工程機械銷售技巧八大要點

1、工程機械銷售溝通的技巧工程機械銷售溝通的技巧和策略和策略八大要點八大要點 一、樹立公司形象一、樹立公司形象 二、弱化商業(yè)氛圍二、弱化商業(yè)氛圍 三、強調(diào)換位溝通三、強調(diào)換位溝通 四、重視親情服務重視親情服務 五、貫徹產(chǎn)品技術(shù)指導五、貫徹產(chǎn)品技術(shù)指導 六、強化知識弱化價格六、強化知識弱化價格 七、強化前期溝通七、強化前期溝通 八、靈活掌握策略八、靈活掌握策略 在工程機械整個銷售操作流程中，銷售溝通的技巧和策略是整個工程機械銷售成功的關(guān)鍵，也是整個工程機械銷售的核心和靈魂所在，同時在工程機械銷售日益競爭激烈的今天，對于銷售溝通的技巧和策略的要求也越來越高，如何更加快捷高效的達成銷售，成為各個相關(guān)操作

2、人員研究的方向。我們在操作工程機械銷售的過程中特別關(guān)注這一塊，以下是實際操作過程中的一些心得體會，供各位同仁評判指正！ 一、樹立公司形象一、樹立公司形象 在工程機械銷售市場競爭日益激烈的今天，銷售市場的日益成熟，同類競爭品牌的輪換上陣，我們的消費者，已經(jīng)從十年前對進口工程機械有朦朧的感覺，到今天對各類品牌設(shè)備的認識，我們的目標是面對80%以上的工程設(shè)備消費使用者。 對于我們銷售人員專業(yè)知識的掌握程度，就提出了很高的要求，對于我們絕大多數(shù)的用戶群，已經(jīng)接觸過多種品牌的工程機械，甚至在數(shù)年使用過程中對該些設(shè)備大約到什么時間會發(fā)生怎樣故障，用戶的心里一目了然，并且需換那些部件和修理費用等方面腦海里早

3、就編排到位了，為此我們的銷售代表必須要熟練的掌握產(chǎn)品知識和競爭品牌的優(yōu)劣勢及相關(guān)專業(yè)技術(shù)知識。 同時，需要我們的銷售代表能夠“感同身受”地感悟到設(shè)備使用者的煩惱，從設(shè)備使用者訴求中，我們的銷售代表應從理論方面加上技術(shù)方面專業(yè)知識，把握住設(shè)備使用者，樹立出我們銷售人員對產(chǎn)品、技術(shù)的熟練度。樹立個人權(quán)威形象，能夠?qū)C械使用者灌輸有效的日常保養(yǎng)要領(lǐng)、每天開機前檢查和保養(yǎng)、日常柴油的管理、小故障判斷及處理等方面的知識。二、弱化商業(yè)氛圍二、弱化商業(yè)氛圍 銷售成功的最高境界，在于無聲無息地在消費者沒有感覺的情況下成功的推銷我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在銷售同行激烈的情況下，許多不規(guī)范的追求短期利益的銷售操作必定對企業(yè)對

4、很多消費者造成很不好的負面影響。 所以，不論在各 區(qū)域代理店舉辦各種類型展示、展銷、客戶座談會和展會現(xiàn)場的布置還是銷售溝通的過程中，尤其是與消費者進行一對一的溝通過程中，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓設(shè)備使用者感覺到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷售語言和相關(guān)的銷售舉動。三、強調(diào)換位溝通三、強調(diào)換位溝通 成功的溝通在于雙方強烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，我們銷售代表要站在消費者的角度去考慮使用者的感受，我們應從“機械經(jīng)費的構(gòu)成“設(shè)備作業(yè)經(jīng)費的核算”、“設(shè)備投資回投估算”等方面參與計算，綜合考慮可能會對家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴重的負面影響，能夠“換位思考”進行相應的換位

5、溝通，才能更好的引起需購者思想的共鳴。 四、重視親情服務重視親情服務 任何時候，親情都是人類必不可少的，由于競爭壓力的迅速加大，親情友情越來越淡化的今天，更包括企業(yè)和消費者明顯的對立關(guān)系的情況下，親情服務將是溝通患者關(guān)系的良好潤滑劑，只要親情服務到位，成功的銷售必是水到渠成，親情服務包括見面時的問寒問暖，一些家常話題的討論，定期的電話問候和上門拜訪，生日祝福，甚至是客戶家庭關(guān)系的融入等。 五、貫徹產(chǎn)品技術(shù)指導五、貫徹產(chǎn)品技術(shù)指導 我們的工程機械使用者，買過很多種品牌系列產(chǎn)品，由于受各品牌零配件不配套的限制，每款機型使用的方法、機械結(jié)構(gòu)、日常保養(yǎng)等方面的特點，在機械設(shè)備使用過程中容易發(fā)生的常見故

