聯(lián)想銷售模式

1、聯(lián)想銷售模式【篇一：聯(lián)想銷售模式】成立于 1984 年，由計算所20 萬元、 11 名人員創(chuàng)辦，到今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在內(nèi)多元化發(fā)展的集團。到今天已經(jīng)發(fā)展成為全球領先之一，由聯(lián)想集團和原事業(yè)部而成。本文就來分析聯(lián)想的.一、現(xiàn)狀指的是將中的任務進行，并給能以較低或更多銷量較好完成該任務的渠道。通常能使企業(yè)獲得更大范圍的。通過一個的渠道模式，大多數(shù)企業(yè)都能實現(xiàn)較高的和。盡管這種模式的構(gòu)建相對復雜，但它卻是企業(yè)走向的強有力工具。在實行的中，做得頗為成功。下圖為聯(lián)想公司pc 的整合示意圖這里，聯(lián)想更具自己的特點，聯(lián)想根據(jù)不同和對產(chǎn)品及的不同要求建立了。在這個中，選用多條渠道來pc,有些渠道由聯(lián)想自己擁

2、有和，有些渠道由獨立的或經(jīng)營，不同渠道向不同的和用戶銷售產(chǎn)品。例如，聯(lián)想銷售公司主要負責一些大、用戶，聯(lián)想公司則主要負責向和一些個人用戶（如、等）銷售計算機及其配件，銷售方式是訂購戶。這兩個渠道由聯(lián)想。聯(lián)想的第三種是一些專門向某些領域銷售計算機的，包括計算機、店和各類經(jīng)銷商，它們向購入計算機及相關的軟件、硬件及配件，轉(zhuǎn)而銷售給諸如、等的用戶。二、目前的對傳統(tǒng)分銷渠道的過分依賴，導致了聯(lián)想在的乏力。面對在大客戶市場上的步步進逼，2005 年 5 月 18 日，在海南博鰲“聯(lián)想 2005 中國合作伙伴大會”上，聯(lián)想推出了針對全國近8000 家伙伴的集成。在中國內(nèi)地市場，處理與經(jīng)銷商的關系歷來就是十

3、分頭疼的一個問題，幾乎在任何一個行業(yè)都會或多或少面臨這樣的問題。聯(lián)想“集成的推出，就很難判斷是出于自身積極的調(diào)整還是出于與和的妥協(xié)。1 到對大分銷商的過分依賴，聯(lián)想開始嘗試“ 削藩 ”。除了在某些特大上可以獲得聯(lián)想的支持外，其余一些中小規(guī)模的項目單，聯(lián)想的是分銷商下游的二級。2還在全國范圍展開了新一輪的行動，所有的二級代理商都可以跨過區(qū)域分銷直接和簽署合作協(xié)議。而以往這部分二級代理簽約，通常都由聯(lián)想在各地的區(qū)域分銷商來完成。這種類似于“推恩令 ”的做法，目的是使下游游離于區(qū)域分銷商的掌控，削弱分銷商對渠道的。3聯(lián)想也加緊了對于的嘗試。因此提出要盡可能采用一層渠道的短鏈思路，在啟動“” 的同時，

4、聯(lián)想在北京和上海建立了兩個中心。而在2004年8月，聯(lián)想更是針對46級嘗試了一次 短鏈分銷4 “大客戶營銷+電話營銷”的 “準 ”的轉(zhuǎn)變，引發(fā)了分銷商的猜疑和不滿。并且，在這種的執(zhí)行過程中導致了聯(lián)想與分銷商競相壓價和搶單的現(xiàn)象，造成了聯(lián)想的混亂。為此，在2008 年的 “青城山 ”上，聯(lián)想宣布了其新的“” 策略，將原有7 大區(qū)為 4 個區(qū)域總部，并下設18 個108，覆蓋全國各個。為了緩解的抵觸，在這次會議上，親自安撫與會的39 家核心分銷商，將直銷的控制在20% 。但是，這并沒有得到分銷商的充分理解。一部分大分銷商開始加緊非業(yè)務，并且也不斷把觸角伸到終端，試圖加強對渠道終端的控制。還有部分分

