新人銜接訓(xùn)練班操作手冊24頁

1、新人銜接訓(xùn)練班操作手冊24頁XX人壽XX分公司新人銜接訓(xùn)練班操作手冊 目 錄總則 2操作流程 4一、培訓(xùn)前 4二、培訓(xùn)中 5三、培訓(xùn)后 22班主任日志 附件 附件1：培訓(xùn)前附件 培訓(xùn)通知、講師邀請函、教材登記表、新人班課表、開訓(xùn)PPT、學(xué)員牌、簽到表、桌牌、座位表、張貼類版式、時間提示牌附件2：培訓(xùn)中附件 學(xué)員考勤表、新人培訓(xùn)卡、XX通寶、晨測、學(xué)員成績單、學(xué)員結(jié)訓(xùn)名單、培訓(xùn)評估表、學(xué)員資料統(tǒng)計表、講師授課記錄表附件3：培訓(xùn)后附件 班主任工作總結(jié)、培訓(xùn)總結(jié)、轉(zhuǎn)退訓(xùn)一覽表、新人崗前培訓(xùn)班存檔資料清單目錄總 則一、培訓(xùn)意義修改為：銜接培訓(xùn)教育是XX人壽新人育成體系中一個重要的環(huán)節(jié)，通過銜接教育培訓(xùn)

2、，可以提升新人銷售技巧，提高專業(yè)形象和銷售水平，幫助新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。二、培訓(xùn)目的將來的壽險市場，誰能夠建立一套如何甄別和培育高素質(zhì)人才的流程和體系，那么誰就擁有了一把開啟高素質(zhì)增員市場的鑰匙。經(jīng)過銜接教育的培訓(xùn)，能夠讓新人面對客戶時會講解公司，會講解保險觀念，會處理一般的拒絕，銷售保險的技能和技巧獲得一定的提升，熟悉并會銷售公司的主要產(chǎn)品，養(yǎng)成良好的展業(yè)習(xí)慣，懂得投保規(guī)則和投保單填寫。三、培訓(xùn)對象參加過新人崗前培訓(xùn)，并通過了保險代理人資格考試，已經(jīng)上崗的新人。四、課程內(nèi)容見附件課程表五、培訓(xùn)形式講授、演練通關(guān)、觀看視頻資料等；實行班主任追蹤輔導(dǎo)，推薦人、部門經(jīng)理協(xié)助輔導(dǎo)制；培訓(xùn)內(nèi)容分為

3、A、B、C、D四個單元，分別是A專業(yè)化銷售流程、B銷售邏輯產(chǎn)品知識、C相關(guān)專業(yè)知識、D綜合類，每個版塊相對獨立，循環(huán)開班，開始上崗的新人隨時可以進(jìn)入銜接教育，四個版塊可從任一版塊開始，以此避免新人等班開的情況發(fā)生。六、培訓(xùn)時間1、半天制，每周一開班，周五下午結(jié)訓(xùn)，四個星期，二十天培訓(xùn)。2、時間：8：309：30 參加大早會，9：309：55參加二次早會，課程培訓(xùn)10：0012：00；下午拜訪，要求每天6訪。七、執(zhí)行人班主任：培訓(xùn)部專職講師講師：已經(jīng)取得本課程授權(quán)的講師（高經(jīng)、業(yè)經(jīng)和內(nèi)勤講師）訓(xùn)前操作項目內(nèi)容責(zé)任人落實時間效果開班前準(zhǔn)備教學(xué)準(zhǔn)備：Ø 與新人班班主任交接，收集學(xué)員資料；&

4、#216; 講師的確認(rèn)、發(fā)放講師邀請函；Ø 確認(rèn)夕會解答及指導(dǎo)人；Ø 召集推薦人、經(jīng)理、講師、學(xué)員召開訓(xùn)前會，宣導(dǎo)訓(xùn)練班有關(guān)事項：1) 培訓(xùn)目的：主打商品的保險責(zé)任、特色、賣點學(xué)習(xí)與考試；投保實務(wù)學(xué)習(xí)與實做；做到人人合格；同時讓新人通過課堂講師講授、示范、話術(shù)背誦、演練及經(jīng)理陪同展業(yè)、新人市場實踐等方式掌握專業(yè)化推銷各流程的基本要領(lǐng)及技能；同時在經(jīng)理輔導(dǎo)下簽第一單，樹立從業(yè)信心。2) 培訓(xùn)形式：講授示范話術(shù)背誦演練市場實踐陪同展業(yè)一對一輔導(dǎo)活動量管控Ø 培訓(xùn)時間：共四個單元，每單元的課程為一周，第一周專業(yè)化銷售流程；第二周銷售邏輯/產(chǎn)品知識；第三周相關(guān)專業(yè)知識；第

5、四周綜合類。Ø 考勤獎罰制度制定與宣導(dǎo)教務(wù)準(zhǔn)備：Ø 培訓(xùn)教學(xué)器材、培訓(xùn)所需資料的準(zhǔn)備；Ø 培訓(xùn)教室布置，包括懸掛橫幅、調(diào)試音響、座位擺放、電腦、投影儀、投影幕擺放，白板、白板筆準(zhǔn)備；Ø 培訓(xùn)課程、游戲和活動等所需資料的準(zhǔn)備（課程資料必須統(tǒng)一）。訓(xùn)前會：每周周五在與上期新人班或者代理人班交接后，舉辦訓(xùn)前溝通會。具體的內(nèi)容：1) 歡迎新人參訓(xùn)，新人自我介紹；2) 統(tǒng)計參訓(xùn)人員出勤，嚴(yán)格考勤制度；3）參訓(xùn)人員自我介紹；4)同組學(xué)員相互認(rèn)識并競選組長，班主任再次說明培訓(xùn)目的、內(nèi)容及期許；5）班主任宣導(dǎo)紀(jì)律，示范召集音樂；6）強化問好的方式，掌聲。班主任班助理開訓(xùn)

