_營銷團(tuán)隊管理建設(shè)培訓(xùn)資料（PPT37頁）

1、1吾心即岸培訓(xùn)專用教案 精品資料網(wǎng)2企業(yè)組織發(fā)展五階段論企業(yè)組織發(fā)展五階段論第一階段：由創(chuàng)新而成長。第一階段：由創(chuàng)新而成長。-創(chuàng)業(yè)合伙人按功能專業(yè)配合創(chuàng)業(yè)合伙人按功能專業(yè)配合-確立業(yè)務(wù)處理流程及原則確立業(yè)務(wù)處理流程及原則-及早培訓(xùn)干部及早培訓(xùn)干部 第二階段：由指導(dǎo)而成長第二階段：由指導(dǎo)而成長 -引進(jìn)專業(yè)經(jīng)理人引進(jìn)專業(yè)經(jīng)理人 -參與式目標(biāo)管理參與式目標(biāo)管理 -干部管理技能的加強(qiáng)干部管理技能的加強(qiáng) 第三階段：由授權(quán)而成長第三階段：由授權(quán)而成長 -權(quán)利逐步下授權(quán)利逐步下授 -減少本位主義減少本位主義 -強(qiáng)化審核強(qiáng)化審核 第四階段：由協(xié)調(diào)而成長第四階段：由協(xié)調(diào)而成長 -共同努力，降低成本共同努力，降低

2、成本 -簡化流程及程序簡化流程及程序 -組織重組，合并組織重組，合并 第五階段：由合作而成長第五階段：由合作而成長 -矩陣組織設(shè)計矩陣組織設(shè)計 -團(tuán)隊建立，分權(quán)式組織團(tuán)隊建立，分權(quán)式組織 -引進(jìn)外來刺激激發(fā)創(chuàng)意引進(jìn)外來刺激激發(fā)創(chuàng)意 精品資料網(wǎng)3一、公司成功的經(jīng)營一、公司成功的經(jīng)營經(jīng)理的責(zé)任經(jīng)理的責(zé)任必須為這個單位的成功負(fù)起責(zé)任必須為每一個成員的成功負(fù)起責(zé)任成功管理的主要目標(biāo)成功管理的主要目標(biāo) “成功人員的建立成功人員的建立”“”“忠誠客戶的建立忠誠客戶的建立”屬員成功了，主管才能成功一流的人用一流的人二流的人用三流的人，水漲船才會高鼓勵屬員從每天的工作中獲取鼓勵屬員從每天的工作中獲取 *成就感

3、 *榮譽(yù)感 *生命的意義服務(wù)的使命 精品資料網(wǎng)4二、公司經(jīng)理人的兩個主要目標(biāo)二、公司經(jīng)理人的兩個主要目標(biāo)吸納新人吸納新人培養(yǎng)提升老人培養(yǎng)提升老人發(fā)展新業(yè)績發(fā)展新業(yè)績維持老客戶維持老客戶 精品資料網(wǎng)5三、公司經(jīng)理需要的技能三、公司經(jīng)理需要的技能領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御組織能力組織能力人際關(guān)系人際關(guān)系 精品資料網(wǎng)6四、人際技巧四、人際技巧溝通：溝通：交換有關(guān)決策，計劃及影響工作的 事件的咨訊咨商：咨商：教練、教導(dǎo)及咨商來增強(qiáng)表現(xiàn)支援：支援：用聆聽來關(guān)心，表達(dá)信賴，具耐心及幫助 精品資料網(wǎng)7五、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御五、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御授權(quán)授權(quán) 指定權(quán)力及責(zé)任給他人激勵激勵 對工作激發(fā)熱情，對目標(biāo)激發(fā)承諾獎勵獎勵 對有績效的表現(xiàn)

4、提供贊美、認(rèn)可及獎勵團(tuán)隊建立團(tuán)隊建立 發(fā)展合作，參與及團(tuán)隊工作，建設(shè)性的解決沖突網(wǎng)路網(wǎng)路 積極的追求外在的接觸來匯集資料，增進(jìn)協(xié)調(diào)及 取得必要的咨源來致力于單位發(fā)展及適應(yīng)環(huán)境 精品資料網(wǎng)8 六、組織能力六、組織能力協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)：指揮持續(xù)公司活動，澄清工作責(zé)任，工作活動 及對表現(xiàn)的期待監(jiān)督：監(jiān)督：匯集工作活動的咨訊，及檢查工作的品質(zhì)及進(jìn) 步狀況計劃：計劃：決定單位的目標(biāo)及策略，及決定如何有效的使 用人力資源來完成特定的目標(biāo)問題解決及作決策：問題解決及作決策：定義及分析問題及需要，并 且表現(xiàn)出堅決的態(tài)度來處理這些問題 精品資料網(wǎng)9七、公司經(jīng)理的工作七、公司經(jīng)理的工作人員管理人員管理 ：識人，用人，訓(xùn)

