東鄉(xiāng)營業(yè)部團隊運營管理之活動量管理

1、 團隊運營管理之團隊運營管理之 活動量管理活動量管理 為什么推行活動量管理為什么推行活動量管理 什么是活動量管理什么是活動量管理 如何推廣活動量管理如何推廣活動量管理 結(jié)論結(jié)論大綱日常營銷管理中的問題業(yè)績靠運氣，士氣靠獎勵，能做多少聽天由命補丁式管理，滅火式工作，愈忙愈亂，愈亂愈忙，管理無頭緒不知道組員在想些什么、做些什么，管理憑感覺，輔導(dǎo)憑經(jīng)驗.看不清問題的根源所在，走不出無形的怪圈區(qū)域經(jīng)理客戶經(jīng)理口號的巨人，行動的矮子，每天不知去哪里好主管比客戶容易蒙混，臨近月底他急我不急狗熊摘玉米式的行銷，客戶資源浪費嚴(yán)重屢屢不成交，卻又不知問題出在哪里老是回頭走舊路，技能難以再提高1、一個團隊80%的

2、業(yè)務(wù)員做20%的業(yè)績營銷的營銷的2/82/8定律：定律：3、一個業(yè)務(wù)員80%的時間做20%的業(yè)績2、一個團隊80%的業(yè)務(wù)員掙取20%的傭金2/8定律得出的結(jié)論: 關(guān)注并有效的訓(xùn)練和輔導(dǎo)80%的群體，使他們不斷的進行有效的拜訪。LIMRA的統(tǒng)計80%的客戶經(jīng)理做20%的業(yè)績的原因:不愿做不愿做不懂得做不懂得做客戶經(jīng)理低生產(chǎn)性的客戶經(jīng)理低生產(chǎn)性的主要原因主要原因: :做得不夠做得不夠不斷增員，人海戰(zhàn)術(shù)平天下嚴(yán)格考核，七上八下好熱鬧天天救火，四面八方是補丁時時推動，花錢難買回業(yè)績輪流培訓(xùn)，光聽不練無效果STOP對策常規(guī)對策：銷售活動，其根本就是活動的管理每個人都在做活動管理，關(guān)鍵是如何去做！活動管理

3、的兩種類別為什么推行活動量管理為什么推行活動量管理對客戶經(jīng)理而言：對客戶經(jīng)理而言：客戶增加，人脈增加客戶增加，人脈增加保持穩(wěn)定的業(yè)績保持穩(wěn)定的業(yè)績有效戶數(shù)提高有效戶數(shù)提高專注于事業(yè)避免惡性循環(huán)專注于事業(yè)避免惡性循環(huán)經(jīng)驗積累經(jīng)驗積累充實充實有信心有信心計劃性經(jīng)營計劃性經(jīng)營增員容易增員容易對主管而言：對主管而言：進度掌握更確實進度掌握更確實目標(biāo)達成目標(biāo)達成科學(xué)化管理科學(xué)化管理提升生產(chǎn)性提升生產(chǎn)性消除對立感覺消除對立感覺建立個人威望建立個人威望良好的職場氛圍良好的職場氛圍良性循環(huán)良性循環(huán)干部的培養(yǎng)干部的培養(yǎng)增員容易，組織發(fā)展快增員容易，組織發(fā)展快基礎(chǔ)管理工作是營銷之本，即使是高速發(fā)達的?；A(chǔ)管理工作

4、是營銷之本，即使是高速發(fā)達的海外市場也概莫能外。高速發(fā)展決不意味著粗放經(jīng)外市場也概莫能外。高速發(fā)展決不意味著粗放經(jīng)營，站在加入營，站在加入WTOWTO的門檻上，我們唯有將活動管的門檻上，我們唯有將活動管理、增員選擇流程、新人銜接教育流程和督導(dǎo)活理、增員選擇流程、新人銜接教育流程和督導(dǎo)活動管理等基礎(chǔ)工作落到實處、固本清源，才有實動管理等基礎(chǔ)工作落到實處、固本清源，才有實力應(yīng)對市場競爭與挑戰(zhàn)力應(yīng)對市場競爭與挑戰(zhàn)。 為什么推行活動量管為什么推行活動量管理理 什么是活動量管理什么是活動量管理 如何推廣活動量管理如何推廣活動量管理 結(jié)論結(jié)論大綱什么是活動量管理經(jīng)由各級業(yè)務(wù)、管理人員對自己及下屬的日常工作

