劉進(jìn)鋒談判技巧

1、市場銷售談判技巧市場銷售談判技巧2016.5.21制表人：劉進(jìn)鋒銷售的心理準(zhǔn)備銷售的心理準(zhǔn)備溝通溝通 、協(xié)調(diào)、談判、協(xié)調(diào)、談判 溝通：雙方意見交換 協(xié)調(diào)：雙方條件交換 談判：利益的交換 沖突是溝通的機(jī)會，待客戶發(fā)泄完了以后 才會給予你合作和解決問題指標(biāo)。 在相互協(xié)調(diào)中不要因別人的態(tài)度而改變自己的態(tài)度。 針對談判之間要建立相互信任。（例：談判時保底1萬、當(dāng)客戶要補貼或政策時再來談量、你能幫我做到一定量我?guī)湍闵暾垉?yōu)惠）談?wù)?判判l(wèi)：一種正常的交易行為，經(jīng)相互洽商來找共同利益為著眼點。l：與對方共同解決問題，不是增加問題、要將對方當(dāng)成共同解決問題的伙伴，才能化解問題為利益。談判的戰(zhàn)略談判的戰(zhàn)略l：目

2、標(biāo)明確l：收集信息l：制定策略：運用攻防、掌握動勢 、創(chuàng)造價值、分配價值、達(dá)成雙贏談判不是辯解談判不是辯解l：談判最重要的是對自己真誠，對對方信任l：辯論是一種訓(xùn)練，是種能力的培養(yǎng)，目的通常是為追求成交。l：談判是為解決問題，辯論只求攻，不求退，而判斷是一種協(xié)商。l：談判不是伶牙俐齒，而是專注傾聽對方需要與理由。l：談判是找出雙方利益最大共同點，找出雙方利益最小損害點，也就是各自站在自己的利益點找出各自利益方向的交叉點即“雙贏”談判與人際關(guān)系的關(guān)聯(lián)談判與人際關(guān)系的關(guān)聯(lián)l：談判立場不能不表明，但也不必堅持，談判不能沒有底線，但未必絕對保密。l：談判不是不能讓步，讓步是基于包容及讓對方了解自己解決

3、問題的誠意，并要說明讓步的理由。l：談判是是想爭取更多對自己有利益的協(xié)商，它是一種要與給的互惠關(guān)系。l：談判是要知己知彼，不能高估自己也不能低估對手。l：談判要有目標(biāo)，不知求目的更重人際關(guān)系。談判的目標(biāo)談判的目標(biāo)例：在本市場或地區(qū)裝飾類有實力、有團(tuán)隊、口碑比較好的客戶就是我們絕對目標(biāo)、所謂的成交客戶l：絕對目標(biāo)非達(dá)成不肯可l：次要目標(biāo)盡可能達(dá)成例：在本市場或地區(qū)裝飾類后起之秀有潛力、名氣和實力一般的客戶，是我們的次要目標(biāo)、所謂的意向客戶。l：附加目標(biāo)可有可無例：在本市場或地區(qū)裝飾類年數(shù)很長，也有一定的地位，客戶資源也比較多，但是條件比較苛刻，總想著占公司多少便宜，這樣客戶是附加目標(biāo)，所謂潛在意

4、向客戶。常見的業(yè)務(wù)談判事項常見的業(yè)務(wù)談判事項l：異議的處理l：殺價的處理l：交貨與收款l：退貨的處理不同意見（異議）處理步驟不同意見（異議）處理步驟l：尊重與認(rèn)同l：確認(rèn)與復(fù)述l：溝通與協(xié)調(diào)l：真是存在的問題l：借口l：嘲弄，開玩笑（認(rèn)同不代表全盤接受，代表不馬上起沖突。）（認(rèn)同不代表全盤接受，代表不馬上起沖突。）（確認(rèn)與復(fù)述是定位問題與提醒）（確認(rèn)與復(fù)述是定位問題與提醒）客戶異議的所在客戶異議的所在l：對產(chǎn)品不滿l：對價格不滿l：對服務(wù)不滿l：對業(yè)務(wù)個人不l：對公司不信任l：拒絕馬上購買l：其他客戶談判的話術(shù)客戶談判的話術(shù)顧客顧客傾聽了解傾聽了解真的抱怨真的抱怨真的拒絕真的拒絕借口借口改變觀

