暑假汽車實(shí)踐報(bào)告社會實(shí)踐報(bào)告.doc

1、暑假汽車實(shí)踐報(bào)告社會實(shí)踐報(bào)告時(shí)間很快,剛大二時(shí)還在期待著暑期的實(shí)習(xí),而轉(zhuǎn)眼之間我的實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了,這個(gè)暑假沒有回家,找了一家房地產(chǎn)公司實(shí)習(xí),雖然沒有進(jìn)工地進(jìn)行施工項(xiàng)目的考察,但整個(gè)期間我對房地產(chǎn)銷售有了更深的了解.有關(guān)營銷品牌營銷 房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌形象是消費(fèi)者認(rèn)知的第一要素，但是，由于市場競爭的激烈，以及資金周轉(zhuǎn)等方面的原因，不少開發(fā)商不愿進(jìn)行較長時(shí)間的品牌營造和資金投入，過多借助于新聞炒作和廣告轟炸，希望通過宣傳造勢來快速樹立公司品牌，殊不知品牌不是能夠在一個(gè)極短的時(shí)間內(nèi)建立的，需要品牌的積累和公眾的認(rèn)可。開發(fā)商們?nèi)绻莒o下心來，腳踏實(shí)地地進(jìn)行一流的規(guī)劃設(shè)計(jì)、提供一流的配套服務(wù)和物業(yè)管理，對

2、于品牌形象進(jìn)行良好構(gòu)建，營造名牌企業(yè)和名牌產(chǎn)品，必然會成為未來房地產(chǎn)市場的贏家。 誠信營銷 在房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入全面的整體素質(zhì)競爭的今天，開發(fā)商如果僅僅局限于推出一個(gè)新奇的概念和宣傳口號，依靠某一簡單要素去爭取客戶，一旦概念失真，反而讓購房者困惑和反感，讓開發(fā)商失去口碑市場。另一方面，當(dāng)開發(fā)商在售房價(jià)格上“玩貓膩”、在銷售面積上“短斤少兩”、在位置表述上閃爍其詞以及配套承諾遙遙無期時(shí)，不可設(shè)想還能有效地吸引消費(fèi)者。為此，開發(fā)商必須樹立誠信營銷的經(jīng)理理念，塑造出開發(fā)商的良好社會形象。xx年3月，萬科提出“磐石行動(dòng)”主張致力于房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量的提高，就是誠信營銷的典型例子。 文化營銷 開發(fā)商把創(chuàng)造一種和諧

3、的鄰里關(guān)系、溫馨的居住文化作為經(jīng)營理念，采取各種有效的措施加強(qiáng)業(yè)主之間的溝通、交流。另一方面，為了給孩子創(chuàng)造一個(gè)良好的成長環(huán)境，購房者對居住小區(qū)文化設(shè)施的要求越來越高，不僅關(guān)心周圍文教單位的配置、距離，而且愈來愈重視小區(qū)文化設(shè)施的數(shù)量、品位，以及小區(qū)內(nèi)大部分住戶的文化層次。在現(xiàn)今的武漢樓盤中，“書香門第”，“學(xué)雅芳鄰”等就是打的文化營銷的概念。 個(gè)性營銷 消費(fèi)者特別是新成長起來的年輕一代，往往把個(gè)性能否得以發(fā)揮和張揚(yáng)，作為衡量和選擇商品的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。為此，開發(fā)商必須注意特色經(jīng)營的重要性，把研究市場需求、強(qiáng)化使用功能、追求個(gè)性特色、營造人性空間的思想作為經(jīng)營理念，不僅在小區(qū)布局、建筑外形、色彩

4、、樓層、陽臺、內(nèi)部結(jié)構(gòu)等產(chǎn)品策略方面力求突破雷同，突出居住者個(gè)性，而且在廣告宣傳、價(jià)格確定、促銷方式等方面也要獨(dú)具風(fēng)格，努力成為市場亮點(diǎn)?！盎輬@cp”號稱打造江城第一豪宅，其個(gè)性之宣揚(yáng)，想讓人不注意都難牎 環(huán)保營銷 隨著環(huán)保意識的逐漸興起，消費(fèi)者已愈來愈關(guān)心自己的居住環(huán)境，更加關(guān)注擬購房屋的環(huán)境設(shè)計(jì)。開發(fā)商應(yīng)該以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營理念，改變過去寸土寸金、見縫插針的開發(fā)模式，充分考慮小區(qū)的住宅空間、陽光照射、綠化間隔等，為消費(fèi)者營造人與自然和諧共生的理想家園。如武漢的“梅南山居”、“東湖林語”等，通過強(qiáng)調(diào)樓盤周邊自然環(huán)境的優(yōu)美，推出了環(huán)保的營銷概念。 關(guān)系營銷 其營銷主張重視消費(fèi)者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過企業(yè)

5、與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)開發(fā)商必須完全從消費(fèi)者的角度安排經(jīng)營策略，必須充分研究消費(fèi)者需求，努力加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通。在萬科的“磐石行動(dòng)”計(jì)劃中，其中關(guān)于與消費(fèi)者的關(guān)系，萬科提出其質(zhì)量不單單滿足于國家的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)而要將消費(fèi)者的要求作為自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。銷售員的素質(zhì) 一、銷售員應(yīng)有的心態(tài) 任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要正視暫時(shí)的失敗與挫折，并善于從中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。例：如會見十名顧客，只在第十名顧客處獲得200元定單，那么怎樣對待前九次的失敗與

