產(chǎn)業(yè)市場與購買行為分析

1、 產(chǎn)業(yè)市場與購買行為分析產(chǎn)業(yè)市場與購買行為分析組織市場組織市場1產(chǎn)業(yè)市場購買行為產(chǎn)業(yè)市場購買行為2中間商購買行為中間商購買行為341 組織市場組織市場1 組織市場組織市場一、組織市場的構成一、組織市場的構成 產(chǎn)業(yè)市場產(chǎn)業(yè)市場中間商市場中間商市場政府市場政府市場組織市場是組織市場是指所有為滿指所有為滿足其各種需足其各種需求而購買產(chǎn)求而購買產(chǎn)品和服務的品和服務的組織機構所組織機構所構成的市場構成的市場1、產(chǎn)業(yè)市場、產(chǎn)業(yè)市場（生產(chǎn)者市場、組織市場）（生產(chǎn)者市場、組織市場） 產(chǎn)業(yè)市場是指為滿足企業(yè)生產(chǎn)其他產(chǎn)品的需要而購買產(chǎn)業(yè)市場是指為滿足企業(yè)生產(chǎn)其他產(chǎn)品的需要而購買產(chǎn)品或服務的各種產(chǎn)業(yè)組織所形成的市場

2、。產(chǎn)品或服務的各種產(chǎn)業(yè)組織所形成的市場。 農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運輸農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、通信業(yè)、公共事業(yè)、金融業(yè)、服務業(yè)等業(yè)、通信業(yè)、公共事業(yè)、金融業(yè)、服務業(yè)等1 組織市場組織市場Dell電腦，先買進各品牌硬件，再組裝，賣給消費者電腦，先買進各品牌硬件，再組裝，賣給消費者2、中間商市場、中間商市場 指那些通過購買商品和服務，以轉手或出租給他人獲取利潤為目指那些通過購買商品和服務，以轉手或出租給他人獲取利潤為目的的個人和組織的的個人和組織1 組織市場組織市場批發(fā)商、零售商批發(fā)商、零售商時間效用時間效用 地點效用地點效用 占有效用占有效用 3、政府

3、市場、政府市場為執(zhí)行政府的主要職能而采購或租用商品的各級政府單位。為執(zhí)行政府的主要職能而采購或租用商品的各級政府單位。1 組織市場組織市場二、組織市場的特點二、組織市場的特點1 組織市場組織市場派生需求派生需求過程復雜過程復雜多人決策多人決策提供服務提供服務三、產(chǎn)業(yè)市場與消費者市場的差異三、產(chǎn)業(yè)市場與消費者市場的差異1 1、產(chǎn)業(yè)市場上購買者的數(shù)量較少，購買者的規(guī)模較大、產(chǎn)業(yè)市場上購買者的數(shù)量較少，購買者的規(guī)模較大2 2、產(chǎn)業(yè)市場的需求是引申需求、產(chǎn)業(yè)市場的需求是引申需求3 3、產(chǎn)業(yè)市場的需求是缺乏彈性的需求、產(chǎn)業(yè)市場的需求是缺乏彈性的需求4 4、產(chǎn)業(yè)市場的需求是波動的需求、產(chǎn)業(yè)市場的需求是波動

4、的需求5 5、專業(yè)人員購買、專業(yè)人員購買6 6、直接購買、直接購買7 7、互惠、互惠8 8、產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品、產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品1 組織市場組織市場2 2 產(chǎn)業(yè)市場購買行為產(chǎn)業(yè)市場購買行為一、產(chǎn)業(yè)市場購買的主要類型一、產(chǎn)業(yè)市場購買的主要類型修正重購修正重購企業(yè)的采購經(jīng)理為企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完成采購了更好地完成采購工作任務，適當改工作任務，適當改變要采購的某些產(chǎn)變要采購的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價業(yè)用品的規(guī)格、價格等條件或供應商格等條件或供應商全新采購全新采購企業(yè)第一次采購某企業(yè)第一次采購某種產(chǎn)業(yè)用品種產(chǎn)業(yè)用品直接重購直接重購企業(yè)的采購部門根據(jù)企業(yè)的采

