染色木皮培訓(xùn)大綱

1、一、工廠概況v1、公司結(jié)構(gòu)：（見附圖）v2、生產(chǎn)：研發(fā)和定單制作、質(zhì)量控制點(diǎn)：研發(fā)打樣：客戶提供的樣品到工廠后，銷售部下打樣定單，打樣的流程和大批貨物的流程是一致的，所以在一次成色的打樣時(shí)間為最快2-3天，二次成色的打樣時(shí)間為3-4天。門市可以在寄樣的同時(shí)提前和工廠業(yè)務(wù)員溝通，早點(diǎn)備料漂白，這樣可以提早1天打樣時(shí)間。 在按照定單打樣的同時(shí)，研發(fā)部還開發(fā)新樹種新色系，采納同行的優(yōu)秀品種，并對(duì)所有打樣小樣進(jìn)行歸檔，統(tǒng)一編號(hào)。v自產(chǎn)：原材料分等從紋路、顏色、規(guī)格等方面入手，根據(jù)客戶的要求挑選出合適的木皮去進(jìn)行生產(chǎn)，生產(chǎn)過程中定缸定人定單的跟蹤顏色變化，出缸后立即烘干，后到整理車間進(jìn)行分等檢驗(yàn)。由銷售

2、部技術(shù)服務(wù)人員共同監(jiān)督完成。v加工：客戶木皮到工廠后同自產(chǎn)一樣的要求對(duì)其進(jìn)行分等分類，對(duì)不能保證染色后質(zhì)量的木皮挑選出來，以保證客戶的最終利益，再進(jìn)行生產(chǎn)加工，整理工段也是按照客戶要求，單刀單片檢驗(yàn)。v設(shè)備配套：大缸5個(gè)，3噸缸1個(gè)，1噸缸1個(gè)，2.6米長(zhǎng)的有2個(gè),3.5米長(zhǎng)的有3個(gè).打樣小缸16個(gè).4.2米長(zhǎng)裁邊機(jī)1臺(tái)，3.5米熱壓機(jī)1臺(tái)，分等臺(tái)一組。一、工廠概況v3、銷售：（工廠加門市共同服務(wù)客戶，利潤(rùn)分成的 原則） 徐惠良負(fù)責(zé)北京門市及科技木工廠； 沈建偉負(fù)責(zé)上海門市； 屠益根負(fù)責(zé)廣東門市； 外貿(mào)和杭州門市由業(yè)務(wù)部經(jīng)理和業(yè)務(wù)員共同跟進(jìn)； 技術(shù)服務(wù)部：與業(yè)務(wù)員一起協(xié)助門市業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行技

3、術(shù)方面的溝通，以達(dá)到雙方都能理解和接受對(duì)方的要求。一、工廠概況v4、流程中各部門的配合及相應(yīng)起到什么樣的作用和相互如何溝通？ 產(chǎn)供銷嚴(yán)密配合，互相監(jiān)督，經(jīng)常溝通。 銷售部對(duì)有意向的信息及時(shí)與生產(chǎn)部溝通，對(duì)客戶的要求結(jié)合工廠自身作出確定的滿意的回復(fù)。對(duì)已經(jīng)接下的定單，我們要做一個(gè)合同評(píng)審，對(duì)每個(gè)部門在此定單中應(yīng)該要做到的所要挑起的責(zé)任都明確到個(gè)人，包括采購(gòu)何時(shí)到貨，生產(chǎn)何時(shí)交貨等時(shí)間性明確，及對(duì)產(chǎn)品數(shù)量的確定。 銷售部工作：銷售部每月對(duì)各門市的樣品制作有一份“樣品制作跟蹤單”，對(duì)客戶及門市的每個(gè)樣品匯總并進(jìn)行跟蹤到底，沒有結(jié)果不放棄。對(duì)每批定單都有“染色木皮質(zhì)量跟蹤表”，對(duì)當(dāng)批木皮由銷售部對(duì)顏色

4、，表面品質(zhì)，交貨時(shí)間等進(jìn)行述評(píng)。貨物發(fā)出后，有“產(chǎn)品抱怨處理單”，找出原因，積累經(jīng)驗(yàn)，不再重犯。 生產(chǎn)部對(duì)每批采購(gòu)進(jìn)來的木皮都要嚴(yán)格驗(yàn)收，并填寫“木皮采購(gòu)質(zhì)量跟蹤單”進(jìn)行述評(píng)。都有配套的獎(jiǎng)罰機(jī)制。一、工廠概況v5、森鹿染色木皮的工藝流程 （1）、研發(fā)試樣 客戶樣板剝色試樣效果確認(rèn)反饋客戶 （2）、批量生產(chǎn) 采購(gòu)木皮木皮分色剝色染色烘干（熱壓） （3）、整理發(fā)貨 整理裁邊檢驗(yàn)打包入庫發(fā)貨一、工廠概況v6、價(jià)格：v價(jià)格的形成：（原材料成本+制作成本）*利用率+毛利潤(rùn)（工廠和門市商定，參照染色木皮銷售管理辦法）v決定價(jià)格的關(guān)鍵：關(guān)鍵無非是以上四方面，加上此是技術(shù)性的產(chǎn)品不是傳統(tǒng)型的產(chǎn)品?？臻g要放的大

