門店營銷跑起來—門店版本

1、門店營銷“跑起來”培訓(xùn)課件天地華宇集團(tuán)/經(jīng)營管理本部2014.5.12門店營銷跑起來意義所在門店經(jīng)理的困惑我們遇到這些困惑，該如何解決？門店產(chǎn)值低，沒有獎金??！怎么回訪系統(tǒng)中客戶？客戶去哪里找？找那些客戶?我想營銷，想提升產(chǎn)值客戶信息p 大家有哪些困惑？系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介考核獎懲門店營銷跑起來意義所在系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介p 解決困惑辦法門店營銷跑起來客戶去哪里找？找那些客戶?怎么回訪系統(tǒng)中客戶？客戶去哪里找？找那些客戶?怎么回訪系統(tǒng)中客戶？門店經(jīng)理的困惑門店經(jīng)理的困惑解決方法五公里營銷教你找客戶五公里收集客戶陌生來電客戶現(xiàn)有客戶（集團(tuán)幫你搞定）五公里和陌電客戶信息錄入

2、現(xiàn)有價值客戶集團(tuán)幫你錄入支持工具桌面銷售系統(tǒng)門店產(chǎn)值低，沒有獎金啊！？考核獎懲門店營銷跑起來系統(tǒng)支持p 桌面銷售系統(tǒng)是我們管理客戶的工具桌面銷售系統(tǒng)五公里收集客戶門店每周錄入10個陌生來電客戶陌電客戶門店全部錄入現(xiàn)有價值的客戶由集團(tuán)統(tǒng)一錄入錄入從系統(tǒng)查詢客戶，進(jìn)行營銷系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介考核獎懲門店營銷跑起來關(guān)鍵要素之尋找客戶客戶是我們的衣食父母，我們需要知道客戶在哪里，這是門店提升產(chǎn)值的前提尋找客戶的方式有哪幾種？u五公里營銷u陌生來電u現(xiàn)有客戶營銷u3000+（前期已培訓(xùn)）五公里營銷定義五公里營銷定義：以門店為中心，劃定客戶開發(fā)與維護(hù)區(qū)域，形成五公里地圖，并標(biāo)注潛力市場，在區(qū)域

3、內(nèi)收集潛在客戶信息，篩選后錄入桌面銷售系統(tǒng)，后續(xù)開發(fā)Q：我們怎么開發(fā)新客戶？守株待兔式營銷VS主動出擊打獵式營銷系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介五公里營銷陌生來電現(xiàn)有客戶營銷考核獎懲五公里營銷操作步驟門店五公里營銷我們應(yīng)該怎么做？門店五公里地圖制作潛在客戶收集開始地圖標(biāo)注潛在客戶接著往下，看下每個步驟具體的操作系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介五公里營銷陌生來電現(xiàn)有客戶營銷考核獎懲五公里營銷操作門店五公里地圖制作確定區(qū)域地圖存檔潛在市場收集繪制地圖所轄區(qū)域各門店初定地圖打印完畢責(zé)任人：路區(qū)經(jīng)理劃分會議召開：路區(qū)經(jīng)理召集門店經(jīng)理開劃分會議，對初定地圖進(jìn)行討論，并修正初定地圖注意事項：門店地圖之間不

4、能出現(xiàn)重合區(qū)域，若有重合需討論確定劃分給那個門店此區(qū)域有上海B門店負(fù)責(zé)（重疊區(qū)域）修正電子地圖：路區(qū)經(jīng)理根據(jù)會議上修正的初定地圖，對之前保存的電子版地圖進(jìn)行修正責(zé)任人：路區(qū)經(jīng)理1、門店五公里地圖制作步驟：路區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介五公里營銷陌生來電現(xiàn)有客戶營銷考核獎懲五公里營銷操作門店五公里地圖制作確定區(qū)域地圖存檔潛在市場收集繪制地圖門店確定版地圖粘貼進(jìn)模板，詳見模板標(biāo)注門店名稱;N上海A操作說明：1、每個門店一個模板，并將Excel模板命名為門店名2、分別打開每個門店的模板，將對應(yīng)的確定版電子地圖放入固定區(qū)域3、路區(qū)經(jīng)理保存所有門店模板，以備集團(tuán)收集。并將對應(yīng)的門店模板給到

