì)末世紀(jì)末20世紀(jì)初。世紀(jì)初。 背景與條件：背景與條件：賣方市場(chǎng)，市場(chǎng)需求旺盛，供應(yīng)賣方市場(chǎng)，市場(chǎng)需求旺盛，供應(yīng)能力不足。能力不足。 該觀念認(rèn)為：該觀念認(rèn)為：消費(fèi)者喜愛那些隨處買到并且價(jià)消費(fèi)者喜愛那些隨處買到并且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)把全部精力放在擴(kuò)大生格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)把全部精力放在擴(kuò)大生產(chǎn)和降低成本上。產(chǎn)和降低成本上。 核心思想：核心思想：生產(chǎn)中心論生產(chǎn)中心論重視產(chǎn)量與生產(chǎn)效率。重視產(chǎn)量與生產(chǎn)效率。 營(yíng)銷順序：營(yíng)銷順序：企業(yè)企業(yè)市場(chǎng)。市場(chǎng)。 典型口號(hào)：典型口號(hào)：我們生產(chǎn)什么，就賣什么。（福特我們生產(chǎn)什么，就賣什么。（福特汽車）汽車）產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念 時(shí)間：時(shí)間：19世紀(jì)末世紀(jì)末20世

21、紀(jì)初。世紀(jì)初。 背景與條件：背景與條件：消費(fèi)者歡迎高質(zhì)量的產(chǎn)品。消費(fèi)者歡迎高質(zhì)量的產(chǎn)品。該觀念認(rèn)為：該觀念認(rèn)為：消費(fèi)者最喜歡那些高質(zhì)量、多功消費(fèi)者最喜歡那些高質(zhì)量、多功能、有特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并能、有特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷地改進(jìn)產(chǎn)品不斷地改進(jìn)產(chǎn)品, ,使之日趨完美。使之日趨完美。 核心思想：核心思想：致力品質(zhì)提高，忽視市場(chǎng)需求致力品質(zhì)提高，忽視市場(chǎng)需求營(yíng)營(yíng)銷近視癥。銷近視癥。 營(yíng)銷順序：營(yíng)銷順序：企業(yè)企業(yè)市場(chǎng)。市場(chǎng)。 典型口號(hào)：典型口號(hào)：質(zhì)量比需求更重要。質(zhì)量比需求更重要。推銷觀念推銷觀念 時(shí)間：時(shí)間：20世紀(jì)世紀(jì)3040年代。年代。 背景與條件：背景與條件：賣方

22、市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過(guò)渡階段，致使部賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過(guò)渡階段，致使部分產(chǎn)品供過(guò)于求。分產(chǎn)品供過(guò)于求。v 該觀念認(rèn)為：該觀念認(rèn)為：消費(fèi)者通常不會(huì)因自身的需求和欲望而消費(fèi)者通常不會(huì)因自身的需求和欲望而主動(dòng)地購(gòu)買產(chǎn)品。企業(yè)需要通過(guò)積極推銷和進(jìn)行大量主動(dòng)地購(gòu)買產(chǎn)品。企業(yè)需要通過(guò)積極推銷和進(jìn)行大量地促銷活動(dòng)，在強(qiáng)烈的銷售刺激引導(dǎo)下，消費(fèi)者才會(huì)地促銷活動(dòng)，在強(qiáng)烈的銷售刺激引導(dǎo)下，消費(fèi)者才會(huì)采取購(gòu)買行動(dòng)。因此，企業(yè)必須注意運(yùn)用推銷術(shù)、廣采取購(gòu)買行動(dòng)。因此，企業(yè)必須注意運(yùn)用推銷術(shù)、廣告術(shù)來(lái)刺激消費(fèi)者。告術(shù)來(lái)刺激消費(fèi)者。 核心思想：核心思想：運(yùn)用推銷與促銷來(lái)刺激需求的產(chǎn)生。運(yùn)用推銷與促銷來(lái)刺激需求的產(chǎn)生。 營(yíng)銷順序

23、：營(yíng)銷順序：企業(yè)企業(yè)市場(chǎng)。市場(chǎng)。 典型口號(hào)：典型口號(hào)：我們賣什么，就讓人們買什么。我們賣什么，就讓人們買什么。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 時(shí)間：時(shí)間：20世紀(jì)世紀(jì)50年代。年代。 背景與條件：背景與條件：買方市場(chǎng)。買方市場(chǎng)。q 該觀念認(rèn)為：該觀念認(rèn)為：企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi) 者為中心，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，者為中心，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望， 比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地提供目標(biāo)市場(chǎng)所需要的滿足。比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地提供目標(biāo)市場(chǎng)所需要的滿足。 核心思想：核心思想：消費(fèi)者主權(quán)論消費(fèi)者主權(quán)論發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求。發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求。 營(yíng)銷順序：營(yíng)銷順序：市場(chǎng)市場(chǎng)企業(yè)企業(yè)產(chǎn)

