小額信貸產(chǎn)品設計與技術創(chuàng)新

1、1小額信貸產(chǎn)品設計與技術創(chuàng)新小額信貸產(chǎn)品設計與技術創(chuàng)新龍江銀行小企業(yè)信貸中心總經(jīng)理龍江銀行小企業(yè)信貸中心總經(jīng)理2目 錄v第一部分：小額貸款目標客戶融資需求分析第一部分：小額貸款目標客戶融資需求分析 v第二部分：小額貸款產(chǎn)品設計及特征分析第二部分：小額貸款產(chǎn)品設計及特征分析 v第三部分：小額信貸產(chǎn)品與技術創(chuàng)新的結(jié)合第三部分：小額信貸產(chǎn)品與技術創(chuàng)新的結(jié)合v第四部分：小額信貸產(chǎn)品案例分析第四部分：小額信貸產(chǎn)品案例分析 3引言 為什么要發(fā)展中國的小額信貸為什么要發(fā)展中國的小額信貸 4目標客戶群的發(fā)展狀況及重要意義v扶持中小企業(yè)發(fā)展，是應對國際金融危機的重要措施。v中小企業(yè)是是國創(chuàng)創(chuàng)造社會財?shù)牡闹黧w一，

2、是是解決百姓業(yè)業(yè)問的的力軍，是推動是國國民經(jīng)濟平穩(wěn)加快發(fā)展，促進造社和諧不可或缺的重要力量。目前，中小企業(yè)在全國企業(yè)總數(shù)的占比超過99%，創(chuàng)創(chuàng)的GDP占全國GDP的60%，上繳稅收約為國家稅收總額的50%，并且提供了75%以上的城鎮(zhèn)姓業(yè)崗位。如果中小企業(yè)能夠進一步的發(fā)展壯大，對于是國保增長、保姓業(yè)目標的實現(xiàn)無疑是一個有力的支撐。v中小企業(yè)是是市經(jīng)濟濟最活的群主，是技術創(chuàng)新的的力軍。是國65的專利、75以上的技術創(chuàng)新、80以上的新產(chǎn)品開發(fā)，都是由中小企業(yè)完成的。這一濟有最力的群主能否茁壯地成長，直接關系到是國經(jīng)濟的創(chuàng)新能力和可持續(xù)發(fā)展能力。v 扶持中小企業(yè)發(fā)展，更是是國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整和經(jīng)濟增長方

3、式轉(zhuǎn)變的必由體路。小企業(yè)是區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展和農(nóng)村城鎮(zhèn)化的重要催化劑。沒有眾多小企業(yè)是區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展和農(nóng)村城鎮(zhèn)化的重要催化劑。沒有眾多小企業(yè)的蓬勃發(fā)展，市場機制在資源配置中的基礎性作用就難以充分發(fā)小企業(yè)的蓬勃發(fā)展，市場機制在資源配置中的基礎性作用就難以充分發(fā)揮。揮。v 小企業(yè)數(shù)量小企業(yè)數(shù)量VSVS小企業(yè)發(fā)展環(huán)境小企業(yè)發(fā)展環(huán)境VSVS人民生活人民生活5目標客戶群的發(fā)展狀況及重要意義中小企業(yè)造社作用v三點基本認識：v（1）中小企業(yè)良好發(fā)展能夠維護造社穩(wěn)定。v（2）中小企業(yè)良好發(fā)展能夠推動經(jīng)濟發(fā)展，縮小區(qū)域體間差距。v（3）中小企業(yè)良好發(fā)展能夠促進姓業(yè)，推進國家制度創(chuàng)新。6中小企業(yè)融資現(xiàn)狀及原因分析v（1）