6、前2天開訓(xùn)前1天每周周五及時完備訓(xùn)中操作第一周 第1天時間/項目內(nèi)容負(fù)責(zé)人備注9:30前1) 培訓(xùn)資料的準(zhǔn)備與發(fā)放；2) 組織開訓(xùn)儀式，班主任、班助理抵達(dá)教室，安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場音樂；3) 組織新人簽到。班主任班助理推薦人資料提前準(zhǔn)備好班助理、推薦人聯(lián)絡(luò)參訓(xùn)新人10：00-10：30歡迎新人歡迎新人參訓(xùn)，新人做自我介紹。班主任學(xué)員自我介紹內(nèi)容：姓名、之前所從事的職業(yè)、對本次培訓(xùn)的期許；營造輕松活潑氛圍。10:40-12:00上午課程1) 課程開始時介紹講師；2) 講師講課期間班主任確認(rèn)未到人員情況并和其所屬部門及時進(jìn)行溝通；3) 課間做好和學(xué)員的溝通與游戲活動安排；4) 課間做好下一節(jié)課

7、的準(zhǔn)備工作（講師確認(rèn)到位，課程資料等）；5) 銷售邏輯演練時以ABC角色扮演的形式演練，A為業(yè)務(wù)員，B為觀察者，C為客戶，在AC演練后作為觀察者的B要對這次演練做點評，點評時AC必須認(rèn)真傾聽并做好筆記，演練完成后進(jìn)行角色的互換，按前面的方式操作，直到每位新人都做完各個角色的扮演。講師挑選一個演練得最好的小組上臺做示范，講師做總結(jié)并點評。班主任講師做好講師推介與課間帶動，及時召集學(xué)員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。課程所需教學(xué)工具：工作日志、計劃100、準(zhǔn)客戶檔案卡布置作業(yè)：溫習(xí)當(dāng)日課程，填寫計劃100并對所填準(zhǔn)客戶名單進(jìn)行評分；與其中評分為A的6個客戶面談，告知客戶自己在做保險；填寫工作日志

8、。下午市場實踐部門經(jīng)理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學(xué)員經(jīng)理推薦人堅持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導(dǎo)效果17：00-17:30向各部門反饋學(xué)員第一天參訓(xùn)情況，提醒經(jīng)理及時與新人溝通安排時間指導(dǎo)新人班主任 注意事項：1、培訓(xùn)課室的布置，授課質(zhì)量和氣氛十分重要，一定要進(jìn)一步加深新人對公司的良好印象。2、做好課間帶動，及時召集學(xué)員及講師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。3、課間帶動包含問候聲、歌聲、各種掌聲、游戲等活動，由班主任、講師與班委、學(xué)員共同謀劃組織。4、新人培訓(xùn)的第一天一定要強調(diào)良好的工作習(xí)慣是壽險營銷成功的開始。第一周 第2天時間/項目內(nèi)容負(fù)責(zé)人備注9：30-10：10

9、 1) 班主任提前30分鐘到達(dá)教室，安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場音樂2) 學(xué)員在進(jìn)課室時把工作日志、計劃100放在講臺左手邊的桌子上3) 組織學(xué)員簽到并通報前一日考勤4) 班主任作課程回顧并進(jìn)行提問5) 對開單人員發(fā)送賀信并進(jìn)行獎勵班主任班主任必須提前到達(dá)教室；溫故而知新；嚴(yán)肅紀(jì)律；10：10-12：00上午課程1) 班主任做好課前講師介紹、帶動2) 提前通知授課講師，并準(zhǔn)備教案教具3) 注意紀(jì)律維護(hù)與課程時間掌控及課前銜接與互動4）工作日志的批閱，要求學(xué)員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學(xué)員面談解決，把學(xué)員的共同問題記錄在

10、筆記本上，以便在周五夕會集中答疑；班主任統(tǒng)計學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學(xué)員。5）課間安排2-3名學(xué)員進(jìn)行單獨溝通，以自己的從業(yè)經(jīng)驗及體會對學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)，并鼓勵幫助學(xué)員建立良好習(xí)慣，確認(rèn)了解經(jīng)理陪同展業(yè)情況。班主任講師做好講師推介與課間帶動，及時召集學(xué)員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。布置作業(yè)：溫習(xí)當(dāng)日課程，下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶及電話約訪，完成每日六訪，填寫工作日志。下午市場實踐部門經(jīng)理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學(xué)員經(jīng)理推薦人堅持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導(dǎo)效果17：00-17:30向各部門反饋學(xué)員第二天參訓(xùn)情況，提醒經(jīng)理及時與新人溝通安

11、排時間指導(dǎo)新人班主任 注意事項：1、做好課間帶動，及時召集學(xué)員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。 2、課間積極與學(xué)員溝通，了解學(xué)員心態(tài)，解答學(xué)員疑問，督促完成作業(yè)。3、講師講課期間班主任致電未到學(xué)員，了解情況，并和其所屬部門及時進(jìn)行溝通。第一周 第3天時間/項目內(nèi)容負(fù)責(zé)人備注9：30-10：10 1）班主任提前30分鐘到達(dá)教室，安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場音樂；2）學(xué)員在進(jìn)課室時把工作日志和家庭作業(yè)放在講臺的左手邊的桌子上；（要鼓勵已經(jīng)交作業(yè)的學(xué)員，將作業(yè)認(rèn)真批改，對沒有交齊作業(yè)的學(xué)員要課后補上。）3）組織學(xué)員簽到并通報前一日考勤和拜訪量，將考勤和拜訪量上墻；4）班主任作課程回顧并進(jìn)行提問；5）對開

12、單人員發(fā)送賀信并進(jìn)行獎勵。班主任班主任必須提前到達(dá)教室；溫故而知新；嚴(yán)肅紀(jì)律；10：10-12：00上午課程1）班主任做好課前講師介紹、帶動2）提前通知授課講師，并準(zhǔn)備教案教具3) 注意紀(jì)律維護(hù)與課程時間掌控及課前銜接與互動4）工作日志的批閱，要求學(xué)員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學(xué)員面談解決，把學(xué)員的共同問題記錄在筆記本上，以便在周五夕會集中答疑；班主任統(tǒng)計學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學(xué)員5）課間安排2-3名學(xué)員進(jìn)行單獨溝通，以自己的從業(yè)經(jīng)驗及體會對學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)，并鼓勵幫助學(xué)員建立良好習(xí)慣，確認(rèn)了

