公司經(jīng)營銷售業(yè)務流程

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上一、銷售訪問 服務流程  工 作 步 驟1、基本要求        （1）  每人每月外出做銷售訪問客戶不少于酒店規(guī)定的數(shù)量，其中必須有一定量的新客戶。每次外出必須先登記出訪時間。返回后，上交完整的銷售訪問報告；（2）銷售訪問原則上必須穿職業(yè)裝，端莊清潔、大方得體；（3）銷售訪問必須攜帶品；價格資料（保密），客戶公司信息資料，酒店宣傳資料若干份，酒店新聞報道集、酒店圖片冊、記錄本、名片、計算器、便用簽、信封等。（4）銷售訪問時必須遵守外事記錄，處處體

2、現(xiàn)酒店形象；（5）銷售訪問一般應事先做好預約；（6）一個公司的銷售訪問一般以半小時為宜；（7）會談中應不時將會談要點做好記錄；（8）訪問結(jié)束后，及時填寫銷售訪問報告。2、訪前準備      （1）  篩選客戶：從平常收集的公司資料、新聞報道等途徑中選擇適當?shù)臐撛诳蛻簦?#160; 根據(jù)近期酒店的銷售目的選取。列出重點客戶、普通客戶名單。“絕對禁止對訪問的公司或其他客戶一無所知就盲目上門拜訪；（2）做好計劃：根據(jù)現(xiàn)有客戶和新客戶的重要程度做好銷售訪問計劃；（3）準備資料：客戶檔案資料、酒店簡介、酒店宣傳冊、特別推廣單張、圖片冊

3、、價格表、銷售訪問報告、名片、記事本等；（4）確認見面時間、地點；（5）準備洽談提綱（問題、推銷內(nèi)容、推銷方式）。3、走訪客戶      （1）  事先做好預約；（2）初次見面，自我介紹，誠懇地雙手送上名片，直截了當說明拜訪目的，順便說一句：“我不會占用您太多時間”；（3）取出酒店宣傳冊，遞上準備送給對方的宣傳材料，同時介紹酒店產(chǎn)品，以得體的言辭將自身產(chǎn)品的優(yōu)勢與對手產(chǎn)品的不足做類比嚴禁攻擊型的語言；（4）如是老客戶，或有過哪怕一次預訂的客戶，首先應表示感謝；（5）尊重對方的談話興趣，盡量讓對方多開口介紹自己的公司或個人，甚至可以談個

4、人興趣愛好等，但注意適當控制談話方式；（6）如有投訴、即表歉意，做好記錄，保證跟進；（7）盡量爭取客戶明確的預訂或承諾，并確定下一次見面的時間、地點，但不要強行推銷；（8）我方應簡短明了把談話時間限制在半小時之內(nèi)，除非對方確有興趣再談。4、記錄返店后，記錄所談內(nèi)容及下次拜訪時間、計劃和重點5、跟蹤落實       （1）  如有預訂，立即處理；（2）如有投訴，返回后按程序上報，并把結(jié)果通報對方；（3）如有可能的預訂，記錄在日歷表上，并在預訂之前適當時間聯(lián)絡跟催；6、拜訪技巧 （1）充分準備：支支吾吾、無目標者絕對不

5、能說服對方購買你的酒店產(chǎn)品；（2）酒店說明：帶去酒店說明讓客人拿在手中；（3）新聞寶島：帶上有關(guān)酒店的新聞報道，它會使拜訪更有說服力；（4）中轉(zhuǎn)介紹：“上次摩托羅拉的XX先生說你們公司在XX方面超越同行”等等；（5）客戶名單：用高品質(zhì)的紙張打印一張主要客戶的名單，以顯示酒店的實力；（6）客戶感謝：準備一些客人的感謝信，以顯示酒店的優(yōu)質(zhì)服務；（7）長期關(guān)系：強調(diào)希望建立長期合作的關(guān)系，不要急于銷售；（8）互惠互利：我們不是“推銷”而是“互惠互利”，為客戶提供更多的選擇。二、開發(fā)新客戶服務程序        工   作 

6、;  步   驟1、訪前準備       （1）        掌握分工負責區(qū)域內(nèi)目標客戶分布情況；（2）        對選擇的目標公司進行充分的調(diào)查、手機資料；（3）        確認有潛力的客戶；（4）        對手分析：這家公司現(xiàn)在主要與哪家酒店往來，為什么？（5）     

7、;   制定進攻的策略：用什么銷售策略來爭取該客戶；（6）        擬定拜訪要點；（7）        準備好拜訪所需用品2、走訪客戶       （1）        帶上所有必需品。（見銷售訪問）；（2）        明確談話的重點，如自己酒店長處、爭取得重點等；（3）     

8、0;  尋找對方的特點希望和要求；（4）        提出酒店可以滿足上述需求的方案；（5）        解答對方提出方案的疑慮或提問；（6）        克服困難，提出交易條件：使用客房數(shù)及優(yōu)惠；（7）        如不成功，表示感謝，留著下次再來的理由。3、記錄        填寫銷售訪問報告，詳細記錄所談內(nèi)容，并擬定下次拜訪

