某保險產(chǎn)品基礎知識及銷售方法

1、把最好的給最愛的把最好的給最愛的 吉星送寶產(chǎn)品基礎知識及銷售方法吉星送寶產(chǎn)品基礎知識及銷售方法2011年年6月月 第七版第七版2課程大綱課程大綱 產(chǎn)品開發(fā)背景產(chǎn)品開發(fā)背景 吉星送寶產(chǎn)品基礎知識吉星送寶產(chǎn)品基礎知識 吉星送寶產(chǎn)品銷售方法吉星送寶產(chǎn)品銷售方法 常見異議處理常見異議處理34無憂的少年無憂的少年甜蜜的婚姻甜蜜的婚姻快樂的童年快樂的童年我們希望孩子能夠擁有我們希望孩子能夠擁有成功的事業(yè)成功的事業(yè)幸福的晚年幸福的晚年5？如何如何？6資料來源：國務院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟研究所中國保險學會資料來源：國務院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟研究所中國保險學會2006年年中國城市壽險市中國城市壽險市場調(diào)查研究咨

2、詢報告場調(diào)查研究咨詢報告父母父母子女子女配偶配偶自己自己26.8%54.0%58.8%超過七成投保人為子女投保超過七成投保人為子女投保71.5%據(jù)權(quán)威調(diào)查顯示，父母為子女投保的意愿是最強烈據(jù)權(quán)威調(diào)查顯示，父母為子女投保的意愿是最強烈的，也是銷售成交最高的。的，也是銷售成交最高的。保險，作為一種有效的理財工具，正在被越來越多的家長所追捧！保險，作為一種有效的理財工具，正在被越來越多的家長所追捧！7投資準備孩子未來支出的年均資金額投資準備孩子未來支出的年均資金額摘自摘自2010少兒理財消費市場報告少兒理財消費市場報告據(jù)據(jù)中國消費報中國消費報與新浪網(wǎng)的調(diào)查顯示，有六成多的與新浪網(wǎng)的調(diào)查顯示，有六成多

3、的家庭表示可以支出家庭表示可以支出3000元以上為孩子做教育金的儲備元以上為孩子做教育金的儲備，其中，其中3000-5000元金額的比例為元金額的比例為23%。8為滿足客戶的需求，平安已經(jīng)建立了豐富的少兒產(chǎn)品體為滿足客戶的需求，平安已經(jīng)建立了豐富的少兒產(chǎn)品體系，但系，但3000-5000元保費的中低端客戶市場還留有空白。元保費的中低端客戶市場還留有空白。少兒產(chǎn)少兒產(chǎn)品體系品體系件均件均3.5萬元萬元件均件均1.2萬元萬元件均件均6000元元件均件均2500元元？910業(yè)務員業(yè)務員客客 戶戶業(yè)務隊伍好學業(yè)務隊伍好學客戶一聽就懂客戶一聽就懂目標市場廣闊目標市場廣闊適合新老客戶適合新老客戶11產(chǎn)品類

4、型產(chǎn)品類型兩全保險，分紅型兩全保險，分紅型保險責任保險責任生存金：每生存金：每2年返還年交保費的年返還年交保費的30%滿期金：返還所交保費滿期金：返還所交保費身故金：身故金： 18歲前返還所交保費，歲前返還所交保費，18歲及以后年交歲及以后年交 保費保費15倍倍意外身故特別金：意外身故特別金：18歲及以后年交保費歲及以后年交保費15倍倍保險金額保險金額每千元基本保險金額為一份每千元基本保險金額為一份保險期間保險期間到到75歲歲保保 費費按份賣，每份按份賣，每份1000元年交保費元年交保費交費年期交費年期10年交年交投保年齡投保年齡0-17周歲周歲吉星送寶產(chǎn)品基礎知識吉星送寶產(chǎn)品基礎知識12產(chǎn)品

5、傭金產(chǎn)品傭金 保單年度保單年度123453份傭金標準份傭金標準22% 5% 5%3%3%4份傭金標準份傭金標準23% 5% 5%3%3%5份傭金標準份傭金標準24% 5% 5%3%3%6份及以上傭金標準份及以上傭金標準25% 5% 5%3%3%13新人第一單，簡單銷售，建立信心新人第一單，簡單銷售，建立信心, , 快速起步快速起步! !一單一單5份的吉星送寶：份的吉星送寶：保費：保費：100%折標折標首年傭金：首年傭金：5000*24%*80%=960元元可輕松拿到可輕松拿到1500元元訓練津貼訓練津貼注：以注：以A類基本法，類基本法，1類類FNA為例為例14開拓家庭保單，大人鑫盛，少兒吉星，