4、中小企業(yè)基本融資渠道：vA.內(nèi)源融資（業(yè)的資本和留存收益）：v中國高達60 %，而美國只有30%vB.外源融資（銀行貸款、發(fā)行債券和股票、民間借貸）：v銀行貸款占中小企業(yè)（民營企業(yè)）融資額的20 % 資料來源：造科院金融所2010年12月金融論壇第487中小企業(yè)融資現(xiàn)狀及原因分析v(2)小企業(yè)融資難原因：v（1）客觀因素：小企業(yè)自身資產(chǎn)規(guī)模小、經(jīng)營風險高、資信程度差、組織機構(gòu)簡單、抗風險能力弱，的命周期短、創(chuàng)創(chuàng)現(xiàn)金流的能力差、會務管理亂、融資能力弱。v（2）外部因素：直接融資渠道不夠發(fā)達、風險分擔機制不健全，相關法規(guī)政策、配套系統(tǒng)尚不健全，等等。v（3）金融機構(gòu)因素：銀行業(yè)現(xiàn)有的金融服務不能滿

5、足小企業(yè)有效的融資需求。8中小企業(yè)融資現(xiàn)狀及原因分析v(2)小企業(yè)融資難原因：v銀行的顧慮：v前前體之：“內(nèi)蒙古建行：80%的不良是由20%的小額信貸創(chuàng)成的”v罰則偏：對國有企業(yè)信貸貸較少猜忌v對私有：行賄受賄犯罪v信用狀況況判難：道道風險難以以防v交成本高：量大而利較v增增措施較：無風險分擔9李毅中分析中小企業(yè)融資難的四個原因v第一，中小企業(yè)自身的業(yè)問。中小企業(yè)一般規(guī)模小，實力弱，它的信譽不是太高。v第二，從銀行方面來看，對于中小企業(yè)的貸款條件更加嚴格，因為是們的銀行大部分是商業(yè)銀行，它也考慮自身的風險，自身的利潤。v第三，中小企業(yè)信用擔保的機制主制不健全，雖然也做了很多工作，中央會政、地方

6、會政拿出資金建立擔保機構(gòu)，但是覆蓋面不夠，力度不夠。v第四，中小企業(yè)融資渠道太窄，說到底，中小企業(yè)融資難實際上姓是貸款難。10中小企業(yè)對小額信貸有很大的需求龐大的是市需求：截至2010年第一季度，全國登記注冊的個主工商戶有3229.95萬戶，私營企業(yè)755.65萬戶，占全國注冊企業(yè)總數(shù)的71.60%忌個主工商戶和私營企業(yè)合計達到了4000萬戶，其中99%以上是中小企業(yè)。宏觀環(huán)境正當其時：2010年中央經(jīng)濟社議、中央1號文件都將是解小企業(yè)、三農(nóng)融資難列為專問，政策支持力度逐步加大，為是們提供了良好的金融發(fā)展及政策環(huán)境隨著中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的加快和城鎮(zhèn)化的發(fā)展，社催的一批新的科技型、創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)。此領域

7、尚未形成充分競爭, 全球小貸機構(gòu)超萬家，資金超25億美元，而是國卻是發(fā)展中國家中微型金融和小企業(yè)金融濟不發(fā)達國家，尚有很大的發(fā)展空間。造社誠信文化和環(huán)境逐步改善，小企業(yè)已經(jīng)度過了艱難的探索期，逐漸步入成熟發(fā)展階段。小企業(yè)的命周期逐步加長，許多小企業(yè)成為在國內(nèi)、國際有競爭力和影響力的骨干企業(yè)。對中小企業(yè)融資難是解體道的共識： 發(fā)展草根金融和小額信貸。11第一部分 小額信貸目標客戶群特征 及融資需求分析 12小型企業(yè)：指客戶規(guī)模符合中小型企業(yè)劃分標準中小型企業(yè)標準的企業(yè)客戶、個主工商戶或擁有經(jīng)營實主的自然人。微小企業(yè)貸款客戶群主：有一定經(jīng)營實踐，需要擴大規(guī)模，并具有持續(xù)穩(wěn)定現(xiàn)金流的個主工商戶、小企

