新昂科拉上市報(bào)告

1、新昂科拉上市工作計(jì)劃經(jīng)銷商：周口威佳經(jīng)銷商：周口威佳匯報(bào)人：周海波匯報(bào)人：周海波2016年年6月月23日日新昂科拉上市計(jì)劃目錄新昂科拉上市計(jì)劃目錄市場(chǎng)篇市場(chǎng)篇新昂科拉上市新昂科拉上市-市場(chǎng)工作進(jìn)度表市場(chǎng)工作進(jìn)度表市場(chǎng)定位競(jìng)品調(diào)查展廳推廣展廳上市6月上旬6月中旬7月上旬新昂科拉上市計(jì)劃新昂科拉上市計(jì)劃競(jìng)品概述競(jìng)品概述市場(chǎng)關(guān)注度市場(chǎng)關(guān)注度汽車之家全國(guó)關(guān)注度顯示，昂科拉目前的市場(chǎng)關(guān)注度五顆星，與自由俠/本田XR-V同處在第一陣營(yíng)。而繽智和ix25市場(chǎng)關(guān)注度只有四顆星和兩顆星。因此我們將針對(duì)第一陣營(yíng)的品牌，調(diào)研對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售策略、市場(chǎng)活動(dòng)，前期為新昂科拉的銷售做好市場(chǎng)廣宣，吸引關(guān)注，增加客流。新

2、昂科拉上市計(jì)劃新昂科拉上市計(jì)劃競(jìng)品定位競(jìng)品定位新昂科拉在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中與濱智、新昂科拉在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中與濱智、ix25形成最直接的競(jìng)形成最直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系！爭(zhēng)關(guān)系！本品產(chǎn)品只是外觀更新，而傳統(tǒng)品牌近期促銷力度較本品產(chǎn)品只是外觀更新，而傳統(tǒng)品牌近期促銷力度較大，在大，在10-20W這個(gè)價(jià)格區(qū)間，新增了自由俠、創(chuàng)酷、這個(gè)價(jià)格區(qū)間，新增了自由俠、創(chuàng)酷、翼博這三個(gè)競(jìng)品。翼博這三個(gè)競(jìng)品。競(jìng)品定位競(jìng)品定位擴(kuò)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)U展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自由俠濱智創(chuàng)酷ix25翼博XR-V新昂科拉上市計(jì)劃新昂科拉上市計(jì)劃推廣推廣店內(nèi)WIFI密碼統(tǒng)一改為XAKL618，所有進(jìn)店客戶使用Wifi就會(huì)得知上市信息新昂科拉上市

3、計(jì)劃新昂科拉上市計(jì)劃推廣推廣告知客戶新昂科拉上市的信息，可以借助到店客戶的口碑進(jìn)行宣傳。展廳吊旗展廳單透展廳臺(tái)卡主展臺(tái)地貼及主宣傳語(yǔ)車身貼新昂科拉上市計(jì)劃新昂科拉上市計(jì)劃推廣推廣客戶購(gòu)買別克新昂科拉后，可憑卡券獲得別克新昂科拉升級(jí)套裝一份客戶購(gòu)買別克新昂科拉后，可憑卡券獲得別克新昂科拉升級(jí)套裝一份車把吊牌、車頂牌6.17已完成制作新昂科拉上市計(jì)劃新昂科拉上市計(jì)劃推廣推廣活動(dòng)車型：活動(dòng)車型：18T GL AT 都市精英型、都市精英型、 18T GS AT AWD 四驅(qū)全能旗艦型四驅(qū)全能旗艦型 活動(dòng)方案：針對(duì)購(gòu)買活動(dòng)車型且關(guān)注別客匯的昂科拉車主，享受活動(dòng)方案：針對(duì)購(gòu)買活動(dòng)車型且關(guān)注別客匯的昂科拉車