5、購部門根據(jù)過去和許多供應商過去和許多供應商打交道的經(jīng)驗，從供打交道的經(jīng)驗，從供應商名單中選擇供應商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新貨企業(yè)，并直接重新訂購過去采購的同訂購過去采購的同類產(chǎn)業(yè)用品類產(chǎn)業(yè)用品2 產(chǎn)業(yè)市場購買行為產(chǎn)業(yè)市場購買行為環(huán)境因素環(huán)境因素市場需要市場需要經(jīng)濟前景經(jīng)濟前景貨幣成本貨幣成本產(chǎn)品供應情產(chǎn)品供應情況況技術革新速技術革新速度度政治法律政治法律市場競爭趨市場競爭趨勢勢營銷目標營銷目標采購政策采購政策工作程序工作程序組織結構組織結構管理體制管理體制組織因素組織因素權威權威身份身份感染力感染力說服力說服力人際因素人際因素年齡年齡教育教育職位職位性格性格風險意識風險意識個人因素個人因

6、素購買者購買者2 產(chǎn)業(yè)市場購買行為產(chǎn)業(yè)市場購買行為二、影響產(chǎn)業(yè)購買決策的主要因素二、影響產(chǎn)業(yè)購買決策的主要因素三、產(chǎn)業(yè)購買者決策過程三、產(chǎn)業(yè)購買者決策過程 在直接重購這種最簡單的行為類型下，產(chǎn)業(yè)購買者購買過程的階段最少；在直接重購這種最簡單的行為類型下，產(chǎn)業(yè)購買者購買過程的階段最少； 在修正重購情況下，購買過程的階段多一些；在修正重購情況下，購買過程的階段多一些； 在全新采購這種最復雜的情況下，購買過程的階段最多，要經(jīng)過在全新采購這種最復雜的情況下，購買過程的階段最多，要經(jīng)過八個階八個階段段2 產(chǎn)業(yè)市場購買行為產(chǎn)業(yè)市場購買行為認識需要認識需要確定需要確定需要物色供應商物色供應商征求建議書征求建

7、議書選擇供應商選擇供應商簽訂合約簽訂合約績效評價績效評價說明需要說明需要3 中間商購買行為中間商購買行為一、中間商購買行為的主要類型一、中間商購買行為的主要類型1、購買全新品種、購買全新品種2、選擇最佳賣主、選擇最佳賣主3、尋求更佳條件、尋求更佳條件3 中間商購買行為中間商購買行為二、中間商的主要購買決策二、中間商的主要購買決策獨家配貨獨家配貨專深配貨專深配貨廣泛配貨廣泛配貨雜亂配貨雜亂配貨3 中間商購買行為中間商購買行為配貨決策配貨決策4 政府采購政府采購4 政府采購政府采購一、政府采購的基本概念與原則一、政府采購的基本概念與原則采購人采購人：是指使：是指使用財政性資金采用財政性資金采購物資

8、或者服務購物資或者服務的國家機關、事的國家機關、事業(yè)單位或者其他業(yè)單位或者其他社會組織社會組織政府采購機構政府采購機構：是指政府設立的是指政府設立的負責本級財政性負責本級財政性資金的集中采購資金的集中采購和招標組織工作和招標組織工作的專門機構的專門機構 招標代理機構招標代理機構：是指依法取得招是指依法取得招標代理資格，從標代理資格，從事招標代理業(yè)務事招標代理業(yè)務的社會中介組織的社會中介組織供應人供應人：是指與：是指與采購人可能或者采購人可能或者已經(jīng)簽訂采購合已經(jīng)簽訂采購合同的供應商或者同的供應商或者承包商承包商二、政府采購方式二、政府采購方式政府采購政府采購招標招標例外情況例外情況公開招標：公

