衡陽(yáng)樣板市場(chǎng)打造方案

1、衡陽(yáng)樣板市場(chǎng)打造方案方案衡陽(yáng)樣板市場(chǎng)打造方案 ( 一)一、 衡陽(yáng)概況和市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 :1、衡陽(yáng)概況 : 衡陽(yáng)位于湖南省中南部，為湖南第二大城市。全市轄5 區(qū) 2市 5 縣，總面積 153100 平方公里，總?cè)丝?30 萬(wàn)，其中市區(qū)人口138 萬(wàn)。2、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 :(1) 、中式 KA賣場(chǎng)銷量占比較大，均超過(guò)80%，但中式流通渠道弱，西式中小店渠道鋪貨率低。(2) 、衡陽(yáng)當(dāng)?shù)?KA賣場(chǎng)較強(qiáng)勢(shì)，中小店的渠道上升空間明顯。二、 衡陽(yáng)樣板市場(chǎng)打造總體策略:1、總體策略 : 發(fā)揮強(qiáng)勢(shì)終端的作用，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)建立掌控渠道，利用現(xiàn)有資源對(duì)特通渠道進(jìn)行開發(fā)和覆蓋;2、操作步驟 : 強(qiáng)化終端 - 拓展中小店

2、渠道 - 開發(fā)適合渠道銷售的產(chǎn)品利用小批發(fā)商覆蓋酒店 - 開拓酒店渠道 ;、促銷策略 : 采取差異化策略，避免盲目跟進(jìn); 個(gè)性化控制 : 根據(jù)競(jìng)品狀 3況、本品預(yù)算、投入產(chǎn)出分析，制定合理的個(gè)性化力度，通過(guò)事前審批、過(guò)程督導(dǎo)、事后評(píng)估進(jìn)行執(zhí)行控制。4、傳播策略 : 加強(qiáng)生動(dòng)化，通過(guò)終端宣傳物料的創(chuàng)新、陳列獎(jiǎng)勵(lì)手段以及人員操作規(guī)范化培訓(xùn)，大力加強(qiáng)終端生動(dòng)化建設(shè)。集中一條街，通過(guò)店招、形象 KT 板等以街道為單位形成良好的氛圍。5、組織策略 : 提升組織智商，選擇合適的人任職關(guān)鍵崗位; 結(jié)構(gòu)扁平，組織結(jié)構(gòu)與分銷結(jié)構(gòu)相匹配; 集中人員進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)開發(fā); 建立特區(qū)組織結(jié)構(gòu)和臨時(shí)薪酬政策 ;6、服務(wù)策略 :

3、 費(fèi)用結(jié)算流程、訂單流程、人員協(xié)銷規(guī)范等流程制度的優(yōu)化，提高渠道成員的滿意度。7、打造區(qū)域 : 衡陽(yáng)市區(qū)、耒陽(yáng)市三、 樣板市場(chǎng)具體動(dòng)作及分解:第一階段 : 強(qiáng)化終端執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，集中力量拓展網(wǎng)點(diǎn)。時(shí)間 :2011 年 10 月 15 日-2011 年12月31日具體動(dòng)作 : 強(qiáng)化終端執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)1. 終端執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)陳列 :具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) :KA:陳列標(biāo)準(zhǔn) : 合同規(guī)定條碼必須齊全 ; 縱向或橫向陳列必須一致 ; 必須有眉帖、 POP、區(qū)隔牌、跳跳卡 ; 與競(jìng)品接壤處必須是唐人神價(jià)格較低產(chǎn)品 ;每個(gè)單品陳列面不少于二個(gè); 特價(jià)或者促銷產(chǎn)品陳列面積不少于正常陳列面積的二倍 ; 堆頭、 TG等特殊陳列必須有圍擋

4、、POP、特價(jià)信息或活動(dòng)信息 ;選擇標(biāo)準(zhǔn) : 銷量排名前 10; 營(yíng)業(yè)區(qū)面積在 4 組貨架或以上 ; 店內(nèi)有促銷員2 名或以上 ; 客情關(guān)系良好 ;執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) : 標(biāo)準(zhǔn)陳列 ; 特色宣傳 ; 銷量增幅目標(biāo) ; 店內(nèi)、店外促銷活動(dòng) ;具體執(zhí)行門店 :衡陽(yáng)市區(qū) : 香江百貨岳屏店、香江百貨蒸北店、香江百貨東風(fēng)店、香江百貨光輝店、香江百貨湘江店、香江百貨白沙店、步步高供大店、步步高江東店、步步高和平路店、家潤(rùn)多晶珠店、共10 個(gè)門店耒陽(yáng)市 : 耒陽(yáng)步步高超市、耒陽(yáng)海瓊超市、耒陽(yáng)新世界超市共3 個(gè)門店具體動(dòng)作 : 集中力量拓展網(wǎng)點(diǎn)陳列標(biāo)準(zhǔn) : 保證單品品項(xiàng)不少于 X 個(gè) ; 每個(gè)單品不得少于 2 個(gè)陳列