13、解經(jīng)理陪同展業(yè)情況。班主任講師做好講師推介與課間帶動，及時召集學(xué)員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。下午市場實踐部門經(jīng)理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學(xué)員經(jīng)理推薦人堅持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導(dǎo)效果17：00-17:30向各部門反饋學(xué)員第三天參訓(xùn)情況，提醒經(jīng)理及時與新人溝通安排時間指導(dǎo)新人。班主任 布置作業(yè)：溫習(xí)當(dāng)日課程；運用今天課程所學(xué)內(nèi)容贊美三個身邊的同事、朋友或親人并反饋他們當(dāng)時的反映；下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶，完成每日六訪，填寫工作日志。注意事項：1、做好課間帶動，及時召集學(xué)員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。 2、課間積極與學(xué)員溝通，了解學(xué)員心態(tài)，解答學(xué)員疑

14、問，督促完成作業(yè)。3、講師講課期間班主任致電未到學(xué)員，了解情況，并和其所屬部門及時進(jìn)行溝通。第一周 第4天時間/項目內(nèi)容負(fù)責(zé)人備注9：30-10：10 1）班主任提前30分鐘到達(dá)教室，安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場音樂；2）學(xué)員在進(jìn)課室時把工作日志、家庭作業(yè)放在講臺左手邊的桌子上；3）組織學(xué)員簽到并通報前一日考勤、拜訪量；4）班主任作課程回顧并進(jìn)行提問；5）對開單人員發(fā)送賀信并進(jìn)行獎勵。班主任班主任必須提前到達(dá)教室；溫故而知新；嚴(yán)肅紀(jì)律；10：10-12：00上午課程1）班主任做好課前講師介紹、帶動；2）提前通知授課講師，并準(zhǔn)備教案教具；3）注意紀(jì)律維護(hù)與課程時間掌控及課前銜接與互動；4）工作日志的

15、批閱，要求學(xué)員把前一天拜訪；中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學(xué)員面談解決，把學(xué)員的共同問題記錄在筆記本上，以便在周五夕會集中答疑；班主任統(tǒng)計學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學(xué)員。5）課間安排2-3名學(xué)員進(jìn)行單獨溝通，以自己的從業(yè)經(jīng)驗及體會對學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)，并鼓勵幫助學(xué)員建立良好習(xí)慣，確認(rèn)了解經(jīng)理陪同展業(yè)情況。班主任講師做好講師推介與課間帶動，及時召集學(xué)員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。布置作業(yè)：溫習(xí)當(dāng)日課程；發(fā)放通關(guān)表，學(xué)員在推薦人、主管、家人（朋友）處演練過關(guān)新人見招拆招中常見的三個拒絕問題：我不需要保險、我已經(jīng)買

16、過保險了、我現(xiàn)在不想買，等等再說吧；下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶及電話約訪，完成每日六訪，填寫工作日志。下午市場實踐部門經(jīng)理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學(xué)員經(jīng)理推薦人堅持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導(dǎo)效果17：00-17:30向各部門反饋學(xué)員第四天參訓(xùn)情況，提醒經(jīng)理及時與新人溝通安排時間指導(dǎo)新人班主任 注意事項：1、做好課間帶動，及時召集學(xué)員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。 2、課間積極與學(xué)員溝通，了解學(xué)員心態(tài)，解答學(xué)員疑問，督促完成作業(yè)。3、講師講課期間班主任致電未到學(xué)員，了解情況，并和其所屬部門及時進(jìn)行溝通。第一周 第5天時間/項目內(nèi)容負(fù)責(zé)人備注9：30-10：10

17、1）班主任提前30分鐘到達(dá)教室，安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場音樂；2）學(xué)員在進(jìn)課室時把工作日志、家庭作業(yè)放在講臺左手邊的桌子上；3）組織學(xué)員簽到并通報前一日考勤、拜訪量；4）班主任作課程回顧并進(jìn)行提問；5）對開單人員發(fā)送賀信并進(jìn)行獎勵。班主任班主任必須提前到達(dá)教室；溫故而知新；嚴(yán)肅紀(jì)律；10：10-12：00上午課程1）班主任做好課前講師介紹、帶動2）提前通知授課講師，并準(zhǔn)備教案教具3）注意紀(jì)律維護(hù)與課程時間掌控及課前銜接與互動4）工作日志的批閱，要求學(xué)員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學(xué)員面談解決，把學(xué)員的共同問題記錄在筆

18、記本上，以便在下午夕會集中答疑；班主任統(tǒng)計學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學(xué)員。5）課間安排2-3名學(xué)員進(jìn)行單獨溝通，以自己的從業(yè)經(jīng)驗及體會對學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)，并鼓勵幫助學(xué)員建立良好習(xí)慣，并確認(rèn)了解經(jīng)理陪同展業(yè)情況。班主任講師做好講師推介與課間帶動，及時召集學(xué)員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。12：0015：20市場實踐部門經(jīng)理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學(xué)員經(jīng)理推薦人堅持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導(dǎo)效果15:3018:00夕會時間1）學(xué)員填寫周學(xué)習(xí)、工作總結(jié)，匯報展業(yè)過程,提出問題，分享展業(yè)心得，安排高級經(jīng)理輪流現(xiàn)場指導(dǎo)解答；班主任統(tǒng)計學(xué)員的拜訪量

19、與客戶積累量。2）觀看總公司視頻資料；觀看后組織學(xué)員研討并發(fā)表觀后感。3）舉辦銜接訓(xùn)練結(jié)訓(xùn)儀式l 周培訓(xùn)總結(jié)l 頒發(fā)銜接培訓(xùn)結(jié)訓(xùn)證書l 學(xué)員代表發(fā)言l 頒發(fā)優(yōu)秀學(xué)員獎l 優(yōu)秀學(xué)員發(fā)言l 經(jīng)理向新人提出訓(xùn)后期許，學(xué)員填寫并宣讀訓(xùn)后行動方案班主任經(jīng)理推薦人杜絕以任何理由不參加夕會、遲到、早退等現(xiàn)象；結(jié)訓(xùn)資料準(zhǔn)備：結(jié)訓(xùn)PPT、結(jié)訓(xùn)證、音樂、優(yōu)秀學(xué)員獎品18:00-18:301）張榜喜報公布銜接訓(xùn)練合格學(xué)員。2）向各部反饋新人結(jié)訓(xùn)情況3) 提醒經(jīng)理及時與新人交流溝通；班主任內(nèi)勤班主任與部門就結(jié)訓(xùn)學(xué)員工作轉(zhuǎn)接20:00-21：00通過短信或電話向新人祝賀順利結(jié)訓(xùn)經(jīng)理推薦人必須做到，班主任督促布置作業(yè)：溫

