怎樣做好生動(dòng)化

1、1終端生動(dòng)化終端生動(dòng)化2什么是生動(dòng)化什么是生動(dòng)化?3 以最佳的位置、最大的以最佳的位置、最大的陳列空間、最高清潔度、最陳列空間、最高清潔度、最優(yōu)理貨管理和最優(yōu)促銷布置、優(yōu)理貨管理和最優(yōu)促銷布置、展示良好的品牌形象，營造展示良好的品牌形象，營造出消費(fèi)者強(qiáng)烈感官刺激及售出消費(fèi)者強(qiáng)烈感官刺激及售賣環(huán)境，以及給對手壓迫式賣環(huán)境，以及給對手壓迫式氣氛氣氛4第一部分：終端管理第一部分：終端管理5銷售渠道的成員有經(jīng)銷商、二批商、零售點(diǎn)，只有在零售終端完成的銷售，才是“銷售”。v零售終端工作的好壞，影響顧客接受的程度，也因此影響銷售目標(biāo)的完成。而好的終端工作需要“規(guī)范管理”v誰是終端工作人員？6零售終端規(guī)范管

2、理v體現(xiàn)在兩個(gè)環(huán)節(jié)：v1、企業(yè)對終端工作人員的管理v2、終端工作人員對零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理。v什么是零售終端網(wǎng)絡(luò)？7終端工作人員的管理標(biāo)準(zhǔn)v終端工作人員主要的工作在市場上。不能直接監(jiān)督。v終端工作人員管理固定的零售終端，日復(fù)一日。v必須有一套完善的合作管理制度來約束經(jīng)銷商的行為，并給予工作上的指導(dǎo)。v合理安排拜訪路線，拜訪目標(biāo)，必須有一套完整的操作規(guī)范8從4方面進(jìn)行終端管理v1、報(bào)表管理：嚴(yán)格的報(bào)表制度（壓力、克服惰性、有目標(biāo)、有計(jì)劃、有規(guī)則）v2、簡易報(bào)表（工作日報(bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表）92、自我提高和自我鍛煉v加強(qiáng)工作中的學(xué)習(xí)做一個(gè)學(xué)習(xí)行人才；v要求管理者陪同拜訪，給與指導(dǎo)，提出問題、解決問

3、題；v測定學(xué)習(xí)需要，制定學(xué)習(xí)計(jì)劃；v提高自己業(yè)務(wù)能力水平；v增加經(jīng)銷商穩(wěn)定性，并幫助經(jīng)銷成長。103、對經(jīng)銷商的終端幫扶v做為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表要定期的、不定期的走訪市場，拜訪經(jīng)銷商的下線客戶，做好客觀的記錄、評估，并公布結(jié)果，同經(jīng)銷商處理解決問題v合理安排建立經(jīng)銷商競爭激勵(lì)機(jī)制；v對經(jīng)銷商給于適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)文化及市場促銷培訓(xùn)機(jī)會；v最后優(yōu)勝劣汰。114、回應(yīng)：v對經(jīng)銷商所反映的問題，給予重視，給予會應(yīng)；v真正體現(xiàn)經(jīng)銷商的價(jià)值；v增強(qiáng)認(rèn)同感，提高雙方合作層次。12終端工作人員對零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理v分3步驟對零售終端網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理：1、終端分類分級： 在管理區(qū)域內(nèi)，按零售店的類別、銷量、形象價(jià)值、位置價(jià)

4、值等分為A、B、C三個(gè)等級； A類點(diǎn)最為重要，B類次之，其他為C類點(diǎn)。132、確定回訪周期：按A類每周1次，B類每2周1次，C類每月1次，制定行程計(jì)劃表.終端管理人員每日回訪多少家終端零售點(diǎn)決定于其具體任務(wù)所需時(shí)間，如：鋪貨、進(jìn)貨記錄、產(chǎn)品陳列、張貼POP、價(jià)格控制、客情關(guān)系、報(bào)表反饋等。143、明確目標(biāo)、具體任務(wù)：工作目標(biāo)必須明確；每日回訪次數(shù)；產(chǎn)品陳列水平；POP的應(yīng)用；準(zhǔn)確記錄終端銷量、價(jià)格等資料；監(jiān)督串貨、倒貨的發(fā)生；每日總結(jié)自己的工作；評價(jià)目標(biāo)完成的情況；及時(shí)呈報(bào)報(bào)表。15如何編排回訪行程？1、列出經(jīng)銷商、二批商、終端零售點(diǎn)A,B,C的名單。2、制定出每日必須回訪次數(shù)。3、確定各類客

5、戶必要回訪周期。4、計(jì)算工作總量，確定所需拜訪周期。5、編排回訪行程Journey plan.161、列出名單經(jīng)銷商 二批商 終端A 終端B 終端C1、 1、 1、 1、 1、2、 2、 2、 2、 2、3、 3、 3、 3、 3、4、 4、 4、 4、 4、 、 、 、 、 共35家 共105家 共50家 共220家 共1800家172、確定每日必須回訪次數(shù)通路的變化：從重視經(jīng)銷商階段進(jìn)入重視零售終端及重視消費(fèi)者階段，經(jīng)銷商管理員也必須管理部分零售終端。從松散型通路管理模式進(jìn)入積極型的管理模式。每人每日拜訪不少于每人每日拜訪不少于30-40客戶！客戶！（包括經(jīng)銷商、二批、終端零售點(diǎn)）183、

