從4P到4R的營銷理論演變課程PPT課件

1、來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄從從4P4P到到4R4R的營銷理論演變的營銷理論演變管理顧問：錢自勝管理顧問：錢自勝來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄錢自勝先生簡介錢自勝先生簡介錢自勝先生曾經在幾個著名跨國企業(yè)擔任中錢自勝先生曾經在幾個著名跨國企業(yè)擔任中高級管理者，從高級管理者，從19991999年起，一直從事醫(yī)藥企年起，一直從事醫(yī)藥企業(yè)管理顧問工作，為幾十家醫(yī)藥企業(yè)做管理業(yè)管理顧問工作，為幾十家醫(yī)藥企業(yè)做管理顧問，均獲得了不同程度的成功。錢自勝先顧問，均獲得了不同程度的成功。錢自勝先生特別擅長營銷戰(zhàn)略的

2、制定與實施，在銷售生特別擅長營銷戰(zhàn)略的制定與實施，在銷售隊伍組織管理和實戰(zhàn)培訓方面也有獨到的專隊伍組織管理和實戰(zhàn)培訓方面也有獨到的專長。長。歡迎與作者探討各種觀點和想法。歡迎與作者探討各種觀點和想法。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄課程目錄課程目錄第一講第一講 4Ps 4Ps理論介紹理論介紹第二講第二講 4Cs 4Cs理論介紹理論介紹第三講第三講 4Rs 4Rs理論詳介理論詳介來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄第一講第一講 4Ps理論介紹理論介紹來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料

3、在 點擊錢自勝專欄4Ps4Ps組合組合Product產品產品Promotion促銷促銷Price價格價格Place渠道渠道來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄4Ps4Ps精典的營銷理論精典的營銷理論4Ps4Ps（產品、價格、渠道、促銷）營銷策略自（產品、價格、渠道、促銷）營銷策略自5050年年代末提出以來，對市場營銷理論和實踐產生了深刻代末提出以來，對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響，被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。的影響，被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。如何在如何在4Ps4Ps理論指導下實現(xiàn)營銷組合，實際上也是理論指導下實現(xiàn)營銷組合，實際上也是

4、公司市場營銷的基本運營方法。公司市場營銷的基本運營方法。營銷計劃書都是以營銷計劃書都是以4Ps4Ps的理論框架為基礎擬訂的。的理論框架為基礎擬訂的。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄6Ps組合組合6P組合組合菲利普菲利普科特勒科特勒1986年年Product產品產品Price價格價格Place渠道渠道Promotion促銷促銷Politics政治權力政治權力Public Relations公共關系公共關系來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄案例案例政治權力康緣化解證卷監(jiān)查部門的檢查政治權力康緣化解證卷監(jiān)查部門

5、的檢查公共關系江蘇大圣服裝集團送服裝給困公共關系江蘇大圣服裝集團送服裝給困難的上學孩子難的上學孩子坤泰膠囊國家第一婦科專家林守清教授坤泰膠囊國家第一婦科專家林守清教授為吳儀副總理看病為吳儀副總理看病來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄第二講第二講 4Cs理論介紹理論介紹來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄4Cs4Cs取代取代4Ps4Ps隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以越快，以4Ps4Ps理論來指導企業(yè)營銷實踐已經理論來指導企業(yè)營銷實踐已經“過時過時”，4Ps4

6、Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。理論越來越受到挑戰(zhàn)。到到8080年代，對年代，對4P4P存在的問題提出了存在的問題提出了4Cs4Cs營銷營銷理論：理論：來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄4Cs組合Customer顧客顧客Cost成本成本Convenience便利便利Communication溝通溝通顧客需求顧客價值顧客需求顧客價值生產成本購買成本生產成本購買成本心理價格企業(yè)盈利心理價格企業(yè)盈利耗費時間購買風險耗費時間購買風險購物便利使用便利購物便利使用便利雙向溝通共同利益雙向溝通共同利益各自目標共同實現(xiàn)各自目標共同實現(xiàn)來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資

7、料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄4Cs的核心思想的核心思想1在生產產品之前，要進行深入的市場調查與在生產產品之前，要進行深入的市場調查與研究，了解顧客的需求和欲望，不要再賣你研究，了解顧客的需求和欲望，不要再賣你能生產的產品，而要賣顧客確定想要買的產能生產的產品，而要賣顧客確定想要買的產品，不滿足顧客需求的產品必定被淘汰。品，不滿足顧客需求的產品必定被淘汰。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄4Cs的核心思想的核心思想2在出臺定價策略之前，要先了解顧客要滿足在出臺定價策略之前，要先了解顧客要滿足其需求與欲望愿意支付的成本與費用，考慮其需求與欲望愿