20、習(xí)本周課程，填寫本周學(xué)習(xí)、工作總結(jié)，并根據(jù)訓(xùn)后行動計劃制作下周工作計劃。注意事項：1、做好課間帶動，及時召集學(xué)員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。 2、課間積極與學(xué)員溝通，了解學(xué)員心態(tài)，解答學(xué)員疑問，督促完成作業(yè)。3、講師講課期間班主任致電未到學(xué)員，了解情況，并和其所屬部門及時進(jìn)行溝通。4、班主任與部門就結(jié)訓(xùn)學(xué)員工作轉(zhuǎn)接時要非常重視，不要讓新人有結(jié)訓(xùn)了就沒有人管的感覺。第二周 第1天時間/項目內(nèi)容負(fù)責(zé)人備注9:30前1）培訓(xùn)資料的準(zhǔn)備與發(fā)放2）組織開訓(xùn)儀式，班主任、班助理抵達(dá)教室，安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場音樂3）組織新人簽到（包括本周新來的學(xué)員）簽到的對象：新人和代理人班的學(xué)員+銜接班新人班主任

21、班助理推薦人資料提前準(zhǔn)備好班助理、推薦人聯(lián)絡(luò)參訓(xùn)新人10：00-10：30開訓(xùn)1）歡迎新人參訓(xùn)；2）統(tǒng)計參訓(xùn)人員出勤，嚴(yán)格考勤制度；3）本周新來的學(xué)員做自我介紹；4) 班主任把新來的學(xué)員根據(jù)人數(shù)分到之前的各個小組，并要求組長在課后告知新來學(xué)員培訓(xùn)的相關(guān)規(guī)定和要求；（注意：以每一周作為一個小組，A單元作為一個小組，推選出一名小組長，B單元為一組，推選出一名小組長。）5）學(xué)員在進(jìn)課室時把工作日志、家庭作業(yè)放在講臺的左手邊的桌子上。班主任學(xué)員自我介紹內(nèi)容：姓名、之前的職業(yè)、對本次培訓(xùn)的期許；營造輕松活潑氛圍；嚴(yán)肅紀(jì)律，嚴(yán)禁缺勤、遲到、早退等不良行為。10:40-12:00上午課程1）課程開始時介紹講

22、師；2）講師講課期間班主任確認(rèn)未到人員情況并和其所屬部門及時進(jìn)行溝通；3）課間做好和學(xué)員的溝通與游戲活動安排；4）課間做好下一節(jié)課的準(zhǔn)備工作（講師確認(rèn)到位，課程資料等）；5）銷售邏輯演練時以ABC角色扮演的形式演練，A為業(yè)務(wù)員，B為觀察者，C為客戶，在AC演練后作為觀察者的B要對這次演練做點評，點評時AC必須認(rèn)真傾聽并做好筆記，演練完成后進(jìn)行角色的互換，按前面的方式操作，直到每位新人都做完各個角色的扮演。講師挑選一個演練得最好的小組上臺做示范，講師做總結(jié)并點評。6）工作日志的批閱，要求學(xué)員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和

23、學(xué)員面談解決，把學(xué)員的共同問題記錄在筆記本上，以便在下午夕會集中答疑；班主任統(tǒng)計學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學(xué)員。班主任班助理講師做好講師推介與課間帶動，及時召集學(xué)員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。課程所需教學(xué)工具：?？蛋残漠a(chǎn)品條款、彩頁、視頻碟片布置作業(yè)：溫習(xí)當(dāng)日課程；發(fā)放通關(guān)表，學(xué)員在推薦人、主管、家人（朋友）處演練過關(guān)?？蛋残匿N售邏輯；下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶，并向三個以上的客戶運用所學(xué)的銷售邏輯講解?？蛋残?，完成每日六訪，填寫工作日志。下午市場實踐部門經(jīng)理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學(xué)員經(jīng)理推薦人堅持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導(dǎo)效果17

24、：00-17:30向各部門反饋學(xué)員今天參訓(xùn)情況，提醒經(jīng)理及時與新人溝通安排時間指導(dǎo)新人班主任 注意事項：1、培訓(xùn)課室的布置，授課質(zhì)量和氣氛十分重要，一定要進(jìn)一步加深新人對公司的良好印象；2、做好課間帶動，及時召集學(xué)員及講師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象；3、課間帶動包含問候聲、歌聲、各種掌聲、游戲等活動，由班主任、講師與班委、學(xué)員共同謀劃組織；4、對于本周剛來的新學(xué)員，班主任要在課后將其留下來，向他們強調(diào)培訓(xùn)的意義、考勤規(guī)定、工作習(xí)慣的建立等內(nèi)容；5、講師講課期間班主任致電未到學(xué)員，了解情況，并和其所屬部門及時進(jìn)行溝通。第二周 第2天第4天時間/項目內(nèi)容負(fù)責(zé)人備注9：30-10：10 1）班主任提前

25、30分鐘到達(dá)教室，安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場音樂；2）學(xué)員在進(jìn)課室時把工作日志、家庭作業(yè)放在講臺左手邊的桌子上；3）組織學(xué)員簽到并通報前一日考勤、拜訪量；4）班主任作課程回顧并進(jìn)行提問；5）對開單人員發(fā)送賀信并進(jìn)行獎勵。班主任班主任必須提前到達(dá)教室；溫故而知新；嚴(yán)肅紀(jì)律；10：10-12：00上午課程1）班主任做好課前講師介紹、帶動；2）提前通知授課講師，并準(zhǔn)備教案教具；3）注意紀(jì)律維護(hù)與課程時間掌控及課前銜接與互動；4）銷售邏輯演練時以ABC角色扮演的形式演練，A為業(yè)務(wù)員，B為觀察者，C為客戶，在AC演練后作為觀察者的B要對這次演練做點評，點評時AC必須認(rèn)真傾聽并做好筆記，演練完成后進(jìn)行角色的

26、互換，按前面的方式操作，直到每位新人都做完各個角色的扮演。講師挑選一個演練得最好的小組上臺做示范，講師做總結(jié)并點評；5）工作日志的批閱，要求學(xué)員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學(xué)員面談解決，把學(xué)員的共同問題記錄在筆記本上，以便在周五夕會集中答疑；班主任統(tǒng)計學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學(xué)員；6）課間安排2-3名學(xué)員進(jìn)行單獨溝通，以自己的從業(yè)經(jīng)驗及體會對學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)，并鼓勵幫助學(xué)員建立良好習(xí)慣，并確認(rèn)了解經(jīng)理陪同展業(yè)情況。班主任講師做好講師推介與課間帶動，及時召集學(xué)員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。課程

