采購(gòu)管理培訓(xùn)課程(PPT61頁).ppt課件

1、第十章 采購(gòu)管理第一節(jié) 采購(gòu)管理概述一、采購(gòu)的定義及途徑一、采購(gòu)的定義及途徑（一）采購(gòu)的定義（一）采購(gòu)的定義 采購(gòu)，是指在一定的時(shí)間、地點(diǎn)條件下，通過采購(gòu)，是指在一定的時(shí)間、地點(diǎn)條件下，通過商品交換和物流手段，從資源市場(chǎng)獲取滿足需求的商品交換和物流手段，從資源市場(chǎng)獲取滿足需求的資源的活動(dòng)過程。資源的活動(dòng)過程。采購(gòu)是從資源市場(chǎng)取得資源的過程采購(gòu)是從資源市場(chǎng)取得資源的過程 ；采購(gòu)的最基本功能，就是幫助人們從資采購(gòu)的最基本功能，就是幫助人們從資源市場(chǎng)獲取其所需要的各種資源。這些資源，源市場(chǎng)獲取其所需要的各種資源。這些資源，既包括生活資料，也包括生產(chǎn)資料；既包括既包括生活資料，也包括生產(chǎn)資料；既包括物

2、資資料（如原材料、設(shè)備、工具等），也物資資料（如原材料、設(shè)備、工具等），也包括非物資資料（如信息、軟件、技術(shù)、文包括非物資資料（如信息、軟件、技術(shù)、文化用品等）。能夠提供這些資源的供應(yīng)商就化用品等）。能夠提供這些資源的供應(yīng)商就形成了一個(gè)資源市場(chǎng)。形成了一個(gè)資源市場(chǎng)。 采購(gòu)既是一個(gè)商流過程，又是一個(gè)物流過程采購(gòu)既是一個(gè)商流過程，又是一個(gè)物流過程 ；采購(gòu)的基本作用，是將資源從供應(yīng)者手中轉(zhuǎn)移到用采購(gòu)的基本作用，是將資源從供應(yīng)者手中轉(zhuǎn)移到用戶手中的過程。在這個(gè)過程中，戶手中的過程。在這個(gè)過程中，一方面一方面要實(shí)現(xiàn)將資源的要實(shí)現(xiàn)將資源的所有權(quán)從供應(yīng)者手中到用戶手中的轉(zhuǎn)移；所有權(quán)從供應(yīng)者手中到用戶手中的轉(zhuǎn)

3、移；另一方面另一方面要實(shí)要實(shí)現(xiàn)將資源的物質(zhì)實(shí)體從供應(yīng)者手中到用戶手中的轉(zhuǎn)移?，F(xiàn)將資源的物質(zhì)實(shí)體從供應(yīng)者手中到用戶手中的轉(zhuǎn)移。前者為商流活動(dòng)前者為商流活動(dòng)，通過簽訂買賣合同、結(jié)算貨款等形式，通過簽訂買賣合同、結(jié)算貨款等形式完成；完成；后者為物流活動(dòng)后者為物流活動(dòng)，主要通過包裝、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、，主要通過包裝、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、裝卸搬運(yùn)等手段來實(shí)現(xiàn)物品空間位置和時(shí)間位置的轉(zhuǎn)移，裝卸搬運(yùn)等手段來實(shí)現(xiàn)物品空間位置和時(shí)間位置的轉(zhuǎn)移，使物品能快速、準(zhǔn)確地到達(dá)用戶的手中。使物品能快速、準(zhǔn)確地到達(dá)用戶的手中。 采購(gòu)是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)采購(gòu)是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng) 。在采購(gòu)活動(dòng)中，在采購(gòu)活動(dòng)中，一方面，一方面，通過采購(gòu)，獲取了需要的通過

4、采購(gòu)，獲取了需要的資源，保證了企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利進(jìn)行，這資源，保證了企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利進(jìn)行，這是采購(gòu)的效益。是采購(gòu)的效益。另一方面，另一方面，在采購(gòu)過程中，也會(huì)發(fā)生各在采購(gòu)過程中，也會(huì)發(fā)生各種費(fèi)用，這就是采購(gòu)成本。要追求采購(gòu)經(jīng)濟(jì)效益最大化，種費(fèi)用，這就是采購(gòu)成本。要追求采購(gòu)經(jīng)濟(jì)效益最大化，就要不斷降低采購(gòu)成本，以最小的成本獲取最大的效益。就要不斷降低采購(gòu)成本，以最小的成本獲取最大的效益。要做到這一點(diǎn)，關(guān)鍵就是要努力追求科學(xué)采購(gòu)?？茖W(xué)采要做到這一點(diǎn)，關(guān)鍵就是要努力追求科學(xué)采購(gòu)?？茖W(xué)采購(gòu)和科學(xué)的采購(gòu)管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益最大化的利潤(rùn)購(gòu)和科學(xué)的采購(gòu)管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益最大化的利

5、潤(rùn)源泉。源泉。（二）采購(gòu)的作用（二）采購(gòu)的作用采購(gòu)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)采購(gòu)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理一個(gè)重要組成管理一個(gè)重要組成部分，對(duì)降低成本、部分，對(duì)降低成本、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益及尋找和維持穩(wěn)定及尋找和維持穩(wěn)定的、具有高質(zhì)量商的、具有高質(zhì)量商品和服務(wù)的供應(yīng)商品和服務(wù)的供應(yīng)商具有至關(guān)重要的作具有至關(guān)重要的作用。用。 隨著制造全球化與外包生產(chǎn)的發(fā)展，外隨著制造全球化與外包生產(chǎn)的發(fā)展，外購(gòu)原材料、零部件與服務(wù)的支出在很多企業(yè)購(gòu)原材料、零部件與服務(wù)的支出在很多企業(yè)中所占的比例越來越高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，北美的生中所占的比例越來越高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，北美的生產(chǎn)廠家，每一美元的銷售收入中，外購(gòu)商品產(chǎn)廠家，每一美元的銷售收入

6、中，外購(gòu)商品與服務(wù)的平均開支已達(dá)與服務(wù)的平均開支已達(dá)55 美分，而這一美美分，而這一美元銷售收人中，直接勞動(dòng)力成本只有元銷售收人中，直接勞動(dòng)力成本只有10 美美分。顯然，采購(gòu)領(lǐng)域蘊(yùn)藏著很大的成本節(jié)約分。顯然，采購(gòu)領(lǐng)域蘊(yùn)藏著很大的成本節(jié)約空間。空間。 外包生產(chǎn)與服務(wù)的范圍越來越廣。很外包生產(chǎn)與服務(wù)的范圍越來越廣。很多企業(yè)不僅將簡(jiǎn)單的零部件生產(chǎn)外包，還多企業(yè)不僅將簡(jiǎn)單的零部件生產(chǎn)外包，還購(gòu)買更多復(fù)雜和高附加值的零部件，因此購(gòu)買更多復(fù)雜和高附加值的零部件，因此為實(shí)現(xiàn)最終產(chǎn)品的順利生產(chǎn)與質(zhì)量保證，為實(shí)現(xiàn)最終產(chǎn)品的順利生產(chǎn)與質(zhì)量保證，企業(yè)需要從戰(zhàn)略角度進(jìn)行采購(gòu)運(yùn)作，放棄企業(yè)需要從戰(zhàn)略角度進(jìn)行采購(gòu)運(yùn)作，放

7、棄短期采購(gòu)行為，把更多的精力放到對(duì)供應(yīng)短期采購(gòu)行為，把更多的精力放到對(duì)供應(yīng)商的管理與培訓(xùn)上，力求將供應(yīng)商發(fā)展成商的管理與培訓(xùn)上，力求將供應(yīng)商發(fā)展成為長(zhǎng)期的合作伙伴、以獲取來自他們的優(yōu)為長(zhǎng)期的合作伙伴、以獲取來自他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。質(zhì)服務(wù)。 （三）采購(gòu)的途徑（三）采購(gòu)的途徑狹義的采購(gòu)僅限于以購(gòu)買的方式，即所謂的狹義的采購(gòu)僅限于以購(gòu)買的方式，即所謂的“一手交錢，一手交貨一手交錢，一手交貨”或或“錢貨兩訖錢貨兩訖”。而廣義的。而廣義的采購(gòu)除以購(gòu)買的方式占有物品外，還可以通過租賃采購(gòu)除以購(gòu)買的方式占有物品外，還可以通過租賃、借貸、交換、征收、外包等途徑獲取所需物品。、借貸、交換、征收、外包等途徑獲取所需物