5、練，表現(xiàn)管理：識人，用人，訓(xùn)練，表現(xiàn)管理行政管理行政管理客戶管理客戶管理業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊發(fā)展團(tuán)隊發(fā)展?fàn)I業(yè)協(xié)助及支援營業(yè)協(xié)助及支援 精品資料網(wǎng)10八、用八、用 人人 q適才適用適才適用q明確的工作角色明確的工作角色q權(quán)責(zé)相符權(quán)責(zé)相符q團(tuán)隊精神團(tuán)隊精神 精品資料網(wǎng)11九、 訓(xùn)訓(xùn) 練練發(fā)展新人基本的技巧，并不斷的提供所有人員發(fā)展新人基本的技巧，并不斷的提供所有人員的專業(yè)發(fā)展。的專業(yè)發(fā)展。 個別指導(dǎo)致個別指導(dǎo)致 研讀及學(xué)習(xí)課程研讀及學(xué)習(xí)課程訓(xùn)練評估訓(xùn)練評估 進(jìn)度再訓(xùn)練進(jìn)度再訓(xùn)練 不同層級所需的技巧不同層級所需的技巧 高級主管高級主管 中級主管中級主管 初級主管初級主管 精品資料網(wǎng)12十、表現(xiàn)管理十

6、、表現(xiàn)管理幫助所屬人員設(shè)定目標(biāo)，努力朝向目標(biāo)，評幫助所屬人員設(shè)定目標(biāo)，努力朝向目標(biāo)，評估目標(biāo)進(jìn)度，及提供激勵，讓內(nèi)部產(chǎn)生公平估目標(biāo)進(jìn)度，及提供激勵，讓內(nèi)部產(chǎn)生公平的良性競爭。的良性競爭。只要角色貢獻(xiàn)度相對比較好，掌聲絕對響起只要角色貢獻(xiàn)度相對比較好，掌聲絕對響起 精品資料網(wǎng)13十一、業(yè)務(wù)管理十一、業(yè)務(wù)管理 以成本觀念建立標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化、制度化以成本觀念建立標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化、制度化的作業(yè)流程，提升服務(wù)品質(zhì)，增加客戶滿意度，的作業(yè)流程，提升服務(wù)品質(zhì)，增加客戶滿意度，確保公司永續(xù)經(jīng)營。確保公司永續(xù)經(jīng)營。 精品資料網(wǎng)14十二、行政管理十二、行政管理分級授權(quán)，分層負(fù)責(zé)，讓干部有權(quán)就分級授權(quán)，分層負(fù)責(zé)，讓干

7、部有權(quán)就有責(zé)。有責(zé)?！白邉幼邉印惫芾?，多傾聽員工的心聲，才管理，多傾聽員工的心聲，才能上意下達(dá)，下情上達(dá)，落實公司理能上意下達(dá)，下情上達(dá)，落實公司理念至每個人，并針對異常問題對癥下念至每個人，并針對異常問題對癥下藥，迅速解決。藥，迅速解決。 精品資料網(wǎng)15十三、單位發(fā)展十三、單位發(fā)展設(shè)定單位目標(biāo)及方向，描繪愿設(shè)定單位目標(biāo)及方向，描繪愿景，建立共識，及采取需要的步景，建立共識，及采取需要的步驟來達(dá)成目標(biāo)。驟來達(dá)成目標(biāo)。q知道公司的財務(wù)狀況q區(qū)分獲利及不獲利的活動、 費用、業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)人員。 精品資料網(wǎng)16十四、營銷管理程序模型十四、營銷管理程序模型策略性規(guī)劃策略性規(guī)劃經(jīng)營計劃書宗旨使命目的目標(biāo)經(jīng)營

