染色木皮培訓(xùn)大綱

1、一、工廠概況v1、公司結(jié)構(gòu)：（見附圖）v2、生產(chǎn)：研發(fā)和定單制作、質(zhì)量控制點：研發(fā)打樣：客戶提供的樣品到工廠后，銷售部下打樣定單，打樣的流程和大批貨物的流程是一致的，所以在一次成色的打樣時間為最快2-3天，二次成色的打樣時間為3-4天。門市可以在寄樣的同時提前和工廠業(yè)務(wù)員溝通，早點備料漂白，這樣可以提早1天打樣時間。 在按照定單打樣的同時，研發(fā)部還開發(fā)新樹種新色系，采納同行的優(yōu)秀品種，并對所有打樣小樣進行歸檔，統(tǒng)一編號。v自產(chǎn)：原材料分等從紋路、顏色、規(guī)格等方面入手，根據(jù)客戶的要求挑選出合適的木皮去進行生產(chǎn)，生產(chǎn)過程中定缸定人定單的跟蹤顏色變化，出缸后立即烘干，后到整理車間進行分等檢驗。由銷售

2、部技術(shù)服務(wù)人員共同監(jiān)督完成。v加工：客戶木皮到工廠后同自產(chǎn)一樣的要求對其進行分等分類，對不能保證染色后質(zhì)量的木皮挑選出來，以保證客戶的最終利益，再進行生產(chǎn)加工，整理工段也是按照客戶要求，單刀單片檢驗。v設(shè)備配套：大缸5個，3噸缸1個，1噸缸1個，2.6米長的有2個,3.5米長的有3個.打樣小缸16個.4.2米長裁邊機1臺，3.5米熱壓機1臺，分等臺一組。一、工廠概況v3、銷售：（工廠加門市共同服務(wù)客戶，利潤分成的 原則） 徐惠良負責(zé)北京門市及科技木工廠； 沈建偉負責(zé)上海門市； 屠益根負責(zé)廣東門市； 外貿(mào)和杭州門市由業(yè)務(wù)部經(jīng)理和業(yè)務(wù)員共同跟進； 技術(shù)服務(wù)部：與業(yè)務(wù)員一起協(xié)助門市業(yè)務(wù)員與客戶進行技

3、術(shù)方面的溝通，以達到雙方都能理解和接受對方的要求。一、工廠概況v4、流程中各部門的配合及相應(yīng)起到什么樣的作用和相互如何溝通？ 產(chǎn)供銷嚴密配合，互相監(jiān)督，經(jīng)常溝通。 銷售部對有意向的信息及時與生產(chǎn)部溝通，對客戶的要求結(jié)合工廠自身作出確定的滿意的回復(fù)。對已經(jīng)接下的定單，我們要做一個合同評審，對每個部門在此定單中應(yīng)該要做到的所要挑起的責(zé)任都明確到個人，包括采購何時到貨，生產(chǎn)何時交貨等時間性明確，及對產(chǎn)品數(shù)量的確定。 銷售部工作：銷售部每月對各門市的樣品制作有一份“樣品制作跟蹤單”，對客戶及門市的每個樣品匯總并進行跟蹤到底，沒有結(jié)果不放棄。對每批定單都有“染色木皮質(zhì)量跟蹤表”，對當批木皮由銷售部對顏色

4、，表面品質(zhì)，交貨時間等進行述評。貨物發(fā)出后，有“產(chǎn)品抱怨處理單”，找出原因，積累經(jīng)驗，不再重犯。 生產(chǎn)部對每批采購進來的木皮都要嚴格驗收，并填寫“木皮采購質(zhì)量跟蹤單”進行述評。都有配套的獎罰機制。一、工廠概況v5、森鹿染色木皮的工藝流程 （1）、研發(fā)試樣 客戶樣板剝色試樣效果確認反饋客戶 （2）、批量生產(chǎn) 采購木皮木皮分色剝色染色烘干（熱壓） （3）、整理發(fā)貨 整理裁邊檢驗打包入庫發(fā)貨一、工廠概況v6、價格：v價格的形成：（原材料成本+制作成本）*利用率+毛利潤（工廠和門市商定，參照染色木皮銷售管理辦法）v決定價格的關(guān)鍵：關(guān)鍵無非是以上四方面，加上此是技術(shù)性的產(chǎn)品不是傳統(tǒng)型的產(chǎn)品?？臻g要放的大

