04保險(xiǎn)需求診斷實(shí)戰(zhàn)篇講師手冊(cè)11頁(yè)

1、保險(xiǎn)需求診斷實(shí)戰(zhàn)篇授課方式演練、講解授課時(shí)間100分鐘授課目的1.讓學(xué)員熟悉保險(xiǎn)需求診斷的內(nèi)容2.掌握保險(xiǎn)需求診斷的具體計(jì)算方法授 課 大 綱1. 前言 5 2. 壽險(xiǎn)規(guī)劃的計(jì)算原理和計(jì)算方法 453. 健康險(xiǎn)規(guī)劃的計(jì)算原理和計(jì)算方法 254. 家庭養(yǎng)老規(guī)劃的計(jì)算原理和計(jì)算方法 25 授課資料投影片、保險(xiǎn)需求診斷DIY手冊(cè)、讓愛(ài)沒(méi)有缺口三折彩頁(yè) 、保險(xiǎn)需求診斷書(shū)卡片注意事項(xiàng)時(shí)間提示過(guò)程/活動(dòng)/重點(diǎn)5502525請(qǐng)學(xué)員拿出保險(xiǎn)需求診斷書(shū)卡片，并做好筆記學(xué)員可以翻閱保險(xiǎn)需求診斷DIY手冊(cè)相關(guān)內(nèi)容一、 前言-展示幻燈片首頁(yè) 上一堂課重點(diǎn)講解了保險(xiǎn)需求診斷的理論部分，現(xiàn)在我們來(lái)講解保險(xiǎn)需求診斷的實(shí)戰(zhàn)部

2、分，也是保險(xiǎn)需求診斷的核心內(nèi)容。-展示幻燈片NO.1、2 課程目的及課程內(nèi)容介紹二、 壽險(xiǎn)規(guī)劃的計(jì)算方法-展示幻燈片NO.3-講師講解：現(xiàn)在讓我以歐陽(yáng)先生一家三口為例，來(lái)講解如何進(jìn)行完整的保險(xiǎn)需求診斷。首先大家拿出保險(xiǎn)需求診斷建議書(shū)，讓我們來(lái)看看這些輸入項(xiàng)的具體內(nèi)容到底是指什么。-展示幻燈片NO.4輸入項(xiàng)： 年生活費(fèi)是指保持現(xiàn)有生活品質(zhì)或略低于現(xiàn)有生活品質(zhì)所需日常費(fèi)用，如衣、食、水電等。 生活費(fèi)用保障期限理解為從現(xiàn)在到身故的全部年限，子女的生活費(fèi)用保障年限則為從現(xiàn)在開(kāi)始還需要撫養(yǎng)成人（一般認(rèn)為是18歲）的年限。 房屋費(fèi)用為預(yù)計(jì)房租支出總數(shù)，加上貸款購(gòu)房尚需償還的貸款額。 子女教育費(fèi)包括從現(xiàn)在起

3、，所有子女預(yù)計(jì)將支出的全部教育費(fèi)用（小學(xué)，中學(xué)、大學(xué)、留洋等）。 其他費(fèi)用包括父母贍養(yǎng)費(fèi)、最后喪葬費(fèi)、購(gòu)車(chē)貸款額、信用卡貸款額等其他負(fù)債。 年收入是指當(dāng)前收入。 收入期限為客戶從現(xiàn)在開(kāi)始工作到退休的剩余工作年限。 社會(huì)保障年收入為預(yù)計(jì)客戶退休后可以獲得的養(yǎng)老保險(xiǎn)年收入。 已有壽險(xiǎn)是指客戶已購(gòu)買(mǎi)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品保險(xiǎn)金額。-展示幻燈片NO.5計(jì)算公式： 先生的壽險(xiǎn)保障需求=太太的（年生活費(fèi)用*保障年數(shù)）+子女的（年生活費(fèi)用*保障年數(shù)）+房屋費(fèi)用+子女教育費(fèi)+其他費(fèi)用 太太的壽險(xiǎn)保障需求=先生的（年生活費(fèi)用*保障年數(shù)）+子女的（年生活費(fèi)用*保障年數(shù)）+房屋費(fèi)用+子女教育費(fèi)+其他費(fèi)用 社保收入年限=生存年限

