b于中國醫(yī)藥醫(yī)改后營銷發(fā)展趨勢(shì)的思考

1、走進(jìn)新時(shí)代走進(jìn)新時(shí)代 2008.09.062008.09.06關(guān)于中國醫(yī)藥醫(yī)改后營銷發(fā)展趨勢(shì)的思關(guān)于中國醫(yī)藥醫(yī)改后營銷發(fā)展趨勢(shì)的思考考2這世界變化快?。窟@世界變化快??？u國家層面對(duì)醫(yī)改的表態(tài)日趨明確國家層面對(duì)醫(yī)改的表態(tài)日趨明確u醫(yī)改具體方案難產(chǎn)醫(yī)改具體方案難產(chǎn)u國家行政監(jiān)管結(jié)構(gòu)做重大調(diào)整國家行政監(jiān)管結(jié)構(gòu)做重大調(diào)整u國家出臺(tái)新的藥品上市后身份證制度國家出臺(tái)新的藥品上市后身份證制度u地震、奧運(yùn)導(dǎo)致全部政策出臺(tái)拖后地震、奧運(yùn)導(dǎo)致全部政策出臺(tái)拖后u以國藥為代表的國資系統(tǒng)再掀整合浪潮以國藥為代表的國資系統(tǒng)再掀整合浪潮u醫(yī)改配套改革進(jìn)展明顯快于醫(yī)改方案醫(yī)改配套改革進(jìn)展明顯快于醫(yī)改方案u各地招采模式花樣不斷

2、翻新各地招采模式花樣不斷翻新u成本全面上漲與藥品降價(jià)構(gòu)成工業(yè)管理主旋律成本全面上漲與藥品降價(jià)構(gòu)成工業(yè)管理主旋律3 我的醫(yī)藥戰(zhàn)略發(fā)展觀我的醫(yī)藥戰(zhàn)略發(fā)展觀 t中國醫(yī)藥推廣發(fā)展三段論中國醫(yī)藥推廣發(fā)展三段論t醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)財(cái)務(wù)處理能力決定營銷大小醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)財(cái)務(wù)處理能力決定營銷大小t中國特色專業(yè)化推廣中國特色專業(yè)化推廣t終端推廣發(fā)展四趨勢(shì)終端推廣發(fā)展四趨勢(shì)t代理模式改變理論代理模式改變理論t商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略選擇商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略選擇t普藥分銷的五種戰(zhàn)略模式選擇普藥分銷的五種戰(zhàn)略模式選擇t市場(chǎng)三年定勝負(fù)論市場(chǎng)三年定勝負(fù)論t工業(yè)依托快批展開普藥分銷模式死亡論工業(yè)依托快批展開普藥分銷模式死亡論t新的藥品分類模式創(chuàng)新新的

3、藥品分類模式創(chuàng)新t新時(shí)期人力資源戰(zhàn)略選擇模式新時(shí)期人力資源戰(zhàn)略選擇模式t醫(yī)藥企業(yè)組織模式轉(zhuǎn)型理論醫(yī)藥企業(yè)組織模式轉(zhuǎn)型理論4怎樣理解醫(yī)改怎樣理解醫(yī)改t核心思想核心思想 t醫(yī)改的方案醫(yī)改的方案t醫(yī)改的進(jìn)展醫(yī)改的進(jìn)展 t醫(yī)改的核心產(chǎn)業(yè)影響醫(yī)改的核心產(chǎn)業(yè)影響 醫(yī)療資源重新配置醫(yī)療資源重新配置 怎樣看待成功模式怎樣看待成功模式5醫(yī)改后醫(yī)療市場(chǎng)的認(rèn)知醫(yī)改后醫(yī)療市場(chǎng)的認(rèn)知6醫(yī)改后醫(yī)療市場(chǎng)認(rèn)知醫(yī)改后醫(yī)療市場(chǎng)認(rèn)知衛(wèi)衛(wèi)生生事事業(yè)業(yè) 社會(huì)保障化基礎(chǔ)醫(yī)療社會(huì)保障化基礎(chǔ)醫(yī)療高端醫(yī)療高端醫(yī)療社會(huì)保障化社會(huì)保障化高端醫(yī)療高端醫(yī)療非社會(huì)保障化非社會(huì)保障化補(bǔ)充基礎(chǔ)醫(yī)療補(bǔ)充基礎(chǔ)醫(yī)療社社會(huì)會(huì)醫(yī)醫(yī)療療救救助助7醫(yī)改后醫(yī)療市場(chǎng)屬性認(rèn)知

