營銷策略教程

1、營銷策略營銷策略l1，營銷策略要營銷策略要點點l2，營銷的目的，營銷的目的l3，六大營銷策略，六大營銷策略l4，營銷組合：，營銷組合：11pl5，營銷策略分類，營銷策略分類l6，營銷策略影響因數(shù)，營銷策略影響因數(shù)l7，營銷，營銷&推銷推銷l8，營銷策略分析，營銷策略分析l9，營銷策略操作方法，營銷策略操作方法l10，營銷策劃的主要內(nèi)容為：，營銷策劃的主要內(nèi)容為：l11，中國式營銷策略，中國式營銷策略吳建軍版權(quán)所有吳建軍版權(quán)所有一，營銷策略要點一，營銷策略要點：1，以顧客需求為出發(fā)點，以顧客需求為出發(fā)點2，根據(jù)經(jīng)驗獲得客戶需求信息，根據(jù)經(jīng)驗獲得客戶需求信息3，通過協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、，

2、通過協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和渠道策略和促銷策略促銷策略 4，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù) 吳建軍版權(quán)所有吳建軍版權(quán)所有二，營銷的目的：二，營銷的目的：l利用銷售人員和宣傳手段利用銷售人員和宣傳手段l依靠產(chǎn)品差異價值依靠產(chǎn)品差異價值l1，迫使目標(biāo)客戶，迫使目標(biāo)客戶賞識賞識你的產(chǎn)品，服務(wù)；你的產(chǎn)品，服務(wù)；l公司能給專賣渠道提供的公司能給專賣渠道提供的優(yōu)勢、利益、收效或保護優(yōu)勢、利益、收效或保護的能力。的能力。（客戶不買的時候想著你客戶不買的時候想著你）l2，提供給客戶的這些東西，不僅要高于，優(yōu)于他們所擁有的，提供給客戶的這些東西，不僅要高于，優(yōu)于他們所擁有

3、的東西，而且還要高于，優(yōu)于他們得到的一切選項和選擇。（東西，而且還要高于，優(yōu)于他們得到的一切選項和選擇。（要要買的時候非得找你買的時候非得找你）l3，營銷就是，營銷就是銷售銷售一種一種利益。利益。l 吳建軍版權(quán)所有吳建軍版權(quán)所有三，六大營銷策略：三，六大營銷策略：l1，排名定位（，排名定位（宣傳，實力宣傳，實力）l2，重點關(guān)注感興趣的顧客，重點關(guān)注感興趣的顧客 （目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶）l3，強調(diào)產(chǎn)品的利益點，強調(diào)產(chǎn)品的利益點 （差異價值差異價值）l4，使用顧客推薦信，使用顧客推薦信 （口碑口碑）l5，公關(guān)策略，公關(guān)策略 （公眾形象公眾形象）l6，客戶不滿意處理（，客戶不滿意處理（售后售后）吳建軍版

4、權(quán)所有吳建軍版權(quán)所有四，營銷組合：四，營銷組合：11pl1.產(chǎn)品產(chǎn)品(Product)質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝；質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝；l2.價格價格(Price)合適的定價，在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制合適的定價，在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制訂相應(yīng)的價格；訂相應(yīng)的價格；l3.促銷促銷(Promotion)尤其是好的廣告；尤其是好的廣告；l4.分銷分銷(Place)建立合適的銷售渠道；建立合適的銷售渠道；l5.政府權(quán)力政府權(quán)力(Power)依靠兩個國家政府之間的談判，打開依靠兩個國家政府之間的談判，打開另外一個國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面另外一個國家市場的大門，依靠政府人脈，打通

5、各方面的關(guān)系，在中國所謂的的關(guān)系，在中國所謂的官商官商即是暗含此理；即是暗含此理；l6.公共關(guān)系公共關(guān)系(PublicRelations)利用新聞宣傳媒體的力量，利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業(yè)有利的形象報道，消除或減緩對企業(yè)不利的樹立對企業(yè)有利的形象報道，消除或減緩對企業(yè)不利的形象報道；形象報道；吳建軍版權(quán)所有吳建軍版權(quán)所有l(wèi)7.探查探查(Probe)即探索，就是市場調(diào)研，通過調(diào)研了解即探索，就是市場調(diào)研，通過調(diào)研了解市場對某種產(chǎn)品的市場對某種產(chǎn)品的需求需求狀況如何，有什么更具體的要求；狀況如何，有什么更具體的要求；l8.分割分割(Partition)即即市場細分市場細分的過程。按影響的過

6、程。按影響消費者消費者需需求的因素進行分割；求的因素進行分割；l9.優(yōu)先優(yōu)先(Priorition)即選出我的即選出我的目標(biāo)市場目標(biāo)市場；l10.定位定位(Position)即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色，即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色，在消費者心目中形成一定的印象。或者說就是確立產(chǎn)品在消費者心目中形成一定的印象。或者說就是確立產(chǎn)品競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢的過程；的過程；l11.參與者參與者(People)“只有發(fā)現(xiàn)需求，才能滿足需求只有發(fā)現(xiàn)需求，才能滿足需求”，這個過程要靠員工實現(xiàn)。因此，企業(yè)就想方設(shè)法調(diào)動員這個過程要靠員工實現(xiàn)。因此，企業(yè)就想方設(shè)法調(diào)動員工的積極性。這里的工的積極性。這里的pe