5、一點(diǎn)。v（1）制作成本高低，由工廠投入規(guī)模所決定，大廠大核算，小廠小核算，但對(duì)于厚皮的染色技術(shù)不是小廠能夠解決得了的問題，即使接單了，質(zhì)量保證方面也有很多問題，當(dāng)然不排除好染的原材料配好染的顏色（以保證質(zhì)量為前提）。v（2）利用率：原則上大致差不多，大小廠沒有什么區(qū)別，但管理因素增加利用率是很大的方面。工廠這一快也在努力跟進(jìn)。v（3）毛利潤(rùn)：2009年的染色發(fā)展，工廠還計(jì)劃是在開拓階段，所以對(duì)利潤(rùn)分配這一點(diǎn)上總是傾向于門市部。讓門市做的多賺一點(diǎn)（配套現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)政策）。v（4）原材料：也是彈性最大，分額最大的一塊，客戶要求不同，原材料采購(gòu)價(jià)不同，有定規(guī)格的，有定紋理的，有定厚度的，所以工廠對(duì)所有的

6、報(bào)價(jià)都有一分產(chǎn)品定價(jià)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，什么價(jià)格配什么產(chǎn)品什么服務(wù)。v 舉例說明：一個(gè)門市業(yè)務(wù)提出：為什么山香果樹榴我們采購(gòu)只要30多塊。而我們的工廠染色加工后要賣到95給門市，最底130給客戶。v答：30多的山香果樹榴作為統(tǒng)貨采購(gòu)價(jià)，其中有很多是不能做為染色原材料的，有滲透，死結(jié)，無瘤等，即使做了，成品的利用率也很低很低，最后客戶不接受不說，我們?nèi)竞昧祟伾珓e的客戶還不接受，只能當(dāng)柴，為了讓客戶能滿意，我們也減少不必要的售后麻煩，我們必須要在原材料采購(gòu)這一塊上就提早做準(zhǔn)備，要精挑細(xì)選，還要適合染色使用，這樣采購(gòu)價(jià)就完全不一樣了，要45-50元/平方（誤區(qū)：染色產(chǎn)品有用的原材料可以是差的，反正要經(jīng)過工藝處

7、理。一、工廠概況v7、交貨時(shí)間： 工廠的原則是，只要客戶的要求是合理的，我們能夠承受的范圍內(nèi)，都盡量滿足客戶的要求，高檔樹種1000M2，生產(chǎn)時(shí)間為 7 天，（需要熱壓平整度兩天）主推產(chǎn)品1000M2，生產(chǎn)時(shí)間為5天，每增加1000M2加一天時(shí)間。 有利潤(rùn)高，定單急的可以與工廠協(xié)商。一、工廠概況v8、產(chǎn)品包裝： 按照國(guó)內(nèi)或者國(guó)外要求的標(biāo)準(zhǔn)木架，以木制厚重的做為底架，對(duì)經(jīng)過檢驗(yàn)合格的每打木皮用塑繩機(jī)械捆扎，帖上標(biāo)準(zhǔn)“豪鼎”標(biāo)簽，（注明長(zhǎng)寬張數(shù)和數(shù)量總數(shù)及編號(hào)），再分缸分色的把木皮平整的放在底架上，掛上出廠合格證，用塑料膜覆蓋后再纏繞膜封緊，最后蓋上與木架一樣規(guī)格的特定紙箱覆面，再紙箱的左側(cè)貼上出

8、廠說明書，用鐵皮打包4-5道。二、產(chǎn)品介紹v1、什么叫染色？ 染色木皮是利用高科技加工技術(shù)，對(duì)天然木皮進(jìn)行缺陷處理及著色后制作出的美麗、精致的一種新型裝飾材料，現(xiàn)統(tǒng)稱染色木皮，它是天然木皮的有利補(bǔ)充，因其色澤的靈活性，給設(shè)計(jì)師留下了色彩想象空間，使人居環(huán)境增添了不少色彩。二、產(chǎn)品介紹v2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn) ： （1）、可以解決傳統(tǒng)家具制造工藝中套色帶來的問題。避免了傳統(tǒng)漆表層套色費(fèi)時(shí)費(fèi)料，面料顏色不勻，施工不易控制且掩蓋木皮天然紋理等弊端，只需用清漆處理即可。 （2）、染色木皮在加工過程中，可以剔除天然木皮不可避免的色差，使表面光滑。 （3）、色澤豐富，染成任何你所需要的顏色，滿足多元化需求。