4、醫(yī)改后醫(yī)療市場(chǎng)屬性認(rèn)知t高端醫(yī)療、非社會(huì)保障化補(bǔ)充醫(yī)療高端醫(yī)療、非社會(huì)保障化補(bǔ)充醫(yī)療t消費(fèi)者自我承擔(dān)消費(fèi)者自我承擔(dān)t商業(yè)保險(xiǎn)商業(yè)保險(xiǎn)t政府給予一定財(cái)稅政策支持政府給予一定財(cái)稅政策支持t可盈利可盈利t市場(chǎng)化市場(chǎng)化t短期執(zhí)行公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)招統(tǒng)配，未來應(yīng)短期執(zhí)行公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)招統(tǒng)配，未來應(yīng)執(zhí)行非統(tǒng)招統(tǒng)配執(zhí)行非統(tǒng)招統(tǒng)配t非公立醫(yī)院自行采配非公立醫(yī)院自行采配8醫(yī)改后醫(yī)療市場(chǎng)屬性認(rèn)知醫(yī)改后醫(yī)療市場(chǎng)屬性認(rèn)知t社會(huì)保障化基礎(chǔ)醫(yī)療、高端醫(yī)療社會(huì)保障化基礎(chǔ)醫(yī)療、高端醫(yī)療t中央、地方財(cái)政補(bǔ)助中央、地方財(cái)政補(bǔ)助t地方政府財(cái)政支持地方政府財(cái)政支持t中央、地方政府稅收政策支持中央、地方政府稅收政策支持t企業(yè)、個(gè)人受益者參

5、與企業(yè)、個(gè)人受益者參與t社會(huì)保障化社會(huì)保障化t公立、非公立醫(yī)院均可參與公立、非公立醫(yī)院均可參與t政府嚴(yán)控政府嚴(yán)控t第三方制衡第三方制衡t統(tǒng)招統(tǒng)配統(tǒng)招統(tǒng)配9藥品價(jià)格管控模式發(fā)展趨勢(shì)藥品價(jià)格管控模式發(fā)展趨勢(shì) t為什么要改革價(jià)格模式為什么要改革價(jià)格模式 t三套價(jià)格模式的沿革三套價(jià)格模式的沿革t三套價(jià)格背后共通之處三套價(jià)格背后共通之處t核心產(chǎn)業(yè)影響核心產(chǎn)業(yè)影響t我們必須思考的營銷問題我們必須思考的營銷問題10醫(yī)改與新控價(jià)政策關(guān)系醫(yī)改與新控價(jià)政策關(guān)系t大小醫(yī)改之爭大小醫(yī)改之爭t小醫(yī)改小醫(yī)改 A.醫(yī)療收入體制改革醫(yī)療收入體制改革 B.醫(yī)療保險(xiǎn)體制改革醫(yī)療保險(xiǎn)體制改革t大醫(yī)改大醫(yī)改小醫(yī)改加配套醫(yī)改小醫(yī)改加配

