




版權說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內容提供方,若內容存在侵權,請進行舉報或認領
文檔簡介
1、第五部分利益呈現(xiàn)第五部分利益呈現(xiàn)訪前準備訪前準備 順利開場順利開場探詢聆聽探詢聆聽利益呈現(xiàn)利益呈現(xiàn)處理異議處理異議獲得承諾獲得承諾總結跟進總結跟進關鍵信息關鍵信息在每一次和醫(yī)生交流時傳遞這些信息在每一次和醫(yī)生交流時傳遞這些信息簡單,清晰,簡練簡單,清晰,簡練傳遞持續(xù)地關鍵信息傳遞持續(xù)地關鍵信息利益呈現(xiàn)利益呈現(xiàn)v產品特性利益轉化 F:特性(Feature) A:功效(Advantage) B:利益(Benefit)汽車推銷員汽車推銷員Av我們的新車型: (1)經過真空表面涂膜處理 (2)裝有計算機速度警鐘 (3)采取氣墊式避震裝置C7汽車推銷員汽車推銷員Bv因為我們的新車型是: (1)經過真空表
2、面涂膜處理,它可以保持座車經常干凈又光亮如新。 (2)裝有計算機速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內。 (3)采取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩(wěn)。C8汽車推銷員汽車推銷員Cv我們的新車型: (1)經過真空表面涂膜處理,它可以保持座車經常干凈又光亮如新,對您而言,您就能夠舒適駕車并且節(jié)省洗車打臘的開支。 (2)裝有速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內,對您而言,您就能夠不必為車速而擔心,而且節(jié)省罰款開支。 (3)采取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩(wěn),穩(wěn)如泰山,對您而言,您能長途駕車不致疲倦,而且減少件損壞修理費用。C9產品的特性產品的特性v產品的特性:是指產品本身所具有的特點v例如
3、:療效、耐受性、副作用、服用方法、化學成分、外觀、顏色、劑型、包裝產品的功效產品的功效v產品的功效:是指由特性發(fā)展而來,指具有什么功能/優(yōu)點v例如:重量輕、性質穩(wěn)定產品的利益產品的利益v產品的利益:由特性和功能發(fā)展而來,對醫(yī)生或患者的價值v例如:安全性、方便性、經濟性、效果性、持久性等FAB練習練習:戰(zhàn)斗機戰(zhàn)斗機v特性:垂直升降v功效:v利益:C9FAB練習練習:胸罩胸罩v特性:前扣式v功效:v利益:C9利益呈現(xiàn)利益呈現(xiàn)v產品呈現(xiàn)的注意事項: 醫(yī)生最感興趣的是“這個產品對我或我的病人有何幫助或帶來什么益處”,而不是產品本身 針對不同醫(yī)生,要有側重點 反復強調,對老醫(yī)生使用新方法 避開競爭對手的
4、優(yōu)勢 不威脅競爭對手的存在,爭取立足 呈現(xiàn)利益時盡量使用產品的商品名如何如何介紹介紹藥品?藥品?v專業(yè)的藥品介紹分為三種形式: 藥品簡介、 藥品的特性和利益介紹, 有關藥品的臨床報告和證明文獻的使用。v 1.藥品簡介 其內容包括藥品的商品名,化學名,含量,強度,作用機理,適應癥及治療劑量。v 2.藥品的特性和利益 特性:藥物本身的理化特征或者經證明的事實。 利益:醫(yī)生或患者能夠從產品及其服務中獲得的價值或好處。 在專業(yè)的產品介紹中,醫(yī)生需要不只是了解藥物的特性,更重要得是這些特性將為他的臨床治療解決什么問題,這才是醫(yī)生心目中一個藥品的價值所在。v 3.特性、功效、利益的相互關系 利益就把產品的