9、（4）、節(jié)約成本，可以通過染色將一些普通木材達(dá)到珍貴樹種的效果。二、產(chǎn)品介紹v3、產(chǎn)品定位：a.高檔特種材（A類）：樹榴系列、影木系列、楓木雀眼、球形沙比利、珍珠木b.主推品種（B類）：水曲柳、紅橡、椴木、白栓c.庫存木皮（C類）：由于各種原因造成的B級(jí)染色木皮庫存。d.常規(guī)品種（D類）：白沙比利、白象牙等特殊定單性木皮以及包括編織木、指接染色木皮，無紡布木皮，大板貼面。二、產(chǎn)品介紹v4、產(chǎn)品規(guī)格及用途v主要根據(jù)天然木皮的規(guī)格來定，一般長(zhǎng)度控制在1M-3.5M，寬度則是自然寬，厚度在1MM以下的都可以染透。v染色木皮的用途：家具、櫥柜、門、地板、游艇、鋼琴及大型場(chǎng)所墻體面板等的貼面。v我們的客

10、戶：家具制造商-家居設(shè)計(jì)-辦公家具-廚房家具-貼面板-墻板制造商- 門制造商-汽車室內(nèi)裝飾-造船廠三、服務(wù)保障1、豪鼎-森鹿染色木皮的優(yōu)勢(shì)（一）企業(yè)技術(shù)成熟，設(shè)備先進(jìn) 豪鼎企業(yè)作為中國(guó)知名的裝飾材料供應(yīng)商之一，具有堅(jiān)實(shí)的發(fā)展歷程，擁有一批專業(yè)的研發(fā)人才，加上先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，新產(chǎn)品層出不窮。（二）產(chǎn)品滲透性好 木皮加工前先經(jīng)過漂白，將原有的顏色完全去除，使目標(biāo)顏色更好地滲透到木皮本身，達(dá)到表里如一。（三）顏色鮮艷 采用優(yōu)質(zhì)色劑，經(jīng)過多道工序，使得加工出來的木皮表面顏色艷麗。（四）環(huán)保 在整個(gè)染色過程中，嚴(yán)格按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定進(jìn)行生產(chǎn)，成品無有害物質(zhì)釋放（包括甲醛）。（五）服務(wù) 全面及時(shí)，能正確快速

11、地根據(jù)客戶需求的色澤進(jìn)行研試，及時(shí)投入生 產(chǎn)，使客戶滿意度達(dá)100%。三、服務(wù)保障v2、工廠要做什么？ 確保產(chǎn)品質(zhì)量并且保質(zhì)保量保時(shí)間的完成定單。,不斷的技術(shù)升級(jí)和研發(fā)新產(chǎn)品,降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本，為門市營(yíng)銷作好售前，售中，售后服務(wù)。v3、門市要做什么？ 留住老客戶，開發(fā)新客戶，確保銷售額的完成，狠抓應(yīng)收帳款的管理，及時(shí)掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，將客戶需求反饋到工廠研發(fā)中心。三、服務(wù)保障v4、共同完成什么？ 樹立全員營(yíng)銷觀念，工廠和門市都要有，以滿足客戶需求為中心，共同為改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)，開發(fā)新品，出謀劃策，共同為品牌建設(shè)努力，樹口碑，提高客戶忠誠(chéng)度。三、服務(wù)保障v5、工廠如何結(jié)合門市推廣 如果做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，可以將

12、傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷結(jié)合起來。 首先工廠銷售部對(duì)市場(chǎng)做了調(diào)查和熟悉，包括本行業(yè)的發(fā)展方向、客戶群體以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等等。v配套我們想要針對(duì)開拓的市場(chǎng)，組建區(qū)域性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，也就是我們的四大門市包括兔寶寶的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。v由我們營(yíng)銷部在商業(yè)網(wǎng)站上找到本行業(yè)所分類到的客戶資料，并不間斷的發(fā)布商業(yè)信息，只要方式得當(dāng)，也會(huì)有一定的效果。v各門市在老業(yè)務(wù)員穩(wěn)定老客戶的同時(shí)。選定專業(yè)開拓染色市場(chǎng)的人員，與工廠業(yè)務(wù)員、技術(shù)服務(wù)人員擇機(jī)一起去跑市場(chǎng)，可以采用對(duì)營(yíng)銷部提供的客戶資料先電話聯(lián)系，分類分重點(diǎn)的進(jìn)行郵寄、派送圖冊(cè)資料。對(duì)有意向的客戶上門面對(duì)面溝通，提供整套樣品冊(cè)，并跟蹤打樣服務(wù)。v其中，工廠業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、交貨期負(fù)責(zé)，客戶實(shí)力了解；門市業(yè)務(wù)員對(duì)價(jià)格，驗(yàn)送貨，貨款、后續(xù)定單的延續(xù)負(fù)責(zé)，共同售后服務(wù)。v共同作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。 三、服務(wù)保障v6.售后服務(wù)v抓住問題、全面服務(wù)。v強(qiáng)大后盾、專業(yè)基礎(chǔ)。v敬業(yè)