6、套醫(yī)改 C.藥品流通體制改革藥品流通體制改革 D.藥品價(jià)格管控體制改革藥品價(jià)格管控體制改革t關(guān)系關(guān)系 藥品價(jià)格管控體制改革是醫(yī)改密不可分一藥品價(jià)格管控體制改革是醫(yī)改密不可分一部部 藥品價(jià)格管控體制改革是為醫(yī)改保駕護(hù)航藥品價(jià)格管控體制改革是為醫(yī)改保駕護(hù)航11國家三套藥品價(jià)格管控模式簡介國家三套藥品價(jià)格管控模式簡介t中國藥品價(jià)格真的虛高嗎？中國藥品價(jià)格真的虛高嗎？t“差別差率差別差率”價(jià)格政策體系簡介價(jià)格政策體系簡介t“零差率零差率”價(jià)格政策背景及簡介價(jià)格政策背景及簡介t混合差率價(jià)格模式簡介混合差率價(jià)格模式簡介12新政策背后共通之處新政策背后共通之處t對(duì)政府定價(jià)產(chǎn)品嚴(yán)格價(jià)格管控對(duì)政府定價(jià)產(chǎn)品嚴(yán)格價(jià)

7、格管控t以工廠開出發(fā)票作為產(chǎn)品實(shí)際出廠價(jià)以工廠開出發(fā)票作為產(chǎn)品實(shí)際出廠價(jià)t嚴(yán)格控制藥品實(shí)際出廠價(jià)與零售價(jià)之間嚴(yán)格控制藥品實(shí)際出廠價(jià)與零售價(jià)之間價(jià)格加成價(jià)格加成13新政策的核心影響新政策的核心影響t行業(yè)主導(dǎo)權(quán)由商業(yè)的終端掌控向工業(yè)控局轉(zhuǎn)化行業(yè)主導(dǎo)權(quán)由商業(yè)的終端掌控向工業(yè)控局轉(zhuǎn)化t國家產(chǎn)業(yè)管理思想的本質(zhì)性轉(zhuǎn)變國家產(chǎn)業(yè)管理思想的本質(zhì)性轉(zhuǎn)變 多環(huán)節(jié)管理與單環(huán)節(jié)管理多環(huán)節(jié)管理與單環(huán)節(jié)管理 工業(yè)工業(yè)商業(yè)商業(yè)醫(yī)院醫(yī)院14中國藥品價(jià)格形成模式中國藥品價(jià)格形成模式實(shí)際成本價(jià)實(shí)際成本價(jià)虛擬成本價(jià)虛擬成本價(jià)出廠價(jià)出廠價(jià)批發(fā)價(jià)批發(fā)價(jià)零售價(jià)零售價(jià)底價(jià)底價(jià)過去價(jià)格模式過去價(jià)格模式今后價(jià)格模式今后價(jià)格模式15我們必須思考的

8、營銷問題我們必須思考的營銷問題t底價(jià)代理制向何處底價(jià)代理制向何處t現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格管理工作現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格管理工作t商業(yè)與個(gè)人落戶工業(yè)文號(hào)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)商業(yè)與個(gè)人落戶工業(yè)文號(hào)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)t連鎖貼牌策略的異化與出路連鎖貼牌策略的異化與出路t普藥現(xiàn)有分銷體系的重構(gòu)普藥現(xiàn)有分銷體系的重構(gòu)t藥品包裝策略的改變藥品包裝策略的改變t藥品研發(fā)策略的調(diào)整藥品研發(fā)策略的調(diào)整t現(xiàn)有財(cái)務(wù)管理模式改造現(xiàn)有財(cái)務(wù)管理模式改造16工商營銷戰(zhàn)略合作時(shí)代到來工商營銷戰(zhàn)略合作時(shí)代到來n底價(jià)代理時(shí)代結(jié)束底價(jià)代理時(shí)代結(jié)束n終端高比例回扣時(shí)代結(jié)束終端高比例回扣時(shí)代結(jié)束n商業(yè)高毛利時(shí)代結(jié)束商業(yè)高毛利時(shí)代結(jié)束n商業(yè)承擔(dān)行業(yè)洗稅主體時(shí)代結(jié)束商業(yè)承擔(dān)行