24、品產(chǎn)品市場(chǎng)。市場(chǎng)。 典型口號(hào)：典型口號(hào)：顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么。顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么。 四大支柱：四大支柱：目標(biāo)市場(chǎng)、顧客滿意、整體營(yíng)銷和盈利性。目標(biāo)市場(chǎng)、顧客滿意、整體營(yíng)銷和盈利性。 推銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的區(qū)別：推銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的區(qū)別： 出發(fā)點(diǎn)出發(fā)點(diǎn) 中心中心 手段手段 目的目的 企業(yè)企業(yè) 產(chǎn)品產(chǎn)品 推銷、促銷推銷、促銷 通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng) 顧客需求顧客需求 營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合 通過(guò)滿足需求通過(guò)滿足需求推推 銷銷 觀觀 念念市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷銷 觀觀 念念社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 時(shí)間：時(shí)間：20世紀(jì)世紀(jì)70年代。年代。 背景與條

25、件：背景與條件：社會(huì)問題突出；消費(fèi)者權(quán)益運(yùn)動(dòng)的蓬勃興起。社會(huì)問題突出；消費(fèi)者權(quán)益運(yùn)動(dòng)的蓬勃興起。 該觀念認(rèn)為：該觀念認(rèn)為：企業(yè)不僅要滿足消費(fèi)者的需要和欲望并由此企業(yè)不僅要滿足消費(fèi)者的需要和欲望并由此獲得企業(yè)利潤(rùn)，而且要符合消費(fèi)者的自身和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)獲得企業(yè)利潤(rùn)，而且要符合消費(fèi)者的自身和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。遠(yuǎn)利益。 核心思想：核心思想：企業(yè)營(yíng)銷企業(yè)營(yíng)銷=顧客需求顧客需求+社會(huì)利益社會(huì)利益+盈利目標(biāo)。盈利目標(biāo)。 營(yíng)銷順序：營(yíng)銷順序：市場(chǎng)及社會(huì)利益需求市場(chǎng)及社會(huì)利益需求企業(yè)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品市場(chǎng)。市場(chǎng)。 SMC是是MC的補(bǔ)充和修正。的補(bǔ)充和修正。營(yíng)銷理論前沿營(yíng)銷理論前沿 博客營(yíng)銷博客營(yíng)銷 奧運(yùn)營(yíng)銷奧運(yùn)營(yíng)銷

26、 體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷 娛樂營(yíng)銷娛樂營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷 事件營(yíng)銷事件營(yíng)銷 會(huì)議營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷 整合營(yíng)銷整合營(yíng)銷 直復(fù)營(yíng)銷直復(fù)營(yíng)銷 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 口碑營(yíng)銷口碑營(yíng)銷 服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷 體育營(yíng)銷體育營(yíng)銷 文化營(yíng)銷文化營(yíng)銷 微博營(yíng)銷？微博營(yíng)銷？ 微商？微商？活動(dòng)四、我國(guó)汽車配件市場(chǎng)的發(fā)展與活動(dòng)四、我國(guó)汽車配件市場(chǎng)的發(fā)展與現(xiàn)狀現(xiàn)狀 一、汽車配件分類一、汽車配件分類汽車配件汽車配件 （汽車零部件（汽車零部件 、汽車備件、汽車備件)從汽車產(chǎn)品角度：發(fā)動(dòng)機(jī)配件、傳動(dòng)系配件、制動(dòng)系配從汽車產(chǎn)品角度：發(fā)動(dòng)機(jī)配件、傳動(dòng)系配件、制動(dòng)系配件、轉(zhuǎn)向系配件、行駛系配件、電器儀表系配件、車件、轉(zhuǎn)向系配件、行駛系配件、電

27、器儀表系配件、車身及附近、汽車內(nèi)外飾等。身及附近、汽車內(nèi)外飾等。從廣義的角度：除了以上，還包括汽車消耗性材料（發(fā)從廣義的角度：除了以上，還包括汽車消耗性材料（發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油、冷卻液、制動(dòng)液、制冷劑、油漆等）、動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油、冷卻液、制動(dòng)液、制冷劑、油漆等）、以及車主個(gè)性化需求產(chǎn)生的特殊附件（汽車掛飾、頭以及車主個(gè)性化需求產(chǎn)生的特殊附件（汽車掛飾、頭枕、個(gè)性地墊、太陽(yáng)鏡支架等）。枕、個(gè)性地墊、太陽(yáng)鏡支架等）。 1、按市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分類、按市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分類 維修市場(chǎng)件維修市場(chǎng)件 配套市場(chǎng)件（通用配套件和專用配套件）配套市場(chǎng)件（通用配套件和專用配套件） 外向型零件外向型零件 2、按生產(chǎn)商和質(zhì)量分類、按生產(chǎn)商和質(zhì)量分類 原廠件原廠件 副廠件副廠件 翻新件翻新件 報(bào)廢市場(chǎng)回用件報(bào)廢市場(chǎng)回用件 假冒件假冒件 3、按產(chǎn)品主要含量分類、按產(chǎn)品主要含量分類 高附加值類：發(fā)動(dòng)機(jī)總成、空調(diào)設(shè)備等