談判技巧-談判ppt課件

1、p 經(jīng)過(guò)給對(duì)方構(gòu)成盡能夠不利的談判條件，而經(jīng)過(guò)給對(duì)方構(gòu)成盡能夠不利的談判條件，而使對(duì)方獲得在該環(huán)境條件的的合理利益使對(duì)方獲得在該環(huán)境條件的的合理利益p 所以，在某種意義上講，談判是雙方所以，在某種意義上講，談判是雙方“投機(jī)取投機(jī)取巧的博奕過(guò)程巧的博奕過(guò)程p 談判的過(guò)程應(yīng)該應(yīng)該談判的過(guò)程應(yīng)該應(yīng)該“公平公平p 勝利談判的結(jié)果應(yīng)該是勝利談判的結(jié)果應(yīng)該是“雙贏雙贏確定采購(gòu)需求確定采購(gòu)需求談判對(duì)象的調(diào)研談判對(duì)象的調(diào)研實(shí)施談判實(shí)施談判簽署備忘錄或合同簽署備忘錄或合同銷售談判銷售談判采購(gòu)談判采購(gòu)談判談判主體談判主體銷售員銷售員采購(gòu)員采購(gòu)員掌握信息的程度掌握信息的程度知道價(jià)格底限知道價(jià)格底限推測(cè)價(jià)格底限推測(cè)價(jià)

2、格底限心理上心理上表面上多為弱勢(shì)表面上多為弱勢(shì)表面上多為強(qiáng)勢(shì)表面上多為強(qiáng)勢(shì)談判技巧談判技巧重點(diǎn)在防守重點(diǎn)在防守重點(diǎn)在進(jìn)攻重點(diǎn)在進(jìn)攻第一步：雙方意向的明確第一步：雙方意向的明確第二步：雙方差別的分析第二步：雙方差別的分析第三步：各項(xiàng)分歧的重要性排序第三步：各項(xiàng)分歧的重要性排序第四步：設(shè)定各項(xiàng)分歧的談判目的第四步：設(shè)定各項(xiàng)分歧的談判目的第五步：達(dá)成談判目的的各種方法和途徑第五步：達(dá)成談判目的的各種方法和途徑第六步：談判方式確實(shí)定第六步：談判方式確實(shí)定p _p 讓供應(yīng)商根據(jù)該合同提交初步方案讓供應(yīng)商根據(jù)該合同提交初步方案雙方差異雙方差異理想目標(biāo)理想目標(biāo)對(duì)手目標(biāo)對(duì)手目標(biāo)需要談判的主要問(wèn)題需要談判的主要

3、問(wèn)題你的重要性你的重要性對(duì)手的重要性對(duì)手的重要性價(jià)格價(jià)格交貨期交貨期預(yù)付款預(yù)付款質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)保修期保修期運(yùn)輸費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用付款期付款期違約責(zé)任違約責(zé)任需要談判的主要問(wèn)題需要談判的主要問(wèn)題理想目標(biāo)理想目標(biāo)底限底限價(jià)格價(jià)格交貨期交貨期預(yù)付款預(yù)付款質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及驗(yàn)收質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及驗(yàn)收保修期保修期運(yùn)輸費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用付款期付款期違約責(zé)任違約責(zé)任需要談判的主要問(wèn)題需要談判的主要問(wèn)題可供讓步的其他條款可供讓步的其他條款（A類不能讓；類不能讓；B類可讓）類可讓）價(jià)格價(jià)格交貨期交貨期預(yù)付款預(yù)付款質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)保修期保修期運(yùn)輸費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用付款期付款期違約責(zé)任違約責(zé)任p _先全面后細(xì)節(jié)先全面后細(xì)節(jié)p 縱向式談判重點(diǎn)式縱向

4、式談判重點(diǎn)式p 迂回式談判先易后難迂回式談判先易后難p 分組談判分組談判1. 工程：計(jì)算機(jī)采購(gòu)工程：計(jì)算機(jī)采購(gòu)2. 分小組分小組3. 談判預(yù)備時(shí)間：談判預(yù)備時(shí)間：10分鐘分鐘4. 談判時(shí)間：談判時(shí)間：20分鐘分鐘5. 判別規(guī)范：看哪一組談的最好？判別規(guī)范：看哪一組談的最好？需要談判需要談判的主要問(wèn)的主要問(wèn)題題你的你的排序排序?qū)κ謱?duì)手的排的排序序最高目標(biāo)最高目標(biāo)最低目標(biāo)最低目標(biāo)對(duì)手目標(biāo)對(duì)手目標(biāo)談判的余談判的余地地可供讓步的可供讓步的其他條款其他條款價(jià)格價(jià)格7500元元8500元元交貨期交貨期2周周4周周預(yù)付款預(yù)付款訂金訂金10萬(wàn)萬(wàn)定金定金10萬(wàn)萬(wàn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)對(duì)手企業(yè)對(duì)手企業(yè)標(biāo)

5、準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)保修期保修期3年年1年年運(yùn)輸費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用本廠倉(cāng)庫(kù)本廠倉(cāng)庫(kù)乙方付款乙方付款本廠倉(cāng)庫(kù)本廠倉(cāng)庫(kù)甲方付款甲方付款付款期付款期3個(gè)月個(gè)月1個(gè)月個(gè)月違約責(zé)任違約責(zé)任2項(xiàng)項(xiàng)0采購(gòu)談判的工程稱號(hào)：計(jì)算機(jī)購(gòu)買1. 本小組談的好的有哪些？本小組談的好的有哪些？2. 本小組談的不好的有哪些？本小組談的不好的有哪些？1. 開場(chǎng)的目的是什么？開場(chǎng)的目的是什么？2. _3. 開場(chǎng)的原那么是什么？開場(chǎng)的原那么是什么？4. _5. _6. _1. 掌控不佳的緣由是什么？掌控不佳的緣由是什么？2. 我方為強(qiáng)勢(shì)時(shí)我方為強(qiáng)勢(shì)時(shí)3. 我方為弱勢(shì)時(shí)我方為弱勢(shì)時(shí)p “問(wèn)問(wèn)題問(wèn)問(wèn)題“的目的是什么？的目的是什么？p _p _p “問(wèn)問(wèn)

6、題時(shí)常出現(xiàn)的問(wèn)題問(wèn)問(wèn)題時(shí)常出現(xiàn)的問(wèn)題p _p _p 為什么沒有為什么沒有答答好？好？p 如何如何答答好？好？p _p 能否認(rèn)識(shí)到能否認(rèn)識(shí)到“僵了僵了p 怎樣辦？怎樣辦？p _p _1. 為什么會(huì)產(chǎn)生？為什么會(huì)產(chǎn)生？2. 如何處理？如何處理？1. 了解對(duì)手的性格嗎？了解對(duì)手的性格嗎？2. 為什么沒有把握好？為什么沒有把握好？1. 太快的緣由太快的緣由2. 太慢的緣由太慢的緣由3. 如何把握退讓的節(jié)拍？如何把握退讓的節(jié)拍？p 不要只說(shuō)本人的理由不要只說(shuō)本人的理由p _p 平等相待，尋求共識(shí)平等相待，尋求共識(shí)p 不要指摘對(duì)方不要指摘對(duì)方p 不要強(qiáng)加意志不要強(qiáng)加意志p 表達(dá)要有感召力，防止大道理表達(dá)要