6、輕松入鉆開拓家庭保單，大人鑫盛，少兒吉星，輕松入鉆大人鑫盛（大人鑫盛（4000元保費），少兒吉星（元保費），少兒吉星（4000元保費）元保費）:保費：保費：100%折標折標首年傭金：首年傭金：鑫盛傭金（鑫盛傭金（4000*40%）+吉星傭金（吉星傭金（4000*24%）= 1600元元+960元元=2560元元注：以注：以A類基本法，類基本法，1類類FNA為例為例15 投保規(guī)則投保規(guī)則1、附加險規(guī)則：、附加險規(guī)則：可選擇附加高中教育（可選擇附加高中教育（769）、大學教育（）、大學教育（770）、豁免）、豁免B（755）、）、 豁免重疾豁免重疾07（916）、住院費用）、住院費用A（507）、

7、住院費用）、住院費用B（508）、健享）、健享人生人生A（521）、健享人生）、健享人生B（522）、住院日額）、住院日額07（516）、附加意外）、附加意外08（518）、意外住院）、意外住院A（527）、意外住院）、意外住院B（528）、附加殘疾）、附加殘疾（180） 2、壽險風險保額規(guī)定、壽險風險保額規(guī)定:0-17周歲不計壽險風險保額，周歲不計壽險風險保額，18周歲（含）以上計周歲（含）以上計15倍壽險風險倍壽險風險保額、保額、15倍意外險風險保額倍意外險風險保額163、最低保額：、最低保額：本險種按份數(shù)銷售，每份基本保險金額為本險種按份數(shù)銷售，每份基本保險金額為1000元；元； 二元網(wǎng)

8、點最低投保為二元網(wǎng)點最低投保為3份（含），非二元網(wǎng)點最低投保為份（含），非二元網(wǎng)點最低投保為4份份 （含），且必須為份的整數(shù)倍（含），且必須為份的整數(shù)倍4、最高保額：、最高保額：0-10周歲被保險人本險種累計最高不得超過周歲被保險人本險種累計最高不得超過250份（含）；份（含）；11-15周歲被保險人本險種累計最高不得超過周歲被保險人本險種累計最高不得超過200份（含）；份（含）；16-17周歲被保險人本險種累計最高不得超過周歲被保險人本險種累計最高不得超過150份（含）；份（含）；投保鑫利（投保鑫利（936）、鑫祥（）、鑫祥（938）、世紀天使（）、世紀天使（906）、吉星送寶）、吉星送寶（

9、960）中兩個或兩個以上險種時，此四個險種客戶）中兩個或兩個以上險種時，此四個險種客戶18周歲時的人身周歲時的人身險風險保額之和不得超過險風險保額之和不得超過450萬元萬元注：未涉及之規(guī)定以個人壽險投保規(guī)則(20101001版)規(guī)定為準17 業(yè)務員小李的客戶陳先生剛剛喜得貴子，取業(yè)務員小李的客戶陳先生剛剛喜得貴子，取名貝貝。極具責任心的陳先生想從現(xiàn)在起為孩子名貝貝。極具責任心的陳先生想從現(xiàn)在起為孩子攢一筆錢，小李推薦陳先生選擇攢一筆錢，小李推薦陳先生選擇5份吉星送寶作為份吉星送寶作為送給貝貝的禮物，年交保費送給貝貝的禮物，年交保費5000元，元，10年共交費年共交費5萬元。萬元。18第1年第2

10、年第3年第4年第5年第6年第7年第73年第74年第75年0歲1歲2歲3歲4歲5歲6歲7歲73歲74歲1500元元1500元元1500元元1500元元每兩年固定返還每兩年固定返還1500元，到貝貝元，到貝貝75歲，共返還歲，共返還37次，總額達次，總額達55500元。元。如果不領取，還可享受累積生息。按照目前演示利率如果不領取，還可享受累積生息。按照目前演示利率3%的累積生的累積生息利率計算，息利率計算，75歲時累積生存金將達歲時累積生存金將達20萬。萬。75歲每兩年給付年交保費的每兩年給付年交保費的30%可以作為教育金、婚嫁金、創(chuàng)業(yè)金、養(yǎng)老金可以作為教育金、婚嫁金、創(chuàng)業(yè)金、養(yǎng)老金（注：累積生息