5、一點。v（1）制作成本高低，由工廠投入規(guī)模所決定，大廠大核算，小廠小核算，但對于厚皮的染色技術(shù)不是小廠能夠解決得了的問題，即使接單了，質(zhì)量保證方面也有很多問題，當然不排除好染的原材料配好染的顏色（以保證質(zhì)量為前提）。v（2）利用率：原則上大致差不多，大小廠沒有什么區(qū)別，但管理因素增加利用率是很大的方面。工廠這一快也在努力跟進。v（3）毛利潤：2009年的染色發(fā)展，工廠還計劃是在開拓階段，所以對利潤分配這一點上總是傾向于門市部。讓門市做的多賺一點（配套現(xiàn)金獎勵政策）。v（4）原材料：也是彈性最大，分額最大的一塊，客戶要求不同，原材料采購價不同，有定規(guī)格的，有定紋理的，有定厚度的，所以工廠對所有的

6、報價都有一分產(chǎn)品定價質(zhì)量標準，什么價格配什么產(chǎn)品什么服務(wù)。v 舉例說明：一個門市業(yè)務(wù)提出：為什么山香果樹榴我們采購只要30多塊。而我們的工廠染色加工后要賣到95給門市，最底130給客戶。v答：30多的山香果樹榴作為統(tǒng)貨采購價，其中有很多是不能做為染色原材料的，有滲透，死結(jié)，無瘤等，即使做了，成品的利用率也很低很低，最后客戶不接受不說，我們?nèi)竞昧祟伾珓e的客戶還不接受，只能當柴，為了讓客戶能滿意，我們也減少不必要的售后麻煩，我們必須要在原材料采購這一塊上就提早做準備，要精挑細選，還要適合染色使用，這樣采購價就完全不一樣了，要45-50元/平方（誤區(qū)：染色產(chǎn)品有用的原材料可以是差的，反正要經(jīng)過工藝處

7、理。一、工廠概況v7、交貨時間： 工廠的原則是，只要客戶的要求是合理的，我們能夠承受的范圍內(nèi)，都盡量滿足客戶的要求，高檔樹種1000M2，生產(chǎn)時間為 7 天，（需要熱壓平整度兩天）主推產(chǎn)品1000M2，生產(chǎn)時間為5天，每增加1000M2加一天時間。 有利潤高，定單急的可以與工廠協(xié)商。一、工廠概況v8、產(chǎn)品包裝： 按照國內(nèi)或者國外要求的標準木架，以木制厚重的做為底架，對經(jīng)過檢驗合格的每打木皮用塑繩機械捆扎，帖上標準“豪鼎”標簽，（注明長寬張數(shù)和數(shù)量總數(shù)及編號），再分缸分色的把木皮平整的放在底架上，掛上出廠合格證，用塑料膜覆蓋后再纏繞膜封緊，最后蓋上與木架一樣規(guī)格的特定紙箱覆面，再紙箱的左側(cè)貼上出

8、廠說明書，用鐵皮打包4-5道。二、產(chǎn)品介紹v1、什么叫染色？ 染色木皮是利用高科技加工技術(shù)，對天然木皮進行缺陷處理及著色后制作出的美麗、精致的一種新型裝飾材料，現(xiàn)統(tǒng)稱染色木皮，它是天然木皮的有利補充，因其色澤的靈活性，給設(shè)計師留下了色彩想象空間，使人居環(huán)境增添了不少色彩。二、產(chǎn)品介紹v2、產(chǎn)品優(yōu)勢和特點 ： （1）、可以解決傳統(tǒng)家具制造工藝中套色帶來的問題。避免了傳統(tǒng)漆表層套色費時費料，面料顏色不勻，施工不易控制且掩蓋木皮天然紋理等弊端，只需用清漆處理即可。 （2）、染色木皮在加工過程中，可以剔除天然木皮不可避免的色差，使表面光滑。 （3）、色澤豐富，染成任何你所需要的顏色，滿足多元化需求。

