品類管理概述

1、.品類管理概述品類管理概述.品類管理背景品類管理背景在實際工作中，你正面臨這些問題在實際工作中，你正面臨這些問題一；面對林林總總的新商品無所適從，導(dǎo)致一；面對林林總總的新商品無所適從，導(dǎo)致商品引進和淘汰隨意商品引進和淘汰隨意 缺少計劃性，毛利掌控不合理。缺少計劃性，毛利掌控不合理。 二；貨架不夠用，二；貨架不夠用，滯銷商品數(shù)量多，占正常商品品項數(shù)比例較高；滯銷商品數(shù)量多，占正常商品品項數(shù)比例較高；三；暢銷商品經(jīng)常缺貨，三；暢銷商品經(jīng)常缺貨，訂單隨意，準(zhǔn)確性較差；訂單隨意，準(zhǔn)確性較差；四；庫存周轉(zhuǎn)過高，資金壓力大，四；庫存周轉(zhuǎn)過高，資金壓力大，商品庫存金額高、周轉(zhuǎn)慢；商品庫存金額高、周轉(zhuǎn)慢；五；

2、商品信息管理能力和數(shù)據(jù)分析能力弱；五；商品信息管理能力和數(shù)據(jù)分析能力弱；六；電腦里垃圾數(shù)據(jù)較多，沒有及時有效清理；六；電腦里垃圾數(shù)據(jù)較多，沒有及時有效清理； .恭恭喜喜你你.商品出問題了商品出問題了商品出問題了件件穿心.品類管理品類管理一；品類管理的定義一；品類管理的定義二；品類管理的作用；品類管理的作用三；常見問題概述三；常見問題概述四；品類管理的內(nèi)容四；品類管理的內(nèi)容五；品類管理的方式五；品類管理的方式六；品類管理的重點六；品類管理的重點七；學(xué)習(xí)寶潔七；學(xué)習(xí)寶潔八；結(jié)束語八；結(jié)束語.品類管理的定義品類管理的定義l品類管理不是高深的學(xué)問，只是細節(jié)和數(shù)據(jù)分品類管理不是高深的學(xué)問，只是細節(jié)和數(shù)據(jù)

3、分析的延伸。析的延伸。l選擇出特定的商品并可以進行分類管理的商品。選擇出特定的商品并可以進行分類管理的商品。l就是告別經(jīng)驗管理模式，進入高效細致的管理就是告別經(jīng)驗管理模式，進入高效細致的管理模式模式l就是銷售市場的細分。就是銷售市場的細分。.品類角色的定位原則品類角色的定位原則l目標(biāo)性；針對目標(biāo)顧客獨一無二的價值目標(biāo)性；針對目標(biāo)顧客獨一無二的價值l常規(guī)性；重要敏感但不是獨有的常規(guī)性；重要敏感但不是獨有的.l季節(jié)性；不是經(jīng)常消費但在特定時間段會進行季節(jié)性；不是經(jīng)常消費但在特定時間段會進行高頻率銷售的高頻率銷售的l便利性；帶給消費者方便，快捷的便利性；帶給消費者方便，快捷的.品類定義品類定義1.

4、目標(biāo)性品類（戰(zhàn)略性品類），占比為（目標(biāo)性品類（戰(zhàn)略性品類），占比為（5-10%） 在銷售增長方面起重要作用。在銷售增長方面起重要作用。2. 常規(guī)性品類（經(jīng)常性品類），占比為（常規(guī)性品類（經(jīng)常性品類），占比為（50- 70%）在銷售額，毛利額方面提供主要支撐與）在銷售額，毛利額方面提供主要支撐與平衡作用。平衡作用。3. 季節(jié)性品類；在銷售及利潤起第二作用，在季節(jié)性品類；在銷售及利潤起第二作用，在應(yīng)季期起領(lǐng)導(dǎo)作用，占比為（應(yīng)季期起領(lǐng)導(dǎo)作用，占比為（25-30%）。）。4. 便利性品類；是利潤新增長點，占比為（便利性品類；是利潤新增長點，占比為（10-15%）。）。.評估標(biāo)準(zhǔn)不明確評估標(biāo)準(zhǔn)不明確品類

5、評估品類評估評估方法簡單評估方法簡單評估時間隨意評估時間隨意問題癥結(jié)問題癥結(jié).類別層級混亂類別層級混亂類別劃分混亂類別劃分混亂劃分概念不清劃分概念不清實際操作不嚴(yán)謹(jǐn)實際操作不嚴(yán)謹(jǐn)問題癥結(jié)問題癥結(jié).無商品汰換流程無商品汰換流程商品汰換商品汰換評判標(biāo)準(zhǔn)過于簡單評判標(biāo)準(zhǔn)過于簡單執(zhí)行無計劃執(zhí)行無計劃問題癥結(jié)問題癥結(jié).策略不明晰策略不明晰價格策略價格策略價格形象差價格形象差實際毛利率低實際毛利率低問題癥結(jié)問題癥結(jié).品類位置不合理品類位置不合理商品陳列商品陳列陳列原則不明確陳列原則不明確實際操作隨意性大實際操作隨意性大問題癥結(jié)問題癥結(jié).品類管理作用品類管理作用l利用數(shù)據(jù)分析找出調(diào)整的方向利用數(shù)據(jù)分析找出調(diào)