5、門店經(jīng)理操作人：路區(qū)經(jīng)理1、門店五公里地圖制作步驟：系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介五公里營銷陌生來電現(xiàn)有客戶營銷考核獎懲路區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)五公里營銷操作門店五公里地圖制作確定區(qū)域地圖存檔潛在市場收集繪制地圖例：門店五公里營銷地圖潛在市場收集對象：地圖范圍內(nèi)的專業(yè)市場、物流園區(qū)、工廠區(qū)、商務(wù)樓、同行門店（只收集德邦、新邦、佳吉門店，詢問同行門店產(chǎn)值）責(zé)任人：門店經(jīng)理門店經(jīng)理打印一份地圖，拿著出去，將地圖范圍的物流園、專業(yè)市場、工業(yè)區(qū)、商務(wù)樓、同行門店信息收集齊全N上海A專業(yè)市場、物流園區(qū)、工廠區(qū)1、門店五公里地圖制作步驟：系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介五公里營銷陌生來電現(xiàn)有客戶營銷考核獎懲路區(qū)經(jīng)理

6、負(fù)責(zé)五公里營銷操作門店五公里地圖制作確定區(qū)域地圖存檔潛在市場收集繪制地圖例：門店五公里營銷地圖繪制標(biāo)準(zhǔn)：詳見附件（例：N上海A）責(zé)任人：門店經(jīng)理門店經(jīng)理將收集的潛在市場按要求標(biāo)注在門店電子地圖上（詳見例：N上海A）1、門店五公里地圖制作步驟：系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介五公里營銷陌生來電現(xiàn)有客戶營銷考核獎懲路區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)五公里營銷操作潛在客戶信息收集收集方法客戶篩選例：門店五公里營銷地圖收集方式：派單掃街派單地點：門店五公里營銷地圖上標(biāo)注的潛在市場責(zé)任人：門店經(jīng)理、門店員工門店所在地2、潛在客戶信息收集與篩選步驟：系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介五公里營銷陌生來電現(xiàn)有客戶營銷考核獎懲五公里營

7、銷操作潛在客戶信息收集收集方法客戶篩選N門店A例：門店五公里營銷地圖收集方式：派單掃街派單地點：門店五公里營銷地圖上標(biāo)注的潛在市場責(zé)任人：門店經(jīng)理、門店員工九亭五金市場木唐農(nóng)貿(mào)市場九亭工業(yè)園區(qū)派單掃街標(biāo)準(zhǔn)（僅作參考）派發(fā)物料營銷地點派單掃街標(biāo)準(zhǔn)1、門店經(jīng)理名片和宣傳單張裝訂在一起派發(fā)2、門店經(jīng)理提前準(zhǔn)備充足的名片工業(yè)園區(qū)1、派單著工服2、對象：工廠老板或物流負(fù)責(zé)人3、主要派發(fā)大票貨宣傳單張，主要介紹近期優(yōu)惠方案市區(qū)1、派單著便裝2、對象：店鋪老板、工商業(yè)主等3、主要派發(fā)企業(yè)介紹及近期促銷單張，主要向客戶宣傳公司品牌專業(yè)市場1、派單根據(jù)市場要求著裝2、對象：專業(yè)市場中的業(yè)主、老板3、主要派發(fā)企業(yè)

8、介紹及近期促銷單張，主要向客戶介紹近期促銷方案物流園區(qū)1、派單著便裝2、對象：同行門口等待發(fā)貨的客戶、委托發(fā)貨的司機3、主要派發(fā)近期促銷方案單張準(zhǔn)備：打印潛力客戶信息登記表要求收集：潛在客戶名片派發(fā)單張時需要了解客戶信息包含：所屬市場、客戶名稱、聯(lián)系人姓名、聯(lián)系方式、所屬行業(yè)、主要貨物、潛力月產(chǎn)值、詳細(xì)地址、主要物流方向，并登記在潛力客戶信息登記表上潛力客戶信息收集要求2、潛在客戶信息收集與篩選步驟：系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介五公里營銷陌生來電現(xiàn)有客戶營銷考核獎懲五公里營銷操作潛在客戶信息收集篩選出收集方法客戶篩選例：門店五公里營銷地圖第一步：判定客戶貨物是否屬于我司禁運限運物品；若屬于

9、禁運限運則一票否決，若不屬于則進(jìn)入下一步篩選；第二步：對第一步篩選出來的非禁運限運物品進(jìn)行篩選，剔除月發(fā)貨產(chǎn)值低于600元的客戶；月發(fā)貨潛力金額大于等于600元，進(jìn)入下一步篩選；第三步：對篩選后的客戶進(jìn)行確認(rèn)，有合作意向的客戶為我司高價值潛力客戶客戶篩選條件操作說明：對在潛力市場收集回來的客戶信息進(jìn)行篩選，按上面篩選步驟篩選客戶篩選：非禁運限運貨物、月發(fā)貨潛力金額大于等于600元，且有合作意向的客戶，屬于高價值潛力客戶注：篩選標(biāo)準(zhǔn)僅作參考，各區(qū)域可根據(jù)實際情況作調(diào)整，但最終每周至少篩選出10個高價值客戶篩選步驟2、潛在客戶信息收集與篩選步驟：系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介五公里營銷陌生來電現(xiàn)