5、進行計劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達到使隊伍形成良好工作行為，并最終達到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和管理方法活動量管理流程 產(chǎn) 出 銷售結(jié)果 是1、為管理銷售人員活動所設(shè)計的銷售活動管理系統(tǒng)，能使管理者的注意力集中在低的活動（指低生產(chǎn)性的原因）而不只是低生產(chǎn)性（指低生產(chǎn)性的結(jié)果） 2、請將單位看成一個銷售系統(tǒng)注：否活動量管理 區(qū)域經(jīng)理對于客戶經(jīng)理的營銷、增員活動計劃做事先區(qū)域經(jīng)理對于客戶經(jīng)理的營銷、增員活動計劃做事先的規(guī)劃，并于一段期間后，檢討實際結(jié)果與計劃的差距，的規(guī)劃，并于一段期間后，檢討實際結(jié)果與計劃的差距，提出改善意見及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動量能不斷提高，技提出改善意見及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的

6、活動量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理制度。能不斷提升的一套管理制度。 客戶經(jīng)理對于一段時間內(nèi)所從事的營銷、增員活動過程（包含推銷對象與推銷目的），制定具體量化目標(biāo)，并記錄實際結(jié)果，而且評估自己技能成熟度的一套管理方法?；顒庸芾淼哪康幕顒庸芾淼耐茝V各級業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好工作習(xí)慣各級主管學(xué)會、掌握分析、解決問題的方法行為方式改變經(jīng)營方式改變基本的價值觀念趨于一致企業(yè)管理就是一個連續(xù)產(chǎn)生新的非標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)程和非程序性決策并不斷地把它們轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)程和程序性決策的過程伊迪絲彭羅斯 1、是穩(wěn)定隊伍的唯一途徑 2、是一個持續(xù)的過程 3、是組織持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵工作 4、是營銷管理工作的重心 5、是一種

7、有效的營銷管理工具活動量管理的作用 為什么推行活動量管為什么推行活動量管理理 什么是活動量管理什么是活動量管理 如何推廣活動量管理如何推廣活動量管理 結(jié)論結(jié)論大綱活動量管理的三層面推廣思路推廣思路 活動管理是日常管理的一部分，活動管理推廣不是一項運動，是需要長期堅持的工作。 活動管理與業(yè)務(wù)推動是相輔相成的，不要因為某一時期其他活動的進行就忽略了活動管理的堅持。 長期性的工作需要階段性的量化評估，在推廣初期引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員正確持續(xù)地使用工具是當(dāng)務(wù)之急。通過活動管理工具的推廣, 樹立區(qū)域經(jīng)理、主管的自我經(jīng)營意識, 培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的良好拜訪習(xí)慣 提升營銷隊伍的專業(yè)經(jīng)營技能推廣目的推廣目的 1、意愿啟動、意

8、愿啟動 A A、溝通啟動、溝通啟動/ /激勵啟動激勵啟動 B B、會議啟動、會議啟動/ /訓(xùn)練啟動訓(xùn)練啟動 2 2、能力培養(yǎng)、能力培養(yǎng) A A、工具使用、工具使用/ /分析輔導(dǎo)分析輔導(dǎo) B B、弱勢應(yīng)式訓(xùn)練、弱勢應(yīng)式訓(xùn)練 3 3、制度約束、制度約束 A A、考勤管理制度、考勤管理制度/ /活動量管理制度活動量管理制度 B B、全員大會及區(qū)域會議管理制度、全員大會及區(qū)域會議管理制度 4 4、會報管控、會報管控 活動量管理系統(tǒng)推動活動量管理系統(tǒng)推動計劃100緣故拜訪一定要做13個月內(nèi)強化轉(zhuǎn)介紹與陌生拜訪 帶頭做 堅持做 示范做活動管理應(yīng)有的理念計劃 訂立一定期內(nèi)具體量化的推銷活動目標(biāo)。行動 確實要