8、策略行銷計劃書現(xiàn)狀分析目標(biāo)市場行銷組合團(tuán)隊計劃書市場滲透客戶關(guān)系營運(yùn)預(yù)算策略性執(zhí)行策略性執(zhí)行增員及選擇訓(xùn)練人員設(shè)計市場區(qū)域輔導(dǎo)營業(yè)單位選擇目標(biāo)市場組織銷售單位經(jīng)營管理公共關(guān)系激勵團(tuán)隊成員預(yù)估市場及業(yè)績策略性控制策略性控制 結(jié)果結(jié)果業(yè)績績效利潤客戶滿意比較目標(biāo)與結(jié)果分析業(yè)績與成本評估競爭喪失評估人為因素評估評估回饋回饋 精品資料網(wǎng)17十五、一個好的團(tuán)隊主管十五、一個好的團(tuán)隊主管 卓越的領(lǐng)導(dǎo)者卓越的領(lǐng)導(dǎo)者 能干的管理者能干的管理者 天生的教練天生的教練 優(yōu)秀的組織家優(yōu)秀的組織家 操守好而不自私操守好而不自私 精品資料網(wǎng)18十六、成功的團(tuán)隊十六、成功的團(tuán)隊-自我管理自我管理-分享共同的目標(biāo)分享共同的

9、目標(biāo)-運(yùn)作靈活運(yùn)作靈活-人員流動率低人員流動率低-經(jīng)理人發(fā)揮影響力經(jīng)理人發(fā)揮影響力 精品資料網(wǎng)19高績效的團(tuán)隊，能愈戰(zhàn)愈勇，沖破難關(guān)！高績效的團(tuán)隊，能愈戰(zhàn)愈勇，沖破難關(guān)！ 精品資料網(wǎng)20只有大家都懂得齊心協(xié)力，團(tuán)隊的工作才能開展的卓有成只有大家都懂得齊心協(xié)力，團(tuán)隊的工作才能開展的卓有成效。你必須了解團(tuán)隊動力所在，以保證團(tuán)隊工作的成功。效。你必須了解團(tuán)隊動力所在，以保證團(tuán)隊工作的成功。分析團(tuán)隊動力分析團(tuán)隊動力 -尋找改變團(tuán)隊中不合拍行為的方向。尋找改變團(tuán)隊中不合拍行為的方向。 -尋找利用建設(shè)性沖突的方法。尋找利用建設(shè)性沖突的方法。 -應(yīng)當(dāng)讓每個人都能在工作中發(fā)掘樂應(yīng)當(dāng)讓每個人都能在工作中發(fā)掘樂趣

10、。趣。 精品資料網(wǎng)21當(dāng)項目進(jìn)展不順利時，經(jīng)常作透徹公開的分析。當(dāng)項目進(jìn)展不順利時，經(jīng)常作透徹公開的分析。 -貫徹開放的政策，作到平易近人。貫徹開放的政策，作到平易近人。 -要求帶來問題的隊員解決問題。要求帶來問題的隊員解決問題。 -除召開正式會議外，也要通過非正式的會議來除召開正式會議外，也要通過非正式的會議來 討論團(tuán)隊工作的進(jìn)展情況。討論團(tuán)隊工作的進(jìn)展情況。 -采用心平氣和、以事實為依據(jù)的態(tài)度是化解沖采用心平氣和、以事實為依據(jù)的態(tài)度是化解沖 突最好的方法。突最好的方法。 精品資料網(wǎng)22有效交流有效交流 -讓隊員保持接近，以便于交流。讓隊員保持接近，以便于交流。 -指定一些區(qū)域，可以讓隊員自

11、由交談。指定一些區(qū)域，可以讓隊員自由交談。 -鼓勵同事之間的自由交流。鼓勵同事之間的自由交流。 -投資最合適的交流技術(shù)，并且不斷更新。投資最合適的交流技術(shù)，并且不斷更新。 電子郵件；軟件包；電視會議；外地開會電子郵件；軟件包；電視會議；外地開會 精品資料網(wǎng)23團(tuán)隊會議團(tuán)隊會議 -隊員里、輪流主持會議，以增加隊員的參與度。隊員里、輪流主持會議，以增加隊員的參與度。 -盡可能多的委任團(tuán)隊中的其他隊員。盡可能多的委任團(tuán)隊中的其他隊員。 -在會議前分發(fā)議程給你的隊員，讓他們有時間在會議前分發(fā)議程給你的隊員，讓他們有時間 準(zhǔn)備。準(zhǔn)備。團(tuán)隊會議：整個團(tuán)隊定期召開的會議。團(tuán)隊會議：整個團(tuán)隊定期召開的會議。小

