證券培訓(xùn)教材—營(yíng)銷技巧

1、證券培訓(xùn)教材營(yíng)銷技巧證-券培訓(xùn)教材營(yíng)銷技巧證券銷售的特點(diǎn)證券銷售的特點(diǎn)o證券銷售正從等待客戶上門轉(zhuǎn)為主動(dòng)出擊尋找客戶證券銷售正從等待客戶上門轉(zhuǎn)為主動(dòng)出擊尋找客戶o指定交易的存在指定交易的存在,使客戶不易流失使客戶不易流失,可以使客戶量有可以使客戶量有效的增長(zhǎng)效的增長(zhǎng)o薪籌結(jié)構(gòu)豐富薪籌結(jié)構(gòu)豐富,包含主動(dòng)及被動(dòng)收入包含主動(dòng)及被動(dòng)收入(即交易傭即交易傭金提成金提成)o我們只是為客戶提供服務(wù)我們只是為客戶提供服務(wù),不必承擔(dān)客戶的交不必承擔(dān)客戶的交易風(fēng)險(xiǎn)易風(fēng)險(xiǎn)3/22/20223每個(gè)人都是銷售員每個(gè)人都是銷售員q演員：成名前的艱辛；演員：成名前的艱辛；q侍者：事半功倍；侍者：事半功倍；q配偶：銷售婚姻以

2、及生命中的樂(lè)趣配偶：銷售婚姻以及生命中的樂(lè)趣q律師：舞臺(tái)的主角；律師：舞臺(tái)的主角；q政客：銷售，銷售，還是銷售；政客：銷售，銷售，還是銷售；q父母：我們身邊最主要的銷售者；父母：我們身邊最主要的銷售者；q孩子：堅(jiān)持不懈的銷售者；孩子：堅(jiān)持不懈的銷售者；q同事：爭(zhēng)取您熱情的參與同事：爭(zhēng)取您熱情的參與q朋友：互相銷售朋友：互相銷售q醫(yī)生：長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立醫(yī)生：長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立3/22/20224銷售人員的基本素質(zhì)銷售人員的基本素質(zhì)o誠(chéng)實(shí)誠(chéng)實(shí)o機(jī)敏機(jī)敏o勇氣勇氣o勤勉勤勉o自信自信o關(guān)心他人關(guān)心他人o精力充足精力充足o態(tài)度和藹態(tài)度和藹o隨和豁達(dá)隨和豁達(dá)o學(xué)習(xí)力強(qiáng)學(xué)習(xí)力強(qiáng)3/22/20225銷售人

3、員的四大通病銷售人員的四大通病1害怕被拒絕害怕被拒絕2抱怨、借口特別多抱怨、借口特別多3依賴心十分強(qiáng)烈依賴心十分強(qiáng)烈 4眼光短淺眼光短淺,注重眼前利益注重眼前利益 3/22/20226真正的銷售始于售后真正的銷售始于售后o我相信推銷活動(dòng)真正的開始在成交之后，我相信推銷活動(dòng)真正的開始在成交之后，而不是之前而不是之前 -喬喬.吉拉德吉拉德3/22/20227銷售的觀念和精神銷售的觀念和精神成功者總是在找方法，成功者總是在找方法，失敗者總是在找理由！失敗者總是在找理由！成功者方向不變，方法常變；成功者方向不變，方法常變；失敗者方法不變，方向常變。失敗者方法不變，方向常變。推銷沒(méi)有失敗，只有放棄！推銷