6、整的方向l利用細致的管理方法達到更加規(guī)范合理的商品銷利用細致的管理方法達到更加規(guī)范合理的商品銷售。售。l讓采購，營運，企劃，信息部門進行有目的有針讓采購，營運，企劃，信息部門進行有目的有針對性的進行銷售目標(biāo)的調(diào)整。對性的進行銷售目標(biāo)的調(diào)整。l讓資金靈活的運用起來讓資金靈活的運用起來l供應(yīng)鏈清晰化管理供應(yīng)鏈清晰化管理.品類管理內(nèi)容品類管理內(nèi)容l品類分析管理品類分析管理l單品分析管理單品分析管理l價格分析管理價格分析管理l毛利分析管理毛利分析管理l供應(yīng)鏈分析管理供應(yīng)鏈分析管理.30%30%70%70%商品數(shù)商品數(shù)銷售額銷售額庫存額庫存額銷售額銷售額50%40%10%40%30%30%單品數(shù)單品數(shù)5

7、0%30%20%品類評估品類評估_理論理論.40%40%60%60%商品數(shù)商品數(shù)毛利額毛利額庫存額庫存額50%30%20%35%30%35%單品數(shù)單品數(shù)40%35%25%品類評估品類評估_理論理論.在進行商品敏感度分析時，在進行商品敏感度分析時，需要注意需要注意促銷因素促銷因素的影響。的影響?；颈緮?shù)數(shù)據(jù)據(jù)收收集集計計算算銷銷售售占占比比，并并得得出出累累計計占占比比根根據(jù)據(jù)銷銷售售額額進進行行降降序序排排序序根根據(jù)據(jù)累累計計銷銷售售占占比比，對對商商品品進進行行A AB BC C類類的的劃劃分分_ _ 商商品品類類別別、商商品品代代碼碼, ,商商品品名名稱稱_ _ 商商品品規(guī)規(guī)格格, ,品

8、品牌牌_ _ 銷銷售售額額, ,銷銷售售數(shù)數(shù), ,毛毛利利額額o or r毛毛利利率率通通過過數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)透透視視表表，得得出出所所需需要要的的結(jié)結(jié)果果品類評估品類評估_實施實施.品類評估品類評估_實施實施v 取得基礎(chǔ)數(shù)據(jù)后對商品進行取得基礎(chǔ)數(shù)據(jù)后對商品進行ABCABC分類。銷售分類。銷售v通過數(shù)據(jù)透視表，對分類后的數(shù)據(jù)進行操作通過數(shù)據(jù)透視表，對分類后的數(shù)據(jù)進行操作。 商品商品ABCABC分析分析.xls.xls類別定義SKU數(shù)%銷售占比%A目標(biāo)商品1010B常規(guī)商品6065C季節(jié)商品1520D補充商品155.品類評估品類評估_實施實施v 取得基礎(chǔ)數(shù)據(jù)后對商品進行取得基礎(chǔ)數(shù)據(jù)后對商品進行ABCAB

9、C分類。毛利分類。毛利v通過數(shù)據(jù)透視表，對分類后的數(shù)據(jù)進行操作通過數(shù)據(jù)透視表，對分類后的數(shù)據(jù)進行操作。 商品商品ABCABC分析分析.xls.xls類別定義SKU數(shù)%毛利占比%A目標(biāo)商品1015B常規(guī)商品6070C季節(jié)商品1510D補充商品155.品類管理方法方法訂訂貨貨管理理.l商品組織結(jié)構(gòu)表概念商品組織結(jié)構(gòu)表概念按照商品的不同屬按照商品的不同屬性，進行分類匯總并給予對應(yīng)編號，而形性，進行分類匯總并給予對應(yīng)編號，而形成的一個商品結(jié)構(gòu)表。成的一個商品結(jié)構(gòu)表。l通過科學(xué)的商品組合，以達到最符合消費者通過科學(xué)的商品組合，以達到最符合消費者選購商品的習(xí)慣。選購商品的習(xí)慣。特點：特點：類別劃分類別劃分