8、品。是指在約定的時(shí)間內(nèi)，出租人將資產(chǎn)使用權(quán)讓是指在約定的時(shí)間內(nèi)，出租人將資產(chǎn)使用權(quán)讓渡于承租人以獲取租金的方式，包括經(jīng)營(yíng)性租賃和渡于承租人以獲取租金的方式，包括經(jīng)營(yíng)性租賃和融資租賃兩種形式，如個(gè)人可以租房、租車、租書融資租賃兩種形式，如個(gè)人可以租房、租車、租書等，企業(yè)可以租廠房、車輛、生產(chǎn)設(shè)備等。等，企業(yè)可以租廠房、車輛、生產(chǎn)設(shè)備等。 即一方以無需支付任何代價(jià)的方式取得他人物品即一方以無需支付任何代價(jià)的方式取得他人物品的使用權(quán)，使用完畢，只需返還原物品。這種方式通的使用權(quán)，使用完畢，只需返還原物品。這種方式通常是基于雙方的情誼與密切聯(lián)系，特別是借方的信用。常是基于雙方的情誼與密切聯(lián)系，特別是借

9、方的信用。 所謂交換，就是用以物易物的方式，取得物品所謂交換，就是用以物易物的方式，取得物品的所有權(quán)。這種古老的方式在現(xiàn)代社會(huì)生產(chǎn)中仍有的所有權(quán)。這種古老的方式在現(xiàn)代社會(huì)生產(chǎn)中仍有生命力，例如：生產(chǎn)物料的交換、機(jī)器設(shè)備的交換生命力，例如：生產(chǎn)物料的交換、機(jī)器設(shè)備的交換等。這種交易方式不僅可以取得自己想要的東西，等。這種交易方式不僅可以取得自己想要的東西，亦可盤活自己閑置或多余的東西，可謂一舉兩得。亦可盤活自己閑置或多余的東西，可謂一舉兩得。 這是政府以有償或無償?shù)姆绞?，取得民間物品的這是政府以有償或無償?shù)姆绞?，取得民間物品的使用權(quán)或所有權(quán)。例如：政府以支付代價(jià)的方式，征使用權(quán)或所有權(quán)。例如：政

10、府以支付代價(jià)的方式，征收人民的土地、房產(chǎn)以供建設(shè)道路、公共設(shè)施等。此收人民的土地、房產(chǎn)以供建設(shè)道路、公共設(shè)施等。此種特殊的采購(gòu)方式，一般的民營(yíng)企業(yè)與機(jī)關(guān)不能采用。種特殊的采購(gòu)方式，一般的民營(yíng)企業(yè)與機(jī)關(guān)不能采用。 是指將一些與企業(yè)核心業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)的業(yè)務(wù)外是指將一些與企業(yè)核心業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)的業(yè)務(wù)外包給專業(yè)公司操作的方式。外包操作模式近幾年日趨包給專業(yè)公司操作的方式。外包操作模式近幾年日趨流行，主要是因?yàn)楣I(yè)結(jié)構(gòu)日益合理，社會(huì)分工日益流行，主要是因?yàn)楣I(yè)結(jié)構(gòu)日益合理，社會(huì)分工日益細(xì)化，因特網(wǎng)的廣泛使用以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈使細(xì)化，因特網(wǎng)的廣泛使用以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈使企業(yè)越來越關(guān)注其核心業(yè)務(wù)。企

11、業(yè)越來越關(guān)注其核心業(yè)務(wù)。 二、采購(gòu)物流二、采購(gòu)物流采購(gòu)物流對(duì)于整個(gè)企業(yè)物流系統(tǒng)而言，無論是采購(gòu)物流對(duì)于整個(gè)企業(yè)物流系統(tǒng)而言，無論是從生產(chǎn)企業(yè)的角度，還是從流通商貿(mào)企業(yè)的角度分從生產(chǎn)企業(yè)的角度，還是從流通商貿(mào)企業(yè)的角度分析，都是企業(yè)物流過程的起始環(huán)節(jié)。析，都是企業(yè)物流過程的起始環(huán)節(jié)。對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)商從供應(yīng)商手中采購(gòu)物資對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)商從供應(yīng)商手中采購(gòu)物資，運(yùn)回企業(yè)驗(yàn)收入庫，這一過程發(fā)生的物流活動(dòng)稱，運(yùn)回企業(yè)驗(yàn)收入庫，這一過程發(fā)生的物流活動(dòng)稱為采購(gòu)物流。為采購(gòu)物流。 對(duì)于商品流通企業(yè)，采購(gòu)物流也是一個(gè)非對(duì)于商品流通企業(yè)，采購(gòu)物流也是一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。采購(gòu)物流不僅是商業(yè)企業(yè)物流的開常關(guān)鍵的

12、環(huán)節(jié)。采購(gòu)物流不僅是商業(yè)企業(yè)物流的開端，而且采購(gòu)物流運(yùn)作成本的高低將直接決定流通端，而且采購(gòu)物流運(yùn)作成本的高低將直接決定流通企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。三、采購(gòu)的分類三、采購(gòu)的分類（一）按采購(gòu)的對(duì)象分類（一）按采購(gòu)的對(duì)象分類（二）按采購(gòu)的時(shí)間分類（二）按采購(gòu)的時(shí)間分類（三）按采購(gòu)的主體分類（三）按采購(gòu)的主體分類（四）按采購(gòu)的范圍分類（四）按采購(gòu)的范圍分類（五）按采購(gòu)的途徑分類（五）按采購(gòu)的途徑分類（六）按采購(gòu)技術(shù)分類（六）按采購(gòu)技術(shù)分類（一）按采購(gòu)的對(duì)象分類（一）按采購(gòu)的對(duì)象分類1 1 有形物品采購(gòu)有形物品采購(gòu)2 2 無形物品采購(gòu)無形物品采購(gòu)采購(gòu)的物品有：采購(gòu)的物品有： 主要原材料；主要原

13、材料； 輔助輔助原材料；原材料； 機(jī)具及設(shè)機(jī)具及設(shè)備；備； 辦公用品辦公用品。 采購(gòu)的物品主要為技術(shù)、采購(gòu)的物品主要為技術(shù)、服務(wù)及工程發(fā)包。服務(wù)又包服務(wù)及工程發(fā)包。服務(wù)又包括售前服務(wù)、售后服務(wù)、專括售前服務(wù)、售后服務(wù)、專業(yè)服務(wù)和后勤服務(wù)。業(yè)服務(wù)和后勤服務(wù)。 （二）按采購(gòu)的時(shí)間分類（二）按采購(gòu)的時(shí)間分類1 1 長(zhǎng)期合同采購(gòu)長(zhǎng)期合同采購(gòu)2 2 短期合同采購(gòu)短期合同采購(gòu)是指采購(gòu)商和供應(yīng)商通是指采購(gòu)商和供應(yīng)商通過合同，以穩(wěn)定雙方的交易過合同，以穩(wěn)定雙方的交易關(guān)系，合同期一般在一年以關(guān)系，合同期一般在一年以上。在合同期內(nèi)，采購(gòu)方應(yīng)上。在合同期內(nèi)，采購(gòu)方應(yīng)向供應(yīng)方采購(gòu)其所需產(chǎn)品，向供應(yīng)方采購(gòu)其所需產(chǎn)品，供

14、應(yīng)方應(yīng)滿足采購(gòu)方在數(shù)量、供應(yīng)方應(yīng)滿足采購(gòu)方在數(shù)量、品種、規(guī)格、型號(hào)等方面的品種、規(guī)格、型號(hào)等方面的需要。需要。 是指采購(gòu)商和供應(yīng)商是指采購(gòu)商和供應(yīng)商通過合同，實(shí)現(xiàn)一次交易，通過合同，實(shí)現(xiàn)一次交易，以滿足生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需以滿足生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。短期合同采購(gòu)，采購(gòu)要。短期合同采購(gòu)，采購(gòu)雙方關(guān)系不穩(wěn)定，采購(gòu)產(chǎn)雙方關(guān)系不穩(wěn)定，采購(gòu)產(chǎn)品的數(shù)量、品種隨時(shí)變化。品的數(shù)量、品種隨時(shí)變化。 （三）按采購(gòu)的主體分類（三）按采購(gòu)的主體分類1 1 個(gè)人采購(gòu)個(gè)人采購(gòu)2 2 組織采購(gòu)組織采購(gòu)是指消費(fèi)者為滿足自身是指消費(fèi)者為滿足自身需要而發(fā)生的購(gòu)買消費(fèi)品的需要而發(fā)生的購(gòu)買消費(fèi)品的行為。行為。 組織采購(gòu)是為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而組