8、意支付的成本與費用，考慮顧客對價格的敏感度，還要考慮顧客的交易顧客對價格的敏感度，還要考慮顧客的交易成本和企業(yè)的生產經營成本，不創(chuàng)新、沒有成本和企業(yè)的生產經營成本，不創(chuàng)新、沒有成本優(yōu)勢的產品必定被淘汰。成本優(yōu)勢的產品必定被淘汰。 來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄4Cs的核心思想的核心思想3在建立銷售渠道的時候，一定要考慮到顧客在建立銷售渠道的時候，一定要考慮到顧客購買商品的便利性。這就要加強銷售網絡建購買商品的便利性。這就要加強銷售網絡建設，提供優(yōu)質服務，如果銷售渠道不創(chuàng)新、設，提供優(yōu)質服務，如果銷售渠道不創(chuàng)新、不提供購買便利，則銷路不會暢通。不提

9、供購買便利，則銷路不會暢通。 來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄4Cs的核心思想的核心思想4不加強溝通，采取顧客樂于接受的方式促銷，必不加強溝通，采取顧客樂于接受的方式促銷，必定無效。因此，要加強與顧客的溝通，尋找顧客定無效。因此，要加強與顧客的溝通，尋找顧客更易接受的促銷方式，脫去促銷所體現(xiàn)的更易接受的促銷方式，脫去促銷所體現(xiàn)的“賣賣”的外衣，增加顧客的外衣，增加顧客“買買”的情愿系數(shù)，真正關心的情愿系數(shù)，真正關心顧客。顧客。企業(yè)與那些主要顧客加強溝通，提供資訊，建立企業(yè)與那些主要顧客加強溝通，提供資訊，建立感情，是保持老顧客開拓新顧客的有效手段。

10、感情，是保持老顧客開拓新顧客的有效手段。 來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄4Cs的核心思想的核心思想54Cs營銷理論注重以市場（顧客）為導向，營銷理論注重以市場（顧客）為導向，與以產品（企業(yè)）為導向的與以產品（企業(yè)）為導向的4Ps相比，更加相比，更加符合市場經濟條件下符合市場經濟條件下“以顧客為關注焦點以顧客為關注焦點”的的理念。理念。 來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄1.1.瞄準消費者需求瞄準消費者需求首先要了解、研究、分析消費者的需要與欲首先要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生

11、產什么產品。求，而不是先考慮企業(yè)能生產什么產品。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄2.2.消費者所愿意支付的成本消費者所愿意支付的成本首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢少錢( (成本成本) )，而不是先給產品定價，即向消費，而不是先給產品定價，即向消費者要多少錢。者要多少錢。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄3.3.消費者的便利性消費者的便利性首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。便，而

12、不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄4.4.與消費者溝通與消費者溝通以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內外營銷不通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內外營銷不斷進行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形斷進行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。地整合在一起。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄案例案例苦參凝膠患者的背景調查，與達克寧栓苦參凝膠患者的背景調查，與達克寧栓進行詳細比較；進行詳細比較；強調產品的特性混

13、合型陰道炎、水溶性強調產品的特性混合型陰道炎、水溶性制劑、深度給藥。制劑、深度給藥。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄第三講第三講 4Rs理論詳介理論詳介來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄營銷理論的最新進展營銷理論的最新進展4Rs4Rs理論理論4Rs4Rs（關聯(lián)、反應、關系、回報）營銷新理（關聯(lián)、反應、關系、回報）營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：論，闡述了一個全新的營銷四要素：來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄4R組合組合Relevancy關聯(lián)關聯(lián)Resp

14、ond反應反應Relationship關系關系Return回報回報與顧客與顧客建立關聯(lián)建立關聯(lián)提高市場提高市場反應速度反應速度 關系營銷關系營銷日益重要日益重要 回報是回報是營銷的源泉營銷的源泉 來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄與顧客建立關聯(lián)與顧客建立關聯(lián)1 1在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性。顧客忠誠度是在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其它企業(yè)。變化的，他們會轉移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務、需求要的營銷策略