10、_ _概念概念.l例：例：596ML596ML娃哈哈純凈水娃哈哈純凈水 的類別的類別 1 10 06 03 01 部門部門 大類大類 中類中類 小類小類 明細類明細類 食品食品 飲料飲料 飲用水飲用水 純凈水純凈水 1L 1L類別劃分類別劃分_類別設(shè)置類別設(shè)置.l 商品類別劃分的依據(jù)商品類別劃分的依據(jù) l大類大類& &中類中類 按使用功能進行劃分按使用功能進行劃分l小類小類& &明細類明細類 按功能、規(guī)格、使用方法、按功能、規(guī)格、使用方法、 原料特性等 類別劃分類別劃分_ _類別設(shè)置類別設(shè)置.l例：洗化類商品例：洗化類商品 一般零售商將一般零售商將: :個人護理

11、個人護理, ,紙制品和家庭清潔用品歸類紙制品和家庭清潔用品歸類于洗化類于洗化類l個人護理個人護理-頭部護理頭部護理 身體清潔身體清潔 面部護理面部護理 口腔護理口腔護理 身體護理身體護理 嬰兒洗護嬰兒洗護 男士護理男士護理 美容工具美容工具 彩妝彩妝l紙紙 制制 品品-面巾紙面巾紙 衛(wèi)生紙衛(wèi)生紙 廚房用紙廚房用紙 婦女用品婦女用品 紙紙尿褲尿褲l家庭清潔家庭清潔-衣物清潔衣物清潔( (護理護理)廚房清潔廚房清潔 衛(wèi)浴清潔衛(wèi)浴清潔 家用家用護理護理 空氣凈化空氣凈化 驅(qū)蚊殺蟲用品驅(qū)蚊殺蟲用品 類別劃分類別劃分_類別設(shè)置類別設(shè)置.大大類類中中類類代代碼碼中中類類小小類類代代碼碼小小類類明明細細類類

12、代代碼碼明明細細類類1 15 50 01 10 01 10 01 1去去屑屑1 15 50 01 10 01 10 02 2潤潤發(fā)發(fā)焗焗油油去去油油男男士士功功能能性性1 15 50 01 10 02 20 01 1植植物物1 15 50 01 10 02 20 02 2去去屑屑潤潤發(fā)發(fā)功功能能性性1 15 50 01 10 03 30 01 1啫啫喱喱水水、膏膏 1 15 50 01 10 03 30 02 2摩摩絲絲彈彈力力素素1 15 50 01 10 04 40 01 1焗焗油油染染發(fā)發(fā)1 15 50 01 10 05 5特特殊殊頭頭部部護護理理發(fā)發(fā)膜膜個個人人護護理理 1 15 5焗

13、焗油油染染發(fā)發(fā)洗洗發(fā)發(fā)水水1 15 50 01 10 02 2護護發(fā)發(fā)素素1 15 50 01 10 03 3頭頭部部定定型型1 15 50 01 1頭頭部部護護理理 1 15 50 01 10 01 11 15 50 01 10 04 4類別劃分類別劃分_類別設(shè)置類別設(shè)置l個人護理類別結(jié)構(gòu)圖.xls. 品類類別劃分品類類別劃分大大類類中中類類代代碼碼中中類類小小類類代代碼碼小小類類計計劃劃S SK KU U數(shù)數(shù)實實際際S SK KU U數(shù)數(shù)差差異異備備 注注1 15 50 01 10 01 1洗洗發(fā)發(fā)水水2 22 20 02 23 35 51 15 51 15 50 01 10 02 2護護

14、發(fā)發(fā)素素4 40 03 35 5- -5 5 1 15 50 01 10 03 3頭頭部部定定型型5 50 04 42 2- -8 8 1 15 50 01 10 04 4焗焗油油染染發(fā)發(fā)4 40 04 45 55 51 15 50 01 10 05 5特特殊殊頭頭部部護護理理1 12 21 10 0- -2 2 3 36 62 23 36 67 75 51 15 50 02 20 01 1面面部部清清潔潔6 60 06 65 55 51 15 50 02 20 02 2面面部部滋滋潤潤6 60 05 55 5- -5 5 冬冬季季1 10 00 0，夏夏季季6 60 01 15 50 02

15、20 03 3面面膜膜4 45 54 41 1- -4 4 1 15 50 02 20 04 4潤潤唇唇膏膏3 30 02 26 6- -4 4 1 15 50 02 20 05 5防防曬曬用用品品4 40 04 40 00 02 23 35 52 22 27 7- -8 8個個人人護護理理1 15 51 15 50 01 1頭頭部部護護理理 1 15 50 01 1 頭頭部部護護理理 小小計計1 15 50 02 2 面面部部護護理理 小小計計1 15 50 02 2面面部部護護理理 l 商品組織結(jié)構(gòu)表中應(yīng)包含商品組織結(jié)構(gòu)表中應(yīng)包含SKUSKU數(shù)。數(shù)。l平衡結(jié)構(gòu)平衡結(jié)構(gòu)l避免個人喜好避免個人