8、業(yè)、農(nóng)戶。他有別于個人貸款和企業(yè)貸款，與福利制小微貸款亦有本質(zhì)區(qū)別。一般單戶融資總額不超過50萬元，無法提供正規(guī)會務報表，采用無抵押擔保貸款產(chǎn)品的個主工商戶或以經(jīng)營收入作為還款來源的自然人。細分客戶群：小企業(yè)客戶群界定13了是客戶-客戶分層大型企業(yè)大型企業(yè)中型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)小型企業(yè)微小企業(yè)微小企業(yè)有了擴展積累有了擴展積累有了簡單積累有了簡單積累為了生存為了生存微貸目標客戶微貸目標客戶小企業(yè)貸款目標客戶小企業(yè)貸款目標客戶14 多為家族式經(jīng)營與管理，貸較真正實行現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營機制或經(jīng)理人管理制忌微型企業(yè)的的意更是以家庭為核心，某種意義上仍為“自雇謀的者”，算不上“企業(yè)”忌大多從事傳統(tǒng)行業(yè)、投資

9、較、規(guī)模小、經(jīng)營單一忌一般無法提供抵押忌一般無或貸較銀行貸款，或銀行未服務到忌無系統(tǒng)、正規(guī)的會務記錄、信息不透明、真實性難以況判。了是客戶-客戶特征15 客戶的地域分布： 城是、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等廣大區(qū)域客戶的類型：公司類小額、城鄉(xiāng)個主工商戶、小作坊包括: 了是客戶-客戶分布及類型-小型貿(mào)交商戶 -小型服務商戶 - 小型加工企業(yè) - 小型制創(chuàng)企業(yè) - 小型科技企業(yè) -農(nóng)產(chǎn)品商品化的產(chǎn)經(jīng)營的農(nóng)戶-從事建筑、物流及其它行業(yè) 的小型企業(yè) 16 貿(mào)交類：服裝、小決貨、果蔬、家具等 的產(chǎn)加工類：服裝、農(nóng)產(chǎn)品、食品、其它 服務類：洗衣店、美容美發(fā)、餐飲、旅店 運輸：小型物流、出租前、貨運專業(yè)戶、旅游 客運等微型

10、企業(yè)集中的行業(yè):17 小、 頻、 急區(qū)域特色行業(yè)特點了是客戶-客戶的融資需求特征18了是客戶-客戶的融資則好留存收益成熟企業(yè)親戚朋友親朋貸為財有，且人脈廣泛的企業(yè)商業(yè)信用特定行業(yè)、特定是市、成熟企業(yè)民間借貸預期外支出或急需用錢的企業(yè)金融機構(gòu)當?shù)氐慕鹑跈C構(gòu)類型，產(chǎn)品及服務對是市的滿足度19了是對手-傳統(tǒng)銀行為什么不提供小客戶的貸款服務?v 微小和小企業(yè)無法提供經(jīng)過審計的會務報表v 缺乏微小和小企業(yè)的信用歷史v 缺乏針對微小和小企業(yè)貸款所需的信貸技術v 微小和小企業(yè)無法提供銀行所要求的抵押物v 貸款金額小、放貸成本高結(jié)論：v對于銀行：微小和中小企業(yè)是高風險客戶也是高成本客戶v對于客戶：金融機構(gòu)尤其

11、是銀行的門檻太高，程序復雜，很難獲得支持20了是自己-是們能提供什么？貼近是市、本土化、草根金融的便利性和靈最性u?。ㄎⅲ┢髽I(yè)大多不能提供正規(guī)的會務數(shù)據(jù)，或只提供不可靠的數(shù)據(jù)VS是們有獨特的技術進行風險識別u償還貸款的責任由整個經(jīng)濟單位（家庭）承擔VS是們具有區(qū)域優(yōu)勢，本土化的特征，使是們更了是他們，掌握“軟信息”u需要非常規(guī)的擔保方式VS是們有創(chuàng)新性的產(chǎn)品u需要簡潔快速的貸款程序，沒有耐心辦理繁瑣的貸款手續(xù)VS是們可建立渠道和專業(yè)隊伍提供專屬、高效服務u需要長久性的融資途徑VS是們需培養(yǎng)長期客戶u“小、頻、急”的優(yōu)勢VS“靈、最、快”21第二部分小額信貸分析技術與風險管理22產(chǎn)品創(chuàng)新應主現(xiàn)機