10、有客戶營銷考核獎懲五公里營銷操作地圖標(biāo)注潛在客戶一、整理高價值潛力客戶，按客戶來源區(qū)域分類責(zé)任人：門店經(jīng)理舉例標(biāo)注要求：1、紅旗代表潛在客戶，并按標(biāo)準(zhǔn)順序進(jìn)行編號，并備注客戶名稱2、將客戶標(biāo)注到收集來的潛在市場中3、每次派單收集完，第一時間標(biāo)注，表填寫客戶信息二、拿出門店五公里營銷電子地圖責(zé)任人：門店經(jīng)理三、將客戶按要求標(biāo)注在地圖上（詳見附件）責(zé)任人：門店經(jīng)理四、標(biāo)注完請保存地圖，以備檢查責(zé)任人：門店經(jīng)理3、標(biāo)注潛在客戶步驟：系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介五公里營銷陌生來電現(xiàn)有客戶營銷考核獎懲五公里營銷操作潛在客戶錄入桌面銷售系統(tǒng)一、整理高價值潛在客戶信息責(zé)任人：門店經(jīng)理二、將潛在客戶信息錄

11、入桌面銷售系統(tǒng)，每個客戶新增一個客戶信息責(zé)任人：門店經(jīng)理三、每個門店每周五公里收集的高價值客戶，在桌面銷售系統(tǒng)中至少新增10個責(zé)任人：門店經(jīng)理四、拜訪、電話營銷錄入的潛在客戶責(zé)任人：門店經(jīng)理錄入量： 每個門店每周10個客戶來源： 五公里收集的潛在客戶注：客戶信息錄入方法及要求，請見桌面銷售系統(tǒng)-新增客戶資料4、潛在客戶信息錄入步驟：系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介五公里營銷陌生來電現(xiàn)有客戶營銷考核獎懲五公里營銷職責(zé)說明職責(zé)層級職責(zé)事項舉例完成時間節(jié)點路區(qū)經(jīng)理給所轄區(qū)域每個門店制作門店五公里電子地圖（必須保證每個門店一份電子地圖）6月2日前完成門店經(jīng)理根據(jù)路區(qū)經(jīng)理給的門店五公里電子地圖，找出地圖

12、范圍內(nèi)的所有潛在市場，并標(biāo)注在地圖上面6月9日前完成門店1、去門店五公里電子地圖上標(biāo)注出來潛在市場派單掃街，收集潛在客戶信息2、收集潛在客戶信息標(biāo)注在門店五公里電子地圖3、收集的潛在客戶信息錄入桌面銷售系統(tǒng)4、針對錄入桌面銷售系統(tǒng)的潛力客戶進(jìn)行營銷（上門拜訪或電話營銷）前面完成后，門店經(jīng)理安排去門店人員去派單掃街，要求每周收集并錄入10個潛在客戶注：路區(qū)經(jīng)理監(jiān)督門店職責(zé)完成質(zhì)量及進(jìn)度，對門店完成情況負(fù)責(zé)系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介五公里營銷陌生來電現(xiàn)有客戶營銷考核獎懲陌生來電必要性p 為什么要進(jìn)行陌生來電回訪？n 經(jīng)過電話調(diào)研，發(fā)現(xiàn)在陌生來電客戶中有72%的客戶是有貨要發(fā)的。 我平常發(fā)貨是

13、沒有特定的發(fā)貨公司，有時候在發(fā)貨前，如果哪家公司打電話咨詢了，讓我感覺很重視我們的貨，那我就發(fā)哪家公司了。調(diào)研時間：4月19日客戶稱呼：方先生客戶電話：1385426XXXX案 例親！我來了，親！我來了，麻煩您抓一麻煩您抓一下我。下我。系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介五公里營銷陌生來電現(xiàn)有客戶營銷考核獎懲 支持附件 執(zhí)行流程電話響起電話營銷本記錄道別 記錄信息 電話鈴聲響起3聲內(nèi)，必須接起電話。 按照陌生來電登記表上的問題，逐步詢問客戶，記錄客戶給予的答案；備注：陌生來電登記本下發(fā)前，暫時登記筆記本上。 通話結(jié)束，掛電話必須輕盈接電話電話回訪錄入系統(tǒng)陌生來電操作流程系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目