9、業(yè)洗稅主體時(shí)代結(jié)束四個(gè)時(shí)代的結(jié)束四個(gè)時(shí)代的結(jié)束17必須關(guān)注的法律環(huán)境變化必須關(guān)注的法律環(huán)境變化t反洗錢法反洗錢法t反商業(yè)賄賂反商業(yè)賄賂t藥品法藥品法t醫(yī)療器械管理?xiàng)l例醫(yī)療器械管理?xiàng)l例t勞動(dòng)法勞動(dòng)法t 稅務(wù)改革稅務(wù)改革t中醫(yī)藥法中醫(yī)藥法18怎樣理解醫(yī)療保險(xiǎn)制度改造怎樣理解醫(yī)療保險(xiǎn)制度改造t醫(yī)保制衡醫(yī)保制衡t補(bǔ)需方的承接補(bǔ)需方的承接t強(qiáng)化地位強(qiáng)化地位 醫(yī)療目錄與標(biāo)準(zhǔn)化醫(yī)療目錄與標(biāo)準(zhǔn)化 收費(fèi)模式收費(fèi)模式 定點(diǎn)模式定點(diǎn)模式19內(nèi)容提要內(nèi)容提要t建立正確的應(yīng)對(duì)招標(biāo)采購心態(tài)建立正確的應(yīng)對(duì)招標(biāo)采購心態(tài)t招標(biāo)組織結(jié)構(gòu)建設(shè)及職能分工招標(biāo)組織結(jié)構(gòu)建設(shè)及職能分工t確立自身應(yīng)對(duì)招標(biāo)采購的核心原則確立自身應(yīng)對(duì)招標(biāo)采購的

10、核心原則t加強(qiáng)前期管理的十個(gè)原則加強(qiáng)前期管理的十個(gè)原則t強(qiáng)化招標(biāo)采購的過程管理強(qiáng)化招標(biāo)采購的過程管理t結(jié)果管理的四個(gè)原則結(jié)果管理的四個(gè)原則t招標(biāo)采購管理風(fēng)險(xiǎn)防范招標(biāo)采購管理風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)招標(biāo)采購的戰(zhàn)略思考對(duì)招標(biāo)采購的戰(zhàn)略思考20醫(yī)改后醫(yī)藥企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇醫(yī)改后醫(yī)藥企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇21影響民族醫(yī)藥工業(yè)戰(zhàn)略選擇的重要因素影響民族醫(yī)藥工業(yè)戰(zhàn)略選擇的重要因素t新定價(jià)管控模式新定價(jià)管控模式 t醫(yī)療衛(wèi)生體制改革醫(yī)療衛(wèi)生體制改革t反商業(yè)賄賂立法反商業(yè)賄賂立法t現(xiàn)金管理制度緊縮現(xiàn)金管理制度緊縮-反洗錢法反洗錢法t招采模式招采模式t流通渠道的壓縮流通渠道的壓縮t醫(yī)療保險(xiǎn)制衡制度醫(yī)療保險(xiǎn)制衡制度t洗稅問題洗稅問題22

11、新時(shí)代的三個(gè)對(duì)策新時(shí)代的三個(gè)對(duì)策t工商營銷戰(zhàn)略合作工商營銷戰(zhàn)略合作t專業(yè)化營銷專業(yè)化營銷t戰(zhàn)略壟斷型營銷戰(zhàn)略壟斷型營銷 為什么新時(shí)代我們稱為為什么新時(shí)代我們稱為“工商營銷工商營銷戰(zhàn)略合作時(shí)代戰(zhàn)略合作時(shí)代”？23專業(yè)化營銷必要條件專業(yè)化營銷必要條件t產(chǎn)品及產(chǎn)品線產(chǎn)品及產(chǎn)品線t資金資金t隊(duì)伍隊(duì)伍t戰(zhàn)略戰(zhàn)略t可持續(xù)性可持續(xù)性t產(chǎn)品生命周期管理問題產(chǎn)品生命周期管理問題t遠(yuǎn)程管理能力遠(yuǎn)程管理能力t醫(yī)生的接受度（形象轉(zhuǎn)變）醫(yī)生的接受度（形象轉(zhuǎn)變）24t專業(yè)化營銷轉(zhuǎn)變專業(yè)化營銷轉(zhuǎn)變 是由平民是由平民 貴族貴族 不是平民不是平民 富豪富豪25專業(yè)化營銷專業(yè)化營銷t絕不是合資和外資企業(yè)的專利！絕不是合資和外資企