9、（4）、節(jié)約成本，可以通過染色將一些普通木材達到珍貴樹種的效果。二、產(chǎn)品介紹v3、產(chǎn)品定位：a.高檔特種材（A類）：樹榴系列、影木系列、楓木雀眼、球形沙比利、珍珠木b.主推品種（B類）：水曲柳、紅橡、椴木、白栓c.庫存木皮（C類）：由于各種原因造成的B級染色木皮庫存。d.常規(guī)品種（D類）：白沙比利、白象牙等特殊定單性木皮以及包括編織木、指接染色木皮，無紡布木皮，大板貼面。二、產(chǎn)品介紹v4、產(chǎn)品規(guī)格及用途v主要根據(jù)天然木皮的規(guī)格來定，一般長度控制在1M-3.5M，寬度則是自然寬，厚度在1MM以下的都可以染透。v染色木皮的用途：家具、櫥柜、門、地板、游艇、鋼琴及大型場所墻體面板等的貼面。v我們的客

10、戶：家具制造商-家居設(shè)計-辦公家具-廚房家具-貼面板-墻板制造商- 門制造商-汽車室內(nèi)裝飾-造船廠三、服務(wù)保障1、豪鼎-森鹿染色木皮的優(yōu)勢（一）企業(yè)技術(shù)成熟，設(shè)備先進 豪鼎企業(yè)作為中國知名的裝飾材料供應(yīng)商之一，具有堅實的發(fā)展歷程，擁有一批專業(yè)的研發(fā)人才，加上先進的生產(chǎn)設(shè)備，新產(chǎn)品層出不窮。（二）產(chǎn)品滲透性好 木皮加工前先經(jīng)過漂白，將原有的顏色完全去除，使目標顏色更好地滲透到木皮本身，達到表里如一。（三）顏色鮮艷 采用優(yōu)質(zhì)色劑，經(jīng)過多道工序，使得加工出來的木皮表面顏色艷麗。（四）環(huán)保 在整個染色過程中，嚴格按照國家有關(guān)規(guī)定進行生產(chǎn)，成品無有害物質(zhì)釋放（包括甲醛）。（五）服務(wù) 全面及時，能正確快速

11、地根據(jù)客戶需求的色澤進行研試，及時投入生 產(chǎn)，使客戶滿意度達100%。三、服務(wù)保障v2、工廠要做什么？ 確保產(chǎn)品質(zhì)量并且保質(zhì)保量保時間的完成定單。,不斷的技術(shù)升級和研發(fā)新產(chǎn)品,降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本，為門市營銷作好售前，售中，售后服務(wù)。v3、門市要做什么？ 留住老客戶，開發(fā)新客戶，確保銷售額的完成，狠抓應(yīng)收帳款的管理，及時掌握行業(yè)動態(tài)，將客戶需求反饋到工廠研發(fā)中心。三、服務(wù)保障v4、共同完成什么？ 樹立全員營銷觀念，工廠和門市都要有，以滿足客戶需求為中心，共同為改進產(chǎn)品品質(zhì)，開發(fā)新品，出謀劃策，共同為品牌建設(shè)努力，樹口碑，提高客戶忠誠度。三、服務(wù)保障v5、工廠如何結(jié)合門市推廣 如果做國內(nèi)市場，可以將

12、傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)合起來。 首先工廠銷售部對市場做了調(diào)查和熟悉，包括本行業(yè)的發(fā)展方向、客戶群體以及競爭對手的情況等等。v配套我們想要針對開拓的市場，組建區(qū)域性的營銷網(wǎng)絡(luò)，也就是我們的四大門市包括兔寶寶的營銷網(wǎng)絡(luò)。v由我們營銷部在商業(yè)網(wǎng)站上找到本行業(yè)所分類到的客戶資料，并不間斷的發(fā)布商業(yè)信息，只要方式得當，也會有一定的效果。v各門市在老業(yè)務(wù)員穩(wěn)定老客戶的同時。選定專業(yè)開拓染色市場的人員，與工廠業(yè)務(wù)員、技術(shù)服務(wù)人員擇機一起去跑市場，可以采用對營銷部提供的客戶資料先電話聯(lián)系，分類分重點的進行郵寄、派送圖冊資料。對有意向的客戶上門面對面溝通，提供整套樣品冊，并跟蹤打樣服務(wù)。v其中，工廠業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品質(zhì)量、標準、交貨期負責(zé)，客戶實力了解；門市業(yè)務(wù)員對價格，驗送貨，貨款、后續(xù)定單的延續(xù)負責(zé)，共同售后服務(wù)。v共同作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。 三、服務(wù)保障v6.售后服務(wù)v抓住問題、全面服務(wù)。v強大后盾、專業(yè)基礎(chǔ)。v敬業(yè)