總裁戰(zhàn)略突破

1、機(jī)密機(jī)密 戰(zhàn)略突破戰(zhàn)略突破 盧思華 -如何解決利潤(rùn)問(wèn)題機(jī)密機(jī)密總裁應(yīng)當(dāng)做什么？文化突破文化突破運(yùn)營(yíng)突破運(yùn)營(yíng)突破人才突破人才突破 戰(zhàn)略突破戰(zhàn)略突破 機(jī)密機(jī)密企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在邏輯 運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)人才人才 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 文化文化 公司戰(zhàn)略目標(biāo)公司戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略回答利潤(rùn)在戰(zhàn)略回答利潤(rùn)在哪里？哪里？人力資源管理回人力資源管理回答人才在哪里？答人才在哪里？運(yùn)營(yíng)管理回答業(yè)運(yùn)營(yíng)管理回答業(yè)績(jī)?cè)谀睦?？?jī)?cè)谀睦?？文化回答人心在文化回答人心在哪里？哪里？機(jī)密機(jī)密戰(zhàn)略的重要性一個(gè)企業(yè)是不是需要戰(zhàn)略，與這個(gè)企業(yè)的大小一個(gè)企業(yè)是不是需要戰(zhàn)略，與這個(gè)企業(yè)的大小無(wú)關(guān)，與企業(yè)家的企圖心大小有關(guān)系，因?yàn)闊o(wú)關(guān)，與企業(yè)家的企圖心大小有關(guān)系，

2、因?yàn)樗写笃髽I(yè)都是從小企業(yè)長(zhǎng)大的，而長(zhǎng)大的所有大企業(yè)都是從小企業(yè)長(zhǎng)大的，而長(zhǎng)大的小企業(yè)都有一個(gè)相同的特點(diǎn)，就是小的時(shí)候小企業(yè)都有一個(gè)相同的特點(diǎn)，就是小的時(shí)候就有大的圖謀，謀：就是戰(zhàn)略。就有大的圖謀，謀：就是戰(zhàn)略。機(jī)密機(jī)密案例：某辦公用品公司是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突破的？案例：某辦公用品公司是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突破的？機(jī)密機(jī)密案例：某辦公用品公司是如何變成解決方案提供商的？案例：某辦公用品公司是如何變成解決方案提供商的？ 戰(zhàn)略突破前戰(zhàn)略突破前戰(zhàn)略突破后戰(zhàn)略突破后競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)辦公用品大全辦公用品大全門檻低，利潤(rùn)低，門檻低，利潤(rùn)低，競(jìng)爭(zhēng)慘烈競(jìng)爭(zhēng)慘烈辦公室個(gè)性化解辦公室個(gè)性化解決方案決方案專業(yè)化程度高，附專業(yè)化程度高，

3、附加值高加值高商業(yè)模式商業(yè)模式批發(fā)、零售、維批發(fā)、零售、維修修批發(fā)利潤(rùn)、零售利批發(fā)利潤(rùn)、零售利潤(rùn)、維修利潤(rùn)潤(rùn)、維修利潤(rùn)辦公用品集成辦公用品集成+裝裝修集成修集成+家具家具+信信息化系統(tǒng)息化系統(tǒng)設(shè)計(jì)利潤(rùn)、銷售利設(shè)計(jì)利潤(rùn)、銷售利潤(rùn)、合作利潤(rùn)潤(rùn)、合作利潤(rùn)業(yè)務(wù)規(guī)劃業(yè)務(wù)規(guī)劃做最大的辦公用做最大的辦公用品批發(fā)商品批發(fā)商追求銷售額追求銷售額做客戶首選的辦做客戶首選的辦公室解決方案的公室解決方案的提供商提供商追求品牌影響力與追求品牌影響力與利潤(rùn)率利潤(rùn)率地位地位批發(fā)商批發(fā)商低檔競(jìng)爭(zhēng)低檔競(jìng)爭(zhēng)方案提供商方案提供商高檔競(jìng)爭(zhēng)高檔競(jìng)爭(zhēng)使命使命批發(fā)業(yè)務(wù)批發(fā)業(yè)務(wù)讓客戶無(wú)憂辦公讓客戶無(wú)憂辦公方案提供方案提供讓客戶進(jìn)入低碳辦讓客

4、戶進(jìn)入低碳辦公新時(shí)代。享受一公新時(shí)代。享受一站式解決方案。站式解決方案。銷售額銷售額2008年年600萬(wàn)萬(wàn)2009年年1050萬(wàn)萬(wàn)核心競(jìng)爭(zhēng)核心競(jìng)爭(zhēng)力力批發(fā)批發(fā)快速的多樣化滿足快速的多樣化滿足客戶需求的能力客戶需求的能力方案供應(yīng)商方案供應(yīng)商專業(yè)化設(shè)計(jì)方案的專業(yè)化設(shè)計(jì)方案的復(fù)制與執(zhí)行復(fù)制與執(zhí)行機(jī)密機(jī)密案例啟示案例啟示p這家企業(yè)從辦公用品的小柜臺(tái)，做成了一個(gè)大辦公超市，成為當(dāng)?shù)匦袠I(yè)這家企業(yè)從辦公用品的小柜臺(tái)，做成了一個(gè)大辦公超市，成為當(dāng)?shù)匦袠I(yè)規(guī)模第一，已經(jīng)是非常不容易的事情了，但是批發(fā)零售業(yè)最大的問(wèn)題是規(guī)模第一，已經(jīng)是非常不容易的事情了，但是批發(fā)零售業(yè)最大的問(wèn)題是利潤(rùn)空間小，贏利能力差，進(jìn)入門檻低，

5、所以這個(gè)時(shí)候必須戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。利潤(rùn)空間小，贏利能力差，進(jìn)入門檻低，所以這個(gè)時(shí)候必須戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。p 從市場(chǎng)趨勢(shì)上看，大客戶對(duì)辦公環(huán)境總體解決方案的需求已經(jīng)出現(xiàn)，從市場(chǎng)趨勢(shì)上看，大客戶對(duì)辦公環(huán)境總體解決方案的需求已經(jīng)出現(xiàn)，特別是外資企業(yè)等高檔客戶，他們希望特別是外資企業(yè)等高檔客戶，他們希望“交鑰匙工程交鑰匙工程”，一是省錢，二，一是省錢，二是專業(yè)，三是防止內(nèi)部采購(gòu)腐敗，四是希望有后續(xù)的服務(wù)，而這家企業(yè)是專業(yè)，三是防止內(nèi)部采購(gòu)腐敗，四是希望有后續(xù)的服務(wù)，而這家企業(yè)正好有這個(gè)資源和能力，缺少的就是一個(gè)戰(zhàn)略思路，那就是利用自己貨正好有這個(gè)資源和能力，缺少的就是一個(gè)戰(zhàn)略思路，那就是利用自己貨品全、規(guī)模大、服務(wù)好

6、的比較優(yōu)勢(shì)，通過(guò)整合裝修公司、軟件網(wǎng)絡(luò)公司，品全、規(guī)模大、服務(wù)好的比較優(yōu)勢(shì)，通過(guò)整合裝修公司、軟件網(wǎng)絡(luò)公司，共同為客戶提供一個(gè)全方位的辦公環(huán)境解決方案，以滿足對(duì)辦公室最佳共同為客戶提供一個(gè)全方位的辦公環(huán)境解決方案，以滿足對(duì)辦公室最佳配置與享受后續(xù)服務(wù)的獨(dú)特需求，也滿足了客戶節(jié)省開(kāi)支，防止腐敗的配置與享受后續(xù)服務(wù)的獨(dú)特需求，也滿足了客戶節(jié)省開(kāi)支，防止腐敗的潛在需求，所以，戰(zhàn)略實(shí)行轉(zhuǎn)型以后，企業(yè)從賣產(chǎn)品與售后服務(wù)，轉(zhuǎn)型潛在需求，所以，戰(zhàn)略實(shí)行轉(zhuǎn)型以后，企業(yè)從賣產(chǎn)品與售后服務(wù)，轉(zhuǎn)型到了賣方案與持續(xù)服務(wù)的新高度，成為了辦公用品整體解決方案的提供到了賣方案與持續(xù)服務(wù)的新高度，成為了辦公用品整體解決方案的

7、提供商。商。機(jī)密機(jī)密課程安排：如果我們不能夠回答以下戰(zhàn)略問(wèn)課程安排：如果我們不能夠回答以下戰(zhàn)略問(wèn)題題,我們的企業(yè)就是沒(méi)有戰(zhàn)略！我們的企業(yè)就是沒(méi)有戰(zhàn)略！比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？獨(dú)特的客戶價(jià)值是什么？獨(dú)特的客戶價(jià)值是什么？實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的商業(yè)模式是什么？實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的商業(yè)模式是什么？現(xiàn)實(shí)商業(yè)模式的三層業(yè)務(wù)鏈?zhǔn)鞘裁矗楷F(xiàn)實(shí)商業(yè)模式的三層業(yè)務(wù)鏈?zhǔn)鞘裁?？公司核心價(jià)值觀、使命與遠(yuǎn)景公司核心價(jià)值觀、使命與遠(yuǎn)景核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？年度戰(zhàn)略分解后的工作重點(diǎn)是什么？年度戰(zhàn)略分解后的工作重點(diǎn)是什么？第二天：如何讓戰(zhàn)略落地？第二天：如何讓戰(zhàn)略落地？第一天：如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的利潤(rùn)？第一天：如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的