27、所需教學(xué)工具：產(chǎn)品條款、彩頁、視頻碟片布置作業(yè)：溫習(xí)當(dāng)日課程；發(fā)放通關(guān)表，學(xué)員在推薦人、主管、家人（朋友）處演練過關(guān)當(dāng)日所學(xué)產(chǎn)品銷售邏輯；下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶，并向三個以上的客戶運用當(dāng)日所學(xué)的銷售邏輯講解產(chǎn)品，完成每日六訪，填寫工作日志。下午市場實踐部門經(jīng)理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學(xué)員經(jīng)理推薦人堅持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導(dǎo)效果17：00-17:30向各部門反饋學(xué)員今天參訓(xùn)情況，提醒經(jīng)理及時與新人溝通安排時間指導(dǎo)新人班主任 注意事項：1、做好課間帶動，及時召集學(xué)員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。 2、課間積極與學(xué)員溝通，了解學(xué)員心態(tài)，解答學(xué)員疑問，督促完成

28、作業(yè)。3、講師講課期間班主任致電未到學(xué)員，了解情況，并和其所屬部門及時進(jìn)行溝通。第二周 第5天時間/項目內(nèi)容負(fù)責(zé)人備注9：30-10：10 1）班主任提前30分鐘到達(dá)教室，安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場音樂；2）學(xué)員在進(jìn)課室時把工作日志、家庭作業(yè)放在講臺左手邊的桌子上；3）組織學(xué)員簽到并通報前一日考勤、拜訪量；4）班主任作課程回顧并進(jìn)行提問；5）對開單人員發(fā)送賀信并進(jìn)行獎勵。班主任班主任必須提前到達(dá)教室；溫故而知新；嚴(yán)肅紀(jì)律；10：10-11：40上午課程1）班主任做好課前講師介紹、帶動；2）提前通知授課講師，并準(zhǔn)備教案教；3）注意紀(jì)律維護(hù)與課程時間掌控及課前銜接與互動；4）銷售邏輯演練時以ABC角

29、色扮演的形式演練，A為業(yè)務(wù)員，B為觀察者，C為客戶，在AC演練后作為觀察者的B要對這次演練做點評，點評時AC必須認(rèn)真傾聽并做好筆記，演練完成后進(jìn)行角色的互換，按前面的方式操作，直到每位新人都做完各個角色的扮演。講師挑選一個演練得最好的小組上臺做示范，講師做總結(jié)并點評；5）工作日志的批閱，要求學(xué)員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學(xué)員面談解決，把學(xué)員的共同問題記錄在筆記本上，以便在下午夕會集中答疑；班主任統(tǒng)計學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學(xué)員；6）課間安排2-3名學(xué)員進(jìn)行單獨溝通，以自己的從業(yè)經(jīng)驗及體會對學(xué)

30、員進(jìn)行輔導(dǎo)，并鼓勵幫助學(xué)員建立良好習(xí)慣，并確認(rèn)了解經(jīng)理陪同展業(yè)情況。班主任講師做好講師推介與課間帶動，及時召集學(xué)員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。11:4012:00通關(guān)培訓(xùn)1）通關(guān)內(nèi)容介紹電話約訪、接觸、說明、促成；2）通關(guān)要點與技巧、通關(guān)紀(jì)律介紹；3）通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：自然、熟練、準(zhǔn)確的介紹公司產(chǎn)品的銷售邏輯；4) 學(xué)員通關(guān)準(zhǔn)備。（包括：儀容、儀表、資料的準(zhǔn)備展業(yè)資料）班主任班主任必須提前到達(dá)職場，樹立通關(guān)信心。14：00-17:00通關(guān)1) 共分為電話約訪關(guān)、接觸關(guān)、說明關(guān)、促成關(guān)四關(guān)，每個關(guān)主分別守一關(guān)；2) 學(xué)員按照以上四關(guān)的流程通關(guān)，只有通過前一關(guān)，才能進(jìn)行下一關(guān)；（A班的學(xué)員學(xué)過專業(yè)化

31、銷售流程課程，以上通關(guān)內(nèi)容都要進(jìn)行通關(guān)；B班主要通產(chǎn)品銷售邏輯這方面內(nèi)容。）3) 關(guān)主必須著職業(yè)裝，注意禮儀，堅守崗位；4) 把自己當(dāng)成是客戶（原則上是良質(zhì)客戶），不刁難，讓學(xué)員多發(fā)揮；并且以實際客戶的感受去應(yīng)對 ；5) 掌握通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，時間掌控，嚴(yán)格把關(guān)，杜絕人情關(guān)；6) 過關(guān)卡記錄對方過關(guān)次數(shù)，劃“正”字累計；7) 學(xué)員若表現(xiàn)良好，恭喜他，在通關(guān)卡上簽名 ；8) 學(xué)員若未達(dá)一般水準(zhǔn)，關(guān)主可委婉的請其出關(guān)，重新再來以鼓勵、支持，代替刁難 ；9) 認(rèn)真填寫通關(guān)表，通關(guān)過程中，記錄學(xué)員表現(xiàn)，以便事后檢討；10) 特別提醒：僅針對學(xué)員本關(guān)表現(xiàn)而論，不以已往印象作判斷；將學(xué)員通關(guān)記錄表最后交到班主任處

32、。班主任關(guān)主把握學(xué)員心態(tài)，適時給予引導(dǎo)鼓勵；17：1017：40結(jié)訓(xùn)1）匯總學(xué)員通關(guān)成績、考勤情況、考試成績，統(tǒng)計訓(xùn)練合格學(xué)員；2）舉辦銜接訓(xùn)練結(jié)訓(xùn)儀式l 周培訓(xùn)總結(jié)l 頒發(fā)銜接培訓(xùn)結(jié)訓(xùn)證書l 學(xué)員代表發(fā)言l 頒發(fā)優(yōu)秀學(xué)員獎l 優(yōu)秀學(xué)員發(fā)言l 經(jīng)理向新人提出訓(xùn)后期許，學(xué)員填寫并宣讀訓(xùn)后行動方案班主任經(jīng)理推薦人結(jié)訓(xùn)資料準(zhǔn)備：結(jié)訓(xùn)PPT、結(jié)訓(xùn)證、音樂、優(yōu)秀學(xué)員獎品17:40-18:001）張榜喜報公布銜接訓(xùn)練合格學(xué)員；2）向各部反饋新人結(jié)訓(xùn)情況；3) 提醒經(jīng)理及時與新人交流溝通。班主任內(nèi)勤班主任與部門就結(jié)訓(xùn)學(xué)員工作轉(zhuǎn)接20:00-21：00通過短信或電話向新人祝賀順利結(jié)訓(xùn)經(jīng)理推薦人必須做到，班主任