5、念繼續(xù)商談繼續(xù)表演有需求有決定權(quán)有錢1：他喜歡現(xiàn)有的產(chǎn)品 （證明有更好的產(chǎn)品） :2：不喜歡我們的價格 （價格價值）:3：認(rèn)為產(chǎn)品不適合他 （將產(chǎn)品特性所能帶給他的好處與需求連在一起）:4：他懷疑我們的產(chǎn)品 （證明、說服、運用第三者）5：隱藏拒絕的理由（a:直接問客戶。b:運用間接接近的技巧）站在他的立場看問題站在他的立場看問題A. 當(dāng)場調(diào)查B. 收集所有信息C. 寫下所有事實D. 告訴他可能的辦法是什么E. 再度關(guān)心與同情F. 確實追蹤G. 告訴他已經(jīng)替他們解決什么事客戶殺價的五大原因客戶殺價的五大原因l：銷售人員準(zhǔn)備不足（公司主要規(guī)劃重心）l：行為不佳l：說明不好l：對此不對l：對接不良業(yè)

6、務(wù)的深思（對殺價）（一）業(yè)務(wù)的深思（對殺價）（一）l：客戶提出降價時，很多人員經(jīng)常手足無措，任由宰割?l:對于客戶的殺價是否做適當(dāng)誘導(dǎo)，讓他知道產(chǎn)品的價值？l：客戶會以價格太貴為借口殺價，是否能一一解釋產(chǎn)品的優(yōu)異性、品質(zhì)、功能？l：客戶以同行業(yè)的價格較低為理由殺價，是否明確了解同行業(yè)的產(chǎn)品、且能比較我公司與同行業(yè)產(chǎn)品的差距。業(yè)務(wù)的深思（對殺價）（二）業(yè)務(wù)的深思（對殺價）（二）l：客戶用以往的價格比現(xiàn)在低的價格來要求降價，是否可向客戶說明產(chǎn)品功能、品質(zhì)較以往的改進(jìn)技術(shù)和工藝，而不單純的讓價。l：報價是否有預(yù)留空間，應(yīng)付客戶的習(xí)慣性殺價。l：善用公司的附贈品、零配件、服務(wù)進(jìn)行議價。l：要很明確判斷

7、無意識的殺價，而且規(guī)避討論價格，轉(zhuǎn)向價值。業(yè)務(wù)的深思（對殺價）（三）業(yè)務(wù)的深思（對殺價）（三）l：對客戶報價時，是否知道公司價格底線，每個價位是否可提出對應(yīng)的服務(wù)品質(zhì)，商品功能，售后服務(wù)及附加贈品。l：對于客戶的可能購買價格，能否預(yù)先判斷。l：不得已進(jìn)行降價，即使在可容忍的范圍也不一次讓完，而采用漸進(jìn)式的退讓。l：每次降價都有明確理由向客戶說明，不會讓客戶覺得先開高價再故意讓價。l：確實無法還價，是否有能力向客戶解釋說明。讓步的訣竅讓步的訣竅l：不要做太多與太快的讓步，以免提高對方的妄想水準(zhǔn)。l：自己可對細(xì)微的問題先行讓步。l：設(shè)法讓對手對重要的問題先行讓步。l：每次讓步也要求對方讓步。l：不

8、要怕說“不”你說多了客戶以為真有其事。l：盡量做毫無損失的讓步。說服的技巧說服的技巧l：說服的程序：先降溫、分析你提議的利弊，簡化接納提議的手續(xù)。l：先談容易取得協(xié)議的問題。l：將附爭論的問題與易取得協(xié)議的問題掛鉤。l：合作客戶要求的越多，客戶的忠誠度可能更多。l：強調(diào)立場一致性、達(dá)成協(xié)議的好處。l：最能打動客戶的信息是足以鼓起他的需要，又足以提供途徑去滿足他的需要的那種信息。l：當(dāng)一種問題的正反兩面都被討論到時，自己所喜歡的觀點最好最后提出。l：信息一再重復(fù)，可增加客戶對信息的了解和接納。無成果是如何結(jié)束談判無成果是如何結(jié)束談判l(wèi)：以擺事實講道理的態(tài)度要求對方結(jié)束。l：以點到為止的方式提出你的要求。l：問對方如達(dá)不成協(xié)議，會有什么樣的結(jié)果和損失。l：重復(fù)告訴客戶，達(dá)成協(xié)議對他會有什么好處（但要陳述理由）l：不要猶豫的假設(shè)協(xié)議已經(jīng)達(dá)成。l：簽署協(xié)議書贏取銷售優(yōu)勢的十大準(zhǔn)則贏取銷售優(yōu)勢的十大準(zhǔn)