8、利潤(rùn)？ 第一天：什么是我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？第一天：什么是我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 一、一、什么是戰(zhàn)略什么是戰(zhàn)略-我們是戰(zhàn)略性的成功嗎？我們是戰(zhàn)略性的成功嗎？（一）什么是戰(zhàn)略？（一）什么是戰(zhàn)略？1 1、戰(zhàn)略是符合規(guī)律的規(guī)劃。、戰(zhàn)略是符合規(guī)律的規(guī)劃。2 2、戰(zhàn)略必須以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為目的，以、戰(zhàn)略必須以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為目的，以企業(yè)持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。企業(yè)持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。3 3、戰(zhàn)略必須是可以執(zhí)行的。、戰(zhàn)略必須是可以執(zhí)行的。1、戰(zhàn)略是符合規(guī)律的規(guī)劃。 規(guī)律就是客戶需求發(fā)展的規(guī)律，是市場(chǎng)發(fā)規(guī)律就是客戶需求發(fā)展的規(guī)律，是市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律，核心是客戶需求決定一切。展的規(guī)律，核心是客戶需求決定一切。 符合規(guī)律，就是準(zhǔn)確預(yù)測(cè)客戶的未來(lái)需要

9、，符合規(guī)律，就是準(zhǔn)確預(yù)測(cè)客戶的未來(lái)需要，從自身的實(shí)際出發(fā)，經(jīng)過(guò)變革與努力，為從自身的實(shí)際出發(fā)，經(jīng)過(guò)變革與努力，為客戶提供獨(dú)特的客戶價(jià)值，客戶提供獨(dú)特的客戶價(jià)值，讓客戶對(duì)我們讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生依賴感、信任度和忠誠(chéng)度，讓我們的產(chǎn)生依賴感、信任度和忠誠(chéng)度，讓我們的產(chǎn)品與服務(wù)成為客戶首選，為客戶提供獨(dú)產(chǎn)品與服務(wù)成為客戶首選，為客戶提供獨(dú)特客戶價(jià)值就是我們的方向。特客戶價(jià)值就是我們的方向。2、戰(zhàn)略必須以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為目的，以企業(yè)持續(xù)戰(zhàn)略必須以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為目的，以企業(yè)持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)發(fā)展為目標(biāo)。 戰(zhàn)略不是戰(zhàn)術(shù)，不是短期的贏利行為，也不是一戰(zhàn)略不是戰(zhàn)術(shù)，不是短期的贏利行為，也不是一個(gè)營(yíng)銷創(chuàng)意，不是解決臨時(shí)問(wèn)題，是解決

10、未來(lái)個(gè)營(yíng)銷創(chuàng)意，不是解決臨時(shí)問(wèn)題，是解決未來(lái)3 35 5年的問(wèn)題，戰(zhàn)略是不是大非問(wèn)題，是如何獲得持年的問(wèn)題，戰(zhàn)略是不是大非問(wèn)題，是如何獲得持續(xù)利潤(rùn)的問(wèn)題，從小處著手，從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，但是續(xù)利潤(rùn)的問(wèn)題，從小處著手，從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，但是必須從長(zhǎng)計(jì)議，因?yàn)闆](méi)有持續(xù)的利潤(rùn)獲得模式與必須從長(zhǎng)計(jì)議，因?yàn)闆](méi)有持續(xù)的利潤(rùn)獲得模式與發(fā)展規(guī)劃，現(xiàn)實(shí)的利潤(rùn)可能一瞬間就沒(méi)有了，所發(fā)展規(guī)劃，現(xiàn)實(shí)的利潤(rùn)可能一瞬間就沒(méi)有了，所謂謂“只顧低頭拉車，不肯抬頭看路只顧低頭拉車，不肯抬頭看路”，結(jié)果是車，結(jié)果是車上拉的是石頭，而不是黃金。努力不代表一定會(huì)上拉的是石頭，而不是黃金。努力不代表一定會(huì)有財(cái)富。有財(cái)富。3、戰(zhàn)略必須是可以執(zhí)行的。戰(zhàn)

11、略必須是可以執(zhí)行的。 管理本身就是一個(gè)系統(tǒng)，戰(zhàn)略只是其中的一部分，是決策管理本身就是一個(gè)系統(tǒng)，戰(zhàn)略只是其中的一部分，是決策的部分，是前提的部分，是決定命運(yùn)的部分，戰(zhàn)略制定正的部分，是前提的部分，是決定命運(yùn)的部分，戰(zhàn)略制定正確了，清楚了，團(tuán)隊(duì)理解了，奮斗了，僅僅是管理的開(kāi)始，確了，清楚了，團(tuán)隊(duì)理解了，奮斗了，僅僅是管理的開(kāi)始，如果沒(méi)有人才，機(jī)制與文化三方面的保證，沒(méi)有目標(biāo)分解如果沒(méi)有人才，機(jī)制與文化三方面的保證，沒(méi)有目標(biāo)分解下的執(zhí)行，戰(zhàn)略只能是空想。下的執(zhí)行，戰(zhàn)略只能是空想。 所以，指定戰(zhàn)略的時(shí)候，必須要考慮自己企業(yè)的歷史、所以，指定戰(zhàn)略的時(shí)候，必須要考慮自己企業(yè)的歷史、文化、設(shè)備設(shè)施、技術(shù)能力

12、、管理水平、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，還要文化、設(shè)備設(shè)施、技術(shù)能力、管理水平、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，還要考慮競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、當(dāng)?shù)刭Y源、行業(yè)特點(diǎn)、合作伙伴、國(guó)家政考慮競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、當(dāng)?shù)刭Y源、行業(yè)特點(diǎn)、合作伙伴、國(guó)家政策、國(guó)際環(huán)境，能夠符合自己的實(shí)際情況，能夠變成可行策、國(guó)際環(huán)境，能夠符合自己的實(shí)際情況，能夠變成可行的實(shí)施計(jì)劃，能夠保證得到執(zhí)行的戰(zhàn)略才識(shí)好的戰(zhàn)略。的實(shí)施計(jì)劃，能夠保證得到執(zhí)行的戰(zhàn)略才識(shí)好的戰(zhàn)略。（二）（二）戰(zhàn)略的兩種常見(jiàn)形態(tài)戰(zhàn)略的兩種常見(jiàn)形態(tài)1 1、擴(kuò)張戰(zhàn)略、擴(kuò)張戰(zhàn)略2 2、升級(jí)戰(zhàn)略、升級(jí)戰(zhàn)略3 3、戰(zhàn)略突破的實(shí)際結(jié)論：、戰(zhàn)略突破的實(shí)際結(jié)論：（1 1）沒(méi)有絕對(duì)的升級(jí)，也沒(méi)有絕對(duì)的擴(kuò)長(zhǎng)。）沒(méi)有絕對(duì)的升級(jí)，也沒(méi)有絕對(duì)的擴(kuò)長(zhǎng)

13、。（2 2）兩種戰(zhàn)略周而復(fù)始，交替上升，永無(wú)止）兩種戰(zhàn)略周而復(fù)始，交替上升，永無(wú)止境。境。 1、擴(kuò)張戰(zhàn)略 以擴(kuò)張為主的戰(zhàn)略，就是已經(jīng)有成功模式，需要大踏步發(fā)以擴(kuò)張為主的戰(zhàn)略，就是已經(jīng)有成功模式，需要大踏步發(fā)展，就需要制定擴(kuò)張戰(zhàn)略。展，就需要制定擴(kuò)張戰(zhàn)略。 擴(kuò)張是在做強(qiáng)的基礎(chǔ)上，以做大為目的的進(jìn)攻型戰(zhàn)略，是擴(kuò)張是在做強(qiáng)的基礎(chǔ)上，以做大為目的的進(jìn)攻型戰(zhàn)略，是以成功模式為原型，在復(fù)制中做強(qiáng)做大！一般情況下，這以成功模式為原型，在復(fù)制中做強(qiáng)做大！一般情況下，這是創(chuàng)業(yè)型和成長(zhǎng)型公司的戰(zhàn)略選擇。是創(chuàng)業(yè)型和成長(zhǎng)型公司的戰(zhàn)略選擇。2、升級(jí)戰(zhàn)略 以升級(jí)為主的戰(zhàn)略，指企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期發(fā)展，進(jìn)入了低谷，以升級(jí)為主的戰(zhàn)略

14、，指企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期發(fā)展，進(jìn)入了低谷，如果不升級(jí)，不轉(zhuǎn)型、不變革就有可能導(dǎo)致死亡，升級(jí)戰(zhàn)如果不升級(jí)，不轉(zhuǎn)型、不變革就有可能導(dǎo)致死亡，升級(jí)戰(zhàn)略就是徹底拋棄一切陳腐的觀念與模式，重新整合企業(yè)的略就是徹底拋棄一切陳腐的觀念與模式，重新整合企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)模式，重新設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式，擺脫惡性競(jìng)產(chǎn)品與服務(wù)模式，重新設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式，擺脫惡性競(jìng)爭(zhēng)或緩解競(jìng)爭(zhēng)壓力，讓企業(yè)在顛覆中重生！一般情況下，爭(zhēng)或緩解競(jìng)爭(zhēng)壓力，讓企業(yè)在顛覆中重生！一般情況下，這是老企業(yè)的戰(zhàn)略選擇。這是老企業(yè)的戰(zhàn)略選擇。3、戰(zhàn)略突破的實(shí)際結(jié)論： （1 1）沒(méi)有絕對(duì)的升級(jí)，也沒(méi)有絕對(duì)的擴(kuò)張，升級(jí)中有擴(kuò)）沒(méi)有絕對(duì)的升級(jí)，也沒(méi)有絕對(duì)的擴(kuò)張，升級(jí)中