5、銷商甚至在的利誘下開始有些“搖擺 ”。然而，聯(lián)想又不得不考慮的，特別是還沒有在市場站穩(wěn)腳跟的情況下。暫不去追究集成分銷的提出是出于聯(lián)想的長遠還是權宜之計，對于聯(lián)想這項的提出，還是有很多可圈可點之處。1 向下 “” 的提出，是渠道管理的一次嘗試。2集成分銷的提出，反映了聯(lián)想在思路和上的轉(zhuǎn)變，聯(lián)想思路逐漸清晰。3 集成分銷一定程度上可以減少廠商對的依賴性，增加廠商對及時反饋的，加強了聯(lián)想對二級力度，削弱了分銷商對的掌控能力。一件事情，有的人磨破嘴皮，卻白費唇舌；有的人寥寥數(shù)語，會馬到成功。智庫課堂與ceo 演講教練原蘋果大中華區(qū)培訓師龍兄打造的【魅力演講十二堂課】拉近與成功人士的說話水平差距，高效

6、溝通并不難！前1000 名優(yōu)惠價只要99 元！請?zhí)砑游⑿牛簃balib007 ，發(fā)送 “龍兄 ”或團購致電報名：0592 - 826 9738【篇二：聯(lián)想銷售模式】有分銷商，從聯(lián)想直接進貨針對店面和代理批發(fā)有行業(yè)代理商，可以在投標和做單子時直接從聯(lián)想進貨。做直接客戶麻煩采納，謝謝!【篇三：聯(lián)想銷售模式】摘要隨著中國加入wto ，中國企業(yè)面臨著來自世界的各行業(yè)的佼佼者的競爭，我們應如何應對？聯(lián)想作為中國電腦行業(yè)的老大，世界第三，其自身的改革、創(chuàng)新對中國it 業(yè)在深遠的影響。本文給大家介紹聯(lián)想的營銷模式，主要是聯(lián)想的渠道，首先闡述聯(lián)想的發(fā)展歷程及營銷模式的幾次轉(zhuǎn)型，從而引出聯(lián)想在面對dell 的競

7、爭，提出并不斷實施建設的“集成分銷”模式。緊接著詳細介紹集成分銷模式，并對這個模式進行優(yōu)劣分析，使大家對集成分銷有一個清晰的認識，最后介紹從聯(lián)想的營銷模式，也就是集成分銷模式中可以對中國it 業(yè)的發(fā)展帶來哪些啟示。通過這篇論文只是想說明聯(lián)想的成功有其他企業(yè)學習的地方，因為大家同處在中國這個大市 場下，所處的環(huán)境和要面對的消費者都有同樣的特點，在處理問題 時可以采取同樣或相似的方法就可以達到比較理想的結(jié)果。關鍵詞：集成分銷；erp ；扁平化渠道abstractjoins wto along with china ， the chinese enterprise faces is comingfr

8、om the world various professions outstanding persons competition ， how should we be supposed to be right? the association takes thechinese computer profession eldest child ， world third ， its own reform ， innovation to chinese it industry in profound influence.this article for everybody the introduc

9、tion association marketingpattern ， mainly is the association channel ， first elaborates theassociation development course and marketing pattern severalreforming ， thus draws out the association to face dell thecompetition ， proposed and unceasingly implements the construction heintegration to retai

10、lthe pattern.follows closely the detailed introduction integration to retail thepattern ， and carries on the fit and unfit quality analysis to thispattern ， causes everybody to integrate retails has a clearunderstanding ， finally introduces from the association marketingpattern ， which also is the i

11、ntegration retails in the pattern to beallowed to bring to the chinese it industry development to inspire. through this paper only is wants to explain the association thesuccess has the place which other enterprises studies ， becauseeverybody with occupies under chinese this big market ， locates the