15、是通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián)，形成一種互助、互求、互等方面與顧客建立關聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大需的關系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。減少了顧客流失的可能性。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄與顧客建立關聯(lián)與顧客建立關聯(lián)2 2提高顧客在購買和消費中的產品價值、服務提高顧客在購買和消費中的產品價值、服務價值、人員價值及形象價值，降低顧客的貨價值、人員價值及形象價值，降低顧客的貨幣成本、時間成本、精力成本及體力成本，幣成本、時間成本、精力成本及體力成本，從而

16、更大程度地滿足顧客的價值需求，讓顧從而更大程度地滿足顧客的價值需求，讓顧客在購買和消費中得到更多的享受和滿意。客在購買和消費中得到更多的享受和滿意。 來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄與顧客建立關聯(lián)與顧客建立關聯(lián)3 3特別是企業(yè)對企業(yè)的營銷與消費市場營銷完特別是企業(yè)對企業(yè)的營銷與消費市場營銷完全不同，更需要靠關聯(lián)、關系來維系。全不同，更需要靠關聯(lián)、關系來維系。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄關系營銷日益重要關系營銷日益重要在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質性變化的市在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質性變化的市場環(huán)境中

17、，搶占市場的關鍵已轉變?yōu)榕c顧客場環(huán)境中，搶占市場的關鍵已轉變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系，與此相適應產生建立長期而穩(wěn)固的關系，與此相適應產生7 7個個轉向：轉向：來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄7 7個轉向個轉向從交易營銷轉向關系營銷：不僅強調贏得用從交易營銷轉向關系營銷：不僅強調贏得用戶，而且強調建立友好合作關系，長期地擁戶，而且強調建立友好合作關系，長期地擁有用戶；有用戶；從著眼于短期利益轉向重視長期利益；從著眼于短期利益轉向重視長期利益；從顧客被動地適應企業(yè)單一銷售轉向顧客主從顧客被動地適應企業(yè)單一銷售轉向顧客主動參與到生產過程中來；動參與到

18、生產過程中來；來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄7 7個轉向個轉向從相互的利益沖突轉變成共同的和諧的發(fā)展；從相互的利益沖突轉變成共同的和諧的發(fā)展；從以產品性能為核心轉向以產品或服務給客從以產品性能為核心轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心；戶帶來的利益為核心；從不重視客戶服務轉向高度承諾；從不重視客戶服務轉向高度承諾；從管理營銷組合變成管理企業(yè)與顧客的互動從管理營銷組合變成管理企業(yè)與顧客的互動關系。關系。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄服務意識更新服務意識更新所有這一切其核心是處理好與顧客的關系，所有這

19、一切其核心是處理好與顧客的關系，把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關系實現(xiàn)長期擁有客與顧客建立長期穩(wěn)定的關系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標。戶的目標。那種認為對顧客需求作出反應、為顧客解答那種認為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識已經落后了。識已經落后了。 來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄二八定律二八定律必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)8080利潤的利潤的2020的那部的那部分重要顧客建立牢固關系。分重要顧客建立牢固關

20、系。把大部分的營銷預算花在那些只創(chuàng)造公司把大部分的營銷預算花在那些只創(chuàng)造公司2020利潤的利潤的8080的顧客身上，效率低。的顧客身上，效率低。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄與用戶關聯(lián)與用戶關聯(lián)建立關聯(lián)的方式很多，各類企業(yè)不盡相同，建立關聯(lián)的方式很多，各類企業(yè)不盡相同，現(xiàn)舉幾例：現(xiàn)舉幾例：與用戶關聯(lián)。利用系統(tǒng)集成的模式為用戶服與用戶關聯(lián)。利用系統(tǒng)集成的模式為用戶服務，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，務，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發(fā)展。關系，共同發(fā)展

21、。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄與用戶關聯(lián)與用戶關聯(lián)企業(yè)本身可以為顧客提供全方位的服務。企業(yè)本身可以為顧客提供全方位的服務。解決辦法是為客戶提供一攬子解決方案，然解決辦法是為客戶提供一攬子解決方案，然后在更大范圍內系統(tǒng)集成和優(yōu)化組合，這樣后在更大范圍內系統(tǒng)集成和優(yōu)化組合，這樣可以保證方案和各個集成部分都是最好的，可以保證方案和各個集成部分都是最好的，從而形成整體最優(yōu)。從而形成整體最優(yōu)。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄與產品需求關聯(lián)與產品需求關聯(lián)提高產品與需求的對應程度，提供符合客戶提高產品與需求的對應