12、組討論；就某個問題進(jìn)行分組討論。小組討論；就某個問題進(jìn)行分組討論。進(jìn)度會議：小組定期召開的會議。進(jìn)度會議：小組定期召開的會議。私下會議：兩人之間的私人會議。私下會議：兩人之間的私人會議。研討會議：整個團(tuán)隊研究工作方式的會議。研討會議：整個團(tuán)隊研究工作方式的會議。匯報會議：向團(tuán)隊匯報具體情況的會議。匯報會議：向團(tuán)隊匯報具體情況的會議。 精品資料網(wǎng)24十七、自主管理的組織十七、自主管理的組織-機(jī)能取向：管理者自上往下管。機(jī)能取向：管理者自上往下管。-職能橫向取向：管理者成為工作中樞。職能橫向取向：管理者成為工作中樞。-流程取向：流程取向：管理者成為小組一員一起工作。管理者成為小組一員一起工作。管理

13、者改為顧問性質(zhì)。管理者改為顧問性質(zhì)。 精品資料網(wǎng)25十八、成立一個能實現(xiàn)十八、成立一個能實現(xiàn) 變革的團(tuán)隊變革的團(tuán)隊-網(wǎng)羅適當(dāng)人選：網(wǎng)羅適當(dāng)人選： 具備權(quán)勢、專業(yè)知識、公信力。具備權(quán)勢、專業(yè)知識、公信力。 兼具領(lǐng)導(dǎo)和管理技能，尤其是前者。兼具領(lǐng)導(dǎo)和管理技能，尤其是前者。-培養(yǎng)信賴感：培養(yǎng)信賴感： 通過慎重規(guī)劃的外地活動通過慎重規(guī)劃的外地活動 運(yùn)用許多交談和聯(lián)合活動運(yùn)用許多交談和聯(lián)合活動-形成共同目標(biāo)：形成共同目標(biāo)： 合乎理性合乎理性 訴諸感情訴諸感情 精品資料網(wǎng)26十九、強(qiáng)化團(tuán)隊精神的方法十九、強(qiáng)化團(tuán)隊精神的方法-業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)進(jìn)經(jīng)常強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊精神。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)進(jìn)經(jīng)常強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊精神。-或用發(fā)表業(yè)的業(yè)務(wù)會議

14、。或用發(fā)表業(yè)的業(yè)務(wù)會議。-經(jīng)常注意總業(yè)績，強(qiáng)調(diào)個人的失敗就是全體的失敗。經(jīng)常注意總業(yè)績，強(qiáng)調(diào)個人的失敗就是全體的失敗。-擬定個人成就表，指導(dǎo)個人的銷售技巧。擬定個人成就表，指導(dǎo)個人的銷售技巧。-業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的平等化。業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的平等化。-別忘了儲備人員的教育。別忘了儲備人員的教育。-視時機(jī)而考慮改變工作的安排。視時機(jī)而考慮改變工作的安排。-實施業(yè)績競賽等激勵政策。實施業(yè)績競賽等激勵政策。-不讓個人的情緒低潮影響全體。不讓個人的情緒低潮影響全體。-每月每月1-2次實施氣氛轉(zhuǎn)換方法。次實施氣氛轉(zhuǎn)換方法。-重視教育訓(xùn)練。重視教育訓(xùn)練。 精品資料網(wǎng)27二十、問題的分析與評估：二十、問題的分析與評估：A BC

15、 D目標(biāo)水準(zhǔn)目標(biāo)水準(zhǔn)問題狀況問題狀況高層次高層次不明確不明確多面性多面性低層次低層次明確明確單純單純單純單純 復(fù)雜復(fù)雜明確明確 曖昧?xí)崦炼ㄐ偷亩ㄐ偷?非定性的非定性的 -問題狀況及目標(biāo)水準(zhǔn)問題狀況及目標(biāo)水準(zhǔn)- 精品資料網(wǎng)28-評估問題的重點評估問題的重點-C DA BC DA B高高低低緊急程度緊急程度高高低低緊急程度緊急程度重要程度重要程度重要程度重要程度可能性可能性大大小小由人員方面加以觀察由人員方面加以觀察由物資方面加以觀察由物資方面加以觀察由金錢方面加以觀察由金錢方面加以觀察由方面加以觀察由方面加以觀察由安全方面加以觀察由安全方面加以觀察 精品資料網(wǎng)29二十一、管理問題的解決方法與決策