12、業(yè)的專利！t但更不是絕大多數(shù)民族醫(yī)藥企業(yè)短期但更不是絕大多數(shù)民族醫(yī)藥企業(yè)短期 內(nèi)可分享的盛宴！內(nèi)可分享的盛宴！ 26可供替代選擇可供替代選擇t半專業(yè)化推廣半專業(yè)化推廣 低比例現(xiàn)金（異化或非異化）低比例現(xiàn)金（異化或非異化） 中低強(qiáng)度專業(yè)化推廣中低強(qiáng)度專業(yè)化推廣半專業(yè)化推廣對(duì)絕大多數(shù)企業(yè)而言亦是半專業(yè)化推廣對(duì)絕大多數(shù)企業(yè)而言亦是一個(gè)重大挑戰(zhàn)一個(gè)重大挑戰(zhàn)27中國專業(yè)化推廣之路中國專業(yè)化推廣之路t中國醫(yī)藥推廣發(fā)展三段論中國醫(yī)藥推廣發(fā)展三段論 第一階段：掛金銷售時(shí)代第一階段：掛金銷售時(shí)代 第二階段：半專業(yè)化時(shí)代第二階段：半專業(yè)化時(shí)代 第三階段：專業(yè)化時(shí)代第三階段：專業(yè)化時(shí)代t現(xiàn)代我們正處于第二階段：現(xiàn)代

13、我們正處于第二階段： 中國特色專業(yè)化推廣！中國特色專業(yè)化推廣！28什么是中國特色專業(yè)化推廣？什么是中國特色專業(yè)化推廣？t專業(yè)思想專業(yè)思想t專業(yè)隊(duì)伍專業(yè)隊(duì)伍t專業(yè)管理專業(yè)管理t中國時(shí)代特色產(chǎn)品中國時(shí)代特色產(chǎn)品t中國特色推廣手段：中國特色推廣手段： 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)+情感營銷情感營銷+低比利回扣低比利回扣29醫(yī)改形勢(shì)下普藥分銷與商業(yè)模式重構(gòu)醫(yī)改形勢(shì)下普藥分銷與商業(yè)模式重構(gòu)30醫(yī)改形勢(shì)下普藥深度分銷與模式重構(gòu)醫(yī)改形勢(shì)下普藥深度分銷與模式重構(gòu)t未來普藥為什么要做深度分銷未來普藥為什么要做深度分銷t怎樣認(rèn)知第三終端怎樣認(rèn)知第三終端t對(duì)快批與快配的認(rèn)知對(duì)快批與快配的認(rèn)知t普藥深度分銷模式重構(gòu)的難點(diǎn)普藥深度

14、分銷模式重構(gòu)的難點(diǎn)t工業(yè)企業(yè)普藥深度分銷戰(zhàn)略決策工業(yè)企業(yè)普藥深度分銷戰(zhàn)略決策t商業(yè)企業(yè)在深度分銷模式中的機(jī)會(huì)商業(yè)企業(yè)在深度分銷模式中的機(jī)會(huì)31普藥為什么要做深度分銷普藥為什么要做深度分銷t過去過去-低端醫(yī)療市場(chǎng)化低端醫(yī)療市場(chǎng)化 工廠工廠 快批、大藥市快批、大藥市 診所藥店診所藥店 普通患普通患者者t未來未來-低端醫(yī)療市場(chǎng)社會(huì)保障化低端醫(yī)療市場(chǎng)社會(huì)保障化 社區(qū)醫(yī)院社區(qū)醫(yī)院工廠工廠 配送商業(yè)配送商業(yè) 新農(nóng)合醫(yī)院新農(nóng)合醫(yī)院 普通患者普通患者 連鎖藥店連鎖藥店 普藥也必須做深度分銷！普藥也必須做深度分銷！區(qū)域選擇區(qū)域選擇32第三終端的認(rèn)知第三終端的認(rèn)知t過去的第三終端過去的第三終端t三級(jí)醫(yī)療體制中的最

