陌生拜訪培訓(xùn)課件

1、陌生拜訪培訓(xùn)課件一、陌拜的良好心態(tài)一、陌拜的良好心態(tài) 9：00-9：50二、如何提高陌拜的效率二、如何提高陌拜的效率 10：00-11：15三、三、 11：30-12：003/18/20222陳瑜陳瑜 工號(hào)工號(hào) 267 男男2001-3-19 加盟阿里巴巴，開創(chuàng)寧波辦事處加盟阿里巴巴，開創(chuàng)寧波辦事處2002-2003年年 阿里巴巴第一任主管，奔赴山東，阿里巴巴第一任主管，奔赴山東， 轉(zhuǎn)戰(zhàn)寧波轉(zhuǎn)戰(zhàn)寧波2004-2005年年 掄起大刀、轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海灘掄起大刀、轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海灘2006年年 上海灘主管上海灘主管2007年年 東莞區(qū)域經(jīng)理、全國銷售副總裁助理東莞區(qū)域經(jīng)理、全國銷售副總裁助理 轉(zhuǎn)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)部轉(zhuǎn)戰(zhàn)銷

2、售培訓(xùn)部小故事小故事3/18/20223有一個(gè)博士分到一家研究所，成為學(xué)歷最高的一個(gè)人。有一個(gè)博士分到一家研究所，成為學(xué)歷最高的一個(gè)人。 有一天他到單位后面的小池塘去釣魚，正好正副所長在他的一有一天他到單位后面的小池塘去釣魚，正好正副所長在他的一左一右，也在釣魚。他只是微微點(diǎn)了點(diǎn)頭，這兩個(gè)本科生，有啥好聊的呢？左一右，也在釣魚。他只是微微點(diǎn)了點(diǎn)頭，這兩個(gè)本科生，有啥好聊的呢？ 不一會(huì)兒，正所長放下釣竿，伸伸懶腰，蹭蹭蹭從水面上如飛地走到對(duì)面上廁所。不一會(huì)兒，正所長放下釣竿，伸伸懶腰，蹭蹭蹭從水面上如飛地走到對(duì)面上廁所。 博士眼睛睜得都快掉下來了。水上飄？不會(huì)吧？這可是一個(gè)池塘啊。博士眼睛睜得都

3、快掉下來了。水上飄？不會(huì)吧？這可是一個(gè)池塘啊。 正所長上完廁所回正所長上完廁所回來的時(shí)候，同樣也是蹭蹭蹭地從水上飄回來了。來的時(shí)候，同樣也是蹭蹭蹭地從水上飄回來了。 怎么回事？博士生又不好去問，自己是博士生哪！怎么回事？博士生又不好去問，自己是博士生哪！ 過一陣，副所長也站起來，走幾步，蹭蹭蹭地飄過水面上廁所。這下子博士更是差點(diǎn)昏倒：不過一陣，副所長也站起來，走幾步，蹭蹭蹭地飄過水面上廁所。這下子博士更是差點(diǎn)昏倒：不會(huì)吧，到了一個(gè)江湖高手集中的地方？會(huì)吧，到了一個(gè)江湖高手集中的地方？ 博士生也內(nèi)急了。這個(gè)池塘兩邊有圍墻，要到對(duì)面廁所非得繞十分鐘的路，而回單位上博士生也內(nèi)急了。這個(gè)池塘兩邊有圍墻

4、，要到對(duì)面廁所非得繞十分鐘的路，而回單位上又太遠(yuǎn)，怎么辦？又太遠(yuǎn)，怎么辦？ 博士生也不愿意去問兩位所長，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能過的水面，我博士生不能過。博士生也不愿意去問兩位所長，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能過的水面，我博士生不能過。 只聽咚的一聲，博士生栽到了水里。只聽咚的一聲，博士生栽到了水里。 3/18/202243/18/202251、陌拜的定義是什么？、陌拜的定義是什么？ 陌拜的好處？陌拜的好處？ 看一個(gè)案例看一個(gè)案例積累意向客戶積累意向客戶判斷客戶的條件判斷客戶的條件熟悉地理環(huán)境熟悉地理環(huán)境熟悉行業(yè)情況熟悉行業(yè)情況鍛練銷售說辭鍛練銷售說辭熟悉區(qū)