12、environment and must face the consumers all have the similarcharacteristic， whenprocessing question may adopt similar or thesimilar method may achieve the quite ideal result.key word ： the integration retails ； erp ； flat channel 一、聯(lián)想電腦營銷模式概述（一）聯(lián)想公司的發(fā)展歷程聯(lián)想集團成立于1984 年，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團，于1994 年在香港

13、上市。22 財年營業(yè)額達到22 億港幣，目前擁有員工12 余人。 22 年聯(lián)想電腦的市場份額達27.3，1996 23 年連續(xù) 7 年位居國內(nèi)市場銷量第一，至23 年 3 月底，聯(lián)想集團已連續(xù)12 個季度獲得亞太市場（除日本外）第一。22 年第二季度聯(lián)想臺式電腦銷量首次進入全球前五，其中消費電腦排名世界第三。22 年 12 月，聯(lián)想成功舉辦了以“創(chuàng)新科技.暢想未來”為主題的聯(lián)想技術創(chuàng)新大會。23 年聯(lián)想宣布使用新標識為進軍海外市場做準備?；陉P聯(lián)應用技術理念，在信息產(chǎn)業(yè)部的領導下，聯(lián)想攜手眾多中國著名公司成立igrs 工作組，以推動制定產(chǎn)業(yè)相關標準。24：聯(lián)想成為第一家中國企業(yè)成為國際奧委會全

14、球合作伙伴，為26年都靈冬季奧運會和28 年北京奧運會獨家提供臺式電腦、筆記本、服務器、打印機等計算技術設備以及資金和技術上的支持。25 年聯(lián)想收購了ibm 全球個人電腦業(yè)務。聯(lián)想成為全球個人電腦行業(yè)的第三大供應商。面向新世紀，聯(lián)想將自身的使命概括為四為，即，為客戶：聯(lián)想將提供信息技術、工具和服務，使人們的生活和工作更加簡便、高效、豐富多彩；為員工：創(chuàng)造發(fā)展空間，提升員工價值，提高工作生活質(zhì)量；為股東：回報股東長遠利益；為社會：服務社會文明進步。未來的聯(lián)想將是高科技的聯(lián)想、服務的聯(lián)想、國際化的聯(lián)想。（二）聯(lián)想公司營銷模式幾次轉(zhuǎn)型1、 、 1994 年至 1998 年：傳統(tǒng)分銷時代在 1994

15、年以前，渠道能力只是簡單的鋪貨和回款，對于產(chǎn)品的最終流向幾乎沒有了解，對消費者的需求特點缺乏把握，渠道處于粗放型、低功能的初級狀態(tài)。1994 年 1998 年，聯(lián)想放棄直銷，專注于分銷。以“大聯(lián)想 ”的理念，不斷優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，致力于渠道扁平化，密切聯(lián)想與經(jīng)銷商之間的業(yè)務紐帶和互利關系，形成“利益共同體”，避免惡性渠道沖突。在這個時期，由于pc 市場容量以平均每年4 5的速度增長，外部形勢非常好，“大聯(lián)想 ”獲得了突飛猛進的發(fā)展。2、 1998 年至 24 年：緊密分銷時代在這個階段的最大特點是“渠道信息化水平”大幅提升。聯(lián)想雖然不與二級代理發(fā)生直接的交易，但是也開始進行信息交換，聯(lián)想開始對客戶

16、需求有了更加細分的認識；同時聯(lián)想開始廣泛地為各級經(jīng)銷商直接提供技術、培訓和市場推廣等方面的支持。這個時期標志性事件是erp 實施， erp 不僅大大降低渠道成本，而且提升了與渠道成員之間信息交換的數(shù)量、質(zhì)量和效率，聯(lián)想實施erp之后，一年總計降低成本6 億多元。下表是實施erp 前后的一些財務數(shù)據(jù)比較：3、 25 年后：集成分銷聯(lián)想已經(jīng)經(jīng)歷了代理分銷和緊密分銷兩個階段，正在步入集成分銷的第三階段，面臨著來自行業(yè)、用戶、終端、競爭和自身的挑戰(zhàn)、因此聯(lián)想選擇主動變革、積極突破，對聯(lián)想進行一次新的理念飛躍，實現(xiàn)聯(lián)想體系的改革和升華，打造一個基于聯(lián)想體系的、增值、高效、強有力的集成分銷鏈。集成分銷的核