15、低端醫(yī)療三級(jí)醫(yī)療體制中的最低端醫(yī)療t個(gè)體診所及民營醫(yī)院個(gè)體診所及民營醫(yī)院t小藥店及小連鎖小藥店及小連鎖t市場(chǎng)化管理市場(chǎng)化管理t分散采購分散采購33第三終端的認(rèn)知第三終端的認(rèn)知t未來第三終端未來第三終端t主體部分主體部分t城鎮(zhèn)居民基礎(chǔ)醫(yī)療城鎮(zhèn)居民基礎(chǔ)醫(yī)療t新農(nóng)合基礎(chǔ)醫(yī)療新農(nóng)合基礎(chǔ)醫(yī)療t城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)基礎(chǔ)醫(yī)療城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)基礎(chǔ)醫(yī)療t社會(huì)保障化統(tǒng)招統(tǒng)配社會(huì)保障化統(tǒng)招統(tǒng)配t輔助部分輔助部分t非社會(huì)保障補(bǔ)充基礎(chǔ)醫(yī)療非社會(huì)保障補(bǔ)充基礎(chǔ)醫(yī)療t小藥店、小連鎖小藥店、小連鎖t市場(chǎng)化、非統(tǒng)招統(tǒng)配市場(chǎng)化、非統(tǒng)招統(tǒng)配34對(duì)快批與快配的認(rèn)識(shí)對(duì)快批與快配的認(rèn)識(shí)t快批快批t近十年崛起的一種商業(yè)模式近十年崛起的一種商業(yè)模

16、式t過去成功且有行業(yè)歷史積極地位的模式過去成功且有行業(yè)歷史積極地位的模式t未來快批主要的壓力：未來快批主要的壓力：t政府嚴(yán)控流通渠道層級(jí)的治理思想政府嚴(yán)控流通渠道層級(jí)的治理思想t價(jià)格市場(chǎng)管控的壓力價(jià)格市場(chǎng)管控的壓力t基礎(chǔ)醫(yī)療統(tǒng)招統(tǒng)配的壓力基礎(chǔ)醫(yī)療統(tǒng)招統(tǒng)配的壓力t政府行政干預(yù)的壓力政府行政干預(yù)的壓力t快批模式如不改造，只能承擔(dān)基礎(chǔ)醫(yī)療輔快批模式如不改造，只能承擔(dān)基礎(chǔ)醫(yī)療輔助部分供給作用助部分供給作用35對(duì)快批與快配的認(rèn)知對(duì)快批與快配的認(rèn)知t快配快配t醫(yī)改后批發(fā)商業(yè)基礎(chǔ)與核心模式醫(yī)改后批發(fā)商業(yè)基礎(chǔ)與核心模式t社會(huì)保障化醫(yī)療用藥唯一商業(yè)供應(yīng)模式社會(huì)保障化醫(yī)療用藥唯一商業(yè)供應(yīng)模式t快配的問題：商業(yè)收益

17、率低快配的問題：商業(yè)收益率低 怎樣利用快配地位排擠、扼殺同怎樣利用快配地位排擠、扼殺同地區(qū)快批商業(yè)是地區(qū)市場(chǎng)決勝關(guān)鍵地區(qū)快批商業(yè)是地區(qū)市場(chǎng)決勝關(guān)鍵36對(duì)快批與快配的認(rèn)知對(duì)快批與快配的認(rèn)知t最佳快配模式如何構(gòu)建值得商業(yè)企業(yè)深思最佳快配模式如何構(gòu)建值得商業(yè)企業(yè)深思t工業(yè)完全依靠快批展開普藥分銷的模式已工業(yè)完全依靠快批展開普藥分銷的模式已不再具生命力！不再具生命力！t未來的普藥分銷模式究竟如何？未來的普藥分銷模式究竟如何？37未來普藥深度分銷基本模式未來普藥深度分銷基本模式t未來普藥深度分銷需要回答四個(gè)問題未來普藥深度分銷需要回答四個(gè)問題t渠道拉動(dòng)誰來做渠道拉動(dòng)誰來做t終端促銷誰來做終端促銷誰來做t