4、沒(méi)有失敗，只有放棄！拒絕是客戶的權(quán)利，推銷是我的義務(wù)拒絕是客戶的權(quán)利，推銷是我的義務(wù)！3/22/20228銷售的觀念和精神銷售的觀念和精神 營(yíng)銷人員是這個(gè)世界發(fā)展的動(dòng)力，我認(rèn)為，我們每一個(gè)推營(yíng)銷人員是這個(gè)世界發(fā)展的動(dòng)力，我認(rèn)為，我們每一個(gè)推銷員都應(yīng)該以自己的職業(yè)而感到光榮，我總是這樣想。銷員都應(yīng)該以自己的職業(yè)而感到光榮，我總是這樣想。推推銷員推動(dòng)了商品，也推動(dòng)了這個(gè)世界。如果我們不把貨物從架銷員推動(dòng)了商品，也推動(dòng)了這個(gè)世界。如果我們不把貨物從架子上、倉(cāng)庫(kù)里搬出來(lái)賣給顧客，那么整個(gè)經(jīng)濟(jì)體系就要停止運(yùn)子上、倉(cāng)庫(kù)里搬出來(lái)賣給顧客，那么整個(gè)經(jīng)濟(jì)體系就要停止運(yùn)轉(zhuǎn)，一切都完蛋了。要知道，沒(méi)有我們這些推銷員

5、，就沒(méi)有工轉(zhuǎn)，一切都完蛋了。要知道，沒(méi)有我們這些推銷員，就沒(méi)有工作和商店，就沒(méi)有老板和經(jīng)理，就沒(méi)有工人和工程師，也就沒(méi)作和商店，就沒(méi)有老板和經(jīng)理，就沒(méi)有工人和工程師，也就沒(méi)有我們現(xiàn)在這樣美好的生活。有我們現(xiàn)在這樣美好的生活。 喬喬. .吉拉德吉拉德3/22/20229把征服客戶做為一種愛(ài)好 - “交際”是成功銷售人員的愛(ài)好o工作帶給我們收入工作帶給我們收入,社會(huì)地位社會(huì)地位,社交圈子；但是工作帶社交圈子；但是工作帶給我們壓力與挑戰(zhàn)。給我們壓力與挑戰(zhàn)。o個(gè)人愛(ài)好帶給我們精神的愉悅，所以我們投入個(gè)人愛(ài)好帶給我們精神的愉悅，所以我們投入精力、熱情、期待。精力、熱情、期待。o如果工作也成為我們的愛(ài)好？

6、如果工作也成為我們的愛(ài)好？o那您為什么不考慮從個(gè)人愛(ài)好中獲利？那您為什么不考慮從個(gè)人愛(ài)好中獲利？3/22/202210oA 客戶接觸oB 展示階段oC 異議處理其實(shí)客戶開發(fā)是個(gè)比例問(wèn)題oD 成交o100o25o8o23/22/202211如何尋找客戶如何尋找客戶?o緣故法緣故法:3/22/202212如何尋找客戶如何尋找客戶?o介紹法介紹法:介紹法是利用介紹法是利用他人的影響力，或者是他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng)?？诒?yīng)。o喬吉拉德有句名言喬吉拉德有句名言“每個(gè)客戶的背后，都隱每個(gè)客戶的背后，都隱藏著藏著250個(gè)客戶個(gè)客戶”。 3/22/202213如

7、何尋找客戶如何尋找客戶?o陌生法陌生法: 陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無(wú)限大陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無(wú)限大任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。量取質(zhì)的。 真正的真正的TOP SALES，都來(lái)自于這種，都來(lái)自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪訪 沒(méi)有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀沒(méi)有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。的銷售人員。3/22/202214工作模式的選擇工作模式的選擇o常見的模式常見的模式o掃街掃街(小區(qū)或單位陌生拜訪小區(qū)或單位陌生拜訪)o 銷售銷售o網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)銷售(電子郵件、

8、通訊軟件等）電子郵件、通訊軟件等）o門面銷售門面銷售o會(huì)議銷售會(huì)議銷售o直面行銷直面行銷o所有的銷售模式只為了一個(gè)目的所有的銷售模式只為了一個(gè)目的-o 接觸到客戶進(jìn)而有機(jī)接觸到客戶進(jìn)而有機(jī)會(huì)面談會(huì)面談3/22/202215選擇銀行網(wǎng)點(diǎn)展業(yè)的重要性能提高客戶的信任度能提高客戶的信任度人流量大，針對(duì)性強(qiáng)，容易接近客戶人流量大，針對(duì)性強(qiáng)，容易接近客戶獲得銀行工作人員的支持獲得銀行工作人員的支持3/22/202216開發(fā)客戶不難開發(fā)客戶不難主動(dòng)主動(dòng)+主動(dòng)主動(dòng)接觸的客戶越多，成功概率越大接觸的客戶越多，成功概率越大 池塘越大池塘越大,魚苗越多魚苗越多,效果越好，效果越好， 但要注意抓大養(yǎng)小但要注意抓大養(yǎng)