15、織采購(gòu)是為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而發(fā)生的采購(gòu)行為。這里的組織一般發(fā)生的采購(gòu)行為。這里的組織一般可分為：可分為： 家庭組織；家庭組織； 政府、政府、事業(yè)單位、軍隊(duì)組織；事業(yè)單位、軍隊(duì)組織； 企業(yè)組織。企業(yè)組織。 （四）按采購(gòu)的范圍分類（四）按采購(gòu)的范圍分類、國(guó)內(nèi)采購(gòu)、國(guó)內(nèi)采購(gòu)、國(guó)外采購(gòu)、國(guó)外采購(gòu)（五）按采購(gòu)的途徑分類（五）按采購(gòu)的途徑分類、網(wǎng)上采購(gòu)、網(wǎng)上采購(gòu)、網(wǎng)下采購(gòu)、網(wǎng)下采購(gòu)（六）按采購(gòu)技術(shù)分類（六）按采購(gòu)技術(shù)分類1 1 傳統(tǒng)采購(gòu)傳統(tǒng)采購(gòu)2 2 現(xiàn)代采購(gòu)現(xiàn)代采購(gòu)一般模式是每月月末，企一般模式是每月月末，企業(yè)各個(gè)單位報(bào)下個(gè)月的采購(gòu)申業(yè)各個(gè)單位報(bào)下個(gè)月的采購(gòu)申請(qǐng)單到采購(gòu)部門，然后由采購(gòu)請(qǐng)單到采購(gòu)部門，然后由

16、采購(gòu)部門把各個(gè)單位的采購(gòu)申請(qǐng)計(jì)部門把各個(gè)單位的采購(gòu)申請(qǐng)計(jì)劃匯總，形成一個(gè)統(tǒng)一的采購(gòu)劃匯總，形成一個(gè)統(tǒng)一的采購(gòu)計(jì)劃，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，組計(jì)劃，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，組織實(shí)施。這種采購(gòu)，以各個(gè)單織實(shí)施。這種采購(gòu)，以各個(gè)單位的采購(gòu)申請(qǐng)計(jì)劃為依據(jù)，以位的采購(gòu)申請(qǐng)計(jì)劃為依據(jù)，以填充庫存為目的，存在市場(chǎng)響填充庫存為目的，存在市場(chǎng)響應(yīng)不靈敏、庫存量大、資金占應(yīng)不靈敏、庫存量大、資金占用多、庫存風(fēng)險(xiǎn)大的不足。用多、庫存風(fēng)險(xiǎn)大的不足。 是指運(yùn)用現(xiàn)代是指運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)的采購(gòu)技科學(xué)的采購(gòu)技術(shù)和方法術(shù)和方法，通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)實(shí)，通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)從信息收集、供應(yīng)商選擇、現(xiàn)從信息收集、供應(yīng)商選擇、采購(gòu)、運(yùn)輸、庫存、使用全過采購(gòu)

17、、運(yùn)輸、庫存、使用全過程的信息化、網(wǎng)絡(luò)化，最大限程的信息化、網(wǎng)絡(luò)化，最大限度地滿足生產(chǎn)需要，降低采購(gòu)度地滿足生產(chǎn)需要，降低采購(gòu)物流成本，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)目標(biāo)。物流成本，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)目標(biāo)。 主要有，訂貨點(diǎn)采購(gòu)、主要有，訂貨點(diǎn)采購(gòu)、MRP采購(gòu)、采購(gòu)、 JIT采購(gòu)、供應(yīng)鏈采購(gòu)、供應(yīng)鏈采購(gòu)、電子商務(wù)采購(gòu)等。采購(gòu)、電子商務(wù)采購(gòu)等。四、采購(gòu)的要求四、采購(gòu)的要求（一）適用（一）適用（二）適量（二）適量（三）適價(jià)（三）適價(jià)（四）適時(shí)（四）適時(shí)（五）適地（五）適地物品的品質(zhì)應(yīng)以適合、物品的品質(zhì)應(yīng)以適合、可用為原則，以免造成品質(zhì)可用為原則，以免造成品質(zhì)過高而引起的浪費(fèi)。從采購(gòu)過高而引起的浪費(fèi)。從采購(gòu)者的立場(chǎng)看，通常是者的立場(chǎng)

18、看，通常是要求要求“最適最適”的品質(zhì)的品質(zhì)，而，而不是不是“最好最好”的品質(zhì)。的品質(zhì)。 “最適最適”即適合性，是指采購(gòu)即適合性，是指采購(gòu)的物品或勞務(wù)以符合需求為原則，的物品或勞務(wù)以符合需求為原則，并非盲目追求最佳的品質(zhì)。因?yàn)椴⒎敲つ孔非笞罴训钠焚|(zhì)。因?yàn)樽罴训钠焚|(zhì)未必是最適合的品質(zhì)。最佳的品質(zhì)未必是最適合的品質(zhì)。品質(zhì)過好發(fā)生的采購(gòu)成品質(zhì)過好發(fā)生的采購(gòu)成本高，甚至造成使用上本高，甚至造成使用上的困難或浪費(fèi)。因此應(yīng)的困難或浪費(fèi)。因此應(yīng)針對(duì)產(chǎn)品的需求情況、針對(duì)產(chǎn)品的需求情況、廠商的技術(shù)能力做合理廠商的技術(shù)能力做合理選擇。選擇。 四、采購(gòu)的要求四、采購(gòu)的要求（一）適用（一）適用（二）適量（二）適量（三）

19、適價(jià)（三）適價(jià)（四）適時(shí)（四）適時(shí)（五）適地（五）適地一般來講，采購(gòu)量越大，價(jià)格一般來講，采購(gòu)量越大，價(jià)格越便宜，但不是采購(gòu)越多越好。資越便宜，但不是采購(gòu)越多越好。資金的周轉(zhuǎn)率、倉庫儲(chǔ)存成本都直接金的周轉(zhuǎn)率、倉庫儲(chǔ)存成本都直接影響采購(gòu)成本，應(yīng)根據(jù)資金周轉(zhuǎn)率、影響采購(gòu)成本，應(yīng)根據(jù)資金周轉(zhuǎn)率、儲(chǔ)存成本、物品需求計(jì)劃等綜合計(jì)儲(chǔ)存成本、物品需求計(jì)劃等綜合計(jì)算出最經(jīng)濟(jì)的采購(gòu)量。算出最經(jīng)濟(jì)的采購(gòu)量。 采購(gòu)量的大小決定生產(chǎn)與銷售的順暢與資金的調(diào)采購(gòu)量的大小決定生產(chǎn)與銷售的順暢與資金的調(diào)度。物品采購(gòu)量過大造成過高的存貨儲(chǔ)備成本與資金度。物品采購(gòu)量過大造成過高的存貨儲(chǔ)備成本與資金占?jí)?，物品采?gòu)量過小則造成采購(gòu)次

20、數(shù)增加、采購(gòu)成占?jí)海锲凡少?gòu)量過小則造成采購(gòu)次數(shù)增加、采購(gòu)成本提高，因此，適當(dāng)?shù)牟少?gòu)量是非常必要的。本提高，因此，適當(dāng)?shù)牟少?gòu)量是非常必要的。 四、采購(gòu)的要求四、采購(gòu)的要求（一）適用（一）適用（二）適量（二）適量（三）適價(jià)（三）適價(jià)（四）適時(shí)（四）適時(shí)（五）適地（五）適地過高的采購(gòu)價(jià)格，會(huì)使得采購(gòu)企業(yè)過高的采購(gòu)價(jià)格，會(huì)使得采購(gòu)企業(yè)的采購(gòu)成本增加，使其最終產(chǎn)品喪失市的采購(gòu)成本增加，使其最終產(chǎn)品喪失市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；反之，過低的采購(gòu)價(jià)格，會(huì)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；反之，過低的采購(gòu)價(jià)格，會(huì)影響供應(yīng)商的積極性，使供應(yīng)商無利可影響供應(yīng)商的積極性，使供應(yīng)商無利可圖，違約風(fēng)險(xiǎn)增加，或者促使為供應(yīng)商圖，違約風(fēng)險(xiǎn)增加，或者促使為供應(yīng)

21、商通過降低產(chǎn)品質(zhì)量、以次充好、延遲交通過降低產(chǎn)品質(zhì)量、以次充好、延遲交貨時(shí)間等方法維持供貨關(guān)系，久而久之，貨時(shí)間等方法維持供貨關(guān)系，久而久之，將會(huì)使企業(yè)失去一個(gè)良好的供應(yīng)商。所將會(huì)使企業(yè)失去一個(gè)良好的供應(yīng)商。所以，就長(zhǎng)期、穩(wěn)定的供需關(guān)系而言，追以，就長(zhǎng)期、穩(wěn)定的供需關(guān)系而言，追求公平、合適的價(jià)格才是正確的做法。求公平、合適的價(jià)格才是正確的做法。 四、采購(gòu)的要求四、采購(gòu)的要求（一）適用（一）適用（二）適量（二）適量（三）適價(jià)（三）適價(jià)（四）適時(shí)（四）適時(shí)（五）適地（五）適地采購(gòu)計(jì)劃的制定要非常準(zhǔn)確，該進(jìn)采購(gòu)計(jì)劃的制定要非常準(zhǔn)確，該進(jìn)的物品不及時(shí)購(gòu)進(jìn)，會(huì)引起企業(yè)內(nèi)部混的物品不及時(shí)購(gòu)進(jìn)，會(huì)引起企業(yè)內(nèi)