33、督促布置作業(yè)：溫習(xí)本周課程，填寫本周學(xué)習(xí)、工作總結(jié)，并根據(jù)訓(xùn)后行動計劃制作下周工作計劃。注意事項：1、做好課間帶動，及時召集學(xué)員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。 2、課間積極與學(xué)員溝通，了解學(xué)員心態(tài)，解答學(xué)員疑問，督促完成作業(yè)。3、班主任與部門就結(jié)訓(xùn)學(xué)員工作轉(zhuǎn)接時要非常重視，不要讓新人有結(jié)訓(xùn)了就沒有人管的感覺。4、講師講課期間班主任致電未到學(xué)員，了解情況，并和其所屬部門及時進(jìn)行溝通。第三周 第1天時間/項目內(nèi)容負(fù)責(zé)人備注9:30前1）培訓(xùn)資料的準(zhǔn)備與發(fā)放；2）組織開訓(xùn)儀式班主任、班助理抵達(dá)教室，安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場音樂；3）組織新人簽到（包括本周新來的學(xué)員，共A、B、C三個班的學(xué)員。）班主

34、任班助理推薦人資料提前準(zhǔn)備好班助理、推薦人聯(lián)絡(luò)參訓(xùn)新人10：00-10：30開訓(xùn)1）歡迎新人參訓(xùn)；2）統(tǒng)計參訓(xùn)人員出勤，嚴(yán)格考勤制度；3）本周新來的學(xué)員自我介紹；4) 班主任把新來的學(xué)員根據(jù)人數(shù)分到之前的各個小組，并要求組長在課后告知新來學(xué)員培訓(xùn)的相關(guān)規(guī)定和要求；5）學(xué)員在進(jìn)課室時把工作日志、家庭作業(yè)放在講臺左手邊的桌子上。班主任學(xué)員自我介紹內(nèi)容：姓名、之前的職業(yè)、對本次培訓(xùn)的期許；營造輕松活潑氛圍；嚴(yán)肅紀(jì)律，嚴(yán)禁缺勤、遲到、早退等不良行為。10:40-12:00上午課程1）課程開始時介紹講師；2）講師講課期間班主任確認(rèn)未到人員情況并和其所屬部門及時進(jìn)行溝通；3）課間做好和學(xué)員的溝通與游戲活動

35、安排；4）課間做好下一節(jié)課的準(zhǔn)備工作（講師確認(rèn)到位，課程資料等）；5）演練時以ABC角色扮演的形式演練，A為業(yè)務(wù)員，B為觀察者，C為客戶，在AC演練后作為觀察者的B要對這次演練做點評，點評時AC必須認(rèn)真傾聽并做好筆記，演練完成后進(jìn)行角色的互換，按前面的方式操作，直到每位新人都做完各個角色的扮演。講師挑選一個演練得最好的小組上臺做示范，講師做總結(jié)并點評；6）工作日志的批閱，要求學(xué)員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學(xué)員面談解決，把學(xué)員的共同問題記錄在筆記本上，以便在下午夕會集中答疑；班主任統(tǒng)計學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；中午下

36、課前工作日志發(fā)給學(xué)員。班主任班助理講師做好講師推介與課間帶動，及時召集學(xué)員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。布置作業(yè)：溫習(xí)當(dāng)日課程；發(fā)放通關(guān)表，學(xué)員在推薦人、主管、家人（朋友）處演練過關(guān)看圖說保險；下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶，并向三個以上的客戶運用所學(xué)的圖講解保險，完成每日六訪，填寫工作日志。下午市場實踐部門經(jīng)理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學(xué)員經(jīng)理推薦人堅持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導(dǎo)效果17：00-17:30向各部門反饋學(xué)員今天參訓(xùn)情況，提醒經(jīng)理及時與新人溝通安排時間指導(dǎo)新人班主任 注意事項：1、培訓(xùn)課室的布置，授課質(zhì)量和氣氛十分重要，一定要進(jìn)一步加深新人對公司的良

37、好印象。2、做好課間帶動，及時召集學(xué)員及講師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。3、課間帶動包含問候聲、歌聲、各種掌聲、游戲等活動，由班主任、講師與班委、學(xué)員共同謀劃組織。4、對于本周剛來的新學(xué)員，班主任要在課后將其留下來，向他們強調(diào)培訓(xùn)的意義、考勤規(guī)定、工作習(xí)慣的建立等內(nèi)容。第三周 第2天第4天時間/項目內(nèi)容負(fù)責(zé)人備注9：30-10：10 1）班主任提前30分鐘到達(dá)教室，安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場音樂；2）學(xué)員在進(jìn)課室時把工作日志放在講臺的左手邊的桌子上；3）組織學(xué)員簽到并通報前一日考勤、拜訪量，同時要將考勤和拜訪量上墻；4）班主任作課程回顧并進(jìn)行提問；5）對開單人員發(fā)送賀信并進(jìn)行獎勵。班主任班主任必須

38、提前到達(dá)教室；溫故而知新；嚴(yán)肅紀(jì)律；10：10-12：00上午課程1）班主任做好課前講師介紹、帶動；2）提前通知授課講師，并準(zhǔn)備教案教具；3）注意紀(jì)律維護(hù)與課程時間掌控及課前銜接與互動；4）工作日志的批閱，要求學(xué)員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學(xué)員面談解決，把學(xué)員的共同問題記錄在筆記本上，以便在周五夕會集中答疑；班主任統(tǒng)計學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學(xué)員；5）觀看視頻資料時學(xué)員做好筆記；6）課間安排2-3名學(xué)員進(jìn)行單獨溝通，主要是C班新進(jìn)的學(xué)員，以自己的從業(yè)經(jīng)驗及體會對學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)，并鼓勵幫助學(xué)員建