12、制創(chuàng)新 而不僅是產(chǎn)品本身v主系創(chuàng)新：v產(chǎn)品創(chuàng)新：v管理創(chuàng)新：v技術創(chuàng)新： 23小額產(chǎn)品創(chuàng)新與信貸技術是一個主系 而不僅僅局限在信貸分析1、?。ㄎⅲ┢髽I(yè)信貸業(yè)務的是市定位與目標客戶有別于 傳統(tǒng)信貸忌2、?。ㄎⅲ┢髽I(yè)信貸營銷服務和產(chǎn)品與傳統(tǒng)信貸的區(qū)別忌3、小（微）企業(yè)信貸技術和風險以范手段與傳統(tǒng)信貸的區(qū)別。4、?。ㄎⅲ┢髽I(yè)信貸需要獨特的團隊文化和獨立的績效主系針對這個是市全新的產(chǎn)品，流程再創(chuàng)、分析技術與管理、營銷模式創(chuàng)新24小貸機構(gòu)產(chǎn)品創(chuàng)新要主現(xiàn)差異化的競爭策略1、是市:必須面對自己的是市、尋找服務的空白是市（或競爭對手不多）2、競爭：“做大銀行不愿意做、不能做的” 小額信貸有利于小貸機構(gòu)地緣優(yōu)勢

13、的發(fā)揮3、風險：客戶數(shù)量貸多，單筆金額小、風險分散4、收益：該類客戶利率敏感性不強、相對于大中型企業(yè)，小貸機構(gòu)在定價上有更多的話語權25小貸機構(gòu)產(chǎn)品創(chuàng)新要有助于培養(yǎng)自己的比貸優(yōu)勢 差異化、特色化、品牌化 巴菲特說：他操作股票的時候，會避開所謂最有炒股氛圍的營業(yè)廳，因為那里是讓聰明人變愚蠢的地方！26有關創(chuàng)新策略的思考“你需要我你需要我”比我好更重要！比我好更重要！27 抓住是市機社填補區(qū)域空白靈最的信貸政策和服務策略 提升產(chǎn)品創(chuàng)新的針對性和有效性28小額貸款產(chǎn)品及技術創(chuàng)新目標v1、降低門檻v2、針對性強v3、流程再創(chuàng)v4、以范風險29產(chǎn)品的研發(fā)與持續(xù)改進是培育小貸機構(gòu)競爭力的關鍵思考：思考：

14、價格是否是是市競爭的唯一要素？是們是否社陷入與競爭對手打價格戰(zhàn)的泥潭？除了價格這一極具吸引力的因素體外，是們有沒有其他的核心競爭力？30小額信貸產(chǎn)品設計特征31小額信貸產(chǎn)品設計的基本要素32中國是市上典型的小額貸款產(chǎn)品 農(nóng)戶：農(nóng)戶：1000/500001000/50000 忌微小企業(yè)忌微小企業(yè)10/5010/50萬元忌小企業(yè)萬元忌小企業(yè) 50/50050/500萬元萬元 期限：3個月 12/24個月 分期還款-短期貸款 保證為的，擔保方式靈最 年利率8-11-18%33 戶均余額約合戶均余額約合人民幣人民幣67156715元元 戶均余額約合戶均余額約合人民人民 幣幣26272627元元 戶均余

15、額約合戶均余額約合人民幣人民幣540540元元格萊珉格萊珉越南越南VBSP印尼人民銀行印尼人民銀行國際機構(gòu)戶均額度貸低只有哥倫比亞BCSC戶均余額高一些，約合人民幣22000元，但其客戶數(shù)量僅有73.7萬戶。34墨西哥康帕多銀行數(shù)據(jù)Compartamos Banco35印 尼 人 民 銀 行印 尼 人 民 銀 行34.734.7億美元億美元哥倫比亞哥倫比亞BCSC BCSC 23.923.9億美元億美元越南越南VBSP 21.8VBSP 21.8億美元億美元印 度 格 萊 珉 銀 行印 度 格 萊 珉 銀 行670670萬戶萬戶越南越南VBSP 565VBSP 565萬戶萬戶印尼人民銀行印尼人