9、開招標：按照采購主管部門規(guī)定的按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會發(fā)布招標公告方式向社會發(fā)布招標公告，并有至少三家符合投標，并有至少三家符合投標資格的供應人參加投標資格的供應人參加投標邀請招標：邀請招標：應當向三家以上的供應人應當向三家以上的供應人發(fā)出投標邀請書，并至少發(fā)出投標邀請書，并至少有三家供應人參加投標有三家供應人參加投標4 政府采購政府采購三、招標投標程序三、招標投標程序1、招標公告、招標邀請書及招標文件、招標公告、招標邀請書及招標文件2、開標、評標與現(xiàn)場競投、開標、評標與現(xiàn)場競投3、簽訂采購合同與支付價款、簽訂采購合同與支付價款4、監(jiān)督檢查、監(jiān)督檢查4 政府采購政府采購上海浦東新區(qū)學校

10、電腦集中招標采購上海浦東新區(qū)學校電腦集中招標采購一、項目背景一、項目背景 本項目為學校電腦采購項目，于本項目為學校電腦采購項目，于20012001年年8 8月月2323日下達日下達采購中心，被列入政府采購范圍。這次聯(lián)合集中采購計算采購中心，被列入政府采購范圍。這次聯(lián)合集中采購計算機為機為31203120臺，涉及臺，涉及120120所學校，分布在浦東新區(qū)的各個地方所學校，分布在浦東新區(qū)的各個地方，計算機的配置要求高，尤其是，計算機的配置要求高，尤其是120120臺教師機的配置具有本臺教師機的配置具有本次采購機型為當前最先進配置，具有極高性能價格比的高次采購機型為當前最先進配置，具有極高性能價格比

11、的高檔機。學生用機的數(shù)量也具有前所未有的規(guī)模。檔機。學生用機的數(shù)量也具有前所未有的規(guī)模。 4 政府采購政府采購 由于本次招標計算機數(shù)量多，所以在確定招標方式上，既由于本次招標計算機數(shù)量多，所以在確定招標方式上，既考慮考慮120所學校需要計算機的時間上的急迫性，又考慮到采購所學校需要計算機的時間上的急迫性，又考慮到采購程序的嚴密性、招標的最大范圍的公開性，最終把招標方式程序的嚴密性、招標的最大范圍的公開性，最終把招標方式確定為公開招標。確定為公開招標。8月月24日以公開招標的方式在浦東新區(qū)政府日以公開招標的方式在浦東新區(qū)政府采購網(wǎng)站發(fā)布招標公告，采購網(wǎng)站發(fā)布招標公告，8月月25日在解放日報上發(fā)布

12、招標公告日在解放日報上發(fā)布招標公告。二、招標準備二、招標準備4 政府采購政府采購招標文件編制的具體做法是將計算機分為招標文件編制的具體做法是將計算機分為A、B和和C三個包，三個包，A包為包為2000臺學生機，臺學生機，B包為包為1000臺學生機，臺學生機，C包為包為120臺教師臺教師機，這樣分主要考慮到兩個因素，其一是要求制造供應商供機，這樣分主要考慮到兩個因素，其一是要求制造供應商供貨時間短，貨時間短，3000臺計算機可能的話由二家供應商提供，縮短臺計算機可能的話由二家供應商提供，縮短制造周期，其二是教師機要求配置高，性能穩(wěn)定可靠，兼顧制造周期，其二是教師機要求配置高，性能穩(wěn)定可靠，兼顧到中

13、高檔國內(nèi)外品牌的投標、中標機會。到中高檔國內(nèi)外品牌的投標、中標機會。 2001年年8月月27日開始出售標書，共有日開始出售標書，共有15家公司購買了招標家公司購買了招標文件。文件。二、招標準備二、招標準備4 政府采購政府采購 2001年年9月月6日在浦東新區(qū)政府采購中心開標，特別邀日在浦東新區(qū)政府采購中心開標，特別邀請浦東新區(qū)公證處的二位公證員開標公證，邀請浦東新區(qū)請浦東新區(qū)公證處的二位公證員開標公證，邀請浦東新區(qū)政府采購監(jiān)督小組的二位監(jiān)督員作為監(jiān)標人，浦東新區(qū)有政府采購監(jiān)督小組的二位監(jiān)督員作為監(jiān)標人，浦東新區(qū)有線電視中心等新聞媒體進行了采訪，評標專家由上海市政線電視中心等新聞媒體進行了采訪，