14、簡介五公里營銷陌生來電現(xiàn)有客戶營銷考核獎懲 支持附件 執(zhí)行流程撥通客戶電話電話營銷本記錄道別 記錄信息 每天的陌生來電，必須在當(dāng)天18:00之前，全部回訪完畢。 將回訪信息記入營銷本中。備注：當(dāng)天下班前，門店經(jīng)理對所有陌生來電回訪情況審核簽字。 通話結(jié)束，掛電話必須輕盈接電話電話回訪錄入系統(tǒng)陌生來電操作流程系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介五公里營銷陌生來電現(xiàn)有客戶營銷考核獎懲 執(zhí)行流程 錄入信息關(guān)鍵點接電話電話回訪錄入系統(tǒng)陌生來電操作流程登陸桌面銷售系統(tǒng)進(jìn)入客戶新增頁錄入客戶信息錄入電話為客戶提供的聯(lián)系電話系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介五公里營銷陌生來電現(xiàn)有客戶營銷考核獎懲陌生來電崗位職責(zé)職

15、責(zé)層級職責(zé)事項舉例完成時間節(jié)點路區(qū)經(jīng)理1、 通過例會、郵件、短信、微信、popo等多種渠道宣傳陌生來電回訪；2、 通過例會培訓(xùn)經(jīng)理陌生來電回訪錄入信息每周例會統(tǒng)計陌電數(shù)據(jù) 自5月26日起施行門店經(jīng)理1、通過晨會培訓(xùn)部門員工陌生來電回訪錄入信息；2、 每天下班前，對當(dāng)天的陌電登記情況審核，回訪情況盤問每天下班前，對每個員工陌電回訪情況進(jìn)行確認(rèn)并簽字自5月26日起施行門店1、 通過晨會學(xué)習(xí)陌生來電回訪錄入信息2、每天接到陌生電話，進(jìn)行登記3、下班前，對來電進(jìn)行回訪4、 回訪完畢，進(jìn)行系統(tǒng)錄入錄入電話必須是客戶提供的聯(lián)系方式自5月26日起施行系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介五公里營銷陌生來電現(xiàn)有客戶

16、營銷考核獎懲現(xiàn)有客戶營銷意義情景一：不清楚現(xiàn)有客戶是誰目前發(fā)貨客戶名單無法從系統(tǒng)中直接導(dǎo)出，門店想要回訪客戶時，只能從留存運單中挨個查找可拜訪客戶。情景二：重復(fù)營銷同一客戶月底出貨，上半月實在沒貨發(fā)，但我總是隔一兩天就會收到你們給我打的電話，這讓我感覺特別討厭。Q：我們?yōu)槭裁醋霈F(xiàn)有客戶營銷？3000+產(chǎn)值環(huán)比增長情況目前對現(xiàn)有客戶了解少，但是前期3000+客戶營銷，我們發(fā)現(xiàn)一線動起來效果明顯一線對現(xiàn)有客戶了解情況系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介五公里營銷陌生來電現(xiàn)有客戶營銷考核獎懲現(xiàn)有客戶營銷操作詳細(xì)步驟現(xiàn)有客戶營銷“三步走”第三步：填寫拜訪記錄l 填寫拜訪記錄：在桌面銷售系統(tǒng)錄入拜訪記錄l

17、暫緩客戶需要填寫“暫緩”原因（在桌面銷售系統(tǒng)中錄入）第一步：查看門店現(xiàn)有客戶l集團(tuán)已將有價值的現(xiàn)有客戶篩選好，并已導(dǎo)入桌面銷售系統(tǒng)l通過桌面銷售系統(tǒng)查看現(xiàn)有客戶的名稱、聯(lián)系人及聯(lián)系方式第二步：現(xiàn)有客戶回訪l 回訪方式：電話回訪/上門回訪l 回訪要求： 10個/周， 可選擇電話回訪或者上門拜訪注：10個中至少有1個是上門拜訪系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介五公里營銷陌生來電現(xiàn)有客戶營銷考核獎懲現(xiàn)有客戶營銷我們怎么做？現(xiàn)有客戶營銷操作詳細(xì)步驟第一步：查看門店現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶營銷我們怎么做？點擊客戶管理模塊，進(jìn)入客戶頁面登陸桌面銷售系統(tǒng)進(jìn)入客戶管理頁面查詢客戶信息1 錄入客戶名稱，支持模糊查詢2 點