5、面 ; 爭(zhēng)取第一陳列位置 ; 橫向陳列原則 ; 必須有 POP、眉帖、跳跳卡 ;拓展目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn) :核心中店 :具體執(zhí)行門店 : 衡陽(yáng)市區(qū) : 生源船山店、生源五一店、生源東風(fēng)店、生源衡鋼店、生源冶金店、千禧紅湘路店、千禧華新店、千禧華爾店、家友常勝店、家友黃茶嶺店、東方超市店、小林子苗圃店、小林子?xùn)|江麗景店、益家二七二店、福源苗圃店、福源四一五店、家家福衡鋼店、家家福立新店、禾豐衡鋼店、禾豐立新店共計(jì) 20 個(gè)門店耒陽(yáng)市 :5 個(gè)門店小店目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量衡陽(yáng)市區(qū) 500 個(gè) ; 耒陽(yáng)市 30 個(gè); 目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)明細(xì)見附表一1、開發(fā)區(qū)域和方法 :分公司業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員區(qū)域 范圍 經(jīng)銷商?hào)|區(qū) 湘江以東南區(qū)

6、 解放大道以南北區(qū) 解放大道以北) 耒陽(yáng) 耒陽(yáng)市區(qū) 劃分方法 :1. 東區(qū)為經(jīng)銷商 的區(qū)域 ;2 、南、北區(qū)為經(jīng)銷商的區(qū)域 ;3 、耒陽(yáng)為經(jīng)銷商 的區(qū)域 ;4. 每個(gè)區(qū)域?yàn)橐唤M，配備分公司業(yè)務(wù)人員壹名，經(jīng)銷商或經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員壹名，經(jīng)銷商配送車各壹臺(tái) ;5. 鋪貨過(guò)程中，不論中式、西式產(chǎn)品，本著誰(shuí)鋪貨，誰(shuí)受益的原則享受公司的政策 ;2. 渠道政策1) 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象 : 目前經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方式 : 經(jīng)銷商開發(fā)一個(gè)終端，在滿足最低進(jìn)貨量、陳列宣傳標(biāo)準(zhǔn)后給予一個(gè)終端 5-10 元獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) : 套餐一、四的終端獎(jiǎng)勵(lì)5 元; 套餐二的終端獎(jiǎng)勵(lì)8 元 ; 套餐三的終端獎(jiǎng)勵(lì) 10 元;老網(wǎng)點(diǎn)在初次進(jìn)貨一周

7、內(nèi)再次進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)5元/個(gè);陳列宣傳標(biāo)準(zhǔn) :(1) 保證單品品項(xiàng)不少于 X 個(gè) (2) 每個(gè)單品不得少于 2 個(gè)陳列面 (3) 爭(zhēng)取第一陳列位置 (4) 橫向陳列原則 (5) 必須有 POP、眉帖、跳跳卡經(jīng)銷商提交報(bào)表格式 :是否網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨進(jìn)貨進(jìn)貨是否宣獎(jiǎng)勵(lì)照經(jīng)銷商名稱新開名稱性質(zhì)地址 電話 單品 數(shù)量 時(shí)間 傳達(dá)標(biāo) 金額 片 網(wǎng)點(diǎn)2) 活動(dòng)時(shí)間:2011年10.20-2011年 12月31 日3)獎(jiǎng)勵(lì)流程 :每月 15 日經(jīng)每月 15-20 日市每月 20-23 日次月 10 前發(fā) 場(chǎng)經(jīng)理抽查 銷商提交上提交事業(yè)部審放獎(jiǎng)勵(lì)到經(jīng)月報(bào)表核 銷商凡在該活動(dòng)過(guò)程中弄虛作假的經(jīng)銷商一律取消獎(jiǎng)勵(lì)，

8、并影響對(duì)2012 年經(jīng)銷合同的評(píng)定。3. 終端推動(dòng)獎(jiǎng)僅有經(jīng)銷商的推動(dòng)是不夠的，有資料顯示，中小店，特別是小店，店主的推薦是決定消費(fèi)者購(gòu)買的重要因素，因此，我們通過(guò)設(shè)計(jì)零售終端的套餐來(lái)引導(dǎo)終端的推薦。套餐內(nèi)容 :套餐一費(fèi)用分析表 ( 小店 )產(chǎn)品 單價(jià) 數(shù)量 金額 贈(zèng)品 單價(jià) 數(shù)量 金額 費(fèi)用率 200 克月季香腸 / 紅蓮香腸12.8 5 64 130克 200 克湖南臘肉 16.4 5 82唐人玉米熱狗 / 香辣香脆腸 51 15119 1 19 7.31%神火 60 克王中王火腿腸 63 1 63腿腸 合計(jì) 260套餐二費(fèi)用分析表 ( 中店 )產(chǎn)品 單價(jià) 數(shù)量 金額 贈(zèng)品 單價(jià) 數(shù)量 金額