14、評標專家由上海市政府采購中心提供，在評標當天通知新區(qū)采購中心，保證了府采購中心提供，在評標當天通知新區(qū)采購中心，保證了評標專家的保密性和公正性。評標專家的保密性和公正性。9月月7日評標，邀請上海市日評標，邀請上海市資深專家四位和一位使用單位人員組成評標小組，評標小資深專家四位和一位使用單位人員組成評標小組，評標小組決定組決定3000臺學生電腦項目授予臺學生電腦項目授予L公司，公司，120臺教師電腦臺教師電腦項目授予項目授予T公司。公司。 三、招標過程4 政府采購政府采購 2001年年9月月10日與日與L公司簽訂合同，公司簽訂合同，L公司授權，具體工公司授權，具體工作由作由B公司實施。公司實施。

15、 2001年年9月月14日與日與T公司簽訂合同，公司簽訂合同，T公司授權，具體工公司授權，具體工作由作由Q公司實施，隨后采購中心與使用單位、中標單位、被公司實施，隨后采購中心與使用單位、中標單位、被授權單位召開了協(xié)調會議，達成授權單位召開了協(xié)調會議，達成“工作安排備忘錄工作安排備忘錄”。 2001年年9月月17日至日至21日日B公司進行用戶情況調查，他們組公司進行用戶情況調查，他們組織人員對織人員對120所學校逐一進行實地調查：邀請學校老師參加所學校逐一進行實地調查：邀請學校老師參加培訓，調查學校計算機機房情況、電源情況等。培訓，調查學校計算機機房情況、電源情況等。 四、合同履行情況4 政府采

16、購政府采購 中標的機器雖然不多，僅僅中標的機器雖然不多，僅僅120臺，但這臺，但這120臺電腦必須送臺電腦必須送到遍布浦東新區(qū)各個角落的到遍布浦東新區(qū)各個角落的120個小學，搬運到指定樓層的電個小學，搬運到指定樓層的電腦教室，并安裝調試。合同簽訂后，即開始按單生產(chǎn)（生產(chǎn)周腦教室，并安裝調試。合同簽訂后，即開始按單生產(chǎn)（生產(chǎn)周期在十天左右）。由于期在十天左右）。由于10月月1號到七號放國慶長假，緊接下會號到七號放國慶長假，緊接下會議又有一周長假期，浦東很多路段封路，為了按時履約，我們議又有一周長假期，浦東很多路段封路，為了按時履約，我們要求要求T按緊急情況處理。按緊急情況處理。四、合同履行情況4

17、 政府采購政府采購在這批電腦到達上海的第二天開始，在這批電腦到達上海的第二天開始，Q公司每天用五輛車，每公司每天用五輛車，每車隨行三人，以不同路線送到每個學校，三天內(nèi)把車隨行三人，以不同路線送到每個學校，三天內(nèi)把120臺電腦臺電腦送到位。有時找一學校要走一個多小時。在電腦全部送到位后送到位。有時找一學校要走一個多小時。在電腦全部送到位后，Q公司派出六名工程師，用公司派出六名工程師，用5天時間，到每一個學校進行安天時間，到每一個學校進行安裝調試，為學校安裝必備軟件，并請校方親臨驗收與蓋章確認裝調試，為學校安裝必備軟件，并請校方親臨驗收與蓋章確認。校方驗收的滿意率達到。校方驗收的滿意率達到100%