18、擊查詢系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介五公里營銷陌生來電現(xiàn)有客戶營銷考核獎懲現(xiàn)有客戶營銷操作詳細(xì)步驟第二步：現(xiàn)有客戶回訪A：XX先生/女士，您好，我是天地華宇xx門店的。B：.電話回訪上門回訪（術(shù)語部分介紹)A：XX先生/女士，您好，今天過來拜訪一下您B：.現(xiàn)有客戶營銷我們怎么做？系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介五公里營銷陌生來電現(xiàn)有客戶營銷考核獎懲現(xiàn)有客戶營銷操作詳細(xì)步驟要求必須包括：客戶的產(chǎn)品情況、客戶發(fā)貨情況、在哪個競爭對手發(fā)貨、客戶主要需求是什么，否則視為不合格客戶拜訪后的產(chǎn)值狀態(tài)判定：“成功”：客戶承諾給我公司增加產(chǎn)值“暫緩”：至少三個月無法解決客戶的問題，無法帶來產(chǎn)值增加“活躍”：

19、解決一些客戶小問題后，能夠帶來產(chǎn)值增加，需要再次拜訪,才能確認(rèn)是否有增產(chǎn)有戲沒戲暫時不知道有沒有戲第三步：填寫拜訪記錄現(xiàn)有客戶營銷我們怎么做？系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介五公里營銷陌生來電現(xiàn)有客戶營銷考核獎懲彭建輝138224522651、客戶產(chǎn)品情況：汽車零配件、主要為紙質(zhì)包裝，每次貨約、客戶產(chǎn)品情況：汽車零配件、主要為紙質(zhì)包裝，每次貨約80公斤公斤/票票2、客戶發(fā)貨情況：主要發(fā)往成都、廣州，每月物流費用支出約、客戶發(fā)貨情況：主要發(fā)往成都、廣州，每月物流費用支出約5000元元3、競爭對手情況：除了在我司發(fā)貨外，也在德邦發(fā)貨，每月在德邦的物流費用大概、競爭對手情況：除了在我司發(fā)貨外，也在德

20、邦發(fā)貨，每月在德邦的物流費用大概3000元元4、客戶主要需求：時效、代收貨款退款時限、客戶主要需求：時效、代收貨款退款時限1、送貨上樓貨物積壓時間長、送貨上樓貨物積壓時間長2、貨物出現(xiàn)異常時沒有第一時間與客戶聯(lián)系、貨物出現(xiàn)異常時沒有第一時間與客戶聯(lián)系3、貨物包裝破損嚴(yán)重，存在野蠻裝卸，操作不當(dāng)造成的，希望提高運輸質(zhì)量、貨物包裝破損嚴(yán)重，存在野蠻裝卸，操作不當(dāng)造成的，希望提高運輸質(zhì)量現(xiàn)有客戶營銷職責(zé)說明職責(zé)層級職責(zé)事項完成時間節(jié)點路區(qū)經(jīng)理1、操作培訓(xùn)：告知門店經(jīng)理現(xiàn)有客戶拜訪 明確桌面銷售系統(tǒng)使用步驟2、監(jiān)督指導(dǎo)：監(jiān)督門店回訪進(jìn)度是否達(dá)標(biāo)及拜訪記錄是否真實有效關(guān)注他們與客戶會談內(nèi)容，協(xié)助并指導(dǎo)共

21、同解決問題5月26日之前完成操作培訓(xùn)門店1、電話回訪/上門拜訪：10個/周，其中10個中至少有1個上門拜訪2、填寫拜訪記錄5月26日開始門店開始現(xiàn)有客戶回訪系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介五公里營銷陌生來電現(xiàn)有客戶營銷考核獎懲門店營銷跑起來關(guān)鍵要素之系統(tǒng)操作潛在客戶與現(xiàn)有客戶信息錄入和項目過程管理如何實現(xiàn)，桌面銷售系統(tǒng)使用是基礎(chǔ)門店與門店及以上級別的系統(tǒng)使用u門店新客戶錄入與現(xiàn)有客戶拜訪u門店級別以上的過程管理301、系統(tǒng)環(huán)境要求： 公司IT標(biāo)準(zhǔn)化過的電腦，使用Windows自帶的IE瀏覽器2、瀏覽器設(shè)置 : 直接雙擊并運行以下注冊表補丁文件提醒 ：請確認(rèn)安裝IE 瀏覽器，版本在IE 9以下桌

22、面銷售系統(tǒng)操作準(zhǔn)備工作系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介如何登陸門店使用門店以上層級使用考核獎懲桌面銷售系統(tǒng)操作如何登陸1311、點擊電腦上SSO統(tǒng)一登陸2、輸入員工號、密碼及驗證碼后登陸3、選擇TSM-桌面銷售系統(tǒng)，點擊進(jìn)入備注 ：1 IT已開通全國所有門店經(jīng)理的桌面銷售系統(tǒng)權(quán)限，建議門店經(jīng)理盡快試登陸，以確保項目啟動后正常的系統(tǒng)支持。2 如有個別門店經(jīng)理系統(tǒng)權(quán)限尚未開通，請在OA上提交系統(tǒng)權(quán)限申請！系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介如何登陸門店使用門店以上層級使用考核獎懲桌面銷售系統(tǒng)操作如何登陸2321、使用IE瀏覽器，在地址欄輸入http:/ 點擊回車。2、輸入員工號、密碼（統(tǒng)一登陸平臺密碼