16、喜好. .l根據(jù)貨架多少客戶群定位，單品多少進行數(shù)量選擇根據(jù)貨架多少客戶群定位，單品多少進行數(shù)量選擇.分類示意圖分類示意圖超市食品非食品生鮮酒飲飲料碳酸茶飲料果汁飲料可樂果味.為什么要調(diào)整商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)最糟糕的一種情況就商品結(jié)構(gòu)最糟糕的一種情況就是：什么都能賣一些，但好是：什么都能賣一些，但好象什么都不好賣。象什么都不好賣。但更糟糕的是：我們的主管不但更糟糕的是：我們的主管不知道什么結(jié)構(gòu)是合理的，什知道什么結(jié)構(gòu)是合理的，什么結(jié)構(gòu)是不合理的，不合理么結(jié)構(gòu)是不合理的，不合理又在哪個地方又在哪個地方。.不合理商品結(jié)構(gòu)的影響不合理商品結(jié)構(gòu)的影響l 不合理的商品組織結(jié)構(gòu)的影響不合理的商品組織結(jié)構(gòu)的影響

17、其其他他收收入入彌彌補補利利潤潤不不合合理理的的商商品品組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)占占用用貨貨架架資資源源占占用用流流動動資資金金銷銷售售額額下下降降消消費費者者滿滿意意度度下下降降利利潤潤下下降降不不動動銷銷商商品品暢暢銷銷品品、新新品品、促促銷銷品品由由于于資資源源、資資金金不不足足而而缺缺貨貨.商品結(jié)構(gòu)的幾個層面大類確定大類確定中類確定中類確定小類確定小類確定客戶群構(gòu)成；高端、中端、低端客戶群構(gòu)成；高端、中端、低端品牌構(gòu)成：高端、中端、低端品牌構(gòu)成：高端、中端、低端 一線、二線、三線一線、二線、三線 品牌單品數(shù)品牌單品數(shù) 價格帶價格帶.商品結(jié)構(gòu)組合原則商品結(jié)構(gòu)組合原則l消費量大消費量大l品質(zhì)好品質(zhì)

18、好l利潤高利潤高l品牌好品牌好l銷售方法簡單銷售方法簡單l滿足商圈客戶滿足商圈客戶l附加值高附加值高.如何調(diào)整商品結(jié)構(gòu) 商品結(jié)構(gòu)的分析方法品類目標(biāo)客層分析法品類目標(biāo)客層分析法歷史分析法歷史分析法橫向?qū)Ρ确M向?qū)Ρ确ㄙY源對比法資源對比法.品類目標(biāo)客層分析法顧客才是真正的商品結(jié)構(gòu)決定者顧客才是真正的商品結(jié)構(gòu)決定者每個品類的目標(biāo)客層會有些變化：每個品類的目標(biāo)客層會有些變化：要分清楚誰是你的要分清楚誰是你的ABC顧客：顧客：誰是你的潛在顧客。誰是你的潛在顧客。顧客調(diào)查的操作：問卷、座談、顧客調(diào)查的操作：問卷、座談、電話、詢問、觀察電話、詢問、觀察.A、B、C貢獻率分析法銷售額權(quán)重銷售額權(quán)重單品銷售額占

19、類別比單品銷售額占類別比銷售數(shù)量權(quán)重銷售數(shù)量權(quán)重單品銷售數(shù)量占類單品銷售數(shù)量占類別比毛利額權(quán)重別比毛利額權(quán)重單品毛利額占單品毛利額占類別比類別比對單品的排序?qū)纹返呐判驅(qū)χ蟹诸惢蛐》诸惖呐判驅(qū)χ蟹诸惢蛐》诸惖呐判驅(qū)σ?guī)格、用途、價格、品牌等的排序?qū)σ?guī)格、用途、價格、品牌等的排序A、B、C廠商廠商對對A類、類、B類、類、C類的不同政策類的不同政策.橫向?qū)Ρ确?對象：內(nèi)和外對象：內(nèi)和外 對比參數(shù)：大類占地比、商品寬度、對比參數(shù)：大類占地比、商品寬度、商品深度以及前述參數(shù)商品深度以及前述參數(shù) 業(yè)態(tài)和規(guī)模的考慮業(yè)態(tài)和規(guī)模的考慮 地理位置的考慮地理位置的考慮 季節(jié)因素的注意季節(jié)因素的注意.歷史分析法銷售數(shù)