9、小銀行不是樹樁銀行不是樹樁,銀行是兔子屋銀行是兔子屋 只要你去抓只要你去抓,就可以抓得到就可以抓得到,千萬(wàn)不能只看手不動(dòng)。千萬(wàn)不能只看手不動(dòng)。 3/22/202217現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的基本要求現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的基本要求o儀容儀表儀容儀表o營(yíng)銷場(chǎng)所的布置營(yíng)銷場(chǎng)所的布置o與銀行相處融洽與銀行相處融洽o熟知我們的各項(xiàng)產(chǎn)品熟知我們的各項(xiàng)產(chǎn)品o熟悉銀行的基本業(yè)務(wù)熟悉銀行的基本業(yè)務(wù)3/22/202218善于使用輔助資料善于使用輔助資料o輔助資料包括：營(yíng)業(yè)部折頁(yè)、手機(jī)炒股折輔助資料包括：營(yíng)業(yè)部折頁(yè)、手機(jī)炒股折頁(yè)、相關(guān)產(chǎn)品介紹（開放式基金、理財(cái)產(chǎn)頁(yè)、相關(guān)產(chǎn)品介紹（開放式基金、理財(cái)產(chǎn)品等）、報(bào)刊資料等；品等）、報(bào)刊資料等；o輔

10、助資料作用：是和客戶溝通的橋梁，輔助資料作用：是和客戶溝通的橋梁，它將告訴客戶你是誰(shuí)及我們能為他們做它將告訴客戶你是誰(shuí)及我們能為他們做什么等；什么等；o輔助資料效果：讓客戶能很好的記住你和輔助資料效果：讓客戶能很好的記住你和你所介紹的內(nèi)容你所介紹的內(nèi)容3/22/202219營(yíng)銷“三、三、三”原則第一原則：營(yíng)銷三步曲第一原則：營(yíng)銷三步曲1、吸引客戶注意；、吸引客戶注意；2、激發(fā)客戶興趣；、激發(fā)客戶興趣；3、鼓勵(lì)客戶辦理；、鼓勵(lì)客戶辦理；3/22/202220營(yíng)銷營(yíng)銷“三、三、三三、三、三”原則原則第二原則：每日工作三目標(biāo)第二原則：每日工作三目標(biāo)1 1、每天至少發(fā)、每天至少發(fā)3030份折頁(yè)；份折頁(yè)

11、；2 2、每天留、每天留2626個(gè)客戶個(gè)客戶 ；3 3、促進(jìn)客戶現(xiàn)場(chǎng)辦理；、促進(jìn)客戶現(xiàn)場(chǎng)辦理；3/22/202221營(yíng)銷營(yíng)銷“三、三、三三、三、三”原則原則第三原則：每次宣傳堅(jiān)持三分鐘第三原則：每次宣傳堅(jiān)持三分鐘1、手機(jī)炒股、服務(wù)講解；、手機(jī)炒股、服務(wù)講解；2、和客戶交換、和客戶交換 號(hào)碼或其它聯(lián)系方式；號(hào)碼或其它聯(lián)系方式；3、給客戶留下深刻的印象。、給客戶留下深刻的印象。3/22/202222留留 技巧技巧掌握了客戶的掌握了客戶的 ，就掌握了主動(dòng)權(quán)，就掌握了主動(dòng)權(quán)準(zhǔn)備好筆記本和筆（筆記本上要有客戶資料的準(zhǔn)備好筆記本和筆（筆記本上要有客戶資料的記錄）記錄）客戶的姓名、客戶的姓名、 、郵箱、郵箱