39、立良好習(xí)慣，并確認(rèn)了解經(jīng)理陪同展業(yè)情況。班主任講師做好講師推介與課間帶動，及時召集學(xué)員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。課程所需教學(xué)工具：視頻碟片布置作業(yè)：溫習(xí)當(dāng)日課程；完成每日六訪，填寫工作日志。（每日家庭作業(yè)之一）周二發(fā)放通關(guān)表，學(xué)員在推薦人、主管、家人（朋友）處演練過關(guān)理財金三角中兩個圖的講解，即金三角圖、進(jìn)出水管圖；周三發(fā)放通關(guān)表，學(xué)員在推薦人、主管、家人（朋友）處演練過關(guān)社保和商業(yè)保險的共性和補充以及新人見招拆招中關(guān)于“我已經(jīng)購買了社?！钡漠愖h處理；下午市場實踐部門經(jīng)理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學(xué)員經(jīng)理推薦人堅持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導(dǎo)效果17：0

40、0-17:30向各部門反饋學(xué)員當(dāng)天參訓(xùn)情況，提醒經(jīng)理及時與新人溝通安排時間指導(dǎo)新人班主任 注意事項：1、做好課間帶動，及時召集學(xué)員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。 2、課間積極與學(xué)員溝通，了解學(xué)員心態(tài)，解答學(xué)員疑問，督促完成作業(yè)。3、特別關(guān)注學(xué)員在拜訪客戶中使用相關(guān)專業(yè)知識的使用效果，運用不是很熟練的及時調(diào)整，讓新人能更好的運用。4、講師講課期間班主任致電未到學(xué)員，了解情況，并和其所屬部門及時進(jìn)行溝通。第三周 第5天時間/項目內(nèi)容負(fù)責(zé)人備注9：30-10：10 1）班主任提前30分鐘到達(dá)教室，安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場音樂；2）學(xué)員在進(jìn)課室時把工作日志、家庭作業(yè)放在講臺左手邊的桌子上；3）組織學(xué)

41、員簽到并通報前一日考勤、拜訪量；4）班主任作課程回顧并進(jìn)行提問；5）對開單人員發(fā)送賀信并進(jìn)行獎勵。班主任班主任必須提前到達(dá)教室；溫故而知新；嚴(yán)肅紀(jì)律；10：10-12：00上午課程1）班主任做好課前講師介紹、帶動；2）提前通知授課講師，并準(zhǔn)備教案教；3）注意紀(jì)律維護(hù)與課程時間掌控及課前銜接與互動；4）工作日志的批閱，要求學(xué)員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學(xué)員面談解決，把學(xué)員的共同問題記錄在筆記本上，以便在下午夕會集中答疑；班主任統(tǒng)計學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學(xué)員；5）課間安排2-3名學(xué)員進(jìn)行單獨溝

42、通，以自己的從業(yè)經(jīng)驗及體會對學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)，并鼓勵幫助學(xué)員建立良好習(xí)慣，并確認(rèn)了解經(jīng)理陪同展業(yè)情況。班主任講師做好講師推介與課間帶動，及時召集學(xué)員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。12：0015：20市場實踐部門經(jīng)理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學(xué)員經(jīng)理推薦人堅持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導(dǎo)效果15:3018:00夕會時間1）學(xué)員填寫周學(xué)習(xí)、工作總結(jié)，匯報展業(yè)過程,提出問題，分享展業(yè)心得，安排高級經(jīng)理輪流現(xiàn)場指導(dǎo)解答；班主任統(tǒng)計學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；2）觀看總公司視頻資料；觀看后組織學(xué)員研討并發(fā)表觀后感；3）舉辦銜接訓(xùn)練結(jié)訓(xùn)儀式l 周培訓(xùn)總結(jié)l 頒發(fā)銜接培訓(xùn)結(jié)訓(xùn)證

43、書l 學(xué)員代表發(fā)言l 頒發(fā)優(yōu)秀學(xué)員獎l 優(yōu)秀學(xué)員發(fā)言l 經(jīng)理向新人提出訓(xùn)后期許，學(xué)員填寫并宣讀訓(xùn)后行動方案班主任經(jīng)理推薦人杜絕以任何理由不參加夕會、遲到、早退等現(xiàn)象；教學(xué)工具：視頻資料、結(jié)訓(xùn)PPT、結(jié)訓(xùn)證、音樂、優(yōu)秀學(xué)員獎品18:00-18:301）張榜喜報公布銜接訓(xùn)練合格學(xué)員；2）向各部反饋新人結(jié)訓(xùn)情況；3) 提醒經(jīng)理及時與新人交流溝通。班主任內(nèi)勤班主任與部門就結(jié)訓(xùn)學(xué)員工作轉(zhuǎn)接20:00-21：00通過短信或電話向新人祝賀順利結(jié)訓(xùn)經(jīng)理推薦人必須做到，班主任督促布置作業(yè)：溫習(xí)本周課程，填寫本周學(xué)習(xí)、工作總結(jié)，并根據(jù)訓(xùn)后行動計劃制作下周工作計劃。注意事項：1、做好課間帶動，及時召集學(xué)員及教師上課

44、，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。 2、課間積極與學(xué)員溝通，了解學(xué)員心態(tài)，解答學(xué)員疑問，督促完成作業(yè)。3、講師講課期間班主任致電未到學(xué)員，了解情況，并和其所屬部門及時進(jìn)行溝通。4、班主任與部門就結(jié)訓(xùn)學(xué)員工作轉(zhuǎn)接時要非常重視，不要讓新人有結(jié)訓(xùn)了就沒有人管的感覺。第四周 第1天時間/項目內(nèi)容負(fù)責(zé)人備注9:30前1）培訓(xùn)資料的準(zhǔn)備與發(fā)放；2）組織開訓(xùn)儀式班主任、班助理抵達(dá)教室，安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場音樂；3）組織新人簽到（包括本周新來的學(xué)員）；4）學(xué)員在進(jìn)課室時把工作日志、家庭作業(yè)放在講臺左手邊的桌子上。班主任班助理推薦人資料提前準(zhǔn)備好班助理、推薦人聯(lián)絡(luò)參訓(xùn)新人10：00-10：30開訓(xùn)1）歡迎新人參訓(xùn)，班主