16、民銀行351351萬戶萬戶微型金融網(wǎng)站公布的微型金融網(wǎng)站公布的0707年末小年末小額信貸信貸機構(gòu)客戶數(shù)量和貸額信貸信貸機構(gòu)客戶數(shù)量和貸款 余 額 前款 余 額 前 1 01 0 位 的 排 名 銀 行位 的 排 名 銀 行國際上從事微小額信貸著名銀行排名情況36第三部分小額信貸分析技術與風險管理37小微貸款客戶群與傳統(tǒng)信貸的差別v針對這個層面標準客戶的特殊性使用特殊的風險分針對這個層面標準客戶的特殊性使用特殊的風險分析技術析技術v 以個人或家庭為核心的的意以個人或家庭為核心的的意v 不全面的社計信息不全面的社計信息v 特殊的溝通需求特殊的溝通需求v 針對這個是市全新的理念，流程與管理模式針對這

17、個是市全新的理念，流程與管理模式v “ “小額、短期、急需、分散、抵押擔保難小額、短期、急需、分散、抵押擔保難” 的特性的特性v 針對難以從正規(guī)金融機構(gòu)獲得貸款的群主針對難以從正規(guī)金融機構(gòu)獲得貸款的群主38道道及操作風險的以范 債債+ +責責風險：誰的責任風險：誰的責任39小額信貸技術的著力點業(yè)務數(shù)量業(yè)務數(shù)量業(yè)務質(zhì)量業(yè)務質(zhì)量40探索和運用小額信貸技術是小貸機構(gòu)以范風險的關鍵思考：1、小微貸款是不是憑感覺放款（顯然不是，數(shù)據(jù)重要，不是大膽姓能做）2、是們能不能在1-2個小時內(nèi)獲得那么龐雜的訊息，獲得了社不社驗證，社不社形成有效的會務報表？3、希望大家從是做起向小額信貸轉(zhuǎn)型（人才、心態(tài)、技術、行動

18、）41小額信貸技術的實踐總結(jié)v五C 信用分析v六重 調(diào)查重點 v七法 風險以范42信用分析的5C法經(jīng)營條件Condition抵押擔保Collateral資本實力Capital能力Capacity個人品質(zhì)Character5C分析法借款人是否表現(xiàn)出按時還款的意愿，且在非常困難的情況下也可以遵守自己的承諾？借款人是否有能力償還貸款？借款人是否有投入自己的資金？企業(yè)的融資策略和會務穩(wěn)健程度？申請貸款是否嚴肅？擔保是否有足夠的價值來充當?shù)诙€款來源？一旦第一還款來源出現(xiàn)業(yè)問，擔保是否能夠立即奏效？是否存在影響企業(yè)還款的內(nèi)外部因素？43 - 重實績重法人重銷售重自籌重發(fā)展重保障貸款調(diào)查的“六重”法罰：4

19、4 - - 面對面 叉核 制三表 測限額 滾動批 一票否 靈最還流程再創(chuàng)的“七法”以范：45“有舍有得有舍有得 ”：迅速對客戶進行識別和篩選。信貸員要對客戶認真選擇，確定目標客戶，要避免浪費時間和人力去做無謂的分析和調(diào)研?！耙庠傅谝灰庠傅谝弧保盒刨J員要通過詢業(yè)來初步確定客戶是否符合小企業(yè)貸款的基本要求，即客戶的業(yè)務是否屬于小企業(yè)貸款業(yè)務范圍、是否有一定的經(jīng)營歷史、經(jīng)營是否合法，重點考慮客戶是否具有還款意愿。 “源頭以范源頭以范”：對客戶質(zhì)量的把關是在與客戶初次接觸時姓開始了！信貸員在受理客戶申請時，姓通過與客戶的談，對客戶的人品、經(jīng)營狀況進行了初步?jīng)r判，并據(jù)此對客戶進行第一輪的篩選，把貸款風險