22、程度，提供符合客戶特點和個性的具有特色或獨特性的優(yōu)質產品特點和個性的具有特色或獨特性的優(yōu)質產品或服務?；蚍?。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄具體做法具體做法1 1產品分核心產品、外在產品和附加產品三個產品分核心產品、外在產品和附加產品三個層次，需求分為使用需求、心理需求和潛在層次，需求分為使用需求、心理需求和潛在需求三個層次。需求三個層次。企業(yè)必須把產品和需求的層次對應起來，對企業(yè)必須把產品和需求的層次對應起來，對應越準，關聯(lián)性越強。應越準，關聯(lián)性越強。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄具體做法具體做法

23、2 2采用采用“大規(guī)模量身訂制大規(guī)模量身訂制”式生產方式。式生產方式。網絡經濟的發(fā)展徹底改變了傳統(tǒng)經濟下無法網絡經濟的發(fā)展徹底改變了傳統(tǒng)經濟下無法大規(guī)模集結市場特殊需求、只能小批量生產大規(guī)模集結市場特殊需求、只能小批量生產特殊款式產品、特殊款式產品、“量身訂制量身訂制”意味著特權價意味著特權價格、高費用和超額利潤的局面，使得格、高費用和超額利潤的局面，使得“大規(guī)大規(guī)模量身訂制模量身訂制”式生產方式成為可能。式生產方式成為可能。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄具體做法具體做法3 3過去無法開通流水線生產的特殊款式的產品，過去無法開通流水線生產的特殊款

24、式的產品，通過網絡進行全球范圍的市場集結都可以形通過網絡進行全球范圍的市場集結都可以形成成“批量批量”，可以由特殊轉化為，可以由特殊轉化為“常規(guī)常規(guī)”，從而可以按照相應的規(guī)模經濟要求進行流水從而可以按照相應的規(guī)模經濟要求進行流水生產。生產。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄具體做法具體做法4 4集結全球市場所需要的費用正以網絡經濟的集結全球市場所需要的費用正以網絡經濟的擴展速度迅速下降。擴展速度迅速下降。企業(yè)必須搶占網絡先機，在充分了解顧客需企業(yè)必須搶占網絡先機，在充分了解顧客需求的基礎上，為其量身訂做合其所用的物品求的基礎上，為其量身訂做合其所用的

25、物品與服務，如針對企業(yè)特殊需求的各種電子商與服務，如針對企業(yè)特殊需求的各種電子商務服務和軟件服務等，這樣可更有效地鞏固務服務和軟件服務等，這樣可更有效地鞏固和吸引客戶。和吸引客戶。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄提高市場反應速度提高市場反應速度在今天的相互影響的市場中，對經營者來說在今天的相互影響的市場中，對經營者來說, ,最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和

26、迅速作出反應，滿足顧客的需求。迅速作出反應，滿足顧客的需求。目前多數(shù)公司多傾向于說給顧客聽，而不是目前多數(shù)公司多傾向于說給顧客聽，而不是聽顧客說，反應遲鈍，這是不利于市場發(fā)展聽顧客說，反應遲鈍，這是不利于市場發(fā)展的。的。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄提高市場反應速度提高市場反應速度當代先進企業(yè)已從過去推測性商業(yè)模式，轉當代先進企業(yè)已從過去推測性商業(yè)模式，轉移成高度回應需求的商業(yè)模式。移成高度回應需求的商業(yè)模式。面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯(lián)關系，企業(yè)必須建立快速反應機制，建立關聯(lián)關系，企業(yè)必須

27、建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。提高反應速度和回應力。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄提高市場反應速度提高市場反應速度最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉移的概率。戶轉移的概率。網絡的神奇在于迅速，企業(yè)必須把網絡作為網絡的神奇在于迅速，企業(yè)必須把網絡作為快速反應的重要工具和手段?？焖俜磻闹匾ぞ吆褪侄巍碜詠碜?中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄提高市場反應速度提高市場反應速度日本企業(yè)在質量上并不一味單純追求至善至美，而日本企業(yè)在質量上并不一味單純追求至善至美，