6、被拒絕呢？請記?。褐再?00元，是因?yàn)槟銜娏耸櫩退a(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名顧客才讓你賺到200元的，而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你賺了200÷10=20元的生意，因此每次被拒絕的收入是20元，所以應(yīng)面帶微笑，感謝對方讓你賺了20元，只有這樣，你才會認(rèn)真的看待失敗與成功。1、信心的建立 強(qiáng)記樓盤資料 熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強(qiáng)顧客對銷售員的信任，同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。假定每位客戶都會成交 銷售員要對每一位到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。配合專業(yè)形象 人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的

7、距離，便于對方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會更好。2、正確的心態(tài) 衡量得失 銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如：派發(fā)宣傳單張，遇上拒接的情況，銷售員應(yīng)正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒有什么損失，反而增長了見識，學(xué)會在逆境中調(diào)整心態(tài)。正確對待被人拒絕 被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)顧客只是找借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會，銷售員不要輕易放棄，過一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。3、面對客戶的心態(tài)及態(tài)度 從客戶的立場出發(fā) “為什么這位客戶要聽我的推銷演說？”所有的推銷是針對客戶的需要而不是你的喜好。銷售員要先了解

8、客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對癥下藥。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。大部分人對夸大的說法均會反感 世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說，并幫助 客人作對比，讓客人有真實(shí)感，加深對銷售員的信任感。4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧 主動(dòng)提出折扣是否是好的促銷方法 這是一個(gè)不太好的促銷方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P，都是明碼標(biāo)價(jià)的，銷 售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而會促進(jìn)成交，若客人 到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放一個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到容易，要做一

9、場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人實(shí)時(shí)取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣，若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)客人不足定也可以，再做一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。二、尋找客戶的方法 大千世界，人海茫茫，各有所需，應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對性。1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。2、展銷會：集中展示模型、樣板、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)需求意向，有針對性地追蹤、推銷。3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善于利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。4、權(quán)威介紹法：充分利用人們對

10、各種行業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性的邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。6、重點(diǎn)訪問法：對手頭上的顧客，有重點(diǎn)的適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。7、滾雪球法：利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。三、銷售五步曲 銷售并不是一件事，而是一個(gè)過程：它不是靜止不動(dòng)的，而是不斷進(jìn)行的。銷售過程的五個(gè)步驟是：建立和諧；引發(fā)興趣；提供答案；引發(fā)動(dòng)機(jī)；完成交易。大部分的銷售都會經(jīng)過這五個(gè)

11、步驟。也許有些業(yè)務(wù)人員并不需要帶顧客歷經(jīng)所有的步驟，因?yàn)橛行V告已經(jīng)帶領(lǐng)顧客走過走過其中幾個(gè)步驟了。不過大致上來說，只要你銷售的產(chǎn)品比一包煙或一盒口香糖重要的話，顧客購買時(shí)多少都會經(jīng)歷這五個(gè)步驟。這五個(gè)步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效。為了使顧客樂于接受你的服務(wù)，你必須給與他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系。為了讓客戶持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的服務(wù)會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你交談。之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因?yàn)樗麄兊拇_會從你的服務(wù)中，找到滿足需求的答案。顧客也許對該樓盤感興趣，也相信你的服

12、務(wù)對他們有好處，但還是不會購買。因此，在你引發(fā)對方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生購買欲望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購買的動(dòng)機(jī)。雖然對方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得定單，拖延或遲疑決不是一般人的毛病，因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動(dòng)，達(dá)成交易。這些方法富有彈性。你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟。五個(gè)步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行。比如，有警覺性的業(yè)務(wù)人員，很可能在提供解答階段就成交了。五個(gè)步驟并非缺一不可。比如顧客很可能對你的產(chǎn)品已經(jīng)相當(dāng)熟悉，也相信它是優(yōu)良

13、產(chǎn)品。這時(shí)，你便可以跳過提供解答的階段?；蚴桥紶枎状?，你們的營銷工作做的很好，廣告本身就已經(jīng)完成了前面四個(gè)步驟，因此，顧客只需付諸行動(dòng)購買。此例子常會出現(xiàn)在汽車交易中。據(jù)估計(jì)，約有65%的汽車不是“被銷售，而是被購買”。四、促銷成交 1、釣魚促銷法 利用人類需求的心理，通過讓顧客得到某些好處，來吸引他們采取購買行 動(dòng)。2、感情聯(lián)絡(luò)法 通過投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足感，而 促發(fā)認(rèn)同感，建立心理兼容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。3、動(dòng)之以利法 通過提問、答疑、算帳等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處， 從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們增

14、強(qiáng)購買的欲望。4、以攻為守法 當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。5、從眾關(guān)連法 利用人們從眾的心理，制造人氣或大量的成交氣氛，令顧客有緊迫感，來 促進(jìn)顧客購買。6、引而不發(fā)法 在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購買的好處，從而達(dá)成交易。7、動(dòng)之以誠法 抱著真心實(shí)意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你的真誠服 務(wù)，從心理上接受你。8、助客權(quán)衡法 積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán) 衡了利大于弊而作出購買的決定。9、失利心理法 利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無謂代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會“過了這個(gè)村就沒這個(gè)店”的心理，來提醒、顧客下定決心購買。10、期限抑制法 推銷員可以利用或制造一些借口或某些原因，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出決定。11、欲擒故縱法 針對買賣