15、有擴(kuò)張，擴(kuò)張中也有升級(jí)，只是以什么為主題而已，在擴(kuò)張的張，擴(kuò)張中也有升級(jí)，只是以什么為主題而已，在擴(kuò)張的時(shí)候，我們必須依靠成功的模式。時(shí)候，我們必須依靠成功的模式。 （2 2）兩種戰(zhàn)略周而復(fù)始，交替上升，永無(wú)止境，新企業(yè)）兩種戰(zhàn)略周而復(fù)始，交替上升，永無(wú)止境，新企業(yè)也會(huì)變成老企業(yè)，企業(yè)的生命是有周期的，在擴(kuò)張之后必也會(huì)變成老企業(yè)，企業(yè)的生命是有周期的，在擴(kuò)張之后必將發(fā)展，發(fā)展到了頂峰，必然衰落，這是規(guī)律，我們所做將發(fā)展，發(fā)展到了頂峰，必然衰落，這是規(guī)律，我們所做的只是在衰落之前，就孕育了新的生命，企業(yè)變可以基業(yè)的只是在衰落之前，就孕育了新的生命，企業(yè)變可以基業(yè)長(zhǎng)青。長(zhǎng)青。機(jī)密機(jī)密（三）什么是戰(zhàn)

16、略性的成功？什么是機(jī)會(huì)性成功？（三）什么是戰(zhàn)略性的成功？什么是機(jī)會(huì)性成功？魚兒離開(kāi)水之后才發(fā)現(xiàn)魚兒離開(kāi)水之后才發(fā)現(xiàn), ,對(duì)它最重要的是什么對(duì)它最重要的是什么機(jī)會(huì)性成功機(jī)會(huì)性成功戰(zhàn)略性成功戰(zhàn)略性成功利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，利用先發(fā)優(yōu)勢(shì)，利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，利用先發(fā)優(yōu)勢(shì)，利用低成本或者某種技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，利用低成本或者某種技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，迅速壯大起來(lái)迅速壯大起來(lái)依靠明確的戰(zhàn)略，按照業(yè)務(wù)鏈安依靠明確的戰(zhàn)略，按照業(yè)務(wù)鏈安排，尊重市場(chǎng)規(guī)律，為客戶提供排，尊重市場(chǎng)規(guī)律，為客戶提供獨(dú)特的價(jià)值，不戰(zhàn)而屈人之兵獨(dú)特的價(jià)值，不戰(zhàn)而屈人之兵依靠領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人悟性、超強(qiáng)的依靠領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人悟性、超強(qiáng)的能力與魅力，公司凝聚力與戰(zhàn)斗能力與魅力，公司

17、凝聚力與戰(zhàn)斗力由個(gè)人而存在，是一個(gè)人的勝力由個(gè)人而存在，是一個(gè)人的勝利利依靠持續(xù)贏利的業(yè)務(wù)模式，形成依靠持續(xù)贏利的業(yè)務(wù)模式，形成強(qiáng)大的組織執(zhí)行力，依靠制度與強(qiáng)大的組織執(zhí)行力，依靠制度與流程，是集體性的勝利流程，是集體性的勝利依靠外在的資源、社會(huì)關(guān)系、缺依靠外在的資源、社會(huì)關(guān)系、缺乏支持的品牌效應(yīng)，快速擴(kuò)大市乏支持的品牌效應(yīng)，快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，后力不足場(chǎng)份額，后力不足依靠成功模式的成功復(fù)制，以核依靠成功模式的成功復(fù)制，以核心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，后力十足后力十足依靠利益驅(qū)動(dòng)、情感關(guān)系與權(quán)力依靠利益驅(qū)動(dòng)、情感關(guān)系與權(quán)力管理，驅(qū)使員工被動(dòng)的去執(zhí)行，管理，驅(qū)使員工被動(dòng)的

18、去執(zhí)行，無(wú)利益時(shí)會(huì)隨時(shí)散伙無(wú)利益時(shí)會(huì)隨時(shí)散伙利益一致，信仰一致，有共同的利益一致，信仰一致，有共同的價(jià)值觀，愿景和使命，團(tuán)隊(duì)自動(dòng)價(jià)值觀，愿景和使命，團(tuán)隊(duì)自動(dòng)執(zhí)行，上下同欲者勝執(zhí)行，上下同欲者勝機(jī)密機(jī)密案例案例（1 1）萬(wàn)科與順馳的較量告訴我們什么？）萬(wàn)科與順馳的較量告訴我們什么？順馳順馳20042004年提出用三年超過(guò)萬(wàn)科，成為房地產(chǎn)第一，但年提出用三年超過(guò)萬(wàn)科，成為房地產(chǎn)第一，但是，僅憑自己的資金優(yōu)勢(shì)、置業(yè)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、行動(dòng)快的優(yōu)是，僅憑自己的資金優(yōu)勢(shì)、置業(yè)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、行動(dòng)快的優(yōu)勢(shì)就能夠超越嗎？三年過(guò)去了，萬(wàn)科以穩(wěn)健的步伐繼續(xù)勢(shì)就能夠超越嗎？三年過(guò)去了，萬(wàn)科以穩(wěn)健的步伐繼續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)，但是順馳卻因?yàn)?/p>

19、資金鏈斷裂賣給了香港公司。領(lǐng)跑行業(yè)，但是順馳卻因?yàn)橘Y金鏈斷裂賣給了香港公司。什么是戰(zhàn)略性德成功？萬(wàn)科在順馳大規(guī)模拿地的時(shí)候，什么是戰(zhàn)略性德成功？萬(wàn)科在順馳大規(guī)模拿地的時(shí)候，專注標(biāo)準(zhǔn)化，流程化，精細(xì)化的運(yùn)作與成本管理，提高專注標(biāo)準(zhǔn)化，流程化，精細(xì)化的運(yùn)作與成本管理，提高品質(zhì)、控制成本，相對(duì)順馳的激進(jìn)，萬(wàn)科顯得如此保守，品質(zhì)、控制成本，相對(duì)順馳的激進(jìn)，萬(wàn)科顯得如此保守，但是，保守就是穩(wěn)健，穩(wěn)健就是持續(xù)增長(zhǎng)，最后還是萬(wàn)但是，保守就是穩(wěn)健，穩(wěn)健就是持續(xù)增長(zhǎng)，最后還是萬(wàn)科的勝利，科的勝利，20102010年，萬(wàn)科首次成為突破年，萬(wàn)科首次成為突破10001000億大關(guān)的房?jī)|大關(guān)的房地產(chǎn)企業(yè)。地產(chǎn)企業(yè)。是把

20、精力放在速度上，還是放在質(zhì)量上？是放在資源上，是把精力放在速度上，還是放在質(zhì)量上？是放在資源上，還是放在客戶價(jià)值上？請(qǐng)讓我們認(rèn)真的思考一下方向問(wèn)還是放在客戶價(jià)值上？請(qǐng)讓我們認(rèn)真的思考一下方向問(wèn)題。題。機(jī)密機(jī)密（2 2）國(guó)美與蘇寧的較量告訴我們什么？）國(guó)美與蘇寧的較量告訴我們什么？國(guó)美就是江湖的大俠，氣勢(shì)如虹，席卷中國(guó)，以開(kāi)店的國(guó)美就是江湖的大俠，氣勢(shì)如虹，席卷中國(guó)，以開(kāi)店的數(shù)量與速度著稱，其基本的模式是：開(kāi)店數(shù)量與速度著稱，其基本的模式是：開(kāi)店壓貨壓貨收收錢錢開(kāi)店，然后用大量的現(xiàn)金進(jìn)軍房地產(chǎn)以圖更高效益，開(kāi)店，然后用大量的現(xiàn)金進(jìn)軍房地產(chǎn)以圖更高效益，成為了一家融資投資公司，而不是一家家電超市企

21、業(yè)；成為了一家融資投資公司，而不是一家家電超市企業(yè)；蘇寧的目標(biāo)很明確，就是單店的贏利率，開(kāi)店，織網(wǎng)，蘇寧的目標(biāo)很明確，就是單店的贏利率，開(kāi)店，織網(wǎng)，建立物流支持體系，穩(wěn)健發(fā)展，在運(yùn)營(yíng)效率提升的同時(shí)建立物流支持體系，穩(wěn)健發(fā)展，在運(yùn)營(yíng)效率提升的同時(shí)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，打造文化，做持續(xù)發(fā)展。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，打造文化，做持續(xù)發(fā)展。贏利是目的，但是是專注于客戶價(jià)值，還是專注于資本贏利是目的，但是是專注于客戶價(jià)值，還是專注于資本游戲？贏利能力決定一切，背后是對(duì)客戶價(jià)值的執(zhí)著追游戲？贏利能力決定一切，背后是對(duì)客戶價(jià)值的執(zhí)著追求，而不是忍受不了微利的寂寞，超出市場(chǎng)規(guī)律與企業(yè)求，而不是忍受不了微利的寂寞，超出市場(chǎng)規(guī)律與企業(yè)能力

22、一味圖大，方向錯(cuò)了，一切都錯(cuò)了。能力一味圖大，方向錯(cuò)了，一切都錯(cuò)了。機(jī)密機(jī)密2 2、小結(jié)：什么不是戰(zhàn)略性的成功、小結(jié)：什么不是戰(zhàn)略性的成功? ?（1 1）一切與客戶價(jià)值相違背的成功）一切與客戶價(jià)值相違背的成功, ,都不都不是戰(zhàn)略性的成功。是戰(zhàn)略性的成功。（2 2）一切與企業(yè)發(fā)展規(guī)律相違背的成功，）一切與企業(yè)發(fā)展規(guī)律相違背的成功，都不是戰(zhàn)略性的成功。都不是戰(zhàn)略性的成功。（3 3）一切與個(gè)人能力相關(guān)，而與組織能力）一切與個(gè)人能力相關(guān)，而與組織能力無(wú)關(guān)的成功無(wú)關(guān)的成功, ,都不是戰(zhàn)略性的成功。都不是戰(zhàn)略性的成功。機(jī)密機(jī)密3 3、“企業(yè)戰(zhàn)略問(wèn)題企業(yè)戰(zhàn)略問(wèn)題”自測(cè)題自測(cè)題 發(fā)言每人發(fā)言每人3 3分鐘，點(diǎn)