28、而是追求面向客戶的質量，追求質量價格比。是追求面向客戶的質量，追求質量價格比。在協(xié)調質量與服務關系的基礎上建立快速反應機制，在協(xié)調質量與服務關系的基礎上建立快速反應機制，提高服務水平，能夠對問題快速反應并迅速解決。提高服務水平，能夠對問題快速反應并迅速解決。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄關系營銷越來越重要了關系營銷越來越重要了在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質性變化的市在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關鍵已轉變?yōu)榕c顧客場環(huán)境中，搶占市場的關鍵已轉變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系，從交易變成責任，建立長期而穩(wěn)固的關系，從交易變成責

29、任，從顧客變成擁躉，從管理營銷組合變成管理從顧客變成擁躉，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。和顧客的互動關系。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄與此相適應產生與此相適應產生5 5個轉向個轉向現(xiàn)代市場營銷的一個重要思想和發(fā)展趨勢是從交現(xiàn)代市場營銷的一個重要思想和發(fā)展趨勢是從交易營銷轉向關系營銷：不僅強調贏得用戶，而且易營銷轉向關系營銷：不僅強調贏得用戶，而且強調長期地擁有用戶；強調長期地擁有用戶；從著眼于短期利益轉向重視長期利益；從著眼于短期利益轉向重視長期利益；從單一銷售轉向建立友好合作關系；從單一銷售轉向建立友好合作關系；從以產品性能為核心轉

30、向以產品或服務給客戶帶從以產品性能為核心轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心；來的利益為核心；從不重視客戶服務轉向高度承諾。從不重視客戶服務轉向高度承諾。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄關系營銷越來越重要了關系營銷越來越重要了核心是處理好與顧客的關系，把服務、質量核心是處理好與顧客的關系，把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標。期穩(wěn)定的關系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標。認為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、認為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到

31、了責任的意識已經平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識已經落后了。落后了。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄關系營銷越來越重要了關系營銷越來越重要了必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)75758080利潤的利潤的20203030的那部分重要顧客建立牢固關系。的那部分重要顧客建立牢固關系。把大部分的營銷預算花在那些只創(chuàng)造公司把大部分的營銷預算花在那些只創(chuàng)造公司2020利潤的利潤的8080的顧客身上，不但效率低而且的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。是一種浪費。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄關系營銷越來越重要

32、了關系營銷越來越重要了溝通是建立關系的重要手段。溝通是建立關系的重要手段。從經典的從經典的AIDAAIDA模型：模型：“注意注意興趣興趣渴望渴望行動行動”來看，營銷溝通基本上可完成前三步來看，營銷溝通基本上可完成前三步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費很低。驟，而且平均每次和顧客接觸的花費很低。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄回報是營銷的源泉回報是營銷的源泉對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，

33、一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關系的必要條件?；貓笫蔷S持市場關系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人仆人”。營銷目標必須注重產出，注重企業(yè)在營銷活動中的營銷目標必須注重產出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。值為目的。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄4Rs4Rs理論有理論有4 4大優(yōu)勢大優(yōu)勢1 14Rs4Rs營銷理論的最大特點是以競爭為導向，在新的營銷理論的最大特點是

34、以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷的新框架。層次上概括了營銷的新框架。4Rs4Rs根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應顧客眼于企業(yè)與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，運用優(yōu)化和系統(tǒng)的的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過關聯(lián)、關系、反應等形式與思想去整合營銷，通過關聯(lián)、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，客戶形成獨特的關系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢。形成競爭優(yōu)勢。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關

35、資料在 點擊錢自勝專欄4Rs4Rs理論有理論有4 4大優(yōu)勢大優(yōu)勢2 24Rs4Rs是新世紀營銷理論的創(chuàng)新與發(fā)展，必將是新世紀營銷理論的創(chuàng)新與發(fā)展，必將對營銷實踐產生積極而重要的影響。對營銷實踐產生積極而重要的影響。4Rs4Rs體現(xiàn)并落實了關系營銷的思想。通過關體現(xiàn)并落實了關系營銷的思想。通過關聯(lián)、關系和反應，提出了如何建立關系、長聯(lián)、關系和反應，提出了如何建立關系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體的操作方期擁有客戶、保證長期利益的具體的操作方式，這是一個很大的進步。式，這是一個很大的進步。來自來自 中國最大的資料庫下中國最大的資料庫下載載 相關資料在 點擊錢自勝專欄4Rs4Rs理論有理論有4 4大優(yōu)勢大優(yōu)勢3