22、部混亂，造成停工待料、增加管理費(fèi)用、影亂，造成停工待料、增加管理費(fèi)用、影響銷售和信譽(yù)；而過早采購(gòu)，大量囤積響銷售和信譽(yù)；而過早采購(gòu)，大量囤積物品，又會(huì)造成資金占?jí)?、?chǎng)地浪費(fèi)、物品，又會(huì)造成資金占?jí)?、?chǎng)地浪費(fèi)、物品變質(zhì)。所以依據(jù)生產(chǎn)需要計(jì)劃確定物品變質(zhì)。所以依據(jù)生產(chǎn)需要計(jì)劃確定采購(gòu)計(jì)劃，按采購(gòu)計(jì)劃適時(shí)的進(jìn)料，既采購(gòu)計(jì)劃，按采購(gòu)計(jì)劃適時(shí)的進(jìn)料，既能使生產(chǎn)、銷售順暢，又可以節(jié)約成本，能使生產(chǎn)、銷售順暢，又可以節(jié)約成本，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 四、采購(gòu)的要求四、采購(gòu)的要求（一）適用（一）適用（二）適量（二）適量（三）適價(jià)（三）適價(jià)（四）適時(shí)（四）適時(shí)（五）適地（五）適地即就地就近原則，即供應(yīng)

23、商即就地就近原則，即供應(yīng)商離自己公司越近，運(yùn)輸費(fèi)用越低，離自己公司越近，運(yùn)輸費(fèi)用越低，機(jī)動(dòng)性就越高，協(xié)調(diào)溝通就越方機(jī)動(dòng)性就越高，協(xié)調(diào)溝通就越方便，成本自然就降低了。企業(yè)在便，成本自然就降低了。企業(yè)在選擇選擇JIT 試點(diǎn)供應(yīng)商時(shí)亦必須選試點(diǎn)供應(yīng)商時(shí)亦必須選擇近距離供應(yīng)商來實(shí)施。擇近距離供應(yīng)商來實(shí)施。 第二節(jié)采購(gòu)管理制度及采購(gòu)程序?yàn)榱艘?guī)范采購(gòu)工作，提高采購(gòu)工作的效率，必為了規(guī)范采購(gòu)工作，提高采購(gòu)工作的效率，必須建立健全多種采購(gòu)管理制度，明確采購(gòu)程序，以須建立健全多種采購(gòu)管理制度，明確采購(gòu)程序，以此作為采購(gòu)人員與采購(gòu)部門的工作準(zhǔn)則與行為規(guī)范此作為采購(gòu)人員與采購(gòu)部門的工作準(zhǔn)則與行為規(guī)范，以保證采購(gòu)工作

24、健康、有序、高效地運(yùn)行，滿足，以保證采購(gòu)工作健康、有序、高效地運(yùn)行，滿足企業(yè)其他部門對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)的要求。企業(yè)其他部門對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)的要求。一、采購(gòu)管理制度的概念及特點(diǎn)一、采購(gòu)管理制度的概念及特點(diǎn)（一）采購(gòu)管理制度的概念（一）采購(gòu)管理制度的概念 采購(gòu)管理制度采購(gòu)管理制度是以文字的形式是以文字的形式對(duì)采購(gòu)組織工作對(duì)采購(gòu)組織工作與采購(gòu)具體活動(dòng)與采購(gòu)具體活動(dòng)的行為準(zhǔn)則、業(yè)的行為準(zhǔn)則、業(yè)務(wù)規(guī)范等做出的務(wù)規(guī)范等做出的具體規(guī)定。具體規(guī)定。 目的是明確各崗位、各環(huán)節(jié)目的是明確各崗位、各環(huán)節(jié)的責(zé)、權(quán)以及相互的關(guān)系；明的責(zé)、權(quán)以及相互的關(guān)系；明確采購(gòu)人員的業(yè)務(wù)操作要求，確采購(gòu)人員的業(yè)務(wù)操作要求，從而有利于加強(qiáng)考核；有利

25、于從而有利于加強(qiáng)考核；有利于在采購(gòu)部門貫徹按勞分配制度，在采購(gòu)部門貫徹按勞分配制度，有利于激發(fā)職工的責(zé)任感與事有利于激發(fā)職工的責(zé)任感與事業(yè)心。業(yè)心。（二）采購(gòu)管理制度的特點(diǎn)（二）采購(gòu)管理制度的特點(diǎn) 1 1 嚴(yán)肅性嚴(yán)肅性2 2 可行性可行性3 3 文字化文字化4 4 相對(duì)穩(wěn)定性相對(duì)穩(wěn)定性5 5 協(xié)調(diào)性協(xié)調(diào)性二、采購(gòu)管理制度的內(nèi)容二、采購(gòu)管理制度的內(nèi)容（一）采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)制度（一）采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)制度采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)制度，即采購(gòu)決策制度，按采購(gòu)什么采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)制度，即采購(gòu)決策制度，按采購(gòu)什么、采購(gòu)多少、什么時(shí)候采購(gòu)等決策權(quán)屬于哪一級(jí)來、采購(gòu)多少、什么時(shí)候采購(gòu)等決策權(quán)屬于哪一級(jí)來劃分領(lǐng)導(dǎo)制度。劃分領(lǐng)導(dǎo)制度。（一）采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)制度

26、（一）采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)制度、集中制、集中制、分散制、分散制、混合制、混合制指企業(yè)在核心管理層建立專門的指企業(yè)在核心管理層建立專門的采購(gòu)機(jī)構(gòu)，統(tǒng)一組織企業(yè)所需物品采購(gòu)機(jī)構(gòu)，統(tǒng)一組織企業(yè)所需物品的采購(gòu)進(jìn)貨業(yè)務(wù)。的采購(gòu)進(jìn)貨業(yè)務(wù)。 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 降低采購(gòu)費(fèi)用；降低采購(gòu)費(fèi)用； 實(shí)現(xiàn)批量采購(gòu)，獲得供應(yīng)實(shí)現(xiàn)批量采購(gòu)，獲得供應(yīng)商的價(jià)格折扣；商的價(jià)格折扣； 有利于實(shí)有利于實(shí)現(xiàn)采購(gòu)作業(yè)及采購(gòu)流程的規(guī)范現(xiàn)采購(gòu)作業(yè)及采購(gòu)流程的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化；化和標(biāo)準(zhǔn)化； 有利于對(duì)采有利于對(duì)采購(gòu)工作實(shí)施有效控制；購(gòu)工作實(shí)施有效控制； 可可以統(tǒng)一組織供應(yīng)，合理配置資以統(tǒng)一組織供應(yīng)，合理配置資源，最大限度地降低庫存。源，最大限度地降低庫存。 不足

27、：不足： 采采購(gòu)過程復(fù)雜，時(shí)效購(gòu)過程復(fù)雜，時(shí)效性差；性差； 非公有非公有性物資集中采購(gòu)，性物資集中采購(gòu)，難以獲得價(jià)格折扣；難以獲得價(jià)格折扣； 采購(gòu)與使用分采購(gòu)與使用分離，缺乏激勵(lì)，采離，缺乏激勵(lì)，采購(gòu)績(jī)效較差。購(gòu)績(jī)效較差。 適用范圍：適用范圍： 企業(yè)企業(yè)物資需求規(guī)模小，集中物資需求規(guī)模小，集中采購(gòu)能夠解決企業(yè)的供采購(gòu)能夠解決企業(yè)的供應(yīng)問題；應(yīng)問題； 企業(yè)供應(yīng)與企業(yè)供應(yīng)與需求同處一地，便于集需求同處一地，便于集中組織供應(yīng)；中組織供應(yīng)； 為了管為了管理與控制，需進(jìn)行集中理與控制，需進(jìn)行集中采購(gòu)。采購(gòu)。 （一）采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)制度（一）采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)制度、集中制、集中制、分散制、分散制、混合制、混合制 是將采購(gòu)的

28、決策權(quán)分散于各個(gè)公司是將采購(gòu)的決策權(quán)分散于各個(gè)公司或各分廠，由各單位按照需要自行設(shè)或各分廠，由各單位按照需要自行設(shè)立采購(gòu)部門負(fù)責(zé)采購(gòu)工作，以滿足自立采購(gòu)部門負(fù)責(zé)采購(gòu)工作，以滿足自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的需要。身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的需要。 優(yōu)點(diǎn)：分散制優(yōu)點(diǎn)：分散制具有針對(duì)性強(qiáng)，具有針對(duì)性強(qiáng)，決策效率高，權(quán)決策效率高，權(quán)責(zé)明確，有較強(qiáng)責(zé)明確，有較強(qiáng)的激勵(lì)作用。的激勵(lì)作用。 缺點(diǎn)：如果管缺點(diǎn)：如果管理失控，將造成供理失控，將造成供應(yīng)中斷，加大采購(gòu)應(yīng)中斷，加大采購(gòu)成本，影響生產(chǎn)經(jīng)成本，影響生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常進(jìn)行。營(yíng)活動(dòng)的正常進(jìn)行。 適用范圍：大適用范圍：大型生產(chǎn)企業(yè)或流通型生產(chǎn)企業(yè)或流通企業(yè)，如實(shí)行事業(yè)企業(yè)，如實(shí)行事業(yè)部制