23、評(píng)分鐘，點(diǎn)評(píng)2 2分鐘：分鐘：回答一：自我介紹：我是誰(shuí)，什么企業(yè)，什么行回答一：自我介紹：我是誰(shuí)，什么企業(yè)，什么行業(yè)？什么產(chǎn)品或者服務(wù)，多少年歷史的企業(yè)？業(yè)？什么產(chǎn)品或者服務(wù)，多少年歷史的企業(yè)？回答二：目前處于什么競(jìng)爭(zhēng)地位？我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)回答二：目前處于什么競(jìng)爭(zhēng)地位？我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？我在戰(zhàn)略上遇到的最大問(wèn)題是什么？是什么？我在戰(zhàn)略上遇到的最大問(wèn)題是什么？回答三：我對(duì)過(guò)去勝利的反思回答三：我對(duì)過(guò)去勝利的反思-過(guò)去的成功，是過(guò)去的成功，是戰(zhàn)略性的多，還是機(jī)會(huì)性的多？為什么？戰(zhàn)略性的多，還是機(jī)會(huì)性的多？為什么？機(jī)密機(jī)密二、比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)二、比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)- -我比對(duì)手強(qiáng)在哪？我比對(duì)手強(qiáng)在哪？機(jī)密機(jī)密我

24、們的困惑：我們的困惑： 1、為什么公司發(fā)展多年了，依然不夠強(qiáng)，不夠大？為什么公司發(fā)展多年了，依然不夠強(qiáng)，不夠大？ 2 2、為什么付出那么多辛苦，利潤(rùn)依然不高？、為什么付出那么多辛苦，利潤(rùn)依然不高？ 3 3、為什么客戶可以選擇他人，而不選擇我？、為什么客戶可以選擇他人，而不選擇我？ 4 4、為什么過(guò)去的成功不能代表未來(lái)的成功？、為什么過(guò)去的成功不能代表未來(lái)的成功？ 5 5、為什么總是在多元化與專業(yè)化之間糾結(jié)？、為什么總是在多元化與專業(yè)化之間糾結(jié)？ 戰(zhàn)略既然是對(duì)規(guī)律的規(guī)劃，那么我們現(xiàn)在的發(fā)展是符合了當(dāng)前市場(chǎng)戰(zhàn)略既然是對(duì)規(guī)律的規(guī)劃，那么我們現(xiàn)在的發(fā)展是符合了當(dāng)前市場(chǎng)規(guī)律了嗎？滿足了客戶的需求了嗎？在

25、滿足客戶需求的競(jìng)爭(zhēng)中，我規(guī)律了嗎？滿足了客戶的需求了嗎？在滿足客戶需求的競(jìng)爭(zhēng)中，我們有什么比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)烈的優(yōu)勢(shì)呢？們有什么比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)烈的優(yōu)勢(shì)呢？ 找到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)那么一點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，就是比較優(yōu)勢(shì)，比較就是與對(duì)找到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)那么一點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，就是比較優(yōu)勢(shì)，比較就是與對(duì)手比較，比較的高低標(biāo)準(zhǔn)，就是誰(shuí)更能夠滿足客戶的需求。所以，手比較，比較的高低標(biāo)準(zhǔn)，就是誰(shuí)更能夠滿足客戶的需求。所以，思考我們的戰(zhàn)略問(wèn)題，入口是你比對(duì)手強(qiáng)在哪里？思考我們的戰(zhàn)略問(wèn)題，入口是你比對(duì)手強(qiáng)在哪里？我們的比較我們的比較優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)。機(jī)密機(jī)密1 1、什么是比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？其意義是什么？、什么是比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？其意義是什么？（1 1）

26、比較優(yōu)勢(shì)，就是我比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的那一點(diǎn)；）比較優(yōu)勢(shì)，就是我比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的那一點(diǎn)；（2 2）比較優(yōu)勢(shì)告訴我們的戰(zhàn)略意義是，要把比較）比較優(yōu)勢(shì)告訴我們的戰(zhàn)略意義是，要把比較優(yōu)勢(shì)做到極致；優(yōu)勢(shì)做到極致；（3 3）比較優(yōu)勢(shì)是來(lái)自企業(yè)內(nèi)部，卻體現(xiàn)在外部，）比較優(yōu)勢(shì)是來(lái)自企業(yè)內(nèi)部，卻體現(xiàn)在外部，是客戶要的價(jià)值；是客戶要的價(jià)值；（4 4）比較優(yōu)勢(shì)不會(huì)很多，只有一點(diǎn)，或者兩點(diǎn)。）比較優(yōu)勢(shì)不會(huì)很多，只有一點(diǎn)，或者兩點(diǎn)。（5 5）比較優(yōu)勢(shì)是現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)，遲早會(huì)落后，會(huì)成）比較優(yōu)勢(shì)是現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)，遲早會(huì)落后，會(huì)成為劣勢(shì)，只是暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)。為劣勢(shì)，只是暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)。機(jī)密機(jī)密（1 1）比較優(yōu)勢(shì)，就是我比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的那一點(diǎn)）比較優(yōu)

27、勢(shì)，就是我比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的那一點(diǎn)比較，就是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是與我們?cè)谀硞€(gè)比較，就是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是與我們?cè)谀硞€(gè)市場(chǎng)區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品上構(gòu)成勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的對(duì)市場(chǎng)區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品上構(gòu)成勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的對(duì)手；強(qiáng)的那一點(diǎn)，就是我們?cè)谝韵履硞€(gè)點(diǎn)上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手；強(qiáng)的那一點(diǎn)，就是我們?cè)谝韵履硞€(gè)點(diǎn)上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，具有優(yōu)勢(shì)的那一點(diǎn)，主要包括：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品相比，具有優(yōu)勢(shì)的那一點(diǎn)，主要包括：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品穩(wěn)定性、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品的快速反映，準(zhǔn)系列化、產(chǎn)品穩(wěn)定性、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品的快速反映，準(zhǔn)時(shí)交付能力，產(chǎn)能、產(chǎn)品更新速度、售后服務(wù)的態(tài)度、時(shí)交付能力，產(chǎn)能、產(chǎn)品更新速度、售后服務(wù)的

28、態(tài)度、售后服務(wù)的速度、售后服務(wù)的質(zhì)量、售后服務(wù)的時(shí)間、售后服務(wù)的速度、售后服務(wù)的質(zhì)量、售后服務(wù)的時(shí)間、網(wǎng)絡(luò)銷售、直銷能力，渠道推廣能力、品牌影響力、營(yíng)網(wǎng)絡(luò)銷售、直銷能力，渠道推廣能力、品牌影響力、營(yíng)銷推廣能力、整體解決方案的提供能力，環(huán)境、服務(wù)質(zhì)銷推廣能力、整體解決方案的提供能力，環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量等，不同的行業(yè)有不同的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。量等，不同的行業(yè)有不同的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。機(jī)密機(jī)密（2 2）比較優(yōu)勢(shì)告訴我們的戰(zhàn)略意義是，要把比較優(yōu)勢(shì)做到）比較優(yōu)勢(shì)告訴我們的戰(zhàn)略意義是，要把比較優(yōu)勢(shì)做到極致；極致；比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是我們的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是我們的“看家本領(lǐng)看家本領(lǐng)”，是我們過(guò)去成功，是我們過(guò)去成功地根本原因，所以，在制定新

29、戰(zhàn)略的時(shí)候，一定要堅(jiān)守地根本原因，所以，在制定新戰(zhàn)略的時(shí)候，一定要堅(jiān)守自己的比較優(yōu)勢(shì)，把它做到極致，并盡量升級(jí)和延長(zhǎng)它自己的比較優(yōu)勢(shì)，把它做到極致，并盡量升級(jí)和延長(zhǎng)它的生命周期。的生命周期。機(jī)密機(jī)密（3 3）比較優(yōu)勢(shì)是來(lái)自企業(yè)內(nèi)部，卻體現(xiàn)在外部，）比較優(yōu)勢(shì)是來(lái)自企業(yè)內(nèi)部，卻體現(xiàn)在外部，是客戶要的價(jià)值；是客戶要的價(jià)值；科研能力是內(nèi)部的能力，體現(xiàn)在外部的是產(chǎn)品的先進(jìn)性；科研能力是內(nèi)部的能力，體現(xiàn)在外部的是產(chǎn)品的先進(jìn)性；企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)精神是企業(yè)內(nèi)部的能力，表現(xiàn)在外部的企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)精神是企業(yè)內(nèi)部的能力，表現(xiàn)在外部的是服務(wù)質(zhì)量與品牌影響力；企業(yè)低成本、高效率的管理是服務(wù)質(zhì)量與品牌影響力；企業(yè)低成本、高