17、心思想就是將聯(lián)想、渠道看作一個整體，面向客戶做一體化的設計，清晰角色定位與分工，加強互動，提高整體運作效率。集成分銷戰(zhàn)略是柔性企業(yè)戰(zhàn)略在聯(lián)想體系中的自然延伸。在集成分銷階段，聯(lián)想和合作伙伴結(jié)成更為緊密的戰(zhàn)略伙伴關系，將和合作伙伴之間形成高度的、實時的信息共享，實現(xiàn)精密、高效的一體化運營體系。同時，聯(lián)想將根據(jù)合作伙伴在聯(lián)想中不同的功能進行區(qū)隔定位，對整個大聯(lián)想體系提供有力的支持和管理。二、聯(lián)想電腦營銷模式的分析（一）聯(lián)想電腦的集成分銷模式“集成分銷”對于中國渠道來說是一個陌生的字眼，但是其理念“價值鏈生態(tài)系統(tǒng)”對我們來說卻并不陌生。聯(lián)想定義其要點為：一體化設計、客戶指導、專業(yè)分工和協(xié)同合作，即，

18、達到企業(yè)間無縫銜接，成為一個協(xié)調(diào)一致的虛擬組織，就像dell 和其上游企業(yè)達到的協(xié)調(diào)一致。首先，聯(lián)想將合作伙伴納入一體化設計，就是要在角色分工、工作流程、信息系統(tǒng)、市場推廣等企業(yè)運作的方方面面考慮到合作伙伴。例如，對于區(qū)域客戶，分銷商的關系可以上至省長，下至村長，聯(lián)想為什么還要設自己的銷售人員呢？其次，按照客戶重新梳理合作伙伴，分為大客戶銷售和中小客戶兩個體系。中小企業(yè)、個人用戶屬于交易型客戶，而大型企業(yè)屬于關系型客戶。與此對應的，聯(lián)想的產(chǎn)品線、渠道商、營銷方式都對應地發(fā)生了深刻的變化。在產(chǎn)品方面，開天和啟天兩條臺式機產(chǎn)品線專門供應大客戶市場，而揚天則專供smb 市場;在筆記本電腦中，昭陽、t

19、hinkpad 面向大客戶，天逸則面向個人用戶。相應的，分銷商和代理商也會據(jù)此進行適當區(qū)隔。有專門針對大客戶的經(jīng)銷商，也有大量深入到五六級市場的代理商。面對大客戶市場，聯(lián)想重新招募了一批渠道商，規(guī)模不加限制，有的只有三五個人，但是必須擁有一定的大客戶資源或者有一定的集成或增值服務的能力。在大區(qū)支持平臺上，聯(lián)想在四個大區(qū)、18 個分區(qū)設立大客戶部支持人員以幫助當?shù)胤咒N商開發(fā)大客戶。而在26 年，這一思路更加得到強化。在25 年成立大客戶部的基礎上，聯(lián)想在全球建立了“全球大客戶部 ”，從集團總部到各個區(qū)域市場都成立了此部門，集中公司資源面向全球5 強企業(yè)和在各國的分支機構(gòu)。聯(lián)想全球大客戶部的成立，