20、據(jù)的利用銷售數(shù)據(jù)的利用銷售額、銷售占比、毛利率、毛利額，單銷售額、銷售占比、毛利率、毛利額，單品平均銷售額、客單價、客流量、單品品平均銷售額、客單價、客流量、單品數(shù)、有庫存無銷售單品數(shù)、人效、米效，數(shù)、有庫存無銷售單品數(shù)、人效、米效，單品動銷率，庫存天數(shù)，其他增長比等。單品動銷率，庫存天數(shù)，其他增長比等。競爭環(huán)境的變化，物價原因。競爭環(huán)境的變化，物價原因。節(jié)假日、店慶等因素的考慮節(jié)假日、店慶等因素的考慮.資源對比法將品類對門店的貢獻與其占用的陳列資源相比較將品類對門店的貢獻與其占用的陳列資源相比較按食品、非食品、家電、服飾、生鮮來對比，類按食品、非食品、家電、服飾、生鮮來對比，類別毛利額占比別

21、毛利額占比VS類別占地面積比類別占地面積比在每個類別中，再按大類進行比較在每個類別中，再按大類進行比較在大類中，還可以按小類、按品牌比較在大類中，還可以按小類、按品牌比較.資源對比表格資源對比表格銷售毛利庫存單品數(shù)陳列面積部門銷售額銷售占比毛利率毛利額毛利額占比庫存天數(shù)單品SKU數(shù)單品數(shù)占比陳列米數(shù)面積占比休閑副食煙酒飲料餐桌食品沖調(diào)保健.商品汰換商品汰換_理論理論. 商品汰換商品汰換_理論理論.優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu) 提提高貨架利用率高貨架利用率 提升銷售額提升銷售額 獲得豐厚利潤獲得豐厚利潤 商品汰換商品汰換_理論理論.123綜合排名綜合排名數(shù)據(jù)準(zhǔn)備數(shù)據(jù)準(zhǔn)備商品汰換商品汰換_淘汰實施淘汰

22、實施刪除商品刪除商品.l 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 銷售額、銷售量、毛利額。銷售額、銷售量、毛利額。l 綜合評估法綜合評估法 假設(shè)完美的商品是假設(shè)完美的商品是100%100%，三個因素分別占為：，三個因素分別占為： 商品汰換商品汰換_淘汰實施淘汰實施銷售額銷售額50%50% + + 銷售量銷售量15%15% + +毛利額毛利額35%35%.l 綜合評估公式綜合評估公式綜合得分綜合得分=銷售排名銷售排名 * * 50%50% + +銷售量排名銷售量排名 * * 15%15% + +毛利額排名毛利額排名* * 35%35%l評估步驟評估步驟商品汰換商品汰換_淘汰實施淘汰實施設(shè)計評估權(quán)重設(shè)計評估權(quán)重基本數(shù)據(jù)

23、的取得基本數(shù)據(jù)的取得對 銷售額銷售數(shù)對 銷售額銷售數(shù)毛利額 進行排序毛利額 進行排序按評估公式進行按評估公式進行計算計算_ 銷售額_ 銷售額_ 所有數(shù)據(jù)均為降序排列_ 所有數(shù)據(jù)均為降序排列_ 銷售數(shù)_ 銷售數(shù) （由高到低） （由高到低）_ 毛利額_ 毛利額劃定每個小類的劃定每個小類的刪除線刪除線取得綜合得分，取得綜合得分，確定綜合排名確定綜合排名_ 所有數(shù)據(jù)均為升序排列_ 所有數(shù)據(jù)均為升序排列 （由低到高） （由低到高）.l商品商品結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu) ”九宮圖九宮圖“ 幫助你完成幫助你完成 ！商品汰換商品汰換_實施實施.l例：某公司準(zhǔn)備進行牙膏品類的商品優(yōu)化，目前有例：某公司準(zhǔn)備進行牙膏品類的商品優(yōu)化，

24、目前有7070個個SKUSKU備選，備選，而實際陳列位置只有而實際陳列位置只有2525個。個。 牙膏數(shù)據(jù)牙膏數(shù)據(jù).xls.xlsl結(jié)果結(jié)果: 22: 22個個SKUSKU入選，但尚有空缺項，等待引進！入選，但尚有空缺項，等待引進！有待引進：有待引進：低價位，中低價位，中小規(guī)格的防小規(guī)格的防蛀牙膏蛀牙膏商品汰換商品汰換_實施實施. 在制定整體的價在制定整體的價格策略前，必須格策略前，必須明晰門店整個公明晰門店整個公司在市場上的真司在市場上的真實狀況。實狀況。 價格策略價格策略.價格策略的原則原則一：不要求所有顧客認(rèn)為所有商品都別人便原則一：不要求所有顧客認(rèn)為所有商品都別人便宜，只要求大部分顧客認(rèn)

25、為大部分商品比別人宜，只要求大部分顧客認(rèn)為大部分商品比別人便宜便宜原則二：并不是越便宜越好賣，也不是什么東西原則二：并不是越便宜越好賣，也不是什么東西都要比對手便宜，更不是什么東西都要每天市都要比對手便宜，更不是什么東西都要每天市調(diào)、修改價格調(diào)、修改價格原則三：區(qū)別對待敏感商品與非敏感商品原則三：區(qū)別對待敏感商品與非敏感商品.每天以低價出售商品，每天以低價出售商品，- 價格穩(wěn)定價格穩(wěn)定- 促銷價促銷價售價售價天天平價天天平價- 促銷價格促銷價格天天平價天天平價 長期維持在一個穩(wěn)定長期維持在一個穩(wěn)定的，合理的價格水平。的，合理的價格水平。- 價格價格=市場價市場價價格策略價格策略l 市場常用價格