30、效率的管理能力，在外部反映出來(lái)的是價(jià)格優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、及時(shí)能力，在外部反映出來(lái)的是價(jià)格優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、及時(shí)交付的優(yōu)勢(shì)等等，作為比較研究的比較優(yōu)勢(shì)是外在的、交付的優(yōu)勢(shì)等等，作為比較研究的比較優(yōu)勢(shì)是外在的、表現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)勢(shì)。表現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)勢(shì)。機(jī)密機(jī)密（4 4）比較優(yōu)勢(shì)不會(huì)很多，只有一點(diǎn)，或者兩點(diǎn)）比較優(yōu)勢(shì)不會(huì)很多，只有一點(diǎn)，或者兩點(diǎn)比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)應(yīng)當(dāng)只有一點(diǎn)，什么都是優(yōu)勢(shì)就不稱其為比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)應(yīng)當(dāng)只有一點(diǎn)，什么都是優(yōu)勢(shì)就不稱其為優(yōu)勢(shì)了，沒(méi)有一家企業(yè)什么優(yōu)勢(shì)都占盡來(lái)了，突出一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)了，沒(méi)有一家企業(yè)什么優(yōu)勢(shì)都占盡來(lái)了，突出一點(diǎn)的意義還是要強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，做到極致，所以一點(diǎn)最好，最的意義還是要強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，做到極致，所

31、以一點(diǎn)最好，最多兩點(diǎn)。多兩點(diǎn)。機(jī)密機(jī)密（5 5）比較優(yōu)勢(shì)是現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)，遲早會(huì)落后，會(huì)成）比較優(yōu)勢(shì)是現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)，遲早會(huì)落后，會(huì)成為劣勢(shì)，只是暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)。為劣勢(shì)，只是暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)。比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是此時(shí)此刻我們?cè)诜治鲎约旱臅r(shí)候，所體比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是此時(shí)此刻我們?cè)诜治鲎约旱臅r(shí)候，所體現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)優(yōu)勢(shì)現(xiàn)在很強(qiáng)，但是不可能永遠(yuǎn)強(qiáng)，現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)優(yōu)勢(shì)現(xiàn)在很強(qiáng)，但是不可能永遠(yuǎn)強(qiáng)，戰(zhàn)略是為未來(lái)做安排，戰(zhàn)略就是依據(jù)現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，向更戰(zhàn)略是為未來(lái)做安排，戰(zhàn)略就是依據(jù)現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，向更高的目標(biāo)邁進(jìn)，當(dāng)我們形成新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，比較高的目標(biāo)邁進(jìn)，當(dāng)我們形成新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就落后了，甚至成為劣勢(shì)了，這說(shuō)

32、明企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就落后了，甚至成為劣勢(shì)了，這說(shuō)明企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)了。力更強(qiáng)了。機(jī)密機(jī)密 關(guān)于比關(guān)于比較較 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)圖競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)圖行業(yè)平均線行業(yè)平均線競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)范例：某家辦公用品公司范例：某家辦公用品公司-比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)圖比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)圖比較優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)比較優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品種類齊全品種類齊全比較優(yōu)勢(shì)分析圖講解比較優(yōu)勢(shì)分析圖講解 橫軸：客戶價(jià)值，也就是客戶需求點(diǎn)，也是我們與對(duì)手的橫軸：客戶價(jià)值，也就是客戶需求點(diǎn)，也是我們與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。 縱軸：客戶需求程度，客戶要求高，則數(shù)值大?？v軸：客戶需求程度，客戶要求高，則數(shù)值大。 三條線：一是客戶需求線，一般比較高，是客戶要求的水三條線：一是客戶需求線，一般比較

33、高，是客戶要求的水平線；二是我們的水平線，是我們提供價(jià)值的水平線；三平線；二是我們的水平線，是我們提供價(jià)值的水平線；三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平線。是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平線。 比較優(yōu)勢(shì)：客戶要求高，我們提供水平高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手水平比較優(yōu)勢(shì)：客戶要求高，我們提供水平高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手水平低的那個(gè)點(diǎn)，就是比較優(yōu)勢(shì)，也就是我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出低的那個(gè)點(diǎn)，就是比較優(yōu)勢(shì)，也就是我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出最多的那個(gè)點(diǎn)。最多的那個(gè)點(diǎn)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：是指相對(duì)在同一行業(yè)，同一地區(qū)，同等規(guī)律與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：是指相對(duì)在同一行業(yè)，同一地區(qū)，同等規(guī)律與實(shí)力，能夠構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)或者企業(yè)群體；如果在國(guó)內(nèi)外、實(shí)力，能夠構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)或者企業(yè)群體；如果在國(guó)內(nèi)外、本行業(yè)

34、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是特殊的和完全壟斷的企業(yè)，那么本行業(yè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是特殊的和完全壟斷的企業(yè)，那么把重點(diǎn)放到潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的防范戰(zhàn)略與挖掘獨(dú)特客戶價(jià)值把重點(diǎn)放到潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的防范戰(zhàn)略與挖掘獨(dú)特客戶價(jià)值訓(xùn)練：做出各自的比較優(yōu)勢(shì)圖訓(xùn)練：做出各自的比較優(yōu)勢(shì)圖 回答：（做圖：（做圖1515分鐘）（抽問(wèn)）分鐘）（抽問(wèn)） 這是我們的比較優(yōu)勢(shì)嗎？與我們的實(shí)際相符嗎？這是我們的比較優(yōu)勢(shì)嗎？與我們的實(shí)際相符嗎？ 這個(gè)比較優(yōu)勢(shì)是否帶來(lái)利潤(rùn)？這個(gè)比較優(yōu)勢(shì)目前這個(gè)比較優(yōu)勢(shì)是否帶來(lái)利潤(rùn)？這個(gè)比較優(yōu)勢(shì)目前受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅了嗎？受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅了嗎？我們打算如何尋找新優(yōu)勢(shì)？我們打算如何尋找新優(yōu)勢(shì)？ 什么是我們的短板？如何把它列入

35、我們的行動(dòng)計(jì)什么是我們的短板？如何把它列入我們的行動(dòng)計(jì)劃中？劃中？三、什么是獨(dú)特客戶價(jià)值三、什么是獨(dú)特客戶價(jià)值-戰(zhàn)略突破戰(zhàn)略突破的方向的方向如何成為客戶的首選如何成為客戶的首選1、獨(dú)特的客戶價(jià)值、獨(dú)特的客戶價(jià)值（1）獨(dú)特的客戶價(jià)值是你提供給客戶的超越他們期望的價(jià)）獨(dú)特的客戶價(jià)值是你提供給客戶的超越他們期望的價(jià)值，是客戶首選你的理由；值，是客戶首選你的理由；（2）獨(dú)特的客戶價(jià)值是企業(yè)的戰(zhàn)略方向，是我們未來(lái)戰(zhàn)略）獨(dú)特的客戶價(jià)值是企業(yè)的戰(zhàn)略方向，是我們未來(lái)戰(zhàn)略致勝的突破點(diǎn)；致勝的突破點(diǎn)；（3）獨(dú)特的客戶價(jià)值是新優(yōu)勢(shì)，是新的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是）獨(dú)特的客戶價(jià)值是新優(yōu)勢(shì)，是新的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是客戶需求高，我

36、們水平低，對(duì)手水平也低的那一點(diǎn)；客戶需求高，我們水平低，對(duì)手水平也低的那一點(diǎn)； （4）獨(dú)特的客戶價(jià)值的四大特點(diǎn)：高價(jià)值、低成本、可體）獨(dú)特的客戶價(jià)值的四大特點(diǎn)：高價(jià)值、低成本、可體驗(yàn)、能持續(xù)。驗(yàn)、能持續(xù)。（5）獨(dú)特的客戶價(jià)值相對(duì)你而言，是潛在的，沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)）獨(dú)特的客戶價(jià)值相對(duì)你而言，是潛在的，沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)的，需要我們挖掘客戶的需求；也可能是行業(yè)中已經(jīng)表的，需要我們挖掘客戶的需求；也可能是行業(yè)中已經(jīng)表現(xiàn)出來(lái)的某種趨勢(shì)，只是看到的人還不多，或者沒(méi)有能現(xiàn)出來(lái)的某種趨勢(shì)，只是看到的人還不多，或者沒(méi)有能力去實(shí)現(xiàn)。力去實(shí)現(xiàn)。（1）什么是獨(dú)特的客戶價(jià)值獨(dú)特的客戶價(jià)值是你提供給客戶的超越他們期望獨(dú)特的客戶價(jià)值是

37、你提供給客戶的超越他們期望的價(jià)值，是客戶首選你的理由；的價(jià)值，是客戶首選你的理由； 所謂獨(dú)特，就是獨(dú)到、領(lǐng)先，甚至有排它性，如果做到所謂獨(dú)特，就是獨(dú)到、領(lǐng)先，甚至有排它性，如果做到唯一性就可能形成壟斷，任何一家有戰(zhàn)略的公司，一定唯一性就可能形成壟斷，任何一家有戰(zhàn)略的公司，一定是提前認(rèn)識(shí)到什么是客戶未來(lái)需要的，而行業(yè)中還沒(méi)有是提前認(rèn)識(shí)到什么是客戶未來(lái)需要的，而行業(yè)中還沒(méi)有人實(shí)現(xiàn)的那個(gè)客戶價(jià)值，當(dāng)然，客戶首選你，是相對(duì)而人實(shí)現(xiàn)的那個(gè)客戶價(jià)值，當(dāng)然，客戶首選你，是相對(duì)而言，是相對(duì)在一定區(qū)域，一定的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，一定的產(chǎn)品言，是相對(duì)在一定區(qū)域，一定的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，一定的產(chǎn)品或者服務(wù)，一定的客戶群體，任何企業(yè)不