16、二十一、管理問題的解決方法與決策咨商式咨商式 反應(yīng)式反應(yīng)式指示式指示式 談判式談判式規(guī)勸式規(guī)勸式以解決方法為中心以解決方法為中心以問題診斷為中心以問題診斷為中心-管理問題的解決方式管理問題的解決方式 精品資料網(wǎng)30MPS方式方式 決策人決策人 導(dǎo)向?qū)蛑甘臼街甘臼?經(jīng)理人經(jīng)理人 以解決方法為中心以解決方法為中心規(guī)勸式規(guī)勸式 接受人接受人 以解決方法為中心以解決方法為中心談判式談判式 共同決定共同決定 以解決方法為中心以解決方法為中心咨商式咨商式 發(fā)問人發(fā)問人 以問題診斷為中心以問題診斷為中心反映式反映式 提出問題的人提出問題的人 以問題診斷為中心以問題診斷為中心-管理問題的解決方式管理問題的解

17、決方式 精品資料網(wǎng)31有關(guān)人員對問題是有關(guān)人員對問題是否了解清楚？否了解清楚？是否具有共同目標(biāo)？是否具有共同目標(biāo)？你是否有解決問題你是否有解決問題的充分知識？的充分知識？在問題解決上有否在問題解決上有否利害關(guān)系？利害關(guān)系？你是否有權(quán)利要求別你是否有權(quán)利要求別人執(zhí)行解決辦法？人執(zhí)行解決辦法？通過談判是否可以通過談判是否可以達(dá)成彼此同意的決達(dá)成彼此同意的決定？定？尋求第三者尋求第三者的仲裁的仲裁對方會否執(zhí)行對方會否執(zhí)行你的解決辦法？你的解決辦法？你是否曾你是否曾經(jīng)被要求經(jīng)被要求提出解決提出解決辦法？辦法？采用采用指示式指示式采用采用談判式談判式采用采用規(guī)勸式規(guī)勸式采用采用咨商式咨商式考慮終考慮終止

18、關(guān)系止關(guān)系采用采用反映式反映式是否可不管感受而是否可不管感受而籍獲取資料即可澄籍獲取資料即可澄清問題？清問題？是否可從有關(guān)人是否可從有關(guān)人員獲取足夠資料？員獲取足夠資料？表達(dá)感受對解決問表達(dá)感受對解決問題有所幫助？題有所幫助？有關(guān)人員是否樂意有關(guān)人員是否樂意提供資料？提供資料？向外界尋向外界尋求資料求資料有關(guān)人員有關(guān)人員是否樂意是否樂意討論他們討論他們的感受？的感受？或或是是是是是是是是是是是是是是是是否否否否否否否否否否否否否否否否否否否否否否否否是是是是是是是是是是-管理問題的解決導(dǎo)向管理問題的解決導(dǎo)向 精品資料網(wǎng)32問題是什么？問題是什么？目標(biāo)有那些？目標(biāo)有那些？需要那些資料？需要那些資

19、料？需要那些證明？需要那些證明？目標(biāo)是什么？目標(biāo)是什么？選擇方案有那些？選擇方案有那些？需要那些資源？需要那些資源？決策的標(biāo)準(zhǔn)時什么？決策的標(biāo)準(zhǔn)時什么？需要什么行動？需要什么行動？誰來進(jìn)行這一活動？誰來進(jìn)行這一活動？何時采取行動？何時采取行動？如何進(jìn)行這一行動？如何進(jìn)行這一行動？P：診斷：診斷S：解決方法：解決方法A：執(zhí)行：執(zhí)行 P S A 模模 式式 精品資料網(wǎng)33選定對策的方格圖選定對策的方格圖選擇的角度選擇的角度情報的確切性情報的確切性確實確實 不確實不確實廣泛廣泛狹隘狹隘 C D 判斷的判斷的 政策的政策的 多選擇多選擇 直觀的直觀的 A B 定型的定型的 技術(shù)的技術(shù)的 經(jīng)驗的經(jīng)驗的 嘗試調(diào)整嘗試調(diào)整 精品資料網(wǎng)34決策類型及知識類型決策類型及知識類型 決策類型決策類型知識類型知識類型 個個 人人 的的 制制 度度 的的 不實在的決策不實在的決策 不常作不常作 常作常作 不合理的決策不合理的決策不能承受短期損失不能承受短期損失 能承受短期損失能承受短期損失 完全確定完全確定 風(fēng)險風(fēng)險 完全不確定完全不確定 客觀幾率客觀幾率/主觀幾率主觀幾率 精品資料網(wǎng)35在當(dāng)今市場環(huán)境中進(jìn)行決策在當(dāng)今