18、終端促銷做到哪一級(jí)終端促銷做到哪一級(jí)t渠道拉動(dòng)拉到哪一級(jí)渠道拉動(dòng)拉到哪一級(jí)38未來企業(yè)普藥深度分銷戰(zhàn)略未來企業(yè)普藥深度分銷戰(zhàn)略t全面自主開發(fā)模式全面自主開發(fā)模式t有選擇自主開發(fā)模式有選擇自主開發(fā)模式t有選擇自主開發(fā)有選擇自主開發(fā)+有選擇地區(qū)工商戰(zhàn)略有選擇地區(qū)工商戰(zhàn)略合作模式合作模式t有選擇自主開發(fā)有選擇自主開發(fā)+其余地區(qū)全面工商戰(zhàn)其余地區(qū)全面工商戰(zhàn)略合作模式略合作模式t全面工商戰(zhàn)略合作模式全面工商戰(zhàn)略合作模式39商業(yè)的機(jī)會(huì)商業(yè)的機(jī)會(huì)t確立自身分銷服務(wù)策略確立自身分銷服務(wù)策略t尋找合適的戰(zhàn)略伙伴尋找合適的戰(zhàn)略伙伴t產(chǎn)品線產(chǎn)品線t市場(chǎng)定位匹配市場(chǎng)定位匹配t財(cái)務(wù)處理能力財(cái)務(wù)處理能力t結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性結(jié)構(gòu)穩(wěn)

19、定性t市場(chǎng)保護(hù)能力市場(chǎng)保護(hù)能力t稀缺資源稀缺資源40新形勢(shì)下醫(yī)藥代理制生存與發(fā)展策略新形勢(shì)下醫(yī)藥代理制生存與發(fā)展策略41新形勢(shì)下醫(yī)藥代理制生存與發(fā)展策略新形勢(shì)下醫(yī)藥代理制生存與發(fā)展策略t舊的醫(yī)藥代理體制初顯消亡跡象舊的醫(yī)藥代理體制初顯消亡跡象t新代理體制將會(huì)是什么樣？新代理體制將會(huì)是什么樣？t新代理體制對(duì)代理商有什么要求？新代理體制對(duì)代理商有什么要求？t企業(yè)在新形勢(shì)下如何設(shè)計(jì)招商戰(zhàn)略？企業(yè)在新形勢(shì)下如何設(shè)計(jì)招商戰(zhàn)略？t新形勢(shì)下新品種上市招商的原則新形勢(shì)下新品種上市招商的原則t現(xiàn)有代理商資源整合策略現(xiàn)有代理商資源整合策略42舊代理模式總結(jié)舊代理模式總結(jié)t低代理價(jià)格低代理價(jià)格t現(xiàn)款現(xiàn)款t代理商自行

20、負(fù)責(zé)稅務(wù)處理及現(xiàn)金提取代理商自行負(fù)責(zé)稅務(wù)處理及現(xiàn)金提取t開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)由雙方合作分擔(dān)或代理商分擔(dān)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)由雙方合作分擔(dān)或代理商分擔(dān)t廠商銷售服務(wù)體系僅限于資料及資質(zhì)支持廠商銷售服務(wù)體系僅限于資料及資質(zhì)支持t代理商承諾遵守區(qū)域、價(jià)格、銷量約束代理商承諾遵守區(qū)域、價(jià)格、銷量約束43導(dǎo)致舊模式頻死的原因?qū)е屡f模式頻死的原因t新稅制改革新稅制改革稅務(wù)體制稅務(wù)體制發(fā)票管理制度發(fā)票管理制度t反洗錢法反洗錢法t新招采制度新招采制度t未來藥品價(jià)格管理政策走向未來藥品價(jià)格管理政策走向t反商業(yè)賄賂反商業(yè)賄賂44藥品代理制會(huì)不會(huì)消亡藥品代理制會(huì)不會(huì)消亡t藥品代理制是一種常態(tài)國際藥品營銷模式藥品代理制是一種常態(tài)國際藥品營銷