38、可能或者服務(wù)，一定的客戶群體，任何企業(yè)不可能“通吃通吃”整個(gè)行業(yè)。整個(gè)行業(yè)。（2)獨(dú)特的客戶價(jià)值是企業(yè)的戰(zhàn)略方向，獨(dú)特的客戶價(jià)值是企業(yè)的戰(zhàn)略方向，是我們未來(lái)戰(zhàn)略致勝的突破點(diǎn)是我們未來(lái)戰(zhàn)略致勝的突破點(diǎn) 獨(dú)特的客戶價(jià)值是一種預(yù)見(jiàn)，是未來(lái)的可能，是獨(dú)特的客戶價(jià)值是一種預(yù)見(jiàn)，是未來(lái)的可能，是還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的客戶價(jià)值，所以，是我們重點(diǎn)研究的課題，還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的客戶價(jià)值，所以，是我們重點(diǎn)研究的課題，一旦確定了獨(dú)特的客戶價(jià)值，我們就把它作為我們的戰(zhàn)一旦確定了獨(dú)特的客戶價(jià)值，我們就把它作為我們的戰(zhàn)略方向，我們之所以有能力在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，一略方向，我們之所以有能力在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，一定是我們?yōu)榭蛻籼峁┝藙e人

39、無(wú)法比擬的價(jià)值，戰(zhàn)略規(guī)劃定是我們?yōu)榭蛻籼峁┝藙e人無(wú)法比擬的價(jià)值，戰(zhàn)略規(guī)劃與安排都必須圍繞如何實(shí)現(xiàn)獨(dú)特的客戶價(jià)值做文章，這與安排都必須圍繞如何實(shí)現(xiàn)獨(dú)特的客戶價(jià)值做文章，這是戰(zhàn)略的突破口，也是戰(zhàn)略的核心問(wèn)題。是戰(zhàn)略的突破口，也是戰(zhàn)略的核心問(wèn)題。（3）獨(dú)特的客戶價(jià)值是新優(yōu)勢(shì)，是新的比）獨(dú)特的客戶價(jià)值是新優(yōu)勢(shì)，是新的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是客戶需求高，我們水平低，較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是客戶需求高，我們水平低，對(duì)手水平也低的那一點(diǎn)對(duì)手水平也低的那一點(diǎn) 如果說(shuō)比較優(yōu)勢(shì)是現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)，那么新的戰(zhàn)略中，獨(dú)特如果說(shuō)比較優(yōu)勢(shì)是現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)，那么新的戰(zhàn)略中，獨(dú)特的客戶價(jià)值就是新的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)上，的客戶價(jià)值就是新的比較競(jìng)爭(zhēng)

40、優(yōu)勢(shì)，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)上，客戶潛在的需求很高，但是我們做不到或者做不好，競(jìng)客戶潛在的需求很高，但是我們做不到或者做不好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也沒(méi)有做到，或者做不好，這就是新的機(jī)會(huì)，誰(shuí)爭(zhēng)對(duì)手也沒(méi)有做到，或者做不好，這就是新的機(jī)會(huì)，誰(shuí)抓住了，誰(shuí)突破了，誰(shuí)就取得了戰(zhàn)略領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。抓住了，誰(shuí)突破了，誰(shuí)就取得了戰(zhàn)略領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。（4）獨(dú)特的客戶價(jià)值的四大特點(diǎn)：）獨(dú)特的客戶價(jià)值的四大特點(diǎn)：高價(jià)值、低成本、可體驗(yàn)、能持續(xù)高價(jià)值、低成本、可體驗(yàn)、能持續(xù) 獨(dú)特的客戶價(jià)值不是空想，不是幻想，必獨(dú)特的客戶價(jià)值不是空想，不是幻想，必須是可行的、有效的、給企業(yè)帶來(lái)未來(lái)利須是可行的、有效的、給企業(yè)帶來(lái)未來(lái)利潤(rùn)的，所以，獨(dú)特的客戶價(jià)值，首先

41、是高潤(rùn)的，所以，獨(dú)特的客戶價(jià)值，首先是高價(jià)值，是比對(duì)手高，是超越客戶期望，沒(méi)價(jià)值，是比對(duì)手高，是超越客戶期望，沒(méi)有高價(jià)值，就不構(gòu)成客戶首選你的理由有高價(jià)值，就不構(gòu)成客戶首選你的理由,競(jìng)爭(zhēng)力就根本談不上；其次是低成本，這競(jìng)爭(zhēng)力就根本談不上；其次是低成本，這是非常重要的特點(diǎn)，如果價(jià)值高，成本也是非常重要的特點(diǎn)，如果價(jià)值高，成本也高，企業(yè)為了滿足客戶需求最后沒(méi)有了利高，企業(yè)為了滿足客戶需求最后沒(méi)有了利潤(rùn)，這不是我們要的結(jié)果，失去了利潤(rùn)，潤(rùn)，這不是我們要的結(jié)果，失去了利潤(rùn)，就失去了再為企業(yè)服務(wù)的能力。再次，可就失去了再為企業(yè)服務(wù)的能力。再次，可體驗(yàn)就是體驗(yàn)就是 這個(gè)價(jià)值不是空的，不是看不這個(gè)價(jià)值不是空

42、的，不是看不見(jiàn)，摸不著的，是客戶能夠體驗(yàn)到的，只見(jiàn)，摸不著的，是客戶能夠體驗(yàn)到的，只有體驗(yàn)過(guò)價(jià)值，才會(huì)讓客戶產(chǎn)生依賴感；有體驗(yàn)過(guò)價(jià)值，才會(huì)讓客戶產(chǎn)生依賴感；最后，是可持續(xù)，這個(gè)價(jià)值如果是最后，是可持續(xù)，這個(gè)價(jià)值如果是 一時(shí)一時(shí)的，不能夠持續(xù)的，就不是戰(zhàn)略意義上的的，不能夠持續(xù)的，就不是戰(zhàn)略意義上的價(jià)值，只能是一時(shí)的賣點(diǎn)或者亮點(diǎn)，戰(zhàn)略價(jià)值，只能是一時(shí)的賣點(diǎn)或者亮點(diǎn)，戰(zhàn)略解決的是長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題，獨(dú)特的客戶價(jià)值必須解決的是長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題，獨(dú)特的客戶價(jià)值必須是能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)持續(xù)利潤(rùn)，促進(jìn)企業(yè)持是能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)持續(xù)利潤(rùn)，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的源泉。續(xù)發(fā)展的源泉。（5）獨(dú)特的客戶價(jià)值相對(duì)你而言，是潛在的，沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)）獨(dú)特

43、的客戶價(jià)值相對(duì)你而言，是潛在的，沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)的，需要我們挖掘客戶的需求；的，需要我們挖掘客戶的需求；也可能是行業(yè)中已經(jīng)表現(xiàn)出來(lái)的某種趨勢(shì)，只是看到的人也可能是行業(yè)中已經(jīng)表現(xiàn)出來(lái)的某種趨勢(shì)，只是看到的人還不多，或者沒(méi)有能力去實(shí)現(xiàn)還不多，或者沒(méi)有能力去實(shí)現(xiàn) 獨(dú)特的客戶價(jià)值其實(shí)是已經(jīng)存在的，只是你不知道，或獨(dú)特的客戶價(jià)值其實(shí)是已經(jīng)存在的，只是你不知道，或者你知道了，沒(méi)有意識(shí)到這是一個(gè)未來(lái)的發(fā)展方向，或者你知道了，沒(méi)有意識(shí)到這是一個(gè)未來(lái)的發(fā)展方向，或者你也認(rèn)為這是一個(gè)方向，但是能力還不夠去實(shí)現(xiàn)它，者你也認(rèn)為這是一個(gè)方向，但是能力還不夠去實(shí)現(xiàn)它，我們要回答的問(wèn)題，首先是這個(gè)價(jià)值是不是獨(dú)特的，是我們要回答的

44、問(wèn)題，首先是這個(gè)價(jià)值是不是獨(dú)特的，是不是未來(lái)客戶必須選擇的；其次是我們是不是有能力去不是未來(lái)客戶必須選擇的；其次是我們是不是有能力去實(shí)現(xiàn)它，沒(méi)有能力或者條件我們應(yīng)當(dāng)怎么辦，這才是戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)它，沒(méi)有能力或者條件我們應(yīng)當(dāng)怎么辦，這才是戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)際意義。略規(guī)劃的實(shí)際意義。2、不是客戶沒(méi)有需求，而是我們不懂客戶、不是客戶沒(méi)有需求，而是我們不懂客戶挖掘潛在客戶的需求挖掘潛在客戶的需求 （一）創(chuàng)新成果早就有，只是我們沒(méi)有用心去（一）創(chuàng)新成果早就有，只是我們沒(méi)有用心去整合創(chuàng)新；整合創(chuàng)新； （二）客戶需求早就有，只是我們沒(méi)有用心去（二）客戶需求早就有，只是我們沒(méi)有用心去發(fā)現(xiàn)；發(fā)現(xiàn)； （三）客戶需求很明顯，只是社

45、會(huì)歷史條件不（三）客戶需求很明顯，只是社會(huì)歷史條件不成熟，我們?nèi)?chuàng)造條件。成熟，我們?nèi)?chuàng)造條件?？觳涂蛻粽{(diào)查結(jié)果快餐客戶調(diào)查結(jié)果（一）創(chuàng)新成果早就有，只是我們沒(méi)有用心去整合創(chuàng)新（一）創(chuàng)新成果早就有，只是我們沒(méi)有用心去整合創(chuàng)新 iphone4是一個(gè)銷售奇跡，一騎絕塵，無(wú)人能比，是一個(gè)銷售奇跡，一騎絕塵，無(wú)人能比，那么它有什么技術(shù)創(chuàng)新嗎？沒(méi)有，是各種技術(shù)那么它有什么技術(shù)創(chuàng)新嗎？沒(méi)有，是各種技術(shù)的整合，是各種功能的集成，它提供是是一個(gè)的整合，是各種功能的集成，它提供是是一個(gè)功能強(qiáng)大的收集，是商務(wù)人士的超級(jí)工具，而功能強(qiáng)大的收集，是商務(wù)人士的超級(jí)工具，而起像藝術(shù)品一樣的精美，是時(shí)尚高端客戶的起像藝術(shù)品