5、域內(nèi)合作客戶整體狀況熟悉區(qū)域內(nèi)合作客戶整體狀況 3/18/202263/18/202273、陌拜、陌拜、如何保持心態(tài)、如何保持心態(tài)3/18/202283、良好的心態(tài)：永不言敗、永不放棄、良好的心態(tài)：永不言敗、永不放棄 i、從失敗拒絕開始、從失敗拒絕開始 7年前一個(gè)陌拜訪被捉寫保證書的男孩年前一個(gè)陌拜訪被捉寫保證書的男孩 你的父母不可能為你創(chuàng)造一切，想要成你的父母不可能為你創(chuàng)造一切，想要成功自已必須有所付出功自已必須有所付出 、勤奮、勤奮-拜訪量永遠(yuǎn)是硬道理拜訪量永遠(yuǎn)是硬道理 、永不言敗、永不放棄、永不言敗、永不放棄 、好客戶就在下一個(gè)拐角處、好客戶就在下一個(gè)拐角處 這個(gè)男孩第一張?zhí)幣畣?。這個(gè)男

6、孩第一張?zhí)幣畣巍?3/18/20229V、保持心態(tài)的方法：、保持心態(tài)的方法： 持續(xù)的自我激勵(lì)，如五句真言、羊皮卷持續(xù)的自我激勵(lì)，如五句真言、羊皮卷 法印與蘇東坡的故事法印與蘇東坡的故事誤區(qū)心態(tài)誤區(qū)心態(tài) 過低姿態(tài)過低姿態(tài) 過高姿態(tài)過高姿態(tài) 3/18/202210 30精選資料精選資料3、工作習(xí)慣之葵花寶典、工作習(xí)慣之葵花寶典33355 5家轉(zhuǎn)介紹家轉(zhuǎn)介紹 3家有效新客戶家有效新客戶3家預(yù)約家預(yù)約5家上門有效拜訪家上門有效拜訪1A30有效有效 開發(fā)開發(fā)3/18/202211拜訪量是基礎(chǔ)，更是核心拜訪量是基礎(chǔ)，更是核心!1、交通工具、交通工具包車比自駕效率來得更高包車比自駕效率來得更高2、路線安排、

7、路線安排 地圖是前期必備的拜訪工具地圖是前期必備的拜訪工具 （地圖占領(lǐng)高地）（地圖占領(lǐng)高地） 重點(diǎn)結(jié)合區(qū)域、事先做好路線的規(guī)劃重點(diǎn)結(jié)合區(qū)域、事先做好路線的規(guī)劃 （法則）（法則） 輻射周邊效率會(huì)大大提高輻射周邊效率會(huì)大大提高 地毯式搜索是比較集中的拜訪方法地毯式搜索是比較集中的拜訪方法3/18/2022123、合理安排拜訪時(shí)間、合理安排拜訪時(shí)間我們需要的是全面了解客戶信息我們需要的是全面了解客戶信息我們需要找到階段性的關(guān)鍵人我們需要找到階段性的關(guān)鍵人屁股太沉很多時(shí)候會(huì)誤事屁股太沉很多時(shí)候會(huì)誤事 打游擊是我們需要學(xué)會(huì)的方法打游擊是我們需要學(xué)會(huì)的方法好客戶是意識(shí)和條件綜合的結(jié)果好客戶是意識(shí)和條件綜合