21、模式t舊代理制不符合普通商品學(xué)關(guān)于代理商的定義舊代理制不符合普通商品學(xué)關(guān)于代理商的定義代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別t新的代理體制探索將不斷涌現(xiàn)新的代理體制探索將不斷涌現(xiàn)45新代理模式將會(huì)怎樣新代理模式將會(huì)怎樣t廠商合一廠商合一t廠商合作廠商合作t推廣外委推廣外委t專業(yè)化發(fā)展專業(yè)化發(fā)展46新的代理模式新的代理模式廠商合一廠商合一t廠商與代理商建立產(chǎn)權(quán)分公司化廠商與代理商建立產(chǎn)權(quán)分公司化參股參股控股控股t廠商完全收購代理商現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)辦事處化廠商完全收購代理商現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)辦事處化網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)人員人員47新的代理模式新的代理模式廠商合作廠商合作t模擬辦事處化模擬辦事處化t模擬分公司化模擬分公

22、司化t戰(zhàn)略分工合作戰(zhàn)略分工合作代理商代理商: 承擔(dān)終端推廣風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)終端推廣風(fēng)險(xiǎn) 負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù) 地方行政事務(wù)處理地方行政事務(wù)處理廠廠 商商: 提供產(chǎn)品提供產(chǎn)品 財(cái)務(wù)及稅務(wù)處理財(cái)務(wù)及稅務(wù)處理48新的代理模式新的代理模式專業(yè)化發(fā)展專業(yè)化發(fā)展t廠家將推廣工作外委（銷售外包）廠家將推廣工作外委（銷售外包） 產(chǎn)品高端推廣工作產(chǎn)品高端推廣工作 廠商提供合法身份及財(cái)稅支持廠商提供合法身份及財(cái)稅支持 按完成額向代理商拔付推廣費(fèi)用按完成額向代理商拔付推廣費(fèi)用t代理商以地方咨詢公司身份出現(xiàn)代理商以地方咨詢公司身份出現(xiàn) 負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)終端推廣負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)終端推廣 以咨詢費(fèi)及其它可核銷發(fā)票抵付廠家推廣費(fèi)用以咨詢費(fèi)及其它可核銷發(fā)票抵付廠家推廣費(fèi)用49新形勢(shì)下企業(yè)代理戰(zhàn)略定位新形勢(shì)下企業(yè)代理戰(zhàn)略定位t短期戰(zhàn)略變?yōu)殚L期戰(zhàn)略短期戰(zhàn)略變?yōu)殚L期戰(zhàn)略t規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略變?yōu)閼?zhàn)略合作戰(zhàn)略規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略變?yōu)閼?zhàn)略合作戰(zhàn)略t產(chǎn)品合作戰(zhàn)略變?yōu)閰^(qū)域銷售合作戰(zhàn)略產(chǎn)品合作戰(zhàn)略變?yōu)閰^(qū)域銷售合作戰(zhàn)略50 需要澄清的幾個(gè)概念需要澄清的幾個(gè)概念51需要澄清的幾個(gè)概念需要澄清的幾個(gè)概念t商業(yè)無用論商業(yè)無用論t工商博弈的重點(diǎn)工商博弈的重點(diǎn)t配送制配送制t深度分銷服務(wù)深度分銷服務(wù)t強(qiáng)化政府公共事務(wù)強(qiáng)化政府公共事務(wù)