20、意味著競爭已經(jīng)延展到pc 市場的核心層。而針對中小企業(yè)，聯(lián)想則提出了“行銷 ”理念。很多中等企業(yè)規(guī)模在1人到 1 人左右，它們的一次購機量通常在幾十臺左右。以前，經(jīng)銷商賣給他們機器之后，并不知道它們下一次購買在什么時候。實際上，隨著這些客戶的成長，它們具有一定的經(jīng)營價值。因此，聯(lián)想改變了策略。面對中等企業(yè)的第一次營銷采取坐商方式，通過店面、巡展等方式獲得第一次向中等企業(yè)銷售的機會，并有意識地收集客戶的企業(yè)、規(guī)模、采購等信息。之后，聯(lián)想將與經(jīng)銷商一起對這些信息進行分析，根據(jù)其購買規(guī)律，定期主動上門營銷，并最終發(fā)展成忠誠客戶。第三，專業(yè)分工。聯(lián)想、分銷商、面向最終用戶的代理商和零售商大家執(zhí)行自己的

21、職能。第四，協(xié)同工作。大家依據(jù)自己的角色定位，面對客戶的時候形成一個合作團隊。一方面是協(xié)同各條產(chǎn)品線，使各個業(yè)務線之間不打架，以達到更好的效果。如：thinkpad 雖然定位于大客戶市場，但在個人高端用戶中擁躉不少。以前，在賣場中，lenovo 品牌與 thinkpad 品牌的電腦各自經(jīng)營，現(xiàn)在，聯(lián)想在爭取賣場優(yōu)勢位置時，就會將兩個品牌打包，提高談判能力。協(xié)同的另一個方面就是在營銷方面。聯(lián)想對各產(chǎn)品線的廣告、推廣計劃、促銷計劃等進行統(tǒng)一的規(guī)劃，以更大限度地節(jié)約資源，更大限度地形成集團軍作戰(zhàn)優(yōu)勢。聯(lián)想希望形成的效果是，聯(lián)想和合作伙伴就像站在一個企業(yè)的不同工位上一樣，大家分工非常精細，信息充分順暢

22、流動，協(xié)作非常默契。轉(zhuǎn)貼于 看準網(wǎng)（二）集成分銷模式優(yōu)點分析1 、向下“虛擬整合”是渠道管理創(chuàng)新的一次嘗試向下 “虛擬整合”的提出，是渠道管理創(chuàng)新的一次嘗試。通常對于pc整機生產(chǎn)企業(yè)而言，實現(xiàn)與上游供應商的虛擬整合難度并不大，因為在原料供應商和整機制造商之間的環(huán)節(jié)上，作為客戶的下游企業(yè)總是站在產(chǎn)業(yè)鏈砍價優(yōu)勢的一方。而要實現(xiàn)整機制造商與分銷商和經(jīng)銷商的整合，難度則非同小可。畢竟，在這個環(huán)節(jié)上，渠道才是產(chǎn)業(yè)鏈砍價優(yōu)勢的一方。除非，所有事情你自己都做全了 直接投資建立自己的分銷渠道。但這是件幾乎不可能的事情，直接投資的成本和管理的成本是任何一個pc 企業(yè)都難以承受的。戴爾做到了前者，而聯(lián)想在嘗試后者

23、。2、集成分銷的提出反映了聯(lián)想在營銷思路和營銷理念上的轉(zhuǎn)變集成分銷的提出，反映了聯(lián)想在營銷思路和營銷理念上的轉(zhuǎn)變，聯(lián)想渠道管理思路逐漸清晰。所謂直銷和分銷的劃分完全是陳舊的概念。在最新的市場變化中，隨著競爭態(tài)勢的復雜化，企業(yè)真正操作的手段和理念已經(jīng)遠遠超越了所謂的傳統(tǒng)分銷、直銷概念。無論是直銷還是分銷，都要想怎么樣為企業(yè)設計符合企業(yè)自己業(yè)務的價值鏈，怎么樣去設計商業(yè)合作伙伴的關系，為我們的最終客戶服務。這是整個價值鏈的核心，也是聯(lián)想一直抓住的核心目標。3、集成分銷強化了聯(lián)想對渠道的掌控能力集成分銷一定程度上可以減少廠商對渠道的依賴性，增加廠商對市場信息及時反饋的能力。從集成分銷的模式上看，無論