8、的結(jié)果3/18/2022134、高拜訪量的其它方法、高拜訪量的其它方法 學(xué)會(huì)自我暗示在每時(shí)每刻學(xué)會(huì)自我暗示在每時(shí)每刻 適當(dāng)?shù)男菹⑹潜ＷC精力充沛的好辦法適當(dāng)?shù)男菹⑹潜ＷC精力充沛的好辦法 目標(biāo)會(huì)讓你再晚也會(huì)堅(jiān)持目標(biāo)會(huì)讓你再晚也會(huì)堅(jiān)持 好的狀態(tài)需要方法來調(diào)節(jié)好的狀態(tài)需要方法來調(diào)節(jié) 早出晚歸是高拜訪量的最原始方法早出晚歸是高拜訪量的最原始方法 案例：慈溪案例：慈溪 篩選客戶能確保你最有效地拜訪從而提高拜訪量篩選客戶能確保你最有效地拜訪從而提高拜訪量3/18/202214回顧一下自己簽單客戶的來源 詢問一下區(qū)域同事簽單客戶的來源 充分的市場(chǎng)分析區(qū)域內(nèi)的熱門行業(yè)阿里巴巴平臺(tái)的熱門行業(yè)政府支持和鼓勵(lì)的新行業(yè)

9、3/18/202215找好產(chǎn)品客戶找好產(chǎn)品客戶找好意識(shí)客戶找好意識(shí)客戶找實(shí)業(yè)再找貿(mào)易找實(shí)業(yè)再找貿(mào)易 優(yōu)先優(yōu)先找知名企業(yè)找知名企業(yè)找剛擴(kuò)大的企業(yè)找剛擴(kuò)大的企業(yè)找剛辦的企業(yè)找剛辦的企業(yè)找推出新產(chǎn)品（專利）的企業(yè)找推出新產(chǎn)品（專利）的企業(yè)找剛申請(qǐng)好進(jìn)出口權(quán)企業(yè)找剛申請(qǐng)好進(jìn)出口權(quán)企業(yè)找剛在招聘外貿(mào)人員企業(yè)找剛在招聘外貿(mào)人員企業(yè)找效益好企業(yè)找效益好企業(yè)找行業(yè)領(lǐng)頭羊企業(yè)（通過同行了解）找行業(yè)領(lǐng)頭羊企業(yè)（通過同行了解）3/18/202216陌拜開場(chǎng)說辭陌拜開場(chǎng)說辭以誠信通作為切入口以誠信通作為切入口以某某介紹為借口以某某介紹為借口以同事提醒為借口以同事提醒為借口以門口的觀察為借口以門口的觀察為借口同事遺留的

10、問題同事遺留的問題市場(chǎng)活動(dòng)的邀請(qǐng)市場(chǎng)活動(dòng)的邀請(qǐng)3/18/202217 過門衛(wèi)過門衛(wèi)開場(chǎng)白開場(chǎng)白 挖需求挖需求 處理疑義處理疑義 提出成交提出成交 建立輕松銷售氛圍陌生拜訪流程、技巧陌生拜訪流程、技巧、了解客戶背景資料、了解客戶背景資料為下次上門埋伏筆為下次上門埋伏筆 找找3/18/202218門衛(wèi)的分類：門衛(wèi)的分類： 工廠的門衛(wèi)工廠的門衛(wèi) 貿(mào)易公司的前臺(tái)貿(mào)易公司的前臺(tái) 老板的秘書老板的秘書 公司其他人員（非）公司其他人員（非）3/18/202219最常見的問題：最常見的問題： 你是誰？你是誰？ 哪里的？哪里的？ 找誰？找誰？ 預(yù)約過嗎？預(yù)約過嗎？ 你先跟我談好了？你先跟我談好了？ 3/18/2