23、）后，進(jìn)行登陸。（角色為系統(tǒng)自動帶出不需要輸入）備注 ：1如果輸入工號后沒有自動帶出角色，請嘗試刷新頁面重試，并確認(rèn)是否擁有系統(tǒng)權(quán)限系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介如何登陸門店使用門店以上層級使用考核獎懲桌面銷售系統(tǒng)操作門店使用篇點擊客戶管理模塊，進(jìn)入客戶頁面點擊新增備注： 粉色記錄為系統(tǒng)導(dǎo)入數(shù)據(jù)，不支持修改與刪除，白色記錄為用戶新建數(shù)據(jù)，可以修改與刪除系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介如何登陸門店使用門店以上層級使用考核獎懲p 客戶新增流程： 桌面銷售系統(tǒng)操作門店使用篇沈陽嘉福健康品有限公司遼寧省沈陽市和平區(qū)錄入客戶名稱在省份、城市、區(qū)縣點擊下拉框錄入備注 ：1 客戶新建模塊分為四部分，基本信

24、息、附加信息、合作信息、擴展指標(biāo)，帶*為必填內(nèi)容2 客戶地址錄入按照省份、城市、區(qū)縣的順序依次填寫 中山路1號宣傳品民企醫(yī)藥保健/醫(yī)療器材行業(yè)紙箱5000 3000-10000五公里客戶系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介如何登陸門店使用門店以上層級使用考核獎懲p 客戶新增流程： 桌面銷售系統(tǒng)操作門店使用篇沈陽嘉福健康品有限公司遼寧省和平區(qū)中山路1號五公里客戶宣傳品民企醫(yī)藥保健/醫(yī)療器材行業(yè)紙箱50003000-10000點擊保存勾選物流方向胡群注 ：聯(lián)系人手機和固話，兩者必須選填一110000沈陽1p 客戶新增流程： 二級門店系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟

25、營銷寶典項目簡介如何登陸門店使用門店以上層級使用考核獎懲桌面銷售系統(tǒng)操作門店使用篇點擊客戶管理模塊，進(jìn)入客戶頁面系統(tǒng)提供多維度的客戶篩選條件五公里客戶新增拜訪記錄系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介如何登陸門店使用門店以上層級使用考核獎懲p 拜訪錄入流程（登門拜訪+電話拜訪） ： 桌面銷售系統(tǒng)操作門店使用篇p 拜訪錄入流程（登門拜訪+電話拜訪） ： 五公里客戶拜訪2014-3-2615524498959沈陽嘉福健康品有限公司五公里客戶備注 ：拜訪主題按照客戶類別填寫，例如“3000元項目”“五公里客戶拜訪”，“陌電客戶拜訪”，“現(xiàn)有客戶拜訪”登門拜訪回訪活躍胡群燕主管；王建軍經(jīng)理會談人可由系統(tǒng)帶入

26、，支持修改和增加，字符上限100字，會談人錄入格式要求為 姓名+職位+分號若開發(fā)階段為“暫緩”，強制要求用戶勾選“需上級給予反饋或支持”錄入完畢后保存拜訪紀(jì)錄系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介如何登陸門店使用門店以上層級使用考核獎懲桌面銷售系統(tǒng)操作門店以上層級使用篇p 拜訪反饋流程： 點擊“問題跟進(jìn)” 并填寫反饋內(nèi)容選定拜訪記錄點擊拜訪記錄模塊備注 ：粉紅色標(biāo)記為待反饋，該拜訪記錄需上級處理直接上級錄入反饋意見保存反饋意見系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介如何登陸門店使用門店以上層級使用考核獎懲門店營銷跑起來關(guān)鍵要素之營銷術(shù)語門店需要對不同潛在目標(biāo)客戶和現(xiàn)有客戶群體，運用不同營銷術(shù)語針對不同客戶群

27、體采取何種營銷術(shù)語u五公里客戶u陌生來電客戶u現(xiàn)有客戶營銷寶典營銷話術(shù)分類系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介考核獎懲營銷方式營銷對象營銷話術(shù)要點術(shù)語舉例打電話營銷1、以上次接觸為切入點，如上次拜訪過您.2、了解客戶客戶最近有沒有貨發(fā)，是否愿意選擇我司合作3、如客戶合作意愿弱，推薦我司近期優(yōu)惠活動1、以上次發(fā)貨為切入點，上次走貨情況是怎樣的2、詢問客戶對在華宇發(fā)貨有無不滿意3、針對客戶提出的問題，給出解決方案4、如客戶仍不滿意，推薦我司近期優(yōu)惠活動上門拜訪1、自我介紹2、索要物流聯(lián)系人及聯(lián)系方式3、了解客戶的發(fā)貨需求并介紹我司優(yōu)勢，如價格、網(wǎng)點等4、確定客戶發(fā)貨意愿，是否愿意在我司走一票貨試試1、