24、是服務于大客戶市場的客戶經(jīng)理加服務商和客戶代理商模式，還是服務于中小客戶市場的分銷商加零售商、分銷商加經(jīng)銷商模式，都在很大程度上壓縮了渠道的長度，強化了聯(lián)想對渠道的掌控能力和對市場的反應能力。并且這種模式還加強了聯(lián)想對二級渠道的管理力度，削弱了分銷商對終端的掌控能力。4、集成分銷能更充分地挖掘客戶價值聯(lián)想依據(jù)客戶指導將自己的業(yè)務體系一分為二，劃分成客戶營銷模式和產(chǎn)品營銷模式，分別針對大客戶市場和零售市場?！爱a(chǎn)品模式”仍以傳統(tǒng)的渠道銷售為主，通過連鎖零售商、分銷商+零售商、分銷商+經(jīng)銷商等方式，服務零散采購的交易型客戶（家庭、中小企業(yè)等）；而“客戶營銷模式”則通過客戶經(jīng)理直銷、客戶經(jīng)理+代理商兩

25、種方式，服務大客戶。這樣針對不同的客戶，實施不同的策略，“對癥下藥”，才能達到最好的效果。（三）集成分銷模式缺點分析1 、分銷商對聯(lián)想的信息共享表示擔憂代理商普遍對聯(lián)想要求填報詳細的客戶信息而擔憂，對庫存的共享也很排斥。畢竟，這是一個企業(yè)的內(nèi)部機密，誰會愿意和供應商共享呢？表面上稱兄道弟，但畢竟各自起火吃飯，對分銷商來說，客戶就是他的資源，走了聯(lián)想還可以找惠普、找方正，甚至找戴爾，有客戶就可以“擁兵自重”，但是 “杯酒釋兵權”后，還有人知道你是誰嗎？2、角色分工在實踐中很難應用一體化設計，角色分工，“有人負責開門，有人負責引路，有人負責倒水 ”，這個比喻形象風趣，稍微琢磨則漏洞明顯，車水馬龍的

26、時候可能這樣分工最有效率，但半天才來一個客戶，從門口過來卻排了一長溜服務員，麻煩不麻煩？本來1 個人拿的薪水分開給3 個人了，能留得住人嗎？就是對客戶來說，為一件事今天和這個打交道，明天和那個打交道，恐怕也不是什么愉快的體驗?？梢姡?lián)想集成分銷的角色分工理論上是非常合理的，但卻很難運用于實踐。3、物流體系、銀行支付體系、信用體系的成熟和互聯(lián)網(wǎng)普及等都有利于直銷物流體系、銀行支付體系、信用體系的成熟和互聯(lián)網(wǎng)普及等都是有利于直銷的因素；即使產(chǎn)品向個性化發(fā)展，分銷也不占據(jù)上風，因為個性化將伴隨產(chǎn)品種類的極大擴張和快速更新，復雜的通路上很容易形成產(chǎn)品積壓和跌價，個性化時代還可能形成大量的“小概率商品

27、” ，即這種商品在全國或世界范圍的總量上有較大的需求，但是分布在區(qū)域市場上卻顯得很“稀疏 ”，延伸到各地的終端就無法銷售。因此，對聯(lián)想強大的渠道必然是一個挑戰(zhàn)。4、大型連鎖銷售以及網(wǎng)絡銷售等通路的崛起不利于集成分銷可能擠壓聯(lián)想分銷體系的不只是戴爾的直銷，還有大型連鎖銷售以及網(wǎng)絡銷售等通路的崛起，大型家電連鎖已經(jīng)逐漸壓跨了傳統(tǒng)家電產(chǎn)品的分銷通路，并正在逐步蠶食傳統(tǒng)的數(shù)碼產(chǎn)品市場，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡銷售的比例也會大幅攀升，這些都不是聯(lián)想依靠傳統(tǒng)的渠道采用“集成分銷”所能夠應付的。三、聯(lián)想電腦營銷模式對我國it 業(yè)營銷的啟示聯(lián)想集成分銷模式是聯(lián)想集團在發(fā)展過程中總結(jié)出來的，一次渠道管理創(chuàng)新的嘗試