26、策略市場常用價格策略.目標(biāo)性品類目標(biāo)性品類首選品類首選品類高銷售高銷售低毛利低毛利絕對的價格優(yōu)絕對的價格優(yōu)勢勢常規(guī)性品類常規(guī)性品類季節(jié)性品類季節(jié)性品類方便性品類方便性品類優(yōu)選品類優(yōu)選品類較高的銷售較高的銷售合理的毛利合理的毛利有競爭力的價有競爭力的價格格主選品類主選品類短期內(nèi)高周轉(zhuǎn)短期內(nèi)高周轉(zhuǎn)豐厚的毛利豐厚的毛利前高后低的價前高后低的價格格補充品類補充品類低銷售低銷售高毛利高毛利市場跟隨的價市場跟隨的價格格價格策略價格策略_品類角色品類角色.目標(biāo)性品類目標(biāo)性品類首選品類首選品類高銷售高銷售低毛利低毛利絕對的價格優(yōu)絕對的價格優(yōu)勢勢常規(guī)性品類常規(guī)性品類季節(jié)性品類季節(jié)性品類方便性品類方便性品類優(yōu)選品

27、類優(yōu)選品類較高的銷售較高的銷售合理的毛利合理的毛利有競爭力的價有競爭力的價格格主選品類主選品類短期內(nèi)高周轉(zhuǎn)短期內(nèi)高周轉(zhuǎn)豐厚的毛利豐厚的毛利前高后低的價前高后低的價格格補充品類補充品類低銷售低銷售高毛利高毛利市場跟隨的價市場跟隨的價格格價格策略價格策略_品類角色品類角色.類別指標(biāo)分析類別指標(biāo)分析類別指標(biāo)分析表指標(biāo)本類指標(biāo)去年水平現(xiàn)狀同比與指標(biāo)比銷售額毛利額庫存天數(shù)動銷單品數(shù).價格領(lǐng)導(dǎo)者，保證價格領(lǐng)導(dǎo)者，保證價格的絕對優(yōu)勢價格的絕對優(yōu)勢- 與競爭對手保持 3%-5%3%-5%的價差- 定期定點的市場 調(diào)查實行高低價策略保實行高低價策略保持競爭力的同時，持競爭力的同時，維護公司毛利維護公司毛利- 高

28、銷售，知名品牌高銷售，知名品牌 單品保證單品保證1%-3%1%-3%的價差的價差- 其余商品保持市場其余商品保持市場 平均價格。平均價格。采取市場跟隨策略，采取市場跟隨策略，保持高贏利水平保持高贏利水平- 30%時常平均價- 其余商品可略高于 市場平均水品價格策略價格策略_定價原則定價原則 目標(biāo)性品類目標(biāo)性品類 常規(guī)性品類常規(guī)性品類 方便性品類方便性品類 季節(jié)性品類季節(jié)性品類.l 商品敏感度的劃分商品敏感度的劃分 類 別SKU比例 銷售占比S高敏感度10%55% - 60%M一般敏感60%25% - 35%L低敏感度30%5% - 10%v 80-2080-20原則在價格策略中的運用原則在價格

29、策略中的運用 商品敏感度分析商品敏感度分析.xls.xls價格策略價格策略_商品敏感度商品敏感度.價格帶使用方法價格帶使用方法l依據(jù)消費定位設(shè)定長度l依據(jù)商品特性設(shè)定區(qū)間.設(shè)定長度及區(qū)間設(shè)定長度及區(qū)間l長度；依據(jù)低價形象，低毛利率。高銷售額，長度；依據(jù)低價形象，低毛利率。高銷售額，高銷售數(shù)量，正常毛利率，額，普通形象。高高銷售數(shù)量，正常毛利率，額，普通形象。高毛利率，高形象。來設(shè)定長度（在第二檔要注毛利率，高形象。來設(shè)定長度（在第二檔要注意心里價位）。意心里價位）。l區(qū)間；在設(shè)定價格區(qū)間時應(yīng)以區(qū)間；在設(shè)定價格區(qū)間時應(yīng)以0.5元，元，1元，元，2元，元，3.5元，元，2元，元，5元，元，10元做