6、確定各類客戶必要回訪周期經(jīng)銷商-二批商-終端A- 終端19銷售人員訪客行程工作規(guī)范1、銷售人員必須根據(jù)自己所管轄區(qū)域的銷售客戶的具體情況，按照每周的工作天數(shù)，客戶拜訪頻度及客戶地理位置的遠(yuǎn)近，編制適宜的訪銷線路，保證區(qū)域內(nèi)的所有客戶都能按照規(guī)定頻度執(zhí)行訪問，并對每天的工作時(shí)間做統(tǒng)籌安排，以確保每一客戶都有足夠的訪問時(shí)間。2、銷售人員訪銷當(dāng)天，必須嚴(yán)格按照規(guī)定的拜訪步驟進(jìn)行訪問，認(rèn)真做好訪銷記錄，將完成日報(bào)交主管審閱簽字認(rèn)可，在訪銷中遇到的問題應(yīng)及時(shí)向主管報(bào)告并提出建議。20第二部分：生動(dòng)化陳列第二部分：生動(dòng)化陳列21221、生動(dòng)化陳列的目的 刺激消費(fèi)者的購買欲望，促使其采取購買行動(dòng)，提升銷售量

7、，并達(dá)到提高產(chǎn)品及企業(yè)形象的目的 232、陳列的原則商品陳列必須確實(shí)能夠提高產(chǎn)品銷售量通過努力爭取有助于提高銷售的陳列位置要記下能增加銷售量的特別陳列方式和陳列物適時(shí)告訴商店經(jīng)理（或負(fù)責(zé)人）商品陳列對利潤的好處。采用“先進(jìn)先出”的原則，減小退貨的可能性 （1）利潤性）利潤性24（2）陳列點(diǎn)）陳列點(diǎn)A.應(yīng)爭取的陳列點(diǎn)：傳統(tǒng)式商店：柜臺后面與視線等高的貨架上、磅稱旁、收銀機(jī)旁、柜臺前等都是叫好的陳列點(diǎn)。超市或平價(jià)商店：與視線等高的貨架、顧客出入的集中處、貨架的中心位置等。B.促銷產(chǎn)品陳列點(diǎn)：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺旁等。2526C.應(yīng)避免的陳列點(diǎn)：倉庫出入口

8、、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁等。2.3 具有吸引力充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量，集中堆放以顯示氣勢。正確貼上商品價(jià)格標(biāo)簽。 完成陳列工作后，故意拿掉幾個(gè)商品，一來可以方便顧客拿取，二來借此顯示良好的銷售狀況。 陳列時(shí)將自己的商品與其它品牌的商品劃分清楚。 配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意；也可運(yùn)用整堆不規(guī)則的排列法，節(jié)省時(shí)間，并創(chuàng)造特價(jià)優(yōu)待的意義。 27商品陳列在顧客容易拿取的位置；爭取好的陳列點(diǎn)，爭取顧客能從不同的位置、方向取得商品。 保證貨架上至少有80%的商品，可以方便顧客選購。 記住貨架的正確位置，避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品不要貼在商品上。 （

9、3）方便性）方便性2829（4）價(jià)格）價(jià)格價(jià)格要標(biāo)識清楚。 價(jià)格標(biāo)簽必須標(biāo)是在醒目的位置，數(shù)字的大小多少也會影響顧客的吸引力。 直接寫出特價(jià)的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。 3031（5）商品陳列穩(wěn)固性）商品陳列穩(wěn)固性 商品陳列在于幫助銷售而不是特技表演。做整箱展示時(shí)，既要考慮適當(dāng)高度以保持吸引力，更要顧及其穩(wěn)固性。整箱展示時(shí)，應(yīng)把打開的箱子擺放在一個(gè)平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始以確保安全 323、生動(dòng)化陳列流程（1） 生動(dòng)化例常檢查目的：生動(dòng)化例常檢查目的：確認(rèn)該月或該季度的銷售情況及對產(chǎn)品生動(dòng)化的維護(hù) 33（2）個(gè)人儀容：理貨員是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)

10、品的形象、甚至是品牌的形象。因此，理貨員在客戶面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個(gè)衣衫不整、邋遢臟亂的理貨員會給客戶留下好印象。理貨員的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長指甲，呈現(xiàn)給客戶一個(gè)最佳形象。同時(shí)還要保持自身交通工具的清潔等等 34（3）檢查客戶資料：）檢查客戶資料：采用路線“預(yù)售制”銷售模式，理貨員表每天都要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，這些資料主要包括：當(dāng)天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績報(bào)告等等 35（4）準(zhǔn)備商品生動(dòng)化材料）準(zhǔn)備商品生動(dòng)化材料：主要包括商標(biāo)（品牌貼紙）、海報(bào)、價(jià)格牌、促銷牌、冷飲設(shè)備貼紙，以及餐牌POP廣告。理貨員在商店內(nèi)充分合理地利用這些生動(dòng)化材料，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購買欲望，從而建立百事品牌的良好形象 36（5）準(zhǔn)備的用具：）準(zhǔn)備的用具：首先要準(zhǔn)備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、膠帶、貨架吊繩、價(jià)格標(biāo)貼等，并做好相應(yīng)的計(jì)劃和準(zhǔn)備。并帶上干凈的抹布，用來幫助商店清潔陳列產(chǎn)品等。理貨員