46、一樣的精美，是時(shí)尚高端客戶的“玩伴玩伴”，這些需求早就有，只有蘋果把它做，這些需求早就有，只有蘋果把它做到了極致，并率先推出。進(jìn)而又為自己的品牌到了極致，并率先推出。進(jìn)而又為自己的品牌增加了分?jǐn)?shù)。增加了分?jǐn)?shù)。（二）客戶需求早就有，只是我們沒(méi)有用心（二）客戶需求早就有，只是我們沒(méi)有用心去發(fā)現(xiàn)去發(fā)現(xiàn) 企業(yè)精神就是創(chuàng)業(yè)精神，以什么為導(dǎo)向去創(chuàng)新？企業(yè)精神就是創(chuàng)業(yè)精神，以什么為導(dǎo)向去創(chuàng)新？是以客戶潛在需求為導(dǎo)向去創(chuàng)新，客戶現(xiàn)在沒(méi)是以客戶潛在需求為導(dǎo)向去創(chuàng)新，客戶現(xiàn)在沒(méi)有意識(shí)到，但是未來(lái)肯定需要的，就是潛在需有意識(shí)到，但是未來(lái)肯定需要的，就是潛在需求，這些需求是有某些表現(xiàn)得，比如客戶提出求，這些需求是有某

47、些表現(xiàn)得，比如客戶提出的建議，客戶無(wú)意當(dāng)中提出的需要等，都可能的建議，客戶無(wú)意當(dāng)中提出的需要等，都可能構(gòu)成未來(lái)的需求。構(gòu)成未來(lái)的需求。(肯德基、海底撈）肯德基、海底撈）（三）客戶需求很明顯，只是社會(huì)歷史條件（三）客戶需求很明顯，只是社會(huì)歷史條件不成熟，我們?nèi)?chuàng)造條件不成熟，我們?nèi)?chuàng)造條件 比如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這就是一種低成本，高效率的比如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這就是一種低成本，高效率的營(yíng)銷方式，將形成未來(lái)的營(yíng)銷方式的革命，但營(yíng)銷方式，將形成未來(lái)的營(yíng)銷方式的革命，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大的阻礙是資金安全與信譽(yù)問(wèn)題，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大的阻礙是資金安全與信譽(yù)問(wèn)題，如果沒(méi)有先驗(yàn)貨后付款的樁家擔(dān)保機(jī)制，沒(méi)有如果沒(méi)有先驗(yàn)貨后付款的樁家

48、擔(dān)保機(jī)制，沒(méi)有像像“支付寶支付寶”這樣的金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)這樣的金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)是不可能成功地。所以，阿里巴巴能交易平臺(tái)是不可能成功地。所以，阿里巴巴能夠成功，是社會(huì)需求、市場(chǎng)認(rèn)知與支付手段成夠成功，是社會(huì)需求、市場(chǎng)認(rèn)知與支付手段成熟之后的必然結(jié)果。熟之后的必然結(jié)果。3、以增加利潤(rùn)點(diǎn)與利潤(rùn)率為導(dǎo)向，、以增加利潤(rùn)點(diǎn)與利潤(rùn)率為導(dǎo)向，尋找自己的客戶價(jià)值尋找自己的客戶價(jià)值 （一）銷售型企業(yè)（一）銷售型企業(yè) （二）單一產(chǎn)品企業(yè)（二）單一產(chǎn)品企業(yè) （三）餐飲酒店企業(yè)（三）餐飲酒店企業(yè) （四）建筑裝飾行業(yè)（四）建筑裝飾行業(yè) （五）多元化企業(yè)（五）多元化企業(yè) （六）文化知識(shí)產(chǎn)業(yè)（六）文化知識(shí)

49、產(chǎn)業(yè)（一）銷售型企業(yè)（一）銷售型企業(yè) 可以增加上游生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，以把控產(chǎn)品質(zhì)可以增加上游生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，以把控產(chǎn)品質(zhì)量和貨源渠道，可以把一種營(yíng)銷模式復(fù)制，量和貨源渠道，可以把一種營(yíng)銷模式復(fù)制，用加盟等方式擴(kuò)大市場(chǎng)份額。用加盟等方式擴(kuò)大市場(chǎng)份額。（二）單一產(chǎn)品企業(yè)（二）單一產(chǎn)品企業(yè) 可以向生產(chǎn)與服務(wù)全方位解決方案提供商可以向生產(chǎn)與服務(wù)全方位解決方案提供商的目標(biāo)邁進(jìn)；也可以突出產(chǎn)品的一項(xiàng)特殊的目標(biāo)邁進(jìn)；也可以突出產(chǎn)品的一項(xiàng)特殊功能，并將這個(gè)功能做到極致，讓對(duì)手無(wú)功能，并將這個(gè)功能做到極致，讓對(duì)手無(wú)法超越。法超越。（三）餐飲酒店企業(yè)（三）餐飲酒店企業(yè) 菜品特色與品質(zhì)穩(wěn)定菜品特色與品質(zhì)穩(wěn)定是關(guān)鍵，是關(guān)鍵，酒

50、店價(jià)格與酒店價(jià)格與服務(wù)設(shè)施服務(wù)設(shè)施滿足特定客戶需求，然后通過(guò)滿足特定客戶需求，然后通過(guò)地地理位置、產(chǎn)品種類、內(nèi)部環(huán)境、客戶服務(wù)、理位置、產(chǎn)品種類、內(nèi)部環(huán)境、客戶服務(wù)、中心廚房中心廚房等輔助功能，創(chuàng)造可復(fù)制的模式，等輔助功能，創(chuàng)造可復(fù)制的模式，走連鎖經(jīng)營(yíng)之路。走連鎖經(jīng)營(yíng)之路。（四）建筑裝飾行業(yè)（四）建筑裝飾行業(yè) 突出專業(yè)特點(diǎn)，只做一類建筑或者建筑的突出專業(yè)特點(diǎn)，只做一類建筑或者建筑的一部分工程，增強(qiáng)自己的上游原材料供應(yīng)一部分工程，增強(qiáng)自己的上游原材料供應(yīng)能力，增加設(shè)計(jì)能力，提高二次經(jīng)營(yíng)與用能力，增加設(shè)計(jì)能力，提高二次經(jīng)營(yíng)與用設(shè)計(jì)讓客戶產(chǎn)生依賴感的能力。設(shè)計(jì)讓客戶產(chǎn)生依賴感的能力。（五）多元化企業(yè)

51、（五）多元化企業(yè) 最好有產(chǎn)業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性設(shè)計(jì)與投資，或最好有產(chǎn)業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性設(shè)計(jì)與投資，或者是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)戰(zhàn)略，淘汰落后產(chǎn)業(yè)，者是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)戰(zhàn)略，淘汰落后產(chǎn)業(yè)，轉(zhuǎn)向新興產(chǎn)業(yè)。轉(zhuǎn)向新興產(chǎn)業(yè)。（六）文化知識(shí)產(chǎn)業(yè)（六）文化知識(shí)產(chǎn)業(yè) 比如傳媒、文化、出版、培訓(xùn)、咨詢、學(xué)比如傳媒、文化、出版、培訓(xùn)、咨詢、學(xué)校、醫(yī)院等企業(yè)，必須細(xì)分市場(chǎng)，鎖定特校、醫(yī)院等企業(yè)，必須細(xì)分市場(chǎng)，鎖定特定客戶，提供專業(yè)化終生服務(wù)。定客戶，提供專業(yè)化終生服務(wù)。 總之，無(wú)論什么行業(yè)，什么企業(yè)，在獨(dú)特總之，無(wú)論什么行業(yè)，什么企業(yè)，在獨(dú)特客戶價(jià)值的定義上，要體現(xiàn)一個(gè)功能，就客戶價(jià)值的定義上，要體現(xiàn)一個(gè)功能，就是如何讓客戶多我們產(chǎn)生

52、依賴感，如何為是如何讓客戶多我們產(chǎn)生依賴感，如何為客戶提供終身的服務(wù)價(jià)值?？蛻籼峁┙K身的服務(wù)價(jià)值。行業(yè)平均線行業(yè)平均線競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)范例：某家辦公用品公司范例：某家辦公用品公司-獨(dú)特客戶價(jià)值分析圖獨(dú)特客戶價(jià)值分析圖比較優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)比較優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品種類品種類獨(dú)特客戶價(jià)值：解決獨(dú)特客戶價(jià)值：解決方案方案訓(xùn)練：訓(xùn)練：1515分鐘，找出我們各自獨(dú)特的客戶價(jià)值分鐘，找出我們各自獨(dú)特的客戶價(jià)值 提問(wèn)：各單位回答自己獨(dú)特的客戶價(jià)值機(jī)密機(jī)密四、商業(yè)模式-持續(xù)贏利的方式是什么？機(jī)密機(jī)密案例：娛樂(lè)明星如何掙錢的？案例：娛樂(lè)明星如何掙錢的？ 先看陳佩斯。陳佩斯以前是干嘛的？演員。當(dāng)他正走紅的時(shí)候也挺先看陳佩斯。陳佩斯以前是