30、間隔區(qū)間。元做間隔區(qū)間。（非核定標(biāo)準(zhǔn)，視商品情況而定，但盡量不偏（非核定標(biāo)準(zhǔn)，視商品情況而定，但盡量不偏離此原則）離此原則）.價格帶劃分原則價格帶劃分原則l一般為一般為7個檔次個檔次l1.起跳價起跳價l2.中低價中低價l3.中檔價中檔價l4.中高價中高價l5.最高價最高價l6.形象價形象價l7.心理價心理價l現(xiàn)在會增加高低形象價?，F(xiàn)在會增加高低形象價。.敏感商品的操作概念：可比性強、品牌性強的商品概念：可比性強、品牌性強的商品主要分布在包裝食品、日化、日配品等類別中，主要分布在包裝食品、日化、日配品等類別中，并不是每個類別都有敏感商品并不是每個類別都有敏感商品顧客敏感的目標(biāo)性商品一般不會超過總

31、單品數(shù)的顧客敏感的目標(biāo)性商品一般不會超過總單品數(shù)的3%大部分顧客對價格的記憶是來自上一次購買此商大部分顧客對價格的記憶是來自上一次購買此商品的價格，所以敏感商品的確定是由購買頻率品的價格，所以敏感商品的確定是由購買頻率來決定的來決定的.品類定價原則品類定價原則l生鮮低價低毛利率吸引客流生鮮低價低毛利率吸引客流l食品中毛利率沖擊銷量食品中毛利率沖擊銷量l非食品中高毛利率沖擊利潤非食品中高毛利率沖擊利潤.陳列空間的概念（陳列分配）陳列空間的概念（陳列分配）l商品空間（指商品陳列的場所）l店員空間（指店員接待顧客和從事相關(guān)工作所需要的場所。l顧客空間（指顧客參觀、選擇和購買商品的地方）.商品陳列分配

32、要點商品陳列分配要點一，根據(jù)消費水平一，根據(jù)消費水平二，依據(jù)商圈定位二，依據(jù)商圈定位三，依據(jù)公司經(jīng)營品項強弱三，依據(jù)公司經(jīng)營品項強弱四，依據(jù)公司經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)。四，依據(jù)公司經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)。依據(jù)以上大分類陳列面積在進行中類，小類分配。依據(jù)以上大分類陳列面積在進行中類，小類分配。一般來講面積分配為；食品為一般來講面積分配為；食品為30%，非食品為，非食品為35%，生鮮為，生鮮為20%，還有，還有5%是收銀，是收銀，5%倉庫。倉庫。5%特殊陳列。特殊陳列。. 商品陳列商品陳列 _ 品類角色品類角色 品類角色與陳列位置有著密切的關(guān)系。品類角色與陳列位置有著密切的關(guān)系。品品類類角角色色陳陳 列列 位位 置置

33、目目標(biāo)標(biāo)性性最最高高立立方方空空間間分分配配常常規(guī)規(guī)性性一一般般立立法法空空間間，一一般般客客流流地地方方季季節(jié)節(jié)性性高高立立方方空空間間，高高客客流流的的地地方方（當(dāng)當(dāng)季季）偶偶然然性性低低立立法法空空間間，商商店店剩剩余余位位置置.l 是指顧客在決定購買商品過程中考慮各種因是指顧客在決定購買商品過程中考慮各種因素的先后次序。素的先后次序。 _ _ 其主要內(nèi)容包括：品牌，價格，功能，規(guī)格，其主要內(nèi)容包括：品牌，價格，功能，規(guī)格，材料，款式，顏色，口味等材料，款式，顏色，口味等。l讓門店布局設(shè)計更加生動，提升門店的形象，優(yōu)化貨讓門店布局設(shè)計更加生動，提升門店的形象，優(yōu)化貨架的陳列，加強門店的運

34、作，使消費者產(chǎn)生美好架的陳列，加強門店的運作，使消費者產(chǎn)生美好 的購物體驗。的購物體驗。_消費者決策樹.商品陳列商品陳列 _ 消費者決策樹消費者決策樹l例例1 1：廚房紙巾：廚房紙巾價價 格格產(chǎn)品種類產(chǎn)品種類紙面紋路紙面紋路品品 牌牌顏顏 色色每卷張數(shù)每卷張數(shù)規(guī)規(guī) 格格. 商品陳列商品陳列 _ 消費者決策樹消費者決策樹l例例2 2：飲料：飲料產(chǎn)品種類（功能）產(chǎn)品種類（功能）碳酸飲料口 味口 味茶飲料可樂品 牌品 牌運動飲料橙子味可口可樂包 裝包 裝檸檬味百事可樂罐裝 規(guī) 格 規(guī) 格蘋果味康師傅瓶裝330ml500ml1.25L. 商品陳列商品陳列 _ 消費者決策樹消費者決策樹l例例3 3：香皂