4、主，享受4次基礎(chǔ)保養(yǎng)套次基礎(chǔ)保養(yǎng)套餐半價(jià)。餐半價(jià)。新昂科拉上市計(jì)劃新昂科拉上市計(jì)劃推廣推廣利用最新的分期政策，相比老款昂科拉更吸引客戶。利用最新的分期政策，相比老款昂科拉更吸引客戶。新昂科拉上市計(jì)劃新昂科拉上市計(jì)劃展廳上市展廳上市活動(dòng)主題：年輕再向前 新昂科拉上市會(huì)活動(dòng)時(shí)間：7月2日活動(dòng)地點(diǎn)：展廳邀約對(duì)象：基盤客戶、意向客戶、保有客戶活動(dòng)內(nèi)容：嘉賓接待、新車介紹、新車展示、演藝表演、訂車、送禮品活動(dòng)KPI：留存50批 訂單2個(gè)新昂科拉上市計(jì)劃目錄新昂科拉上市計(jì)劃目錄銷售篇銷售篇新昂科拉上市新昂科拉上市-銷售工作進(jìn)度表銷售工作進(jìn)度表6月上旬6月中旬6月下旬6月30日前7月上旬7月 上市前期準(zhǔn)備內(nèi)

5、訓(xùn)計(jì)劃清庫(kù)方案績(jī)效制定銷售策略 上市后期執(zhí)行7月 PDCA新昂科拉上市計(jì)劃新昂科拉上市計(jì)劃前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 上市前工作準(zhǔn)備內(nèi)訓(xùn)工作激勵(lì)政策基盤宣傳 銷售端：展廳布置突出新車上市氛圍，進(jìn)店客戶發(fā)展車照片送禮銷售端：展廳布置突出新車上市氛圍，進(jìn)店客戶發(fā)展車照片送禮品一份，電話邀約意向客戶及基盤潛客參加新昂科拉展廳上市會(huì)。品一份，電話邀約意向客戶及基盤潛客參加新昂科拉展廳上市會(huì)。 售后端：向維修保養(yǎng)進(jìn)店客戶推出售后端：向維修保養(yǎng)進(jìn)店客戶推出“置換有禮置換有禮”及及“老帶新老帶新”活動(dòng)，把基盤轉(zhuǎn)介做扎實(shí)，擴(kuò)大售后宣傳力度。活動(dòng)，把基盤轉(zhuǎn)介做扎實(shí)，擴(kuò)大售后宣傳力度。 新昂科拉訂單采用分段式獎(jiǎng)勵(lì)政策，及訂

6、單獎(jiǎng)勵(lì)和交車獎(jiǎng)新昂科拉訂單采用分段式獎(jiǎng)勵(lì)政策，及訂單獎(jiǎng)勵(lì)和交車獎(jiǎng)勵(lì)。勵(lì)。 鼓勵(lì)和激勵(lì)銷售顧問(wèn)在上市前期高熱度的市場(chǎng)環(huán)境下多拿訂鼓勵(lì)和激勵(lì)銷售顧問(wèn)在上市前期高熱度的市場(chǎng)環(huán)境下多拿訂單。單。 每天晨會(huì)結(jié)束抽查新昂科拉產(chǎn)品知識(shí)，要求所有銷售顧問(wèn)每天晨會(huì)結(jié)束抽查新昂科拉產(chǎn)品知識(shí)，要求所有銷售顧問(wèn)100%牢記并熟練掌握新昂科拉產(chǎn)品賣點(diǎn)、競(jìng)品。牢記并熟練掌握新昂科拉產(chǎn)品賣點(diǎn)、競(jìng)品。 考核成績(jī)與月度績(jī)效掛鉤，不合格銷售顧問(wèn)加大處罰。考核成績(jī)與月度績(jī)效掛鉤，不合格銷售顧問(wèn)加大處罰。新昂科拉上市計(jì)劃新昂科拉上市計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃新昂科拉自學(xué)培訓(xùn)學(xué)習(xí)人員：銷售顧問(wèn)、DCC、內(nèi)容：新昂科拉產(chǎn)品知識(shí)上市前自學(xué)；學(xué)習(xí)