12、、QQ等等提示客戶：銀行和國(guó)信有較多的最新資訊可以提示客戶：銀行和國(guó)信有較多的最新資訊可以及時(shí)通知客戶。及時(shí)通知客戶。提示客戶：公司有短信服務(wù)功能和電郵，可以提示客戶：公司有短信服務(wù)功能和電郵，可以為客戶發(fā)送，提示證券交易信息。為客戶發(fā)送，提示證券交易信息。3/22/202223標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)技巧標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)技巧o以下這段為客戶經(jīng)理與客戶的對(duì)話：以下這段為客戶經(jīng)理與客戶的對(duì)話：o銀：客戶經(jīng)理。客：客戶銀：客戶經(jīng)理?？停嚎蛻鬿銀：您好銀：您好,打撓你一下。這是我們銀行與國(guó)信共同推出的最打撓你一下。這是我們銀行與國(guó)信共同推出的最新項(xiàng)目新項(xiàng)目,叫叫金太陽(yáng)金太陽(yáng)”手機(jī)證券。手機(jī)證券。o銀：它的功能是，直接用手機(jī)

13、就可以瀏覽股市行情銀：它的功能是，直接用手機(jī)就可以瀏覽股市行情(含港含港股股)，而且還可以交易、查詢資金等。（有手機(jī)的同事，馬，而且還可以交易、查詢資金等。（有手機(jī)的同事，馬上打開給客戶看一下或給客戶看手機(jī)炒股折頁(yè)）上打開給客戶看一下或給客戶看手機(jī)炒股折頁(yè)）o銀：而且我們的服務(wù)，有全省唯一的小時(shí)咨銀：而且我們的服務(wù)，有全省唯一的小時(shí)咨詢?cè)?。一對(duì)一的客戶經(jīng)理服務(wù)。的手機(jī)短信、電子郵件。一對(duì)一的客戶經(jīng)理服務(wù)。的手機(jī)短信、電子郵件投資咨詢。投資咨詢。3/22/202224客戶溝通提問(wèn)法客戶溝通提問(wèn)法o您比較喜歡通過(guò)什么方式炒股？您比較喜歡通過(guò)什么方式炒股？o您現(xiàn)在的證券公司，有什么特色的服務(wù)嗎您現(xiàn)

14、在的證券公司，有什么特色的服務(wù)嗎?o我們有證券信息提供，希望您能償試一下？我們有證券信息提供，希望您能償試一下？o您平時(shí)在家里或單位常上網(wǎng)嗎，您是否住在銀行您平時(shí)在家里或單位常上網(wǎng)嗎，您是否住在銀行附近？或工作在這附近？附近？或工作在這附近？o有什么能幫您的嗎有什么能幫您的嗎?您需要辦理什么業(yè)務(wù)您需要辦理什么業(yè)務(wù)?3/22/202225客戶拒絕的原因客戶拒絕的原因o拒絕是因?yàn)椴涣私猓蛻糇匀痪蜁?huì)有抗柜的反應(yīng)。拒絕是因?yàn)椴涣私?，客戶自然就?huì)有抗柜的反應(yīng)。o拒絕都是下意識(shí)的反應(yīng)，拒絕是不需要學(xué)習(xí)的。拒絕都是下意識(shí)的反應(yīng)，拒絕是不需要學(xué)習(xí)的。3/22/202226客戶拒絕的理由客戶拒絕的理由o我不懂

15、怎么投資我不懂怎么投資o我對(duì)投資沒(méi)興趣我對(duì)投資沒(méi)興趣o我已經(jīng)辦過(guò)了我已經(jīng)辦過(guò)了3/22/202227面對(duì)拒絕的態(tài)度面對(duì)拒絕的態(tài)度o面對(duì)客戶的拒絕面對(duì)客戶的拒絕,是提供我們鍛煉的機(jī)會(huì)是提供我們鍛煉的機(jī)會(huì)o挑戰(zhàn)客戶的拒絕挑戰(zhàn)客戶的拒絕,是提升我們能力的機(jī)會(huì)是提升我們能力的機(jī)會(huì)o接受客戶的拒絕接受客戶的拒絕,是我們工作的一部分是我們工作的一部分3/22/202228頭腦風(fēng)暴頭腦風(fēng)暴-應(yīng)對(duì)拒絕的話術(shù)應(yīng)對(duì)拒絕的話術(shù)我們的目的：讓客戶接受我們的折頁(yè)，留下聯(lián)系我們的目的：讓客戶接受我們的折頁(yè)，留下聯(lián)系 。爭(zhēng)取更多和客戶溝通的時(shí)間。爭(zhēng)取更多和客戶溝通的時(shí)間。話術(shù)一：你現(xiàn)在還需要排隊(duì)，反正站著也沒(méi)事，不如先看一