11、利率由公司確定，目前演示利率為3%）生存返還快生存返還快 兩年一返至滿期兩年一返至滿期19最高最高15萬！萬！如果貝貝在如果貝貝在18歲前發(fā)生不幸導致身故，我們返還所歲前發(fā)生不幸導致身故，我們返還所交保費；如果發(fā)生在交保費；如果發(fā)生在18歲后，我們將給付歲后，我們將給付7.5萬元，萬元，如果是意外身故，我們將給付如果是意外身故，我們將給付15萬元。萬元。生命保障高生命保障高 意外賠付享雙倍意外賠付享雙倍20每年公司將分紅保險業(yè)務可分配盈余的不低于每年公司將分紅保險業(yè)務可分配盈余的不低于70%的部分分配給的部分分配給客戶，如果領取紅利，按照中檔演示水平，則可以累計領取客戶，如果領取紅利，按照中檔

12、演示水平，則可以累計領取64771元。元。還可以選擇累積生息、抵交保費或者交清增額。如果選擇累積生還可以選擇累積生息、抵交保費或者交清增額。如果選擇累積生息，按照中檔演示水平，息，按照中檔演示水平，可達到可達到199148元。元。第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年第73年第74年第75年0歲1歲2歲3歲4歲5歲6歲7歲73歲74歲75歲55元 115元 173元264元326元421元487元1136元1154元 1152元 注：以上利益演示基于公司的精算及其他假設，不代表公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對公司未來經(jīng)營業(yè)績的預期，保單的紅利分配是不確定的。實際分紅情況以公司實際經(jīng)營狀況為準

13、，實際生存金累積生息利率由公司確定。以上采用中檔演示水平演算而來。浮動的分紅浮動的分紅水平可用于水平可用于抵御通脹抵御通脹分紅享成果分紅享成果 累積生息喜上喜累積生息喜上喜（此圖按中檔分紅水平演示）21到貝貝到貝貝75歲時，保險合同到期，貝貝將獲得當年歲時，保險合同到期，貝貝將獲得當年父親投入的父親投入的5萬元保費，作為滿期高齡祝壽金，感萬元保費，作為滿期高齡祝壽金，感受到來自父輩的綿綿愛意。受到來自父輩的綿綿愛意。5萬萬滿期返保費滿期返保費 安全安心一生順安全安心一生順22生存總利益步步高升生存總利益步步高升1、累積紅利按中檔累積紅利、累積紅利按中檔累積紅利測算。測算。2、累積生存金、累積紅

14、利、累積生存金、累積紅利、現(xiàn)金價值等都是保單年度末的現(xiàn)金價值等都是保單年度末的數(shù)值。數(shù)值。3、生存總利益指累積生存金、生存總利益指累積生存金中檔累積紅利現(xiàn)金價值（中檔累積紅利現(xiàn)金價值（累積生息利率累積生息利率3.00%）,數(shù)據(jù)均數(shù)據(jù)均假設假設0歲開始累積。歲開始累積。4、倍數(shù)數(shù)據(jù)指的是生存總利、倍數(shù)數(shù)據(jù)指的是生存總利益是總保費的倍數(shù)。益是總保費的倍數(shù)。5、紅利分配是不確定的。實、紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況為準，實際生存金累積生狀況為準，實際生存金累積生息利率由本公司確定，特提醒息利率由本公司確定，特提醒客戶注意。客戶注意。23你問我答你問我答

15、24吉星送寶產(chǎn)品銷售方法吉星送寶產(chǎn)品銷售方法 目標市場目標市場 銷售面談銷售面談 成交面談成交面談25目標市場目標市場- 為人父母，且孩子在為人父母，且孩子在017周歲之間周歲之間- 收入一般，家庭年收入在收入一般，家庭年收入在2萬萬5萬元之間萬元之間- 關(guān)注子女教育關(guān)注子女教育- 重視資金安全與固定領取重視資金安全與固定領取26吉星送寶銷售面談與鑫盛銷售面談話術(shù)基本一致，但需注意吉星送寶銷售面談與鑫盛銷售面談話術(shù)基本一致，但需注意以下不同之處：以下不同之處：1、介紹產(chǎn)品時的話術(shù)有變化：、介紹產(chǎn)品時的話術(shù)有變化：如何用如何用有限的資金有限的資金給孩子創(chuàng)造一個給孩子創(chuàng)造一個穩(wěn)定的未來穩(wěn)定的未來。