9、求客戶經(jīng)理將銷售過程詳細記錄。檢討 實際活動量的結(jié)果與計劃比較，找出差距針對差距，采取具體的修正行動與輔導(dǎo)?；顒庸ぞ叩奶顚懝ぷ魅罩究蛻粜畔⒖蛻裘Q聯(lián)系電話客戶地址經(jīng)辦人員信息姓名、性別、年齡、職務(wù)、愛好談判的態(tài)度拜訪記錄拜訪經(jīng)過銷售渠道及營銷活動客戶意向及進展程度客戶需求的描述等所需支援對區(qū)域經(jīng)理的需求（陪同促成等）培訓(xùn)與輔導(dǎo)的需求宣傳用品折頁等需求區(qū)域經(jīng)理每日簽批區(qū)域經(jīng)理每日簽批下周工作下周工作計劃安排計劃安排本周小結(jié)本周小結(jié)1、拜訪計劃（數(shù)量、單位.）2、案頭工作計劃（建議書、計劃書編制、學(xué)習(xí)計劃.）1、完成情況2、與計劃差距3、狀況分析（檢討）*計劃就是目標(biāo)*計劃的過程是思考的過程*計劃

10、與實績比較是自我檢討、自我督促周計劃的意義周計劃的意義活動工具的填寫活動工具的使用擬訂計劃績效評估改進修正1、制定月計劃、周計劃及每日拜訪計劃。2、主管根據(jù)業(yè)務(wù)員的實際情況，協(xié)助業(yè)務(wù)員制定出可行性強的工作計劃和目標(biāo)。1、根據(jù)業(yè)務(wù)員完成計劃的狀況，找出出現(xiàn)差異的原因。2、定期檢討、填寫銷售活動評估表（周小結(jié)、月小結(jié)）1、對問題所在給予相應(yīng)的技術(shù)支持和知識輔導(dǎo)。2、根據(jù)實際情況及時調(diào)整和修正業(yè)務(wù)員的活動計劃、目標(biāo)。3、主管及時進行自我檢討活動管理工具使用的五大原則 整體原則：貫穿自我管理、團體管理各環(huán)節(jié)整體原則：貫穿自我管理、團體管理各環(huán)節(jié) 差距差距 原因原因 對對策策 目標(biāo)目標(biāo) 跟蹤跟蹤 評評估

11、估 真實原則：如實填寫真實原則：如實填寫 具體原則：原因分析、對策制定、效果評估具體原則：原因分析、對策制定、效果評估 結(jié)合原則：理念、技能結(jié)合原則：理念、技能 堅持原則：忌虎頭蛇尾堅持原則：忌虎頭蛇尾片區(qū)經(jīng)理片區(qū)經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理客戶經(jīng)理 每 月 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 客戶經(jīng)理 每 周 檢 討 及 拜 訪 計 劃 表 工 作 日 志 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 團隊管理團隊管理業(yè)務(wù)員營銷活動管理工具業(yè)務(wù)員營銷活動管理工具緣故市場：緣故市場：從最信任你的人開始，不斷展開。從最信任你的人開始，不斷展開。 從從5050人增加到人增加到500500人人 介紹市

12、場：介紹市場：從已接受了你的人開始，不斷延伸，無窮無盡；從已接受了你的人開始，不斷延伸，無窮無盡；方法有：方法有：1 1）介紹法；）介紹法；2 2）引導(dǎo)法；）引導(dǎo)法； 3 3）業(yè)務(wù)來源中心；）業(yè)務(wù)來源中心；4 4）影響力中心。）影響力中心。目標(biāo)市場：目標(biāo)市場：一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人脈圈子、一定的一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人脈圈子、一定的 。易。易于接近、需求相似、推銷流程相似、做起來得心應(yīng)手的、能形成于接近、需求相似、推銷流程相似、做起來得心應(yīng)手的、能形成規(guī)模效益的高質(zhì)客戶群。規(guī)模效益的高質(zhì)客戶群。售后服務(wù)：售后服務(wù)：不斷積累有效客戶群的絕佳辦法。不斷積累有效客戶群的絕佳辦法。活