11、02220（ ）的定位：對(duì)簽單有決定及促進(jìn)作用的人）的定位：對(duì)簽單有決定及促進(jìn)作用的人關(guān)鍵人：老板，總經(jīng)理，總經(jīng)理助理，老板娘，業(yè)務(wù)經(jīng)理關(guān)鍵人：老板，總經(jīng)理，總經(jīng)理助理，老板娘，業(yè)務(wù)經(jīng)理最常用的方法最常用的方法: 寫字樓：有權(quán)利的人位置寫字樓：有權(quán)利的人位置 從下到上的引見、從下到上的引見、 察言觀色。察言觀色。 直搗虎穴讓你一步到位直搗虎穴讓你一步到位3/18/202221標(biāo)準(zhǔn)的開場(chǎng)白的內(nèi)容：標(biāo)準(zhǔn)的開場(chǎng)白的內(nèi)容： 簡(jiǎn)短的問候、自報(bào)家門、表明來意簡(jiǎn)短的問候、自報(bào)家門、表明來意 建立融洽的氛圍建立融洽的氛圍其他切入點(diǎn)其他切入點(diǎn): 從產(chǎn)品、同行、買家、利潤情況等從產(chǎn)品、同行、買家、利潤情況等3/1

12、8/202222適度的贊美永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)適度的贊美永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)輕松的話題才有輕松的交流輕松的話題才有輕松的交流適當(dāng)?shù)拈_玩笑能打破僵局適當(dāng)?shù)拈_玩笑能打破僵局輕松的形象姿態(tài)讓彼此都輕松輕松的形象姿態(tài)讓彼此都輕松3/18/2022231、了解客戶的背景，建立信任感2、根據(jù)中供產(chǎn)品的利益式說法， 目的是： A、挖出客戶的困難點(diǎn)； B、勾出客戶的興趣點(diǎn) 3/18/202224A、挖出客戶的困難點(diǎn)：、挖出客戶的困難點(diǎn)： 客戶可能存在的困難點(diǎn)：客戶可能存在的困難點(diǎn)： 競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤低；競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤低； 收款難；收款難； 市場(chǎng)開發(fā)成本高；市場(chǎng)開發(fā)成本高； 人員流失帶來業(yè)務(wù)流失；人員流失帶來業(yè)務(wù)流失； 新產(chǎn)品開發(fā)方

13、向；新產(chǎn)品開發(fā)方向； 信息渠道閉塞；信息渠道閉塞； 以前做過網(wǎng)絡(luò)效果不好；以前做過網(wǎng)絡(luò)效果不好； 3/18/202225問題示例：?jiǎn)栴}示例： 王老板，跟你做同樣生意的某公司包總，跟我抱怨說現(xiàn)在的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)大，不好賣，王老板，跟你做同樣生意的某公司包總，跟我抱怨說現(xiàn)在的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)大，不好賣，你認(rèn)為怎么樣？你認(rèn)為怎么樣？你有沒有考慮過要怎樣讓你的買家第一時(shí)間找到你？你有沒有考慮過要怎樣讓你的買家第一時(shí)間找到你？ 你公司目前業(yè)務(wù)以內(nèi)銷為主，有沒有打算做海外市場(chǎng)？你公司目前業(yè)務(wù)以內(nèi)銷為主，有沒有打算做海外市場(chǎng)？3/18/202226B、利誘客戶，勾出興趣點(diǎn)、利誘客戶，勾出興趣點(diǎn) 你想不想坐在辦公室，就可以

14、接觸海外的客戶？你想不想坐在辦公室，就可以接觸海外的客戶？ 你想不想買家第一時(shí)間就能找到你？你想不想買家第一時(shí)間就能找到你？ 你想提高同行中的競(jìng)爭(zhēng)力嗎？你想提高同行中的競(jìng)爭(zhēng)力嗎？ 3/18/202227傾聽 (L) 鼓勵(lì)客戶陳述事實(shí)及表達(dá)想法 您的意思是 .認(rèn)同 (I) 反饋給客戶你對(duì)他所說內(nèi)容的理解 我有很多客戶有過同您一樣的感受 澄清 (C) 澄清客戶的問題和需求 將異議轉(zhuǎn)化為可以解決的問題的問題和需求3/18/202228陳述 (P) 提供你的解決方案 比如：每天有超過150，000條以上.的信息在發(fā)布和更新,如果沒有效果,你的商人朋友會(huì)花寶貴的時(shí)間來發(fā)信息嗎？ 要求 (A) 鼓勵(lì)客戶采