7、內(nèi)容:競(jìng)品相關(guān)知識(shí)學(xué)習(xí)方式：交流學(xué)習(xí)試駕專員考核標(biāo)準(zhǔn)：滿分100、80分達(dá)標(biāo)達(dá)標(biāo)達(dá)標(biāo)率：100%未達(dá)標(biāo)：處罰200元內(nèi)容：新昂科拉廠家集中培訓(xùn)學(xué)習(xí)考核內(nèi)容：本品、競(jìng)品考核方式：筆試考核人員：銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、能提經(jīng)理、試駕專員、銷售顧問(wèn)考核標(biāo)準(zhǔn)：滿分100、80分達(dá)標(biāo)達(dá)標(biāo)達(dá)標(biāo)率：100%未達(dá)標(biāo)：培訓(xùn)費(fèi)自理新昂科拉集中培訓(xùn)新昂科拉后期培訓(xùn)新昂科拉專題培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品對(duì)比，繞車話術(shù)、試乘試駕話術(shù)考核內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品對(duì)比；實(shí)操考核方式：筆試、演練考核人員：銷售顧問(wèn)、DCC、試駕專員考核標(biāo)準(zhǔn)：滿分100、80分達(dá)標(biāo)達(dá)標(biāo)達(dá)標(biāo)率：100%未達(dá)標(biāo)：處罰500元 內(nèi)容：針對(duì)銷售中所出現(xiàn) 的的問(wèn)題

8、進(jìn)行針對(duì)性的專 題培訓(xùn) 考核內(nèi)容 : 待定 考核方式：待定 考核人員：銷售顧問(wèn)、 DCC、試駕專員、相關(guān)關(guān) 聯(lián)業(yè)務(wù) 考核標(biāo)準(zhǔn)：滿分考核標(biāo)準(zhǔn)：滿分100、90 分達(dá)標(biāo)分達(dá)標(biāo) 達(dá)標(biāo)率：達(dá)標(biāo)率：80% 未達(dá)標(biāo)：處罰未達(dá)標(biāo)：處罰300元元新昂科拉上市計(jì)劃新昂科拉上市計(jì)劃后續(xù)日?？己撕罄m(xù)日常考核錄音筆-檢核產(chǎn)品介紹、我們的目標(biāo)我們的目標(biāo)提高新昂科拉提高新昂科拉成交率成交率晨會(huì)抽查：新昂科拉產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品話術(shù)流程檢查：觀察銷售顧問(wèn)接待流程；提高競(jìng)品攻防話術(shù)是否落地執(zhí)行試乘試駕：要求邀約試駕開口率100%。執(zhí)行試駕標(biāo)準(zhǔn)流程，通過(guò)實(shí)操，提升客戶體驗(yàn)。新昂科拉上市計(jì)劃新昂科拉上市計(jì)劃清庫(kù)方案清庫(kù)方案清庫(kù)方案：

9、1/在6月30號(hào)完成清庫(kù)目標(biāo)，為新昂科拉騰出庫(kù)存空間及拷車資金。2/ 對(duì)于昂科拉增加單車提成獎(jiǎng)勵(lì)，由原來(lái)200元提升到350元。增加內(nèi)促?gòu)恼咭龑?dǎo)昂科拉清庫(kù)。指標(biāo)到組未完成指標(biāo)的小組處罰1000元。3/ 做好GMAC分期金融方案定額貸免息活動(dòng)，提高成交率。新昂科拉上市計(jì)劃新昂科拉上市計(jì)劃政策激勵(lì)政策激勵(lì)銷售激勵(lì)：6月制定績(jī)效考核，將采用分段考核模式，訂車獎(jiǎng)勵(lì)與交車獎(jiǎng)勵(lì)。銷售端：訂車獎(jiǎng)勵(lì)300元/臺(tái)，交車獎(jiǎng)勵(lì) 200元/臺(tái)。調(diào)動(dòng)全員積極性及售后轉(zhuǎn)介紹，刺激全員銷售。成交一臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)200元。訂單獎(jiǎng)勵(lì)月初按個(gè)人訂單預(yù)估，月初提前發(fā)放。刺激銷售顧問(wèn)做好訂單收集工作。若退訂，月底將訂車獎(jiǎng)勵(lì)從總績(jī)效中扣除。