9、時間、重點。三、電話銷售服務流程 工   作   步   驟1、做好準備 （1） 制定電話銷售計劃；（2） 了解、熟知本酒店產(chǎn)品和客戶情況。2、電話推銷 （1） 主動問好；（2） 主動介紹自己姓名，酒店名稱，想與誰通話；（3） 開門見山設(shè)法找到要找的人，觸及話題；（4） 最初15秒就找出接電話人可能會感興趣的突破點，引起對方的興趣；（5） 認真傾聽注意對方的放映，并有意識的提問；（6） 注意掌握產(chǎn)品策略和價格策略，講明產(chǎn)品好處，使客戶易于接收先報高價產(chǎn)品及主要產(chǎn)品，讓對方知道物有所值；（7） 語言措詞上，用比較通用、對方熟悉的詞匯。3

10、、接聽客人問詢 （1） 在電話鈴響三聲內(nèi)接聽電話；（手邊拿好筆和記錄用紙）；（2） 主動問號，講明自己身份；（3） 語氣平和，語調(diào)輕松，用詞得當；（4） 抓住中心，解答詳盡，主動推銷，掌握分寸，適可而止，切忌強賣；（5） 做好要點筆錄；（6） 如客戶有意預訂，立即敲定，達成口頭協(xié)議，或安排約會時間地點；（7） 確認客人的話已經(jīng)說完，感謝客人并待客人放下電話再掛電話，切忌催促客人結(jié)束電話。4、確認跟蹤 （1） 記錄電話銷售情況；（2） 如客戶有意預訂，迅速給對方發(fā)出書面確定書；（3） 資料歸檔；（4） 知會銷售部經(jīng)理銷售助理工作總結(jié) 【網(wǎng)絡綜合-銷售助理的工作總結(jié)怎么寫】作為一名銷售助理，銷售助

11、理的工作總結(jié)怎么寫？請下下文闡述及范例。客戶檔案管理是銷售管理中的重點，銷售管理的很多工作都可以通過客戶檔案管理來實現(xiàn)。比如客戶維護、業(yè)務員管理等。然而有不少的公司在實際工作中，并沒有充分的發(fā)揮客戶檔案的功能，一方面源于他們對客戶檔案的重要性認識不足重視不夠，另一方面是因為他們?nèi)狈σ惶子行У墓芾矸椒?。所以在他們那里，客戶檔案只是一種客戶信息記錄了，其功能最大限度的也僅只是為了備查之用。在這里我要給大家介紹一種叫動態(tài)客戶管理的方法。動態(tài)客戶檔案管理是圍繞客戶檔案建設(shè)，不斷的對其中客戶信息進行更新，修改，以及基于它進行的銷售目標制定，客戶維護，業(yè)務員行為管理，業(yè)績考核，銷售指導等工作的一種管理概念

12、。所以從某種意義上講，動態(tài)客戶檔案管理更是一種觀念?，F(xiàn)在我就從動態(tài)客戶檔案的設(shè)計及使用一一闡述，希望能為各位朋友提供一些參考。一、動態(tài)客戶檔案設(shè)計每個公司都會設(shè)計一份客戶檔案表，但是有不少的公司在他們看來，客戶檔案只是客戶信息的備忘本。所以欄目設(shè)置得越多越好?；谶@種思想，他們設(shè)計出來的客戶檔案就非常詳細，有很多甚至把客戶的一些不著邊際的信息都設(shè)計進去了。然而這種設(shè)計就不可能支持后面的管理工作了。因為，第一信息太多太雜很不利于操作。我們經(jīng)?？吹讲簧俚臉I(yè)務員的客戶檔案上其實是一片空白。其次這樣設(shè)計出來的客戶檔案一定篇幅很大，往往是一大張表格。所以不便于保存管理。動態(tài)客戶檔案設(shè)計強調(diào)客戶檔案是為銷

13、售實踐服務的。業(yè)務員在拜訪客戶前是必須要事先翻查客戶的相關(guān)信息，以便為拜訪時提供等方面的支持。同時業(yè)務員在結(jié)束拜訪以后需要對本次拜訪進行簡單的備忘記錄。這些必須記在業(yè)務員所持有的客戶檔案上，以便為下一次拜訪提供備忘，同時也為自己合理分配拜訪時間頻率提供依據(jù)。考慮到以上因素，所以業(yè)務員所持有的客戶檔案必須是篇幅短小，便于攜帶。如果設(shè)計成卡片最好。其次業(yè)務員所持有檔案卡必須留有每次拜訪紀要的記錄空間，所以業(yè)務員持有的客戶檔案表更趨于反映拜訪過程。同時，銷售部也必須配套設(shè)計一份客戶檔案。這份檔案主要是用于制定銷售工作計劃任務，進行客戶維護和銷售控制等。所以越詳細越好，對篇幅要求不高，只要便于存放翻查即可。另外這份表格必須反映客戶的訂購記錄，以便進行客戶購買習慣及重復購買方面的分析。所以銷售部保存的這份檔案表更趨于反映拜訪結(jié)果。這樣，兩分表格一大一小，一份反映拜訪過程，一份反映拜訪結(jié)果。這種設(shè)計就為以后的相關(guān)銷售管理工作提供了支持。現(xiàn)在很多企業(yè)都實現(xiàn)了信息化，這又大大的簡化了工作量。二、動態(tài)客戶檔案的填制1、客戶檔案的編號應體現(xiàn)一種規(guī)律性，從編號上就應該能夠立刻反映一些初步客戶信息如性別、地域或級別等，另外要求檔案要按一固定的標準歸類，如地域、級別