16、下我們的折頁(yè)。這樣又不浪費(fèi)時(shí)間，又話術(shù)一：你現(xiàn)在還需要排隊(duì)，反正站著也沒(méi)事，不如先看一下我們的折頁(yè)。這樣又不浪費(fèi)時(shí)間，又可多了解點(diǎn)新東西。可多了解點(diǎn)新東西。話術(shù)二：現(xiàn)在懂證券的人越來(lái)越多，你多了解點(diǎn)，也可以和朋友多一些聊天的話題啊。我想話術(shù)二：現(xiàn)在懂證券的人越來(lái)越多，你多了解點(diǎn)，也可以和朋友多一些聊天的話題啊。我想你身邊一定有很多朋友是懂的吧。你身邊一定有很多朋友是懂的吧。話術(shù)三：現(xiàn)在投資已經(jīng)是個(gè)很普遍的現(xiàn)象，了解更多的信息，應(yīng)該對(duì)您是有幫助的吧。話術(shù)三：現(xiàn)在投資已經(jīng)是個(gè)很普遍的現(xiàn)象，了解更多的信息，應(yīng)該對(duì)您是有幫助的吧。話術(shù)四：我們這個(gè)手機(jī)炒股介紹，只要有手機(jī)的人都可以開通使用，你可以了解一

17、下，可能你會(huì)喜話術(shù)四：我們這個(gè)手機(jī)炒股介紹，只要有手機(jī)的人都可以開通使用，你可以了解一下，可能你會(huì)喜歡的。歡的。話術(shù)五：現(xiàn)在理財(cái)是個(gè)很普及的話題，我們有專門的理財(cái)介紹，你如果了解了，就可以給自己或孩話術(shù)五：現(xiàn)在理財(cái)是個(gè)很普及的話題，我們有專門的理財(cái)介紹，你如果了解了，就可以給自己或孩子訂一個(gè)理財(cái)方案。子訂一個(gè)理財(cái)方案。3/22/202229客戶類型分析客戶類型分析 1、態(tài)度惡劣的客戶、態(tài)度惡劣的客戶 這類客戶缺少交際能力，害怕面對(duì)陌生人。這類人一般這類客戶缺少交際能力，害怕面對(duì)陌生人。這類人一般為常坐辦公室的工作人員。為常坐辦公室的工作人員。2、態(tài)度和藹的客戶、態(tài)度和藹的客戶 這類客戶具有較強(qiáng)的交際能力，并且具有較深的社這類客戶具有較強(qiáng)的交際能力，并且具有較深的社會(huì)閱歷。這類人一般為事業(yè)較成功人士，且一般從事過(guò)會(huì)閱歷。這類人一般為事業(yè)較成功人士，且一般從事過(guò)營(yíng)銷及相關(guān)工作。營(yíng)銷及相關(guān)工作。3/22/202230如何選擇客戶如何選擇客戶?相對(duì)來(lái)說(shuō)相對(duì)來(lái)說(shuō),年紀(jì)較輕的客戶比較好接觸。年紀(jì)較輕的客戶比較好接觸。而年紀(jì)較大的客戶而年紀(jì)較大的客戶,由于防備心較強(qiáng)由于防備心較強(qiáng),比較難比較難以接觸。以接觸。所以新人在選擇客戶時(shí)，可以先從年輕所以新人在選擇客戶時(shí)，可以先從年輕人入手。等累積