7、ople不單單指不單單指員工，也指顧客員工，也指顧客。顧客也是企業(yè)營銷過程的一部分，比如網(wǎng)上銀行，客戶顧客也是企業(yè)營銷過程的一部分，比如網(wǎng)上銀行，客戶參與性就很強。參與性就很強。吳建軍版權(quán)所有吳建軍版權(quán)所有五，營銷策略分類五，營銷策略分類：l1，網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷：網(wǎng)站，外鏈，推廣：網(wǎng)站，外鏈，推廣l2，連鎖營銷連鎖營銷：優(yōu)勢，保護，利潤，品牌：優(yōu)勢，保護，利潤，品牌l3，廣告營銷廣告營銷：集中鎖定客戶，減少價格競爭，：集中鎖定客戶，減少價格競爭，客戶定位?？蛻舳ㄎ?。吳建軍版權(quán)所有吳建軍版權(quán)所有六，營銷策略影響因數(shù)：六，營銷策略影響因數(shù)：l1，宏觀，宏觀6因數(shù)因數(shù)l人文，技術(shù)，自然，政治法律，經(jīng)

8、濟，社會因人文，技術(shù)，自然，政治法律，經(jīng)濟，社會因數(shù)。數(shù)。l2，微觀，微觀6因數(shù)因數(shù)l供應(yīng)商，終端客戶，中間商，競爭者，公眾，供應(yīng)商，終端客戶，中間商，競爭者，公眾，企業(yè)內(nèi)部各部門協(xié)作企業(yè)內(nèi)部各部門協(xié)作 。吳建軍版權(quán)所有吳建軍版權(quán)所有七，營銷七，營銷&推銷推銷l1，推銷是，推銷是一對一一對一的，的，營銷營銷是是一對多一對多的；的； l2，推銷就是把，推銷就是把產(chǎn)品賣好產(chǎn)品賣好，營銷營銷是讓是讓產(chǎn)品好賣產(chǎn)品好賣。 吳建軍版權(quán)所有吳建軍版權(quán)所有八，營銷策略分析：八，營銷策略分析：l1，市場環(huán)境分析（，市場環(huán)境分析（探索探索）l2，消費者心理分析（，消費者心理分析（分割，優(yōu)先分割，優(yōu)先）l3，產(chǎn)品賣

9、點分析分析（，產(chǎn)品賣點分析分析（定位定位）l4，營銷方式和平臺的選擇，營銷方式和平臺的選擇 （戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)4p，權(quán)利，權(quán)利，公共關(guān)系，人員公共關(guān)系，人員）吳建軍版權(quán)所有吳建軍版權(quán)所有九，營銷策略操作方法：九，營銷策略操作方法：l1，賺誰的錢賺誰的錢目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶l2，拿什么賺錢拿什么賺錢產(chǎn)品差異價值產(chǎn)品差異價值l3，誰幫我賺錢誰幫我賺錢合作伙伴合作伙伴l4，誰與我搶錢誰與我搶錢競爭對手競爭對手l5，靠什么長久賺錢靠什么長久賺錢文化、品牌、人才優(yōu)勢文化、品牌、人才優(yōu)勢l6，如何賺錢最大化如何賺錢最大化規(guī)范管理，激勵管控，規(guī)范管理，激勵管控，溝通溝通l7，其他其他-風(fēng)險逆轉(zhuǎn)風(fēng)險逆轉(zhuǎn)、側(cè)翼策略、降價策

10、略、側(cè)翼策略、降價策略 吳建軍版權(quán)所有吳建軍版權(quán)所有十，營銷策劃的主要內(nèi)容為：十，營銷策劃的主要內(nèi)容為：l1，營銷戰(zhàn)略制訂；，營銷戰(zhàn)略制訂； l2，產(chǎn)品全市，產(chǎn)品全市市場推廣市場推廣； l3，營銷團隊建設(shè)；，營銷團隊建設(shè)； l4，促銷政策制定；，促銷政策制定； l5，專賣體系等特殊銷售模式打造；，專賣體系等特殊銷售模式打造； l6，終端銷售業(yè)績提升；，終端銷售業(yè)績提升； l7，樣板市場打造；，樣板市場打造； 吳建軍版權(quán)所有吳建軍版權(quán)所有8，分銷體系建立；，分銷體系建立； 9，渠道建設(shè)；，渠道建設(shè)； 10，價格體系建設(shè)；，價格體系建設(shè)； 11，產(chǎn)品規(guī)劃；，產(chǎn)品規(guī)劃； 12，市場定位；，市場定位；

11、 13，營銷診斷，營銷診斷 吳建軍版權(quán)所有吳建軍版權(quán)所有十一，中國式營銷策略十一，中國式營銷策略：l1，求實求實：產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化：產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化 ，物有所值，物有所值l2，求廉求廉：適眾：適眾 ，l3，求名求名：品牌知名度和美譽度：品牌知名度和美譽度l4，刺激源頭刺激源頭：將消費者視為營銷的源頭：將消費者視為營銷的源頭 l5，口碑口碑l6，媒體媒體組合組合l7，突出單一訴求突出單一訴求l8，終端包裝終端包裝 吳建軍版權(quán)所有吳建軍版權(quán)所有9，網(wǎng)絡(luò)組織網(wǎng)絡(luò)組織策略策略：組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊：組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策伍，最好的

12、辦法就是建立營銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。10，動態(tài)動態(tài)營銷策略營銷策略：所謂動態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市：所謂動態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進營場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進營銷措施，使?fàn)I銷活動動態(tài)地適應(yīng)市場變化。動態(tài)營銷銷措施，使?fàn)I銷活動動態(tài)地適應(yīng)市場變化。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調(diào)研。各種因素的變化就要進行調(diào)研。 吳建軍版權(quán)所有吳建軍版權(quán)所有輕輕的我來了輕輕的我來了.可能又是我，可能又是我，可能他們剛剛來過，可能你剛剛可能他們剛剛來過，可能你剛剛拉黑過，可能你會叫我走。但是，拉黑過，可能你會叫我走。但是，我知道如果你需要，你會很想我；我知道如果你需要，你會很想