5、特性及功效與醫(yī)生的需要或要求聯(lián)系起來。如何如何介紹介紹藥品?藥品?“特征特征”和和“利益利益”的定義的定義v特征:關于產品的物理和化學特性,如:化學成份、結構、外形、崩解速度、價格等。v利益:描述醫(yī)生和病人可以從產品的使用中得到的價值,通常包括:療效、安全、方便及經濟等方面。ProductWhattheybuy該階梯將顧客所看重的東西與潛在的產品特點和效用聯(lián)系起來該階梯將顧客所看重的東西與潛在的產品特點和效用聯(lián)系起來他們?yōu)楹钨徺I他們?yōu)楹钨徺IEnvironmentEnvironmentDesiredExperiencesDesiredExperiencesBeliefs andAssociati
6、onsBeliefs andAssociationsPurchase and UsageBehaviorPurchase and UsageBehavior產品特點產品特點產品具體的、可衡量的、單獨的產品具體的、可衡量的、單獨的功能功能/ /技術特點技術特點功能效用功能效用產品能夠為顧客創(chuàng)造的明確的價產品能夠為顧客創(chuàng)造的明確的價值值; ;往往是一批產品特性所產生往往是一批產品特性所產生的結果的結果(在使用過程中會發(fā)生些在使用過程中會發(fā)生些什么什么) )最終使用者益處最終使用者益處由(明確的)功能效用所產生由(明確的)功能效用所產生的主要價值的主要價值; ;產品能夠為消費者產品能夠為消費者“做些
7、做些”什么什么( (看得見的效果看得見的效果) )情感的和情感的和/ /或自或自我表達的益處我表達的益處因與該產品相關、擁有該產品、因與該產品相關、擁有該產品、或使用該產品而產生的主導或使用該產品而產生的主導情感情感利益階梯利益階梯特征與利益特征與利益v 產品特征v 病人利益v使用恰當?shù)亩Y節(jié)和技巧v強調關鍵的結果介紹概要vDA的使用應集中在與傳遞的信息相關的需求,不要一頁頁地看v緊扣關鍵信息,持續(xù)傳遞關鍵信息v強調關鍵的結果如何使用文獻資料如何使用文獻資料v提出問題來確認客戶聽見了你所說的話v就你所說的話,征求客戶的意見v詢問客戶是否同意產品的優(yōu)點v詢問客戶是否愿意考慮使用該產品。確認客戶對信
8、息的接受度確認客戶對信息的接受度FAB敘述敘述v因為.(特性)v它可以.(功效)v對您而言.(利益)C4客戶關心什么?客戶關心什么?C2利益利益才是顧客所關心的BENEFIT強調特性FEATURE詳述功效ADVANTAGE除非連接成顧客的利益否則.不易溝通醫(yī)生醫(yī)生的利益的利益v安全性v有效性v持續(xù)性v簡便性v經濟性v舒適性C10將效益和需求扯上關系將效益和需求扯上關系C10問題需求效益特點問題需求效益特點差異性與功效差異性與功效C3DIFFERENTIAL差異性ADVANTAGES功效練習練習v想一想:想一想:您最想您最想向客人介紹哪三向客人介紹哪三個個FAB?利益利益呈現(xiàn)呈現(xiàn)步驟步驟v分析并
9、找出產品的特征v將特征轉化為利益v陳述特征及相關利益要銘記要銘記v只有在明確指出利益時v才能打動客戶的心利益呈現(xiàn)利益呈現(xiàn)時應注意時應注意v利益必須是具體的v利益必須是切合醫(yī)生需要的v以“您”“您的病人”等開始v這樣較能打動醫(yī)生產品的利益可以是非顛倒產品的利益可以是非顛倒v對醫(yī)生的利益v對醫(yī)院的利益v對病人的利益v對其他醫(yī)務人員的利益利益呈現(xiàn)利益呈現(xiàn)時的注意事項時的注意事項v要用產品特性去支持(通過資料,報告等)v針對在提問時發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要(針對性要強)v先滿足醫(yī)生的最關鍵的需要(給醫(yī)生的需要排序)v無須太多:一項藥品推銷指出,醫(yī)生在醫(yī)藥代表拜訪后記得藥品優(yōu)點的,只有:利益呈現(xiàn)要注意利益呈現(xiàn)要注