28、以送發(fā)票或?qū)~單為由上門拜訪2、了解客戶近期發(fā)貨有無不滿意3、針對客戶問題，給出解決方案4、介紹我司近期優(yōu)惠活動p 不同營銷方式，針對不同客戶，采用相對應(yīng)營銷話術(shù)要點您好！我是在XX路的天地華宇物流公司的門店員工上次拜訪過您，和您有過接觸您最近有發(fā)過貨物嗎，通過哪家公司走的，走貨時效、價格還滿意嗎？看您的貨物都是以大票貨為主，最近我們推出了大小票貨優(yōu)惠活動，性價比很高的您可以考慮一下我們公司，不知道您有意向嗎（有發(fā)貨意愿）那您什么時候有時間，我過去拜訪一下您，再詳細(xì)的給您介紹一下我司業(yè)務(wù)；（沒有發(fā)貨意愿）希望我們下次有合作機會。（假設(shè)是德邦的客戶）我的價格比德邦便宜啊，性價比比他們高多了，您看

29、是否可以考慮我的價格五公里客戶陌生來電客戶現(xiàn)有客戶五公里客戶陌生來電客戶現(xiàn)有客戶您好！我是在XX路的天地華宇物流公司的門店員工上次您給我們打過電話的，當(dāng)時您說有貨發(fā)。您最近有發(fā)過貨物嗎，通過哪家公司走的，走貨時效、價格還滿意嗎？看您的貨物都是以小票貨為主，最近我們推出了小票貨優(yōu)惠活動，性價比很高的您可以考慮一下我們公司，不知道您有意向嗎（有發(fā)貨意愿）那您什么時候有時間，我過去拜訪一下您，再詳細(xì)的給您介紹一下我司業(yè)務(wù)；（沒有發(fā)貨意愿）希望我們下次有合作機會。（假設(shè)是德邦的客戶）我的價格比德邦便宜啊，性價比比他們高多了，您看是否可以考慮我的價格您好！我是在XX路的天地華宇物流公司的門店員工您上次在

30、我們公司走過貨的。您最近有發(fā)過貨物嗎？我看您的貨物都是以小票貨為主，最近我們推出了小票貨優(yōu)惠活動，性價比很高您可以考慮一下那您什么時候有時間，我過去拜訪一下您，再詳細(xì)的給您介紹一下；您好！我是在XX路的天地華宇物流公司的門店員工上次拜訪過您，您說有貨發(fā)，今天過來再次拜訪一下您。您最近有發(fā)過貨物嗎，通過哪家公司走的，走貨時效、價格還滿意嗎？上次您說您的貨物都是以大票貨為主，最近我們推出了大小票貨優(yōu)惠活動，性價比很高的您可以考慮一下我們公司，不知道您有意向嗎希望我們合作愉快。（假設(shè)是德邦的客戶）我的價格比德邦便宜啊，性價比比他們高多了，您看是否可以考慮我的價格您好！我是在XX路的天地華宇物流公司的

31、門店員工上次您給我們打過電話的，當(dāng)時您說有貨發(fā)。今天過來拜訪一下您，順便看一下您最近有貨物嗎，您的貨一般是通過哪家公司走的，走貨時效、價格還滿意嗎？看您的貨物都是以小票貨為主，最近我們推出了小票貨優(yōu)惠活動，性價比很高的您可以考慮一下我們公司，不知道您有意向嗎希望我們合作愉快。（假設(shè)是德邦的客戶）我的價格比德邦便宜啊，性價比比他們高多了，您看是否可以考慮我的價格您好！我是在XX路的天地華宇物流公司的門店員工今天過來拜訪一下您，順便給您介紹一下我司最近的優(yōu)惠活動（引出優(yōu)惠活動）。您最近有發(fā)過貨物嗎？我看您的貨物都是以小票貨為主，我們這個方案比較適合您。您可以考慮一下希望我們合作愉快。p 模擬練習(xí)營