4、-收入年限 社?？偸杖?社保年收入*社保收入年限-展示幻燈片NO.6 先生的已有資源=太太的（年收入*收入期限）+太太的社會(huì)保障+先生的已有壽險(xiǎn) 太太的已有資源=先生的（年收入*收入期限）+先生的社會(huì)保障+太太的已有壽險(xiǎn) 已有資源比例=已有資源/壽險(xiǎn)保障需求-展示幻燈片NO.7 先生的壽險(xiǎn)保障缺口=先生的壽險(xiǎn)保障需求-先生的已有資源 太太的壽險(xiǎn)保障缺口=太太的壽險(xiǎn)保障需求-太太的已有資源 保障缺口比例=壽險(xiǎn)保障缺口/壽險(xiǎn)保障需求注：估算社保收入的參考公式（以深圳市社保政策為例）A、退休后社保年收入=上年度本市職工年平均工資*20%+個(gè)人帳戶積累額/10；B、個(gè)人帳戶累積額=（繳費(fèi)工資*11%）

5、C、繳費(fèi)工資不低于上年度本市職工年平均工資的60%，不超過(guò)上年度本市職工年平均工資的300%。二、壽險(xiǎn)規(guī)劃問(wèn)題與解答-展示幻燈片NO.8-講師將時(shí)間控制在10分鐘之內(nèi)-休息，放松一下三、健康險(xiǎn)規(guī)劃的計(jì)算方法-展示幻燈片NO.9-講師提示：健康險(xiǎn)規(guī)劃包含兩個(gè)部分，一是客戶每日住院的保障需求狀況，一是發(fā)生重大疾病的時(shí)的保障需求狀況，先來(lái)講解每日住院保障需求分析輸入項(xiàng)： 住院每日給付需求是指住院每日所需支付的房費(fèi)、藥費(fèi)和日常護(hù)理費(fèi)，由客戶根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)狀況估計(jì)填寫(xiě)。 社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷(xiāo)額度原則上不超過(guò)70%，如果不填則意味著沒(méi)有參加社會(huì)保險(xiǎn)。 商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)保障是指已購(gòu)健康險(xiǎn)中的日額保障計(jì)算公式： 每日健

6、康保險(xiǎn)缺口=每住院日支付總額*（1-社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)住院報(bào)銷(xiāo)%）-商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)保障-現(xiàn)在講解重大疾病保障需求分析-展示幻燈片NO.10 重大疾病保障需求是指支付重大疾病的治療費(fèi)用。 社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷(xiāo)額度原則上不超過(guò)70%，如果不填則意味著沒(méi)有參加社會(huì)保險(xiǎn)。 商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)保障是指已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的重大疾病商業(yè)保險(xiǎn)。計(jì)算公式： 重大疾病保障缺口=重大疾病保障需求（1-社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)大病報(bào)銷(xiāo)%）-商業(yè)重大疾病保險(xiǎn)保障四、健康險(xiǎn)規(guī)劃問(wèn)題與解答-展示幻燈片NO.11，12-講師將時(shí)間控制在10分鐘之內(nèi)五、養(yǎng)老規(guī)劃的計(jì)算方法-展示幻燈片NO.13-講師講解：輸入項(xiàng)： 退休后年消費(fèi)水平是指客戶退休后的生活費(fèi)用支出，可比照目前生活費(fèi)支出，但需考慮通貨膨脹因素。 預(yù)計(jì)退休后生存年限可參照“平均余命表”（見(jiàn)第五章），取值為當(dāng)前同齡同性別人的平均壽命與預(yù)計(jì)退休年齡的差。 社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)年收入的估計(jì)應(yīng)保守一些，公式見(jiàn)后文。 退休后其他收入包括房租收入、其他投資收入、子女提供的贍養(yǎng)費(fèi)等。計(jì)算公式： 退休后總需求=退休后年消費(fèi)水平*退休后生存年限 家庭退休后總需求=先生退休后總需求+太太退休后總需求 退休后總收入=社保年收入*退休后生存年限+其他收入 家庭退休后總收入=先生退休后總收入+太太退休后總收入 家庭養(yǎng)老保障缺口=家庭退休后總需求-家庭退休后總收