6、障問題是設(shè)備使用者最為關(guān)心的。一一 我們的銷售代表一定要以產(chǎn)品技術(shù)專家的形象出現(xiàn)到現(xiàn)場，對設(shè)備使用者貫徹、指導，對該設(shè)備正確使用和日常保養(yǎng)要領(lǐng)以及設(shè)備安全防范措施。只有這樣用戶才會對我們產(chǎn)品的認同感會更強，尤其是在銷售成功之后的售后服務過程之中，能夠及時的對于設(shè)備作業(yè)過程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進行相關(guān)的解答和指導，對于后續(xù)銷售、和老用戶推薦提供購機信息帶動新的銷售極其重要。 六、強化知識弱化價格六、強化知識弱化價格 由于我們的設(shè)備使用者已經(jīng)使用過其他品牌的產(chǎn)品，對其他品牌產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、效率有了一定的認識，對我們的銷售代表上門拜訪可能對我們推銷的產(chǎn)品會產(chǎn)生消極舉動， 所以在面對推銷產(chǎn)品時，由于對我們銷

7、售代表介紹我們的產(chǎn)品對功效的懷疑，在決定購買時就嚴重的表現(xiàn)出對價格的敏感，雖然我們的銷售代表已經(jīng)承諾多種優(yōu)惠，還要抱怨價格過高，這是一種表現(xiàn)。 銷售代表一定不要被迷惑，要掌握消費者的心理，如果在產(chǎn)品知識和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的底線，同時在整個溝通過程中，以產(chǎn)品知識的理論，并一定要強調(diào)該設(shè)備日常保養(yǎng)的重要性，并加大力度推銷該產(chǎn)品的賣點和特點，強化知識面，弱化價格，用技術(shù)知識來鞏固和改善用戶對該產(chǎn)品的吸引力，避免價格的過多解釋。 七、強化前期溝通七、強化前期溝通 前期溝通包括電話邀約溝通，約請參加展示促銷現(xiàn)場會活動的邀約等環(huán)節(jié)，成功的展示促銷會，銷售的關(guān)鍵其實就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝

8、通，銷售代表在前期溝通過程中要做到以下兩點： 1、要建立信任感，（產(chǎn)生親和力）讓設(shè)備使用者對公司、對企業(yè)信任，對 銷售代表的信任，當然 我們的銷售代表也要對產(chǎn)品知識、產(chǎn)品技術(shù)的灌輸也要達到一定程度。2、要建立親和感，經(jīng)過幾次的電話溝通雙方要達到很親切的程度。這樣在展示會場需要強化的，只是企業(yè)形象，和產(chǎn)品功能的強化，和對企業(yè)實力的高度認可，起到的是臨門一腳的效果，所以一定要強化前期溝通。 八、靈活掌握策略八、靈活掌握策略溝通策略和價格策略不是死的，不是一成不變的，銷售代表在掌握溝通底線和把握消費者的購買心理的情況下，一定不要把話說死，切忌一刀切，要靈活的掌握相關(guān)政策，尤其面對價格極其敏感的設(shè)備使

9、用者，可以放到會后、餐后、一對一地解決，或者說這種情況我必須向領(lǐng)導匯報。策略和政策因人而宜，進行靈活機動的把握，最大限度的把握購機者?？蛻舫山坏募记煽蛻舫山坏募记沙顺山唬瑒e無選擇！ 銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪月。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關(guān)子”，銷售員惟有解開顧客“心中結(jié)”，才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 顧客說：我要考慮一下。 對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。 顧客說：太貴了。 對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。 顧客說：市場不景氣。 對策：不景氣時買入，景氣時賣出。 顧客說：能不能便宜一些。 對策：價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨。 顧客說：別的地方更便宜。 對策：服務有價?，F(xiàn)在假貨泛濫。 顧客講：沒有預算（沒有錢）。 對策：我們可以一起想辦法，沒有條件可以創(chuàng)造條件。 它真的值那么多錢嗎？ 對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。 顧客講：不，我不要。 對策：我的字典里沒有“不”字。什么樣的挖掘機受用戶歡迎什么樣的挖掘機受用戶歡迎單純挖掘機需求單純挖掘