9、 費(fèi)用率 200 克月季香腸 12.8 564200克紅蓮香腸 12.8 5 64200克美味臘肉 17.6 5 88200克湖南臘肉 16.4 5 82 130克玉米熱狗 / 香辣香脆腸 51 1 51唐人 60克王中王火腿腸 25 2 50 7.81% 63 1 63神火 90 克泡面搭檔 68 1 68腿腸 120 克優(yōu)味優(yōu)級(jí)腸 60 1 60220克福瑞烤腸 45 1 45315克美國(guó)玉米狗 55 1 55合計(jì) 640套餐三費(fèi)用分析表 ( 核心中店 )產(chǎn)品 單價(jià) 數(shù)量 金額 贈(zèng)品 單價(jià) 數(shù)量 金額 費(fèi)用率 450 克月季香腸 27.8 5139450克紅蓮香腸 27.8 5 13920

10、0克湘式牡丹香腸 14.8 5 74200克月季香腸 12.8564130 克200克紅蓮香腸 12.85 64 唐人 25 6 150 9.10% 200克美味臘肉 17.6神火5 88200克湖南臘肉 16.4腿腸 582350克湖南臘肉 27.85 139500克琵琶醬板鴨 27 5 135280克常德醬板鴨 27 5 135玉米熱狗 / 香辣香脆腸 51 1 5160 克王中王火腿腸63 1 6390 克泡面搭檔 68 1 68120 克優(yōu)味優(yōu)級(jí)腸 60 1 60220 克福瑞烤腸 45 1 45315 克美國(guó)玉米狗 55 1 55200 克爆炒腸 42 1 42270 克王中王火腿腸

11、76 1 76240 克雞肉王火腿腸35 1 35180 克唐人神火腿腸29 1 2995克 Q逗 65165合計(jì) 1648套餐四費(fèi)用分析表 ( 農(nóng)貿(mào)攤點(diǎn) )產(chǎn)品 單價(jià) 數(shù)量 金額 贈(zèng)品 單價(jià) 數(shù)量 金額 費(fèi)用率 200 克月季香腸 / 紅蓮香腸12.8 5 64200 克湖南臘肉16.4 5 82玉米熱狗/ 香辣香脆腸42 130克1 42唐人200 克爆炒腸45 1 45 25 1 25 6.49%神火220 福瑞烤腸63163腿腸60 克王中王火腿腸60160120 克優(yōu)味優(yōu)級(jí)腸29129合計(jì) 3851、以上套餐均要求均按照樣板店標(biāo)準(zhǔn)陳列，補(bǔ)貨時(shí)如按套餐補(bǔ)貨可以繼續(xù)優(yōu)惠，否則，按正常價(jià)格

12、進(jìn)貨;2 、上述產(chǎn)品中式產(chǎn)品單價(jià)按公司統(tǒng)一農(nóng)貿(mào)價(jià)設(shè)定，西式產(chǎn)品單價(jià)按經(jīng)銷商出貨價(jià)設(shè)定;3 、上述產(chǎn)品數(shù)量中式產(chǎn)品以包為單位，西式產(chǎn)品以件為單位，其中福瑞烤腸為10 支為一個(gè)單位 ;4 、套餐中涉及贈(zèng)品部分直接配發(fā)給經(jīng)銷商，配合經(jīng)銷商鋪貨行動(dòng)。5、套餐執(zhí)行時(shí)間 :2011 年 10 月 20 日-2011 年12月 31日四、 衡陽(yáng)樣板市場(chǎng)打造所需公司支持:1、所需人員支持 :(1)新增南區(qū)開發(fā)、后續(xù)維護(hù)業(yè)務(wù)人員壹名，激勵(lì)方案同現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員;(2) 新增耒陽(yáng)市區(qū)開發(fā)、后續(xù)維護(hù)業(yè)務(wù)人員壹名，激勵(lì)方案同現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員 ;(3) 新增終端推廣人員貳名，底薪 1500 元 / 月 / 人，考核工資 300 元/ 月/人 ;(原臨促投入額度不變)2、所需物料支持:衡陽(yáng)樣板市場(chǎng)打造物質(zhì)需求表促銷推廣物料電免品品西式物品嘗太陽(yáng)促銷員免品香腸中式免帳蓬免品料臺(tái)傘冬裝切片品額度鍋切片碟額度數(shù) 10 箱 20 70 50 30 30 20 6 10箱/ 月 30 2000 2000終端陳列宣傳材料宣傳單喇叭 飯電磁爐臘肉嘗量 / 月中國(guó)名環(huán)頁(yè)宣傳單頁(yè)空物陳列陳列購(gòu)物迷你主題( 如何選購(gòu)圍膜牌大號(hào)保( 西式主白汽球