29、的企業(yè)，每一部制的企業(yè)，每一事業(yè)部設(shè)有獨(dú)立的事業(yè)部設(shè)有獨(dú)立的采購(gòu)供應(yīng)部門。采購(gòu)供應(yīng)部門。（一）采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)制度（一）采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)制度、集中制、集中制、分散制、分散制、混合制、混合制 是指將集中制與分散制組合成是指將集中制與分散制組合成一種新型的采購(gòu)制度。一種新型的采購(gòu)制度。 依據(jù)采購(gòu)物資的數(shù)量、品質(zhì)要依據(jù)采購(gòu)物資的數(shù)量、品質(zhì)要求、供貨時(shí)間、價(jià)值大小等因素，求、供貨時(shí)間、價(jià)值大小等因素，需求量大、價(jià)值高的物品或進(jìn)口貨需求量大、價(jià)值高的物品或進(jìn)口貨物等由總公司集中采購(gòu)；需求量小、物等由總公司集中采購(gòu)；需求量小、價(jià)值低的物品或臨時(shí)性需要采購(gòu)的價(jià)值低的物品或臨時(shí)性需要采購(gòu)的物品，由分公司和分廠的采購(gòu)部門物品，

30、由分公司和分廠的采購(gòu)部門分散采購(gòu)，但在采購(gòu)中應(yīng)向總公司分散采購(gòu)，但在采購(gòu)中應(yīng)向總公司反饋相關(guān)的采購(gòu)信息。反饋相關(guān)的采購(gòu)信息。 （二）經(jīng)濟(jì)責(zé)任制（二）經(jīng)濟(jì)責(zé)任制（三）監(jiān)督制度（三）監(jiān)督制度 是按照客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律的要求，以提高經(jīng)濟(jì)效益和服務(wù)質(zhì)量為是按照客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律的要求，以提高經(jīng)濟(jì)效益和服務(wù)質(zhì)量為目標(biāo)，科學(xué)地確定相關(guān)部門、人員經(jīng)濟(jì)責(zé)任、權(quán)力和利益的一項(xiàng)目標(biāo)，科學(xué)地確定相關(guān)部門、人員經(jīng)濟(jì)責(zé)任、權(quán)力和利益的一項(xiàng)制度。明確經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，有利于維護(hù)采購(gòu)隊(duì)伍良好的工作秩序，制度。明確經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，有利于維護(hù)采購(gòu)隊(duì)伍良好的工作秩序，提高工作效率，講究經(jīng)濟(jì)核算，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。提高工作效率，講究經(jīng)濟(jì)核算，從而提高經(jīng)

31、濟(jì)效益。 實(shí)際工作中監(jiān)督的方法包括三種：一是由采購(gòu)負(fù)責(zé)人對(duì)采購(gòu)實(shí)際工作中監(jiān)督的方法包括三種：一是由采購(gòu)負(fù)責(zé)人對(duì)采購(gòu)部門組織和職工個(gè)人執(zhí)行情況進(jìn)行縱向檢查；二是組織有關(guān)部門部門組織和職工個(gè)人執(zhí)行情況進(jìn)行縱向檢查；二是組織有關(guān)部門的負(fù)責(zé)人進(jìn)行橫向聯(lián)合檢查；三是個(gè)人檢查。的負(fù)責(zé)人進(jìn)行橫向聯(lián)合檢查；三是個(gè)人檢查。三、采購(gòu)程序三、采購(gòu)程序（一）采購(gòu)計(jì)劃（一）采購(gòu)計(jì)劃（二）采購(gòu)認(rèn)證（二）采購(gòu)認(rèn)證（三）采購(gòu)訂單（三）采購(gòu)訂單（四）采購(gòu)管理（四）采購(gòu)管理 采購(gòu)首先要根據(jù)市場(chǎng)需求、采購(gòu)首先要根據(jù)市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力和采購(gòu)環(huán)境容量制訂采生產(chǎn)能力和采購(gòu)環(huán)境容量制訂采購(gòu)計(jì)劃，以便保證物料及時(shí)供應(yīng)，購(gòu)計(jì)劃，以便保證物料及

32、時(shí)供應(yīng)，同時(shí)降低庫存及成本、減少急單、同時(shí)降低庫存及成本、減少急單、降低風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)率。降低風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)率。 編制計(jì)劃的主要環(huán)節(jié)有：準(zhǔn)備認(rèn)證計(jì)劃、評(píng)編制計(jì)劃的主要環(huán)節(jié)有：準(zhǔn)備認(rèn)證計(jì)劃、評(píng)估認(rèn)證計(jì)劃、計(jì)算認(rèn)證容量、制訂認(rèn)證計(jì)劃、準(zhǔn)估認(rèn)證計(jì)劃、計(jì)算認(rèn)證容量、制訂認(rèn)證計(jì)劃、準(zhǔn)備訂單計(jì)劃、評(píng)估訂單計(jì)劃、評(píng)估訂單需求、計(jì)備訂單計(jì)劃、評(píng)估訂單計(jì)劃、評(píng)估訂單需求、計(jì)算訂單容量、制訂訂單計(jì)劃。算訂單容量、制訂訂單計(jì)劃。 認(rèn)證的目的認(rèn)證的目的是實(shí)施認(rèn)證計(jì)劃，建是實(shí)施認(rèn)證計(jì)劃，建立和維護(hù)企業(yè)的采購(gòu)環(huán)境，為企立和維護(hù)企業(yè)的采購(gòu)環(huán)境，為企業(yè)提供物料項(xiàng)目的供應(yīng)商群體，業(yè)提供物料項(xiàng)目的供應(yīng)商群體，滿足采購(gòu)對(duì)象的質(zhì)量、成本、供滿足

33、采購(gòu)對(duì)象的質(zhì)量、成本、供應(yīng)、服務(wù)等方面的要求。應(yīng)、服務(wù)等方面的要求。認(rèn)證的認(rèn)證的主要環(huán)節(jié)主要環(huán)節(jié)有：認(rèn)證準(zhǔn)備、初選供有：認(rèn)證準(zhǔn)備、初選供應(yīng)商、試制認(rèn)證、中試認(rèn)證、批應(yīng)商、試制認(rèn)證、中試認(rèn)證、批量認(rèn)證、供應(yīng)評(píng)估。量認(rèn)證、供應(yīng)評(píng)估。 訂單的目的訂單的目的是實(shí)施訂單計(jì)劃，是實(shí)施訂單計(jì)劃，從采購(gòu)環(huán)境中購(gòu)買物料，為企業(yè)輸從采購(gòu)環(huán)境中購(gòu)買物料，為企業(yè)輸送合格的原材料和配件，同時(shí)對(duì)供送合格的原材料和配件，同時(shí)對(duì)供應(yīng)商群體績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)反饋。應(yīng)商群體績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)反饋。訂單的主要環(huán)節(jié)訂單的主要環(huán)節(jié)有：訂單準(zhǔn)備、選有：訂單準(zhǔn)備、選擇供應(yīng)商、簽訂合同、合同執(zhí)行跟擇供應(yīng)商、簽訂合同、合同執(zhí)行跟蹤、物料檢驗(yàn)、物料

34、接收、付款操蹤、物料檢驗(yàn)、物料接收、付款操作、供應(yīng)評(píng)估。作、供應(yīng)評(píng)估。 采購(gòu)管理的主要目的采購(gòu)管理的主要目的是分解并是分解并執(zhí)行企業(yè)政策，具有監(jiān)督管理與服執(zhí)行企業(yè)政策，具有監(jiān)督管理與服務(wù)支持雙重角色。務(wù)支持雙重角色。采購(gòu)管理的主要采購(gòu)管理的主要環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)有：?jiǎn)螕?jù)審批，采購(gòu)環(huán)境、采有：?jiǎn)螕?jù)審批，采購(gòu)環(huán)境、采購(gòu)組織績(jī)效的測(cè)評(píng)與策略調(diào)整，采購(gòu)組織績(jī)效的測(cè)評(píng)與策略調(diào)整，采購(gòu)容量、流程、組織、信息、物流購(gòu)容量、流程、組織、信息、物流的規(guī)劃建設(shè)。的規(guī)劃建設(shè)。 第三節(jié)供應(yīng)商的選擇和管理 一、供應(yīng)商的選擇一、供應(yīng)商的選擇（一）建立對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（一）建立對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 1 1 質(zhì)量質(zhì)量2 2 價(jià)格價(jià)格3