10、月度訂單目標(biāo)未完成處罰500元。交車目標(biāo)未完成處罰300元。月度訂單排名第一額外獎(jiǎng)勵(lì)500元，交車排名第一獎(jiǎng)勵(lì)500元。每周要求訂單數(shù)和交車數(shù)，按周考核。未完成周度目標(biāo)處罰100元。人員配備： 銷售組成：展廳（10人）、DCC（4人）、二大業(yè)務(wù)組成。內(nèi)部激勵(lì)訂車獎(jiǎng)勵(lì) 300元交車獎(jiǎng)勵(lì) 200元全員銷售 200元外部激勵(lì)置換成交享新車護(hù)理套裝及 兩次保養(yǎng)老帶新成交售 后500元 代金券一張新昂科拉上市計(jì)劃新昂科拉上市計(jì)劃銷售策略銷售策略抓手一做實(shí)基盤置換做實(shí)基盤置換/增購(gòu)活動(dòng)增購(gòu)活動(dòng)策略：1、DCC/EBUICK做好置換、增購(gòu)主題的網(wǎng)絡(luò)集客及電話營(yíng)銷活動(dòng)。2、售后維修保養(yǎng)客戶的信息傳遞和推介主題

11、會(huì)。3、數(shù)據(jù)篩選邀約置換/增購(gòu)意向參加上市會(huì)。新昂科拉上市計(jì)劃新昂科拉上市計(jì)劃銷售策略銷售策略抓手二展廳展廳/DCC關(guān)注留資，提升成交關(guān)注留資，提升成交策略：1、新昂科拉意向客戶信息留存登記卡。2、銷售顧問(wèn)留資率考核，客流信息日?qǐng)?bào)制。3、夕會(huì)展廳經(jīng)理逐條信息跟進(jìn)洽談情況。4、DCC電話邀約到店率考核。5、每周對(duì)成交、戰(zhàn)敗客戶進(jìn)行分析。新昂科拉上市計(jì)劃新昂科拉上市計(jì)劃銷售策略銷售策略抓手三DOSS數(shù)據(jù)再次梳理，挖掘潛客數(shù)據(jù)再次梳理，挖掘潛客策略：1、篩選重點(diǎn)客戶連續(xù)更近定頻電話回訪及短信發(fā)送。直至戰(zhàn) 敗轉(zhuǎn)出。2、每天提交跟進(jìn)結(jié)果反饋，每周提交重點(diǎn)客戶意向跟進(jìn)表。3、將DOSS潛客成交指標(biāo)，納入月

12、度考核。新昂科拉上市計(jì)劃新昂科拉上市計(jì)劃后期執(zhí)行后期執(zhí)行上市后工作執(zhí)行集客訂單收集客流記錄 根據(jù)展廳數(shù)據(jù)和DCC數(shù)據(jù)，分析新昂科拉意向客戶流量、客戶需求等情況，進(jìn)行市場(chǎng)分析、匯總，根據(jù)分析數(shù)據(jù)有針對(duì)的開展集客活動(dòng)。 前臺(tái)數(shù)據(jù)督導(dǎo)和DCC對(duì)收集到的新昂科拉意向客戶按意向車型、對(duì)比競(jìng)品進(jìn)行分類整理，為日后訂單及內(nèi)訓(xùn)做參考依據(jù)。 售后維修保養(yǎng)進(jìn)店客戶服務(wù)顧問(wèn)100%推薦，意向客戶帶領(lǐng)在前臺(tái)做好客戶信息登記，夕會(huì)分配銷售顧問(wèn)跟進(jìn)。 要求前臺(tái)必須將新昂科拉意向信息單獨(dú)留存。色，匯總更新。據(jù)。 每日夕會(huì)由展廳經(jīng)理對(duì)當(dāng)天新增訂單數(shù)量，車型配置、顏 填寫提交銷售經(jīng)理，為自報(bào)訂單提供依新昂科拉上市計(jì)劃新昂科拉上市計(jì)劃PDCA行動(dòng)方案行動(dòng)方案P（計(jì)劃）D（執(zhí)行）C（檢查）A（行動(dòng)）序號(hào)內(nèi)容負(fù)責(zé)人時(shí)間節(jié)點(diǎn)行動(dòng)方案評(píng)估原因分析 行動(dòng)方案 行動(dòng)指標(biāo)1昂科拉清庫(kù)總經(jīng)理銷售經(jīng)理6月30日 清庫(kù)包裝方案2資金準(zhǔn)備總經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理6月底拷車儲(chǔ)