10、意以下幾點以下幾點v不要認為醫(yī)生會把產品的特征轉化為利益,你要每次主動地把特征轉化為利益v根據不同醫(yī)生的具體需要來恰當?shù)仃愂霎a品所能帶來的利益,這點極其重要v產品的特征是不變的,但產品所帶來的利益卻可以根據不同的需要而改變.使用的益處使用的益處v吸引醫(yī)生的注意力v色彩生動加強訪談的影響力v突出產品的特征及利益v利于組織產品的介紹v加強醫(yī)生的理解和記憶使用技巧使用技巧v仔細研讀并練習使用v提供證實資料,建立信任v用自己的話簡述v用筆指引v把握訪談資料v總結展示宣傳資料的正確方法展示宣傳資料的正確方法v 1)盡量避免坐在醫(yī)生對面,易引起醫(yī)生的防御心理v 2)與醫(yī)生不能相隔太遠(一米以內為佳),也不
11、能太近,尤其面對異性醫(yī)生v 3)可以用鋼筆作為講解時的指示物,不要用手指.因為不論你的手指美觀與否,都會分散醫(yī)生的注意力.v 4)與醫(yī)生保持目光接觸,隨時觀察客戶反應,避免不斷看資料v 5)一次不要出示過多的資料v 6)選用新的材料或報告時,必須先反復練習與客戶建立親和力與客戶建立親和力v情緒同步v語言同步v生理狀態(tài)同步v價值觀和信念同步特別注意特別注意v你說話的態(tài)度比你說話的內容更重要v一定要照顧對方的理解力v說的話要引起對方的注意力v盡量找到你與客戶的共同點v緊緊圍繞客戶的需求點(黃金和白金法則)v4.特性利益轉化的6大技巧 1)利益的描述必須是具體的,的確符合醫(yī)生、患者的需要。 2)陳述利益必須要用產品特性去支持(資料、報告等),針對在探詢時發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需求,針對性要強。 3)通過療效、安全性、依從性、經濟等方面來解釋你的產品和總體服務可以怎樣滿足某種需要。 4)把特性轉換為利益關鍵在于說明與醫(yī)生和患者真實需要有關的特性和利益,當需要時,當需要時,及時運用資料再次強調這些利益,引導醫(yī)生進行主動評價產品的相關利益。 5)準確把握特性利益轉化的時機。v6)幫助你牢記說出你的產品利益的了兩種方法 A.在你進行特性利益轉換后,問自己:”這樣是是不是清楚?”如果你還能用另外的信息來回答這一問題,那么你還應該把利益向醫(yī)生介紹得更清楚。 B.常用連接詞的提示。在與醫(yī)生談話時,“您”、“您
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網頁內容里面會有圖紙預覽,若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
- 4. 未經權益所有人同意不得將文件中的內容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內容負責。
- 6. 下載文件中如有侵權或不適當內容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 正壓氧氣呼吸器產品特點
- 高分子量聚乙烯托輥的參數(shù)
- 大學化工原理實驗七板式塔流體力學性能研究
- 安全責任意識能力培訓課件
- 市政造價員考前培訓-橋涵工程
- 模具分析與優(yōu)化方法試題及答案
- 2025標準設備購買合同格式范本
- 模具設計中的數(shù)字化技術探討試題及答案
- 模具設計師資格考試的信息獲取途徑試題及答案
- 2025年版私人住宅出租合同范本【簡化版】
- 基于arima模型的我國房地產預測分析
- JGT366-2012 外墻保溫用錨栓
- 《界面圖標設計》課件
- 2021阿里巴巴Java開發(fā)手冊1.4
- 鐵路局客運段QC小組提高列車旅客滿意度成果匯報
- 14S501-1球墨鑄鐵單層井蓋及踏步施工
- PC材質國家檢驗報告
- 換填檢驗批質量驗收記錄表
- 家長會課件:三年級家長會幻燈片
- 加強理解溝通-爭做陽光少年主題班會
- 草籽播種施工方案范本
評論
0/150
提交評論