35、 3 交貨時(shí)間交貨時(shí)間4 4 服務(wù)服務(wù)5 5 柔性柔性6 6 信譽(yù)信譽(yù)7 7 財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況（二）選擇供應(yīng)商的基本步驟（二）選擇供應(yīng)商的基本步驟 分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（需求、必要性）分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（需求、必要性）確立供應(yīng)商選擇目標(biāo)確立供應(yīng)商選擇目標(biāo)建立供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)建立供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)成立評(píng)選小組成立評(píng)選小組供應(yīng)商參與供應(yīng)商參與評(píng)選供應(yīng)商評(píng)選供應(yīng)商建立供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)建立供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)選擇選擇工具工具技術(shù)技術(shù)反反饋饋反反饋饋比較新舊供應(yīng)商比較新舊供應(yīng)商個(gè)性評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)個(gè)性評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（三）選擇供應(yīng)商的方法（三）選擇供應(yīng)商的方法1 1 直觀判斷法直觀判斷法2 2 評(píng)分法評(píng)分法3 3 加權(quán)綜合評(píng)分法加權(quán)綜合評(píng)

36、分法4 4 采購(gòu)成本比較法采購(gòu)成本比較法5 5 招標(biāo)方法招標(biāo)方法6 6 協(xié)商選擇方法協(xié)商選擇方法是根據(jù)征詢和調(diào)查所得的是根據(jù)征詢和調(diào)查所得的資料并結(jié)合采購(gòu)人員的分析判資料并結(jié)合采購(gòu)人員的分析判斷，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)斷，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)的一種方法。主要是傾聽和采的一種方法。主要是傾聽和采納有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員的意見，納有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員的意見，或者直接由采購(gòu)人員憑經(jīng)驗(yàn)做或者直接由采購(gòu)人員憑經(jīng)驗(yàn)做出判斷。這種方法的質(zhì)量取決出判斷。這種方法的質(zhì)量取決于對(duì)供應(yīng)商資料掌握的是否正于對(duì)供應(yīng)商資料掌握的是否正確、齊全和決策者的分析判斷確、齊全和決策者的分析判斷能力與經(jīng)驗(yàn)。能力與經(jīng)驗(yàn)。 （三）選擇供應(yīng)商的

37、方法（三）選擇供應(yīng)商的方法1 1 直觀判斷法直觀判斷法2 2 評(píng)分法評(píng)分法3 3 加權(quán)綜合評(píng)分法加權(quán)綜合評(píng)分法4 4 采購(gòu)成本比較法采購(gòu)成本比較法5 5 招標(biāo)方法招標(biāo)方法6 6 協(xié)商選擇方法協(xié)商選擇方法是指依據(jù)對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià)是指依據(jù)對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià)的各項(xiàng)指標(biāo)，按供應(yīng)商的優(yōu)的各項(xiàng)指標(biāo)，按供應(yīng)商的優(yōu)劣檔次，分別對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行劣檔次，分別對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)分，選得分高者為最佳供評(píng)分，選得分高者為最佳供應(yīng)商。應(yīng)商。 是指規(guī)定衡量供應(yīng)商的各個(gè)重要是指規(guī)定衡量供應(yīng)商的各個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)（如產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、合同完成標(biāo)準(zhǔn)（如產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、合同完成率等）的加權(quán)分?jǐn)?shù)，根據(jù)以往交易的率等）的加權(quán)分?jǐn)?shù)，根據(jù)以往交易的統(tǒng)計(jì)資料，分別計(jì)

38、算各供應(yīng)商的得分，統(tǒng)計(jì)資料，分別計(jì)算各供應(yīng)商的得分，選擇得分高者為最終供應(yīng)商。選擇得分高者為最終供應(yīng)商。 （三）選擇供應(yīng)商的方法（三）選擇供應(yīng)商的方法1 1 直觀判斷法直觀判斷法2 2 評(píng)分法評(píng)分法3 3 加權(quán)綜合評(píng)分法加權(quán)綜合評(píng)分法4 4 采購(gòu)成本比較法采購(gòu)成本比較法5 5 招標(biāo)方法招標(biāo)方法6 6 協(xié)商選擇方法協(xié)商選擇方法對(duì)質(zhì)量和交貨期都能滿對(duì)質(zhì)量和交貨期都能滿足要求的供應(yīng)商，一般需要足要求的供應(yīng)商，一般需要計(jì)算采購(gòu)成本來進(jìn)行比較分計(jì)算采購(gòu)成本來進(jìn)行比較分析。采敗成本一般包括售價(jià)、析。采敗成本一般包括售價(jià)、采購(gòu)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等各項(xiàng)采購(gòu)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等各項(xiàng)支出的總和。選擇采購(gòu)成本支出的總和。選

39、擇采購(gòu)成本較低的供應(yīng)商。較低的供應(yīng)商。當(dāng)采購(gòu)物資數(shù)量大、供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)當(dāng)采購(gòu)物資數(shù)量大、供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，可以采用招標(biāo)的方式來選爭(zhēng)激烈時(shí)，可以采用招標(biāo)的方式來選擇供應(yīng)商。擇供應(yīng)商。 （三）選擇供應(yīng)商的方法（三）選擇供應(yīng)商的方法1 1 直觀判斷法直觀判斷法2 2 評(píng)分法評(píng)分法3 3 加權(quán)綜合評(píng)分法加權(quán)綜合評(píng)分法4 4 采購(gòu)成本比較法采購(gòu)成本比較法5 5 招標(biāo)方法招標(biāo)方法6 6 協(xié)商選擇方法協(xié)商選擇方法既由采購(gòu)單位選日供應(yīng)既由采購(gòu)單位選日供應(yīng)條件較為有利的幾個(gè)供應(yīng)商，條件較為有利的幾個(gè)供應(yīng)商，同他們分別進(jìn)行協(xié)商，再確同他們分別進(jìn)行協(xié)商，再確定合適的供應(yīng)商。定合適的供應(yīng)商。和招標(biāo)方相較，協(xié)商選擇方法因

40、雙方能充和招標(biāo)方相較，協(xié)商選擇方法因雙方能充分協(xié)商，在商品質(zhì)量、交貨期和售后服務(wù)等方分協(xié)商，在商品質(zhì)量、交貨期和售后服務(wù)等方面較有保證但由于選擇范圍有限，不一定能得面較有保證但由于選擇范圍有限，不一定能得到最便宜、供應(yīng)條件最有利的供應(yīng)商。到最便宜、供應(yīng)條件最有利的供應(yīng)商。二、供應(yīng)商關(guān)系管理二、供應(yīng)商關(guān)系管理（一）企業(yè)與供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的建立（一）企業(yè)與供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的建立1 1 、企業(yè)與供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的含義、企業(yè)與供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的含義、益處、益處、負(fù)面影響、負(fù)面影響企業(yè)與供應(yīng)商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，是企業(yè)與供應(yīng)商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，是指存在于客戶及其供應(yīng)商之間的、雙方指存在于客戶及其供應(yīng)商

41、之間的、雙方合作的、長(zhǎng)期的產(chǎn)品交易關(guān)系。這是一合作的、長(zhǎng)期的產(chǎn)品交易關(guān)系。這是一種基于相互信任，通過彼此間的信息溝種基于相互信任，通過彼此間的信息溝通，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)和利潤(rùn)共享的一種企通，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)和利潤(rùn)共享的一種企業(yè)合作關(guān)系。雙方通過精誠(chéng)合作所產(chǎn)生業(yè)合作關(guān)系。雙方通過精誠(chéng)合作所產(chǎn)生的利潤(rùn)比各自獨(dú)立運(yùn)作所產(chǎn)生的利潤(rùn)方的利潤(rùn)比各自獨(dú)立運(yùn)作所產(chǎn)生的利潤(rùn)方因而，這是一種雙贏的企業(yè)營(yíng)運(yùn)策略。因而，這是一種雙贏的企業(yè)營(yíng)運(yùn)策略。（一）企業(yè)與供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的建立（一）企業(yè)與供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的建立1 1 、企業(yè)與供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的含義、企業(yè)與供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的含義、益處、益處、負(fù)面影響、負(fù)面影響（

42、l ）有利于企業(yè)提高生產(chǎn)效率）有利于企業(yè)提高生產(chǎn)效率 上、下游企業(yè)間的合作影響企上、下游企業(yè)間的合作影響企業(yè)生產(chǎn)、銷售、采購(gòu)、制等各環(huán)節(jié)業(yè)生產(chǎn)、銷售、采購(gòu)、制等各環(huán)節(jié)運(yùn)作。顯然，兩個(gè)具有戰(zhàn)略供應(yīng)關(guān)運(yùn)作。顯然，兩個(gè)具有戰(zhàn)略供應(yīng)關(guān)系的企業(yè)間的合作，使得不同技術(shù)系的企業(yè)間的合作，使得不同技術(shù)的生產(chǎn)作聯(lián)合起來，有利于企業(yè)提的生產(chǎn)作聯(lián)合起來，有利于企業(yè)提高生產(chǎn)效率。高生產(chǎn)效率。( 2 ）有利于提高經(jīng)濟(jì)效益）有利于提高經(jīng)濟(jì)效益戰(zhàn)略伙伴關(guān)系把完全的市場(chǎng)交易行為戰(zhàn)略伙伴關(guān)系把完全的市場(chǎng)交易行為轉(zhuǎn)變?yōu)閮蓚€(gè)企業(yè)組成統(tǒng)一體系的內(nèi)部交易，轉(zhuǎn)變?yōu)閮蓚€(gè)企業(yè)組成統(tǒng)一體系的內(nèi)部交易，有助于雙方通過內(nèi)部控制和內(nèi)部協(xié)調(diào)，提有助于