32、銷寶典營銷話術(shù)客 戶：李先生客戶行業(yè)：服裝業(yè)客戶類型：五公里客戶門店距離：3KM合作公司：專線用下面的關(guān)鍵詞，現(xiàn)場模擬訓(xùn)練一次客 戶：張先生客戶行業(yè)：五金類客戶類型：陌電客戶門店距離：4KM合作公司：德邦場景一場景二系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介考核獎懲門店營銷跑起來關(guān)鍵要素之考核獎懲我們找到了客戶，也知道如何營銷客戶，就要有一定考核要求u考核標(biāo)準(zhǔn)u獎罰措施門店營銷跑起來跑動量要求項目營銷跑起來項目數(shù)量要求新增客戶錄入量拜訪錄入量回訪方式五公里營銷10個/周10個/周電話或上門拜訪陌生來電全部全部電話現(xiàn)有客戶集團(tuán)統(tǒng)一錄入10個/周注：上門拜訪至少1個電話和上門拜訪系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目

33、簡介考核獎懲系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介門店營銷跑起來重點關(guān)鍵三個指標(biāo)考核獎懲一、現(xiàn)有客戶經(jīng)營進(jìn)度覆蓋率指標(biāo)定義：現(xiàn)有客戶：系統(tǒng)集團(tuán)統(tǒng)一導(dǎo)入的客戶回訪名單客戶經(jīng)營進(jìn)度覆蓋率：每周實際回訪客戶數(shù)/每周計劃回訪客戶數(shù)舉例說明：上海路區(qū)一華翔路門店26周計劃經(jīng)營客戶個數(shù)10，實際拜訪了12個客戶，錄入了15個拜訪（部分客戶兩次或以上），則經(jīng)營進(jìn)度覆蓋率為120%現(xiàn)有客戶經(jīng)營進(jìn)度覆蓋率（26周）事業(yè)部大區(qū)路區(qū)門店計劃經(jīng)營客戶個數(shù)實際經(jīng)營客戶個數(shù)錄入拜訪客戶個數(shù)經(jīng)營覆蓋率華東區(qū)上海路區(qū)一華翔路門店101215120%客戶經(jīng)營進(jìn)度覆蓋率周實際回訪客戶數(shù)12個120%周計劃回訪客戶數(shù)10個=/=系統(tǒng)操作

34、詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介門店營銷跑起來重點關(guān)鍵三個指標(biāo)考核獎懲二、潛在客戶錄入達(dá)標(biāo)率指標(biāo)定義：潛在客戶：通過門店五公里營銷或者門店陌生來電獲得的客戶錄入達(dá)標(biāo)率：實際錄入的合格客戶信息/錄入的所有客戶信息舉例說明：上海路區(qū)一華翔路門店26周實際錄入客戶個數(shù)10，實際拜訪了10個客戶，錄入合格6個，則錄入達(dá)標(biāo)率為60%。錄入達(dá)標(biāo)率周實際錄入合格客戶信息6個60%周錄入的所有客戶信息10個=/=潛在客戶錄入達(dá)標(biāo)率（26周）事業(yè)部大區(qū)路區(qū)門店實際錄入客戶數(shù)量實際拜訪客戶數(shù)量錄入合格的客戶數(shù)量錄入達(dá)標(biāo)率華東區(qū)上海路區(qū)一華翔路門店1010660%客戶及拜訪錄入合格定義：1、按照桌面銷售系統(tǒng)要求填入必填項；

35、2、正確形容系統(tǒng)各項字段內(nèi)容，比如聯(lián)系地址：“上海市閔行區(qū)華翔路2239號”，而不是“上海閔行”；3、拜訪內(nèi)容的填寫要求包含：（1）客戶的產(chǎn)品描述；（2）客戶的主要物流方向和產(chǎn)值；（3）競爭對手的物流方向和產(chǎn)值；（4）客戶的主要需求；4、客戶拜訪后準(zhǔn)確判斷客戶狀態(tài)：暫緩（客戶至少3個月份不會發(fā)貨）、活躍（需要再次拜訪，解決一些問題后才能發(fā)貨）、成功（拜訪后客戶即承諾發(fā)貨）。系統(tǒng)操作詳細(xì)步驟營銷寶典項目簡介門店營銷跑起來重點關(guān)鍵三個指標(biāo)考核獎懲三、潛在客戶回訪率指標(biāo)定義：潛在客戶：通過門店五公里營銷或者門店陌生來電獲得的客戶回訪率：回訪錄入合格的潛在客戶/所有應(yīng)該回訪的潛在客戶潛在客戶回訪率周回訪錄入合格的潛在客戶10個100%周計劃回訪的潛在客戶10個=/=潛在客戶回訪率（26周）事業(yè)部大區(qū)路區(qū)門店計劃回訪客戶數(shù)實際回訪客戶數(shù)回訪錄入合格數(shù)回訪率華東區(qū)上海路區(qū)一華翔路門店101510100%舉例