35、：香皂功功 能能消毒除菌價價格格滋潤護膚高品品 牌牌清新提神中舒膚佳香香味味低多芬花香 規(guī)規(guī) 格格六神蘆薈單塊多塊. 商品陳列商品陳列 _ 消費者決策樹消費者決策樹l例例4 4：婦女衛(wèi)生用品：婦女衛(wèi)生用品品 牌品 牌蘇菲厚 度厚 度護舒寶絲薄流 量流 量嬌爽纖巧日用護 翼護 翼夜用護翼網(wǎng) 面網(wǎng) 面非護翼干爽棉質(zhì). 商品陳列商品陳列 _ 消費者決策樹消費者決策樹l例例5 5：居家清潔用品：居家清潔用品按按居居家家陳陳列列習(xí)習(xí)慣慣（功功能能）廚房清潔產(chǎn)產(chǎn)品品配配方方浴室清潔濃縮品品牌牌、香香味味、規(guī)規(guī)格格廁所清潔堿性新新產(chǎn)產(chǎn)品品、增增值值服服務(wù)務(wù)多種清潔.1. 1. 貨架公平貨架公平 是是“按勞分

36、配按勞分配”在貨架管理上的體現(xiàn)，即商品在貨架管理上的體現(xiàn)，即商品的貨架空間是根據(jù)產(chǎn)品的表現(xiàn)（銷售額、銷售的貨架空間是根據(jù)產(chǎn)品的表現(xiàn)（銷售額、銷售量、利潤）來分配的。量、利潤）來分配的。2.2.銷售額，銷售數(shù)量，毛利額銷售額，銷售數(shù)量，毛利額 4:3:34:3:3原則原則依據(jù)商品貢獻度來決定商品陳列空間。依據(jù)商品貢獻度來決定商品陳列空間。 商品陳列分配商品陳列分配 原則.美觀，不實用！美觀，不實用！有概念，但缺乏科學(xué)性！有概念，但缺乏科學(xué)性！商品陳列商品陳列 _ 貨架公平貨架公平.原材料原材料門門 店店DC配送中心配送中心供應(yīng)商倉庫供應(yīng)商倉庫供應(yīng)商供應(yīng)商貨貨 架架消費者消費者.步驟 4步驟 3步

37、驟 2步驟 1步驟 5與供應(yīng)商確認(rèn)貨源與供應(yīng)商確認(rèn)貨源銷售及庫存的跟蹤銷售及庫存的跟蹤訂單部發(fā)出首單定貨訂單部發(fā)出首單定貨銷售計劃銷售計劃促銷后期控制庫存促銷后期控制庫存首單定貨時間首單定貨時間首單定貨數(shù)量首單定貨數(shù)量首單定貨應(yīng)該在促銷前首單定貨應(yīng)該在促銷前7天天左右。左右。定單定單供應(yīng)商送貨供應(yīng)商送貨 配送中心收配送中心收貨貨 根據(jù)門店需求重新配貨根據(jù)門店需求重新配貨 大大倉送貨至門店倉送貨至門店 門店收貨，上架門店收貨，上架銷售銷售一般首單定貨數(shù)量為銷售預(yù)估的一般首單定貨數(shù)量為銷售預(yù)估的50%，如部分有特殊陳列的商品如部分有特殊陳列的商品，首單定貨可為預(yù)估量的，首單定貨可為預(yù)估量的70%-

38、80%。供應(yīng)商送貨達成供應(yīng)商送貨達成供應(yīng)商是否按時按量送貨，直接決供應(yīng)商是否按時按量送貨，直接決定了零售商是否有足夠的庫存，促定了零售商是否有足夠的庫存，促銷是否成功。因此送貨達成率是衡銷是否成功。因此送貨達成率是衡量供應(yīng)商服務(wù)的重要指標(biāo)。量供應(yīng)商服務(wù)的重要指標(biāo)。l以送配送中心的促銷商品為例：以送配送中心的促銷商品為例：.l目前零售業(yè)現(xiàn)狀 平均缺貨率在10%左右 周轉(zhuǎn)最快的25%的商品占脫銷率的40% 缺貨給零售商帶來的潛在損失為52% 37%的購物者會到別的商店購買同一個商品 48%的購物者會購買別的品牌 15%的購物者暫時先不買 那么將逐步降低顧客忠誠度，直接導(dǎo)致銷售下降 .v 高效補貨是以高效率的方法，在高效補貨是以高效率的方法，在正確正確的的時間時間提供提供正確正確 的的數(shù)量數(shù)量并將并將正確正確的的產(chǎn)品產(chǎn)品送到送到正確正確的的地點地點。v高效補貨貫穿于整個供應(yīng)鏈的始終。高效補貨貫穿于整個供應(yīng)鏈的始終。v高效補貨是利潤增長的重要源泉，也是贏取競爭的重高效補貨是利潤增長的重要源泉，也是贏取競爭的重 要保證。要保證。足夠的庫存是銷售的保證足夠的庫存是銷售的保證! !.庫存保障方法庫存保