43、雙方通過內(nèi)部控制和內(nèi)部協(xié)調(diào)，提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益。從企業(yè)角度出發(fā)，高企業(yè)運(yùn)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益。從企業(yè)角度出發(fā)，所需的產(chǎn)品在供貨的及時(shí)性和質(zhì)量方面有所需的產(chǎn)品在供貨的及時(shí)性和質(zhì)量方面有了一定的保證；從供應(yīng)商度出發(fā)，其產(chǎn)品了一定的保證；從供應(yīng)商度出發(fā)，其產(chǎn)品銷售也具備了相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性；從整個(gè)供應(yīng)銷售也具備了相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性；從整個(gè)供應(yīng)鏈的角度出發(fā)鏈的角度出發(fā)降低了生產(chǎn)過程的不確定降低了生產(chǎn)過程的不確定性。性。 （ 3 ）有利于降低交易成本）有利于降低交易成本通過聯(lián)盟，雙方可以分?jǐn)偸占?、通過聯(lián)盟，雙方可以分?jǐn)偸占?、分析信息的成本，能夠減雙方在銷分析信息的成本，能夠減雙方在銷售、定價(jià)、談判以及市場(chǎng)交易等方售、定

44、價(jià)、談判以及市場(chǎng)交易等方面的部分成本。此外，穩(wěn)定的關(guān)系面的部分成本。此外，穩(wěn)定的關(guān)系使得雙方可以集中精力發(fā)展各自的使得雙方可以集中精力發(fā)展各自的核心技術(shù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，促使企核心技術(shù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，促使企業(yè)獲得更好的效益。業(yè)獲得更好的效益。 （一）企業(yè)與供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的建立（一）企業(yè)與供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的建立1 1 、企業(yè)與供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的含義、企業(yè)與供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的含義、益處、益處、負(fù)面影響、負(fù)面影響( 1 ）關(guān)系交易容易產(chǎn)生機(jī)會(huì)主義行為）關(guān)系交易容易產(chǎn)生機(jī)會(huì)主義行為關(guān)系雙方必須通過關(guān)系的專用性關(guān)系雙方必須通過關(guān)系的專用性投資，才可能建立其戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。投資，才可能建立其戰(zhàn)略伙伴

45、關(guān)系。一般而言，專用性投資的后果是供需一般而言，專用性投資的后果是供需雙方形成雙邊壟斷，使得他們有積極雙方形成雙邊壟斷，使得他們有積極性彼此交易，而不是與其他方交易。性彼此交易，而不是與其他方交易。（2 ）關(guān)系交易容易產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)）關(guān)系交易容易產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，使得企業(yè)還要長(zhǎng)期的合作關(guān)系，使得企業(yè)還要面臨被敲竹杠、套牢以及道德風(fēng)險(xiǎn)等面臨被敲竹杠、套牢以及道德風(fēng)險(xiǎn)等問題。問題。（ 二 ） 供 應(yīng) 商 關(guān) 系 管 理 的 內(nèi) 容（ 二 ） 供 應(yīng) 商 關(guān) 系 管 理 的 內(nèi) 容 1 1 加強(qiáng)與供應(yīng)商的信息溝通加強(qiáng)與供應(yīng)商的信息溝通 與供應(yīng)商之間經(jīng)常進(jìn)行有關(guān)成本、作業(yè)計(jì)劃、質(zhì)量與供應(yīng)商之間

46、經(jīng)常進(jìn)行有關(guān)成本、作業(yè)計(jì)劃、質(zhì)量控制信息的交流與溝通，保持信息的一致性和準(zhǔn)確性。控制信息的交流與溝通，保持信息的一致性和準(zhǔn)確性。 使供應(yīng)商參與有關(guān)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)以及經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)等活使供應(yīng)商參與有關(guān)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)以及經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)等活動(dòng)。動(dòng)。 建立任務(wù)小組解決共同關(guān)心的問題。建立任務(wù)小組解決共同關(guān)心的問題。 雙方經(jīng)常進(jìn)行互訪。雙方經(jīng)常進(jìn)行互訪。 利用電子數(shù)據(jù)交換和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，進(jìn)行快速的數(shù)據(jù)利用電子數(shù)據(jù)交換和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，進(jìn)行快速的數(shù)據(jù)傳輸，增加雙方業(yè)務(wù)的透明度和信息交流的有效性。傳輸，增加雙方業(yè)務(wù)的透明度和信息交流的有效性。2. 2. 對(duì)供應(yīng)商實(shí)施有效的激勵(lì)機(jī)制對(duì)供應(yīng)商實(shí)施有效的激勵(lì)機(jī)制 價(jià)格激勵(lì)價(jià)格激勵(lì) 訂單

47、激勵(lì)訂單激勵(lì) 商譽(yù)激勵(lì)商譽(yù)激勵(lì) 信息激勵(lì)信息激勵(lì) 淘汰激勵(lì)淘汰激勵(lì) 新產(chǎn)品新產(chǎn)品新技術(shù)的共同開發(fā)新技術(shù)的共同開發(fā) 組織激勵(lì)組織激勵(lì)三、供應(yīng)商的績(jī)效評(píng)估三、供應(yīng)商的績(jī)效評(píng)估（一）質(zhì)量指標(biāo)（一）質(zhì)量指標(biāo)（二）交貨期指標(biāo)（二）交貨期指標(biāo)（三）價(jià)格指標(biāo)（三）價(jià)格指標(biāo)（四）配合度指標(biāo)（四）配合度指標(biāo) （一）質(zhì)量指標(biāo)（一）質(zhì)量指標(biāo) 包括來料批次合格率、來料抽檢缺陷率、包括來料批次合格率、來料抽檢缺陷率、來料在線報(bào)廢率、供應(yīng)商來料免檢率等。來料在線報(bào)廢率、供應(yīng)商來料免檢率等。 來料批次合格率來料批次合格率（合格來料批次來料（合格來料批次來料總批次）總批次）x 100 % x 100 % 來料抽檢缺陷率來料抽

48、檢缺陷率（抽檢缺陷總數(shù)（抽檢缺陷總數(shù)抽檢抽檢樣品總數(shù)）樣品總數(shù)）x 100 % x 100 % 來料在線報(bào)廢率來料在線報(bào)廢率來料總報(bào)廢數(shù)（含在線生來料總報(bào)廢數(shù)（含在線生產(chǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)的）來料總數(shù)產(chǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)的）來料總數(shù)x100 % x100 % 來料免檢率來料免檢率（來料免檢的種類數(shù)（來料免檢的種類數(shù)該供應(yīng)商該供應(yīng)商供應(yīng)的產(chǎn)品總種類數(shù)）供應(yīng)的產(chǎn)品總種類數(shù)）x 100 %x 100 % （二）交貨期指標(biāo)（二）交貨期指標(biāo) 主要是考察供應(yīng)商的準(zhǔn)時(shí)交貨率、交貨周期主要是考察供應(yīng)商的準(zhǔn)時(shí)交貨率、交貨周期、訂單變化接受率等。、訂單變化接受率等。 準(zhǔn)時(shí)交貨率準(zhǔn)時(shí)交貨率（按時(shí)按量交貨的實(shí)際批次（按時(shí)按量交貨的實(shí)際批次訂

49、單確認(rèn)的交貨總批次）訂單確認(rèn)的交貨總批次）x 100 %x 100 % 交貨周期交貨周期：自訂單開出之日到收貨之時(shí)的：自訂單開出之日到收貨之時(shí)的時(shí)間長(zhǎng)度，常以天為單位時(shí)間長(zhǎng)度，常以天為單位. . 訂單變化接受率訂單變化接受率（訂單增加或減少的交（訂單增加或減少的交貨數(shù)量貨數(shù)量定單原定的交貨數(shù)量）定單原定的交貨數(shù)量）x 100 %x 100 % 訂單變化接受率是衡量供應(yīng)商對(duì)訂單變化靈活性訂單變化接受率是衡量供應(yīng)商對(duì)訂單變化靈活性反映的一個(gè)指標(biāo)，指雙方確認(rèn)的交貨周期的訂單增加或減少反映的一個(gè)指標(biāo)，指雙方確認(rèn)的交貨周期的訂單增加或減少的比率。的比率。（三）價(jià)格指標(biāo)（三）價(jià)格指標(biāo) 價(jià)格就是供貨的價(jià)格水