15、取積極的行動(dòng) 您覺得我們的服務(wù)對(duì)您有幫助嗎？3/18/202229產(chǎn)品和服務(wù)的疑義產(chǎn)品和服務(wù)的疑義 為什么買中供？為什么買中供？時(shí)間的疑義時(shí)間的疑義 為什么現(xiàn)在買中供？為什么現(xiàn)在買中供？3/18/202230測(cè)水溫、提出成交測(cè)水溫、提出成交簽單、收款簽單、收款有反對(duì)意見有反對(duì)意見處理疑義處理疑義總結(jié)疑義、總結(jié)疑義、為下次上門埋伏筆為下次上門埋伏筆約見、二次拜訪約見、二次拜訪無意見無意見提出成交提出成交處理不掉處理不掉處理完疑義處理完疑義3/18/202231成交的兩種方法：1、直接成交法 王老板，你對(duì)也關(guān)注很長時(shí)間了，今天我們就把合作的事情定一下； 2、假定成交法 王老板，你們付款是通過哪個(gè)銀

16、行來走的？王老板，你看是支票方便還是現(xiàn)金方便？3/18/2022321、沒底氣、沒底氣表現(xiàn)：聲音輕，說話懶的張嘴；表現(xiàn)：聲音輕，說話懶的張嘴；正確：聲音洪亮，表情豐富，字正腔圓。正確：聲音洪亮，表情豐富，字正腔圓。2、開場(chǎng)沒有建立氛圍和信任感。、開場(chǎng)沒有建立氛圍和信任感。表現(xiàn)：太直接，上來就問表現(xiàn)：太直接，上來就問“你們生意怎么樣？你們生意怎么樣？”正確：先關(guān)心客戶，再談生意。以產(chǎn)品切入比較合適。正確：先關(guān)心客戶，再談生意。以產(chǎn)品切入比較合適。 這就在想方法盡快了解到他的產(chǎn)品。這就在想方法盡快了解到他的產(chǎn)品。3、被客戶引導(dǎo)了、被客戶引導(dǎo)了表現(xiàn)：客戶說表現(xiàn)：客戶說“我們不做我們不做”，你說，你說

17、“那好吧，以后有需要再聯(lián)系那好吧，以后有需要再聯(lián)系”正確：拋回給客戶一個(gè)問題：正確：拋回給客戶一個(gè)問題：“哦？是不是以前了解過阿里巴巴哦？是不是以前了解過阿里巴巴?。堪?？”3/18/2022334、沒有寒暄（俗稱）、沒有寒暄（俗稱）表現(xiàn)：?jiǎn)蔚吨比氡憩F(xiàn)：?jiǎn)蔚吨比胝_：正確：“最近生意好嗎？最近生意好嗎？”“”“您是張總？聽你的聲音很年輕??！您是張總？聽你的聲音很年輕??！”“”“我聽很多做服裝的客戶說起過你，早就想打我聽很多做服裝的客戶說起過你，早就想打 給你給你了了”5、把自己當(dāng)推銷員了，身份低微、把自己當(dāng)推銷員了，身份低微表現(xiàn)：表現(xiàn)：“不好意思啊張總，可能要打擾你幾分鐘了不好意思啊張總，可能要打擾你幾分鐘了”正確：省掉這些話，直接講下一句。正確：省掉這些話，直接講下一句。3/18/2022341、流程類的判斷：這間公司是你自己的嗎？這個(gè)事情還需要和領(lǐng)導(dǎo)商量嗎？告訴、流程類