13、動量管理成功的活動量管理成功的基礎(chǔ)是基礎(chǔ)是累計有效的準(zhǔn)客戶量累計有效的準(zhǔn)客戶量魚魚擊長空？這也叫飛？擊長空？這也叫飛？鷹鷹潛水底？不淹死才怪！潛水底？不淹死才怪！解決問題與所屬業(yè)務(wù)人員溝通銷售對象的均衡發(fā)展與活動量計劃的重要性介紹銷售對象分類與活動目的圖示介紹銷售活動工作計劃表及銷售活動評估表示范填寫上列表格要求銷售人員填寫上列表格定期（每周或每兩周）與業(yè)務(wù)人員就銷售對象、 活動目的及活動數(shù)量確實可行，擬訂計劃目標(biāo)填寫銷售活動記錄表注意所屬業(yè)務(wù)人員每天銷售活動的狀況讓業(yè)務(wù)人員感覺到你的重視及關(guān)懷隨時輔導(dǎo)及糾正業(yè)務(wù)人員的活動陪同展業(yè)，一對一輔導(dǎo)由銷售人員依照平時填寫的銷售活動記錄表，統(tǒng)計實際活動

14、對象及數(shù)量，填入銷售活動工作計劃表中與業(yè)務(wù)人員共同檢討不符計劃之差異原因（銷售對象種類是否足夠，活動目的是否達成，銷售數(shù)量是否足夠），并填寫銷售活動評估表針對問題所在，找出差異原因，加強對業(yè)務(wù)人員的“觀念”溝通給予“問題所在”應(yīng)有的知識及技能指導(dǎo)要求業(yè)務(wù)人員活動量應(yīng)平均分配在難易不同的銷售對象上要求業(yè)務(wù)人員應(yīng)注重“活動目的”的事前準(zhǔn)備，并確實執(zhí)行活動量管理系統(tǒng)實務(wù)操作訓(xùn)練溝通擬訂計劃日常輔導(dǎo)評 估修正教育計劃周期宣導(dǎo)數(shù)量化觀察活動 找出問題 為什么推行活動量為什么推行活動量管理管理 什么是活動量管理什么是活動量管理 如何推廣活動量管理如何推廣活動量管理 結(jié)論結(jié)論大綱對業(yè)務(wù)隊伍的工對業(yè)務(wù)隊伍的工

15、作進行全過程跟作進行全過程跟蹤管理的管理過蹤管理的管理過程程對銷售活動進對銷售活動進行有效管理的行有效管理的方法方法包含了管理工具包含了管理工具. .會務(wù)操作方法及管會務(wù)操作方法及管理方法理方法整個過程始終貫整個過程始終貫穿了計劃穿了計劃. .執(zhí)行執(zhí)行. .控制的管理思想控制的管理思想正確認識活動量管理 由于人性本身的惰性及客戶經(jīng)理工作習(xí)慣的抵觸，客戶經(jīng)理隊伍不會自發(fā)要求統(tǒng)一的活動量管理工具。 因此，活動管理是一個推與拉共力作用的過程。在前期的推動初期，來自上層的支持是新工具強力切入的前提保證。從上到下的重視是進行從上到下的重視是進行推廣的前提條件推廣的前提條件上下合力激勵活動活動管理推廣是一項長期性、系統(tǒng)性的工作，在短時間內(nèi)很難體現(xiàn)出顯著的效果。如何激發(fā)業(yè)務(wù)人員的參與性是一個普遍存在的難題。因此，一個新穎，實際的短期激勵計劃顯得十分必要。同時，活動管理對業(yè)績的幫助是長期的，循序漸進的，所以在制定活動管理的激勵方案時不能簡單照搬日常的竟賽方案。后期追蹤督導(dǎo)比前期培訓(xùn)宣導(dǎo)更為重要我們在推廣中往往把更多的精力投入到前期的啟動宣導(dǎo)，而忽