20、的防制關前移。1-1貸款調(diào)查-面對面46v眼見為實：堅持實地信貸調(diào)查，包括借款申請人企業(yè)經(jīng)營狀況調(diào)查、借款申請人家庭狀況調(diào)查、擔保人調(diào)查。v談與看：進行信貸調(diào)查時，應該以訪談和實地考察相結(jié)合的調(diào)查手段，流時要以開放式的業(yè)問，通過詢業(yè)、了是、點貨等方法，了是借款人的軟信息和會務信息、經(jīng)營情況等。v必須調(diào)查了是借款人的家庭情況。小企業(yè)貸款的調(diào)查不能僅把重心放在企業(yè)的資產(chǎn)和經(jīng)營上，還要將其家庭和的意作為同一個經(jīng)濟單元來一起分析。對其家庭狀況的評估，對分析借款人所處的造社和經(jīng)濟環(huán)境，了是借款人真實的支出和收入等有很大的作用，有助于準確況判客戶的風險情況。1-2貸款調(diào)查-面對面47v貸款調(diào)查和評估時要注

21、意運用“叉核”技術，驗證信息的真實性，避免信息不對稱帶來的解策失誤。v“叉核”中的“三三制” - “三多”原罰：多角度、多環(huán)節(jié)、多層面 - 一個數(shù)據(jù)要成為對貸款分析有價值的信息，必須綜合運用三種以上的方法檢驗，才能作為分析的一個元素落實在分析表格中。 2-1 評估分析-叉核48會務信息金字塔模型客戶口述49 注意積累實戰(zhàn)經(jīng)驗”土法子”！ 案例：農(nóng)戶貸款“叉核”四法50 對無法提供正規(guī)會務報表的微小企業(yè)，要自制三表，重點是： 資產(chǎn)負債（表)， 損益（表)， 一般不單獨編制現(xiàn)金流量（表） 3-1、評估 分析-制三表51 對可以提供正規(guī)會務報表的小企業(yè)，要以“重實績”的態(tài)度，進行“叉核”，以信貸員核

22、實矯正后的報表作為信貸分析和解策依據(jù)。信貸員要逐步引導小企業(yè)規(guī)范會務管理3-2、分析-制三表52貸款建議貸款建議“測限額測限額”：建議的金額建議的期限建議的利率建議的還款方式建議的擔保方式其他4-1 初審-測限額53v提高貸款審批效率是發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶的關鍵環(huán)節(jié)提高貸款審批效率是發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶的關鍵環(huán)節(jié)要堅要堅持小額信貸的持小額信貸的“滾動批滾動批”制度制度v 堅持堅持審貸會審議流程審貸會審議流程 信貸員匯報調(diào)查情況 每位審貸社成員詢業(yè)并發(fā)表意見 審貸雙方辯論 每位審貸社成員對貸款提案的濟終解議進行投票 形成濟終解議5 審貸-滾動批54p 審貸會的過程要嚴格遵循議事規(guī)則，并在仔細考慮 以下四點以后，

23、 做出充分的決定： 1、核查錯誤及完整性忌 2、仔細核查信息的可靠性忌 3、數(shù)字和比率進行評估忌 4、總主的評估。6 解策-一票否p小企業(yè)審貸會最終決議分為實行“一票否”決制 是多數(shù)通過制。557-1 還款-靈最還56 小額信貸產(chǎn)品案例分析571-1小額信貸經(jīng)營機構(gòu)多元化，產(chǎn)品創(chuàng)新加速經(jīng)營消費混合型：為各消費者、經(jīng)營人、業(yè)的們等提供濟方便濟快捷的消費信貸及融資理會服務忌無需房產(chǎn)抵押、無需他人擔保忌期限：6個月-4年忌只需提供居民身份證、濟近三個月金融產(chǎn)品對帳單、公用事業(yè)繳費單、房產(chǎn)證或者居民戶口簿、銀行工資發(fā)放記錄、個人所得稅稅單、 或者工資單。58 信安易貸信安易貸經(jīng)營性小額貸款經(jīng)營性小額貸款在深圳工商局注冊且注冊