16、2、T形圖中涉及的數(shù)字有變化：形圖中涉及的數(shù)字有變化：銷售面談銷售面談注：注：1、理財保單現(xiàn)金價值累積紅利價值（中檔）累積生存金；、理財保單現(xiàn)金價值累積紅利價值（中檔）累積生存金； 2、分紅是不確定的，分紅利率僅供參考、分紅是不確定的，分紅利率僅供參考27左拿生存金左拿生存金右拿分紅金右拿分紅金腳踏滿期金腳踏滿期金身穿保障金身穿保障金懷揣護身符懷揣護身符成交面談成交面談28 吉星送寶是對孩子愛與承諾的證明，吉星送寶是對孩子愛與承諾的證明，是陪伴孩子是陪伴孩子成長的護身符成長的護身符，交費不長，每年，交費不長，每年5000，10年就能完成年就能完成，從第一次交費承保起，您的孩子貝貝就將擁有四從第

17、一次交費承保起，您的孩子貝貝就將擁有四桶金：桶金：生存金、保障金、分紅金、滿期金生存金、保障金、分紅金、滿期金。 這份計劃這份計劃投入投入1，收入，收入9，18周歲后還有周歲后還有15-30倍基倍基本保險金額的保障本保險金額的保障。 第一句：懷揣護身符第一句：懷揣護身符29 從承保起，您和貝貝就能從承保起，您和貝貝就能每兩年得到年交保費每兩年得到年交保費的的30%作為生存金作為生存金，也就是，也就是1500元。直到滿期，一元。直到滿期，一共可領取共可領取37次，總額達次，總額達55500元。如果您選擇生存金元。如果您選擇生存金累積生息，按照累積生息，按照3%的累積生息利率，的累積生息利率，滿期

18、時累積生滿期時累積生存金達存金達200712元。元。 這些錢可以作為貝貝未來的這些錢可以作為貝貝未來的教育金、婚嫁金、教育金、婚嫁金、醫(yī)療費、養(yǎng)老補充醫(yī)療費、養(yǎng)老補充，源源不斷，節(jié)節(jié)高升。，源源不斷，節(jié)節(jié)高升。 第二句：左拿生存第二句：左拿生存30 另外吉星送寶非常人性，另外吉星送寶非常人性，身故返還所交保費，身故返還所交保費，成年后身故更有高額保障。成年后身故更有高額保障。 18歲前無論疾病還是意外身故，我們都保證全歲前無論疾病還是意外身故，我們都保證全額返還所交保費，額返還所交保費，18歲及以后我們將給他提供高額歲及以后我們將給他提供高額的保障，意外身故給付期交保費的的保障，意外身故給付期

19、交保費的30倍也就是倍也就是15萬萬元，非意外身故，給付期交保費的元，非意外身故，給付期交保費的15倍，也就是倍，也就是7.5萬元。讓貝貝風雨來臨有保護。萬元。讓貝貝風雨來臨有保護。 第三句：身穿保障第三句：身穿保障31 您還可以享受保單分紅您還可以享受保單分紅。每年公司將分紅保。每年公司將分紅保險業(yè)務可分配盈余的不低于險業(yè)務可分配盈余的不低于70%的部分分配給客戶，的部分分配給客戶，紅利可以領取，也可以選擇累積生息、抵交保費或紅利可以領取，也可以選擇累積生息、抵交保費或者交清增額者交清增額。如果選擇累積生息，按照中檔演示水。如果選擇累積生息，按照中檔演示水平，平，75歲時也有接近歲時也有接近

20、20萬。萬。雖然分紅是不確定的，雖然分紅是不確定的，但相信平安專業(yè)的投資團隊一定會為您帶來不錯的但相信平安專業(yè)的投資團隊一定會為您帶來不錯的利益利益。 第四句：右拿分紅第四句：右拿分紅32 當當孩子滿孩子滿75歲時，歲時，返還您交的所有投入返還您交的所有投入，給孩子的老年生活祝壽，讓給孩子的老年生活祝壽，讓貝貝貝貝壽高財更足。壽高財更足。 第五句：腳踏滿期第五句：腳踏滿期33學員兩兩一組演練學員兩兩一組演練“五句五句話輕松送吉星話輕松送吉星”，演練完，演練完一遍之后互換角色一遍之后互換角色演練：演練：10分鐘分鐘發(fā)表：發(fā)表：5分鐘分鐘34 常見異議及話術(shù)處理常見異議及話術(shù)處理35Listen用