28、，是在營銷思路和營銷理念上的轉(zhuǎn)變。在it 產(chǎn)業(yè)領域，采取分銷模式的企業(yè)不勝枚舉。分銷模式有利于企業(yè)快速提高市場占有率和品牌知名度。但分銷也存在難以克服的痼疾。一是分銷渠道戰(zhàn)線長，渠道商素質(zhì)良莠不齊，經(jīng)營管理水平較低、粗放， 缺乏必要的服務規(guī)范和內(nèi)部管理規(guī)程，服務品質(zhì)不高。二是分銷對 應收款管理難度相當大，如何根據(jù)應收的帳期和支付方式確定分銷 商的信用，保證生產(chǎn)廠商的資產(chǎn)不受到損失成為一大挑戰(zhàn)。三是分 銷系統(tǒng)是呈高度的分散性，成本代價相當高，面對客戶的個性化需 求日益突出，以及客戶對服務流程的要求越來越高，傳統(tǒng)的分銷模 式在信息交互和客戶服務等方面缺乏效率。分銷模式易造成生產(chǎn)制 造、管理部門與市

29、場的隔離，而且隨企業(yè)規(guī)模越大而離第一線（用 戶）越遠，市場反應靈敏度越弱，用戶的需求變化很難及時地傳達 到廠商處。生產(chǎn)廠商沒有直接面對市場，無法切實把握市場。鑒于 對聯(lián)想的集成分銷模式的利弊分析，可以得出以下啟示：（一）營銷觀念的改變是進行渠道改革的前提在最新的市場變化中，隨著競爭態(tài)勢的復雜化，企業(yè)原有的分銷模 式已遠不能適應市場，必須實施新的模式。這首先要在營銷觀念上 發(fā)生變化，聯(lián)想就是先有向下 虛擬整合”這種觀念上的改變，才會 有行動上的將自己的分銷商納入自己的一體化策略中。所以其它企 業(yè)也要學習聯(lián)想，先要在營銷觀念上的改變，再選擇適合自己的營 銷模式。不論什么模式，都是圍繞企業(yè)自己業(yè)務的

30、價值鏈、與商業(yè) 合作伙伴的關系和為最終客戶服務這三方面來進行設計的。（二）集成分銷模式強化企業(yè)對渠道的掌控能力從聯(lián)想的集成分銷的模式上看，無論是服務于大客戶市場的客戶經(jīng) 理加服務商和客戶代理商模式，還是服務于中小客戶市場的分銷商 加零售商、分銷商加經(jīng)銷商模式，都在很大程度上壓縮了渠道的長 度，強化了聯(lián)想對渠道的掌控能力和對市場的反應能力。我們其他 企業(yè)就要學習聯(lián)想壓縮自己渠道的長度，也就是渠道要扁平化。企 業(yè)渠道結(jié)構(gòu)要趨于扁平化，就是企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚?批發(fā)。如下圖：消費者廠商總經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商三級經(jīng)銷商零售店廠商消費者零售商經(jīng)銷商零售商傳統(tǒng)渠道扁平化渠道扁平化的渠道結(jié)構(gòu)使企業(yè)能更敏銳地捕捉消費群體的需求脈絡，迅速調(diào)整現(xiàn)有的營銷組合策略，最大限度地降低營銷成本，減少庫存壓力，使自己的產(chǎn)品能夠具有很強的競爭力。渠道扁平化絕不是簡單地減少哪一個層次就可以，實際上是優(yōu)化供應鏈的過程，真正減少的就是供應鏈中不增值的環(huán)節(jié)和增值很少的環(huán)節(jié)。另外企業(yè)在實