50、平?？己斯?yīng)商的價(jià)價(jià)格就是供貨的價(jià)格水平?？己斯?yīng)商的價(jià)格水平，可以和市場(chǎng)同檔次產(chǎn)品的平均價(jià)和最低價(jià)格水平，可以和市場(chǎng)同檔次產(chǎn)品的平均價(jià)和最低價(jià)進(jìn)行比較，分別用市場(chǎng)平均價(jià)格比率和市場(chǎng)最低價(jià)進(jìn)行比較，分別用市場(chǎng)平均價(jià)格比率和市場(chǎng)最低價(jià)格比率來表示。格比率來表示。 平均價(jià)格比率平均價(jià)格比率 （供應(yīng)商的供貨價(jià)格一（供應(yīng)商的供貨價(jià)格一市場(chǎng)平均價(jià)）市場(chǎng)平均價(jià)）市場(chǎng)平均價(jià)市場(chǎng)平均價(jià) x 100 % x 100 % 最低價(jià)格比率最低價(jià)格比率 （供應(yīng)商的供貨價(jià)格一市場(chǎng)（供應(yīng)商的供貨價(jià)格一市場(chǎng)最低價(jià)）最低價(jià)）市場(chǎng)最低價(jià)市場(chǎng)最低價(jià) x 100 % x 100 % （四）配合度指標(biāo)（四）配合度指標(biāo)主要考核供應(yīng)商的協(xié)

51、調(diào)精神。在和供應(yīng)商相處主要考核供應(yīng)商的協(xié)調(diào)精神。在和供應(yīng)商相處過程中，常常因?yàn)榄h(huán)境的變化或具體情況的變化，過程中，常常因?yàn)榄h(huán)境的變化或具體情況的變化，需要把工作任務(wù)進(jìn)行調(diào)整變更，這種變更可能要導(dǎo)需要把工作任務(wù)進(jìn)行調(diào)整變更，這種變更可能要導(dǎo)致供應(yīng)商的工作方式的變更，甚至導(dǎo)致供應(yīng)商要做致供應(yīng)商的工作方式的變更，甚至導(dǎo)致供應(yīng)商要做出一點(diǎn)犧牲。這時(shí)可以考察供應(yīng)商在這方面積極配出一點(diǎn)犧牲。這時(shí)可以考察供應(yīng)商在這方面積極配合的程度。合的程度。 第四節(jié) 采購(gòu)談判（一）采購(gòu)談判的概念和特點(diǎn)（一）采購(gòu)談判的概念和特點(diǎn) 采購(gòu)談判是指企業(yè)在采購(gòu)時(shí)與供應(yīng)商進(jìn)行的商務(wù)談采購(gòu)談判是指企業(yè)在采購(gòu)時(shí)與供應(yīng)商進(jìn)行的商務(wù)談判。判

52、。二、采購(gòu)談判的原則二、采購(gòu)談判的原則（一）自愿原則（一）自愿原則（二）平等原則（二）平等原則（三）利益共享原則（三）利益共享原則（四）合作原則（四）合作原則（五）合法原則（五）合法原則三、采購(gòu)談判的內(nèi)容三、采購(gòu)談判的內(nèi)容（一）質(zhì)量條件談判（一）質(zhì)量條件談判（二）價(jià)格條件談判（二）價(jià)格條件談判（三）其他條件談判（三）其他條件談判（一）質(zhì)量條件談判（一）質(zhì)量條件談判 談判雙方首先應(yīng)當(dāng)明確雙方希望交易的是談判雙方首先應(yīng)當(dāng)明確雙方希望交易的是什么商品。在規(guī)定商品質(zhì)量時(shí)，可以用規(guī)格、等級(jí)什么商品。在規(guī)定商品質(zhì)量時(shí)，可以用規(guī)格、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)地、型號(hào)和商標(biāo)、商品說明書和圖樣等、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)地、型號(hào)和商標(biāo)、商

53、品說明書和圖樣等方式來表達(dá)，也可以用一方向另一方提供商品實(shí)樣方式來表達(dá)，也可以用一方向另一方提供商品實(shí)樣的 方 式 表 明 己 方 對(duì) 交 易 商 品 的 品 質(zhì) 要 求 。的 方 式 表 明 己 方 對(duì) 交 易 商 品 的 品 質(zhì) 要 求 。 （二）價(jià)格條件談判（二）價(jià)格條件談判 價(jià)格條件談判包括數(shù)量折扣、退貨損失、市場(chǎng)價(jià)格價(jià)格條件談判包括數(shù)量折扣、退貨損失、市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、商品保險(xiǎn)費(fèi)、售后服務(wù)費(fèi)用、技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)用、安波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、商品保險(xiǎn)費(fèi)、售后服務(wù)費(fèi)用、技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)用、安裝費(fèi)用等條件的談判。裝費(fèi)用等條件的談判。 在國(guó)際貨物買賣中，商品價(jià)格的表達(dá)方式除了要明在國(guó)際貨物買賣中，商品價(jià)格的表達(dá)方式除

54、了要明確貨幣種類、計(jì)價(jià)單位以外，還應(yīng)明確以何種貿(mào)易術(shù)語成交確貨幣種類、計(jì)價(jià)單位以外，還應(yīng)明確以何種貿(mào)易術(shù)語成交。國(guó)際商會(huì)指定的。國(guó)際商會(huì)指定的 1990 1990 年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則 介介紹并解釋了紹并解釋了13 13 種貿(mào)易術(shù)語。它們清楚地表達(dá)了買賣雙方各種貿(mào)易術(shù)語。它們清楚地表達(dá)了買賣雙方各自 應(yīng) 當(dāng) 承 擔(dān) 的 風(fēng) 險(xiǎn) 、 手 續(xù) 責(zé) 任 和 相 關(guān) 的 費(fèi) 用 。自 應(yīng) 當(dāng) 承 擔(dān) 的 風(fēng) 險(xiǎn) 、 手 續(xù) 責(zé) 任 和 相 關(guān) 的 費(fèi) 用 。（三）其他條件談判（三）其他條件談判 1 1 數(shù)量條件數(shù)量條件 計(jì)量單位和成交數(shù)量，機(jī)動(dòng)幅度條款。計(jì)量單位和成交數(shù)量，機(jī)動(dòng)

55、幅度條款。2 2 包裝條款包裝條款 包裝方式、包裝材料、包裝費(fèi)用等。包裝方式、包裝材料、包裝費(fèi)用等。3 3 交貨條件交貨條件 運(yùn)輸方式、交貨時(shí)間和地點(diǎn)等。運(yùn)輸方式、交貨時(shí)間和地點(diǎn)等。4 4 保險(xiǎn)條件保險(xiǎn)條件 買賣雙方明確由誰向保險(xiǎn)公司投保，投保買賣雙方明確由誰向保險(xiǎn)公司投保，投保何種險(xiǎn)別，保險(xiǎn)金額如何確定，以及依據(jù)何種保險(xiǎn)條款辦理何種險(xiǎn)別，保險(xiǎn)金額如何確定，以及依據(jù)何種保險(xiǎn)條款辦理保險(xiǎn)等。保險(xiǎn)等。5 5 貨款的支付貨款的支付 主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇。6 6 檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件 四、采購(gòu)談判的程序四、采購(gòu)談判的程

56、序（一）準(zhǔn)備階段（一）準(zhǔn)備階段 （二）談判流程（二）談判流程 （一）準(zhǔn)備階段（一）準(zhǔn)備階段 1 1、談判資料的收集、談判資料的收集 2 2、談判方案的制定、談判方案的制定 3 3、談判隊(duì)伍的組選、談判隊(duì)伍的組選 1、采購(gòu)需求分析、采購(gòu)需求分析 ；2、資源市場(chǎng)調(diào)查、資源市場(chǎng)調(diào)查 ；包括：產(chǎn)品供應(yīng)、需求情況，包括：產(chǎn)品供應(yīng)、需求情況， 產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售情況，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況，產(chǎn)品分銷渠道情況，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況，產(chǎn)品分銷渠道3、供應(yīng)商情報(bào)搜集；、供應(yīng)商情報(bào)搜集；資信情況，對(duì)方的談判作風(fēng)和特點(diǎn)資信情況，對(duì)方的談判作風(fēng)和特點(diǎn) 4、資料的整理與分析、資料的整理與分析 ；鑒別資料的真實(shí)性和可靠性即去偽存鑒別資料的真實(shí)性和可靠性即去偽存真，鑒別資料的相關(guān)性和有用性即去粗取精真，鑒別資料的相關(guān)性和有用性即去粗取精 （一）準(zhǔn)備階段（一）準(zhǔn)備階段 1 1、談判資料的收集、談判資料的收集 2 2、談判方案的制定、談判方案的制定 3 3、談判隊(duì)伍的組選、談判隊(duì)伍的組選1、談判目標(biāo)的選擇。、談判目標(biāo)的選擇。必須達(dá)到的目標(biāo)、中