21、心聆聽用心聆聽（點頭回應）是的是的，您說的很對，孩子小確實是事實。（點頭回應）是的是的，您說的很對，孩子小確實是事實。Share尊重理解尊重理解陳先生，我理解您的想法，其實很多人都有同樣的問題。陳先生，我理解您的想法，其實很多人都有同樣的問題。Clarify澄清事實澄清事實您是一個重視孩子教育的家長，也認為良好的教育對孩子很重您是一個重視孩子教育的家長，也認為良好的教育對孩子很重要。但是，教育費用是一筆大額的開支，它的積累需要一個長要。但是，教育費用是一筆大額的開支，它的積累需要一個長期的過程。舉個例子，如果您未來需要期的過程。舉個例子，如果您未來需要30萬元作為孩子的教育萬元作為孩子的教育基

22、金，您認為是基金，您認為是5年積攢這筆錢容易，還是年積攢這筆錢容易，還是10年更容易些？年更容易些？10年積攢這筆錢，對于我們來講，壓力也會小很多。所以我們年積攢這筆錢，對于我們來講，壓力也會小很多。所以我們應該提早為孩子準備教育金，讓自己輕松一些。應該提早為孩子準備教育金，讓自己輕松一些。Present提出方案提出方案既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，您的孩子將可以既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，您的孩子將可以馬上享有這項保障計劃。馬上享有這項保障計劃。Ask請求行動請求行動受益人填寫誰呢？受益人填寫誰呢？ 1、孩子太小，等過幾年再說、孩子太小，等過幾年再說36Listen用心

23、聆聽用心聆聽（點頭回應）是的是的，您說的很對。（點頭回應）是的是的，您說的很對。Share尊重理解尊重理解陳先生，我理解您的想法，其實很多人都有同樣的問題。陳先生，我理解您的想法，其實很多人都有同樣的問題。Clarify澄清事實澄清事實現(xiàn)在孩子的上學費用，生病的治療費用都是越來越高，可是，現(xiàn)在孩子的上學費用，生病的治療費用都是越來越高，可是，我們不能因為費用高就不讓孩子上學，有病不去醫(yī)院啊！我們不能因為費用高就不讓孩子上學，有病不去醫(yī)院啊！再苦不能苦孩子，再窮不能窮教育。我們現(xiàn)在省出一點錢為孩再苦不能苦孩子，再窮不能窮教育。我們現(xiàn)在省出一點錢為孩子購買一份保障，實際是減輕了我們將來的負擔。這也

24、是父母子購買一份保障，實際是減輕了我們將來的負擔。這也是父母對孩子的一份愛心和責任??！對孩子的一份愛心和責任啊！Present提出方案提出方案既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，您的孩子將可以既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，您的孩子將可以馬上享有這項保障計劃。馬上享有這項保障計劃。Ask請求行動請求行動您看您看4份夠了嗎？份夠了嗎？ 2、交費太高，我買不起！、交費太高，我買不起！37Listen用心聆聽用心聆聽（點頭回應）是的是的，您真的很愛您的孩子。（點頭回應）是的是的，您真的很愛您的孩子。Share尊重理解尊重理解陳先生，我理解您的想法，現(xiàn)在很多有責任心的父母都給孩子陳先生，我

25、理解您的想法，現(xiàn)在很多有責任心的父母都給孩子購買了保障。購買了保障。Clarify澄清事實澄清事實由于保監(jiān)會對未成年人死亡給付的保險金額總和有限制，很多由于保監(jiān)會對未成年人死亡給付的保險金額總和有限制，很多少兒險可以投保的保額都比較低。而這份計劃被保險人未成年少兒險可以投保的保額都比較低。而這份計劃被保險人未成年時身故保障為返還所交保費，因此可以選擇更高的保額，給孩時身故保障為返還所交保費，因此可以選擇更高的保額，給孩子更多保障。我們做父母的，給孩子再多都不覺得多?。∽痈啾Ｕ?。我們做父母的，給孩子再多都不覺得多啊！Present提出方案提出方案既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，您的孩子將可以既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，您的孩子將可以馬上享有這項保障計劃。馬上享有這項保障計劃。Ask請求行動請求行動購買購買5份夠了嗎？份夠了嗎？ 3、已經(jīng)給孩子買過少兒險。、已經(jīng)給孩子買過少兒險。38L Listenisten用心聆聽用