45、任自我介紹；2）統(tǒng)計參訓(xùn)人員出勤，嚴(yán)格考勤制度；3）本周新來的學(xué)員自我介紹；4) 班主任把新來的學(xué)員根據(jù)人數(shù)分到之前的各個小組，并要求組長在課后告知新來學(xué)員培訓(xùn)的相關(guān)規(guī)定和要求。班主任學(xué)員自我介紹內(nèi)容：姓名、之前的職業(yè)、對本次培訓(xùn)的期許；營造輕松活潑氛圍；嚴(yán)肅紀(jì)律，嚴(yán)禁缺勤、遲到、早退等不良行為。10:40-12:00上午課程1）課程開始時介紹講師；2）講師講課期間班主任確認(rèn)未到人員情況并和其所屬部門及時進(jìn)行溝通；3）課間做好和學(xué)員的溝通與游戲活動安排；4）課間做好下一節(jié)課的準(zhǔn)備工作（講師確認(rèn)到位，課程資料等）；5）觀看視頻資料時學(xué)員要做好筆記6）工作日志的批閱，要求學(xué)員把前一天拜訪中遇到的最

46、大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學(xué)員面談解決，把學(xué)員的共同問題記錄在筆記本上，以便在下午夕會集中答疑；班主任統(tǒng)計學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學(xué)員。班主任班助理講師做好講師推介與課間帶動，及時召集學(xué)員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。教學(xué)工具的準(zhǔn)備：視頻資料布置作業(yè)：溫習(xí)當(dāng)日課程；整理學(xué)習(xí)筆記，寫每日四訪是一切成功的基石的觀后感；完成每日六訪，填寫工作日志。下午市場實踐部門經(jīng)理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學(xué)員經(jīng)理推薦人堅持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導(dǎo)效果17：00-17:30向各部門反饋學(xué)員今天

47、參訓(xùn)情況，提醒經(jīng)理及時與新人溝通安排時間指導(dǎo)新人班主任 注意事項：1、培訓(xùn)課室的布置，授課質(zhì)量和氣氛十分重要，一定要進(jìn)一步加深新人對公司的良好印象。2、做好課間帶動，及時召集學(xué)員及講師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。3、課間帶動包含問候聲、歌聲、各種掌聲、游戲等活動，由班主任、講師與班委、學(xué)員共同謀劃組織。4、對于本周剛來的新學(xué)員，班主任要在課后將其留下來，向他們強調(diào)培訓(xùn)的意義、考勤規(guī)定、工作習(xí)慣的建立等內(nèi)容。第四周 第2天第4天時間/項目內(nèi)容負(fù)責(zé)人備注9：30-10：10 1）班主任提前30分鐘到達(dá)教室，安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場音樂；2）學(xué)員在進(jìn)課室時把工作日志、家庭作業(yè)放在講臺左手邊的桌子上；3

48、）組織學(xué)員簽到并通報前一日考勤、拜訪量；4）班主任作課程回顧并進(jìn)行提問；5）對開單人員發(fā)送賀信并進(jìn)行獎勵。班主任班主任必須提前到達(dá)教室；溫故而知新；嚴(yán)肅紀(jì)律；10：10-12：00上午課程1）班主任做好課前講師介紹、帶動；2）提前通知授課講師，并準(zhǔn)備教案教具；3）注意紀(jì)律維護(hù)與課程時間掌控及課前銜接與互動；4）周二的演練以一對一的形式演練，演練開始時講師要求學(xué)員先對演練內(nèi)容進(jìn)行背誦，然后進(jìn)行一對一的演練，即一位學(xué)員先做業(yè)務(wù)員進(jìn)行背誦，演練通過后換另外一位學(xué)員做業(yè)務(wù)員，相互演練過關(guān)。講師挑選一個演練得最好的小組上臺做示范，講師做總結(jié)并點評；5）工作日志的批閱，要求學(xué)員把前一天拜訪中遇到的最大的問

49、題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學(xué)員面談解決，把學(xué)員的共同問題記錄在筆記本上，以便在周五夕會集中答疑；班主任統(tǒng)計學(xué)員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學(xué)員；6）周三觀看視頻資料時學(xué)員要做好筆記；7）課間安排2-3名學(xué)員進(jìn)行單獨溝通（主要以D單元新進(jìn)的學(xué)員為主），以自己的從業(yè)經(jīng)驗及體會對學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)，并鼓勵幫助學(xué)員建立良好習(xí)慣，并確認(rèn)了解經(jīng)理陪同展業(yè)情況。班主任講師做好講師推介與課間帶動，及時召集學(xué)員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。課程所需教學(xué)工具：視頻碟片、300字、500字、公司介紹的文字版布置作業(yè)：溫習(xí)當(dāng)日課程；完成每日六訪，填寫工

50、作日志。（每日家庭作業(yè)之一）周二發(fā)放通關(guān)表，學(xué)員在推薦人、主管、家人（朋友）處演練過關(guān)公司介紹；周三整理學(xué)習(xí)筆記，寫一篇快速建立信任的要領(lǐng)的觀后感；周四以自己為客戶背景制作一份綜合保險計劃書；復(fù)習(xí)學(xué)習(xí)的全部課程，為周五的考試做好準(zhǔn)備。下午市場實踐部門經(jīng)理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學(xué)員經(jīng)理推薦人堅持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導(dǎo)效果17：00-17:30向各部門反饋學(xué)員今天參訓(xùn)情況，提醒經(jīng)理及時與新人溝通安排時間指導(dǎo)新人班主任 注意事項：1、做好課間帶動，及時召集學(xué)員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。 2、課間積極與學(xué)員溝通，了解學(xué)員心態(tài)，解答學(xué)員疑問，督促完成作業(yè)。3、講師講課期間班主任致電未到學(xué)員，了解情況，并和其所屬部門及時進(jìn)行溝通。4、學(xué)員前一天完成的家庭作業(yè)在第二天上午必須上交，班主任要進(jìn)行批改，對于完成得優(yōu)秀的作業(yè)張貼在培訓(xùn)室的墻壁上。第四周 第5天時間/項目內(nèi)容負(fù)責(zé)人備注9：30-10：10 1）班主任提前30分鐘到達(dá)教室，安裝調(diào)試好設(shè)備，播放暖場音樂；2）學(xué)員在進(jìn)課室時把工作日志、家庭作