18、其中非常滿意的用戶達到其中非常滿意的用戶達到80%。在開機的過程中，。在開機的過程中，Q為每一個學校留下了名片，記錄下了學為每一個學校留下了名片，記錄下了學?？倓绽蠋熀碗娔X老師的聯(lián)系電話，以便今后的服務和聯(lián)系。?？倓绽蠋熀碗娔X老師的聯(lián)系電話，以便今后的服務和聯(lián)系。四、合同履行情況4 政府采購政府采購 由于本次招標提供的教師機的配置很高，（由于本次招標提供的教師機的配置很高，（CDRW刻錄刻錄機，機，DVD驅動器及驅動器及128位創(chuàng)新聲卡等）部分學校在使用中位創(chuàng)新聲卡等）部分學校在使用中遇到了不少問題，遇到了不少問題，Q公司都一一上門解決，個別學校在教公司都一一上門解決，個別學校在教師機內(nèi)安裝了

19、視頻卡，引起資源沖突，師機內(nèi)安裝了視頻卡，引起資源沖突，Q公司也上門幫助公司也上門幫助解決問題。從嚴格意義上來說，這些都不是機器本身的問解決問題。從嚴格意義上來說，這些都不是機器本身的問題，并不在他們服務范圍內(nèi)，但為了新區(qū)的教學活動正常題，并不在他們服務范圍內(nèi)，但為了新區(qū)的教學活動正常開展，為了創(chuàng)出公司的信譽，開展，為了創(chuàng)出公司的信譽，Q把這一切把這一切“份外事份外事”都當都當自身的工作給予解決，得到了很多學校的好評。自身的工作給予解決，得到了很多學校的好評。4 政府采購政府采購2001年年9月月18日至日至25日日B公司組織老師培訓，組織安排公司組織老師培訓，組織安排120所所小學的計算機老

20、師進行電腦（學生機）的培訓（電腦基本知識、小學的計算機老師進行電腦（學生機）的培訓（電腦基本知識、使用及維護），共有使用及維護），共有86所學校參加。所學校參加。 在學校具備安裝條件的情況下，截至到在學校具備安裝條件的情況下，截至到10月月13日總共完成日總共完成98所學校的安裝調試。因部分學校的客觀因素，其余的所學校的安裝調試。因部分學校的客觀因素，其余的22所學所學校無法及時完成驗收。校無法及時完成驗收。 為保證該項目的順利實施他們做好了大量的工作。（事前準為保證該項目的順利實施他們做好了大量的工作。（事前準備、調查，事中協(xié)調、聯(lián)系用戶等）全心全意地為使用單位服務備、調查，事中協(xié)調、聯(lián)系用

21、戶等）全心全意地為使用單位服務，最大范圍內(nèi)滿足學校提出的要求。但由于部分學校的客觀原因，最大范圍內(nèi)滿足學校提出的要求。但由于部分學校的客觀原因，也導致部分工作的重復，浪費人力、物力及時間，增加了成本，也導致部分工作的重復，浪費人力、物力及時間，增加了成本。 4 政府采購政府采購 定標與簽訂合同之后，采購中心的工作并未完成，監(jiān)督定標與簽訂合同之后，采購中心的工作并未完成，監(jiān)督履約和項目的驗收及付款等是政府采購工作的重要環(huán)節(jié)。履約和項目的驗收及付款等是政府采購工作的重要環(huán)節(jié)。項目的執(zhí)行責任人必須保持與供應商、買方、出資方保持項目的執(zhí)行責任人必須保持與供應商、買方、出資方保持經(jīng)常的聯(lián)系，了解履約中出現(xiàn)的問題，及時進行協(xié)調，這經(jīng)常的聯(lián)系，了解履約中出現(xiàn)的問題，及時進行協(xié)調，這方面的工作今后有待加強。方面的工作今后有待加強。 五、結果評價4 政府采購政府采購 本次招標項目節(jié)約資金本次招標項目節(jié)約資金364.8萬元，節(jié)約率達萬元，節(jié)約率達21.9%。效果比較明顯。使用單位在提供教師機配置時，強調了計效果比較明顯。使用單位在提供教師機配置時，強調了計算機的主板要求，供應商在供貨時間有限的