53、干嘛的？演員。當(dāng)他正走紅的時(shí)候也挺賺錢的，走穴一次可以掙二十萬(wàn)元，可是陳佩斯為了達(dá)成他的理想，賺錢的，走穴一次可以掙二十萬(wàn)元，可是陳佩斯為了達(dá)成他的理想，去搞話劇。搞話劇要一群人，這一群人要搞門票，又要搞道具，又去搞話劇。搞話劇要一群人，這一群人要搞門票，又要搞道具，又要搞演出，還要賣票，做一大堆事，整個(gè)搞下來(lái)之后，也就掙上十要搞演出，還要賣票，做一大堆事，整個(gè)搞下來(lái)之后，也就掙上十幾萬(wàn)元，發(fā)了大家的工資以后，通常他是賠錢的。為了理想，他搞幾萬(wàn)元，發(fā)了大家的工資以后，通常他是賠錢的。為了理想，他搞得非常辛苦。其實(shí)理想并沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)的是他的商業(yè)模式得非常辛苦。其實(shí)理想并沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)的是他的商業(yè)模式“

54、產(chǎn)銷產(chǎn)銷一條龍，從頭忙到尾一條龍，從頭忙到尾”，采用的是傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造方式，持續(xù)地投，采用的是傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造方式，持續(xù)地投入直到產(chǎn)品上市獲得銷售收益。從寫劇本、招演員，到找場(chǎng)地、排入直到產(chǎn)品上市獲得銷售收益。從寫劇本、招演員，到找場(chǎng)地、排練演出全自己來(lái)，忙了大半天，利潤(rùn)卻少得幾乎沒(méi)有。很多中國(guó)民練演出全自己來(lái)，忙了大半天，利潤(rùn)卻少得幾乎沒(méi)有。很多中國(guó)民營(yíng)企業(yè)就是這樣，老板忙死也賺不了多少錢。營(yíng)企業(yè)就是這樣，老板忙死也賺不了多少錢。 陳佩斯說(shuō)：陳佩斯說(shuō)：“我自己走穴一次也能收入十幾萬(wàn)，但現(xiàn)在我們一場(chǎng)我自己走穴一次也能收入十幾萬(wàn)，但現(xiàn)在我們一場(chǎng)演出一共才賣十幾萬(wàn)，這其中包括演員們的報(bào)酬、付給演員單

55、位的演出一共才賣十幾萬(wàn)，這其中包括演員們的報(bào)酬、付給演員單位的錢、演員的保險(xiǎn)等等。為了舞臺(tái)，這幾年我的個(gè)人收入損失了兩千錢、演員的保險(xiǎn)等等。為了舞臺(tái)，這幾年我的個(gè)人收入損失了兩千多萬(wàn)，我現(xiàn)在只是一個(gè)中下等收入的普通中產(chǎn)階級(jí)。我現(xiàn)在的車桑多萬(wàn)，我現(xiàn)在只是一個(gè)中下等收入的普通中產(chǎn)階級(jí)。我現(xiàn)在的車桑塔納塔納20002000，已經(jīng)開(kāi)了，已經(jīng)開(kāi)了8 8年，幾乎都成了演藝圈內(nèi)的笑柄。我從來(lái)不去年，幾乎都成了演藝圈內(nèi)的笑柄。我從來(lái)不去高檔餐廳吃飯，我身上穿的毛衣都是高檔餐廳吃飯，我身上穿的毛衣都是1010年前買的便宜貨。年前買的便宜貨?！?機(jī)密機(jī)密 那趙本山呢？原來(lái)跟陳佩斯差不多，演小品，后來(lái)開(kāi)始拍電視劇，

56、那趙本山呢？原來(lái)跟陳佩斯差不多，演小品，后來(lái)開(kāi)始拍電視劇，他自己給自己搞，憑借個(gè)人聲譽(yù)和良好的人緣，拍攝場(chǎng)地多由當(dāng)?shù)厮约航o自己搞，憑借個(gè)人聲譽(yù)和良好的人緣，拍攝場(chǎng)地多由當(dāng)?shù)卣澲?，加上明星朋友零工資友情演出，以極低的成本完成電視政府贊助，加上明星朋友零工資友情演出，以極低的成本完成電視片拍攝，然后大賣，最終獲得成功。從二人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到了馬大帥，片拍攝，然后大賣，最終獲得成功。從二人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到了馬大帥，然后做到馬大帥然后做到馬大帥3 3，還差點(diǎn)兒把中國(guó)足球整進(jìn)來(lái)，光是馬大帥，還差點(diǎn)兒把中國(guó)足球整進(jìn)來(lái)，光是馬大帥3 3的播出權(quán)就賣了的播出權(quán)就賣了60006000萬(wàn)元人民幣！趙本山屬于以個(gè)人影響力整合萬(wàn)元

57、人民幣！趙本山屬于以個(gè)人影響力整合資源，借助外力以極低的生產(chǎn)成本獲得高額的產(chǎn)出回報(bào)。這叫什么？資源，借助外力以極低的生產(chǎn)成本獲得高額的產(chǎn)出回報(bào)。這叫什么？“到處是朋友，收益他獨(dú)享到處是朋友，收益他獨(dú)享”。大家都因?yàn)榕笥训母星?，要幫一把，。大家都因?yàn)榕笥训母星椋獛鸵话?，可是錢都賺到他兜兒里去了。趙本山非常懂得發(fā)揮他的影響力，因可是錢都賺到他兜兒里去了。趙本山非常懂得發(fā)揮他的影響力，因此很多演員很愿意在趙本山的某些劇里面稍微湊個(gè)角兒，來(lái)幫他一此很多演員很愿意在趙本山的某些劇里面稍微湊個(gè)角兒，來(lái)幫他一下當(dāng)個(gè)臨時(shí)演員，他們是不收費(fèi)的，就等于義務(wù)幫了趙本山的忙，下當(dāng)個(gè)臨時(shí)演員，他們是不收費(fèi)的，就等于義

58、務(wù)幫了趙本山的忙，但這些人賺到了更大的知名度，反過(guò)來(lái)就為趙本山實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)。但這些人賺到了更大的知名度，反過(guò)來(lái)就為趙本山實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)。 機(jī)密機(jī)密問(wèn)題是中國(guó)有幾個(gè)趙本山？問(wèn)題是中國(guó)有幾個(gè)趙本山？ 趙本山商業(yè)模式的局限是：一個(gè)公司就是一個(gè)明星趙本山商業(yè)模式的局限是：一個(gè)公司就是一個(gè)明星在唱戲，其他都是客串，永遠(yuǎn)不可能有人會(huì)取代這樣的在唱戲，其他都是客串，永遠(yuǎn)不可能有人會(huì)取代這樣的一個(gè)人，這就是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。請(qǐng)問(wèn)，你知道哈佛大一個(gè)人，這就是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。請(qǐng)問(wèn)，你知道哈佛大學(xué)最有名的教授是誰(shuí)？全美國(guó)最有名的沃頓商學(xué)院里最學(xué)最有名的教授是誰(shuí)？全美國(guó)最有名的沃頓商學(xué)院里最有名的教授是誰(shuí)？全美國(guó)的名校大家排

59、隊(duì)排很久才能進(jìn)有名的教授是誰(shuí)？全美國(guó)的名校大家排隊(duì)排很久才能進(jìn)去的叫麻省理工學(xué)院，請(qǐng)問(wèn)最有名的教授是誰(shuí)？那些學(xué)去的叫麻省理工學(xué)院，請(qǐng)問(wèn)最有名的教授是誰(shuí)？那些學(xué)校需不需要明星講師？不需要，完全不需要。所以很多校需不需要明星講師？不需要，完全不需要。所以很多的時(shí)候你要思考，要當(dāng)明星還是要當(dāng)老板？的時(shí)候你要思考，要當(dāng)明星還是要當(dāng)老板？趙本山的問(wèn)題是什么？雖然有企業(yè)利益相關(guān)者為他創(chuàng)造趙本山的問(wèn)題是什么？雖然有企業(yè)利益相關(guān)者為他創(chuàng)造價(jià)值，但是卻沒(méi)能讓他們實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，更重要的是，這種價(jià)值，但是卻沒(méi)能讓他們實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，更重要的是，這種模式塑造成就了明星，但趙本山卻不是真正的經(jīng)營(yíng)者。模式塑造成就了明星，但趙本山卻

60、不是真正的經(jīng)營(yíng)者。 機(jī)密機(jī)密 那么馮小剛呢？馮小剛只做一件事，拍賀歲片。馮小剛開(kāi)始賣賀那么馮小剛呢？馮小剛只做一件事，拍賀歲片。馮小剛開(kāi)始賣賀歲片以來(lái)，每部片子都有收入。你看，甲方乙方歲片以來(lái)，每部片子都有收入。你看，甲方乙方36003600萬(wàn)元，萬(wàn)元，不見(jiàn)不散不見(jiàn)不散40004000萬(wàn)元，沒(méi)完沒(méi)了萬(wàn)元，沒(méi)完沒(méi)了30003000萬(wàn)元，大腕萬(wàn)元，大腕30003000萬(wàn)萬(wàn)元，手機(jī)元，手機(jī)50005000萬(wàn)元，天下無(wú)賊萬(wàn)元，天下無(wú)賊1.251.25億元，夜宴億元，夜宴1.31.3億元，億元，集結(jié)號(hào)非誠(chéng)勿擾集結(jié)號(hào)非誠(chéng)勿擾1 1、2 2獲利更多。獲利更多。 馮小剛的商業(yè)模式叫馮小剛的商業(yè)模式叫“成本變收